（熱）酒店?duì)I銷活動方案
為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？下面是小編收集整理的酒店?duì)I銷活動方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
酒店?duì)I銷活動方案1
一、市場定價策略：
1、避強(qiáng)定價：就是避免與競爭對手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。
2、迎頭定價：就是與競爭對手“對著干”，低檔次的競爭只會在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。
3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價，“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價格杠桿，隨時調(diào)整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。
代辦酒水是指按進(jìn)價向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種.種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來飯店無利可圖，實(shí)際上飯店因?yàn)殇N量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤讓掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實(shí)惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例
客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本(空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等)為10000元，變動成本率為營業(yè)額的10%(水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等)。
如果當(dāng)天營業(yè)收入為12000元，按會計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤為800元。
如果當(dāng)天營業(yè)收入剛好為10000元，按會計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元;但是，從管理會計(jì)的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價值的固定成本。
同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢?回答是肯定的，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價的計(jì)算基礎(chǔ)。
3、再以宴請為例
目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征，但計(jì)價時各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會飯店采取的是靈活作價，如一只1、5斤、進(jìn)價240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：
(售價—進(jìn)價)÷售價×100%=14.29%
按照飯店35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進(jìn)貨后沒有及時銷售，會導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會失去信心。
與婚宴同樣的.理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤。
餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅(jiān)守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以后的中國，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說了算，一個全面的買方市場已經(jīng)到來。
4、各種折扣及授權(quán)
A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管
B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員(或稱客房零售商)代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺向客人收取門市價(此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格)，由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社;另一種是旅行社組團(tuán)入住，由飯店?duì)I銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議，通知總臺及財(cái)務(wù)結(jié)帳。
旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團(tuán)隊(duì)、會議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。
C、長期住客折扣——由飯店出臺相關(guān)政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對關(guān)系單位高級行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。
E、商務(wù)折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣。
酒店?duì)I銷活動方案2
企劃年度工作總體指導(dǎo)思想是：以“打造xx市餐飲第一服務(wù)品牌”為中心，建立、完善、規(guī)范企劃部的內(nèi)部管理機(jī)制，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為完成公司制定的各項(xiàng)年度工作目標(biāo)提供企劃思路，實(shí)現(xiàn)公司的跨越式發(fā)展。
一、目標(biāo)
1、在這一年，通過多種媒體形式的整合進(jìn)行餐飲宣傳，要在推廣手段上做到創(chuàng)新、高效，逐漸占領(lǐng)xx餐飲第一品牌，推進(jìn)xx餐飲餐飲的品牌以外，推動并穩(wěn)固xx餐飲十年知名度的xx餐飲品牌。
2、年企劃力爭用最少的拓展費(fèi)用做的市場宣傳;
3、為公司準(zhǔn)備好強(qiáng)有力的銷售工具，保證市場宣傳途徑、市場宣傳形象具有很強(qiáng)的xx餐飲特色，提高全體員工的企業(yè)認(rèn)同感，協(xié)助各店店總逐步完成20xx年度銷售任務(wù);
4、根據(jù)季節(jié)和節(jié)日的不同，提供一整套針對從年初到年底的促銷計(jì)劃，并按照xx市人們對節(jié)日的重視程度進(jìn)行促銷強(qiáng)度的`區(qū)分，詳見“20xx年節(jié)假日總結(jié)”及“各個節(jié)假日的策劃案”;
二、節(jié)日對應(yīng)的促銷活動類型推介
1、國內(nèi)外重要節(jié)日促銷：包括元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、謝師宴、重陽節(jié)、圣誕節(jié)等，做綜合性促銷，如元宵節(jié)，推出猜燈謎、有獎?wù)髀?lián)活動等。(實(shí)際建議根據(jù)xx餐飲餐飲的自身需求有選擇性地推出系列性活動)。
2、xx周年慶促銷活動：建議以綜合性宣傳推廣方式進(jìn)行，促銷力度應(yīng)相對較大。各種宣傳須到位，如運(yùn)用LED電子屏、條幅、短信、DM、樓宇視頻廣告、車載廣告等各種媒體綜合性宣傳手段。
3、例行性促銷：可根據(jù)餐飲其他部門需求臨時制定，主要是針對餐飲季節(jié)性菜單更新，新品上市等需求加以運(yùn)作。如淡季推出“大型抽獎活動”、“餐飲菜品品鑒活動”“每季度積分兌換活動”等。
4、競爭性促銷，主要針對競爭對手餐飲所做的促銷，以推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)、特價、買贈為主。
5、促銷方案的制定要創(chuàng)新，但不能脫離實(shí)際情況，嘩眾取寵，要因地制宜、易于操作，對后期做評估，具體計(jì)劃提前一個月做出。
6、結(jié)合“xx餐飲VIP會員”及“積分會員”與商家聯(lián)盟以及團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行促銷活動，不斷吸引招募新會員。
三、宣傳、公益活動計(jì)劃
1、宣傳包括主題宣傳活動(如春節(jié)拜年、消費(fèi)者日、消費(fèi)者座淡會、等)和例行性宣傳(不間段的媒體廣告宣傳。如廣告、淡季的形象廣告)。
2、公益活動。包括主題公益活動(如重陽節(jié)、植樹等)和例行性公益活動(如助學(xué)、扶貧、幫困等)，一年至少1次大型公益活動，費(fèi)用1萬元左右。
3、加強(qiáng)與媒體合作，開展各種形式的活動和合作。
四、廣告位招租及DM內(nèi)刊招商
1、針對xx餐飲各個分店、形成一個店內(nèi)廣告位招租。(主要針對商家聯(lián)盟)
2、每季度內(nèi)部DM報(bào)刊，進(jìn)行廣告招商。
五、加強(qiáng)餐飲的企業(yè)文化渲染
1、規(guī)范各種明示牌的內(nèi)容和懸掛。
2、增加企業(yè)介紹和各種提示性的文字宣傳。
3、節(jié)假日主題促銷活動做文字介紹。
4、每期DM內(nèi)刊介紹生活小常識。(如用車常識、車輛維護(hù)常識、季節(jié)性飲食食譜及禁忌、消防常識、菜譜等)
酒店?duì)I銷活動方案3
一、促銷廣告提前做
