房地產(chǎn)銷售技巧
房地產(chǎn)銷售技巧1
一、你認(rèn)為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？（20分）
答：1、團(tuán)隊建設(shè)
�。�1）協(xié)助營銷部經(jīng)理推動集團(tuán)核心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；
（2）通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；
�。�3）根據(jù)公司要求，充分調(diào)動銷售現(xiàn)場各員工的積極性，營造部門內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；
�。�4）了解本部門每一位員工的'個性及優(yōu)劣勢，幫助員工認(rèn)識到業(yè)務(wù)成長過程中的障礙，培養(yǎng)員工個人發(fā)展能力；
�。�5）將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；
�。�6）評定現(xiàn)場銷售人員的資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、 獎懲及調(diào)配。
2、業(yè)務(wù)管理
�。�1）參與前期項目策劃思路的確定；
（2）根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃；
�。�3）根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實施；
�。�4）做好對銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；
�。�5）銷售現(xiàn)場日常管理工作；
3、考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；
4、將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實施；
5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策；
6、督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐；
7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；
8、負(fù)責(zé)溝通上下級及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度；
9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持；
10、做好項目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。
區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)貫徹落實公司營銷策略、政策和計劃；
2、負(fù)責(zé)制訂本區(qū)域市場開拓、新產(chǎn)品推廣計劃，并組織實施與效果評估；
3、負(fù)責(zé)對行業(yè)市場的目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓；
4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競爭對手等市場信息；
5、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù)；
6、負(fù)責(zé)銷售計劃的分解、落實，并進(jìn)行跟蹤與評估；
7、協(xié)助財務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作；
8、負(fù)責(zé)正常類、關(guān)注類和可疑不良類應(yīng)收賬款的催收，并協(xié)助做好呆賬催收工作；
9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；
10、負(fù)責(zé)品牌、價格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場違規(guī)行為的信息，并
協(xié)助處理。
二、假如你是****城案場銷售經(jīng)理，在遇到以下問題時，你如何處理？（15*4=60分）
1、客戶在簽訂購房合同時對合同條款異議較大，并投訴置業(yè)顧問在銷售時存在虛假承諾�？蛻敉对V到你這里，你如何處理？
2、昨天項目現(xiàn)場舉行活動，客戶到訪量非常大，置業(yè)顧問均在接待客戶，現(xiàn)場新到客戶也不斷抱怨無人接待，你如何如何處理？
3、兩名置業(yè)顧問出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉如何處理？
4、今天項目突然接到策劃部通知，項目已售房源中C戶型設(shè)計將原客廳衛(wèi)生間面積減小，且蹲衛(wèi)設(shè)計變更為座式，但該戶型已銷售50余套。你怎樣對銷售員解釋？
三、如何保障團(tuán)隊的凝聚力和競爭力？（20分）
房地產(chǎn)銷售技巧2
第一節(jié) 成功的銷售要素
要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。
一、專業(yè)知識
一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進(jìn)而爭取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。
二、六心
耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
關(guān)心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。
熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購買目的。
誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。
決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。
旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。
三、八力
1、觀察力—要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。
3、創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠(yuǎn)景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。
5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的`客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。
7、說服力—有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。
8、分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿�，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識
與客戶洽談時，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時的影響力。
第二節(jié) 客戶購買動機(jī)之研判
一、投資性
如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。
二、需求性
多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。
三、投機(jī)性
為短期資金之流通運用并預(yù)期增值或因物價波動，而產(chǎn)生購買動機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買行為。
四、保值性
因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。
第三節(jié) 推銷九招式
一、接待
以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。
二、介紹
介紹的重點應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購買的欲望。
三、觀察
對客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。
四、反問
與客戶交談之中，反問客戶�？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小。
五、判斷
根據(jù)經(jīng)驗，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實際購買力。
六、迎合
在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。
七、刺激
刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。
八、攻擊
刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。
九、追蹤
追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，�？梢赃_(dá)成[再促銷]的佳績。
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房地產(chǎn)銷售技巧3
房地產(chǎn)銷售技巧—戶型推薦技巧
1、 初步確認(rèn)客戶需求產(chǎn)品(住宅、商鋪);
2、 大體介紹項目產(chǎn)品及其面積段，并告知客戶其所需產(chǎn)品在項目中的比重;
3、 向客戶推薦兩套左右的同面積段房型;
4、首先詳盡解說房型的優(yōu)點，切入點：房屋結(jié)構(gòu)(框架或框剪)、入戶花園或入戶門的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區(qū)域的朝向(客廳、主臥、陽臺)，采光、南北陽臺(及其計算方式)、空調(diào)機(jī)位位置及數(shù)量、戶型全明、私密性、飄窗及其特點優(yōu)勢、主衛(wèi)和次衛(wèi)及其干濕分離程度、窗戶及玻璃、進(jìn)戶門等使用優(yōu)質(zhì)材料的優(yōu)勢、客廳朝南或客廳朝北的優(yōu)勢解說、餐廳與廚房的便利性、北陽臺改建的建議、戶內(nèi)的動靜分離(整體功能區(qū)域的布置)、戶內(nèi)的南北通風(fēng)(各房之間的門廳對稱情況分析)、整套戶型的評價及與其他產(chǎn)品的對比評價(實用性、景觀、功能、布局等);
5、解答客戶對于房型的看法及問題，常見問題：入戶門的朝向位置、主要功能區(qū)域的朝向(客廳、主臥、陽臺)、功能區(qū)域之間的過道浪費面積、主衛(wèi)生間的采光及通風(fēng)、功能區(qū)域布局的不合理性(餐廳等)、功能區(qū)域面積過小(如次臥、廚房、衛(wèi)生間)、通風(fēng)問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等;
6、 重新引導(dǎo)客戶的需求房型，為客戶的真正需求做進(jìn)一步的分析與說服;
7、 說服交談過程中再次重復(fù)強(qiáng)調(diào)該戶型的主要優(yōu)勢，強(qiáng)化客戶意識，去除抗性;
8、 最終令潛在客戶最大程度上的認(rèn)可置業(yè)顧問所推薦的房型
房地產(chǎn)銷售話術(shù)八大要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的`第一要領(lǐng)：將最重要的賣點放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧.
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才最全最熱最專業(yè)的文檔類資源，打盡能被感染。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
房地產(chǎn)銷售技巧4
1.鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：
1)搶購方式(利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張);
2)直接要求下決心;
3)引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段;
4)下決心付定金;
2.強(qiáng)調(diào)優(yōu)點：(根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強(qiáng)化)
1)地理位置好;
2)產(chǎn)品規(guī)劃合理(朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢);
3)視野開闊，景觀好;
4)建筑物外觀風(fēng)格獨特;
5)小區(qū)環(huán)境好，綠化率高;
6)周邊設(shè)施齊全，生活便利等;
7)開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等;
以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。
3.直接強(qiáng)定
如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：
1)客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行;
2)客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買;
3)客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶;
4)客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。
4.詢問方式
在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：
1)看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等;
2)在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。
5.熱銷房屋：
對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面(如當(dāng)場有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。
6.化繁為簡：
在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機(jī)會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達(dá)到最后的成交。
7.成交落實技巧
談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的�！�
說服客戶的技巧
1.斷言的方式
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2.反復(fù)
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。
3.感染
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了。”
“這個銷售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”
客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。
4.要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
5.提問的技巧
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
1)根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度;
2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策;
3)客戶反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松;
5)給對方好印象，獲得信賴感。
6.利用剛好在場的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。
7.利用其他客戶
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯�！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。
8.利用資料
熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。
9.用明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
10.提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果
“您對這種商品有興趣?”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”
這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受?”
“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢?”
11.心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。
銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎?”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。
12.談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持
1)售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶推薦的)，主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心;
2)要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。
3)對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。
首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強(qiáng)，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的`“專業(yè)地位”;三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實說服客戶;站在客戶的立場說服客戶;用良好的銷售狀況說服客戶。
4)若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰?
萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。
5)客戶最終決定購買的三個重要原因?放棄購買的三個最重要原因?
