證券機構(gòu)如何開發(fā)客戶

　　開發(fā)客戶是銷售工作的第一步，今天小編來和大家分享證券機構(gòu)該如何開發(fā)客戶，希望能對大家有所幫助。

　　一、 客戶的渠道來源

　　客戶開發(fā)主要是通過介紹法， 包括銀行關系的介紹、 朋友介紹、 客戶介紹等。 對證券經(jīng)紀人來說， 開發(fā)客戶的捷徑主要來自駐點銀行的轉(zhuǎn)介紹。 證券公司與銀行的合作存在業(yè)務上的互惠互利關系， 因此充分利用銀行的客戶資源是開拓客戶的重要途徑。

　　(一)銀行渠道的開發(fā)

　　銀行是客戶的聚集地， 二者存在著良好的合作和信賴關系。證券經(jīng)紀人要想開發(fā)銀行渠道、 搞好與銀行的關系， 必須做到如下幾個方面：

　　1. 取得銀行信任。 一般銀行同時有幾家券商駐點， 證券經(jīng)紀人需要有積極的工作態(tài)度、 較高的專業(yè)素質(zhì)和較高的把握機會、 較強的協(xié)調(diào)處理事務的能力， 樹立良好的職業(yè)形象， 方能取得銀行的認可。

　　2. 證券經(jīng)紀人要與銀行機構(gòu)客戶經(jīng)理相處融洽， 在業(yè)務上互幫互助， 培養(yǎng)共同愛好， 建立良好的人際關系。

　　3. 證券經(jīng)紀人要適時向銀行提出需求， 爭取與客戶見面的機會， 必要時請出公司高層領導出面洽談。

　　【案例】

　　某證券經(jīng)紀人在某銀行駐點期間， 工作認真負責， 勤勤懇懇， 除了自己的日常工作以外， 盡量幫助銀行員工做一些力所能及的輔助工作， 給人留下了踏實肯干的態(tài)度。 在工作以外的時間， 他還能與銀行個人金融業(yè)務主管搞好關系， 經(jīng)常約見一起吃飯， 參加一些 娛樂活動。 一段時間后， 個人金融業(yè)務主管主動為他介紹了一個客戶，并粗略告知了該客戶的一些基本情況。 該員工抓住時機很快與客戶進行了約見。 通過溝通， 了解到該機構(gòu)計劃先用 1000 萬元的資金做新股申購， 待行情好轉(zhuǎn)。 再介入二級市場。 通過耐心周到的服務和專業(yè)交流， 該客戶不久就開戶了。 一個月后， 其資金增加到 3000 萬元，并介入二級市場。

　�。ǘ�） 朋友介紹

　　朋友介紹是最常用的一種方法。 證券經(jīng)紀人應與朋友經(jīng)常來往、建立互信， 并積極主動加人朋友的生活圈子， 結(jié)識新朋友。 在交往中，有意無意向其介紹相關理財觀念和產(chǎn)品， 培養(yǎng)其理財意識， 開發(fā)其需求， 并適時建議開戶。

　　【案例】

　　某證券經(jīng)紀人的朋友是一個房地產(chǎn)企業(yè)負責人， 一直從事股票投資。 20xx年股市走強， 他所在的公司開始進行新股申購。該證券經(jīng)紀人經(jīng)常與其見面溝通， 盡心盡力為朋友提供資訊服務， 得到了該朋友的認可。 隨后， 他給該證券經(jīng)紀人介紹了自己的另外一個朋友。 但是此人對股市心存疑慮， 遲遲不肯開戶。 為了消除他的擔心，證券經(jīng)紀人請求朋友安排了一次見面， 同時他帶齊了公司資料， 并邀請了營業(yè)部的資深分析師共同前往。 分析師與此人進行了深入細致的溝通， 得到了 此人的認可。 不久， 此人以公司名義開戶并投入資金5000 萬元。