做廣告千萬不要臨時抱佛腳，因?yàn)樾畔⒌膫鞑ビ幸粋�過程，而人們對信息的消化也有個過程。臨時宣傳，首先是廣告信息傳遞受阻，另外就是賣家本人也會因手忙腳亂而發(fā)生錯誤，即浪費(fèi)了廣告成本，又失去了潛在客戶。無論小店還是大商城，無論是小廣告還是現(xiàn)場活動，至少就提前一個星期動手，如需借助外部力量的(如主掛、表演等活動)，至少也要提前15天開始準(zhǔn)備。促銷廣告，應(yīng)該注意以下三個方面：
1、無論你是在電視、報(bào)紙上投放廣告，店內(nèi)的海報(bào)是少不了的，詳細(xì)情況必須得依靠這種海報(bào)加以說明。
2、短期銷售盡量使用宣傳單頁，其信息傳播及時、可選擇性派發(fā)、制作成本低，反復(fù)多次閱讀進(jìn)一步增強(qiáng)宣傳力度，更能打動消費(fèi)者;
3、不妨在廣告里加入“低金券”，受眾可以拿著這些“低金券”來店面購物兌換，效果相當(dāng)不錯。
二、現(xiàn)場互動效果更佳
現(xiàn)場互動是所有宣傳手段中最有效的一種，它利用消費(fèi)者“愛占便宜”、“湊熱鬧”的購物心理，通過現(xiàn)場活動將受眾引入一種“癲狂”狀態(tài)，使其在不知不覺中掏錢付賬。多數(shù)女性逛街時很開心，等回家翻看買的東西才后悔，原因就是對自己購買的東西不滿意，而這些東西絕大多數(shù)是在活動現(xiàn)場賣的，這就是“現(xiàn)場互動”的威力!對于店門寬敞、人流量大的商家來說，應(yīng)盡量多的采用這種方法。就算沒人唱歌跳舞，用個音響對著人群喊幾句也不錯喲。
三、打折送禮不忘免費(fèi)品嘗
月餅既是吃的那就把機(jī)會當(dāng)場送給顧客吧!光靠高檔的包裝、精致的禮盒、心動的價格是不夠的。緊緊抓住中國人“不好意思拒絕”這一消費(fèi)心理，大大方方的讓他們來吃，加上業(yè)務(wù)員的熱情服務(wù)，顧客掏錢付賬就不再是問題了。這也是零售大王沃爾瑪最常使用的伎倆。
四、巧搭“月餅”順風(fēng)車
中秋并不只屬于月餅賣家，它屬于任何人，你要想辦法搭上“月餅”的順風(fēng)車，把產(chǎn)品賣得精光。
1、根據(jù)自己的實(shí)際情況，贈送禮盒，感恩回饋，顧客照樣會心動;
2、聯(lián)誼活動更能引起人們的關(guān)注和參與，利用“中秋團(tuán)圓”這個契機(jī)，巧做活動，吸引顧客參與，現(xiàn)場宣傳。
3、中秋佳節(jié)客戶也是不可多得的機(jī)會喲，小小一份月餅，將會得到意想不到的`收獲。引導(dǎo)消費(fèi)，到社區(qū)、老年活動中心等做做善事，想辦法讓媒體盯上你。
五、中秋國慶連環(huán)促銷
今年的中秋與國慶兩節(jié)相隔約1周，商家可以將兩個黃金時間聯(lián)合起來，前后呼應(yīng)，相互促進(jìn)，共同發(fā)揮作用。
1.在中秋不足地方的可以利用國慶再做補(bǔ)充，讓消費(fèi)者滿意，樹立口碑形象;
2.中秋留下懸念，國慶揭曉秘底，促使顧客關(guān)注、期待、參與，發(fā)掘更多潛在顧客;
3.享受中秋、國慶雙重待遇，即能穩(wěn)定老顧客，又可以發(fā)展新顧客，獲得更多消費(fèi)者的信認(rèn)與光顧。
有了好的點(diǎn)子更要有一個堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去執(zhí)行方能見效，花樣再多，點(diǎn)子再好，離開了團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，一切都是白搭。在促銷活動的整個過程中，一方面要配備人手，另一方面要準(zhǔn)備充分，讓大家全力以赴，共同努力，才能發(fā)揮促銷的效果，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
酒店?duì)I銷活動方案4
1、臺歷：
制作策略：把兩岸咖啡西餐中選出12道精典菜品，每一道菜品設(shè)計(jì)在每個月中，并做相應(yīng)打折活動，在元旦前全部派發(fā)完畢。消費(fèi)者可持菜品彩圖到兩岸咖啡消費(fèi)，享受部分優(yōu)惠政策，如免費(fèi)點(diǎn)鋼琴曲，菜品打折消費(fèi)。
(臺歷樣品，僅供參考)
2、dm宣傳單頁：
制作策略：將咖啡廳元旦活動優(yōu)惠措施體現(xiàn)出來，如贈送咖啡紀(jì)念禮品、免費(fèi)品嘗部分菜品，通過夾報(bào)的形式和現(xiàn)場品嘗咖啡時派發(fā)，讓消費(fèi)者感受到咖啡廳菜品的精典。
3、鋼琴曲點(diǎn)單：
制作策略：中內(nèi)外著名鋼琴名曲薈萃，簡約、時尚，消費(fèi)者就餐時可聆聽優(yōu)美的鋼琴曲，并根據(jù)自己的興趣點(diǎn)曲自己喜愛的音樂，鋼琴師即可彈奏出悅耳動聽的音樂。
正面反面
4、咖啡品嘗操作臺：
制作策略：重點(diǎn)突出企業(yè)形象、企業(yè)文化、企業(yè)理念，能更大范圍吸引消費(fèi)者眼球，識別性強(qiáng)，受眾率廣泛，加上咖啡廳簡明的'精典物語，得到消費(fèi)者對咖啡廳的極大認(rèn)可。
(操作臺樣品，僅供參考)
5、易拉寶：
制作策略：主要內(nèi)容：咖啡廳精典咖啡起源簡介、企業(yè)理念。擺放于二樓就餐廳顯赫位置，傳播頻次高，增添活動氣氛。
(圖片樣品，僅供參考)
6、吊旗
主要內(nèi)容：活動主題標(biāo)語，“成功溝通始于兩岸”
懸掛于二樓餐廳樓頂部，廣告信息量密集，受眾面廣泛，受眾記憶時間較長，是室內(nèi)舉辦大型活動選擇。
