關于市場營銷方案匯編八篇

　　為了確保事情或工作科學有序進行，往往需要預先制定好方案，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的書面計劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？以下是小編幫大家整理的市場營銷方案8篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

市場營銷方案 篇1

　　一、建材行業(yè)狀況

　　21世紀的中國建材市場發(fā)展空間巨大，數(shù)十萬家本土企業(yè)激烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業(yè)也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進入中國，競爭異常激烈。整個建材營銷總體上處于十分混亂的局面。和其他行業(yè)相比，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低，行業(yè)龍頭往往也占據(jù)不了10%的市場份額，這和家電、汽車、快速消費品等行業(yè)市場份額高度集中于少數(shù)幾個領導品牌形成鮮明對比，反映建材行業(yè)整體營銷水平偏低，企業(yè)普遍缺乏經濟規(guī)模，缺少能引領左右市場的強勢企業(yè)與領導品牌；其次，流通與渠道模式錯綜復雜，建材批發(fā)市場、建材商城、品牌專賣店、超級終端、房地產公司、工程與裝飾公司直供、小區(qū)攔截等如何選擇協(xié)調成了建材企業(yè)的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現(xiàn)與迅猛發(fā)展，使建材傳統(tǒng)流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設存在極大障礙。這些問題都源自建材產品的特殊性：建材產品是一類消費計劃性強，購買、消費周期長，單次購買金額高，受中間人員（設計、施工人員等）的影響大的特殊產品，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業(yè)品。所以，應通過對品牌、產品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統(tǒng)整合，全面提升企業(yè)的營銷管理與策略水平，打造更多的建材行業(yè)知名企業(yè)與強勢領導品牌。

　　二、浴室柜市場背景分析與競爭分析

　　浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內發(fā)展起來。 以往，衛(wèi)浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛(wèi)浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導著人們未來的生活方式，浴室柜引領家居消費的時尚。

　　(1)專業(yè)資料顯示，未來5年，中國廚衛(wèi)市場有3000億的廚衛(wèi)市場空間，廚房、浴室產品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛(wèi)浴的增長率達26%，浴室柜增長率將高達40%以上，發(fā)展空間大、潛力大。

　　(2)行業(yè)生產方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即OEM；另一種為自行開發(fā)自主生產。

　　(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

　　(4)相對于潔具行業(yè)來說，浴室柜是新興行業(yè)進入門檻低、發(fā)展快、利潤高，市場還沒有出現(xiàn)全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業(yè)，利用已有品牌資源進行品牌延伸，生產浴室柜配套其產品；更多的并無實力的企業(yè)也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20xx年時浴室柜行業(yè)競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質材料等來降低生產成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產品質量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業(yè)生產浴室柜的品牌，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。

　　(5)產品同質化現(xiàn)象最為嚴重，沒有一家具有較為核心的品牌競爭力；國內的廠家及產品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特征優(yōu)勢，而是極其相似，更多的是重復模仿，特別是對浴室柜市場消費者類型、層次、特征、心理缺乏了解。

　　(6)各廠家、品牌對市場運營及經銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略、手段陳舊，更多的固執(zhí)于價格策略上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的營銷策略去切入市場。

　　(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營銷主要是為其它陶瓷潔具產品配套，產品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項營銷,而且生產主要為委托加工，不能保證產品的質量和售后服務，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開發(fā)的浴室柜品牌，它們都具有一個共同點的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產規(guī)模小。

　　三、御室家品牌規(guī)劃

　　現(xiàn)代廣告十分強調樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內在質量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設計并給予其內涵。

　　1．品牌的定位

　　（1）品牌名稱

　　“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達了企業(yè)以“國際化”為使命的企業(yè)精神，給人以信心的標志，很具有品牌的親和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術聯(lián)系，有發(fā)展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際品牌大氣風范。

　　（2）品牌視覺

　　品牌視覺不是坐在辦公室里設計出來的，而必須由外而內的進行消費者形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術設計，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。

　　通過長時間的市場調查及測試發(fā)現(xiàn)，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現(xiàn)代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起消費者的注意力與聯(lián)想度、關注度；同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術想象力，與御室家品牌定位相吻合。

　　（3）品牌核心競爭力

　　技術創(chuàng)新、設計創(chuàng)新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，建材產品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術創(chuàng)新、設計創(chuàng)新便成為產業(yè)升級重要的一環(huán)。御室家將致力于浴室柜產品的時尚化、藝術化、國際化，成立設計和研發(fā)中心聘請出色設計師主持產品設計研發(fā)工作，使產品推陳出新始終保持產品創(chuàng)新，不斷應用新材料以技術領跑，提高產品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領先國內外市場。

　�。�4）品牌定位

　　御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強勢形象（經銷商和消費者都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點高！”這個觀感有兩層含義：一是產品價格對于消費者的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現(xiàn)和維護著御室家的品牌定位）；御室家同時也推出中、低產品來搶奪大的市場份額。從而達到“經典藝術，國際品質”的品牌定位。

　　（5）品牌形象定位

　　時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌

　�。�6）品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號）

　　御室家，快樂演繹新生活

　�。�7）公司目標

　　創(chuàng)建衛(wèi)浴建材一流企業(yè)

　　（8）公司宗旨

　　創(chuàng)造美好生活空間

　�。�9）目標消費者

　　a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質量保證）使他臨時性決定選擇何種品牌。

　　b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

　　2．品牌的目標

　�。�1）長遠目標

　　a． 三年時間成為浴室柜行業(yè)一流品牌

　　b． 擁有高度的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度

　　（2）今年目標

　　a． 為實現(xiàn)今年銷售目標作品牌支持。

　　b． 達到一定階段的知名度。

　　c． 達到一定階段的美譽度。

　　四、產品策略

　�。�1）產品的包裝

　　產品包裝關系到產品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現(xiàn)出我們產品的高品質，高品位的內涵來。