　　二、 準備工作

　　證券經(jīng)紀人在開發(fā)客戶前， 需要做好充分的準備工作， 準備工作包括準客戶需求調(diào)查以及信息資料配備等。

　�。ㄒ唬� 準客戶需求調(diào)查

　　知己知彼， 百戰(zhàn)不殆。 證券經(jīng)紀人在進行客戶開發(fā)前， 必須盡量了解準客戶投資的資金性質(zhì)、 投資偏好等， 這樣才能向準客戶提出建設性意見， 設計出有針對性的服務計劃。 首先， 了解準客戶的資金性質(zhì)。 資金來源和性質(zhì)決定了資金的安全性、 收益性和流動性要求以及客戶的風險承受能力， 這些因素也能影響客戶對投資品種的選擇和對資產(chǎn)的配置。 其次， 了解準客戶的投資偏好和投資風格、 以便在與準客戶交流中， 抓住其訴求點， 提供思路一致、 恰當中肯的建議。

　　（二） 準備資料，預約洽談

　　證券經(jīng)紀人在約見準客戶前要準備好相關資料， 例如公司及營業(yè)部簡介、 研究報告、 理財產(chǎn)品資料以及客戶服務計劃書等。 定好預約時間后， 證券經(jīng)紀人一定要按時到達， 并事先合理安排談話主題。

　　三、 洽談

　　證券經(jīng)紀人在機構(gòu)客戶開發(fā)過程中， 一般最先接觸到的是公司的證券投資業(yè)務負責人， 他對證券經(jīng)紀人印象的好壞直接影響到該客戶開發(fā)的成敗， 所以證券經(jīng)紀人需要與其進行詳細、 耐心的溝通交流。

　　第一步， 為了讓準客戶詳細了解公司的各項情況， 證券經(jīng)紀人需要向準客戶介紹公司背景、 研究咨詢能力、 營業(yè)部特點和市場地位等。

　　第二步， 認真聽取客戶需求， 資產(chǎn)收益目標及各種投資疑問， 適時有針對性地解答客戶的問題， 主要闡明營業(yè)部能滿足客戶哪些要求、 解決客戶哪些問題以及能提供哪些服務項目等。

　　第三步， 當與客戶中層領導進行深入交談之后， 可以試探接觸更高決策領導人， 必要時請營業(yè)部領導與其見面溝通。 在洽談成功之后， 客戶有可能并不馬上開戶。 期間， 證券經(jīng)紀人可以邀請相關人員參加營業(yè)部組織的各種貴賓客戶活動， 使客戶對公司的實力和文化有進一步了解， 隨后， 在合適的機會下提醒客戶來營業(yè)部開戶。證券經(jīng)紀人在洽談過程中， 應該注意以下幾點：

　　1、 認同公司文化及投資研究實力， 對自己、 營業(yè)部和公司充滿信心。

　　2、 熟練掌握營業(yè)部各項業(yè)務辦理流程， 表現(xiàn)出較高的專業(yè)素養(yǎng)。

　　3、 拜訪客戶時，衣著整潔、 保持積極向上的精神面貌， 交談中不卑不亢， 待人禮貌誠懇。

　　四、 后續(xù)服務

　　服務是最好的營銷。 客戶的后續(xù)服務是培養(yǎng)忠誠客戶和開展持續(xù)營銷的關鍵環(huán)節(jié)。

　�。ㄒ唬� 及時提示

　　根據(jù)市場變化， 將影響投資關鍵性信息及時提供給客戶， 或?qū)⒐�司最新研究資訊第一時間發(fā)給客戶、 使客戶及時掌握市場動態(tài)， 把握投資機會。 這是服務客戶最根本和最關鍵的環(huán)節(jié)。

　�。ǘ�） 日常服務到位

　　1、 整合營業(yè)部資源， 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務

　�。�1） 整合營業(yè)部前后臺資源。 充分利用技術(shù)部、 運營部、 理財中心等部門的優(yōu)勢資源對客戶進行專業(yè)服務， 使客戶的問題在第一時間得到解決， 讓客戶享受到真誠優(yōu)質(zhì)的服務

