家具銷售技巧大全（集合15篇）

家具銷售技巧大全1

　　第一次電話三大技巧：

　　銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

　　第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

　　你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。

　　銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

　　銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

　　銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

　　第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)

　　第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

　　銷售秘技四：真實(shí)的'謊言

　　這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

　　比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?

　　銷售秘技五：避實(shí)就虛。

　　當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

　　銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。

　　一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

　　銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

　　當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

　　銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

　　銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭取到了。

　　銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

　　看簡愛保羅銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎?

　　這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

家具銷售技巧大全2

　　禮儀形象篇

　　任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。

　　迎接顧客篇

　　這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對(duì)顧客的歡迎)、與顧客目光的.第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好!××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。

　　跟進(jìn)顧客篇

　　顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢?一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　以下舉例可作為參考：

　�、購念櫩湍軌蚪邮艿妮^低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�

　�、陬櫩腿鐚�(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動(dòng)。” “女士，其實(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您�！�

　　③抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧!我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)�部采用達(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長十分有利�！�

　　1、把握好促銷戰(zhàn)略

　　為什么很多的商家都喜歡搞促銷呢?其實(shí)這是只是商家增加消費(fèi)者消費(fèi)欲望的主要因素之一。系統(tǒng)和頻繁促銷策略能夠?yàn)槠放茙�來大量的銷售業(yè)績，但不僅僅是局限在某種促銷手段或某個(gè)時(shí)期之內(nèi)，各種節(jié)日和風(fēng)俗都可作為選擇促銷的時(shí)機(jī)來做，除了大的幾日之外，如父親節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等這些節(jié)日都可以考慮做促銷，同時(shí)促銷一定是為了增強(qiáng)品牌價(jià)值的附加體系，而不是降低品牌的價(jià)值，所以對(duì)于選擇促銷的方式非常重要。

　　2、打造視覺映像

　　一個(gè)門店最重要的就是給顧客第一感覺，第一印象好不好就決定了這是不是你的潛在客戶。很多門店現(xiàn)在比較喜歡的活動(dòng)就是門店體驗(yàn)，只有消費(fèi)者體驗(yàn)成功了，才能夠激起消費(fèi)者買的決心，以及品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，所以門頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標(biāo)簽，是品牌傳播最好的廣告位。

　　3、利用廣告廣而告之

　　電視、雜志、報(bào)紙、小區(qū)、戶外等等所有的廣告資源都可整合利用，小品牌集中廣告資源，做針對(duì)性強(qiáng)的主流廣告形式，進(jìn)行終端傳播，不可空投廣告資源，否則竹籃子打水一場空;而大品牌因其有實(shí)力，其傳播形式可以是規(guī)模性的。

　　比如小區(qū)廣告：由于廣告資源有限，所以要提前，同時(shí)其是針對(duì)準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群，所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財(cái)力)分散，不能因做廣告而廣告，也不能只給自己做廣告，最好與物業(yè)或地產(chǎn)公司結(jié)合，共同傳播，有規(guī)范的出現(xiàn)，做出廣告的氣勢(shì)。在不同的時(shí)期也要制定不同的廣告策略，主要分為兩類：一是形象性廣告;而是銷售型廣告，根據(jù)不同的時(shí)期，制定有效策略，并及時(shí)更換。

　　4、打造品牌人脈

　　品牌的整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱為人脈，這就需要企業(yè)建立一套完整的人脈關(guān)系管理文件夾，其關(guān)注的重點(diǎn)是公關(guān)能力和管理客戶的能力，每一個(gè)銷售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時(shí)的服務(wù)到所需客戶。

家具銷售技巧大全3

　　1、顧客是誰？

　　從字面上看這是一個(gè)很簡單的問題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬事就開了一個(gè)好頭。這個(gè)問題實(shí)際上就是客戶定位的問題，是家裝客戶還是開發(fā)商？是高端客戶還是中低端客戶？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶群體，就可以根據(jù)這些客戶的喜好和消費(fèi)特點(diǎn)確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價(jià)格體系，確定裝修細(xì)節(jié)等。這里面有一個(gè)前提，就是自身所經(jīng)營品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場定位，包括知名度、美譽(yù)度，對(duì)客戶的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以適當(dāng)提升，但不能盲目定位。