　　（2）產品線策略

　　根據(jù)不同的細分市場，不同的產品細分，考慮設計不同的規(guī)格、不同的材質、不同的系列的產品，產品的個性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產品線劃分為四類： 第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產品，樹立御室家未來的高端產品形象。創(chuàng)新系列為御室家“明星產品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動御室家的整個產品線，作為企業(yè)追求利潤的重點“占利”產品。第二類是時尚系列為御室家的核心產品，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現(xiàn)代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產品。第四類是DIY（自已設計）系列，真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，DIY定位于占領未來市場。

　　（3）產品的名稱

　　盡管浴室柜的購買形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋�浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。 御室家“高端品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了清晰的產品組合思路，致力于創(chuàng)造一個獨特的浴室柜高端品牌，實現(xiàn)成為浴室柜行業(yè)領跑者。

　　五、價格策略

　　（1）價格定位

　　在價格方面，御室家浴室柜高檔產品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差并不大（價格比國外品牌低15-20%）；御室家中低檔產品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。

　�。�2）價格體系

　　區(qū)域總經銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執(zhí)行“價差體系 ”。

　　（3）全國實行統(tǒng)一的報價表。

　　六、渠道策略

　　主推經銷制，以省級市場為一個戰(zhàn)略單位，以各省級市為各區(qū)域市場的中心，網絡要達到地級市的市場。

　　1．渠道的形式和體系

　　（1）進入終端零售市場（包括專業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區(qū)的形式，以適宜的終端拉動方式調動終端市場積極主推御室家產品，形成品牌的張力。

　�。�2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產公司、設計院等）由于各地的市場狀況都有所不同，御室家將采取直接建設和產品總經銷的形式共同開發(fā)進入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動和服務區(qū)域市場；第二可以促進御室家與總經銷的資源的整合，以達到強勢品牌的目的；第三御室家將總經銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，御室家與經銷商是息息相關的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤，御室家將專注于品牌的管理經營。

　�。�3）采取四種分銷體系。

　　a、省級總經銷（負責和御室家聯(lián)手開發(fā)全省的產品招商、銷售及品牌推廣工作）

　　b、地級總經銷（負責和御室家一起開發(fā)該地區(qū)的產品銷售及品牌推廣工作）

　　c、特約經銷（主要是針對有一定資源的和優(yōu)勢的裝飾公司、貿易公司、設計院、房地產公司等）。在市場開發(fā)初期，可直接從廠商進貨，后期從當?shù)乜偨涗N處進貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。

　　d、建材超市

　　2、分銷網絡目標

　　（1）目標網絡管理基礎

　　a、合理分布一定數(shù)量的經銷商群；

　　b、符合“經銷商資格”的經銷商群。

　　（2）經營思路

　　在全國主要目標城市開發(fā)經銷商，建立自己掌控的銷售網絡，提高品牌知名度，擴大銷售額、市場占有率。

　�。�3）網絡目標設定

　　a、根據(jù)公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區(qū)域。

　　b、每個區(qū)域設一名區(qū)域銷售經理負責開拓管理。

　　c、各市場進入次序

　　首先先進入直轄市、省會城市，其次地級城市；

　　其次先進入富裕城市、然后進入一等城市；

　　再次先進入人口多的城市，然后進入次一等城市。

　�。�4）經銷商的選擇

　　根據(jù)御室家的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們在經銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域國際知名品牌潔具的經銷商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。

　　七、推廣策略

　　由于產品特點、企業(yè)現(xiàn)狀、資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對潔具購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區(qū)域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔和經銷合作二種方式 。而對經銷商、設計院、房地產公司、裝修公司的拉動主要采取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。

　　1、潔具廣告的.主要形式與特點

　　我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側重。

　�。�1） 戶外廣告

　　這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及建材市場內部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場內外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規(guī)格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據(jù)經銷商的銷售業(yè)績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。

　　流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。

　�。�2） 電視廣告。

　　由于電視廣告的特點是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現(xiàn)，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產生的作用比較大，廠家與經銷商對此都比較看重；而根據(jù)有類資料顯示在山東市場對消費者進行調查時，消費者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當?shù)叵�費者的心目中有一個固定的看法，買陶瓷潔具就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現(xiàn)企業(yè)實力、提升知名度與企業(yè)形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標等。

　　從中國最權威的CCTV來看，除個別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業(yè)以聯(lián)合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業(yè)聯(lián)合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業(yè)在行業(yè)協(xié)會的協(xié)調下進行聯(lián)合將是一種趨勢。當然，由于費用方面的限制，電視廣告在短時間內不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現(xiàn)實，不得不說那是“富人的游戲”。

　�。�3） 印刷品廣告。

　　此類形式主要是精美的產品畫冊，內容一般包括企業(yè)介紹、產品種類展示、裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質量、表現(xiàn)風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業(yè)、產品名稱和標識的手提袋等。

　�。�4） 店面展示。

　　陶瓷潔具產品屬于耐用消費品，重復購買的可能性不大，普通消費者對產品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場展示的形象設計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復沖擊與情感的召喚達到促使消費者選擇產品的目的�，F(xiàn)場展示通過POP貼畫、燈箱、小標簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產品畫冊、背景音樂、產品擺設的不同組合等渲染不同的格調與氣氛，從而滿足大多數(shù)消費者的心理要求。

　�。�5） 報刊廣告。

　　一方面是針對于專業(yè)人士，主要集中于專業(yè)報刊，旨在提升企業(yè)形象，同時把產品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產公司、建筑公司等目標受眾，引起關注。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產、裝飾等媒體載具。

　　明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點之后，我們將進入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據(jù)市場需要進行產品促銷活動。

