汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)（實(shí)用）
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)1
電話銷(xiāo)售汽車(chē)保險(xiǎn)話術(shù)
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。
因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話銷(xiāo)售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)�？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋�，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶交流的'機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
8、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。電話銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)2
現(xiàn)在的銷(xiāo)售顧問(wèn)都會(huì)抱怨：現(xiàn)在的客戶太難搞定，一大早就來(lái)店里看車(chē)，然后一直和你砍價(jià)格，好一點(diǎn)的一直到晚上下班前才會(huì)簽單，甚至有的談了大半天，最后拍拍屁股走人，不買(mǎi)了，只能說(shuō)銷(xiāo)售越來(lái)越難做！
其實(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)并沒(méi)有變，只要你消除下面的22個(gè)困惑，就能更好的完成任務(wù)，在接下來(lái)20xx最后的50天里，加油吧！
1、經(jīng)常約客戶，會(huì)戰(zhàn)敗嗎？
緊跟
持續(xù)不斷的給邀約客戶，了解其進(jìn)展，找出真正影響其購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和需求，以便對(duì)癥下藥。
很多銷(xiāo)售人員比較年輕，拉不下面子，也怕客戶會(huì)煩你而不買(mǎi)。這就誤會(huì)了。
在銷(xiāo)售中流傳著這樣一句話，要死的客戶重要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死�？蛻艟褪怯脕�(lái)“騷擾”的，當(dāng)然這個(gè)“騷擾”是打引號(hào)的。
2、4S店人氣不足，偶爾一批客戶看見(jiàn)沒(méi)人，也就看看就走了，怎么辦？
造勢(shì)
就算店里真的沒(méi)有人氣，銷(xiāo)售顧問(wèn)也要假裝制造出很忙碌的樣子，其他顧問(wèn)拿出空白合同來(lái)填寫(xiě)，故意給客戶打電話，千萬(wàn)不要懶散的在一旁玩手機(jī)。
你接待客戶的時(shí)間也盡量長(zhǎng)點(diǎn)，邀請(qǐng)客戶坐下滿滿談，或者試個(gè)駕，積累店內(nèi)的人氣。
3、客戶在門(mén)口看了下展車(chē)就走了，還來(lái)不及介紹怎么辦？
主動(dòng)勾引
這類(lèi)客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)。前者通過(guò)制定出擊，直接爆出核心賣(mài)點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，后者通過(guò)核心賣(mài)點(diǎn)吸引注意。
任何時(shí)候都要有這樣一種銷(xiāo)售意識(shí)：客戶出門(mén)就可能在戰(zhàn)敗，在別的店買(mǎi)車(chē)。因此要在客戶走之前將核心賣(mài)點(diǎn)介紹給客戶，給客戶埋下“心結(jié)”，即便他去別的店也會(huì)注意這個(gè)點(diǎn)。
4、我們的價(jià)格比同城的店貴，怎么辦？
找差異
這是很多同城多家店銷(xiāo)售會(huì)遇到的問(wèn)題，遇到這種情況我們不能回避價(jià)格的因素。但我們一定要給客戶表明我們店的特點(diǎn)和差異，讓他有選擇。比如：店面的環(huán)境、地段、售后服務(wù)優(yōu)劣，店面經(jīng)營(yíng)時(shí)間甚至包括你的從業(yè)經(jīng)歷，要知道一個(gè)從業(yè)多年的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)能在以后幫助車(chē)主從售后、保險(xiǎn)、二手車(chē)等方面省不少錢(qián)，相信這樣的差異化能讓車(chē)主在選擇時(shí)也會(huì)猶豫幾分。
5、客戶要求與車(chē)型賣(mài)點(diǎn)或定位不符，怎么辦？
引導(dǎo)需求
你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買(mǎi)梳”、“非洲賣(mài)鞋”，你就會(huì)明白這個(gè)道理。雖然現(xiàn)在汽車(chē)消費(fèi)越來(lái)越崇尚個(gè)性，但依然擺脫不了汽車(chē)消費(fèi)群體的“從眾心理”，消費(fèi)者不是專(zhuān)家，而你自己要樹(shù)立專(zhuān)家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。
這種專(zhuān)業(yè)的形象不是一天兩天能積累起來(lái)的，要長(zhǎng)期學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
6、車(chē)型賣(mài)點(diǎn)太多，說(shuō)哪一點(diǎn)才能一下子吸引客戶?
強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如果你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說(shuō)N遍也不算多。
客戶表面上不想聽(tīng)，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣(mài)點(diǎn)。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。
當(dāng)然對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力，你一定要早有準(zhǔn)備，在平時(shí)就想清楚，并熟練的表達(dá)出來(lái)。
7、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么辦？
以靜制動(dòng)
此類(lèi)客戶屬于理智型客戶，心中有自己的打算，做好服務(wù)工作即可。
越是挑剔的'客戶越是準(zhǔn)客戶，對(duì)于這種理智型的客戶，要站在客戶的角度，做好感動(dòng)的服務(wù)，并讓客戶看到車(chē)型的亮點(diǎn)，比如安全碰撞的評(píng)分，客戶滿意度的排行，這樣有助于消除客戶的認(rèn)知心理屏障。
8、客戶不相信你所說(shuō)的話，怎么辦？
擔(dān)保
只要確保確實(shí)能兌現(xiàn)承諾的，就盡管給客戶擔(dān)保吧！比如最低價(jià)格，你可以承諾差價(jià)反雙倍，把提車(chē)時(shí)間寫(xiě)進(jìn)合同中。
9、對(duì)車(chē)輛未來(lái)使用質(zhì)量服務(wù)存在擔(dān)憂，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？
樹(shù)立專(zhuān)家
運(yùn)用專(zhuān)家的權(quán)威，比如哪位“牛人”（包括地方性的大V、官員、國(guó)企、村干部）在使用本車(chē)，某某企業(yè)采用為電力公務(wù)用車(chē)，質(zhì)量服務(wù)能差嗎?
