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有關(guān)銷售培訓(xùn)的作用和意義
在平凡的學(xué)習(xí)、工作、生活中，大家對(duì)銷售培訓(xùn)都不陌生吧，下面是小編幫大家整理的有關(guān)銷售培訓(xùn)的作用和意義，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售培訓(xùn)的作用和意義
業(yè)界經(jīng)驗(yàn)人士指出，銷售培訓(xùn)的作用主要有二：一是教銷售人員如何去做；二是讓銷售人員做得更好。銷售培訓(xùn)的具體意義則主要體現(xiàn)以下六點(diǎn)：
1. 銷售是龍頭，沒(méi)有銷售可能就沒(méi)有一切，銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有銷售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。
2. 推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個(gè)重要組成部份。
3. 可以磨練銷售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其銷售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。
4. 可以克服銷售人員的孤獨(dú)感。很多情況下，銷售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感，而適時(shí)的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。
5. 擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。
6. 可以培養(yǎng)銷售人員的營(yíng)銷能力，銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員，他還應(yīng)該是營(yíng)銷人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷技能，這這種能力將越來(lái)越重要。
實(shí)施銷售培訓(xùn)的必備內(nèi)容
業(yè)界經(jīng)驗(yàn)人士指出，對(duì)銷售人員實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí)，在讓參訓(xùn)銷售人員明確了銷售培訓(xùn)的真正作用和意義之后，對(duì)其實(shí)施的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具備針對(duì)性和實(shí)用性。
因此，實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí)必備的內(nèi)容主要應(yīng)該包含下述四方面：
1、對(duì)銷售人員人格的培養(yǎng)
誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。
2、銷售專業(yè)知識(shí)
主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。
3、銷售技巧
最終評(píng)判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾�，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。
4、銷售心態(tài)
指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。
銷售培訓(xùn)的流程與方法
明確了銷售培訓(xùn)的作用和意義，并選定培訓(xùn)內(nèi)容之后，接下來(lái)就是具體實(shí)施銷售培訓(xùn)了。具體實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí)應(yīng)掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。
正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計(jì)劃→實(shí)施培訓(xùn)→評(píng)估培訓(xùn)效果。
1、分析培訓(xùn)需求
很多銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì)想到通過(guò)培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時(shí)間等)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。
在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。
2、制定培訓(xùn)計(jì)劃
在對(duì)銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括:
1)培訓(xùn)目標(biāo)
目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。
2)培訓(xùn)對(duì)象
如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員;如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。
3)培訓(xùn)內(nèi)容
需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。
4)選擇培訓(xùn)師
有些培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來(lái)完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行。
企業(yè)應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評(píng)估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：
A 豐富的營(yíng)銷及銷售經(jīng)驗(yàn);
B 高昂的教學(xué)熱情(學(xué)員容易受到影響和感染);
C 深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求;
D 具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧;
E 具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性等等。
4、實(shí)施培訓(xùn)
培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些。時(shí)間一般不要超過(guò)兩天，以免學(xué)員過(guò)于疲乏。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過(guò)程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實(shí)現(xiàn)。
5、評(píng)估培訓(xùn)效果
銷售經(jīng)理有必要對(duì)銷售培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，銷售培訓(xùn)評(píng)估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫(xiě)“培訓(xùn)評(píng)估表”來(lái)進(jìn)行，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評(píng)價(jià)。
另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對(duì)個(gè)別人員單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。
四、銷售培訓(xùn)中的注意事項(xiàng)
在具體實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí)，還需要注意下述事項(xiàng)：
1、對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)組織實(shí)施，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。
2、缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售新手固然需要銷售培訓(xùn)，已有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓(xùn)。通過(guò)銷售訓(xùn)練，銷售人員可以在很短的時(shí)間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓(xùn)練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。銷售訓(xùn)練是銷售經(jīng)理應(yīng)該長(zhǎng)期關(guān)注的一項(xiàng)工作，無(wú)疑，銷售培訓(xùn)可以讓銷售人員做得更好，同樣，對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，您也應(yīng)努力來(lái)把銷售培訓(xùn)工作開(kāi)展得更好。
3、注意選準(zhǔn)對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
通常，在下列情況下，有必要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)：
(1) 新人剛剛走上銷售工作崗位;
(2) 新產(chǎn)品剛剛推出;
(3) 需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng);
(4) 需要采用新方法、新技術(shù)來(lái)銷售;
(5) 銷售業(yè)績(jī)難以突破;
(6) 制定年度目標(biāo)并分配定額;
(7) 需要展開(kāi)促銷或銷售競(jìng)賽;
(8) 年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會(huì)期間;
(9) 其它:如參加展覽會(huì)、培養(yǎng)銷售管理儲(chǔ)備干部等。
培訓(xùn)的目的：
1、長(zhǎng)期目的：即為了滿足企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展對(duì)人力資源的需要而采取的培訓(xùn)活動(dòng)。
2、年度目的：即為了滿足企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)對(duì)人力資源的需要而采取的培訓(xùn)活動(dòng)。
3、職位目的：即為了滿足員工高水平完成本職工作所需的知識(shí)、技能、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)而采取的培訓(xùn)活動(dòng)。
4、個(gè)人目的：即為了滿足員工達(dá)成其職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)需要而由企業(yè)提供的培訓(xùn)。
培訓(xùn)的意義：
1、增強(qiáng)就業(yè)能力：現(xiàn)代社會(huì)職業(yè)的流動(dòng)性使員工認(rèn)識(shí)到充電的重要性，換崗、換工主要依賴于自身技能的高低，培訓(xùn)是剛走出校門(mén)的企業(yè)員工增長(zhǎng)自身知識(shí)、技能的一條重要途徑。
2、獲得較高收入的機(jī)會(huì)：?jiǎn)T工的收入與其在工作中表現(xiàn)出來(lái)的勞動(dòng)效率和工作質(zhì)量直接相關(guān)。為了追求更高收入，員工就要提高工作技能，技能越高報(bào)酬越高。
銷售人員注意事項(xiàng)：
1、從別人的角度去考慮問(wèn)題，才能夠更好的解決問(wèn)題�？紤]時(shí)，也需要注意不要答應(yīng)你無(wú)法兌現(xiàn)的承諾，這樣會(huì)讓客戶對(duì)你有所誤解，從而不選擇。
2、換位思考之后，需要考慮的就是說(shuō)話方面。你的思路清晰，帶給客戶一種很好、很不錯(cuò)的概念，這樣選擇的可能性也會(huì)增加。流利的語(yǔ)言，也是能夠描述問(wèn)題關(guān)鍵因素。
3、人靠衣裳馬靠鞍，著裝代表了地位，在銷售中這更是需要注意的。男士選擇西服、白襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋，女士職業(yè)裝并沒(méi)有太多的要求。
4、從客戶的到達(dá)，到走。盡可能保持微笑的表情，這樣能夠帶給別人好感。如果乘坐電梯，需要先請(qǐng)客戶進(jìn)或者出。引導(dǎo)客戶到某個(gè)位置，可以介紹路過(guò)地方是哪些，如果客戶有問(wèn)題，需要耐心解決。
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