(圖片樣品，僅供參考)
7、大型菜品展牌：
制作策略：采用不銹鋼金屬制作，具有穩(wěn)定性強(qiáng)、隨意更換廣告內(nèi)容、保存時間最長的特點(diǎn)，主要內(nèi)容：企業(yè)理念，企業(yè)精典招牌菜菜品名稱，價位。擺放于二樓餐廳樓梯旁邊，便于消費(fèi)者上來就可自行挑選菜品。
8、國慶通票(略)
酒店?duì)I銷活動方案5
一、酒店背景
1、酒店為4酒店，位置和裝潢以及服務(wù)都是不錯的。菜品有保證、就愛個實(shí)惠。
3、周一到周四客源少于一半，周五周六周日客源達(dá)到爆滿。
4、客源年齡群從20多到50多都有，最多的是上海的公司小青年。
5、入駐客戶去船坊就餐而不留在酒店就餐。
6、船坊中吃的蟹都是洗澡蟹，而不是正宗的大閘蟹。船坊消費(fèi)價格高于酒店正宗的大閘蟹價格。
7、中介拉客人去船坊拿傭金，并且入駐團(tuán)隊(duì)的部分領(lǐng)導(dǎo)也收取傭金。
8、船坊就餐的心理：覺得大閘蟹比較正宗，喜歡農(nóng)家樂的感覺，和船坊老板關(guān)系保持的比較好的熟客。
9、很多客人幾年來都是去船坊吃的已經(jīng)成為了一種習(xí)慣了。
10、酒店價格在300左右，旅游消費(fèi)中價格不高。
11、大多數(shù)來我們酒店的以公司團(tuán)體為主，一般會開場會入住一晚，這些公司一般都是通過旅行社或者會晤公司或營銷人員而來。
二、酒店分析
1、酒店為4優(yōu)勢在于一家，來到這個地方入駐肯定是必然的。畢竟旅游、外出開會選擇的旅游區(qū)都是要有高質(zhì)量的服務(wù)和睡眠環(huán)境來保證他們充足的精力。
2、隨著旅游旺季的到來入駐率會自動提升。畢竟服務(wù)到位、環(huán)境好、場地大等等。這是旅行團(tuán)什么的首選。
3、酒店出售的大閘蟹為正宗的，價格也實(shí)惠。是其他地方做不到的。
4、酒店缺少農(nóng)家樂的那種旅游氛圍，畢竟四酒店和農(nóng)家樂是兩回事。
5、酒店的農(nóng)家菜到不到農(nóng)家樂的氛圍。吃飯的習(xí)慣產(chǎn)生了一幫客人的流失。
6、顧客一般入駐酒店一天，旅游習(xí)慣的.客人都是尋找特色而吃，菜品上沒有讓他們知道。
三、策劃目的
1、提高周1-4的客房出租率
2、增加住店客人選擇在我們酒店吃飯
3、提高酒店的大閘蟹銷售
四、營銷策略
1、菜品
�、賮磉@里旅游的100%沖著大閘蟹來的所以，這個菜一定要做出特色。在杭州品嘗大閘蟹的時候一點(diǎn)小心得，提供給你作為參考，這個參考需要你自己去品嘗的，就是大閘蟹配的醋，作為四的酒店用的一定是紅醋吧，這是猜測，我的建議是更改為米醋(透色的)。杭州一酒店試菜據(jù)我個人感覺，大閘蟹的紅醋配在邊上不僅可以調(diào)味而且增加美觀度。但其實(shí)口感卻不如米醋好。如果想讓客人多吃點(diǎn)大閘蟹建議更改米醋。你可以自己嘗試一下，對照一下，再做決定。要想客人吃大閘蟹必須要勝過別人的地方，那就是口味。
�、诓还軇e人的蟹怎么樣，吃的多了還是正宗的好吃，再做出好的調(diào)味醋。才是重點(diǎn)，重點(diǎn)不是放在說別人的不好而是把自己的做好這是前提。
�、燮渌穗缺ＷC質(zhì)量的同時，保證口感。只要菜做的比別人的好吃，客人沒有傻子的。這一點(diǎn)一定要做到。
2、客房(重點(diǎn))
(1)客房的成本也就20元，餐飲盈利都在50%以上。所以不管怎么促銷都是穩(wěn)賺的。畢竟這個時間段空房也是空著。這次讓利促銷目的就是讓入住的人口傳口的宣傳，形式周一到周四的入住習(xí)慣。
(2)憑大閘蟹的券可以進(jìn)入酒店品嘗大閘蟹，這樣真正正宗的口味和好的廚師做出來的美味就能吧客戶吸引，不管是不是行家，吃過正宗的就能分辨出不正宗的。但是這一點(diǎn)一定要讓廚師長保證菜就是做的好吃。否則使得其反。
(3)券要印刷的有品位，一有收藏價值、二有紀(jì)念價值、三有價格優(yōu)勢。不管是有錢人還是么有錢的只要是消費(fèi)券都會放在錢包中的。
3、店內(nèi)
�、俚陜�(nèi)張貼大型海報(bào)和條幅一定要讓客人知道這個促銷信息。
�、诎巡蛷d的環(huán)境和菜肴(特別是菜肴)，編輯出版一本小冊子(重點(diǎn))，放在酒店的客房，每個客房放一本。
此書不要做成菜單形式的，這樣沒有人看，要把酒店的文化和餐廳的環(huán)境和文化體現(xiàn)出來，用時尚的眼光排版，內(nèi)容要菜肴和經(jīng)典故事(菜肴的故事)沒有的可編寫。就好像一本雜志，其實(shí)這本雜志就是讓大家知道這個酒店的餐廳時什么樣的，怎么樣，有什么，文化感，好東西還是要拿出來炫耀的。(成本不會高的'，但是不要做成菜譜了)
4、宣傳
�、偃绻频暧绣X，可以在目標(biāo)客源的城市進(jìn)行宣傳，宣傳的目的就是在這個階段舉辦的促銷，但是選擇媒體要選擇針對性的，尤其是企業(yè)、旅行社等等。(主要價錢的問題，根據(jù)自身情況定)
②舉辦一個活動特別是上海人眼中的這個地區(qū)發(fā)生的事情，找一個和政府合作或者單獨(dú)舉辦的活動，比如一個大閘蟹品鑒會等等的，目的是讓客戶如何區(qū)分洗澡蟹和大閘蟹，區(qū)分正宗和不正宗的，看成色和個頭等等，以及品嘗做法等等。邀請上海的媒體過來采訪、品嘗、免費(fèi)入住酒店，包括報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)。全部提供電腦在線服務(wù)。及時讓他們發(fā)稿子。