10、客戶看了幾個(gè)車(chē)型，還要看其他車(chē)型，怎么辦？
三選一
客戶選擇太多，就會(huì)猶豫不決，最終看得過(guò)多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)車(chē)型，通常一好二差，形成對(duì)比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交。
有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他車(chē)型或者配置，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求。
11、客戶老是拖延、問(wèn)題多多、議而不決，怎么辦？
緊縮客戶思考
客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買(mǎi)了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來(lái)說(shuō)，客戶白天看完車(chē)后，當(dāng)天晚上就要電話回訪。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來(lái)還搞不定，就不要把他作為A級(jí)客戶來(lái)追蹤了。
連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次電話溝通完畢后，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問(wèn)題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。
12、客戶對(duì)某一問(wèn)題老想要一個(gè)結(jié)果，我們無(wú)法滿足怎么辦？
轉(zhuǎn)移話題
1.答應(yīng)客戶，迅速進(jìn)入下一話題。
因?yàn)橛械膯?wèn)題稱(chēng)不上問(wèn)題（我們現(xiàn)在沒(méi)有合格證，在三方抵押），只是客戶過(guò)于謹(jǐn)慎，多問(wèn)問(wèn)而已。
2.主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問(wèn)題。
13、客戶老提一些一時(shí)無(wú)法解決的小問(wèn)題，怎么辦？
坦承引導(dǎo)
有些問(wèn)題我們沒(méi)有辦法承諾或者證明給客戶，不妨坦率說(shuō)明，千萬(wàn)不能因客戶提的問(wèn)題瑣碎而不耐煩，這是銷(xiāo)售的大忌。
坦承后迅速把客戶引向其他重要話題，不讓又會(huì)讓客戶糾結(jié)。
14、在談判中，客戶老提無(wú)理的要求，怎么辦？
實(shí)證法
對(duì)于無(wú)理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷(xiāo)售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用。
對(duì)于這種客戶，最好就是提供鐵打的證據(jù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該在自己的工具中準(zhǔn)備好，以備不時(shí)之需。比如價(jià)格的問(wèn)題，就把之前客戶訂的合同給客戶看（當(dāng)然要有選擇性）。
15、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？
座位隔離
另外，不要與主客戶對(duì)立而坐，不要讓客戶面向門(mén)口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門(mén)口，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說(shuō)：您請(qǐng)坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問(wèn)題。
16、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦?
直率應(yīng)對(duì)
直率分兩種：真直率和偽直率。對(duì)真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話說(shuō)死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來(lái)探探你的底價(jià)。對(duì)于他們，價(jià)格說(shuō)低（不是最低價(jià)），但要讓對(duì)方覺(jué)得是最低價(jià)。萬(wàn)一不買(mǎi)，退一步讓經(jīng)理來(lái)談價(jià)格，還有成功的機(jī)會(huì)。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說(shuō)：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請(qǐng)了，您又不買(mǎi)，我要挨經(jīng)理批評(píng)的。然后讓客戶把身份證給到你，你好去申請(qǐng)價(jià)格，同意者多為真直率。
17、對(duì)客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買(mǎi)了怎么辦？
一張一弛
逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。
什么是太緊？
1.客戶已有怨言；
2.客戶表情不耐煩。
如何放松？
1.故意裝作去打個(gè)電話，再回來(lái)很容易轉(zhuǎn)移話題；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開(kāi)，引導(dǎo)到其他議題如核心賣(mài)點(diǎn)上來(lái)；
3.談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。
18、團(tuán)體客戶，一群人談判，不知道聽(tīng)誰(shuí)的？
擒賊擒王
一組客戶欲同時(shí)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？
1.男性居多；
2.一家三代都來(lái)時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕�，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見(jiàn)和想法，說(shuō)明他是決策人。
19、簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決，怎么辦？
反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會(huì)推遲購(gòu)買(mǎi)甚至不買(mǎi)，有時(shí)買(mǎi)車(chē)就在一瞬間，每當(dāng)客戶猶豫時(shí)，馬上要求刷卡進(jìn)賬吧！
20、客戶老是看別人買(mǎi)了才決定買(mǎi)，怎么辦？
雙龍搶珠
在店內(nèi)故意制造一車(chē)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議銷(xiāo)售顧問(wèn)形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。
21、如何激發(fā)已購(gòu)買(mǎi)客戶帶更多的客戶？
口碑
做好互訪安撫工作，把該客戶服務(wù)好，客戶一般會(huì)為你介紹客戶。當(dāng)然，你要主動(dòng)提出這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上。
另外，配以相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，比如售后保養(yǎng)卡等。
22、客戶不滿意，一下子提了很多意見(jiàn)，怎么辦？
感動(dòng)服務(wù)
先讓客戶講出他的意見(jiàn)，以表誠(chéng)意，用筆和紙記錄下來(lái)，然后再想辦法能否解決。
在提出解決辦法的時(shí)候，一定要比客戶多想一步，超出客戶的預(yù)期，讓其感動(dòng)。
這套應(yīng)對(duì)方法考慮了中國(guó)人的傳統(tǒng)思維和中國(guó)消費(fèi)者固有的心態(tài)，客戶在買(mǎi)車(chē)前和買(mǎi)車(chē)后的心態(tài)差別是很大的，購(gòu)買(mǎi)前，車(chē)子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；買(mǎi)車(chē)后，車(chē)子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎么看怎么舒服。
