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銀杏困境—小創(chuàng)業(yè)者眼中的大VC
一
銀杏沒有出現(xiàn)在你們的VC榜上。你們可以認(rèn)為是一個不該有的疏漏，也可以認(rèn)為它就是你們榜上某一家或者某些家VC的別名。這對我無關(guān)緊要。銀杏作為主流VC，銀總作為投資人，在投資圈聲名赫赫。創(chuàng)業(yè)者都以能拿到銀杏的錢、銀總投資自己為榮—不夸張地說，這是目前中國的小創(chuàng)業(yè)者們心中的夢想。
當(dāng)初接到銀總的電話，得知銀杏要投我，我激動之極：我都做到銀總看上我的地步了嗎?實(shí)際上，我后來才知道，銀總之敬業(yè)投資圈中罕有其匹。以他的地位，對小項目不屑一顧很正常，但是他保持著對投資機(jī)會的高度敏感而無論其大小。
接著我非�？斓匾姷搅怂�。“不要再跟他們談了，”他對我說，“我投你，價格好說。”當(dāng)時已經(jīng)有幾家投資機(jī)構(gòu)決定聯(lián)合投資我，當(dāng)然，它們雖然也不是泛泛之輩，但與銀杏相比，名氣還沒那么大。有哪個小創(chuàng)業(yè)者抵擋得了這種誘惑?反正我沒抵擋住。
為了保險，我找到一個前輩請教�！叭绻愦_定銀杏會投你，”前輩對這一點(diǎn)看起來疑慮重重，“其他人的錢就別要了。但是我得提醒你一點(diǎn)，你最后大概是要被折騰的，最好是管他們要500萬元押金，他要是不投你，你就不給他了�！�
這位前輩跟銀杏這么干過(你看，前輩也難敵誘惑)。不過，據(jù)說最后投資未成，銀總打官司又把押金如數(shù)要回去了。前輩語重心長，怎奈我的熱血已經(jīng)沸騰：以銀杏的威名，，500萬又算得了什么?那幾家投資機(jī)構(gòu)也不怒反喜：銀杏的橫刀奪愛證明了它們的眼光。它們都要求“給我留五個點(diǎn)，留一個點(diǎn)”，“只要讓我跟銀杏一起投就行，價格不用談，銀杏什么價我什么價”。
Term Sheet(投資意向書)簽好，盡職調(diào)查也很快完成，專業(yè)并且細(xì)致。接下來的一個半月，我有足夠的時間領(lǐng)略銀杏的風(fēng)格。
“我在國外�！薄拔也辉趪鴥�(nèi)�！薄澳憧梢哉夷衬��！焙唵蔚卣f，我找不到銀總了。對于我，銀杏成了一個傳說，可望不可即。我坐不住了。這種狀況我完全始料未及，以致手足無措。Term Sheet要求我不能舍此他顧或?qū)ν顿Y人兼收并蓄。我只能獨(dú)自等待，默默承受。
終于，在我的幾乎失去耐心的催促下，銀杏請我再次坐到了它的辦公室里。這是最后一次，刻骨銘心�！斑@個項目不錯，”我的項目負(fù)責(zé)人對我說，“但現(xiàn)在有一個事實(shí)，我們另外一個團(tuán)隊，決定投資一家與你們業(yè)務(wù)基本相同的公司。一般來說，我們不會同時投兩個競爭對手。因此，第一個問題，你能不能接受我們同時投你們兩家?而且，你即便接受，我們也不一定會投你�！�
一個半月以前的溫暖蕩然無存。這是極其冷酷的問題，它意味著，你必須接受他同時投你的競爭對手，以及你接受后他也不投你而投你的競爭對手的羞辱。對一個創(chuàng)業(yè)者，這是多么大的羞辱啊。我站起來，走出去，開始在樓道里轉(zhuǎn)圈兒。
我?guī)淼穆蓭煵]有準(zhǔn)備談這種問題。而且，Term Sheet也不具備法律效力。他愛莫能助。
我轉(zhuǎn)回辦公室，坐下來�！拔医邮�。”我說。你知道，一般的創(chuàng)業(yè)企業(yè)走到融資這一步，意味著它在高速發(fā)展的同時對資金的需求非常急迫，很可能錢已經(jīng)用光了，融資只能成功不能失敗。
對方顯然沒想到我會如此委曲求全。他也顯然備有預(yù)案�！叭绻覀兯兜哪愕母偁帉κ钟谢顒�，你可以到現(xiàn)場支持嗎?”
你認(rèn)為這是欺人太甚嗎?我當(dāng)時已經(jīng)不這么想。拿到錢，比什么都重要�！翱梢�。”我說。
我的不抵抗這么徹底，一定讓他們感到了驚訝。不過，道高一尺，魔高一丈，我畢竟是魚肉，在人家的砧板上。
“與你的競爭對手比，你的價格太高，能不能打個七折?”