　　在首選工具里面，我們將為終端展示設計《御室家浴室柜產品畫冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個最直觀的認識，對顧客來講，也是一個選購的參考標準；設計不同規(guī)格的產

市場營銷方案 篇2

　　市場營銷又稱作市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。 以下小編為你整理了市場營銷方案設計的框架，希望對你有所參考幫助。

　　1、營銷目標

　　營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

　　2、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案、

　�、贍I銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　�、诋a品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的.產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

　　產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;

　　產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系;

　　產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;

　　產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

　　產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

　　③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

　　拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購; 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

　�、茕N售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫�策�?/p>

　　⑤廣告宣傳。

　　A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

　　B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。

　　⑥具體行動方案。

　　根據(jù)策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

　　3、策劃方案各項費用預算。

　　這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。

　　4、方案調整。

　　這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調整。

　　營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業(yè)產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍 。

　　5、結束語。

市場營銷方案 篇3

　　一、市場背景：

　　1、xx礦泉水市場競爭激烈。

　　xx礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。

　　2、品牌繁多。

　　目前全國有礦泉水生產企業(yè)xx多家。在xx市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

　　二、競爭者狀況：

　　第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。目前在xx市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂百氏、農夫山泉。

　　特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

　　三、消費者狀況：

　　消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

　　消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質礦泉水了。

　　四、市場潛量：

　　xx城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為xx萬人，加上外來流動人口約xx萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買xx瓶以上，銷量約xx——xx億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。

　　五、xx礦泉水市場表現(xiàn)：

　　知名度、美譽度不高。xx礦泉水原市場占有率很低。消費者對xx礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。

　　xx礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優(yōu)質礦泉水。這是產品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

　�。ㄒ唬�營銷運作前有必要做的宣傳工作。

　　1、產品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

　�。�1）從通訊企業(yè)多元化經營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：

　�、俪鍪鬯�就是出售健康。

　�、趚x礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

　�、踴x礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優(yōu)質礦泉水，享用它物超所值。

　　圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：

　�、賰蓚�百歲老人告訴我們些什么？

　�、�21世紀我們到底喝什么水好？

　�、墼鯓訁^(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？

　�、堋吧饺�”就是礦泉水嗎？

　�、轂槭裁凑f硒谷礦泉水更珍貴？

　　⑥物以“硒”為貴嗎？

　�、邍�際罕見的硒礦泉水。

　　⑧硒谷礦泉水為什么能改善視力？

　　我建議公司和xx日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在xx日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1——2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

　　要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在xx電視臺講座，為礦泉水引經據(jù)典。

　�。�2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。

　�。�3）在xx可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

　�。�4）海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

　�。�5）制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

　　（二）xx市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：

　　1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的.消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

　　2、樹立品牌形象，做xx地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產業(yè)龍頭。

　　3、以xx為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

　　4、出售水，同時出售健康和文化。

　　5、以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

　　由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在xx歲到xx歲，xx礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：

　　（1）大中院校學生。

　　（2）知識分子、電腦操作者。

　�。�3）視力不佳的中老年人及游客。

　�。ㄈ�）對應的戰(zhàn)略思路：

　　1、針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品信息擴大。

　　2、旅游景點要壟斷銷售。xx是一個以旅游城市為重點建設的。因此借關系營銷，在重點旅游場所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制xx礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

　　3、大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

　　4、發(fā)展一批業(yè)務員在市內積極的聯(lián)系業(yè)務，（比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《xx日報》發(fā)表。

　　5、發(fā)展業(yè)務員向銷售攤點冰柜銷售xx礦泉水。

　　6、累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

　　7、建社區(qū)直銷站，全線覆蓋xx市場。

　　8、主推代理制：xx市場要批發(fā)、直銷相結合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

　　9、上市前優(yōu)先給旅游景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

　　10、對小攤小店小批發(fā)，以張貼xx礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

　　11、對xx市場的另一個措施就是把xx市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業(yè)務員開拓市場，下達一定的指標。

　　11、九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發(fā)展一批業(yè)務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務員還是市級市場的業(yè)務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業(yè)務員是關鍵因素，要強化業(yè)務素質和業(yè)務能力。

　　（四）對業(yè)務員及渠道管理的建議。

　　1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構及其社會關系。

　　2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

　　3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。

　　4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓。

市場營銷方案 篇4

　　目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。

　　20xx年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

　　背景分析：

　　市場很大卻不溫不火

　　該產品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。

　　經過市場調查后，項目組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：

　　1.咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。

　　2.目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場是有，但是做不大。

　　3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

　　4.產品價格從幾元到幾十元不等。

　　5.產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

　�。�.此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。

　　為了讓這個產品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

　　概念突圍：

　　“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

　　曾經有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論后，項目組決定把產品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

　　首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數(shù)——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產品后，就可以多喝幾兩了�！爸泻汀边@個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

　　其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎么辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

　　目標人群：

　　針對需求精準細分

　　目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產品。有鑒于此，項目組對產品的購買人群分為：

　　1.商務人士：在商務應酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。

　　2.商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。

　　3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常準備些解酒的產品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協(xié)會唯一指定解酒產品”的logo，牢牢抓住了他們的購買欲望。對這個消費群體也可用上“中和”的概念。

　　銷售渠道：

　　另辟蹊徑有效降低競爭度

　　目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那么投入的費用將是一個無底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發(fā)揮最大的作用，這將決定產品的命運。最后，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內，而是根據(jù)產品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個另類渠道。

　　酒前渠道 超市賣柜：從酒前消費人群分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專柜，產品宣傳到位，讓人群了解產品的功能后，直接在超市購買該產品的也會有不少；煙酒專賣店：這是購買酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的.便利性問題；社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢是購買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

　　酒后渠道 酒店、酒樓專柜：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位于酒中或酒后需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前臺專柜：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場地。