客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點�？蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要�？蛻魶Q定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。
決定客戶最終購房的原因有：
第一是客戶是否有承受能力(指總價款);
第二是對銷售人員是否認(rèn)可;
第三是對項目是否認(rèn)可
客戶買房最主要的三個重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品;三是認(rèn)可價格。
放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買房主要看：位置、價格(包括售價和投資價值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)(包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍)及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。
如何塑造成功的銷售員
1.銷售員的一些不良習(xí)慣
1)言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。
2)說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動對方。
3)喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟男睦韺W(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。
4)自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。
5)過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。
6)言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。
7)隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗不足的銷售人員這時候就會立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實不錯，然后陳述自己產(chǎn)品的特點，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。
8)語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的表現(xiàn)給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達(dá)實在是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。
9)好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。
10)說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方。客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業(yè)性的訓(xùn)練。
11)喜歡嘲弄別人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。
12)態(tài)度囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。
13)強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。
14)使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達(dá)。
15)口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個“度”字。
16)開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開玩笑。
17)懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。
2.銷售員類型的劃分
1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。
2)讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。
3)怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場忘掉。怯場者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。
4)厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。
5)電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團(tuán)隊意識和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對電話產(chǎn)生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。
6)本能的反對派這類人有三種表現(xiàn)：A任何時候都認(rèn)為自己正確;B本能地反對別人，習(xí)慣于批評別人;C無法接受別人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。
如何處理客戶異議
每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧：
1.分擔(dān)技巧
分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P和鼓勵。
例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。
2.態(tài)度真誠、注意傾聽
客戶提出異議時，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)�，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。
3.重復(fù)問題，稱贊客戶
重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。
4.謹(jǐn)慎回答，保持沉著
對客戶要以誠相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產(chǎn)生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客戶組織銷售會議，由公司向客戶補償會務(wù)費用。
5.尊重客戶，巧妙應(yīng)對
無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。
6.準(zhǔn)備撤退，保留后路
并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。
房地產(chǎn)銷售技巧5
1.斷言的形式
銷行擔(dān)任職務(wù)的人假如掌握了充分的商品知識及的確的客戶機(jī)密，在客戶前面就可以很自信地講話。不自信的話是匱缺使心服力氣的。有了自信往后，銷行擔(dān)任職務(wù)的人在說話的尾語可以作明白的、強(qiáng)有力的終了，由此給對方的確的信息。如一定可以使您滿足的。此時，此類語言便會使客戶對你紹介的商品萌生一定的信心。
2.反反復(fù)復(fù)
售貨員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。并且，很很長時間候就一連重提出的局部也只是經(jīng)過對方的聽覺而不會留下不論什么記憶的殘跡，很難如人所愿。因為這個，你想著重提出解釋明白的關(guān)緊內(nèi)部實質(zhì)意義最好能反反復(fù)復(fù)吐露，從不一樣的角度加以解釋明白。這么，便會使客戶信任并加大深度對所講內(nèi)部實質(zhì)意義的印象。
牢牢記住：要從不一樣角度，用不一樣的表現(xiàn)形式向?qū)Ψ匠吻迥愕闹攸c解釋明白的內(nèi)部實質(zhì)意義。
3.感染
只有賴銷行擔(dān)任職務(wù)的人流暢的話語及浩博的知識是說不得服全部客戶的。
太會說話了。
這個售貨員能不可以相信呢
這種條件固然美好，可是會不會只有起初是這么呢
客戶的心里會萌生以上種種疑問和不安。要消弭不安和疑問，最關(guān)緊的是將心比心，坦誠相待。因為這個，對企業(yè)、產(chǎn)品、辦法及自個兒本身都務(wù)必飽含自信心，舉止神情及語言要表達(dá)出涵養(yǎng)，這么天然會感染對方。
4.要學(xué)會當(dāng)一個悅耳眾
在銷行過程中，盡力促推客戶多說話，自個兒轉(zhuǎn)為一名聽眾，況且務(wù)必有這么的心理準(zhǔn)備，讓客戶感到是自個兒在挑選，按自個兒的心志在購買，這么的辦法才是高超的銷行辦法。強(qiáng)制銷行和自詡的話只會使客戶覺得生氣。務(wù)必有嚴(yán)肅對待聆取對方意見的舉止神情，半路打斷對方的說話而自個兒搶著發(fā)言，這類事要完全防止，不可缺少時可以靈巧高明地附和對方的說話，有時候為了讓對方?jīng)]有遇到困難講下去，也可以提出合適的問題。
5.提出問題的技法
高超的口頭商量技法應(yīng)使一起說話以客戶為核心而施行。為了達(dá)至此目標(biāo)，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷行擔(dān)任職務(wù)的人的優(yōu)劣表決了發(fā)問的辦法及發(fā)問的效果。好的銷行擔(dān)任職務(wù)的人會認(rèn)為合適而使用邊聽邊問的一起說話形式。經(jīng)過靈巧高明地提問，可以做到：
(1)依據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)切的程度;
(2)以客戶應(yīng)答為線索，擬訂下次過訪的對策;
(3)客戶不贊成時，從為何怎么會的發(fā)問理解其不贊成的理由，并由此曉得接下去應(yīng)怎么樣做。
(4)可以制作一起說話的氛圍，使心緒輕松;
(5)給對方好印象，取得信任感。
6.利用剛好現(xiàn)場的人
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技法的辦法引向我方的立場或不不贊成我方的立場，會增進(jìn)銷行。事情的真實情況也表明，讓它們理解你的意向，變成你的朋友，對銷行成功有非常大幫忙。優(yōu)秀的售貨員會把主意多一點用在怎樣籠絡(luò)剛好現(xiàn)場的客戶的友個人生命上，假如四周圍的人替你說：這套房屋不賴，挺值的的時刻，那就不會有問題了。相反地，假如有人說：這么的房屋仍然拉到吧。這樣一來，就一準(zhǔn)完了。因為這個，漠視現(xiàn)場的人是不會成功的。
7.利用其它客戶
援用其它客戶的話來證實商品的效果是極為管用的辦法。如您很知道得清楚的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不賴。只靠推銷自個兒的想法，不由得易使對方信任，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的述評和舉止神情是很有使心服力的。
8.利用資料
技術(shù)純熟正確使用能證實自個兒立場的資料。普通地講，客戶這些個有關(guān)資料會對你銷行的商品更加理解。售貨員要使聚在一起的資料不限于尋常企業(yè)所供給的內(nèi)部實質(zhì)意義，還有經(jīng)過走訪記錄，對成批出售商、同業(yè)人事、有關(guān)報道的內(nèi)部實質(zhì)意義也相應(yīng)加以使聚在一起、收拾，在紹介時，拿出來利用，或拷貝給對方看。
9.用光明開朗的說話調(diào)調(diào)說話
光明開朗的說話調(diào)調(diào)是使對方對自個兒有好感的關(guān)緊基礎(chǔ)。敦厚的人，文氣的人在做銷行辦公時盡力表達(dá)得豁朗些。很多聞名喜劇演員在演出時有趣兒的人，而在實際生存中卻并非如戲臺上的形象。所以，售貨員也是同樣，在客戶前面要維持專業(yè)舉止神情，以光明開朗的說話調(diào)調(diào)互相談話。
10.提出問題題時決不可以讓對方的應(yīng)答萌生對自個兒不順利的后果
您對這種商品有興致
您是否如今就可以做出表決了
這么的問話會萌生對銷行擔(dān)任職務(wù)的人不順利的應(yīng)答，也會由于一起說話不可以往下接著施行而顯露出來沉默。
您對這種產(chǎn)品有何感覺
假如如今購買的話，還可以取得一個尤其的禮物呢
11.心理暗中示意的辦法運用肯定性動作和防止否決性動作。
銷行擔(dān)任職務(wù)的人本身的心態(tài)會在舉止神情上身現(xiàn)，非常不好的舉止神情是不好知態(tài)的表達(dá)。成就令人滿意的銷行擔(dān)任職務(wù)的人在口頭商量的時刻，每常表達(dá)出肯定性的身板子語言，做出頷首的動作就表達(dá)肯定的.信息，而向左右搖擺即表達(dá)出否決的信息。普通來說，成就非常不好的銷行擔(dān)任職務(wù)的人往往會做出否決性動作。它們常有意或無意地左右搖擺著施行口頭商量，而后在終了口頭商量階段，直接要求對方說：請你買一點，好嗎這樣一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也沒有辦法交易成功了。
12.會談的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅決保持
(1)售樓員應(yīng)如果會談成功，交易成功已可望(畢竟你是抱著期望向客戶引薦的)，主動煩請客戶交易成功。一點售樓員患有交易成功驚慌害怕癥，懼怕提出交易成功要求遭到客戶不接受。這種擔(dān)心敗績而不敢提出交易成功要求的心理，會使銷行一著手就敗績了。