我已經(jīng)預(yù)感到，即便我同意七折，這次融資也沒有可能了。但是價格我一個人不能做主，要跟我第一輪融資的股東們商量。對方同意我回去商量。
一周后，我接到電話：“對不起，我們不能投你了，我們投了你的競爭對手�！�
這時候，當(dāng)我再回頭去找最初的那幾家請求“留一個點(diǎn)”的投資機(jī)構(gòu)時，它們無一例外地都往后縮了。以前談妥的條款全部要重新談。實(shí)際上，是談不成了，因?yàn)樗鼈兏揪筒辉敢庠偻读恕?/p>
我落入了困境。我名之為“銀杏困境”。就像早先的一個段子：銀杏要投你了?銀杏沒有投你?前者意味著你將飛黃騰達(dá)，大小投資機(jī)構(gòu)對你趨之若鶩。后者一落千丈，銀杏沒有投你，一定是你有問題，即使還有人愿意和你談，你已經(jīng)失去了議價能力。
二
當(dāng)我和更多的與銀杏談過融資的創(chuàng)業(yè)者交流后，我發(fā)現(xiàn)自己并不是孤例。他們的遭遇與我大同小異。公平地說，銀杏沒有投我，一定是遇到了某種它難以克服的障礙，但它的最終壓價和投資比例(與所簽Term Sheet數(shù)量相較)過低并不鮮見，如果不說這是常用手法的話。
一位曾進(jìn)入過“銀杏困境”的創(chuàng)業(yè)者仔細(xì)研究了美國VC的運(yùn)作，得出結(jié)論說，國內(nèi)VC普遍沿用美國的慣例，比如Term Sheet，對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的約束過多，而對投資人幾乎沒有什么限制。在美國，因?yàn)橛型晟频男庞皿w制，如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊沒有重大問題，一般投資人不會違反約定。而在國內(nèi)，誠信存在很大的問題，因此創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊和投資人處于完全不對等的地位。“從Term Sheet到實(shí)際投資，”這位創(chuàng)業(yè)者說，“如果估值相差在20%上下，我能理解，但是如果相差60%-70%甚至更多，我認(rèn)為這就不是有誠意的一個做法。”當(dāng)然，他遇到的是后者�！氨汇y杏拒絕，”他說，“不僅僅是浪費(fèi)了時間，沒有人再愿意和你談投資，你自己的心態(tài)也有了很大的不好的改變�！�
另一位與銀杏打過交道的創(chuàng)業(yè)者總結(jié)說，銀杏的投資風(fēng)格可以歸納為三條。第一，他們刻苦用功，任何有融資需求的場合都能見到他們的身影，這在一線VC中絕無僅有。第二，追逐項目兇猛，以高價排他。銀杏的名氣和給出的價格，無往不勝。第三，拖延和壓價，以致與它當(dāng)初的廣泛撒網(wǎng)相比，投資完成率很低。
看起來，銀杏就像是投資圈里的沃爾瑪，予取予求，不可戰(zhàn)勝。我想，如果換了是我，能避免這么干嗎?未必。所以，不必指責(zé)。再者，就像另一位創(chuàng)業(yè)者所說，沒有VC的錢畢竟很難做成事。我只是想告訴那些處于融資渴求期的創(chuàng)業(yè)者，自己受到過怎樣的傷害，告訴他們，你可以不選擇銀杏，或者選擇它可能要付出的代價。
如果下面的說法屬實(shí)，那么，我會覺得銀杏沒有投資我實(shí)在是我的幸運(yùn)。他們說，銀總脾氣很壞，如果他投資了你，并且進(jìn)了董事會，當(dāng)公司發(fā)展不合他的意的時候，他會在董事會上大罵你。有人甚至被銀總?cè)舆^煙灰缸、潑過水。他們還說是熱水。我不能想象如果是我，究竟該怎么應(yīng)對。
還有一些事，可能涉及投資人對所投企業(yè)的過度包裝，以及可能的關(guān)聯(lián)交易、利益輸送。一位創(chuàng)業(yè)者說：“我獲得的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)是，應(yīng)該盡早明確雙方對企業(yè)未來發(fā)展的想法。我們就是到了后期才發(fā)現(xiàn)，資本要的是迅速擴(kuò)大規(guī)模然后上市，而我們希望的是精耕細(xì)作。有的行業(yè)或者公司可能需要資本的這種做法，但對我們，則不適合。通常，如果資本是這么想的，它也不會坦白地說出來，這就需要多溝通，然后做出判斷。”
銀總擁有商業(yè)天才、勤奮和能力無可否認(rèn)。他曾在不到半年時間里將多家銀杏投資的企業(yè)送到美國成功上市。有人說這與銀總無關(guān)，完全是投行的作用。我認(rèn)為如果沒有銀總的判斷在先，結(jié)果很可能不是這樣。
也正是銀總的過人能力造就了銀杏的今天：因?yàn)樗梢运湍闳ヌ焯�，所以它獲得了讓你經(jīng)受煉獄的權(quán)力。除非你具備超人的忍耐力，或者自信可以比銀總更強(qiáng)勢，否則，還是遠(yuǎn)離銀杏。飛得可能沒那么高，摔得也沒那么狠。
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