　　另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品；如果消費者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業(yè)將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，并堅持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。

　　傳播突圍：立足渠道主攻終端。

　　概念、目標人群、渠道確定后，接下來的就是怎樣去傳播了�？紤]到渠道的特殊性，項目組分別設計了幾種不同風格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標人群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚里面到底是些什么內容，方便目標人群了解產品信息。

　　在張貼和發(fā)放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區(qū)小賣部必須有酒前消費信息的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關的溫馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個產品堆頭；dm要在每個小賣部都進行散發(fā)。

　　目前，保健品市場較大，同時各種保健品也存在著激烈的市場競爭，如何銷售的成功，首先要做一份細致的市場營銷策劃，以下為保健品營銷策劃的資料，請參考。

　　功能趨于單一化。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標消費群定位已不再適用，市場呼喚精細化定位的到來。于是，越來越多的生產企業(yè)選擇某一特定消費群體作為目標消費群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品。

　　產品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產企業(yè)轉而在產品功效層面下功夫，組織科研小組做研發(fā)工作，提高產品科技含量，以此來贏得市場。

　　維生素等常規(guī)保健品市場份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下，人們越來越重視維生素補充及排毒保健的作用，且常規(guī)保健品擁有更廣闊的目標消費群，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸擴大。

　　目前，中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育，消費者已經越來越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經滿足不了市場的需要。同時，在人們的意識里，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下，保健品行業(yè)門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業(yè)化。

　　多數(shù)生產企業(yè)將尋找專業(yè)分銷商合作，自建分銷渠道將減少，廠家自己做基礎市場也將減少。事實證明，廠家自身做基礎市場，不但會導致人力、物力的不足，更可能因為門外漢的緣故導致銷售渠道不能良好建立與運行。因此，生產企業(yè)開始傾向于與專業(yè)分銷商合作，謀求企業(yè)與產品的更好發(fā)展，并逐漸倚重于招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業(yè)化的推進，將為更專業(yè)、更有實力的分銷商提供成長機會。

　　部分生產廠家建設自有品牌產品連鎖銷售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度，為了謀求更好的發(fā)展，就會在有代表性的城市建立連鎖銷售終端，也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便于管理，且利于企業(yè)因地因時制宜，迅速調整發(fā)展戰(zhàn)略。中脈遠紅就已經開始付諸行動，在全國多個城市建立連鎖銷售終端，并以實際業(yè)績證實了這一戰(zhàn)略的可行性。

　　為規(guī)范保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷頒布管理法規(guī)，工商部門對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是今年7月1日《規(guī)定》的實施，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經典宣傳模式英雄無用武之地，廣告宣傳逐漸趨于正規(guī)化。

　　另一方面，長期以來的虛假、夸大廣告宣傳，雖在短期內招徠了一定的消費者，但從長遠看，名不副實的產品供銷已使消費者產生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革，于是，營銷就從證言、療效等方面轉移到情感營銷層面上來。

　　情，即情感、情趣，它是人類共同行為的重要基礎，很大程度影響和左右人類的思想行為，尤其是在今天物質產品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會里，情感因素必定成為營銷中重要而獨特的元素。古人云：“攻心為上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一位著名的企業(yè)家所說：現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占據(jù)了多少市場，而在于你占據(jù)了多少個消費者的心。

　　大約發(fā)生在50歲左右的末次月經將女性的一生分為絕經前期和絕經后期兩個階段。隨著生活水平和醫(yī)療水平的提高，中國婦女目前的平均年齡已達75歲，而中國婦女的絕經年齡城市婦女平均為49.5歲、農村婦女為47.5歲。換句話說，中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時間是在絕經后度過的。

　　據(jù)統(tǒng)計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來，隨著人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來越多，這導致更年期藥物市場的增長。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷售規(guī)模上看，20xx年醫(yī)院更年期用藥的市場規(guī)模為1.805億元，20xx年的更年期醫(yī)院用藥市場規(guī)模達2.1494億元，預計到20xx年更年期用藥醫(yī)院市場規(guī)模將達2.5907億元。

　　從19xx年~20xx年化學藥與中成藥的銷售來看，在更年期用藥市場，化學藥一直占據(jù)絕對壟斷的地位;

　　目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用于改善女性更年期植物神經功能紊亂的癥狀，產品大多已在大眾媒體上進行宣傳。這種針對大眾的強勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴大數(shù)倍。同時，由于天然雌激素或 分類 十多年的市場運作，保健品市場已經形成幾大類型的市場結構。

　　大致可以分為：

　　1、功效快速型：盤龍云海的排毒養(yǎng)顏做出24小時見效的承諾；化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點。

　　2、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶。

　　3、傳統(tǒng)原材料型：蜂產品類、人參類、龜鱉類。萬基、康富來等洋參系列，還有蜂之語、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補品。

　　4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產品，都是與高等學府聯(lián)姻。

　　5、廣告產品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風暴、從紅桃K王國、腦白金現(xiàn)象，無不是廣告開道營造市場的。

　　6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本并沒有補維生素的習慣。

　　群雄逐鹿輪流坐莊 XX世紀XX年保健品演進史 XX年，花粉大戰(zhàn) XX年，鱉精大戰(zhàn) XX年，補酒大戰(zhàn) XX年，壯陽藥大戰(zhàn) XX年，減肥品大戰(zhàn) 1995年，腦黃金大戰(zhàn) 1996年，腸胃品大戰(zhàn) XX年，補鈣大戰(zhàn) XX年，補腎大戰(zhàn) XX年，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產品還是短命。

　　廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的說可以講千篇一律，內容單調，缺少變化。 內容重在熱鬧招搖、規(guī)模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。

