陌生客戶拜訪技巧

　　初次和客戶見面時(shí)，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明。下面小編為您帶來陌生客戶拜訪技巧！

　　陌生客戶拜訪技巧 1

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問客戶：需要了解對方什么信息

　　首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對方什么信息？這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對一個(gè)陌生客戶時(shí)，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

　　1、需要了解的信息歸類

　　1)受訪者個(gè)人情況

　　適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤�(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。

　　2)受訪者公司概況

　　了解客戶公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等)，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。

　　3)代理什么品牌

　　如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。

　　4)接新品的動機(jī)和思路

　　詢問對方接新品的動機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

　　2、善于把握主動權(quán)和詢問時(shí)機(jī)：

　　業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對 方"反客為主":客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求 等。

　　因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可"粗線條"的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。

　　因?yàn)橹挥性趯Ψ讲涣私饽愕那闆r下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和 欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。

　　如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時(shí)，可以利用簡單的寒暄時(shí)間獲取對方的信息。

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問客戶：利用寒暄獲取對方信息

　　1)拜訪陌生客戶時(shí)：

　　先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動交換名片

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員："您好，請問您是張總嗎？(或您貴姓？)"(上前握手)。

　　客戶："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。"

　　業(yè)務(wù)員："您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您!這是我的名片，以后多向你請教!"

　　劉經(jīng)理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說…"

　　2)接陌生客戶電話時(shí)：

　　問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員："您好，請問您貴姓？您是在哪個(gè)地區(qū)？"

　　客戶："你好，我姓劉，我在長沙。"

　　業(yè)務(wù)員："劉先生您好，請問您是長沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？"

　　客戶："我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長沙的總代理。"

　　業(yè)務(wù)員："你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識你!我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？"

　　劉經(jīng)理："不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的,一個(gè)是上海的"

　　業(yè)務(wù)員："哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷售？"

　　劉經(jīng)理："還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個(gè)形象。"

　　業(yè)務(wù)員："哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個(gè)專柜"

　　劉經(jīng)理："就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷，但是廠家要有物料支持。

　　我們在5個(gè)商場有做專柜。"

　　業(yè)務(wù)員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問客戶：常見的詢問方式

　　當(dāng)然，詢問是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時(shí)，還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運(yùn)用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。

　　1、開放式的詢問示范：

　　開放式的詢問方法又分為"直接詢問"和"間接詢問",一般適合在跟客戶剛開始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。

　　例如：想了解客戶代理了什么品牌？

　　1)直接詢問：

　　貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？

　　2)間接詢問：

　　不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…？

　　例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。

　　1)直接詢問：

　　您怎么看我們公司的產(chǎn)品？

　　2)間接詢問：

　　我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有"賣點(diǎn)",很多客戶都有這種看法，您怎么看…？

　　例如：想了解對方接新品牌的`動機(jī)。

　　1)直接詢問：

　　您想接什么樣的新牌子？

　　2)間接詢問：

　　有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧櫍�您接新牌子的想法是…�?/p>

　　通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開談判時(shí)就比較有針對性了。

　　2、封閉式詢問

　　當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時(shí)不要采用這種發(fā)問方式，因?yàn)檫@種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。

　　示范：

　　1)關(guān)于"是否"的詢問：

　　例1:"您近期是否有接新品的打算？"

　　例2:"您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？"

　　2)例如"二擇一"的詢問：

　　有如一個(gè)經(jīng)典的小故事"您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？"一樣，這種發(fā)問方式是類似的。

　　例1:"你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？"

　　例2:"既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？"

　　以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時(shí)，要以使用"開放式"的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用"封閉式"的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問客戶：詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范

　　筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問的方式也是一樣的!筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準(zhǔn)備好"標(biāo)準(zhǔn) 詢問題",在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問客戶適當(dāng)?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問題的"標(biāo)準(zhǔn)示范"(部分)，給大家參考：

　　1、了解對方公司概況

　　1)對方公司的成立時(shí)間、成長歷史

　　示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請問貴公司成立多長時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

　　2)對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

　　示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？

　　3)對方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)(銷售、助銷、后勤)

　　示范：貴公司用什么方式來進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣？有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員？是客戶自己上門提貨嗎？

　　4)對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

　　示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

　　5)對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

　　示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

　　陌生客戶拜訪技巧 2

　　業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪陌生客戶

　　陌生客戶拜訪工作對于銷售人員來說是一項(xiàng)基本工作。俗話說“萬事開頭難”，對于業(yè)務(wù)人員來講，在面對陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話引起客戶的關(guān)注是有一定困難的。