要有自信的神魂與積極的舉止神情，飽含自信地向主顧提出交易成功要求。自信具備感染力，售樓擔(dān)任職務(wù)的人有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，天然能迅疾做出購買舉動。假如售樓擔(dān)任職務(wù)的人沒有信心，會使客戶產(chǎn)產(chǎn)生懷疑慮。有自信，一方面是對自個兒有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心;
(2)要多次向客戶提出交易成功要求。事情的真實情況上，一次交易成功的有可能性會很低。但事情的真實情況證實，一次交易成功敗績并沒想到味整個兒交易成功辦公的敗績，客戶的不字并沒有終了售樓辦公，客戶的不字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻擋售樓員向前邁進(jìn)的紅燈。
(3)對客戶的需要要理解，對產(chǎn)品的獨特的地方和賣點要理解。
首先讓客戶感受到你是專業(yè)的銷行擔(dān)任職務(wù)的人，讓客戶對你的相信感加強(qiáng)，再營建一個較輕松的銷行氣氛，額外對自個兒的項目要有信心，再讓客戶感受你時候都在為他思索問題。一是對企業(yè)、項目、自個兒都要有十足的信心;二是務(wù)必在與客戶交流的很瞬息間內(nèi)穩(wěn)固建立自個兒的專業(yè)地位;三是真心地為客戶好處著想，讓客戶體驗領(lǐng)會我們是在服務(wù)，不是天真意義上的做生意的方法。用客觀事情的真實情況使心服客戶;站在客戶的立場使心服客戶;用令人滿意的銷行狀態(tài)使心服客戶。
(4)若產(chǎn)品或企業(yè)與買主有沖突時，向著誰
萬事抬然而一個理字，做工的原則是誰有道理向著誰。作為一個銷行擔(dān)任職務(wù)的人，若產(chǎn)品或企業(yè)與買主有沖突時應(yīng)本著了解客戶和向著企業(yè)的原則處置事物。要視沖突的原故而定，若是企業(yè)的端由，應(yīng)盡力協(xié)調(diào)客戶與企業(yè)得到完全一樣或基本獲得共識，若是客戶方面的端由應(yīng)盡力使心服客戶。在不違背企業(yè)原則的事情狀況下，讓客戶感受你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不可以開罪。剖析引動沖突的主要端由，爭取雙邊并肩做出賣轉(zhuǎn)讓步。首先幫忙客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在企業(yè)的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙邊經(jīng)濟(jì)好處的前提下多思索問題客戶的想法與意見。要具體問題具體看待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，而后思索問題怎么樣解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。
(5)客戶最后表決購買的三個關(guān)緊端由讓步購買的三個最關(guān)緊端由
客戶購買的心理主要本著物有所值、物美價廉，而讓步購買的端由也無外乎這兩點�？蛻糇詈蟊頉Q購買的三個關(guān)緊端由是地段、戶型和價錢，讓步購買也是由于這三點不舒服合自個兒的需求�？蛻舯頉Q購買的三個端由是喜歡這個項目、可投資、朋友紹介此處好。讓步購買的三個端由有資金的問題、有了更好的挑選或不喜歡這個項目。
房地產(chǎn)銷售技巧6
地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現(xiàn)”，可見銷售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。一個優(yōu)秀的職業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達(dá)能力。實踐中，“話術(shù)”是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知�？偠灾�，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。
贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。
初期報價的“制約”話術(shù)
所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位�！爸萍s”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。
在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢��？這個就屬于客戶的“初期問價”。
實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進(jìn)入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費者都不會認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認(rèn)知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認(rèn)為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧�！爸萍s”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光;第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨特性，例如少見、短缺等;第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價格。
講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。
F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息;A的意思是優(yōu)點，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處;B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。
FAB話術(shù)中有一個關(guān)鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。
看房過程的控制話術(shù)
聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個過程中的話術(shù)也非常重要�？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點：
(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結(jié)識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。
(二)郊區(qū)樓盤
看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有兩點：
1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。
2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。
化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如：
“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域�！鄙罘绞綘I銷話術(shù)比如：“這個項目叫宏發(fā)?長島，均價4200元/㎡，在宏發(fā)?長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”(三)樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評判”。如何評判，其技術(shù)要點主要有三個：
1、反客為主，給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機(jī)給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會進(jìn)來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對手對我們的'好處，贏得客戶信任。)**項目的開發(fā)商
第一次做開發(fā)，經(jīng)驗不足，被設(shè)計公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍�！币陨显捫g(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。
2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑
，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”以上話術(shù)抓住“多層”這個強(qiáng)勢賣點進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。
3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。
“我們外墻面用的是日本
菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性價比。”除了上述三個要點之外，看房過程中，進(jìn)入實際單位時，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。
如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費習(xí)慣和消費行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。
控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法。控制并主導(dǎo)任何一個談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數(shù)字陷阱;第二個是結(jié)論陷阱;第三個是對未來展望的感性陷阱。
數(shù)字誘惑
置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。
絕對結(jié)論
絕對結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合�！薄拔铱礈�(zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨特定制的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢�！边@就是絕對結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強(qiáng)化了你說話的影響力。
展望未來
客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：
麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個小時的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金
，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了！”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗，經(jīng)驗豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動了！哪個買我們房子的人不是沖動呢？麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。
在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么令人愉快的事情呀�；氐郊�，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊�！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這個合同在哪里？”這段對話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購買前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來打動客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對未來的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動就是現(xiàn)在馬上簽約。
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房地產(chǎn)銷售技巧7
一、客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會“死”嗎？
緊跟堅持不懈地電約客戶，了解其動態(tài)，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會死。
二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了，怎么辦？
造勢比如，盡量延長洽談時間，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。
三、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走，還來不及介紹，怎么辦？
