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連帶銷(xiāo)售我們應(yīng)需注意些什么
過(guò)于連帶銷(xiāo)售
“您還需要再點(diǎn)點(diǎn)別的什么嗎？多加2元，小杯可樂(lè)可以換大杯哦！”
這是麥當(dāng)勞收銀員經(jīng)常對(duì)顧客說(shuō)的一句話。有些顧客在聽(tīng)到這句話后，會(huì)很高興地購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品。麥當(dāng)勞就靠這2元，每年增加幾個(gè)億的利潤(rùn)。
其實(shí)生活中有很多這樣的例子，就因?yàn)槎鄦?wèn)了這么一句話，10個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有4～5人會(huì)接受，這樣一來(lái)，門(mén)店的銷(xiāo)售額自然會(huì)有所增長(zhǎng)。
這句話聽(tīng)起來(lái)很普通，可背后卻暗藏玄機(jī)。它使用了我們最熟知的“連帶銷(xiāo)售”套路，是一種在促銷(xiāo)中追加銷(xiāo)售的方法，用得好了，分分鐘提升業(yè)績(jī)。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，門(mén)店業(yè)績(jī)的50%來(lái)自連帶銷(xiāo)售，在進(jìn)行單品實(shí)際利潤(rùn)貢獻(xiàn)測(cè)算時(shí)，連帶銷(xiāo)售單品的利潤(rùn)率也要高過(guò)主推單品的利潤(rùn)。而來(lái)自消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理調(diào)查統(tǒng)計(jì)，幾乎80%的消費(fèi)者，尤其是女性消費(fèi)者，光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門(mén)店的概率，要幾倍于那些沒(méi)有進(jìn)行優(yōu)惠或連帶銷(xiāo)售政策的門(mén)店，因此，慣用連帶銷(xiāo)售，是零售門(mén)店的法寶之一。
錦上添花
首先要認(rèn)清一個(gè)本質(zhì)：開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給顧客更大的增值和好處，滿足顧客的多樣性需求。也就是說(shuō)，連帶銷(xiāo)售帶給顧客的作用就是“錦上添花”，是為了讓顧客變得更好。
在這樣的認(rèn)知前提下，店老板要先對(duì)顧客的消費(fèi)能力做出預(yù)估，充分尊重顧客的感受和實(shí)際需求，確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的。比如，顧客來(lái)買(mǎi)禮品送人，問(wèn)了幾個(gè)產(chǎn)品價(jià)格后，選了一個(gè)最便宜的，這個(gè)時(shí)候店老板做連帶銷(xiāo)售就要以?xún)r(jià)格低的產(chǎn)品入手，讓顧客感覺(jué)你是為他省錢(qián)，替他著想。
另外，當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí)，要學(xué)會(huì)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，不多耽誤顧客的時(shí)間，因?yàn)樵谑浙y階段，顧客肯留給你的時(shí)間也就十幾秒。
得寸進(jìn)尺
俗話說(shuō)：得寸進(jìn)尺。連帶銷(xiāo)售是建立在“得寸”的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。成單是連帶銷(xiāo)售的前提。
要注意，在銷(xiāo)售的初期，顧客還沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的情況下，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售和多買(mǎi)的鼓勵(lì)反而容易引起他們的警覺(jué)、反感，這是顧客購(gòu)買(mǎi)的逆反心理。
然而，當(dāng)顧客在自主購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品后，你再做追加銷(xiāo)售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷(xiāo)他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品！顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)你追加的銷(xiāo)售，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買(mǎi)決定的一種認(rèn)可。
一個(gè)社區(qū)超市老板就講過(guò)一個(gè)故事：小區(qū)的顧客來(lái)店里給孩子買(mǎi)牛奶，老板娘結(jié)賬時(shí)順口說(shuō)了一句，今天母親節(jié)，我們這里有神采煥發(fā)黑芝麻乳，美容養(yǎng)顏適合女性，要不要來(lái)一提送給媽媽?zhuān)款櫩吐?tīng)了二話沒(méi)說(shuō)就買(mǎi)了一箱回家，走之前還特別感謝老板娘提醒他。
有利可圖
營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒說(shuō)：“沒(méi)有降低2分錢(qián)抵消不了的品牌忠誠(chéng)。”這句話說(shuō)得雖然有點(diǎn)夸張，但卻是真理。連帶銷(xiāo)售的成功，無(wú)非是給出了一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由。
當(dāng)顧客在結(jié)賬時(shí)，一句“再買(mǎi)一件就能享受8折喲，您還需要順便買(mǎi)點(diǎn)什么呢？”讓顧客花更少的錢(qián)，可以買(mǎi)到同質(zhì)量的商品。面對(duì)這樣的驚喜，顧客怎會(huì)舍得放棄呢？
作為門(mén)店常用絕招之一，連帶銷(xiāo)售法之所以屢試不爽，是因?yàn)樗O(shè)計(jì)了一個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)鏈，這些產(chǎn)品可以同屬一系列，也可以不是，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)套餐比單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品更省錢(qián)，且可造成劃算實(shí)惠的印象。從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，店老板可以把門(mén)店的產(chǎn)品拿出來(lái)比較一下，看能否給顧客設(shè)計(jì)好一個(gè)非常簡(jiǎn)單、一看就懂、不需要多加解釋的產(chǎn)品組合或者服務(wù)。
總之，連帶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就是：看到有消費(fèi)潛力的顧客，別怕麻煩，多和顧客接觸，找話題找事做，語(yǔ)言富有親和力，然后找到機(jī)會(huì)切入顧客的消費(fèi)需求，展示相應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性，使顧客產(chǎn)生認(rèn)同，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售。
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