　　（2） 開展高端客戶沙龍活動， 為其提供投資交流的平臺， 分享投資經(jīng)驗。

　　2、 定期拜訪， 回饋客戶。

　�。�1） 營業(yè)部領導定期拜訪機構(gòu)客戶，加強溝通， 及時了解客戶需求變化、 及時傳遞市場信息。 證券經(jīng)紀人做到經(jīng)常性回訪， 保持交流通暢

　�。�2） 重大節(jié)日回饋客戶， 維持感情交流。

　　拓展：證券機構(gòu)有哪些

　　證券機構(gòu)

　　證券機構(gòu)包括證券管理機構(gòu)、證券經(jīng)營機構(gòu)、證券交易機構(gòu)以及證券服務機構(gòu)。

　　證券管理機構(gòu)

　　我國已建立了專門的證券管理機構(gòu)和全國統(tǒng)一的、跨部門的、自律性的證券行業(yè)組織相結(jié)合的證券市場管理體制。1992年10月，我國正式成立了國務院證券管理委員會(證監(jiān)委)和中國證券管理監(jiān)督委員會(中國證監(jiān)會)。其中證監(jiān)委是我國證券管理的權(quán)利機關，主任委員由國務院副總理兼任，委員由國家體改委、中國人民銀行、財政部、工商行政管理局等部門的領導擔任。證監(jiān)委對全國證券市場進行統(tǒng)一的宏觀管理，證監(jiān)會是證監(jiān)委的辦事機構(gòu)，根據(jù)證監(jiān)委的授權(quán)，依法對證券市場進行監(jiān)督管理。

　　除上述政府機構(gòu)外，我國還設立了自律性的證券管理組織——中國證券業(yè)協(xié)會，它是1990年經(jīng)中國人民銀行批準并在民政部注冊登記后成立的社團法人，是由證券經(jīng)營機構(gòu)主體會員自愿組成的全國證券行業(yè)自律組織。

　　證券經(jīng)營機構(gòu)

　　也稱證券商或證券經(jīng)紀人，是證券市場的中介人，是專門經(jīng)營證券業(yè)務并從中獲利的企業(yè)法人。它的作用有兩點：

　　(1)在發(fā)行市場上充當證券籌資者與證券投資者的中介人;

　　(2)在流通市場上充當證券買賣的中介人。

　　我國的主要證券經(jīng)營機構(gòu)主要有以下兩種：一是證券公司。證券公司是我國直接從事證券發(fā)行與交易業(yè)務的具有法人資格的證券經(jīng)營機構(gòu)，其業(yè)務主要范圍有：代理證券發(fā)行、證券自營、代理證券交易、代理證券還本付息和支付紅利、接受客戶委托代收證券本息和紅利、代辦過戶等。二是信托投資公司。信托投資公司是以盈利為目的的，并以委托人身份經(jīng)營信托業(yè)務的金融機構(gòu)。它除了辦理信托投資業(yè)務外，還可設立證券部辦理證券業(yè)務，其業(yè)務范圍主要有：證券的代銷及包銷、證券的代理買賣及自營、證券的咨詢、保管、及代理還本付息等。

　　證券交易機構(gòu)

　　主要包括證券交易所及證券交易中心。

　　證券服務機構(gòu)

　　是為證券經(jīng)營和證券交易服務的機構(gòu)。我國證券服務主要有：

　　(1)證券登記公司。證券登記公司是獨立的企業(yè)性質(zhì)的證券服務機構(gòu)，其主要業(yè)務是：公開發(fā)行與非公開發(fā)行的證券登記、上市及未上市的記名證券的轉(zhuǎn)讓登記、代理有價證券的保管、代理有價證券的還本付息和分紅派息、從事與證券有關的咨詢業(yè)務及主管機關批準的其他業(yè)務。

　　(2)證券評級公司。證券評級公司是專門從事有價證券評級業(yè)務的企業(yè)法人，一般都是獨立的、非官方的，主要業(yè)務為對有價證券的發(fā)行公司進行客觀、準確、真實、可靠的評級，并負責提供評級結(jié)果及有關資料。

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