　　定位好客戶還有利于對(duì)經(jīng)營過程中價(jià)格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江Y市場，定位為高端產(chǎn)品（其他城市基本是中端），通過一系列運(yùn)作訂單幾乎沒有6萬元以下的，十幾萬元的別墅單非常多，他的價(jià)格當(dāng)然也不便宜，用這個(gè)老板的原話來說就是：你賣便宜了，住別墅的人就不買了，中低端客戶我寧可失去。這個(gè)老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總，每次聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)每月一場，價(jià)格一低再低，結(jié)果不僅活動(dòng)期間，就是平時(shí)也沒有大單，基本圍繞在1.2-2萬左右。表面看是價(jià)格問題，其實(shí)質(zhì)是客戶定位問題。因?yàn)榻?jīng)銷商所做的事情就已經(jīng)給客戶定了位。

　　2、客戶在哪里？

　　這又涉及到整體模式的運(yùn)作規(guī)劃問題，明確客戶在哪里是為了后面如何與這些客戶取得聯(lián)系并來到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過細(xì)分可以看到，有些客戶分布在賣場，有些客戶分布在小區(qū)，有些客戶在家裝公司，有些客戶在生意場上，有些客戶在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對(duì)不同的客戶我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶拉到店面或活動(dòng)現(xiàn)場。

　　3、如何讓顧客來？

　　明確了客戶是誰，又知道了客戶在哪里，下一個(gè)最為關(guān)鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶來，可以來到我們店面，也可以來到我們活動(dòng)現(xiàn)場。對(duì)于自己來到賣場的客戶我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對(duì)于在小區(qū)的客戶我們可以進(jìn)行專項(xiàng)的小區(qū)開發(fā)，如利用與物業(yè)的關(guān)系拿到客戶資料進(jìn)行電話營銷、短信營銷，或直接在小區(qū)駐點(diǎn)，或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，或建設(shè)樣板房，或做物料宣傳推廣；對(duì)于在企事業(yè)單位的客戶可以組織團(tuán)購，或做些報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告，來吸引客戶；在家裝公司的客戶我們可以加強(qiáng)與裝飾公司和設(shè)計(jì)師的`合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶或介紹客戶來店面選擇；同時(shí)也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動(dòng)或日常相互帶單。做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)涉及到團(tuán)隊(duì)如何組建，具備什么樣的功能，包括整個(gè)營銷策略的制定，市場費(fèi)用的計(jì)劃和支出等等。

　　上面這些是來的方式，來的理由可能是經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實(shí)與眾不同，或服務(wù)和別人不一樣，或價(jià)格很有競爭力，總之總要有吸引人的東西或亮點(diǎn)�？梢允且恢钡�，也可以是一時(shí)的。

　　作為操盤手的經(jīng)銷商，這是需要重點(diǎn)考慮的問題，實(shí)際上也是提升客流量。

　　4、如何讓顧客買？

　　在日常經(jīng)營和活動(dòng)中經(jīng)�？吹竭@樣的情景，某個(gè)時(shí)間段客流量不算差，來來往往貌似生意很好，實(shí)際上大多數(shù)客戶是空手來空手回。問問導(dǎo)購員客戶為什么沒有買？大部分的回答是：價(jià)格太高或沒有客戶喜歡的，或我們的品牌不行。

　　對(duì)于影響顧客購買，筆者認(rèn)為主要分兩個(gè)方面，一個(gè)是軟件一個(gè)是硬件。軟件是指導(dǎo)購員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設(shè)計(jì)師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個(gè)過程的，需要培養(yǎng)提升，甚至不行就要換，必須打造一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能助力成功。另一個(gè)方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風(fēng)格、燈光、產(chǎn)品品類、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風(fēng)格色彩、產(chǎn)品價(jià)格、銷售道具等，硬件相對(duì)來說是比價(jià)容易提升和改變的。在銷售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷商必須從這兩個(gè)方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。

　　5、如何讓顧客買的更多？

　　這是客單值的問題，顧客買了還不行還要多買，只有多買才能挖掘客戶的存在價(jià)值。筆者認(rèn)為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶多買可以從三個(gè)方面入手，第一，產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補(bǔ)性，在這種情況下可以給客戶更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶家庭實(shí)際應(yīng)用來展示，給予客戶更多的想象空間，能切實(shí)感受到他想要的家就是這樣的；第三，銷售人員要有這種配套化銷售的能力和意識(shí)，懂裝修懂設(shè)計(jì)可以從客戶需求方面進(jìn)行深入溝通，同時(shí)經(jīng)銷商也要給予銷售人員一定的激情。這幾個(gè)方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購齊。