根據(jù)客服回訪你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要車(chē)輛質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，客戶在購(gòu)買(mǎi)后對(duì)其購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛往往滿意度是非常高的，往往達(dá)到80%以上。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)3
一、外拓注意事項(xiàng)
1、尋找針對(duì)的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。
2、針對(duì)某種行業(yè)先思考如何推薦。
3、在合適的時(shí)間與客戶打招呼或介紹推薦。
4、一定要保持微笑給客戶親切感不會(huì)受到拒絕。
5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。
二、外拓基本技巧
1、接近客戶的辦法：
進(jìn)門(mén)(見(jiàn)面)時(shí)說(shuō)：“您好，打擾一下，我是xxxx4S汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的，我們的新款xxx剛上市，性價(jià)比和評(píng)價(jià)都很高，想給您簡(jiǎn)單介紹下，您看可以么?”客戶一般都不會(huì)說(shuō)“不”，接下來(lái)我們就要以對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢問(wèn)他的意向是什么，針對(duì)他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)推薦我們的車(chē)。
或者說(shuō)：“老板(或者先生、小姐)我是xxxx的銷(xiāo)售顧問(wèn)某某，為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品，公司特地派我來(lái)為您這樣有名望的老板服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎?”以此打開(kāi)話題，進(jìn)行拜訪。
2、客戶反應(yīng)價(jià)格高：
“你們的車(chē)太貴了，人家的車(chē)比你的便宜多了!”客戶認(rèn)為車(chē)價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們的“價(jià)格高”，是在與哪個(gè)品牌的汽車(chē)進(jìn)行比較，如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車(chē)相比，就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的'，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。
把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)(C-NCAP測(cè)試等)、證書(shū)等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。告訴客戶我們的價(jià)格產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，也是后期使用和維護(hù)的重要保障。
注意：不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。
對(duì)比技巧：
評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);
評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
三、當(dāng)客戶聲明買(mǎi)不起時(shí)
“我們沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)不起你們的車(chē)啊�！�
首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。
(1)對(duì)于真沒(méi)錢(qián)的客戶，我們只能做以宣傳。
(2)對(duì)于假?zèng)]錢(qián)的客戶，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn);然后為客戶介紹其它購(gòu)買(mǎi)者的使用(駕駛)感受;最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)難得。
四、客戶如果說(shuō)“我們先看看再說(shuō)吧”
可以說(shuō)：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀一些，也知道我對(duì)您說(shuō)的是不是真的，您明天有時(shí)間嗎?好的機(jī)遇是不等人的，您可要把握好呀�！�
五、客戶如果說(shuō)“暫時(shí)不考慮”
可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，以前我們有的客戶買(mǎi)車(chē)的時(shí)候也沒(méi)打算買(mǎi)，當(dāng)時(shí)只是說(shuō)在街上見(jiàn)過(guò)，很多人開(kāi)，但是他們真正的試駕了以后就沒(méi)開(kāi)始的那個(gè)想法了。計(jì)劃改不上變化，如果您試駕過(guò)后不是不考慮的話，那么以后您也不全后悔。
六、如何讓客戶留電話
1、直接索要。在讓客戶留電話時(shí)，我們要傳遞一個(gè)信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息，而不會(huì)去打擾他。
2、利益引誘。送禮品，掃個(gè)二維碼，加一個(gè)微信，也可以嘛!告訴客戶我們做活動(dòng)、幫他介紹客戶、建立合作關(guān)系等方面的好處。
3、不要勉強(qiáng)留。如果進(jìn)行了以上幾項(xiàng)方面，客戶意向還是一點(diǎn)沒(méi)有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶的反感。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)4
價(jià)格
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的`實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)5
車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)，可以提高說(shuō)話和銷(xiāo)售技巧，為消費(fèi)者提供更簡(jiǎn)明清晰的解答和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但是，保險(xiǎn)從業(yè)員質(zhì)素參差不齊，銷(xiāo)售話術(shù)中難免有水分。因此消費(fèi)者應(yīng)該正確看待汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)，既不是全盤(pán)否定，也不是全盤(pán)接受，而是從中辨別索取真實(shí)有用的信息。畢竟剝?nèi)テ恋脑捳Z(yǔ)包裝，汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)還包含著很多有用的汽車(chē)保險(xiǎn)知識(shí)。
好的汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)從來(lái)不是建立在說(shuō)話技巧上，是建立在豐富的保險(xiǎn)知識(shí)與優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品上，然后再通過(guò)組織語(yǔ)言讓消費(fèi)者更容易接受，對(duì)于想投保車(chē)險(xiǎn)的車(chē)主，特別是對(duì)車(chē)險(xiǎn)認(rèn)知度較缺乏的新車(chē)主，不妨從案例中學(xué)習(xí)，辨別話術(shù)真?zhèn)�，剔去水分，獲取真正有用的車(chē)險(xiǎn)信息。
某險(xiǎn)企汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)案例：
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提出降價(jià)要求時(shí)，你怎么辦?