　　當(dāng)然，陌拜對于有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員來說，與客戶溝通方面的經(jīng)驗(yàn)必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對于一個(gè)剛踏入市場，經(jīng)驗(yàn)和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對陌生客戶時(shí)，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見到客戶之前，往往心里會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時(shí)候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術(shù)卻不知從何說起了。如果運(yùn)氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會被拒之門外，這種經(jīng)歷會對業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊。

　　業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的準(zhǔn)備工作

　　所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計(jì)劃準(zhǔn)備是必要的工作內(nèi)容。

　　心理準(zhǔn)備

　　1、堅(jiān)定的心態(tài)。見到客戶不卑不亢。

　　2、控制情緒。無論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。

　　3、誠懇的態(tài)度。“知之為知之，不知為不知�！碑�(dāng)我們面對客戶時(shí)，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。

　　4、自信。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

　　計(jì)劃方案準(zhǔn)備

　　1、計(jì)劃目的。我們的銷售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。

　　2、計(jì)劃任務(wù)。營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友”立場：不認(rèn)識——認(rèn)識——好感——認(rèn)可——信任。

　　3、計(jì)劃路線。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

　　4、計(jì)劃開場白。好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

　　業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的溝通技巧

　　1、開場白

　　俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶一個(gè)最好的見面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付內(nèi)在的笑容，無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會。

　　有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個(gè)重要的、短暫的時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地向陌生客戶介紹自己的來意，同時(shí)，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶帶來的關(guān)鍵利益點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，所以，能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。

　　這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價(jià)格等方面。至于市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內(nèi)容，是需要在后面更深入的溝通過程中才可以系統(tǒng)地講述。如果業(yè)務(wù)員一開始所介紹的利益點(diǎn)沒有引起客戶的關(guān)注，那這次拜訪很難有良好的結(jié)果。

　　2、有效提問

　　記得我剛剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，有一次參加培訓(xùn)，老師講過一句話：一個(gè)銷售高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問者。當(dāng)時(shí)我沒什么感受，但是現(xiàn)在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經(jīng)能夠找到從提問中發(fā)現(xiàn)客戶需求的.方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。

　　我個(gè)人的認(rèn)為，提問不應(yīng)該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應(yīng)該講究一些方法，簡單介紹如下：

　�。�1）、從現(xiàn)實(shí)入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達(dá)到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產(chǎn)品擺放的情況、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的品牌、客戶店面的裝修等，都可以是問題的開始。

　　（2）、從想到的入手提問。在從現(xiàn)狀溝通的過程中，會聯(lián)想到很多其他的問題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問。

　�。�3）、從客戶關(guān)注的角度提問。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點(diǎn)。比如質(zhì)量問題、價(jià)格問題、獨(dú)家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進(jìn)行深入的溝通。

　　總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客戶的情況，最后使自己的溝通有的放矢。

　　3、有效傾聽

　　我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價(jià)值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導(dǎo)客戶的溝通方向，同時(shí)也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機(jī)會點(diǎn)。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：

　�。�1）、專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時(shí)注意客戶的表情語言及肢體語言。

　�。�2）、對于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬�，并適當(dāng)予以回復(fù)。

　�。�3）、要有適當(dāng)?shù)奶釂�，這樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。

　�。�4）、盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。

　�。�5）、說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。

　�。�6）、在溝通的過程中，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。

　　4、異議處理

　　針對客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認(rèn)同（除非極個(gè)別的情況，必須明確立場的時(shí)候）。因?yàn)檫@樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機(jī)會與客戶溝通我們的整體思路。因?yàn)槟阏J(rèn)同了客戶，所以你會爭取到更多的時(shí)間闡述自己的想法和觀點(diǎn)。

　　在這個(gè)過程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，抓住問題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達(dá)到自己的目的。

　　5、成交達(dá)成

　　需要說明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達(dá)成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時(shí)候，我們要抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。

　　6、致謝告辭

　　這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機(jī)會。陌拜的目的就是達(dá)成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個(gè)階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識到這一點(diǎn)。

　　其次，無論陌拜是否達(dá)成拜訪成交的目的，都需要進(jìn)行銷售的跟進(jìn)拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個(gè)機(jī)會，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。

　　陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識，從行動上有充分的執(zhí)行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)。

　　陌生客戶拜訪技巧 3

　　陌生拜訪：讓客戶說

　　營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾,讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

　　準(zhǔn)備工作——怎樣拿起敲門磚。

　　1、要有積極的心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備。敢自當(dāng)頭，韌在其中。不打無準(zhǔn)備之仗，有備而來，百戰(zhàn)百勝。開始心里會有些緊張，但經(jīng)過調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠(yuǎn)也做不好銷售，

　　2、設(shè)定你的目標(biāo)。

　　確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個(gè)看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對我們的產(chǎn)品更一進(jìn)肯定與了解,提出客戶真實(shí)想法.