　　6、如何讓顧客持續(xù)的買？

　　真正的銷售高手是不但讓顧客買，更是要讓顧客買得更多，持續(xù)的買，持續(xù)的買得更多。通過服務(wù)與客戶成為朋友，培養(yǎng)客戶的忠誠度，讓老客戶下次有需求還會(huì)過來買，不但自己買還要介紹親戚朋友過來買。這是作為經(jīng)銷商需要考慮和實(shí)踐行動(dòng)的重要工作。

　　前幾天筆者協(xié)助某城市經(jīng)銷商做了一場夜宴活動(dòng)，由于人手不夠需要找人幫忙，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商給兩個(gè)老客戶打了電話，結(jié)果這兩個(gè)老客戶不但自己帶家人過來免費(fèi)幫忙，還帶來了兩個(gè)正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個(gè)品牌在北京、廣州經(jīng)營了十幾年，據(jù)經(jīng)銷商反饋每年都有30%的客戶是老客戶介紹過來的，銷售額達(dá)到幾千萬。這就是老客戶持續(xù)購買的力量。要想做到這些，經(jīng)銷商就必須加強(qiáng)后續(xù)的服務(wù)與聯(lián)系，如建立完善的服務(wù)體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶聯(lián)誼會(huì)、315免費(fèi)服務(wù)日等，對(duì)于產(chǎn)生的售后服務(wù)更需要及時(shí)積極的解決。

　　系統(tǒng)決定成敗

　　以上這六個(gè)問題是打造經(jīng)銷商系統(tǒng)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)， 目前的經(jīng)銷商經(jīng)營已經(jīng)不是某一點(diǎn)或一個(gè)面做好就能完勝于市場，需要方方面面全部考慮到位，并且執(zhí)行到位，既需要抓細(xì)節(jié)抓執(zhí)行，又需要從整體去研究消費(fèi)者的購買過程，全局把握了，過程控制了，結(jié)果自然不會(huì)差！

家具銷售技巧大全4

　　一、迅速的建立信任：

　�、趴雌饋硐襁@個(gè)行業(yè)的專家。

　　⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

　　⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　�、让�人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　　⑸權(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

　�、蕟栐�(請(qǐng)教)

　�、擞行я雎犑�大技巧：

　　①態(tài)度誠懇，用心聆聽。

　�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)

　�、嗖灰�組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　　⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　�、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。

　�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　�、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)

　　⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

　�、藜皶r(shí)

　　經(jīng)典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

　　贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　二、問問題的方法

　�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　�、趯�(duì)那套家具滿意嗎?買了多長時(shí)間?

　　③在購買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解?

　�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　�、莓�(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　�、呷绻�我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　問問題的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌�怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會(huì)不好)

　�、谀�是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　�、塾械狡渌�的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔�圖紙過來嗎?我?guī)湍�看一看�?/p>

　�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍�看看大小，如何擺放。

　�、弈�是看沙發(fā)還是看床。?

　�、吣�是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　�、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬�'問題.

　�、趩朰ES的問題.

　　③問二選一的問題.

　�、苁孪认牒么鸢�.

　�、菽苡脝柕谋M量少說.

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

　�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

　　②家具的功能

　�、鄯�務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)

　�、芫蛊窌�(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　�、葜С�(是否有促銷、是否有活動(dòng))

　�、薇ＷC及保障。

　　請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　�、聘鶕�(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗�害怕改變�?/p>

　　模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。

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　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

　　動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞"

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

　�、苫卮饍r(jià)錢不能接受的方法：

　�、俣嗌馘X?