銷(xiāo)售員：××先生(小姐)，我理解您的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，您有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和最低的價(jià)格給顧客嗎?也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔納的'價(jià)格一樣。所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，您更愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到您真正想要的東西還是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?
在這個(gè)案例中，汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)帶給消費(fèi)者很正確的信息，他提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)所要綜合考慮的因素。消費(fèi)者可以利用他教導(dǎo)的思維方式重新評(píng)估產(chǎn)品或者用這個(gè)思維方式考慮其他產(chǎn)品，如果銷(xiāo)售員介紹的產(chǎn)品剛好符合車(chē)主的需要而且服務(wù)到位就不妨考慮。
當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品信不信得過(guò)車(chē)主還可以自我驗(yàn)證。比如銷(xiāo)售員稱(chēng)平安車(chē)險(xiǎn)服務(wù)在行業(yè)中是最好的，承諾提供“全天報(bào)案、全國(guó)通賠、1天賠付”的優(yōu)質(zhì)理賠服務(wù)。車(chē)主可隨時(shí)登陸車(chē)險(xiǎn)官網(wǎng)核對(duì)，再選擇投保。學(xué)會(huì)正確看待汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)，車(chē)主投保就更有保障，再也不必?fù)?dān)心汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)變騙術(shù)了。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)6
一、汽車(chē)銷(xiāo)售技巧之攻破客戶心理技巧
1、了解顧客的背景
了解顧客的背景，包括：顧客的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷、顧客的決策行為類(lèi)型。若顧客已有購(gòu)車(chē)經(jīng)歷，那他在購(gòu)車(chē)方面會(huì)有自己的一套見(jiàn)解，而且會(huì)對(duì)先前的車(chē)子有哪些不滿的地方，會(huì)對(duì)新車(chē)有苛刻的要求。而顧客的決策行為類(lèi)型，擇判斷顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利，或者說(shuō)購(gòu)買(mǎi)權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后，方能進(jìn)行下一步的談判。
2、建立客戶舒適圈
談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。故汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒(méi)有任何心理負(fù)擔(dān)，來(lái)敞開(kāi)心扉談他自己的真實(shí)想法。
3、取得客戶信任與好感
很多時(shí)候，銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售自己。若汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠用自己的人格魅力，讓顧客對(duì)你有好感，信賴你，那你的銷(xiāo)售可以說(shuō)是無(wú)往不利的！汽車(chē)銷(xiāo)售可以從自己的專(zhuān)業(yè)度、熱情、親和力等方面來(lái)感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。
4、關(guān)心客戶需求
當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負(fù)擔(dān)來(lái)的。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要消除顧客的心理障礙，用實(shí)際行動(dòng)告訴他：我不是要賺你的錢(qián)，而是要幫你選擇最合適你的車(chē)！站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題，會(huì)讓汽車(chē)銷(xiāo)售更能夠抓住顧客的心。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售技巧之常見(jiàn)話術(shù)
1、客戶說(shuō)：這車(chē)多少錢(qián)？
分析：這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。
銷(xiāo)售話術(shù)：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”
然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
2、客戶說(shuō)：能優(yōu)惠多少？
分析：面對(duì)這一問(wèn)題，千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。
銷(xiāo)售話術(shù)：“我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。"
3、客戶說(shuō)：還有什么禮品送？
分析：做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。
銷(xiāo)售話術(shù)：“我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。"
4、客戶說(shuō)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
分析：這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶。
銷(xiāo)售話術(shù)：“嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。"
5、客戶說(shuō)：這車(chē)最低多少錢(qián)賣(mài)？
分析：客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的.優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
6、客戶說(shuō)：這車(chē)什么時(shí)候降價(jià)？
分析：這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。
銷(xiāo)售話術(shù)：“這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。”
7、客戶說(shuō)：那我回去考慮一下？
分析：聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺(tái)車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。
銷(xiāo)售話術(shù)：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！�
8、這款車(chē)好像是市面上沒(méi)有的，質(zhì)量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？
銷(xiāo)售話術(shù)：由于選用的是XX原廠的零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，可以享受與新車(chē)一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒(méi)有必要擔(dān)心。xxxx選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗(yàn)證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。
9、你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的