　　3、摸清準(zhǔn)客戶的"底"，與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過時(shí)間與次數(shù)、客人習(xí)慣與愛好、從事行業(yè)等

　　4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時(shí)準(zhǔn)備好自己的名片。調(diào)整心態(tài)，相信拜訪的成功

　　5、電話約談：準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。

　　用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達(dá)到約談的目的。

　　拜訪工作中

　　1、以贊美為開場白 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對我的到來我們表示歡迎，特贈送水果一份

　　2、詢問客人住店情況。如對食、宿的評價(jià)與對酒店的整體感覺與建議，是什么時(shí)間原因選擇本酒店？之前入住哪些酒店等。對客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來。

　　3.介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目、現(xiàn)有優(yōu)惠活動，如外地客人介紹下郴州景點(diǎn)、美食與購物

　　拜訪工作結(jié)束后

　　進(jìn)行客戶意見的整理、記錄。

　　技巧篇

　　做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

　　還是從坐公車談起，大家都坐過公車，你會怎樣開始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

　　你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

　　做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友；二、開發(fā)。

　　開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

　　有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問題。例如：和司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)(開發(fā))，你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……

　　做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做營銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對意見時(shí)的一段話術(shù)，大家可以細(xì)心的品味一下。

　　陌："這是傳銷。"

　　業(yè)："你知道的傳銷是什么？"

　　陌："傳銷就是騙人。"

　　業(yè)："哪種才是不騙人？"

　　陌："開店的不騙人。"

　　業(yè)："開店的是不是都不騙人？"

　　陌："合法的都不騙人。"

　　業(yè)："我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？"

　　陌："那你也是傳銷。"

　　業(yè)："其實(shí)，不同階段，人都會有不同認(rèn)識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來，或許到時(shí)候我還要向你請教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。"

　　陌："那還可以。"

　　業(yè)："很高興認(rèn)識你這樣的朋友。"

　　朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。

　　業(yè)："交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。"

　　陌："我沒有名片。"

　　這個(gè)時(shí)候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

　　業(yè)："我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時(shí)遞上空白名片和筆)

　　陌："看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。"

　　就這樣，這個(gè)陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲備就夠了，不要再對他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談營銷中的一個(gè)字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當(dāng)他看到營銷確實(shí)給你帶來變化后，他也會開始關(guān)注，并主動和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。

　　那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會怎么準(zhǔn)備呢？不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：

　　1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；

　　2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；

　　3. 工具的準(zhǔn)備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計(jì)算器、價(jià)目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡報(bào)等。

　　人是多樣性的，千人千面，沒有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會去鑒別，要明白一句話："人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰也是改變不了的"。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。

　　做銷售很講究心態(tài)，態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的

　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會兒就要和素不相識的人說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に�，所以你緊張是很正常的。

　　你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰�多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

　　第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做銷售要把它當(dāng)成你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的銷售工作。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的`話："作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。"做銷售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

　　外部的準(zhǔn)備

　　1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？客戶的經(jīng)營情況：品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何？人脈關(guān)系：與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等如何？個(gè)人信息：性格、愛好、禁忌等。

　　2、了解競爭狀況：區(qū)域競爭的品牌有哪些？表現(xiàn)如何？采取的營銷策略？采取的促銷推廣手段？有多少個(gè)經(jīng)銷商？其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區(qū)別？價(jià)格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于銷售人員準(zhǔn)備說詞，研究應(yīng)對的策略。

　　3、清晰銷售對象：調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r等。

　　總之，拜訪客戶前要做好的準(zhǔn)備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

　　內(nèi)部的準(zhǔn)備

　　1、推銷要點(diǎn)的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來說服顧客購買你的產(chǎn)品？主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢)和企業(yè)在同行中的地位等。因?yàn)榭蛻粼谫徺I任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進(jìn)行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會使客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù)；產(chǎn)品的性能；產(chǎn)品的使用；產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。

　　2、估計(jì)可能出現(xiàn)的問題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因?yàn)殇N售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進(jìn)行時(shí)，但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時(shí)候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點(diǎn)；真誠的贊美客戶；利用客戶的好奇心；向客戶求教；利用小贈品等。

　　3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象；如何在較短的時(shí)間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力？(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來)？用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望？用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動？把哪些交易條件作為"殺手锏"最后使用？如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議？(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證)。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因?yàn)槿魏慰蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前都非�？释�銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因?yàn)槟鞘强蛻羲�需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因?yàn)�，客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點(diǎn)放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如"客戶說太貴了"那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目，如果他們說"你毛司的售后服務(wù)不好"，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來�？偠�言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

　　4、銷售工具的準(zhǔn)備："工欲善其事必先利其器!"一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進(jìn)行銷售之前要準(zhǔn)備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。

