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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)小故事
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)小故事1
每一個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)家都希望擁有一兩款屬于標(biāo)準(zhǔn)西服的車(chē)型，因?yàn)樗鼈兪悄軌蛏狭康能?chē)型，比如大眾的高爾夫，豐田的花冠、凱美瑞，本田的雅閣、思域。但是，標(biāo)準(zhǔn)西服太多了，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生審美疲勞，而且購(gòu)車(chē)主流人群越來(lái)越趨于年輕化，即使是在公務(wù)、商務(wù)場(chǎng)合，他們也不喜歡正襟危坐，穿著黑色西服打著領(lǐng)帶，相比之下，休閑西服更受歡迎。所以，走個(gè)性化、運(yùn)動(dòng)路線(xiàn)的車(chē)型近幾年越來(lái)越受歡迎，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。比如，在中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)上，新君威、思鉑睿都響亮地打出了“運(yùn)動(dòng)轎車(chē)”的口號(hào)，與雅閣、凱美瑞標(biāo)榜的公務(wù)、商務(wù)轎車(chē)概念形成鮮明對(duì)比。在中級(jí)車(chē)陣營(yíng)，偏于個(gè)性、運(yùn)動(dòng)的速騰、�？怂埂�(biāo)致307等車(chē)型也受到了歡迎。
回想改革開(kāi)放之前，中國(guó)人的服裝是千篇一律的灰色中山裝和綠色軍裝，但現(xiàn)在是五顏六色、千姿百態(tài)。同樣，在汽車(chē)市場(chǎng)上，十幾年前還是清一色的“老三樣”(桑塔納、富康、捷達(dá))，但現(xiàn)在已經(jīng)是百花齊放了，越來(lái)越呈現(xiàn)出時(shí)裝化的趨勢(shì)。上面所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)西服和休閑西服畢竟都屬于西服，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較正規(guī)，但現(xiàn)在運(yùn)動(dòng)裝、時(shí)裝越來(lái)越多。如果要進(jìn)行簡(jiǎn)單的類(lèi)比，SUV就屬于運(yùn)動(dòng)裝，像MINI、甲殼蟲(chóng)、SMART等時(shí)尚可愛(ài)的.小車(chē)就屬于時(shí)裝了。
把汽車(chē)類(lèi)比成服裝的意義何在呢?我認(rèn)為一個(gè)很重要的啟示就在于，汽車(chē)的技術(shù)、功能越來(lái)越同質(zhì)化，外形成為差異化營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段。換言之，汽車(chē)時(shí)裝化已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。在這種情況下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)要大膽借鑒時(shí)裝領(lǐng)域的一些營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)手法，敏銳地把握潮流趨勢(shì)，深入挖掘消費(fèi)者的情感需求，對(duì)汽車(chē)外形、顏色、內(nèi)飾進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。
現(xiàn)在，很多汽車(chē)廠(chǎng)家提出了“顏色營(yíng)銷(xiāo)”概念，推出不同顏色的車(chē)型進(jìn)攻不同的細(xì)分市場(chǎng)，收到了較好的效果。比如，瑞鷹SUV以往以黑色、銀色為主，比較沉穩(wěn)，購(gòu)車(chē)者的年齡層次普遍偏大，但今年5月瑞鷹推出了炫彩版，增加了紅色和藍(lán)色兩種顏色，一下子就改變了SUV又粗又笨的傳統(tǒng)形象，顯得更加年輕、時(shí)尚。事實(shí)證明，瑞鷹炫彩版推出之后，瑞鷹在一些大城市的銷(xiāo)量快速提升。說(shuō)到這里，我突發(fā)奇想：汽車(chē)行業(yè)能否像時(shí)裝界一樣，每年發(fā)布一次顏色或外形流行趨勢(shì)呢?
