如何做好區(qū)域銷售推廣

　　說到推廣，大部分銷售人員都馬上聯(lián)想到大型的消費者活動、廣告、公關(guān)活動等，另外，在意識上也認為“推廣”也是市場部的問題。經(jīng)常聽到銷售人員說：“我把產(chǎn)品從公司發(fā)到了經(jīng)銷商處，再讓經(jīng)銷商分銷到二批商處，最后分銷商鋪向終端，這已經(jīng)完成了一個銷售人員應該做的事情，至于產(chǎn)品能不能賣掉，這是產(chǎn)品的問題或者是推廣的問題”??????以至于每年年終或者年初的總結(jié)會上，總會出現(xiàn)銷售部和市場部的相互指責、推卸責任、互不相讓。

　　我始終認為，一個銷售人員，就應該是他所在區(qū)域的第一責任人，在產(chǎn)品、價格既定的情況下，就應想盡辦法將其賣出去，而且要完成公司既定的銷售和營銷目標，這才是合格的銷售人員。現(xiàn)在的市場，不像以往只要有產(chǎn)品就能賣掉。銷售人員把貨鋪到終端，不是目的，目的是要消費者購買，達成你的銷售目標，這才是根本。鋪貨之外，銷售人員其實還有很多事情可以做。如怎么鋪貨（已有專文進行分析）、怎么生動化、怎么動銷、怎么讓渠道和終端進行推薦等等。

　　本文分為兩個部分來講推廣的內(nèi)容。

　　第一是銷售促進。

　　第一方面業(yè)務人員都比較熟悉，也經(jīng)常操作。將促銷和傳播和消費者公關(guān)分開是為了便于闡述和分析，實際上都是相輔相成的，促銷之前肯定需要做一些傳播工作，便于渠道、終端和消費者對產(chǎn)品和品牌有一定的了解。什么時候促銷效果更好？如新產(chǎn)品上市過了一定時間之后效果不好，老產(chǎn)品銷售不溫不火，諸如這些，都需要有一定的促銷活動去帶動；再有，對于渠道的推廣，刺激渠道的積極性。

　　老產(chǎn)品銷售不暢，很多時候是渠道的利潤下滑，并不是產(chǎn)品本身出了問題。這個時候，我們就要有針對性的做一些渠道的促銷和推廣。對于我們能夠控制的分銷商或者特約的分銷商，開展協(xié)銷，提供車輛、人員和活動支持，都能夠使得渠道更通暢。

　　但如果是新產(chǎn)品上市，建議還是不好做通路的促銷活動，以免分銷商為了上量和應對競爭，降價銷售。新品上市，首先要解決的是知名度和價值感問題，如果產(chǎn)品質(zhì)量好，一定要做嘗試和體驗的活動，盡快讓消費者知道產(chǎn)品和品牌的價值感。否則，你做特價只能是白白浪費時間，甚至是傷害品牌的行動。

　　促銷活動要怎么做？如果你是小企業(yè)的銷售人員，而你又總要等著市場部門或者公司的推廣計劃和促銷計劃，那你不用賣貨了，有時候，我們需要自己主導促銷和推廣活動。如一個市場：主要以經(jīng)銷商操作為主，公司對市場的支持基本是高舉高打的常規(guī)推廣，如店招、廣告、大活動等支持。實際上，對市場的幫助不大，因為這些斷斷續(xù)續(xù)的推廣，對終端銷售的拉動是很小的。那么，有的時候，我們需要向公司將這些店招的推廣，改成宣傳物料和禮品的支持，效果會更好。實現(xiàn)了進貨，客情的維護，而且這些物料是實實在在的幫助市場達成銷售的。

　　如果是超市、賣場的促銷和宣傳，一定要做足氣氛。如店內(nèi)的陳列，要盡量說服賣場提供額外的獨立陳列，提供店外的場地進行宣傳，而且還可以擴大排面和堆頭，至少活動期間可以做到；最關(guān)鍵的是宣傳和銷售要相結(jié)合，很多時候店外的銷售比店內(nèi)更好，特別是對于整箱銷售的產(chǎn)品。超市做促銷，新品促銷最好的方式買贈，不要一開始做特價，道理很簡單，新品沒有形成一定的知名度，做特價的價值感很低，或者消費者感受不到這個價值，特價效果就不好，而且價格一旦降下來，很難再升上去。

　　第二是品牌傳播和消費者公關(guān)

　　一般來說，品牌傳播、消費者公關(guān)和一些路演活動基本是公司層面完成和主導，但對于很多小公司而言，區(qū)域銷售人員要承擔很多市場人員的角色和工作。營銷，

　　首先要營造出銷售的氣氛和氛圍，然后才能實現(xiàn)銷售，達成銷售目標。

　　區(qū)域市場的傳播，銷售人員也可以做很多事情。第一點，要在主要的渠道形成旺銷的氛圍，一是終端的海報、POP，陳列面和位置，生動化等方面，要體現(xiàn)出來品牌的氣氛；很多時候，我們需要講終端作為我們品牌和銷售信息的載體，做到終端媒體化。終端媒體化是什么意思？就是不但完成銷售，還能完成品牌的推廣和信息的傳播。在這方面，掌控終端的“兩樂”、加多寶、渠道精耕的康師傅做得很好，如終端的包裝、標準化的作業(yè)流程、終端信息化和接觸點做得很到位，這都能讓終端和消費者產(chǎn)生深刻的認知，對品牌的傳播、客情的維護也產(chǎn)生正面的聯(lián)想。

　　消費者活動除了再來一瓶，路演的活動，還可以針對超市或者餐飲等渠道開展。有重點、小范圍、小眾的宣傳也是很好的啟動市場的方式。如：很多香煙新品上市，開始做口碑、作勢頭和小眾高端人群，造勢形成良好的口碑氛圍；在完渠道的推薦之后，就開始做消費者層面的推廣，如品吸活動。為什么要做一些諸如餐館、出租車司機等場所的消費者活動呢？其實就是為了口碑傳播，吸引嘗試，不能做大眾傳媒的廣告，只能靠口碑和推薦的力量。

　　主要圍繞這些重點場所，做到一定的參與人數(shù)和影響力，其他渠道的開發(fā)和維護難度會降低。對區(qū)域市場的消費者活動而言，抓住重點的場所，帶動消費和口碑才是重中之重，而要上量，最后還是需要普通終端和流通的參與。

　　最后要想說，區(qū)域市場的銷售人員，要樹立我是市場第一責任人的認識，要從市場的全方位來考量區(qū)域市場的發(fā)展，銷量和品牌以及市場的關(guān)系是怎樣的。鋪貨只是產(chǎn)品到達了渠道，而沒有完成交換，沒有被消費掉，那就不是真正的銷售。銷售人員就是要想盡辦法把產(chǎn)品賣出去，當然他可以提出產(chǎn)品和價格改良的建議，一旦確定的東西，就想盡辦法達成銷售。

　　每個市場的環(huán)境和競爭情況都不一樣，我們需要具體的分析，制定有針對性的推廣方案。如高舉高打不行，那么，我們的推廣方案就要落地；如想花錢在央視做幾次廣告就想得到知名度；做幾次大型活動就想消費者蜂擁而至，這些都是N年前了事情了。今天，我們區(qū)域銷售人員要改變這種看法，從細微處入手，將品牌推廣融入到渠道和終端中去，讓渠道、終端的推動力量和推廣活動形成合力，完成產(chǎn)品銷售。

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