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　�、谔�貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b.反問。

家具銷售技巧大全5

　　1、描述對(duì)方心中的渴望。

　　如果你不知道對(duì)方想要的是什么，對(duì)方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動(dòng)對(duì)方的購買欲望。

　　成交的心理過程有三步：

　　第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；

　　第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）；

　　第三步，將客戶帶入你的世界（實(shí)現(xiàn)銷售）。 "

　　而實(shí)際上，近年來所流行的"顧問式銷售"，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步————用準(zhǔn)確的語言描述對(duì)方的渴望和愿景，以進(jìn)入對(duì)方的世界。

　　2、建立強(qiáng)大的信賴

　　沒有人會(huì)把錢交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^。想要客戶把他的錢放入你的'口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴感。

　　建立強(qiáng)大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級(jí)別專家的見證。

　　除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。

　　第一步，讓對(duì)方獲得很小的代價(jià)，就得到應(yīng)有的價(jià)值，并開始獲益；

　　第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；

　　第三步，完成全部交易。 "

　　這樣做的好處是：

　　第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端；

　　第二，完成交易后，你可以迅速為對(duì)方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的誠信，享受你的價(jià)值；

　　第三，你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì)，更多的交流，就意味著更多的銷售。

　　3、讓客戶享受你提供的價(jià)值

　　然后再收取回報(bào)：我要求你，除非你能給予客戶 10 倍的價(jià)值，才有資格收取 1 倍的回報(bào)。你要設(shè)計(jì)你的營銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，而后再支付金錢。

　　這樣做，你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍的增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。

　　你做錯(cuò)了什么，將你的客戶擋在了門外？對(duì)了，正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

　　4、激活客戶的好奇心——好奇害死貓。

　　同樣的，好奇也會(huì)促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。

　　銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少�，F(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對(duì)產(chǎn)品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女，讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià)，就是購買！

　　5、你必須測試

　　沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。

　　"邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "

　　因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營銷策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！

家具銷售技巧大全6

　　家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式

　　在競爭日趨激烈的家具市場，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員對(duì)顧客不夠了解;沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員的方法和策略不正確;沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。

　　這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：

　　建立信任----40%;

　　發(fā)現(xiàn)需求----30%;

　　介紹產(chǎn)品----20%;

　　促成交易----10%;

　　1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

　　世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹�，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證(內(nèi)容有客戶購買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等)的力量，讓顧客信服。

　　1.2 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)

　　客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問題，或是實(shí)現(xiàn)快樂!了解客戶需求最簡單的方法是“站在對(duì)方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購買的理由。

　　人性化營銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。

　　認(rèn)同 認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好啊!”、“你說得很有道理!”、“這個(gè)問題問得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

　　贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感;

　　轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說明……只是……;說明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢(shì)推理：所以說……;歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……;

　　反問 當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。

　　1.3 具有說服力的產(chǎn)品介紹

　　我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來什么好處?

　　導(dǎo)購員可分為4個(gè)層次：

　　(1). 低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購買;

　　(2). 中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道;

　　(3). 高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心;

　　(4). 頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

　　最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。

　　1.4 促成銷售

　　促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

　　(1). 制造感情空間，讓客戶參與決策購買;

　　(2). 不要再主動(dòng)制造新的問題;

　　(3). 嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。

　　優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)營銷案例解密

　　2.1 開場白

　　“您好!歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購員問：“請(qǐng)問，我怎么稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

　　【解密】多次重復(fù)品牌和商號(hào);用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感;導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你;與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。

　　2.2 了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

　　(1). 您以前聽過我們的品牌嗎?

　　(2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?

　　(3). 我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議!

　　(4). 您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?

　　(5). 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

　　(6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

　　2.3 產(chǎn)品介紹技巧

　　介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

　　優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

　　此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

　　此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

　　無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

　　【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡!

　　2.4 留住客戶常用話術(shù)

　　離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。

　　(1). 您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎?

　　(2). 請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴腵裝修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎?

　　(3). 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎?

　　(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

　　(5). 您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購?fù)�類產(chǎn)品也是有好處的。

　　(6). 沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　2.5 客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

　　(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

　　(2). 您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

　　(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

　　(4). 這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門測量和制作演示效果。

　　【解密】銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。

　　2.6 客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)

　　在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶�？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

　　【解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉��?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

　　2.7 運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交

　　導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

家具銷售技巧大全7

　　一、兒童家具產(chǎn)品差異化定位

　　未來松木、板式、板木、硬木家具都會(huì)有自己的定位和特點(diǎn)，表現(xiàn)出差異化競爭。其中松木類家具表現(xiàn)出實(shí)木質(zhì)感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風(fēng)格會(huì)非常豐富，但是一定是以表現(xiàn)實(shí)木質(zhì)感為前提。板式家具走性價(jià)比路線和功能主義路線，后者包括對(duì)空間的利用和DIY。板木類產(chǎn)品走風(fēng)格化路線，主要是貴族風(fēng)和田園鄉(xiāng)村的小清新。硬木類產(chǎn)品（其他實(shí)木類）走高端體驗(yàn)路線。