　　（一）動之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人溫馨的感覺。看許多廣告語都是送健康、送關懷、送溫暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛你”時，那種感覺是溫暖和有力量的；青春寶讓人喚起人們對往事的懷念， “二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中；椰島鹿龜酒讓人們關懷“空巢期”的老人；昂立多邦廣告語中“都說養(yǎng)家的男人好幸福，誰知養(yǎng)家的男人好心苦”，感動了多少拼搏中都市男女的心；養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情說辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿缽。

　　（二）曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調禮數(shù)。逢年過節(jié)、走親訪友都有送禮品的習俗，更強調禮尚往來，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調每逢佳節(jié)必送禮、“倍”送禮最早的是三株在XX年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當時配合賀歲片播放，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發(fā)揮到里極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關懷、送溫暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如： “非�？蓸返�、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺；“好日子就要服金六福酒”反復給消費者灌輸；“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等。

　　（三）“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領風騷三五年。比較風光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來打開市場，廣告轟炸，引爆市場，廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費者找不著北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以說沒有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”。

　�。�四）“低空遍地開花” 消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單，遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都有該產品，賣的很火，走到哪里都能買的到。

　　（五）營銷隊伍分析在短期內，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰(zhàn)斗力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因為有一支優(yōu)秀的營銷隊伍才獲得成功。當年的三株如此，他的輝煌是靠在全國范圍內的強大的營銷網絡；許多人認為三株的倒下是常德一個老農喝了八瓶“口服液”，蛋白質過敏而死掉這一事件引起的。

　　策劃書產品定位策略分析 ：

　　（一） 尋求區(qū)隔概念菲利普·科特勒認為：所謂產品概念是用有意義的消費者術語精心表述的對產品的構思，它是產品創(chuàng)意經篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。當然搞概念設計并不是僅僅在保健品行業(yè)獨有的特色，任何存在競爭的行業(yè)都要搞概念的區(qū)隔。保健品注冊共十幾類，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當大家都集中在一個陣營里時，并且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢？就是做概念，可以說近年較為知名的產品無不運用概念戰(zhàn)的利器，如： 朵而： “以內養(yǎng)外” 腦輕松： “激發(fā)態(tài)活腦素” 朵爾： “排毒養(yǎng)顏” 腦白金： “年輕態(tài)、健康品” 這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響。當然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念”�！案拍钆d則產品興，概念衰則產品衰”，概念戰(zhàn)可以說是必殺的招數(shù)。用概念區(qū)隔找準自己的市場，讓消費者找到自己。

　　（二） 產品定位一個保健品上市，具體目標定位是什么，適合消費者群體是什么要明確，是中老年人、還是學生、男性、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，不能什么把自己的產品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅萬象一網打盡，反而容易弄巧成拙。在產品的檔次上，以鐵皮楓斗晶為例做的比較好。它以高價位，高檔次的形象出現(xiàn)在市場上，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯著，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺，是其對市場細分得當，定位準確的具體體現(xiàn)。這是保健品行業(yè)的一個特殊現(xiàn)象。五 論持久戰(zhàn) 大多數(shù)保健品素來是生命周期很短,商家也采取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的說法是200%——300%不等，筆者了解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數(shù)的企業(yè)都是看到錢多利潤大眼睛都紅了，著急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產品的研發(fā)。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了，關注生活質量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺布。時間長久了，消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產品的質量問題，而如果保健品的生產者想在消費者心目中長久的站穩(wěn)腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產品質量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個長久的品牌。短期的蒙混固然能夠賺取一部分利潤，當然這部分利潤已經能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰(zhàn)，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰(zhàn)對于想做大品牌的經營者來說很重要。

市場營銷方案 篇5

　　行業(yè)背景

　　1.外部環(huán)境： 隨著經濟的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，對飲品的需求也會有日新月異的更高要求，單純的即飲產品茶飲料、碳酸飲料、果汁飲料、功能飲料等相關品牌已不能滿足年輕人追求個性、自由、時尚和健康的需求，因此從而衍生了快飲業(yè)這個龐大的市場。

　　2、 市場容量：具不完全統(tǒng)計幾大飲料品牌去年在重慶的銷售約20億左右，其中我們最大的競爭對手雀巢飲品去年約1000萬的銷售額，由于我司產品消費人群和定位的特殊性，以及公司自身情況上看其市場容量應該是500萬左右。

　　3、、競爭對手分析

　　xx品牌的生意從產品上看主要以茶包(酒店、餐廳、快飲)、機器茶粉(餐廳)、散茶(快飲原料)這三款為主，所以在渠道上目標群體上具有很強的特殊性和針對性。

　　由于正式操作市場較晚，現(xiàn)該市場這幾塊渠道主要以川寧、太古茶包(酒店)、川寧、錫蘭捷榮、阿薩姆、英伯倫、司迪生(快飲)、匯源、新的、雀巢、兩樂、五谷雜糧(機器茶粉渠道)

　　這些品牌進入市場較早有良好的市場基礎和渠道，xx品牌要在這個市場上占用一席之地，以下就是我在這個市場操作的營銷思路與各位朋友分享一下!