引起注意這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過核心賣點激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點介紹給客戶。
四、我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤貴，怎么辦？
找差異提出我們商品的優(yōu)點、特點，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。
五、有時客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符，怎么辦？
引導(dǎo)需求你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。地產(chǎn)消費群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專家形象。
六、房子賣點太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？
強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。
客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。項目的'核心競爭點必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。
七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦？
以靜制動此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。
同時，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動并做好感動服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”，讓客戶看看公司榮譽，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。
八、對于政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎么辦？
擔(dān)保只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥�，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等（通�？蛻舨粫矗�。
九、對該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項目優(yōu)勢，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？
專家運用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論，哪個電視臺名人在這兒買了房，哪個大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。
另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。
十、客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎么辦？
三選一
面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機(jī)。至多提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會與客戶購買的沖動期和興奮點會產(chǎn)生沖突，他在購買沖動期內(nèi)，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。
有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之后的談判堅定不移地回到三選一上來。
十一、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？
緊縮客戶思考
客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來說，客戶白天看房后，當(dāng)天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。
連續(xù)溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識。
十二、客戶對某一問題老想要一個結(jié)果，我們無法滿足怎么辦？
轉(zhuǎn)移話題
1。滿口答應(yīng)，迅速進(jìn)入下一話題。
因為有的問題稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會有的），只是客戶過于謹(jǐn)慎，多問問而已。
2。主動引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。
十三、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)、一時無法解決的小問題，怎么辦？
坦承引導(dǎo)
有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。
十四、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦？
實證法
對于無理客戶，最好能提供實實在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時備用。當(dāng)然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態(tài)勢語（如搖頭表否定）。
十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？
座位隔離
可在銷售現(xiàn)場兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。
另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題。
十六、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦？
直率應(yīng)對直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價格，還有成功的機(jī)會。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。
十七、逼緊一點，客戶會不會不買了？
緊迫盯人步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會，而且機(jī)會只有一次。
十八、對客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？
一張一弛逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。
什么是太緊？
1�？蛻粢延性寡裕�
2�？蛻舯砬椴荒蜔�。
如何放松？
1。故意裝作去打個電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；
2。就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點上來；
3。談?wù)剷r事新聞或天氣。
十九、我最怕團(tuán)體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？
擒賊擒王一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關(guān)鍵人有什么特點？
1。男性居多；
2。一家三代都來時，既要考慮爺爺?shù)南敕�，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；
3。如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。
二十、簽合同時，客戶老是猶豫不決，怎么辦？
反客為主客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫，客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房沖動就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時候。每當(dāng)客戶猶豫時，滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點再來一遍。
二十一、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？
雙龍搶珠在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。
二十二、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶？
口碑先把該客戶服務(wù)好，讓他感動，最終形成良好口碑�？蛻糇愿欣⑶�，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。
另外，配以相關(guān)的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。
二十三、對于投資客戶，我怎么處理？
投資分析豐富的財經(jīng)、市場行情常識，精于成本分析、價格比較、列舉數(shù)字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。
二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦？
感動服務(wù)先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設(shè)法一一解決。
解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點，超出客戶預(yù)期，使其感動，才能平抑心中不快。
房地產(chǎn)銷售技巧8
1.售樓處接待
一般樓盤項目進(jìn)入預(yù)銷期后，都要在媒體上進(jìn)行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶。那么從銷售人員入住售樓處開始，置業(yè)顧問就開始客戶積累的工作。由于客戶是根據(jù)廣告或其他信息主動來售樓處的，所以其購買的可能性非常大，因此，置業(yè)顧問必須十分重視售樓處接待的房地產(chǎn)銷售技巧。
售樓處接待分兩種，首先是接待客戶咨詢電話，這是客戶通過電話想了解樓盤的情況。此時，置業(yè)顧問有兩個目標(biāo)：一要爭取客戶到售樓處現(xiàn)場來，二要留下客戶的聯(lián)系方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現(xiàn)場接待來訪，銷售人員要通過房地產(chǎn)銷售技巧將其轉(zhuǎn)化為客戶。
2.街頭派單
即通過銷售外勤在街頭派發(fā)樓盤宣傳資料并簡單解答詢問，如果詢問者有興趣，則聯(lián)系售樓車到售樓處，通過現(xiàn)場銷售人員接待將其轉(zhuǎn)化成客戶。同時，所派發(fā)的宣傳資料上留有銷售人員的聯(lián)系電話，以備客戶以后詢問時聯(lián)系。
3.房展會中開發(fā)
房展會匯集了大量希望購房的人群，是銷售人員開發(fā)客戶的好機(jī)會。在房展會上，置業(yè)顧問常犯的通病是，由于接待的客戶眾多，不少業(yè)務(wù)員為了多接觸客戶多一份機(jī)會，來的客戶接待很簡單，然后給客戶留下電話，希望展會結(jié)束后客戶能主動來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多，他要在其中比較最后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉(zhuǎn)化成客戶。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的房地產(chǎn)銷售技巧是在展位來訪者中判斷最有可能的客戶，要集中精力盡力接待好將其轉(zhuǎn)化成客戶，提高轉(zhuǎn)化率才是重要的。
4.老客戶介紹法
在房地產(chǎn)銷售技巧上，置業(yè)顧問所犯的通病是客戶成交后，立即丟下這個客戶匆匆去認(rèn)識別的客戶，因為他覺得一個客戶可能一輩子就買一套房子，買完了就沒用了。其實，這是一個大錯特錯的想法。首先，對于在你小區(qū)購買的老客戶來說，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶。中國人購物喜歡扎堆，在售樓處經(jīng)常遇到老客戶領(lǐng)著他的一幫親朋好友或同事來買房子，大家要住在一起，保持好與他們的關(guān)系，可以為你引來新客戶。其次，對于以前樓盤銷售中認(rèn)識的客戶，他們有可能換房，也有可能為子女買房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財富？所以，一定不要冷落了老客戶，他們是你一生的人脈。
5.你的親戚朋友
現(xiàn)在很多人都討厭推銷，所以有些置業(yè)顧問諱言自己是做房地產(chǎn)銷售的。這也是一個誤點，不信，當(dāng)你的親戚朋友知道你是賣房子的，他們很多人會有興趣來找你。這涉及到房地產(chǎn)銷售技巧中如何獲得客戶的信任，因為以普通人的能力是無法判斷房地產(chǎn)項目的，他們通過信任你來信任房子。所以，下次在結(jié)識新朋友的時候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當(dāng)時就會對你的房子問長問短。
6.意見領(lǐng)袖法