　　二、迎合消費(fèi)者心理

　　專家指出，經(jīng)營兒童家具，除了在正式開店前先掌握市場行情、多到家具城做調(diào)查、了解兒童家具的主流款式外，關(guān)鍵是要能迎合兒童的消費(fèi)心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數(shù)都喜歡顏色較鮮艷的'小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時(shí)，一定要保證兒童家具的質(zhì)量，不能以次充好。

　　三、新穎實(shí)用

　　傳統(tǒng)家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統(tǒng)家具老式、呆板的款式，活躍了普通家庭的室內(nèi)設(shè)計(jì)。例如，店內(nèi)一套兒童書架，分別采用十二生肖動(dòng)物的夸張?jiān)煨�，合理擺放，既是書架又是動(dòng)物形態(tài)，既美化環(huán)境，又培養(yǎng)孩子的讀書興 趣。又如一張汽車造型的兒童床，采用世界名牌跑車法拉利紅色經(jīng)典款型，床幫是仿真汽車輪胎，床欄有亮閃閃的車燈、保險(xiǎn)杠，置于室內(nèi)，堪稱點(diǎn)睛之筆。除了這 樣富有個(gè)性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應(yīng)大小不同的兒童房間，也為兒童成長后的使用提供了較大空間。

　　四、貴族身價(jià)影響市場份額

　　目前在兒童房家具市場上，以喜夢(mèng)寶和丹麥芙萊莎為代表的實(shí)木家具，有著比板式兒童家具更多的優(yōu)勢(shì)。雖然目前因?yàn)閮r(jià)格高，尚屬貴族家具，使實(shí)木兒童家具的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于板式兒童家具，但其增長潛力已經(jīng)被許多經(jīng)銷商看好，紛紛把實(shí)木家具作為未來的利潤增長點(diǎn)來培育。

家具銷售技巧大全8

　　1、引發(fā)興趣

　　向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　1）尊重顧客；把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。

　　2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。

　　3）在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。

　　4）介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　5）談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠懇的.態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手；

　　1）聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意，銷售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的意見，銷售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。

　　2）記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化，為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息（競爭對(duì)手投放市場的新產(chǎn)品及其市場營銷特點(diǎn)等），銷售過程中顧客購買和不購買和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。

　　3）分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場全部銷售利潤中占較大比例，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象，是一種重要的營銷手段；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有些在將來某一時(shí)間可能成為新的客戶，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶，這類客戶也必須引起銷售人員注意。

　　4）產(chǎn)品售后問題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題，但如有此類問題出現(xiàn)，銷售人員接到投訴后，首先應(yīng)誠懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問題，并征求客戶意見，直至客戶滿意，最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝。處理這類問題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料；同時(shí)妥善處理售后問題也是開拓市場、開發(fā)群體客戶、樹立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì)。

家具銷售技巧大全9

　　1、引發(fā)興

　　向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的`顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。

家具銷售技巧大全10

　　一：禮儀形象

　　任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。

　　二：迎接顧客

　　這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好！簡一專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。

　　三：跟進(jìn)顧客

　　顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的.余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　全屋定制家具企業(yè)如何利用好公益營銷?

　　公益活動(dòng)是好事，為國為民也都值得人欽佩。但其中也不乏企業(yè)在策劃和舉辦公益活動(dòng)的時(shí)候，流于表面形式，而沒有把公益落到實(shí)處。這對(duì)企業(yè)對(duì)社會(huì)而言，不免多了些丑態(tài)，只能遭到“嫌棄”和“拋棄”。

　　因此，全屋定制家具企業(yè)在做公益活動(dòng)時(shí)要避免“假大空”，同時(shí)也不能把公益活動(dòng)當(dāng)做企業(yè)營銷的一種手段�；貧w做善事的本心，單純的關(guān)心某種群體或事物的現(xiàn)狀，為之有所行動(dòng)以期改變其不好的現(xiàn)狀，傳播正能量，全屋定制家具企業(yè)才能在無聲之中收到意外的驚喜，才能真正獲得社會(huì)的認(rèn)可。

