采購員談判的技巧

　　導(dǎo)語：關(guān)于采購員談判的技巧，實(shí)踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會掉進(jìn)對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。下面由小編為您整理出的相關(guān)內(nèi)容，一起來看看吧。

　　第一部分：了解談判的過程

　　成功談判的阻礙。(1)個人風(fēng)格與談判抵觸(2)以前和對方有過矛盾(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系(4)為了"贏"將談判延續(xù)得太長(5)談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議(6)將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏"問題。

　　推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。

　　第二部分：談判的準(zhǔn)備

　　這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。

　　1.分析對方的方案。評估價格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

　　2.確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量……"。

　　3.定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

　　4.分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

　　5.確定和組織問題。現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

　　6.計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

　　三個實(shí)用戰(zhàn)略是

　　A)避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。

　　B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。

　　C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。

　　戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：

　　1)將問題安重要性排序

　　2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答

　　3)有效地聽

　　4)保持主動

　　5)利用可靠的資料

　　6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論

　　7)避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

　　8)不要擔(dān)心說"不"

　　9)清楚最后期限

　　10)注意體態(tài)語言

　　11)思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性12)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。

　　7.選擇談判團(tuán)隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。

　　8.定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。

　　采購員談判技巧15條：

　　1.知已知彼，百戰(zhàn)百勝

　　采購員必須了解商品知識，品類市場現(xiàn)有價格，品類供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價格底線與主限，以及人談判的目標(biāo)。

　　2.只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前最好先了解和談判對方和權(quán)限采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透霧。

　　3.盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購活動的透明度杜絕個人交易得為之外最大的目的的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

　　4.對等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判這樣對自己不利，也就是說，我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同，如果對方極想集體談先拒絕，再研究對策，

　　5.不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

　　交易開始前對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個印像費(fèi)九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠(yuǎn)不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6.放長線釣大魚

　　采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對方會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。

　　7.必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方某一細(xì)節(jié)爭論不休無法談判有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會。

　　8.談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購人員不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判他總會給對方留一點(diǎn)退路，另一方面采購員須明了沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，勉強(qiáng)協(xié)議可能后急無窮。`

　　9.盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。

　　10.盡量從對的立場說話

　　成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到達(dá)成交易的前提顯雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　11.以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與用事研究弄清事實(shí)情況后，再簽復(fù)或決定也不遲，草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者意是先深用熟慮。

　　12.交談集中

　　在我方強(qiáng)勢點(diǎn)告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展目標(biāo)，讓供應(yīng)商再作決定對我公司有熱忱有興趣不要過多談及我方弱勢點(diǎn)一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　13.以數(shù)據(jù)事實(shí)說話提高權(quán)威性

　　無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)事實(shí)主要是指，充分協(xié)用準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析市場份額分析，品類表現(xiàn)分析毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　14.控制談判的時間

　　預(yù)計的談判時間一到就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張做出更大的讓步可能的話把他的競爭對手也約來談讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

　　15.不要誤認(rèn)為最好

　　談雙贏有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是最好條件，然后讓對方也得到點(diǎn)好處能對他們的公交代所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情，對于要談判的事要求越離越好，說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。