銷(xiāo)售話術(shù)：我們的包圍，中網(wǎng)都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專(zhuān)業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車(chē)碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的XX，將會(huì)是最安全的XX車(chē)！
10、真皮座椅是原車(chē)的嗎？
銷(xiāo)售話術(shù)：我們車(chē)子原廠的真皮座椅是XX公司定制的，原車(chē)的真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車(chē)上的同樣由XX公司定制，而且全車(chē)均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價(jià)格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車(chē)一模一樣。
小結(jié)：無(wú)論多圓滑多好聽(tīng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)技巧都抵不過(guò)真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度和良好的售后服務(wù)來(lái)得直接，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握最基本的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。
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一、二手車(chē)銷(xiāo)售現(xiàn)狀
據(jù)中華汽車(chē)網(wǎng)校了解，盡管很多消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)，但是大多因?yàn)椤败?chē)況透明度”而選擇觀望。有關(guān)數(shù)據(jù)指出：在價(jià)位1—2萬(wàn)的二手車(chē)潛在購(gòu)車(chē)者中，有38。1%的人擔(dān)心二手車(chē)車(chē)況不透明；在價(jià)位2—5萬(wàn)的二手車(chē)潛在購(gòu)車(chē)者中，50%以上的人擔(dān)心二手車(chē)車(chē)況不透明；在價(jià)位5—10萬(wàn)的二手車(chē)潛在購(gòu)車(chē)者中，50%以上的人擔(dān)心二手車(chē)價(jià)位不透明，以及擔(dān)心價(jià)格是否透明實(shí)惠的人；在價(jià)位10—15萬(wàn)的二手車(chē)潛在購(gòu)車(chē)者中，有36。4%的人擔(dān)心車(chē)況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費(fèi)者關(guān)于車(chē)況的擔(dān)憂成為銷(xiāo)售重點(diǎn)。
二、銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法
在二手車(chē)銷(xiāo)售中，客戶常常會(huì)提出很多問(wèn)題。如何完美的解答客戶疑問(wèn)，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。
問(wèn)題一：你這車(chē)不是事故車(chē)吧？
收回這臺(tái)車(chē)之前，我們跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的。因?yàn)檫@個(gè)車(chē)也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的，所以對(duì)于車(chē)輛的各項(xiàng)歷史記錄、保險(xiǎn)公司檢測(cè)、甚至于交警隊(duì)記錄我們都會(huì)查詢，保證該車(chē)輛沒(méi)有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢(qián)買(mǎi)個(gè)車(chē)來(lái)砸自己的招牌。
問(wèn)題二：你這車(chē)補(bǔ)漆多了、公里數(shù)大了、顏色不好......
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品存在挑剔時(shí)，往往證明客戶有購(gòu)買(mǎi)意向。這時(shí)候，最好的辦法是提交一份車(chē)輛歷史報(bào)告，增加說(shuō)服力，獲得客戶認(rèn)可。此外，客戶在挑剔產(chǎn)品的`時(shí)候，大多數(shù)是覺(jué)得價(jià)格和自己的心里價(jià)位有差距，這時(shí)候一定要把握客戶的真正需求，多聽(tīng)少說(shuō)！
問(wèn)題三：你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)！
在二手車(chē)交易中，除了車(chē)況問(wèn)題，客戶糾結(jié)最多的就是價(jià)格。當(dāng)然了，“價(jià)格”問(wèn)題并非出現(xiàn)在二手車(chē)，新車(chē)交易同樣也存在相同問(wèn)題。面對(duì)此類(lèi)客戶，首先做到的不是談?wù)搩r(jià)格，而是要以價(jià)值作為引導(dǎo)。二手車(chē)沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格行情，一車(chē)一況，一況一價(jià)。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險(xiǎn)理賠等，在價(jià)格有差異的情況下，一定要從客戶最關(guān)心的“車(chē)況”問(wèn)題入手，用合同的方式保證車(chē)輛無(wú)任何事故、泡水，給客戶信賴感。
三、日常銷(xiāo)售技巧
1、如何把電話里詢問(wèn)底價(jià)的客戶邀請(qǐng)到店來(lái)？
（1）識(shí)別客戶目的
想買(mǎi)車(chē)，沒(méi)時(shí)間
想去別店壓價(jià)
談判策略
假客戶
�。�2）擋住報(bào)價(jià)要求
底價(jià)已告知
一朝被蛇妖，十年怕井繩
拿主機(jī)廠政策做擋箭牌
要求客戶換位思考
岔開(kāi)話題不談價(jià)格談其他
�。�3）創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)
來(lái)店有優(yōu)惠
你不來(lái)，我就去
2、如何留住來(lái)店客戶？
�。�1）根據(jù)不同需求贊美客戶
中國(guó)每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過(guò)硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫，難以獲得成功。你覺(jué)得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因?yàn)椴煌挲g階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認(rèn)同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱(chēng)贊，40—50歲需要的則是陪伴。
�。�2）贊美客戶什么？
外在具體的如：外形、打扮
內(nèi)在抽象的如：氣質(zhì)、特長(zhǎng)
間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友
�。�3）贊美的話術(shù)技巧
善于找到對(duì)方真正的閃光點(diǎn)
逢物加價(jià)遇人減歲
生人看特征，熟人看變化
第一時(shí)間送上贊美
贊美對(duì)方最得意而別人不以為然的
獲得成功時(shí)馬上贊美
贊美你所希望對(duì)方做的一切
背后贊美效果更好
運(yùn)用第三者贊美（間接贊美）
�。�4）讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)
輕松接待氛圍的營(yíng)造
留給客戶適當(dāng)?shù)目臻g
有效的溝通方式
提供飲料和資料
安全距離控制
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3、如何挖掘客戶需求？
其實(shí)挖掘客戶需求類(lèi)似于中醫(yī)看病，我們可以從“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，四個(gè)方面來(lái)入手。
望觀察客戶的著裝、目前使用的車(chē)輛等；
聞聽(tīng)客戶之間的對(duì)話、客戶的提問(wèn)和抗拒等；
問(wèn)針對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行詢問(wèn)、探查、確認(rèn)；
切琢磨對(duì)客戶的判斷，仔細(xì)分析。
