如何做好金融銷售

如何做好金融銷售1

　　金融銷售及金融營銷，是指金融企業(yè)以金融市場為導向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現金融企業(yè)利益目標的社會行為過程。

　　金融銷售的特點

　　(1)從金融營銷的主體--金融機構的地位看，金融企業(yè)作為金融服務的提供者，不僅要在資金籌集活動中針對不同投資者的需要開發(fā)不同的金融產品和服務;又要在資金運用活動中針對不同的客戶，開發(fā)提供不同的金融產品和服務，在滿足資金需求者要求的同時，保證資金的使用效率和質量。此外，還要充分發(fā)揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務。

　　(2)從金融營銷的客體--金融服務的消費者看，隨著經濟一體化和金融自由化的發(fā)展，金融市場發(fā)育日趨成熟，全方位、多功能、多渠道的資金融通、交易結算便成為可能，也使參與金融活動的金融消費者數量日益增多，構成日趨復雜，對金融服務質量的要求也越來越高。

　　(3)從金融營銷的目的和要求看，實現收益最大化便成為企業(yè)提供金融服務的主要目的，由于金融服務的提供和服務的消費過程往往是同步進行的從而要求金融企業(yè)不斷提高自身業(yè)務素質，樹立良好的企業(yè)形象，通過提供規(guī)范的服務才能贏得更多的顧客。

　　(4)從金融營銷的標的--各種金融產品來看，它是金融活動中與資金融通的具體形式相聯系的載體，其特征主要表現為:

　�、俅嬖谛问缴系臒o形性。

　�、诒举|上的一致性和可替代性。

　�、郾憩F形式的多樣性。

　　金融營銷現狀及對策

　　1.金融營銷的現狀

　　(1)市場營銷觀念陳舊

　　在金融業(yè)務活動中，大多數銀行的經營觀念還是停留在金融產品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求于他的客戶，這種以銀行為中心的經營導向，顯然不適應現代金融市場的競爭要求。

　　(2)市場營銷認識不全面

　　有些在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。

　　(3)市場營銷缺乏戰(zhàn)略目標

　　普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，在改善服務態(tài)度、優(yōu)化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的'戰(zhàn)略目標和營銷策略聯系起來而缺乏針對性、主動性和創(chuàng)造性。

　　(4)缺乏營銷專業(yè)人員

　　員工知識結構基本是金融專業(yè)，很少有營銷專業(yè)人員進入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓也大多注重金融專業(yè)。

　　(5)金融市場不成熟

　　金融產品的價格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內在驅動力。

　　2.金融營銷策略

　　(1)整合營銷策略。

　　金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發(fā)揮營銷職能的各個部門應統(tǒng)一指揮，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得綜合經濟效益。為此，金融企業(yè)一要樹立"大市場"觀念，即突破傳統(tǒng)的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統(tǒng)的同質化、大規(guī)模營銷觀念轉變?yōu)閭�性化的營銷理念。

　　(2)新產品開發(fā)策略。

　　金融新產品開發(fā)要找準"利基點"，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應注重產品的組合開發(fā)，以及服務的更新。

　　(3)促銷策略。

　　入世以后，面對強大的競爭對手，我國金融企業(yè)在促銷策略運用上一方面應加大投入，形成規(guī)模;另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是廣告促銷、二是營銷促進，國內外金融業(yè)常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優(yōu)惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關系。

　　(4)品牌經理營銷策略

　　如何在保持金融企業(yè)整體形象、價值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業(yè)贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現一個金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

如何做好金融銷售2

　　1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶。

　　都是在這個裙：304219714里學到的干貨，答-案：315，做銷售朋友可以進去交流經驗，群管理很熱心的，不讓發(fā)廣告

　　操作辦法上智聯招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，A大廈里可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。

　　通常這時候，業(yè)務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍。

　　好處有很多：

　　1)學習他們的產品和話術;

　　2)在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來;

　　3)記得有機會就跟客戶互相換個聯系方式;

　　4)沒有機會會議結束早借口閃人，到公司樓下……

　　如果你不想去聽，去他們公司樓下轉悠就可以了，在一樓前臺，會有人問某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶。

　　在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是B類，A類也很多，不過很多已經在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的采購序列再說，充當甲方的價格磨刀石唄。保險公司經常說一句話，家庭資產配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風險!呵呵，這類話術哥們你還輕車熟路吧……

　　2、銀行咨詢的理財客戶。

　　去銀行辦業(yè)務時，或者有事沒事就去各銀行辦業(yè)務，辦業(yè)務不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財經理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財的客戶會比較謹慎，還是先擠進客戶的采購序列。這里的客戶都是A類或者B類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎?