　　陌生客戶拜訪技巧 4

　　1、事先預(yù)約，不做不速之客。

　　拜訪友人，務(wù)必選好時(shí)機(jī)，事先約定，這是進(jìn)行拜訪活動的首要原則。一般而言，當(dāng)決定要去拜訪某位友人，應(yīng)寫信或打電話取得聯(lián)系，約定賓主雙方都認(rèn)為比較合適的會面地點(diǎn)和時(shí)間，并把訪問的意圖告訴對方。預(yù)約的語言、口氣應(yīng)該是友好、請求、商量式的，而不能是強(qiáng)求命令式的。在對外交往中，未曾約定的拜會，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先并無約定，但又必須前往時(shí)，則應(yīng)盡量避免在深夜打攪對方;如萬不得已非得在休息時(shí)間約見對方不可時(shí)，則應(yīng)見到主人立即致歉，說對不起，打攪了 ，并說明打攪的原因。

　　2、如期而至，不做失約之客。

　　賓主雙方約定了會面的具體時(shí)間，作為訪問者應(yīng)履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動時(shí)間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)才最為得體。如因故遲到，應(yīng)向主人道歉。如因故失約，應(yīng)在事先誠懇而婉轉(zhuǎn)地說明。在對外交往中，更應(yīng)嚴(yán)格遵守時(shí)間，有的國家安排拜訪時(shí)間常以分為計(jì)算單位，如拜訪遲到10 分鐘，對方就會謝絕拜會。準(zhǔn)時(shí)赴約是國際交往的基本要求。

　　3、彬彬有禮，不做冒失之客。

　　無論是辦公室或是寓所拜訪，一般要堅(jiān)持客聽主安排的原則。如是到主人寓所拜訪，作為客人進(jìn)入主人寓所之前，應(yīng)輕輕叩門或按門鈴，待有回音或有人開門相讓，方可進(jìn)入。若是主人親自開門相迎，見面后應(yīng)熱情向其問好;若是主人夫婦同時(shí)起身相迎，則應(yīng)先問候女主人好。若不認(rèn)識出來開門的人，則應(yīng)問：請問，這是 先生的家嗎?得到準(zhǔn)確回答方可進(jìn)門。當(dāng)主人把來訪者介紹給他的妻子或丈夫相識，或向來訪者介紹家人時(shí)，都要熱情地向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意或握手問好。見到主人的長輩應(yīng)恭敬地請安，并問候家中其他成員。當(dāng)主人請坐時(shí)，應(yīng)道聲謝謝 ，并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí)，要起身雙手接迎，并熱情道謝。對后來的客人應(yīng)起身相迎;必要時(shí)，應(yīng)主動告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養(yǎng)有狗和貓，不應(yīng)表示害怕、討厭，不應(yīng)去踢它、趕它。

　　4、衣冠整潔，不做邋遢之客。

　　為了對主人表示敬重之意，拜訪做客要儀表端莊，衣著整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底，不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應(yīng)脫掉襯衫、長褲，冬天進(jìn)屋再冷也應(yīng)摘下帽子，有時(shí)還應(yīng)脫下大衣和圍巾，并切忌說冷 ，以免引起主人誤會。在主人家中要講究衛(wèi)生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應(yīng)放在茶幾上或果皮盒內(nèi)。身患疾病，尤其是傳染病者，不應(yīng)走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的'。

　　5、舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。

　　古人云：入其家者避其諱。人們常說，主雅客來勤;反之，也可以說客雅方受主歡迎。在普通朋友家里，不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好，也不要翻動主人的書信和工藝品。未經(jīng)主人相讓，不要擅入主人臥室、書屋，更不要在桌上亂翻，床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話，態(tài)度要誠懇自然，不要自以為是地評論主人家的陳設(shè)，也不要談?wù)撝魅说拈L短和掃興的事。交談時(shí)，如有長輩在座，應(yīng)用心聽長者談話，不要隨便插話或打斷別人的談話。

　　6、惜時(shí)如金，適時(shí)告辭，不做難辭之客。

　　準(zhǔn)備商量事，拜訪要達(dá)到什么目的，事先要有打算，以免拜訪時(shí)跑馬拉松 ，若無要事相商，停留時(shí)間不要過長、過晚，以不超過半小時(shí)左右為宜。在別人家中無謂地消磨時(shí)光是不禮貌的。拜訪目的已達(dá)到，見主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應(yīng)適時(shí)告辭。假如主人留客心誠，執(zhí)意挽留用餐，則飯后停留一會兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要走了說過幾次，卻口動身不移。辭行時(shí)要向其他客人道別，并感謝主人的熱情款待。出門后應(yīng)請主人就此留步。有意邀主人回訪，可在同主人握別時(shí)提出邀請。從對方的公司或家里出來后，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語，以免被人誤解。

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