當(dāng)然了，以上技巧只能針對(duì)部分客戶而言，更多關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)評(píng)估師知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注中華汽車(chē)網(wǎng)校！
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)8
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。
二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的'就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)9
比網(wǎng)上的價(jià)格貴
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的'價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)10
電話銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為撥打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
電話銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
電話銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在撥打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶撥打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話銷(xiāo)售技巧利用電話營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的'銷(xiāo)售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次撥打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷(xiāo)售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)11
當(dāng)天
1、詢問(wèn)是否安全到家
2、您對(duì)本次的交車(chē)服務(wù)還滿意嗎？
3、剛給您發(fā)的短信收到了嗎？，一定把我手機(jī)存到您的手機(jī)里
短信模版：尊敬的XXX女士/先生，您好！我是您的銷(xiāo)售顧問(wèn)XXX。恭喜您成為XXX車(chē)主再次感謝您在山東xxxx提車(chē)！如有意見(jiàn)或建議請(qǐng)撥打XXXXXXXXXXX(銷(xiāo)售顧問(wèn)手機(jī))
三天
1、您好，我是XXX 您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎?
這幾天對(duì)車(chē)輛都熟悉了嗎？空調(diào)，音響操作沒(méi)問(wèn)題了吧！（如有問(wèn)題第一時(shí)間處理）
2、這車(chē)的磨合期是3個(gè)月，使用時(shí)速在80KM左右，過(guò)了磨合期可以拉一下高速這樣對(duì)您的車(chē)輛有好處
3、另外廠家有抽查式的回訪，第一次對(duì)您的客戶信息進(jìn)行核實(shí)在廠家備案。第二次回訪是讓您對(duì)我本次的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)打分，希望您都做十分回答。
�。ㄈ绻薪ㄗh或意見(jiàn)請(qǐng)找XXXXXXX）感謝您的'接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！
九天
1、您好，咱車(chē)現(xiàn)在跑多少公里了？
2、有車(chē)輛管家給您聯(lián)系過(guò)了嗎？對(duì)他還滿意嗎？
�。ǹ蛻粲幸蠡�?qū)哟檰?wèn)不滿意的可以更換車(chē)輛管家）
車(chē)輛使用上出現(xiàn)問(wèn)題可以直接聯(lián)系車(chē)輛管家，當(dāng)然也可以找我
您可別忘了到 X 月（確切的時(shí)間）車(chē)輛進(jìn)行保養(yǎng)，因?yàn)槿齻�(gè)月的磨合期后要保養(yǎng)更換機(jī)油機(jī)濾
3、車(chē)輛開(kāi)回去家人朋友都看到了嗎？他們是不是都感覺(jué)不錯(cuò)呢？
有對(duì)這車(chē)感興趣的朋友，可以找我哈！到時(shí)我請(qǐng)您吃飯哈！
4、上海汽車(chē)廠家有給您打過(guò)電話嗎？
是 ：您是完成問(wèn)卷都打十分嗎?
否：那可能還沒(méi)到調(diào)查時(shí)間呢，別忘了給我都打合格十分哈
5、感謝您的接聽(tīng)，祝您用車(chē)愉快！
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)12
一、汽車(chē)電話銷(xiāo)售話術(shù)
1、不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，您應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�，�?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在您做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意您將電話轉(zhuǎn)給 他人。
2、自報(bào)家門(mén)
找到您所要找的人之后（有時(shí)您知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，您就應(yīng)禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱(chēng)，再是告訴對(duì)方，您是來(lái)做什么的，您能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，您可 以在談話中不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下您所聽(tīng)到的信息（當(dāng)然，如果您是左手寫(xiě)字的話，可以反過(guò)來(lái)）。如故您沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到您心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話；并且，您一日要打那么多電話，您是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶說(shuō)過(guò)的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀(jì)錄也方便您以后在次電話跟進(jìn)情況。
4、轉(zhuǎn)入整題
在講電話過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)您亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，您是為別人 的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢(qián)來(lái)的；所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。
5、充滿自信，做好準(zhǔn)備
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)您給他人打電話時(shí)，您應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問(wèn)題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)您撥打的電話鈴響起之時(shí)，您應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話帶來(lái)的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接了電話等了老半日，您都沒(méi)有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒(méi)有興趣聽(tīng)您講下面的內(nèi)容了，您便會(huì)失去 得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果您在打電話時(shí)，如果對(duì)方問(wèn)一些您無(wú)法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)？還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去？”讓對(duì)方等候時(shí)，您可以按下等候健。