采購(gòu)和供應(yīng)商談判技巧

　　供應(yīng)商的類型千千萬(wàn)萬(wàn)，但采購(gòu)談判中供應(yīng)商的表現(xiàn)卻有規(guī)律可循，今天為您分解與六類典型供應(yīng)商的采購(gòu)談判技巧。下面是小編為大家整理的采購(gòu)和供應(yīng)商談判技巧，歡迎閱讀。

　　第一、哭窮指責(zé)型

　　這類供應(yīng)商喜歡哭窮，說(shuō)沒錢賺，說(shuō)工人的工資都發(fā)不下去了，還有意無(wú)意的指責(zé)你的工作，如驗(yàn)貨慢、商品陳列位置不好等。

　　應(yīng)對(duì)殺招：誠(chéng)懇傾聽，然后解釋那些他認(rèn)為你做的不到位的地方，最后表示你明白卻沒辦法，公司給你難題多等，自始至終堅(jiān)持自己的利益。

　　第二、突然沉默型

　　突然沉默是想使你感到不安，促使你不斷說(shuō)話，以獲得有用的信息。

　　應(yīng)對(duì)殺招：不要解釋，而是提問問題，必要時(shí)反其道而行，問他沉默是否意味著同意了你的提議，逼他說(shuō)話。

　　第三、紅白唱戲型

　　通過紅臉與白臉的配合，擾亂你的心緒，爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步。

　　應(yīng)對(duì)殺招：觀察對(duì)方兩個(gè)人的目標(biāo)距離，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性，改變其中態(tài)度強(qiáng)硬者的參照系。

　　第四、態(tài)度強(qiáng)硬型

　　自恃商品獨(dú)特，態(tài)度強(qiáng)硬，不把采購(gòu)放在眼里。

　　應(yīng)對(duì)殺招：分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，同時(shí)強(qiáng)調(diào)己方優(yōu)勢(shì)，暗示或者威脅我方的可能代價(jià)，但在找到替代之前不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。

　　第五、讓步出血型

　　為了表現(xiàn)誠(chéng)意，說(shuō)讓步出血，但實(shí)際商品價(jià)值含量很低，或者提供的貨品以次充好。

　　應(yīng)對(duì)殺招：要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利，同時(shí)制定嚴(yán)格的合同質(zhì)量規(guī)定。

　　第六、最后通牒型

　　供應(yīng)商表示已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。

　　應(yīng)對(duì)殺招：不要作任何承諾，也不必正面回答這個(gè)問題，尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。

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