　　總之，全屋定制家具企業(yè)做公益不能流于表面形式，必須要做實(shí)事，真正幫助有需要的人，才能獲得品牌宣傳的正面效果。公益之路還很漫長，全屋家具定制企業(yè)必須要謹(jǐn)慎對(duì)待，必須要發(fā)揮其正能量。

家具銷售技巧大全11

　　方法/步驟

　　首先，最基本的就是要對(duì)古典家具的專業(yè)知識(shí)了解，如古典家具的古典材質(zhì)、工藝流程，從材質(zhì)到成品之間的流程都要熟悉，而且還要懂得相關(guān)的古典家具選購知識(shí)和保養(yǎng)知識(shí)，以為客戶解答。對(duì)自身產(chǎn)品要很熟悉，特點(diǎn)在哪里。

　　需要有淵博的知識(shí)，了解古典家具的發(fā)展史，對(duì)傳統(tǒng)文化相關(guān)的方面都要了解，如茶文化、陶瓷文化、風(fēng)水知識(shí)、裝修配飾等。了解地越多越好。

　　口才要好，注意儀容儀表，禮儀，要熱情

　　儀容儀表，禮儀等都是對(duì)客戶的尊重。同時(shí)，也能給客戶專業(yè)的感覺，讓他們信服你，有一個(gè)好的印象，從而為進(jìn)一步交談做了個(gè)鋪墊。當(dāng)然口才好，要知道在什么時(shí)候說什么樣的好，讓客戶在一個(gè)愉快的范圍中購買。

　　學(xué)會(huì)相關(guān)營銷導(dǎo)購策略

　　在與客戶的溝通過程中，要通過各個(gè)方面了解客戶的情況，了解他們的需求點(diǎn)。然后綜合品牌的古典家具，給客戶推薦合適的產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，學(xué)會(huì)提高單筆單量，比如客戶只是買個(gè)沙發(fā)，要學(xué)會(huì)去推薦一些臥房、餐廳、書房等。

　　對(duì)古典家具市場要有所了解，古典家具的生產(chǎn)基地有哪些，競爭對(duì)手有哪些。這樣可以尋找自身品牌，自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，以便于在銷售的時(shí)候做到有的放矢。

　　由于古典家具的比較貴，不可能一下子就能成交的�？蛻粼谫徺I古典家具的時(shí)候，之前往往是經(jīng)過了多方面的比較，在網(wǎng)上找出，各方面的`去了解。也許消費(fèi)者在購買的過程，自己也很苦惱，不知道買什么樣的為好。作為銷售員，不要急，要本著與客戶交朋友為基礎(chǔ)，與他們交朋友。然后讓他們信任你，后面的生意就好做了。其實(shí)，銷售古典家具，銷售的也是一種信任。

　　與客戶保持好關(guān)系，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，做好售后服務(wù)。古典家具是耐用消費(fèi)品，經(jīng)常做些回訪，節(jié)假日的問候，售后服務(wù)的處理，能讓客戶對(duì)你印象好，必然會(huì)帶來一些后續(xù)的生意。比如，之前客戶買的客廳家具，之后可能需要臥房家具，可能一些親戚朋友需要古典家具的話，他也會(huì)推薦的。

　　利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，結(jié)交相關(guān)行業(yè)的人，如裝修公司、物業(yè)、古典家具朋友等�，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息的傳達(dá)，通過互聯(lián)網(wǎng)的推廣，讓潛在的消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品。與裝修公司、設(shè)計(jì)公司、物業(yè)等建立好關(guān)系，他們很有可能會(huì)幫上你的忙。

　　每天下班后要做好記錄，充實(shí)知識(shí)

　　下班后，要做好相應(yīng)的記錄，在銷售的過程遇到哪些問題。古典家具是傳統(tǒng)文化的主要載體之一，要學(xué)的東西很多。喜歡古典家具的人，一般對(duì)一些富含出傳統(tǒng)文化的東西都很感興趣，所以要多掌握相關(guān)的傳統(tǒng)文化知識(shí)是很必要的。這個(gè)除了平時(shí)工作中積累，還要自己多學(xué)習(xí)，多看書，多查找資料才是。

　　注意事項(xiàng)