�、酆鸵苿雍献鞣彩沁M(jìn)入這個旅游區(qū)的人，只要帶著手機(jī)都會收到酒店活動的這個信息包括預(yù)訂電話，高速路口的一定要覆蓋。(也是需要去洽談的。一般老板都會看手機(jī)的。)
�、苌虾５哪贻p人一般都喜歡上網(wǎng)，所以這些活動都發(fā)布在大型網(wǎng)站的論壇中，安排人發(fā)就是了。威客也有找人發(fā)布信息的，反正見論壇就發(fā)，發(fā)的時候不僅是活動信息、促銷信心，外加部分文化進(jìn)去，特別是他們關(guān)心的大閘蟹，一定要融入他們的吃喝心理。(這樣容易讓年輕人影響他們公司某些人的決定。)
五、特別強(qiáng)調(diào)：
�、俅黉N一定要做到真正的促銷，不要把客戶當(dāng)傻瓜，他們知道如何消費(fèi)，也知道如何不消費(fèi)。誠意待人，貨真價實(shí)保證生意會拉過來的。
�、谝粩嘌芯靠蛻粜睦�，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點(diǎn)的，就如同每個人都喜歡美味一樣。深入細(xì)化的分析，找到共同點(diǎn)。
酒店?duì)I銷活動方案6
一、活動時間
20xx年xx月xx日
二、活動主題
六月佳禮扮靚父親
三、活動內(nèi)容
六月佳禮扮靚父親———五顏六色闖關(guān)中大獎
父親節(jié)活動期間，商品全場88折，購買商品折后單票滿128元以上者，可憑電腦小票參加“五顏六色闖關(guān)中大獎，為父親抽個父親節(jié)禮物”活動，為父親獻(xiàn)上精美的父親節(jié)禮物。
獎品設(shè)置：
特等獎：任選服飾一件
一等獎：送指定商品一個
二等獎：購買商品在打8折
三等獎：購買商品在打7折
四等獎：明星海報(bào)一張
活動細(xì)則：
1、在賣場收銀臺出入口處放一促銷長桌，并鋪上紅布;于桌上放置兩個抽獎箱，每個箱上都裝著5種顏色的乒乓球共11，分別是白色4個、蘭色3個、綠色2個、黃色、紅色各1個。
2、只要顧客連續(xù)兩次從箱子里抓出來的乒乓球的顏色是一樣的，即可獲得相應(yīng)的中獎獎品;紅色球代表特等獎;黃色球代表一等獎;綠色球代表二等獎;蘭色球代表三等獎;白色球代表四等獎。
在購物袋內(nèi)放入寫有"今天別忘了打個電話給父親"、"父親的生日是哪一天?"父親的節(jié)日只有一天。"為父親過生日嗎?"等等溫馨話語的卡片等。下面印上新世紀(jì)名稱及廣告。
備注：從消費(fèi)者的感情需要出發(fā)，容易引起在外工作的.子女們對父親的'想念，而且這種宣傳是公益性的，顧客完全不會有抵觸心理。對樹立一個有感情、有責(zé)任感的新世紀(jì)形象有很好的作用。
在店門口做一個美觀的留言板，用粉紅色的作底板，在右上角畫上關(guān)于父親的畫，在左下角寫上關(guān)于父親的詩，中間用紙折的千紙鶴拼成一個大心形，旁邊拼成一個梢小點(diǎn)的心形，用一個小心連接起來。
所有的人都可以在上面寫上給自己父親的祝福的話。只是作為一個公益的活動，可以增加人氣，人可以給顧客一個好的形象。
酒店?duì)I銷活動方案7
一、市場分析：
咪依嚕大酒店是一家多元化迅速啟動并且發(fā)展的企業(yè)，是目前為止的“大姚第一酒店”，在眾多競爭對手當(dāng)中可算是脫穎而出，勢頭迅猛，業(yè)務(wù)范圍甚廣，是各大酒店無法與之媲美的。借助我酒店的多元化，在業(yè)務(wù)上更可以互補(bǔ)互助，彼此帶動，彌補(bǔ)不足，這也是其他酒店無法比擬的。對外宣傳可以大造聲勢，對內(nèi)培訓(xùn)可把我酒店的實(shí)力及發(fā)展前景進(jìn)行灌輸，從而無論是社會效應(yīng)還是內(nèi)部員工的認(rèn)可都會起到很好的宣傳效果。
二、環(huán)境分析：
我縣整體環(huán)境消費(fèi)水平并不高，尤其我縣是一個以農(nóng)業(yè)為主體的城市，群眾基本消費(fèi)水平也幾乎趨于大眾化，如果單純的走高端消費(fèi)路線也不太現(xiàn)實(shí)。我酒店所處的地理位置在南永線上，是攀楚高速的必經(jīng)之路，這個位置的周圍也沒有成熟的集中居民區(qū)和商場。我們可以以民族特色，比如原生態(tài)左腳舞隊(duì)每日在酒店表演，以吸引沿路經(jīng)過的外埠周邊城市經(jīng)過的潛在消費(fèi)群體，而我們周圍有很多正在開發(fā)的小區(qū)，比如核桃產(chǎn)業(yè)文化園等，這樣的條件就給我們帶來了很大一批的潛在客戶。
三、競爭對手分析：
我酒店周圍沒有與我類似檔次的酒店，只有不少的中小型酒店，雖然經(jīng)營能力與規(guī)模上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以大眾化的消費(fèi)，也吸引了不少附近的居民和散客。
四、優(yōu)勢分析：
我酒店是大姚明輝實(shí)業(yè)有限公司投資新建的第一大酒店，本酒店標(biāo)準(zhǔn)為四大酒店，設(shè)施齊全，功能齊備，因此在做細(xì)致規(guī)劃時也應(yīng)該充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮我們的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。另外，我酒店硬件設(shè)施良好，而且有自己的大規(guī)模停車場以及大面積的可用場地，可以吸引更多的潛在顧客以及用來開發(fā)中大型活動來吸引消費(fèi)者。