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)小故事2
每個(gè)月看到全國(guó)乘用車(chē)聯(lián)席會(huì)發(fā)布的新車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，我都會(huì)感慨萬(wàn)千：中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的容量真的很大，像雅閣、凱美瑞一個(gè)月能賣(mài)1.6萬(wàn)輛，悅動(dòng)、捷達(dá)每個(gè)月更是高達(dá)2萬(wàn)輛以上，月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)輛的車(chē)型更多，包括凱越、朗逸、鋒范、卡羅拉等都已經(jīng)是“1萬(wàn)輛俱樂(lè)部”的�？�，7月份CR-V的銷(xiāo)量竟然也突破了1萬(wàn)輛大關(guān)，真叫人大跌眼鏡。與之相對(duì)應(yīng)的是，月銷(xiāo)量徘徊在兩三千輛左右甚至1000輛以下的車(chē)型也非常多，而且許多車(chē)型在國(guó)外都是風(fēng)云一時(shí)的世界名車(chē)，在中國(guó)卻遭遇滑鐵盧，像豐田的雅力士，現(xiàn)在每個(gè)月只賣(mài)四五百輛。
一款新車(chē)賣(mài)得好不好，取決于多種因素，比如品牌口碑、定價(jià)、渠道能力、營(yíng)銷(xiāo)推廣水平等，任何一個(gè)因素都有可能起到關(guān)鍵的作用。當(dāng)然，這些因素都是外在的，套用一個(gè)說(shuō)法，屬于“后天”的，也就是廠(chǎng)家可以通過(guò)各種手法加以改變的。但是，我們也別忘了，一款新車(chē)的“先天”因素其實(shí)也很重要，比如品牌血統(tǒng)、外形、技術(shù)、配置等，如果底子不好，就相當(dāng)于“麻布袋繡花”。所以，一款新車(chē)的命運(yùn)和人是一樣的，是生下來(lái)就決定了的，“七分靠命運(yùn)，三分靠打拼”，營(yíng)銷(xiāo)的作用其實(shí)是有限的。
回過(guò)來(lái)再看銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，我總結(jié)了一下，像雅閣、凱美瑞、悅動(dòng)之類(lèi)的車(chē)型之所以賣(mài)得好，關(guān)鍵在于它們生下來(lái)就具備了熱銷(xiāo)的潛質(zhì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師是照著“標(biāo)準(zhǔn)西服”的模式進(jìn)行設(shè)計(jì)的'。何謂“標(biāo)準(zhǔn)西服”?就是以黑色、深色為主，中規(guī)中矩，要打領(lǐng)帶，它的好處是適合所有的人穿，適合所有的場(chǎng)合，所以什么時(shí)候穿都不用擔(dān)心過(guò)時(shí)。與之相對(duì)應(yīng)的是“休閑西服”，以淺色、彩色為主，式樣活潑，不用打領(lǐng)帶。這種西服比較休閑、隨意，家庭和工作場(chǎng)合都合適，但在重大的公務(wù)、商務(wù)場(chǎng)合就不那么得體了。
對(duì)社會(huì)精英們來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)西服是必備的，至少要有一套，但休閑西服卻不一定是必備的，而且經(jīng)常要準(zhǔn)備好幾套，分別用于不同的場(chǎng)合。很顯然，標(biāo)準(zhǔn)西服的銷(xiāo)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于休閑西服的銷(xiāo)量，汽車(chē)市場(chǎng)也是如此。在中高級(jí)轎車(chē)陣營(yíng)，雅閣、凱美瑞是標(biāo)準(zhǔn)西服的代表，外形中庸卻不失檔次，因此它們的銷(xiāo)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)蒙迪歐致勝、睿翼、邁騰等偏重于運(yùn)動(dòng)、個(gè)性化的車(chē)型，而且偏于公務(wù)、商務(wù)的黑色、銀色最受歡迎。在中級(jí)車(chē)陣營(yíng)，卡羅拉、凱越每個(gè)月可以賣(mài)15000輛以上。這些車(chē)型的一個(gè)共性就是宜家用、宜商用，外形不太扎眼，符合中國(guó)消費(fèi)者普遍偏于內(nèi)斂、傾向于跟隨潮流而非引領(lǐng)潮流的心理，買(mǎi)了不用擔(dān)心會(huì)犯錯(cuò)誤。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)小故事3
在廣州，如果你是車(chē)主，并且享用中國(guó)移動(dòng)提供的服務(wù)，你在上下班塞車(chē)高發(fā)地段會(huì)收到廣州移動(dòng)發(fā)來(lái)的短信，向你告知交通擁堵情況，并推薦一條快速行車(chē)線(xiàn)路。隨時(shí)隨地，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商和4s店合作的無(wú)線(xiàn)信息化系統(tǒng)會(huì)根據(jù)你的狀態(tài)和需求，及時(shí)奉上你最為關(guān)心的資訊和與之相匹配的促銷(xiāo)與服務(wù)信息。在這個(gè)格局中，造車(chē)企業(yè)、4s店、車(chē)主和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商都受惠其中。根據(jù)博睿明天咨詢(xún)公司提供的數(shù)據(jù)，啟動(dòng)這一項(xiàng)目的汽車(chē)企業(yè)成本降低了23%，銷(xiāo)售周期縮短了45%，而用戶(hù)忠誠(chéng)度卻提高了85%。