　　總之，做好一個(gè)名古典家具銷售員，要做到專業(yè)、用心，注重語言和話術(shù)等。

家具銷售技巧大全12

　　1、引發(fā)興趣

　　向進(jìn)入展廳的客戶說明本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉、性價(jià)比高，能夠滿足他們的需要以及滿足的程度，使之引起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手。如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問題時(shí)，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn)；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解企業(yè)的實(shí)力規(guī)模和性價(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹企業(yè)的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知該如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平參考性的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見或者抱怨聲音，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋，常以“您說的對(duì)，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解，行業(yè)中確實(shí)存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請(qǐng)您放心，我們是重誠信和服務(wù)的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，并對(duì)客戶提出的誠懇意見應(yīng)以誠懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后服務(wù)

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要的環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系很重要的一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。

　　紅木銷售人員需具備的能力

　　1、將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是成交的基礎(chǔ)

　　優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求。

　　優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對(duì)顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

　　2、完善展示品牌精華，讓消費(fèi)者滿意

　　顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分的考究。不幸的.是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對(duì)于這一現(xiàn)實(shí)，銷售人員也不必害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買，只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購買。

　　因此，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都需要更好地表現(xiàn)出來，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。

　　3、合理地滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求

　　產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理地滿足廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。這一點(diǎn)是需要銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如，達(dá)到爐火純青的境界。

　　4、樂于跟消費(fèi)者溝通，恰到好處地打招呼

　　當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？對(duì)于這一點(diǎn)，銷售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客的歡迎。

　　5、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)快樂的成交

　　銷售是一門藝術(shù)，銷售人員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢？

　　主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求；二是適時(shí)詢問顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好；三是分析顧客的購物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。

　　6、溝通中避免不恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?/p>

　　銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e(cuò)誤的說話方式。采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的方式介紹，將會(huì)使顧客購買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

　　7、適時(shí)鼓勵(lì)體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購買欲

　　當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。

　　8、需及時(shí)的為消費(fèi)者介紹某些配襯的產(chǎn)品

　　這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂于購買。假如在紅木家具店，如果顧客買了沙發(fā)，則可以介紹電視柜、花架等給顧客參考和購買。

　　9、及時(shí)抓住成交的時(shí)機(jī)，果斷實(shí)現(xiàn)成交

　　當(dāng)顧客深入了解、研究了產(chǎn)品后，銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢？又如激將法，我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您打包嗎？等等。銷售人員一定要正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

　　10、成交完成，面帶微笑與顧客話別

　　銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，銷售人員都應(yīng)該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì)有新貨到，從而提示顧客再來選購。

　　當(dāng)然，除了學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識(shí)外，銷售人員也需進(jìn)行長期的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，并在實(shí)踐的過程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。

家具銷售技巧大全13

　　一、迅速的建立信任：

　�、趴雌饋硐襁@個(gè)行業(yè)的專家。

　�、谱⒁饣�本的商業(yè)禮儀。

　　⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　�、让�人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　�、蓹�(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

　　⑹問話(請(qǐng)教)

　�、擞行я雎犑�大技巧：

　�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。

　�、懿淮驍啵�不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)

　�、莶灰�發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)

　�、嗖灰�組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　�、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。

　�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　　④間接(間接贊美效果會(huì)更大)

　�、莸谌�者(通過贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時(shí)

　　二、問問題的方法

　　①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　�、趯�(duì)那套家具滿意嗎?買了多長時(shí)間?

　　③在購買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解?

　�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　　⑤當(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　�、呷绻�我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的'預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

　�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

　　②家具的功能

　�、鄯�務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)

　　④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　�、葜С�(是否有促銷、是否有活動(dòng))

　　⑥保證及保障。

　　請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗�害怕改變�?/p>

　　模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。

　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

　　動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

　　五、肯定認(rèn)同的技巧：

　�、倌�說的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　�、畚伊私饽�的意思。

　�、芨兄x您的建議。

　�、菸艺J(rèn)同您的觀點(diǎn)。

　�、弈�這個(gè)問題問的很好。

　�、呶抑�道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

　　六、成交的語言信號(hào)：

　　a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

　　b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

　　c.征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號(hào)。

　　d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

　　e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號(hào)：

　　a.這種家具銷量怎么樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

　　d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

　　e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

　　f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

　　g.我想問一下老婆的意見?