　　3、批發(fā)市場。

　　搞批發(fā)的個體老板，一般早上4點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。就在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會看的……

　　很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什么的，地址在哪……這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶。

　　4、搞定拆遷戶。

　　上海拆遷戶有很多，很多就在周邊，如果多的`話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時候銀行的客戶經理都扎堆去拜訪那些拆遷戶了……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔!

　　5、二手車市場。

　　這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因為，路虎不好出手，有錢人會買二手路虎?所以，咱們要找車主去……

　　6、打電話。

　　如果是公司發(fā)的電話，從同業(yè)搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老板電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財，或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準吧。

　　7、找主任級的醫(yī)生。

　　有句話叫什么來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……

　　8、跟做保險的大媽大姐合作。

　　有一些同行業(yè)高手擅長此道，一打一個準，看到這條你開心嗎?

　　9、緊盯放生之人。

　　那些放生的人挺有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學，否則沒有什么交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧……

　　10、本城大型房展。

　　如果有，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認識豪客，當地的門戶網，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。

　　11、如果公司支持的話，做些商超活動，社區(qū)活動。

　　模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎品。有些理財公司做過廣場舞，文藝演出等項目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會的。臺上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最后是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片，先給客戶一個意外驚喜再說。

如何做好金融銷售3

　　先給大家介紹下這位同事，準確地來說是前同事。這位同事是本科市場營銷畢業(yè)的，畢業(yè)后從汽車銷售干起，干了一年的汽車銷售，后被我們公司（汽車金融）招募。1.75的個子，外表陽光帥氣，說話非常有自信，天生就是做銷售的料子。當初進公司的時候，是由老業(yè)務員極力推薦，子公司老總親自面試，底薪比一般剛進公司業(yè)務員高了一倍，可以說是被當成了公司的種子來進行培養(yǎng)的。

　　再來說說他的業(yè)績，第一個月就完全熟悉了公司的業(yè)務，第二個月業(yè)績就在公司曾經所有的新業(yè)務員中排進前三。第三、四個月業(yè)績都是公司名列前茅。

　　就是這樣一名銷售牛人，卻因為一次和汽車銷售聊天的時候犯了一個大錯，直接被開除公司。后來有一次和他吃飯時他跟我聊到了當時的場景：

　　那個季節(jié)天還有些冷，正好這天出了太陽，這名銷冠和車行的一名銷售邊曬太陽邊聊天，正好最近他在公司貸款十萬買了一部車子。兩個人聊著聊著就聊到了同事的這個新車上面。剛開始聊車子還沒什么，車行的銷售隨口就問了句這車子是全款買的還是貸款買的。銷冠回答說我們公司就是做汽車按揭的，所以在自己公司貸的`款，在4S店就是全款買車了。車行銷售繼續(xù)問道：你在自己公司貸款利息是多少啊。銷冠沒過腦子就答道：利息是XX，這可是我們公司員工價。之后便轉到其他話題上去了。

　　當時什么事都沒有，結果第二天就聽到他被開除公司的通知，這事看起來似乎沒什么問題。但是，很明顯地，他把公司的底價在無意中給透露出去了。汽車銷售轉身就給他們老板說了這件事，導致公司在該4S店業(yè)務無法進行下去，最終被迫停止了該4S店的合作。甚至對該地區(qū)的業(yè)務也產生了重大影響。分公司老總被上級狠狠地批評了一頓，上面直接下命令開除了銷冠，沒人能保得住他。

　　銷冠就這么被開除了，冤么，一點都不冤。不管他之前為公司創(chuàng)造了多少利潤，就憑他這一句話就足以抹殺他所有的功績了。連嘴巴都管不住的銷售，怎么業(yè)績做得再好也沒用。更何況在職場上，沒人會記得你的功勞，別人記住的只會是你犯的錯誤。

　　做銷售有的時候靠的是一張嘴，但也有可能因為一句話就讓自己丟了飯碗。向喜歡銷售與同行的讀者們推薦一本非常不錯的書，職場和銷售達人藍小雨的《我把一切告訴你》

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