這一成果得益于廣州移動(dòng)近年來(lái)著力推行的“汽車(chē)行業(yè)綜合信息化系統(tǒng)”。這個(gè)被視為顛覆汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)旨在為造車(chē)企業(yè)、4s店量身定制一攬子解決方案，使之成為指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)、管理的有力工具。在這個(gè)系統(tǒng)中，“車(chē)主滿(mǎn)意度”是其中的一個(gè)關(guān)鍵詞。
車(chē)主的各種信息都會(huì)作為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的基準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)分析、處理之后便可從中洞悉車(chē)主更為細(xì)致的需求，并有針對(duì)性地設(shè)計(jì)出最佳服務(wù)項(xiàng)目。比如，車(chē)主是一個(gè)熱愛(ài)旅游的.驢友，又是中國(guó)移動(dòng)的用戶(hù)，那么這位車(chē)主的車(chē)載無(wú)線(xiàn)終端將會(huì)隨時(shí)隨地連接車(chē)輛ecu(行車(chē)控制電腦)，主動(dòng)診斷車(chē)輛狀況，并將信息通過(guò)gprs傳送回廠(chǎng)家，實(shí)現(xiàn)車(chē)輛狀態(tài)預(yù)判別。這種事前預(yù)查顯然比發(fā)生故障后緊急救援更加有價(jià)值，也是造車(chē)企業(yè)贏得車(chē)主滿(mǎn)意度的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
在汽車(chē)行業(yè)，造車(chē)企業(yè)對(duì)車(chē)主的服務(wù)是通過(guò)4s店體現(xiàn)出來(lái)的。
“汽車(chē)行業(yè)綜合信息化系統(tǒng)”作為一種應(yīng)用工具，其使命除了滿(mǎn)足車(chē)主需求外，還包括提高“效率”和“效益”。效益與效率，是每一個(gè)企業(yè)都關(guān)注的兩個(gè)內(nèi)容。解決了這兩點(diǎn)，任何系統(tǒng)和工具都將有無(wú)限的市場(chǎng)空間。
廣物汽貿(mào)是華南最大的汽車(chē)貿(mào)易企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)60多個(gè)汽車(chē)品牌、下轄150多家汽車(chē)4s店，同時(shí)擁有汽車(chē)會(huì)員30多萬(wàn)。如何將如此龐大、分散的資源整合起來(lái)，并隨時(shí)隨地、實(shí)時(shí)為汽車(chē)會(huì)員提供貼身服務(wù)，是一個(gè)迫切需要解決的問(wèn)題。這需要廣物汽貿(mào)建立一個(gè)系統(tǒng)來(lái)打通“車(chē)廠(chǎng)”與“車(chē)主”的任督二脈，無(wú)論從技術(shù)還是從市場(chǎng)角度，無(wú)線(xiàn)信息應(yīng)用化都是其最好的選擇，因?yàn)橹挥胁浑x手的手機(jī)才能遠(yuǎn)程解決各種問(wèn)題，畢竟隨時(shí)隨地?fù)軅�(gè)電話(huà)要比隨時(shí)隨地上網(wǎng)方便得多。
從提供一項(xiàng)服務(wù)到提供一個(gè)完整的系統(tǒng)，廣州移動(dòng)正在顛覆汽車(chē)行業(yè)固有的營(yíng)銷(xiāo)模式。它正在用定制diy路況信息、違規(guī)信息、預(yù)約售后服務(wù)、wap手機(jī)網(wǎng)、車(chē)友俱樂(lè)部、手機(jī)郵箱、實(shí)時(shí)答疑投訴、rfsim會(huì)員服務(wù)、gprs+gps定制線(xiàn)路與自動(dòng)報(bào)警、車(chē)況ecu主動(dòng)診斷及車(chē)輛定位防盜等多維度服務(wù)，來(lái)幫助4s店黏住越來(lái)越挑剔的車(chē)主的心。
這些定制diy服務(wù)在滿(mǎn)足車(chē)主需求的同時(shí)，也旨在使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)更高效。以往4s店的oa系統(tǒng)、erp系統(tǒng)及銷(xiāo)售管理系統(tǒng)等幾個(gè)系統(tǒng)各自為政、各司其職，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的模塊，一旦需要數(shù)據(jù)集成時(shí)，就會(huì)顯得格外復(fù)雜與繁瑣。移動(dòng)終端解決了這個(gè)大多數(shù)4s店都會(huì)遇到的難題，它整合了多個(gè)系統(tǒng)并建立了統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)在多個(gè)系統(tǒng)之間的互譯共享，使工作人員的效率得到了極大提高。
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