誠(chéng)信是立身之本演講

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

　　大家好！我叫金春，來自美麗的山水橋城——貴州省都勻市，8月28日加盟中國(guó)人壽，多年來，在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的栽培以及各位同事的關(guān)心支持下，我從一個(gè)普通的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員逐步上升為今天的銀保部客戶經(jīng)理。

　　我所處在的網(wǎng)點(diǎn)是中國(guó)人壽黔南分公司都勻支公司，由于未曾在網(wǎng)點(diǎn)銷售過保險(xiǎn)，對(duì)此項(xiàng)工作的開展也就有諸多不便，所以我只好從熟悉銀行的業(yè)務(wù)開始，先在大廳幫客戶叫號(hào)、填寫匯款單、進(jìn)賬單等等，然后上銀行的操作，以便為顧客提供更大的方便。

　　然而，一個(gè)星期過去了，見我的工作沒有什么起色，宋行長(zhǎng)就找到我，說我來到工行網(wǎng)點(diǎn)好幾天了，到現(xiàn)在一單都沒出，一年馬上要結(jié)束了，還有很多任務(wù)沒完成，看看能不能想想辦法，出點(diǎn)單。我心里咯噔一下——大廳的服務(wù)工作讓我熱情得竟然忘記了自己是來協(xié)助銀行銷售保險(xiǎn)的了，多虧行長(zhǎng)的提醒!之后，我就開始想方法、找技巧�；貞浧鹗」�司、州公司關(guān)于“5.11工作模式”的學(xué)習(xí)情景，想到職場(chǎng)里優(yōu)秀客戶經(jīng)理的敬業(yè)精神，我就暗暗下決心，一定做出點(diǎn)成績(jī)來，努力實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，為我們黔南的國(guó)壽爭(zhēng)光!“5.11工作模式”，要求我們每天拜訪5個(gè)客戶，我想，以現(xiàn)在的形勢(shì)，我只有比原定的節(jié)奏要快半拍，才能順利達(dá)到目標(biāo)。于是，我決定每天拜訪客戶5個(gè)以上，多的時(shí)候甚至10個(gè)。我相信，只要用心，沒有辦不到的事!

　　一天，網(wǎng)點(diǎn)來了一個(gè)客戶，辦了一筆2萬元一年的定期存款，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)的時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚，后來從柜員那里了解到勻城支行地處老城區(qū)，客流量雖然不小，但大多是一些老年的客戶，他們的觀念相對(duì)還是比較保守，認(rèn)為存款比較穩(wěn)定，所以不愿辦保險(xiǎn)。因此很多柜員經(jīng)常抱怨不好銷售保險(xiǎn)。我想，顧客不愿辦理保險(xiǎn)應(yīng)該還有別的原因吧，我認(rèn)為顧客保留傳統(tǒng)的觀念只是一方面，更多的是我們的宣傳做得是否到位，我們銷售保險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)是否站在客戶的立場(chǎng)上，還有一個(gè)至關(guān)重要的因素，那就是連接我們與客戶之間的紐帶——誠(chéng)信!

　　于是，我每天上班來得很早，爭(zhēng)取在公司的其他客戶經(jīng)理沒到之前就進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)，每有一位客戶進(jìn)入銀行，我都主動(dòng)熱情地接待，噓寒問暖、詢問客戶辦理什么業(yè)務(wù)，幫忙叫號(hào)，指導(dǎo)客戶填寫進(jìn)賬單、匯款單，教會(huì)客戶網(wǎng)上銀行的操作等等，并借機(jī)向客戶宣傳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。終于有一天，我成功銷售鴻豐躉交元，數(shù)目雖小，但總算給自己增加了一點(diǎn)自信心。由于我的熱情不斷，接下來的兩天，我又成功地銷售了2單，因此更是信心百倍。

　　作為一名客戶經(jīng)理，要有敏銳的洞察力，隨時(shí)觀察形勢(shì)，抓住機(jī)遇，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶之后，找到最佳切入點(diǎn)。在長(zhǎng)時(shí)間的觀察中，我發(fā)現(xiàn)有一對(duì)年輕的夫婦，幾乎每天早上9點(diǎn)都要來銀行，在銀行的電腦上進(jìn)行網(wǎng)上銀行操作，而且每次都在30分鐘以上。

　　經(jīng)過了解，得知他們是在辦理何種理財(cái)業(yè)務(wù)上的問題捉摸不定，于是我主動(dòng)上前詢問最近銀行有一款很好的短期理財(cái)產(chǎn)品，有沒有人給她宣傳過，女士的回答是從來沒有人給他們說過。我想機(jī)會(huì)來了，于是我就將鴻富產(chǎn)品仔細(xì)地給他們介紹了一遍。果然那對(duì)夫婦對(duì)這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)饒有興趣，但從他們的表情上，看得出他們還是有點(diǎn)遲疑，這也正常不過，就好比我們?nèi)ベI東西，對(duì)商品不熟悉也不會(huì)馬上購(gòu)買一樣，每個(gè)人都有對(duì)自己不熟悉的事物持懷疑態(tài)度的權(quán)力，一理通百理通。為了消除他們的疑慮，我就請(qǐng)行長(zhǎng)親自為他們講解一遍，同時(shí)給他們?cè)敿?xì)地介紹中國(guó)人壽的實(shí)力及其發(fā)展情況。事情進(jìn)展得如我所愿，三天后，那對(duì)夫婦再次來到銀行，我和行長(zhǎng)在其投保單上順利簽了字，12萬元鴻富躉交產(chǎn)品就此成交!