在房地產(chǎn)銷售技巧中，經(jīng)常會遇到這種情況，有少數(shù)來訪者他們經(jīng)常光顧售樓處問這問那，講起房地產(chǎn)那些事情頭頭是道，但這種人并不賣房子，有些銷售人員就覺得和他們周旋是浪費時間。但有一天客戶說，我們是聽此人介紹才來買你們房子的，也可能他會把自己的朋友領(lǐng)過來，這種人就是傳說中的意見領(lǐng)袖。所謂的意見領(lǐng)袖就是對某種事情特別關(guān)注特別有發(fā)言權(quán)的人，他們是人群中影響大家對某種事情看法的群體領(lǐng)袖。如果，你能和意見領(lǐng)袖交上朋友，你可以獲利無數(shù)了。
7.同行介紹法
這里說的同行是個大概念，包括很多行業(yè)的推銷員。有人說，同行是冤家，其實這是錯誤的看法。即使都是賣房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個客戶就是看不中他的房子，那么介紹給你，你有適當(dāng)?shù)目蛻粼俳榻B給他，不是很好嗎？而一些相關(guān)行業(yè)的推銷員也可以互相提供客戶，比如你和房地產(chǎn)中介、二手房、建筑裝修行業(yè)等的'推銷員都可以互相介紹客戶。從房地產(chǎn)銷售技巧上說，推銷員最寶貴的財富是人脈，而所有推銷員都有自己的人脈，善于運用同行的人脈是最偉大的推銷員成功的根本。
8.陌生拜訪
敢不敢拿著宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪？敢不敢嘗試拿著宣傳資料在公交車上和周圍不認(rèn)識的講講你的樓盤？別以為房地產(chǎn)銷售就要在豪華的售樓處進(jìn)行，早期還沒時興售樓處的時候，銷售人員就是這樣做的。也許你會遇到很多白眼，但你也會發(fā)現(xiàn)很多讓你怦然心動的奇遇，你會得到許多意外的客戶，你會說：“太刺激了！”不要害怕拒絕，房地產(chǎn)銷售技巧就是從拒絕開始的。
房地產(chǎn)銷售技巧9
如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好？房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門—職業(yè)—專業(yè)是一個比較漫長的過程。
1、要學(xué)會累積經(jīng)驗（每天要有個自我總結(jié)，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經(jīng)入門了。
2、要學(xué)會升華經(jīng)驗，理論—實踐—再理論—再實踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。
3、要成為專業(yè)級，非常難，有些人10年的銷售經(jīng)驗也不能達(dá)到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽客戶及消費者的聲音3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）
4、虛心、肯學(xué)
5、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）而你想做優(yōu)秀的房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員，這個難度相當(dāng)大：1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想象的收益
房產(chǎn)中介銷售將一個四字秘訣：快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：
應(yīng)該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇?biāo)滥阕约�。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業(yè)性更強(qiáng)那，在售樓處事沒時間讓你學(xué)習(xí)的；拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。
還是兩點，一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會是只會為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的.，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。
一、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時機(jī)，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。
二、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。
三、對客戶狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領(lǐng)你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會吧，當(dāng)然也不能沒人性，特事需特辦。
這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時間，理性客戶最佳回訪時間為4—5天，感性客戶為2—3天，項目有風(fēng)吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應(yīng)該感謝你才對（此句對部分無良開發(fā)商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E—mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀！
房地產(chǎn)銷售技巧10
將最重要的賣點放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說
形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧 。
培養(yǎng)你的親和力
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。
在售房的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點是不同的'，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。
學(xué)會描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
結(jié)尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)銷售技巧11
一、盤源管理
新人行盤，熟悉周邊盤源，其實就是盤源管理的一種。
樓盤管理最重要就是Upday業(yè)主。當(dāng)時我還是新人的時候，要Upday樓盤，聽見有同事復(fù)盤：“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見!”不到30秒就掛電話了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道，這樣復(fù)盤是無效的，業(yè)主每天接到10個復(fù)盤的人，業(yè)主會很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人，復(fù)盤的時候就要將自己的專業(yè)Sale給業(yè)主，那么你成交的機(jī)會就會增加了。
將盤源分類：(以地段、面積、價錢、幾房劃分)把樓盤根據(jù)適合自己的方法劃分，這樣條理性較強(qiáng)地管理盤源，使自己不斷熟盤。在推盤時，能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶看樓。
方法一：按板塊分(把更新筍盤的單元屬性編號登記到盤源本，方便進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話寫在盤源本上)
接待客戶時，了解客戶需求后可以馬上翻閱盤源本，再看鑰匙盤做到即推即看，如果看樓后不合適，還可以轉(zhuǎn)推附近板塊的樓盤�，F(xiàn)時有些同事接到客戶沒有盤推，一直在編假盤但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓，而是自己盤源管理得不好。在盤源本上，已成交的物業(yè)自己做好記號，方便自己查找。
方法二：按面積大小分
舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來劃分。推盤時按照客戶的需求設(shè)定主推盤，每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤、1套是鑰匙盤(對比盤)、另一套是租盤(對比盤)，看樓的時候有對比，才會促進(jìn)客戶的購買欲。在看樓后，客戶要是還想看樓，我們可以當(dāng)著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓，讓客戶感覺到我們盤源充足。
還有同事以幾房幾廳劃分、和以價錢劃分，其實是因應(yīng)自己的習(xí)慣需求而去進(jìn)行盤源管理。我個人認(rèn)為買賣盤按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當(dāng)客戶找那個板塊就推哪個板塊，如果不合適再推相關(guān)板塊的物業(yè)。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中，根據(jù)你的要求錄入“查詢面板”的條件后，就會出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。
記住自己分行主推的樓盤現(xiàn)時有多少套物業(yè)放售放租，對分行附近的樓盤要熟悉，再熟悉分行周圍相似的`樓盤，然后了解附近板塊的樓盤情況。
二、客戶管理：
(1)了解需求：很多同事做事情沒有方法和有效的管理，見到什么做什么。做事一定要有計劃，首選了解客戶需求，很多客戶提出買房要求就是面積和預(yù)算，有客戶看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬，但是定不下來，因為他不是出資人，所以業(yè)務(wù)員要了解客戶真正購房的真正目的。
客戶的因素是我們不可控制的：我們了解要客戶買房的真正原因，誰給錢，買房有什么用;業(yè)務(wù)員要引導(dǎo)客戶到我們可控制的范圍，催谷、促進(jìn)客戶成交。
業(yè)務(wù)員的因素是我們自己可以控制的：了解業(yè)務(wù)員自身原因，通過提升自己的工作，增加成交機(jī)會。自己多復(fù)盤，增加看樓次數(shù);把握推盤質(zhì)量，增加推盤次數(shù)增加，推十個盤可能客戶回會去看2-3個盤，有2-3次機(jī)會;看樓時盡量多傾談，面對面交談效果好，重要的事情當(dāng)面與客戶談;與客戶多接觸，投其所好適時稱贊他，拉近比彼此距離，使客戶認(rèn)同你的說法。
增加成交機(jī)會：把不可控制客戶的因素和可以控制業(yè)務(wù)員的因素使兩者的共通點增大，與客戶拉近關(guān)系，當(dāng)客戶認(rèn)同你的工作，那么成交就會機(jī)會擴(kuò)大。
(2)客戶分類：同事們一般把客戶分為短線、中線、長線、投資客，怎樣去劃分呢?
A：接受市場價+急，短線客，大家口中的實客，當(dāng)月成交。重點跟進(jìn)客戶，每隔1-2天要打電話給客戶了解，可以自己打電話跟進(jìn)，也可以以行家名義試探客戶。
B：接受市場價+不急，中線客，平時個個都說不急，中盤后就非產(chǎn)急。當(dāng)他們看樓1-3個月，了解行家后，有合適的樓盤很快就會成交。
C：不接受市場價+急，短線客，譬如買來結(jié)婚的新人，對于這類客戶就要進(jìn)行教育，灌輸行情觀。
D：不接受市場價+不急，這類客戶稱為長線客，與其保持聯(lián)絡(luò)，灌輸行情觀，適時推盤約看樓，把他轉(zhuǎn)變成為A類客戶。
A、B客都是我們重點跟進(jìn)的客戶，這些客戶都會在短期內(nèi)成交;而C、D客則需要我們對其進(jìn)行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場價早日成交。
(3)客戶跟進(jìn)：同一個客戶，不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)效果也會不一樣，下面與大家分享我自己的案例。
三、Sales自身如何表現(xiàn)自我
在二手中介這個行業(yè)，除了熟盤、有客戶外，最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關(guān)板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點。
將自己知道的盤介紹給客戶，讓客戶感受到你在努力為他服務(wù)。
看樓要有目的性，設(shè)定目標(biāo)盤，看樓帶客本與盤本，要留意客戶看樓后的反應(yīng)。第一次帶客看2個盤，看完樓后在花園與他傾談半小時，了解其要求再故意看看盤本說有盤再帶客多看一個盤，讓客戶留下更深的印象，那么你就成功了一半。
業(yè)務(wù)員自身的表現(xiàn)，到底自己屬于哪種人才?通過圖表我們來認(rèn)識自己。根據(jù)技巧和責(zé)任心的兩維劃分，人才實際包括了以下四種人。
人裁：責(zé)任心很差，技巧很差。
這類人只能用“人裁”形容，因為他們最容易成為裁員的對象。
人材：責(zé)任心很好，技巧很差。
這類人可稱之為“人材”，態(tài)度不錯，就是干不了事。給老板的感覺是：將就用吧。
人才：技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很差。
他們是“剛才”的"才"。對這類人才，老板很難用他。
人財：技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很好。