機(jī)會點(diǎn)：
1、便利的交通和巨大的潛在客戶群;
2、一流的硬件設(shè)施及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊的空間。
五、市場定位：
中高端酒店。中端為主高端為輔。
六、市場營銷總策略：
1、“大姚人民的四酒店”
獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，先在文化理念上進(jìn)行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店降質(zhì)降價，我們所提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高品位的服務(wù)，決不用低質(zhì)換低價，這也是我酒店對顧客的尊重。
2、立體化宣傳。
突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對咪依嚕大酒店有一個認(rèn)識，讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他們是一個讓他有能力享受生活的地方。
3、采用強(qiáng)勢廣告宣傳。
以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而引起大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。宣傳途徑：報(bào)紙、廣播電臺、市場大屏幕、宣傳彩頁、出租車LED頂燈廣告。
七、行動計(jì)劃與執(zhí)行方案：
1、首先通過黃頁或適當(dāng)?shù)姆绞秸睚R全的客戶資料，然后通過短信平臺在節(jié)日、休息日、特別的節(jié)日向所有的客戶送去祝福問候。
2、了解客戶公司及個人的相關(guān)資料，在親情上給客戶以關(guān)心，如：在生日時，郵寄生日卡。
3、經(jīng)常走動拜訪，使銷售員在客戶心中的地位逐漸清晰化，客戶對銷售員及酒店的能力、環(huán)境得以認(rèn)可。
4、投其所好，學(xué)習(xí)各方面知識、培養(yǎng)自己的特長，來培養(yǎng)與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。
5、定期對大客戶進(jìn)行宴請，向客戶介紹酒店的變化。
6、綜合性會議，根據(jù)淡旺季，一會一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠態(tài)度。
7、整理會議客戶的資料，將全年會議消費(fèi)總額達(dá)到一定數(shù)量的客戶，可以采取贈送場地、住房等優(yōu)惠政策，吸引客戶帶來更多的消費(fèi)。
8、重要客人、會議代表、公司總經(jīng)理、政府領(lǐng)導(dǎo)等VIP客人到店，各崗位實(shí)行VIP服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并致歡迎信(卡)等服務(wù)，如：大型企業(yè)會議，有貴賓(重要領(lǐng)導(dǎo))參加，酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人可在酒店門口迎接貴賓到店。
9、酒店的忠誠客戶到店，需要在前臺電腦備注中(如酒店系統(tǒng)可以操作)清楚的記錄客人的姓名、喜好、習(xí)慣等要求，體現(xiàn)細(xì)節(jié)服務(wù)，贏得客戶的心，贏得
長久支持。
八、提供建議：
1、將一些房間設(shè)為特價房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補(bǔ)充大量房間空缺。
2、可否在酒店設(shè)旅游中巴或金龍旅游車對旅游團(tuán)隊(duì)或會議人員短途接送，因?yàn)槲揖频甑靥幬恢迷陬櫩蜎]有車的情況下極為不便，基本上打不到出租車。
3、建立短信平臺，將我酒店的一些相關(guān)信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結(jié)構(gòu)相對比較分散，所以利用短信平臺會更直接方便一些。利用短信平臺，向所有商務(wù)客戶發(fā)送消息，出差住宿入住本酒店“可報(bào)銷當(dāng)天在本縣來酒店途中的交通費(fèi)”(打車費(fèi)等，在入住前出據(jù)，僅限當(dāng)天來酒店路途上的相應(yīng)車輛票據(jù))
4、零點(diǎn)用餐
開發(fā)周邊消費(fèi)者，讓更多客戶了解到酒店的消費(fèi)情況。利用廣告電子屏，短信平臺等手段，向所有的客戶發(fā)布餐飲的相關(guān)優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶當(dāng)天入住七折優(yōu)惠;或可享受會員折扣。
5、利用資源再生