　　營銷思路：

　　目標分解：

　　20xx銷售目標制定

　　區(qū)域市場布局策略

　　1、一季度建立好市區(qū)三大DT的戰(zhàn)略布局(批發(fā)、酒店、機器茶粉)和核心二批和KA重點終端的拉動基礎，以產品區(qū)域終端價格體系管控(三國鼎立)

　　2、完成所有外圍市場授權核心二批的.戰(zhàn)略布局并提供好維護方案(諸侯爭霸)

　　產品策略

　　1、高利潤核心產品---5LB、小黃罐、茶粉 ，進行合理價格管控和促銷拉動

　　2、流通充量產品--S200、S100，進行返點和陳列維護

　　3、側翼產品——茶包進行多渠道全面開花

　　價格策略

　　1、批發(fā)價格體系嚴格管控——方法陳列買贈折價和終端維護，高毛利產品讓利給批發(fā)客戶

　　2、核心產品價格穩(wěn)定，只通過促銷方式折扣，部分產品無折扣(如小黃罐)

　　3、側翼產品根據(jù)市場變化做價格折扣和促銷拉動

　　4、外圍批發(fā)價格全年統(tǒng)一價其終端供價高出市區(qū)5個點

　　促銷策略

　　1、終端價格折扣(買贈)捆綁

　　2、終端聯(lián)合促銷活動，品牌拉動

　　3、好的口岸買贈活動

　　4、小型品鑒會或培訓會

　　5、冠名立頓的快飲連鎖

　　6、 其他

　　團隊管理策略

　　打造和培養(yǎng)經銷商業(yè)務團隊，實行指標激勵方案(視情況而定)

　　收獲：

　　1.建立了區(qū)域市場的營銷組合(4 P)

　　2，月均銷量13萬

　　3、分渠道的經銷商招商布局

　　4、市區(qū)核心二批布局

　　5、開發(fā)了核心終端客戶(快飲店、酒店、連鎖餐飲)

市場營銷方案 篇6

　　論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實際崗位具體工作內容，分析學生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

　　論文關鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系

　　一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

　　職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養(yǎng)。具體操作上應體現(xiàn)在以下幾個方面：

　�。ㄒ唬�構建科學的市場營銷專業(yè)課程體系

　　根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構建上要系統(tǒng)思考，科學設置。實現(xiàn)在應用性、實踐性、技能性人才培養(yǎng)目標實現(xiàn)的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養(yǎng)。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統(tǒng)學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

　�。ǘ�）靈活設計專業(yè)實踐課程環(huán)節(jié)

　　根據(jù)學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發(fā)學生參與營銷實戰(zhàn)實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學生對市場的深度認知。

　�。ㄈ�）注重多種教學方法的有機結合

　　注重教學過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發(fā)學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

　�。ㄋ模╆P注營銷動態(tài)，及時更新教材內容

　　營銷實踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結構的調整、營銷手段的`創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實現(xiàn)教材內容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。

　　二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務

　　職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設置時要結合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

　　鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環(huán)境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、發(fā)布網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業(yè)務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

　　三、實踐項目任務分析及課程體系確定

　　學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內容。

　　按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業(yè)建設委員會成員對市場營銷專業(yè)學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、發(fā)布網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業(yè)務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

　　四、具體教學實施過程設計

　　在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統(tǒng)的及獨特的教學過程實施設計是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學團隊根據(jù)該課程實現(xiàn)過程中對真實環(huán)境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用�！妒袌鰻I銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

　�。ㄒ唬╅_放式策略應用

　　環(huán)境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

　　鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業(yè)產品組合的營銷實戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業(yè)真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業(yè)，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現(xiàn)理論和實踐的高度融合。

　�。ǘ�）刺激興趣策略

　　在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

　�。ㄈ�）拋錨式教學策略應用

　　拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

　　真實企業(yè)、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環(huán)境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設計中。

　　我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產行業(yè)、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發(fā)學生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

　　鄭州市是較為發(fā)達的商業(yè)城市，學校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使營銷策劃項目設計實現(xiàn)真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

　�。ㄋ模┖献鲗W習策略應用

　　合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

　　在市場營銷策劃實戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現(xiàn)教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

　　我校在教學過程中具體采用列隊報數(shù)隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現(xiàn)合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

　　小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規(guī)、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

　　通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發(fā)言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

　　為了營造合作學習教學環(huán)境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現(xiàn)學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創(chuàng)意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團隊合作能力。

　　五、結論

　　本文是在本人多年營銷專業(yè)一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰(zhàn)工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等�？茖W校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

市場營銷方案 篇7

　　隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發(fā)展，越來越多的高校和教育機構將優(yōu)質資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網易公開課、可汗學院、央視網的中國公開課等以免費、高質量的課程內容為賣點，發(fā)布學習資料，實現(xiàn)師生互動，甚至為順利完成課程的學生提供學習證書，吸引了大批學生參與其中。教育部也出臺了《教育部關于國家精品開放課程建設的實施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設。近年來，我院以“市場營銷策劃”網絡課堂教學的全面信息化教學改革為目標，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網絡共享課程建設的探索與實踐，實現(xiàn)“以教師為中心”的教學結構向“以學生為中心”的教學結構轉變。

　　從高職“市場營銷策劃”課程的教學現(xiàn)狀看，它是市場營銷專業(yè)學生的核心課程，通過這門課程的學習，學生具備從事本專業(yè)相關職業(yè)崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關營銷策劃方案。然而，在實際教學中面臨許多亟待解決的問題，如：

　�、俑呗殞W生的理論基礎較差，而教學活動中缺乏實踐教學，理論教學過多導致學習興趣不高;

　�、谠趯嶋H教學中，由于教師信息化水平的局限性，教學模式及教學方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學模式，忽視了對學生自主學習精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng);

　�、墼诳己嗽u價過程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說，“市場營銷策劃”課程教學改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術與課程深度整合的背景下開展教學改革，使專業(yè)基礎課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務于經管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對這門課程進行精品網絡課建設，取得了一些成績，現(xiàn)就以下幾個方面進行總結。

　　一、“市場營銷策劃”網絡課程設計思路

　　1. 優(yōu)化課程內容設置，突出學生能力培養(yǎng)

　　課程內容以學生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進行適當?shù)恼{整，注重教學內容的四個結合：

　　(1)基礎理論與實際操作相結合，高職教育更加重視學生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實踐比例。鼓勵學生參與各種營銷活動，在實踐教學中潛移默化地培養(yǎng)學生的實際操作能力。

　　(2)教學內容與科研項目結合。教師注重將最新科研成果與教學內容相結合，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新素質與實踐能力。