　�、莩山坏男袨樾盘�(hào)：

　　a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

　　b.突然停止發(fā)問時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買。

　　c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時(shí)。

　　d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。

　　e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。

　　f.第二次來看同一產(chǎn)品。

　　g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。

　　h.顧客非常注重導(dǎo)購員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

　�、蕹山坏姆椒ê图记桑�

　　a.大膽成交(反正不會(huì)死)

　　b.問成交

　　c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)

　　e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。

家具銷售技巧大全14

　　1、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　2、引發(fā)興趣

　　向進(jìn)入展廳的客戶說明一品家園的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性價(jià)比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　3、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問題時(shí)，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。

　　4、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較 高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專業(yè)水平的建議。

　　5、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn)；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性價(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的`意見、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見或者抱怨聲音，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋，常以“您說的對(duì)，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解確實(shí)行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請(qǐng)您放心，我們一品家園是重誠信和服務(wù)的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的 滿意度。反之，對(duì)客戶提出的誠懇意見應(yīng)以誠懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。

家具銷售技巧大全15

　　1。當(dāng)你們聽到顧客拿著宣傳單進(jìn)入我們?nèi)魏我患覍Ｙu店的時(shí)候，恭喜你！證明你們有機(jī)會(huì)成功進(jìn)行銷售了！這個(gè)成功銷售的幾率有90%了！因?yàn)槟阋�知道顧客如果�?duì)你的產(chǎn)品不感興趣的就不會(huì)親自上門來看，而且還是拿著宣傳單來的。

　　2。顧客一進(jìn)店鋪肯定會(huì)主動(dòng)詢問你：店鋪的特價(jià)套房在那里，這個(gè)時(shí)候你要第一時(shí)間帶顧客來到特價(jià)套房處，或者你可以自動(dòng)的詢問顧客的需求，這樣便于你更好的銷售。

　　3。要在第一時(shí)間內(nèi)帶顧客來到特價(jià)套房，然后你就以你的專業(yè)知識(shí)對(duì)顧客進(jìn)行介紹。（這里有一點(diǎn)需要注意：在與顧客交談當(dāng)中要知道顧客的需求性是什么？不要自己在這邊盲目的介紹。）

　　4。在介紹我們的產(chǎn)品時(shí)候一定要顧客親身的去感受這個(gè)產(chǎn)品好不好，讓顧客去敲敲看，做做看。因?yàn)檫@個(gè)家具他是買回去使用的，能讓他感受的才知道合適不合適他，不然你介紹得再多他也不會(huì)要的。

　　5。連環(huán)銷售：當(dāng)顧客購買了我們特價(jià)套房的時(shí)候，你一定要進(jìn)行介紹其他的產(chǎn)品給他！可以和他說這個(gè)搭配起來才是一個(gè)整體，整體效果會(huì)更加的好，盡量讓他認(rèn)可你的話，這樣才能接受更好接受我們的其他產(chǎn)品。

　　6。顧客的心理： 當(dāng)和顧客談價(jià)格的時(shí)候不能一開始就打很低的折數(shù)給他，因?yàn)槊總�(gè)顧客都會(huì)跟你行進(jìn)砍價(jià)，這個(gè)時(shí)候你可以先從打折低開始與顧客交流，如果你一開始就給與顧客很低的折的那么顧客自己會(huì)想你這個(gè)家具是不是很廉價(jià)，你是不是賺他很多錢，所以價(jià)格要慢慢的降下來與他交談。只要顧客有心和你購買家具的，他就會(huì)和你慢慢談，這個(gè)時(shí)候你再送一送價(jià)格，那你的銷售就接近成功了。

　　7。在銷售完以后大家一定要進(jìn)行售后的跟蹤，因?yàn)樵谛履甑臅r(shí)候大家串門，走親戚的.人比較做，那么購買你家具的顧客就是你最好的廣告了。要會(huì)從她們的口中發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，從而行進(jìn)轉(zhuǎn)介紹銷售。

　　8。銷售完以后一定在馬上致電顧客，自動(dòng)詢問她們安裝與使用中沒有什么不滿意的，讓她們覺得購買了你的家具是一個(gè)好的選擇，而不是買完了就算了！這樣以后他有朋友要買家具的也會(huì)找你們的。

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