各大政府部門，機(jī)關(guān)單位等，無論是入住、餐飲、會議方面是給予酒店支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費(fèi)給予盡可能的優(yōu)惠。
6、對等消費(fèi)
針對一些廣告媒體，可采用對等消費(fèi)的辦法，進(jìn)行宣傳、發(fā)布招聘等相關(guān)酒店的.信息，如：云南廣播電視報(bào)楚雄版、大姚金點(diǎn)子廣告等，讓這些單位將我們酒店的代金券、代金卡等(對等的)，送給他們的客戶，以增加客戶流動量，促進(jìn)客戶來消費(fèi)，擴(kuò)大人脈，增加人氣。
九、全員銷售：
酒店每位員工都是酒店的義務(wù)推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入;二可使員工認(rèn)識到酒店的興衰與員工是密不可分的(酒店興我榮，酒店衰我恥);三可發(fā)現(xiàn)銷售人才，給所有員工發(fā)揮的空間。只要把員工的積極性、主動性調(diào)動起來，建立完善的、健全的激勵制度，將會產(chǎn)生意想不到的效果。
十、維護(hù)客戶：細(xì)節(jié)決定成敗
就目前的市場情況來看，我酒店的地理位置雖然在南永沿線，也是攀楚高速的必經(jīng)之路，可是這個位置的周圍沒有成熟的集中居民區(qū)和商場，交通也不夠便利、客戶群體比較分散，大姚又沒有什么的景點(diǎn)，幾乎沒有什么旅游團(tuán)隊(duì)，除非有什么政府組織的大型盛會，比如“孔子文化節(jié)”，“核桃美食節(jié)”等，所以，這些外在的環(huán)境是我們無法改變的，可變的是我們的服務(wù)，我們只能盡量的維護(hù)好準(zhǔn)客戶，并想辦法挖掘新客戶，可維護(hù)客戶不僅僅是打個拜訪電話，或者是登門拜訪一下，而是要真心誠意的與客戶交朋友，把他們當(dāng)朋友，當(dāng)家人，想他們
之所想，急他們之所急。了解客戶所需，讓客戶真正感受到我們是真心提供其服務(wù)的，也就是運(yùn)用信任營銷。所以，我們一定、必須做好客戶的維護(hù)工作。
這需要從兩方面著手，一方面與參觀或入住過酒店的客戶，保持不間斷的溝通、聯(lián)系，通過每次的溝通了解客戶需要、消費(fèi)心理，認(rèn)真檢查并分析，客戶不到酒店入住、召開會議的原因，并且要做好詳細(xì)的記錄，以確定是我們硬件還是軟件的問題，以方便酒店進(jìn)行合理改進(jìn)，迎合客戶需求。酒店?duì)I銷部要建立客戶資料庫(檔案)，包括：政府、駐軍部隊(duì)、商務(wù)公司、散客、餐飲客人等。每位營銷人員收納、整理自己負(fù)責(zé)的客戶資料，統(tǒng)一備份到酒店保存。要求對所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。詳細(xì)資料：單位名稱、地址、電話、聯(lián)系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持下，將客戶的入住資料整理好，計(jì)劃在淡季贈房(根據(jù)入住率)、調(diào)整入住價格、或是在入住時贈送牛奶、果盤等服務(wù)。如得到會議信息，及時在會議舉辦前一、兩個月做好相關(guān)工作，聯(lián)系并拜訪客戶，同客戶進(jìn)行有效的溝通，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，使客戶舉辦會議時，首選我酒店。
十一、客戶的意見反饋：
填寫客戶意見反饋，目的在于發(fā)現(xiàn)問題，隨時掌握客戶對酒店各營業(yè)場所的滿意程度，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能及時解決問題�？蛻粲心男┮庖娀蚋玫慕ㄗh為我們所用，被投訴的部門應(yīng)該針對問題首先深刻認(rèn)識，然后認(rèn)真整改，不流于形式化。讓客戶真正感受到酒店時刻在改變，時刻給客戶新鮮感。如果不能正確認(rèn)識及看待客戶提出的問題，將造成某種問題存在的惡性循環(huán)，不利于酒店的經(jīng)營、發(fā)展。
意見解決方式：一般情況由本部門負(fù)責(zé)人對其問題，進(jìn)行了解、調(diào)查，并由營銷部經(jīng)理、大堂副理、房務(wù)部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或是相關(guān)部門人員出面處理，協(xié)調(diào)解決;特殊情況由主管副總經(jīng)理出面處理，本著實(shí)事求是、客觀公司的態(tài)度，不損害客戶的利益、不損害酒店的利益為前提的原則，達(dá)到客戶滿意為目的，圓滿解決客戶提出的相關(guān)意見。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場去考慮問題、解決問題;理解服務(wù)，預(yù)測服務(wù)，設(shè)計(jì)服務(wù)，提供服務(wù)，并且不斷改進(jìn)服務(wù)。
十二、工作要求：風(fēng)平浪靜，訓(xùn)練不出良好的水手。
1、每人每月都要有外出拜訪客戶的數(shù)量，20-30家，其中必須有10-15家新客戶，外出時必須先登記出訪時間。返回后上交完整的銷售訪問報(bào)告。
2、每天撥打15-30個客戶電話，尋找新客戶、與以往老客戶取得聯(lián)系、拜訪客戶，進(jìn)行面對面溝通，詳述酒店概況及優(yōu)勢。