　　(3)課上與課后相結合，課上的時間是短暫的，更多時候學生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養(yǎng)的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓練學生的實操能力，讓學生能真正面向社會，將知識的學習與應用有機結合起來。

　　(4)共性與個性發(fā)展相結合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設計、小組匯報等活動，既培養(yǎng)了學生的團隊合作精神，又重視其個性發(fā)展，極大地提高了學生的學習積極性和實踐能力。

　　2. 突出實踐教學，注重課程資源的可操作性

　　課程資源的建設應該注重結合實際教學，在資源的適用和易用性基礎上，豐富相關內容，在滿足教學需要的基礎上擴充教學資源，增設前沿性、引導性內容，以便各層次的學生使用。在理論夠用的基礎上，以崗位要求能力、工作任務流程為導向，著重對實踐教學內容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面：

　　(1)實踐教學內容應以課程培養(yǎng)目標為準則。實踐教學應多考慮學生的接受能力及興趣，利用學生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調動學生積極參與，通過實際操作增強學生能力。

　　(2)教師應將自己的教學實踐經驗增加到實踐教學中。指導教師將自己的社會實踐經驗、教訓及各類企業(yè)案例等帶進課堂，有助于理論與實踐相結合，豐富了實踐教學內容。

　　(3)實踐教學內容重點在于調動學生的學習主動性，提高學生的學習興趣。高職學生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學內容的開發(fā)強調每個學生積極參與其中，通過實踐學習，發(fā)現(xiàn)自己所學知識與技能的不足，提高學生的綜合素質。

　　3. 校企合作共建教學資源

　　在原有課程資源的基礎上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術手段，與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設課程網站，制作教學課件、微視頻等教學資源，并圍繞課程目標與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網絡課件，提高課件質量，增加實踐性教學環(huán)節(jié)的視頻資料，加強了教學資源的實用性和效果，為學生自主學習提供高品質的教學資源。

　　4. 改革課程評價方法

　　學生學習評價方法是課程建設的重要問題，網絡課程的評價方案將著重于課程學習的過程性評價，在充分征求行業(yè)專家意見的基礎上，課程采用“過程+結果”的方法評價，注重學習過程的考核與評價，綜合評價每個學生的各項目學習內容，使學生的學習情況及結果評價更加公正、客觀。

　　將課程內容中的各項目工作任務的完成情況過程作為考核依據(jù)，對學生的學習效果以及作品進行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學習過程的評價(主要是學生完成的營銷策劃方案、小組討論結果匯總、商業(yè)計劃書、模擬經營結果)，二是學習結果的評價，其結果之和為學生成績評定的最終結果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務完成作品成績占60%，結果考核成績占40%。

　　二、“市場營銷策劃”網絡課程教學模式的設計

　　1. 教學項目化

　　本課程教學模式采用項目教學法來進行網絡課程設計，在充分分析本專業(yè)學生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎上，分解學生應該掌握的工作任務，每個工作任務作為一個教學項目內容，讓學生完成每個工作任務流程以獲得課程知識，鍛煉學生的操作能力，不斷進階形成自身的經驗和能力提高。本課程內容主要設計了“指定企業(yè)(或產品)的SWOT分析”“新產品創(chuàng)意”“××類產品需求和消費者調查”“××產品營業(yè)推廣方案制訂”“××類產品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(yè)(或產品)設計一個事件營銷的方案”“新產品營銷策劃方案”等七大教學項目，內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

　　2. 學習自主化

　　課程內容通過設定學習工作任務，采用任務驅動的教學模式培養(yǎng)學生的自主學習能力。通過分析工作崗位能力，設定各學習任務，將課程內容隱含在一個或幾個學習任務中，引導學生通過自主學習、協(xié)作學習，對設定的任務進行分析、討論，通過完成任務實現(xiàn)對所學內容意義的重新建構。在本市場營銷的網絡課程內容設計中，設置了“**超市快速消費品支出”“估算**產品的校園需求量”“**產品品牌推廣設計”“開展營銷策劃的辯論賽”“進行**產品銷售價格的制訂”“廣告創(chuàng)意設計”“模擬**家電企業(yè)市場營銷活動”等學習任務，通過任務的實施完成培養(yǎng)學生的學習興趣，提高學生的自主學習能力。

　　3. 實踐職場化

　　通過課外開展各種營銷活動，讓學生體驗社會和真實的職場環(huán)境，培養(yǎng)學生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學生的營銷綜合素質。

　　三、轉型升級為資源共享課的建設思路

　　精品課程的建設目標是資源共享，資源共享課更強調精品優(yōu)勢資源的共享和從建設向應用的升級與過渡�！笆袌鰻I銷策劃”課程在建設進程中充分考慮了如何將課程建設的成果進行分享，如何實現(xiàn)建設的績效最大化，不僅要將課程網站建設成課程組成員的.教學實施平臺，更要考慮如何實現(xiàn)課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：

　　1. 課程資源的整體應條理清晰化

　　為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務流程和認知規(guī)律，將教學資源進行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。

　　2. 網站開放資源的共享性

　　課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網站的在線測評系統(tǒng)，全部網民都可以自由地注冊使用。指定專人負責網站的定期監(jiān)控和隨機抽查，保持網站內部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓平臺等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。

　　3. 教學資源建設持續(xù)性

　　為實現(xiàn)以學生為主體的個性化教學，在教學資源建設中應考慮不同層次學生的需求差異，在教學項目中設置應知應會的基本教學內容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內容但仍有繼續(xù)學習提升需求的學生，也應設置相應的拓展提升的教學資源，并加以適當?shù)狞c撥和引導，實現(xiàn)因材施教。利用網站在線測試平臺分析課程網站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結果對網站平臺和課程資源進行優(yōu)化更新。