如果您的電話沒(méi)有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)您所預(yù)料的時(shí)間，您可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明白您的進(jìn)展。如，您可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)您查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起讓您久等了。”以引起對(duì)方的注意。 跟蹤電話促成交易 但您為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，您應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩日再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。您是 為他提供服務(wù)，不是求著他給錢(qián)您的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽(tīng)到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開(kāi)，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的`行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。同樣說(shuō)：“您好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)， 應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。
2、要有喜悅的心情
打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)您，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被您感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
打電話過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果您打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽(tīng)您的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。打電話過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果您打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽(tīng)您的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會(huì)親切悅耳，充滿活力。
4、迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng)
現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話，聽(tīng)到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽(tīng)筒，接聽(tīng)電話，以長(zhǎng)途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽(tīng)。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接電話，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，您的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽(tīng)到電話鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人 員都應(yīng)該養(yǎng)成的。
5、認(rèn)真清楚的記錄
隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴于5WIH技巧。
6、有效電話溝通
我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來(lái)，委婉地探求對(duì)方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題應(yīng)耐心傾聽(tīng)；表示意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對(duì)方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。接到責(zé)難或批評(píng)性的電話時(shí)，應(yīng)委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭(zhēng)辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對(duì)方認(rèn)同，不可敷衍了事。
7、掛電話前的禮貌
要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束 語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝”“再見(jiàn)”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)13
最初階段
客戶只是剛剛有買(mǎi)車(chē)的想法，尚且處于不同品牌不同車(chē)型的比對(duì)期。
這個(gè)階段的客戶，需要的是對(duì)各個(gè)品牌的車(chē)的全面了解。一般的銷(xiāo)售人員，套路是首先自我內(nèi)定客戶只準(zhǔn)備買(mǎi)本4s店面的車(chē)。他們習(xí)慣的問(wèn)題套路：價(jià)格區(qū)間定位 + 車(chē)型定位 + 專(zhuān)業(yè)介紹
這確實(shí)是一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售里常態(tài)的慣例，但問(wèn)題是，客戶現(xiàn)在是處于比較期，并不只對(duì)你一個(gè)車(chē)品牌感興趣，作為銷(xiāo)售，如果在這個(gè)階段就自我內(nèi)定客戶只是要買(mǎi)自己的品牌，那么很多話是非常不切合客戶心理，容易造成排斥。
那么這個(gè)階段，不妨先拋開(kāi)常見(jiàn)的品牌定位，不要讓客戶覺(jué)得你就是在推自己品牌的車(chē)，不要讓客戶選擇的范圍只局限在自己的品牌中。
那么銷(xiāo)售在這個(gè)過(guò)程中做什么？不賣(mài)品牌，不賣(mài)車(chē)，賣(mài)什么？答案呼之欲出，賣(mài)自己！
作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售，首先你必須是專(zhuān)業(yè)的，一個(gè)有買(mǎi)車(chē)需求的客戶，尤其在初期這個(gè)階段，肯定是希望更多了解之后再做評(píng)定。所以，為了迎合這個(gè)階段的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該這樣塑造自己：
首先，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售人員，對(duì)于各個(gè)品牌各種車(chē)型的了解，沒(méi)有人比我更專(zhuān)業(yè)�？蛻粢环剑鶕�(jù)你的需求的描述，我知道哪個(gè)品牌哪個(gè)車(chē)型最適合你。你不買(mǎi)我的品牌的車(chē)沒(méi)關(guān)系，但是你可以向我咨詢，我們以后可以成為朋友啊，買(mǎi)車(chē)這一塊我可以幫助你。
因?yàn)榭蛻羧匀惶幱诒容^期，留給銷(xiāo)售人員可做功課的機(jī)會(huì)還有很多，所以首先建立起友好的客戶關(guān)系是第一步。
擬購(gòu)階段
客戶在對(duì)品牌，車(chē)型，價(jià)位等等有所了解之后有備而來(lái)，內(nèi)心中是有清晰的備選答案，來(lái)店主要是兩個(gè)目的：
1、了解這家店面的價(jià)格、售后等等情況
2、試駕實(shí)體車(chē)
對(duì)待這個(gè)階段的客戶，雖然是第一次見(jiàn)面，但銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能再做那些關(guān)于車(chē)型上的基礎(chǔ)的介紹，這樣子只會(huì)讓內(nèi)心中充滿著獨(dú)立思考的客戶對(duì)你反感。
這個(gè)階段，是同品牌下店面與店面的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員賣(mài)的重點(diǎn)仍然不是車(chē)，并且不只是賣(mài)自己，關(guān)鍵是賣(mài)服務(wù)質(zhì)量。