這類人是給企業(yè)帶來財富的人，用財富的"財"字來形容他。他是老板最喜歡的人。
房地產(chǎn)銷售技巧12
與客戶談判，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗：
第一招，表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上。
第二招，表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。
第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會調(diào)換座位。
第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。
第七招，弄清對象M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。
如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招，引導(dǎo)策略。客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名�！�
第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？
第十招，成交的時機(jī)。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。
何時是成交時機(jī)？當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的'。服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個經(jīng)紀(jì)人都以誠實、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。
我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。
第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。
第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。
第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。
第四招，不看墻面看墻角�？磯γ媸欠衿秸�、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。
第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價還價的籌碼。
第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。
第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的房屋。
第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。
第九招，不看電器看插座。設(shè)計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。
第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。
第十一招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。
第十二招，不看客廳看廚廁�？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。
我們還常常用一些行動方針提醒業(yè)務(wù)人員，如：●以真誠的服務(wù)態(tài)度對待客戶，容易取得其好感；
●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會；●勇于面對問題才能克服難關(guān)；●成大事不在才能，而在堅韌；
●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快；
●靜做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；
●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣；
●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)；●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶；
●觀念改變→行動改變→命運改變；●成功者與失敗者看問題：
成功立足點、進(jìn)入障礙、問題后面的機(jī)會；無立足點、機(jī)會后面的問題。
使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。
房地產(chǎn)銷售技巧13
在實際銷行過程中，應(yīng)堅決保持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，如果銷行擔(dān)任職務(wù)的人已絕對掌握了客戶的購買動因、預(yù)算、愛好、那末怎么樣依據(jù)經(jīng)驗向客戶引薦其滿足的戶型再加以逼定呢
1.鎖定惟一可讓客戶滿足的一套房屋，而后促其下誓愿：
(1)搶著購買形式(利用在場SP讓客戶焦慮);
(2)直接要求下誓愿;
(3)指導(dǎo)客戶進(jìn)入了議價階段;
(4)下誓愿付定金;
2.著重提出長處：(依據(jù)各個項目不一樣長處鞏固)
(1)地理位置好;
2)產(chǎn)品計劃合理(朝向、房型、實用率等優(yōu)勢);
(3)視界開闊，景觀好;
(4)牌樓外觀風(fēng)格獨有特別;
(5)小區(qū)背景好，美化率高;
(6)周邊設(shè)備應(yīng)有盡有，生存便利等;
(7)研發(fā)商信用、財務(wù)狀態(tài)、工程品質(zhì)、交房趁早等;
以上可以采取談天的形式，仔細(xì)查看客戶的反映，掌握客戶的心理，推成其下誓愿。如未能沒有遇到困難進(jìn)入了議價階段，無防依據(jù)客戶的愛好，反反復(fù)復(fù)著重提出產(chǎn)品的長處，再次推成其下誓愿。記取，在客戶猶疑不決的時刻，必須要一緊一松，反倒讓客戶更焦慮，如一味很焦慮地逼定，可能適得其反。
3.直接強(qiáng)定
如碰到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的形式：
(1)客戶內(nèi)行，二次購房，用于投資的同行;
(2)客戶知道得清楚近旁房價及成本，開門見山要求以合理價位購買;
(3)客戶對競爭個案十分理解，若不具優(yōu)勢，有可能會錯過客戶;
(4)客戶已付小量定金，購其它的房產(chǎn)，而你想要使心服他變更。
4.問詢形式
在招待客戶的過程中一般認(rèn)為合適而使用問詢的形式，理解客戶的心理，并依據(jù)其愛好，重點突生產(chǎn)品的長處，消除其購房時有可能存在的疑慮。問詢的形式可以有以下幾種：
(1)看房過程中問詢其需要的平面或物體表面的大小、房數(shù)、預(yù)算、愛好等;
(2)在接洽商談區(qū)可以借助銷行資料施行問詢。如：因為戶型眾多，你可以將喜歡的.戶型奉告我，我可以為你引薦一戶合宜的房屋等。
5.熱銷屋宇：
對于受客戶熱烈歡迎，相相比較較好的戶型，可以經(jīng)過著重提出眾多客戶在看，甚至于制作在場熱銷的場面(如當(dāng)場有人交易成功等)達(dá)到交易成功的目標(biāo)。該形式是否管用，決定于該客戶是否十分相信你，所以資辦法只適合使用于：為了制作在場銷行氛圍或確認(rèn)客戶相信你的事物樣子。
6.化繁為簡：
在簽約時，若客戶提出要改正時，無防先要求對方看完合約的所有內(nèi)部實質(zhì)意義后再提出，而后針對客戶放在心上的問題一一解釋回答。事情的真實情況上，吹求的客戶才是真正有意圖購買的客戶。以上只是銷行過程中，與客戶接觸時的一點機(jī)緣點。而真正成功的推銷，是需通過不斷實踐以及長時期與客戶接洽商談的經(jīng)驗積累，能力在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，因此達(dá)到最終的交易成功。
7.交易成功落到實處技法
會談的最后最后結(jié)果要定房，推成定房舉止神情要親切，不焦慮，要順理成章，假如你沒有其它問題，可以定房，定房號只是表達(dá)您的誠意，關(guān)緊的是你有買到這套房屋的機(jī)緣，假如不穩(wěn)定房，下一天有可能就沒有了，說真實的話我是站在你的立場為你著想，不期望你錯過自個兒滿足的房屋。對于我們售樓員實際上賣給不論什么一個客戶都是同樣的。
房地產(chǎn)銷售技巧14
客群選擇
通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。
�。ㄒ唬﹥�(nèi)部客戶資源
1. 集團(tuán)內(nèi)部員工。
2. 集團(tuán)所屬企業(yè)會員資源。
3. 其他項目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。
�。ǘ┩獠靠蛻羧后w
1. 本項目資源
前期各階段來訪來電客戶。
2. 拓客渠道資源
A. 通過公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會關(guān)系進(jìn)行介紹。
B. 通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會上收集目標(biāo)客戶信息。
C. 企業(yè)通過公關(guān)、市場調(diào)研、促銷、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機(jī)會。
D. 通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認(rèn)識的朋友尋找機(jī)會，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。
E. 通過看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。
F. 當(dāng)?shù)刂攸c企業(yè)、單位，重點社區(qū)以及人流較大的步行街、商場等的客戶拜訪和登記。
3. 項目數(shù)據(jù)庫資源
A. 通過政府部門相關(guān)資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等資料尋找客戶信息。
B. 通過一些行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息。
C. 通過當(dāng)?shù)匾押献鞔砉咎峁┛蛻粜畔①Y源獲得客戶信息。
4. 截留數(shù)據(jù)
A. 通過短信平臺運營商、電信、移動服務(wù)商、物管公司等專業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)商直接獲取客戶信息。
C. 競爭樓盤項目的客戶進(jìn)電信息以及來訪客戶信息攔截。
5. 重點社區(qū)電話
A. 通過百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區(qū)域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關(guān)信息等。
B. 話費分級電話。
C. 重點行業(yè)電話。
各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)換率排名：
本項目資源 > 拓客渠道 > 客戶會資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數(shù)據(jù)
信息獲取
想要獲得客戶的信息那么首先就必須了解客戶需求，有針對性呈現(xiàn)產(chǎn)品引起客戶興趣，這樣才能獲得想要的信息。
�。ㄒ唬╇娫扖ALL客前的準(zhǔn)備工作
1.專業(yè)知識的準(zhǔn)備
（1）結(jié)合項目的房地產(chǎn)專業(yè)知識（銷講、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、政策等）；
�。�2）項目的賣點（包括產(chǎn)品、地段、品牌、價格）；
�。�3）市場狀況和競爭樓盤分析；
�。�4）樓書等銷售資料的掌握；
�。�5）所售項目的答客問。
具體操作做法：
�。�1）提煉重要釋放點，給客戶優(yōu)先傳遞主要信息。
（2）內(nèi)容有吸引力，緊扣項目價值點并配合當(dāng)周推廣活動節(jié)點。
�。�3）傻瓜式口徑，突出重點內(nèi)容，讓電話CALL客員表達(dá)更清晰。
�。�4）附上相關(guān)問答和項目基本信息，做好解答客戶疑問的充分準(zhǔn)備。
�。�5）對電話CALL客過程中電話CALL客員反映的口徑對做及時調(diào)整和修改。
2. 工作狀態(tài)準(zhǔn)備
�。�1）工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿激情；
（2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；
（3）口里沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等；
�。�4）聲音保持平和、自然、親切的語調(diào)。
具體操作方法：
�。�1）電話CALL客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來。
（2）保持電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語，如：“您好，XX（項目名稱），我是XXX，有什么可以幫到您？”。
3.營銷工具的準(zhǔn)備
�。�1）營銷系統(tǒng)和設(shè)備；（推薦使用企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)和設(shè)備）