3、規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預(yù)約后，再登門拜訪;否則，沒有預(yù)約，不會被接見，浪費(fèi)時間;規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。
4、通過老客戶介紹新客戶，做延伸銷售，挖掘潛在客戶。
5、與外埠酒店銷售，建立關(guān)系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來此地旅游，以帶動酒店客戶。
6、拜訪老客戶時，穿著職業(yè)正裝(配帶好酒店店標(biāo))、帶好酒店宣傳資料、
營銷人員的名片、記錄本等，方可出門。出門前再次確認(rèn)，準(zhǔn)備是否充分。
7、拜訪新客戶時，在與客戶約好見面的時間后，需要將新客戶資料整理好，將酒店的相關(guān)資料、信息準(zhǔn)備好，簡單制定一個初次見面的銷售計(jì)劃(包括開場白、銷售的內(nèi)容等)，在出行前，再次檢查是否有遺漏。提前到達(dá)約見地址，必須守時。
8、定期了解鶴崗酒店會議情況(或上門走訪、或電話詢問)，獲取客戶名片或詳細(xì)的資料，方便的發(fā)展成本酒店的長期客戶。
9、對每天的工作進(jìn)行總結(jié)，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會議上，大家共同進(jìn)行分析，找到解決的辦法，以迎合客戶的需求，達(dá)到客戶滿意。
10、在每天的會議中，將客戶對酒店的意見進(jìn)行收集。促進(jìn)酒店的改進(jìn)，部門間更好的合作，為客戶提供、質(zhì)的服務(wù)。
11、每位營銷人員，每周五上交本周工作總結(jié)，下周工作計(jì)劃;休息日要有至少一名營銷人員在酒店內(nèi)值班，對電話咨詢、上門參觀的意向客戶進(jìn)行營銷服務(wù)。
12、每位營銷人員，接待的所有會議，無論大會、小會，都必須全程跟辦，第一時間為客戶解決問題，營銷人員對客戶直接負(fù)責(zé)，避免出現(xiàn)溝通不順暢，影響接待。
13、每個月初，部門召開月銷售會議，要求匯總的情況：從銷售情況、人員情況、客戶情況、周邊市場情況、成本控制情況等方面進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)與分析。與前期銷售進(jìn)行對比，找出不足，以便日后將銷售進(jìn)行得更好。
14、營銷人員對于客戶的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。
15、每位營銷人員都是代表酒店的形象外出銷售，針對專業(yè)知識，部門將定期進(jìn)行培訓(xùn)。
十三、培訓(xùn)方面：銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì)
1、酒店培訓(xùn)
1)服務(wù)質(zhì)量在酒店工作中的作用
2)人力資源管理
2、部門內(nèi)訓(xùn)
1)銷售工作認(rèn)識：
2)協(xié)調(diào)和建立良好的關(guān)系：如何完成自我介紹、表明來意、建立和諧的關(guān)系，如何建立和諧關(guān)系、堅(jiān)強(qiáng)的意志、重要的銷售理念、拜訪基本流程
3)了解價值：關(guān)注價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值
4)了解需求：夠買需求、發(fā)掘需求、擴(kuò)展需求
5)銷售人員與顧客溝通的技巧：
6)電話銷售技巧：
3、自身學(xué)習(xí)
首先，不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐，多學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的實(shí)踐案例、多了解最新的營銷理念，參閱營銷的經(jīng)典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。將自己培養(yǎng)成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。
其次，多接觸其他酒店銷售能力強(qiáng)的人才，多與酒店的客戶溝通，多與酒店
相關(guān)部門工作人員溝通，多向身邊的老師學(xué)習(xí)，了解本酒店相關(guān)的工作程序，方便營銷工作，方便團(tuán)隊(duì)發(fā)揮。
十四、部門配合、密切合作，主動協(xié)調(diào)
營銷部在一個酒店的整體營銷中，占有很重要的位置，是企業(yè)的龍頭部門，擔(dān)負(fù)著為酒店創(chuàng)造更大價值的重?fù)?dān)。、協(xié)作最多、最直接的部門。因此對營銷部和營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)要求很高。這也就意味著，營銷部和營銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨(dú)立工作，因此，需要得到酒店各個部門及部門領(lǐng)導(dǎo)的積極配合與支持。