　　本次探索與實踐是信息化環(huán)境下的教學內容改革，順應了時代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場需求為導向，開發(fā)應用優(yōu)質數(shù)字教育資源，教學內容設計在充分分析學生學習情況與接受能力的基礎上與合作網絡公司合作開發(fā)項目化視頻教學，注重以營銷工作崗位任務引領型案例或項目激發(fā)學生學習知識和技能的興趣，以提高學生的營銷實踐能力和創(chuàng)新能力。構建信息化學習和教學環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網絡課程開放合作機制，研究經濟類課程信息化教學改革，將對廣東省高職院校進行經濟管理類課程信息化教學改革及開發(fā)起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經濟管理類網絡課程有一定的推廣作用。

市場營銷方案 篇8

　　一、市場分析

　　對于生活，農貿已經成為人們必不可少的必需品。農貿，這個樸實卻又十分重要的字眼，已經成為我們生活的一部分。人們的一日三餐都與它息息相關。然而對于本市的農貿市場的競爭更是日趨激烈，不僅存在人口量多，需求量大的問題，更是容易產生價格波動的現(xiàn)象。對于人們的生活造成了極大地影響。這對于急需改善惠濟區(qū)的農貿市場的發(fā)展狀況，完善農貿銷售體系是一個重要的挑戰(zhàn)。

　　二、營銷對象分析

　　推銷對象：本市的廣大生活居民

　　推銷總人數(shù)：本市的居民總數(shù)

　　對象需求分析

　�。�1）毛莊農貿批發(fā)市場對于當?shù)孛�莊的居民影響極大，每日的生活的農貿需求基本是從當?shù)剞r貿市場購得，在他們心中，本市的毛莊農貿批發(fā)市場已經是影響他們當前生活水平的重要因素之一。

　�。�2）本市的居民的生活所需的大部分農貿均從毛莊的農貿批發(fā)市場購得，它實際上供應著惠濟區(qū)大部分居民的農貿所需，成為惠濟區(qū)發(fā)展的一個關鍵組成。

　�。�3）本市的北大學城的諸多大學造成了當?shù)厝丝诹康拇罅吭黾樱�因此又極大地增加了惠濟區(qū)的農貿需求，迫切的需要改善毛莊的農貿批發(fā)市場的狀況。

　　三、推銷市場實地與人員:

　�。�1）推銷市場的實地分析：惠濟區(qū)的人口多且較為集中，農貿需求量大且較為明顯

　�。�2）推銷人員：為了更好的了解惠濟區(qū)的的`農貿需求量，可根據(jù)地圖查看目前惠濟區(qū)的人口分布狀況，再合適的安排人員對于各地的農貿量以及農貿價格進行調查，并作出詳細的記錄，從而推斷出各地的農貿發(fā)展狀況。

　�。�3）人員安排：對于各地人口集中區(qū)的不同情況做出合理的安排，對于人口多，需求量大調查難度大的地方給予較多的人員進行調查訪問，相對人口少，需求量小，易調查的地方可以減少調查人員的數(shù)量。

　　四、宣傳與推銷：

　　宣傳主題：享受綠色食品 共創(chuàng)美好生活

　　推銷宗旨：合理經營 安全保障 一流服務

　　推銷宗旨

　　（1） 人員招募：考慮到銷售的區(qū)域廣，面積大，人口量多的難度，我們對于人員的銷

　　售不必做出太高的要求，可以從當?shù)厝酥羞M行招募，同時也可對各地區(qū)域各安排一個負責人，但對此一定要有明確的能力與銷售頭腦的人員勝任。

　�。�2） 人員培訓及經驗交流：對于人才匱乏時期，我們可以對此做出一定的人員培訓，

　　增加銷售人員的知識﹑能力，銷售理念，滿足對于人員才能的需求。同時還可以增加各地人員的聯(lián)系，形成一個統(tǒng)一的經營體系，在不同的時期做出不同的調整，以滿足各地對農貿的需求，還可以確保加強各地人員的經驗交流。

　　五、推銷準備工作：

　�。�1）提前做好整體分析，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。

　�。�2）協(xié)調各成員的關系，鼓舞士氣！

　　六、宣傳推銷階段：

　�。�1）定點宣傳：在各地設置好各地的農貿銷售點，同時做出宣傳，允許進行評價及建議。

　�。�2）宣傳與推銷：可以在各地進行定期的農貿展覽，增大農貿的宣傳力度，加強農貿的品牌質量，確保農貿的無污染，安全可靠。吸引更多的消費者觀賞者，從而增大銷售量。

　　七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

　�。�1）首先在銷售上給人一種親近，易接觸的感覺，為下一步銷售做好基礎。

　�。�2）銷售時可詳細，但不可過于繁瑣，簡單易懂即可。在進行銷售時，也可拿出一些農貿樣品，進行介紹，這樣更容易明了。

　�。�3）如果銷售成功，銷售人員可以留下自己的聯(lián)系方式，如有問題或建議可進行反饋，以便我們及時做出調整，確保服務。

　　八、營銷計劃進行階段

　　（1）每月從各地負責人處收集整理最新征訂情況。

　　（2）每月開地方會，共同解決推銷中遇到的問題。

　�。�3）每月開團體會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力！

　　九﹑后期銷售服務

　　可以定期進行調查，及時收集各地顧客的意見，做出合理的調整，確保農貿的供給量，安全可靠和完善的服務，達到一流的無污染，純綠色食品，。

【市場營銷方案】相關文章：

市場營銷方案07-08

市場營銷方案07-14

[精選]市場營銷方案07-15

市場營銷方案【經典】07-21

市場營銷推廣方案01-26

農資市場營銷方案02-17

產品市場營銷方案11-08

策劃市場營銷方案11-09

年貨市場營銷方案12-15

市場營銷方案【熱門】07-15