�。�2）價格表，付款方式, 按揭銀行等相關(guān)文件；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�3）計算器；（企訊拓客通的平板電腦系統(tǒng)自帶）
（4）樓書或宣傳資料；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
�。�5）標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
（6）置業(yè)計劃。（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
（二）客戶信息的收集和分類
1. 資源循環(huán)利用
�。�1）各渠道資源不斷循環(huán)電話CALL客，篩選有效客戶。
�。�2）每次電話CALL客分A、B、C類客戶，A為誠意有效客戶，B類為無效客戶，C為未接通客戶。
具體操作方法:
（1）CALL客過程或結(jié)束后，在“系統(tǒng)”中對A、B、C類客戶進(jìn)行錄入。
�。�2）間隔15天左右，循環(huán)C類客戶，再次分A、B、C類客戶。
�。�3）對于客戶定期跟蹤，客戶資源需要反復(fù)交叉利用，Call到客戶非A即B類為止。
2. 電話CALL客結(jié)果的分類
A類：有意向，需要重點跟進(jìn)。
B類：沒興趣，不愿意接收項目任何通知。
C類：不確定或?qū)Ψ轿唇勇牷虿环奖憬勇牎?/p>
執(zhí)行過程
（一）人員組成
1. 兼職大學(xué)生或者派單公司中的優(yōu)秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級機(jī)制，表現(xiàn)優(yōu)秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業(yè)績墊底的降級為派單員。
2. 女生電話CALL客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、思維能力優(yōu)秀者尤佳。
3. 外拓部組織培訓(xùn)及監(jiān)督管理。
�。ǘ┤藛T管理標(biāo)準(zhǔn)操作及說辭
所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項目基礎(chǔ)資料并按標(biāo)準(zhǔn)銷售說辭進(jìn)行操作。
1. 每日量化工作指標(biāo)
（1）每日每人電話CALL客電話量：200個（數(shù)量可適時調(diào)整）。（電話量參照使用企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)額定日CALL客量100-800個。）
�。�2）每日每人約訪上門：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天（每周不低于10組）。
2. 早會與晚會
（1）每日上班前10分鐘進(jìn)行早會，簡單分配約訪任務(wù)與說明要點。
�。�2）每日下班前20分鐘進(jìn)行晚會，總結(jié)當(dāng)天工作，進(jìn)行分享與溝通電話CALL客過程中所遇到的問題及經(jīng)驗。
3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)功能）
（1）通過系統(tǒng)通后臺，隨時了解CALL客人員的工作情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
�。�2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優(yōu)質(zhì)的資源，同時開放更多的系統(tǒng)功能給優(yōu)秀的CALL客人員，比如：取消電話號碼隱藏，通訊錄和手機(jī)同步等。
�。�3）對于針對當(dāng)天CALL客人員的工作狀態(tài)，可以隨時通過消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發(fā)布。
�。�4）后臺自動生成Call客記錄表，避免了記錄作假。
4. 獎懲制度
（1）為提高銷售Call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周Call客獎勵，每周Call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據(jù)項目不同節(jié)點及不同情況設(shè)置）；
�。�2）對于Call客量沒有完成的銷售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊活動基金；
�。�3）每周總結(jié)例會上頒發(fā)銷售激勵，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵頒發(fā)現(xiàn)金獎勵，表示對銷售call客任務(wù)的重視及激勵。。
5. 電話CALL客態(tài)度
（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您休息啦。
�。�2）語氣緩和平穩(wěn)，不焦不躁。
�。�3）結(jié)束語：謝謝。
（4）無論客戶任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現(xiàn)我們的專業(yè)性。
�。�5）電話CALL客、接客保持積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度打動客戶。
一定要注意，不要以為對方看不到我們在態(tài)度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)。更應(yīng)該注意態(tài)度與聲音的訓(xùn)練。
6. 電話CALL客準(zhǔn)備充分
撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括狀態(tài)，物料、態(tài)度，說辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。
�。�1）開門見山，直截了當(dāng)，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話。客戶正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。
�。�2）撥打電話時應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
�。�3）絕對相信你的項目適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。
�。�4）稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。
�。�5）盡量少用專業(yè)術(shù)語，及“嗯、這個、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。
�。�6）告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯(lián)系。
�。�7）不要以找某某經(jīng)理（指你自己瞎編的某個姓）為借口開場。
7. 心態(tài)積極樂觀
�。�1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您啦。
�。�2）強(qiáng)烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場人氣很旺。
（3）對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價值點引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解。
�。�4）無論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性，保持心情愉悅的電話CALL客，建議每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。
�。�5）堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第3-5次電話邀約之后才進(jìn)行成交的。然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。
8. 提供支持幫助
�。�1）電話CALL客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調(diào)整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時回放拓客過程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時做出調(diào)整。）
（2）銷售成功實現(xiàn)電話拓CALL轉(zhuǎn)上門，需當(dāng)眾正向表彰激勵，并進(jìn)行經(jīng)驗分享，對客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的電話CALL客員，進(jìn)行安慰和鼓勵。
（3）電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。
9. 電話CALL客獎懲制度
為提高電話CALL客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周電話CALL客獎勵，其中派單員電話CALL客獎勵參照派單員帶客進(jìn)行。
客戶的維護(hù)、轉(zhuǎn)化和管控
�。ㄒ唬┛蛻舻木S護(hù)，轉(zhuǎn)化和管控
1. 當(dāng)天CALL到A類有效客戶，次日之前進(jìn)行匯總，拓展主管須立即上報發(fā)送至拓展經(jīng)理處，以確保對客戶資源的維護(hù)和轉(zhuǎn)化過程的及時監(jiān)督和管控。（企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)會自動生成報表）
2. 對已預(yù)約上門日期的A類客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門時間。（可以利用企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)提醒設(shè)置功能，避免遺忘。）
3. 若客戶臨時有事，需另約上門時間應(yīng)及時記錄并上報拓展主管，隨時了解情況變化。（企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)在CALL客人員通話過程中隨時記錄和變更，拓展主管也可以通過系統(tǒng)后臺隨時了解。）
4. C類客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進(jìn)行客戶分類。
5. 可將項目信息或節(jié)點活動，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。（企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)的互動篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節(jié)點活動錄制語音，在客戶普遍閑暇的時間段自動發(fā)送，意向客戶可以選擇轉(zhuǎn)人工接聽詳細(xì)了解相關(guān)信息。）
�。ǘ╇娫扖ALL客過程把控
1. 每天電話CALL客完畢后，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經(jīng)理，標(biāo)注并統(tǒng)計客戶級別，A類為邀約到的客戶名單。（企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)可以自動生成報表）
2. 客戶到場后，電話CALL客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話CALL客登記表上姓名與客戶真實姓名，確認(rèn)轉(zhuǎn)化為上門客戶的有效性，把控電話CALL客結(jié)果真實性。
3. 每周電話CALL客獎勵以外拓部已確認(rèn)的有效上門客戶數(shù)量為準(zhǔn)。
（三）反饋要點
1. 當(dāng)日電話CALL客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布電話CALL客日報。（企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)可以自動生成報表，無需手動錄入）
2. 每周末統(tǒng)計當(dāng)周電話CALL客轉(zhuǎn)上門和成交數(shù)量。（企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)可以自動生成報表，無需手動錄入）
3. 根據(jù)當(dāng)日電話CALL客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源。（可以使用企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)錄音回放功能）
4. 當(dāng)周實際電話CALL客情況調(diào)整下周電話CALL客計劃。
統(tǒng)一Call客口徑
Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門的利器。
（一）開場白
Call客口徑首句是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。
例如：“我打這個電話，是因為xx集團(tuán)在xx區(qū)開發(fā)建設(shè)了一個精裝修及星級配套社區(qū)，作為高尚品質(zhì)樓盤，已經(jīng)引起大量購房者的關(guān)注和購買�！�
1. 較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”，說出自己與其他產(chǎn)品的區(qū)別，如“唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企xx集團(tuán)開發(fā)建設(shè)項目，等信息點。
2. 以數(shù)字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關(guān)注；
3. 盡量首句避免出現(xiàn)“售樓處”等字眼；
4. 首句基本控制在10字左右，一句話即可；
5. 后續(xù)說辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達(dá)信息。
客戶缺少信任怎么辦？
1.自我介紹放在確認(rèn)客戶之前。
2.開場白表明“我”是怎么知道“你”的。
3.客戶咨詢或請教問題時，宜采用封閉式提問。
�。ǘ╅_盤前Call客技巧
1. 關(guān)于價格問題
關(guān)于價格問題，尤其是價格不在優(yōu)勢的情況下，采用敷衍法，兜圈子。
�。�1）以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的 市場價位；
（2）必須報價時，就報一個價格區(qū)間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區(qū)間，淡化客戶對價格的敏感性。
讓客戶對價格產(chǎn)生一定的認(rèn)知，但不至于形成固定的價格印象。
2. 釋放優(yōu)惠消息
使用多重折扣：統(tǒng)一使用99*99*98……等方式，并包裝為“銷售經(jīng)理折扣”、“項目總經(jīng)理折扣”、“董事長折扣”、“一次性付款折扣”……
（三）Call客口徑模板
針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，根據(jù)銷售節(jié)點和思路每周進(jìn)行調(diào)整。因人制宜，如表達(dá)欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻；如表達(dá)流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。
�。ㄋ模╉椖啃羁碗A段Call客說辭
開場白：XX先生/小姐，我是xxx營銷中心的某某，告訴您一個好消息...... 最高優(yōu)惠xxx萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧？您看您今天什么時間有空，過來看一下。
——看過，已經(jīng)買了
恭喜您成為我們尊貴的業(yè)主。那您更應(yīng)該�；丶铱纯戳耍凵鐓^(qū)快封頂了。而且現(xiàn)在會所正式開放了，您可以帶著親朋好友�；貋硗嫱妗Ａ硗�，告訴您一個好消息，老帶新“新老客戶各免三年物業(yè)費”的政策延續(xù)，和親友在這么好的社區(qū)里做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認(rèn)識的朋友需要購房嗎？
——有興趣，沒買/沒看過
我們xxx是中國地產(chǎn)龍頭xxx集團(tuán)在開發(fā)的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，并且我們這些景觀綠化都已經(jīng)做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細(xì)了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對超值！
另外，我們集團(tuán)在xxx地區(qū)開發(fā)的xxx房也在熱銷，你可以一并了解一下。您看您今天有時間嗎？（明天呢，周末呢）
——沒有興趣
那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最后幾套了，非常的實惠。
——如客戶仍不感興趣
不買房也沒有關(guān)系。我們xxxx會所已經(jīng)對外開放了，很多客戶會到我們這邊游玩。
......
特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動將在營銷中心舉行，你可以帶著朋友家人來觀看和感受。
電話接聽技巧
�。ㄒ唬╇娫拑A聽技巧
1. 充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；
2. 不要匆忙下結(jié)論，不要帶個人偏見，客觀看待問題；
3. 不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心；
4. 邊聽邊做記錄；
5. 留心話外音；
6. 以“是的”、“沒錯”等適當(dāng)插入語做出反饋。
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1. 根據(jù)客戶的需求，有針對性地呈現(xiàn)賣點；
2. 回答的內(nèi)容要以吸引客戶到售樓處詳細(xì)洽談為目的；
3. 如果客戶提出的問題不是你能力范圍內(nèi)的，可將此問題作為再次溝通的理由。
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1. 多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預(yù)設(shè)的答案；
2. 抓住時機(jī)進(jìn)行反問；
3. 有針對性地了解客戶目前狀況及需求，如：“您覺得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；
4. 主動發(fā)問，引導(dǎo)客戶的.思路；
5. 顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣；
6. 以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善于抓住客戶在陳述中關(guān)鍵的感受或觀點；
只有多問，你才能“挖”出客戶的真實需求。
Call客中常見問題處理方式
異議處理的技巧總結(jié)起來主要是20個字：細(xì)心聆聽；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動。
�。ㄒ唬┱f有時間來看，但就是不來
建議處理方法：
�。�1）聽電話時你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？你是否與客戶約定了一個具體時間？
�。�2）客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦；
�。�3）制造緊迫感，吸引客戶。
�。ǘ╇娫捒傟P(guān)機(jī)或無人聽
建議處理方法：
�。�1）可在接待客戶時多留幾個電話號碼；
（2）給客戶發(fā)短消息或傳真及E-mail。
（三）不耐煩聽電話
建議處理方法：
�。�1）是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況；
�。�2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒有新意？
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建議處理方法：表達(dá)時用簡捷、清晰的語言說明你的想法。
�。ㄎ澹┖褪圪u現(xiàn)場態(tài)度不一樣
建議處理方法：
�。�1）客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產(chǎn)生動搖。可以幫其分析，堅定信心。
（2）問對方是對服務(wù)不滿意，還是對產(chǎn)品不滿意？
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建議處理方法：接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。
�。ㄆ撸┻�沒考慮清楚
建議處理方法：協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。
（八）出差了、在開會或睡覺
建議處理方法：
�。�1）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾了您�！庇锌赡艿脑捈s一個下次打電話的時間。
�。�2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，幫其解決問題。
�。ň牛┩普f工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答復(fù)
建議處理方法：要分析客戶的真實想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤�？梢詭退麄�(cè)面分析一下市場情況。如果不聽，可征求其意見，上門服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。
�。ㄊ┻�要同家人商量
建議處理方法：家人是否來過現(xiàn)場，邀請家人一起來現(xiàn)場看看。
客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當(dāng)你慢慢地?fù)碛辛艘粋�客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。
總結(jié)
電話CALL客目標(biāo)客戶群體的選擇作為電話CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎(chǔ)，只有選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群體才能給我們接下來的工作帶來事半功倍的效果，通過電話CALL客我們努力獲得客戶信息，以了解客戶需求、區(qū)分客戶類型，重點跟蹤客戶篩選有效信息。
在電話CALL客的過程中我們通過加強(qiáng)對電話CALL客人員的培訓(xùn)和管理以便于取得電話CALL客的最大效果，同時維護(hù)好鎖定的目標(biāo)客戶，最終為實現(xiàn)目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為來訪客戶和成交客戶打下堅實基礎(chǔ)，以最小的成本獲得項目銷售的最大效益。
房地產(chǎn)銷售技巧15
一、知識廣博專業(yè)精深
銷售業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高，不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個優(yōu)秀的銷售員應(yīng)儲備專業(yè)的銷售知識，以及由銷售衍生出來的金融、法律、財稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實踐中不斷地感悟和總結(jié)。
二、敬業(yè)愛業(yè)主動熱情
銷售產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。正因為如此，主動購買銷售的是少數(shù)。銷售員要以憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分的姿態(tài)和面貌，積極主動地尋找客戶，激發(fā)銷售需求，幫助建立保障。有人說得好，在每個家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷售員，銷售員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮后一步。從事銷售推銷，難免會從客戶那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時的自尊，完成對客戶一生的大愛吧。
三、態(tài)度誠懇形象專業(yè)
靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系，而誠懇的`態(tài)度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中，所有的客戶在需要建立銷售保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權(quán)、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅決。
銷售員有四個境界，第一個境界是賣關(guān)系，很多銷售員從家人、親戚、朋友開始下手，但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時，銷售業(yè)績也就曇花一現(xiàn)了；第二個境界是賣產(chǎn)品，趕上銷售公司新推出一個險種，有競爭優(yōu)勢，銷售員用產(chǎn)品去打動客戶；第三個境界是賣需求，銷售員激發(fā)客戶的銷售需求，然后根據(jù)客戶的財務(wù)狀況幫助客戶分析銷售需求，選擇產(chǎn)品；第四個境界是賣規(guī)劃，銷售員從為客戶理財角度，為客戶提供一攬子的金融咨詢服務(wù)，甚至為客戶投資提供財務(wù)顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。
作為銷售員要做到內(nèi)外兼修，做到兩手抓，從點滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶的角度去思考客戶的需求，幫助客戶進(jìn)行理財規(guī)劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷出去銷售產(chǎn)品只是遲早的問題。在銷售產(chǎn)品的同時，又結(jié)交新了朋友，何樂而不為呢！
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