　　雖說出入本網(wǎng)點(diǎn)的客戶大多是年長(zhǎng)者，但只要我們主動(dòng)服務(wù)、用心服務(wù)，那么對(duì)于我們本來沒有把握的東西也會(huì)成為可能。當(dāng)有老人坐在休息區(qū)等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，我會(huì)主動(dòng)上前詢問我能為他做點(diǎn)什么，如果他們對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)有疑問，我就耐心地給他們解答，深得顧客的信任和喜愛。曾有一次，我主動(dòng)給一位老人家詳細(xì)分析當(dāng)前的3年期、5年期的利息情況的同時(shí)，正值鴻盈上市，順便把鴻盈產(chǎn)品和老人家介紹了一下，也許是我的誠(chéng)心打動(dòng)了他，老人家立刻從20萬的存款里，拿了10萬元辦理鴻盈躉交產(chǎn)品。

　　在逝去如飛的日子里，我每天熱情依舊地接待客戶，協(xié)助客戶取號(hào)、填寫進(jìn)賬單、匯款單、交通罰款等，每服務(wù)一個(gè)客戶，我就不失時(shí)機(jī)地向客戶宣傳我們的保險(xiǎn)，鴻豐、鴻富、鴻贏等產(chǎn)品，力求為提供滿意的服務(wù)。與此同時(shí)，除了服務(wù)好客戶，銀行里面一些力所能及的事，我都主動(dòng)去做，比如客流量大時(shí)，幫助銀行疏導(dǎo)客戶，平時(shí)大廳臟了就掃、雨天地面濕了就拖，為的是給顧客營(yíng)造良好的理財(cái)環(huán)境，也表示我們對(duì)顧客的尊重與關(guān)懷。

　　此外，對(duì)于來到銀行的每一位顧客，不論他與本銀行有沒有業(yè)務(wù)往來，我都將他列入我的服務(wù)范圍，做我應(yīng)該做的、做我能做的事情。曾經(jīng)有一位90多歲的老奶奶來本銀行交電費(fèi)，因?yàn)殂y行沒開辦代收電費(fèi)的業(yè)務(wù)，所以柜員沒有受理，老奶奶不理解，還在大廳里抱怨，很多柜員給她解釋她不聽，好心的客戶勸她也不理，不肯離去。見此情景，我就過去和她交流，告訴她對(duì)面的郵政儲(chǔ)蓄所可以交電費(fèi)，我可以幫她辦理，并請(qǐng)她放心。我辦理完業(yè)務(wù)并把電費(fèi)單和剩零錢交給老奶奶后，小心翼翼的把她送出大門，扶下了階梯，老人終于從剛才的不氣勢(shì)洶洶轉(zhuǎn)而眉開眼笑�？匆娝�安全地走在人行道上，我才返回大廳。回來之后，就有柜員提醒我，說以后碰到這樣的人就不要管他，他又不是我們的客戶。我想，有誰能斷定下一個(gè)“他”一定不是我們的客戶呢?

　　工行都勻支行同時(shí)有三家客戶經(jīng)理在這里駐點(diǎn)，可以說是兵家必爭(zhēng)之地。我只堅(jiān)定一個(gè)信念就是：“咬定青山不放松，立根原在破巖中，千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)�！痹诠ば械姆�務(wù)過程中，銀行柜員對(duì)我是零投訴，客戶對(duì)我辦理的業(yè)務(wù)也是零投訴。也正是由于誠(chéng)實(shí)、守信、尊重客戶、不誤導(dǎo)客戶，我贏得了柜員和客戶的信任。一季度我和銀行合作，共創(chuàng)收保費(fèi)90多萬元，其中期交21.67萬元。雖然在當(dāng)時(shí)和整個(gè)工行的其它網(wǎng)點(diǎn)相比，不是最好的，但是我已經(jīng)盡了一個(gè)客戶經(jīng)理應(yīng)盡的責(zé)任和本分。

　　小贏靠智，大贏靠德!在專業(yè)知識(shí)方面，我還要加強(qiáng)學(xué)習(xí);而在自身修養(yǎng)上，更要不斷的提升。在工作生活中，時(shí)刻保持如臨深淵，如履薄冰;在待人接物中，就要做到想人所想、誠(chéng)信為先。如果我們每一位客戶經(jīng)理都盡到了自己的責(zé)任和本分，我想我們的團(tuán)隊(duì)將是攻無不克戰(zhàn)無不勝的隊(duì)伍，這樣的隊(duì)伍才能更好地服務(wù)大眾!愿廣大朋友能在中國(guó)人壽這把大傘的庇護(hù)下，走向美滿幸福的人生之路!

　　再次感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)懷與指導(dǎo)，感謝各位同事對(duì)我的幫助與配合，感謝所有客戶對(duì)我的信任與支持!我的分享完畢，謝謝大家!

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