作為一名專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，你不僅僅要了解銷(xiāo)售方面的知識(shí)，更是要在汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)后的保養(yǎng)、注意事項(xiàng)等維修部、售后部門(mén)的工作范圍內(nèi)成專(zhuān)家。
汽車(chē)作為大件商品，具有長(zhǎng)期使用的'特性�？蛻糍�(gòu)買(mǎi)不僅僅是商品，更是購(gòu)買(mǎi)的一份安心與保障。如果客戶從你這里購(gòu)買(mǎi)之后，在日后的使用期間，存在的大大小小的問(wèn)題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購(gòu)買(mǎi)就是一個(gè)長(zhǎng)期快樂(lè)的過(guò)程。
說(shuō)一句題外話，很多銷(xiāo)售人員看到上面一段很不以為然，說(shuō)售后的服務(wù)，有專(zhuān)門(mén)的售后部門(mén)、維修部門(mén)負(fù)責(zé)，關(guān)我什么事？我的意見(jiàn)是，汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，雖然是大件商品的價(jià)格，與工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格相似。但是卻擁有著工業(yè)產(chǎn)品不具有的一個(gè)非常重要的特性：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)性��！
按照節(jié)點(diǎn)理論，每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶后面，都隱藏著50個(gè)潛在的客戶。你成功的服務(wù)好一個(gè)客戶，就是潛在的服務(wù)好50個(gè)客戶。我在3線城市認(rèn)識(shí)的一個(gè)工作3年的汽車(chē)銷(xiāo)售，他說(shuō)他每個(gè)月穩(wěn)定能賣(mài)出15輛車(chē)左右，其中百分之80，都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)14
1、作為一個(gè)準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成就的銷(xiāo)售人員，你的目標(biāo)是什么？
答：提升自身價(jià)值，提升產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和企業(yè)與個(gè)人的雙贏
2、你準(zhǔn)備做汽車(chē)銷(xiāo)售多長(zhǎng)時(shí)間？
答：2-3年基礎(chǔ)銷(xiāo)售的工作，打好基礎(chǔ)從而再尋找更好的升職機(jī)會(huì)
3、你是為了這個(gè)工作的報(bào)酬高？還是，你愿意與人打交道？還是工作難找，你沒(méi)有選擇？還是這個(gè)工作的門(mén)檻比較低？
答：挑戰(zhàn)自己，鍛煉自己，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，如果能挑戰(zhàn)高薪，那是更好的
4、成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，除了做好工作要求以外，你還應(yīng)該做好什么工作？
答：學(xué)習(xí)，維護(hù)好客戶關(guān)系，團(tuán)結(jié)同事，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)分配的每一件事
5、你閱讀過(guò)你銷(xiāo)售的最多的車(chē)的駕駛手冊(cè)嗎？你可以記得，關(guān)于座椅的控制在手冊(cè)中第幾頁(yè)嗎？
答：我不記得，但是我一定做到任何車(chē)的座椅調(diào)節(jié)我都會(huì)調(diào)節(jié)，因?yàn)槲矣X(jué)得實(shí)踐永遠(yuǎn)比理論重要。
6、在銷(xiāo)售核心技能中，你最弱的'項(xiàng)是什么？你準(zhǔn)備如何提升？
答：最弱的項(xiàng)應(yīng)該是本產(chǎn)品的具體產(chǎn)品知識(shí)，希望通過(guò)努力的學(xué)習(xí)能迅速?gòu)浹a(bǔ)。
7、在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，贊揚(yáng)別人有三種表現(xiàn)形式，是哪三種？
答：這要看我們面對(duì)的是哪一種客戶，不是每一個(gè)客戶都喜歡拍馬屁，但沒(méi)有一個(gè)客戶不喜歡來(lái)自別人最真誠(chéng)的欣賞。
8、你通過(guò)做到什么，可以在其它人的眼中成為一個(gè)懂車(chē)的權(quán)威？
答：形象、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、謙虛大度的做事風(fēng)格。
9、如何通過(guò)介紹產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)化你對(duì)客戶利益的理解？
答：這是一個(gè)價(jià)值塑造的過(guò)程 要站在客戶的角度，最大程度滿足客戶需求的，才越符合客戶利益，才越有價(jià)值。
10、以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的的客戶關(guān)系有幾層含義，分別是什么？
答：保有客戶關(guān)系的維護(hù)從而實(shí)現(xiàn)老客戶推薦，潛在客戶關(guān)系的維護(hù)從而開(kāi)發(fā)新用戶實(shí)現(xiàn)新車(chē)銷(xiāo)售。
11、關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？
答：這個(gè)問(wèn)題是考察你對(duì)銷(xiāo)售工作的價(jià)值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷(xiāo)售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。
12、說(shuō)一下你在前任工作中所使用的最典型的銷(xiāo)售方法和技巧。
答：這個(gè)問(wèn)題是要考察你的實(shí)際工作能力，講述一個(gè)故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴車(chē)企面試官你成功的將產(chǎn)品賣(mài)給了客戶就可能讓面試官滿意。(面試網(wǎng)www.mian4.net)
13、你是否有超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？
答：汽車(chē)銷(xiāo)售工作存在著一定的不確定性，運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)，你可以講述你在取得好業(yè)績(jī)時(shí)候的辛苦但最好多說(shuō)一些你的好方法，這樣會(huì)讓車(chē)企面試官更欣賞你 。
14、和已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？
答：回答那種都不會(huì)有錯(cuò)，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。
除了能回答上訴的汽車(chē)銷(xiāo)售面試問(wèn)題外，汽車(chē)銷(xiāo)售人員還必須具備很多技能和素質(zhì)，回答類(lèi)似汽車(chē)銷(xiāo)售面試問(wèn)題時(shí)候最好增加一些有行業(yè)針對(duì)的觀點(diǎn)及自己所具備的技能等。
汽車(chē)精品銷(xiāo)售話術(shù)15
客戶第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問(wèn)：還有什么東西送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的.客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問(wèn)：那、我回去考慮一下
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺(tái)車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！� 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員的汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售員的那份汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)是不是迎合著客戶。
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