銷售策劃常用[9篇]
銷售策劃 篇1
一、活動目的：利用國慶佳節(jié)進行促銷活動，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做準備。
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二、活動主題：慶國慶，得大禮，游北京。
三、活動對象：潛在客戶
四、活動時間：xx月xx號至xx月xx日
五、活動內(nèi)容
1、促銷活動時間，購買**手機多媒體系列，即可獲贈內(nèi)存卡一張。
2、促銷活動時間，**手機**系列，九折銷售，不享有贈送活動。
3、10月5日當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動。
一等獎：北京國慶游
二等獎：**數(shù)碼相機
三等獎：**mp3
注：回答問題均與本手機有關(guān)，且除了問答題也伴有動手操作手機等關(guān)卡，旨在調(diào)動了解和擴大本機的影響力。
六、活動宣傳：
1、報紙、當?shù)仉娨暸_滾動廣告等。
2、宣傳單。
3、店外展板，條幅等。
七、活動注意
1、對工作人員進行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。
2、對工作人員進行責任分組，各組協(xié)調(diào)合作。
3、作出防意外措施。
銷售策劃 篇2
主辦：生物科學與工程學院
承辦：生物科學與工程學院學生會宣傳部
生物科學與工程學院 迎 新 花 卉 展 策 劃書
一、活動目的:
新生入學都是學生從一個熟悉的環(huán)境來到一個陌生的環(huán)境，為了給新生留下一個積極樂觀、充滿活力的大學印象，我院將在新生入學之際報道的時候舉辦迎新花卉展，既可以充實大學生校園活動，又可以讓新生體驗大學的美好。
二、活動主題:
迎新生花卉展。
三、活動時間:
20xx年新生報到時持續(xù)一周
四、展出地點:
新生報到地點
五、主辦單位
主辦單位：生物科學與工程學院
承辦單位：生物科學與工程學院宣傳部
六、展出內(nèi)容：
以“迎新”為主題，展出一些色彩鮮明給人以舒適感的小型花卉產(chǎn)品，品種各個班級定
七、獎項設(shè)置及獎勵辦法
評獎方式：投票。投票方式：給投票的新生和新生的家長沒人一個票紙，選出自己認為好的班級的號碼，根據(jù)票的多少評出獲獎班級。
獎 項：
一等獎：一名 300元
二等獎：一名 200元
三等獎：一名 100元
優(yōu)秀獎：三名各50元
八、活動流程：
1、20xx年6月份給各班班長開會，內(nèi)容是花卉展的意義，及給各班一定的經(jīng)費，買種子或者買花。每班出30盆花。
2、20xx年8月28日檢查各班花的'情況
3、制作宣傳海報兩張，貼于15#6樓，和1樓大廳
4、條幅制作，掛于15#樓前
5、新生報到的早晨7:00，學生會各部門派出干事，搬30張大桌子和30張單人桌于新生報到點，并且擺好。
6、當天8:00，各班級將本班級的30盆花搬到新生報到處，并且在本班級的區(qū)域?qū)⒒〝[放整齊。
7、由宣傳部人員值班，查看選票情況。
8、晚上由人員看管花卉，付勞務(wù)費。
九、經(jīng)費預(yù)算：
海報 2張40元
條幅 2條180元
每個班級經(jīng)費 100元|每班 *20個班級 = 2000元
獎金：750元
水 2件50元
勞務(wù)費 +餐費 1000元
總計3320元
銷售策劃 篇3
一、 概要提示
人類已步入了老齡社會，老年人的養(yǎng)老問題是一個社會問題，目前已經(jīng)引起了世界上許多國家的重視。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平在不斷提高，人的壽命也相對延長，人類社會正逐漸向老齡化方向發(fā)展。就全國而言，上海、北京、天津、廣州等一些發(fā)達城市老年公寓開發(fā)較早，很多城市尚處于啟動階段，而在我省商業(yè)性的老年公寓開發(fā)目前還沒有一家。不少有識之士認為，若政府出臺一些相應(yīng)的優(yōu)惠政策，鼓勵老年住宅市場的開發(fā)，一定會吸引許多房地產(chǎn)開發(fā)商的投資。
本公司對親和源老年公寓的整體規(guī)劃設(shè)計，是為老年人老有所養(yǎng)、老有所學、老有所醫(yī)、老有所樂、老有所為提供的一個嶄新的人文環(huán)境，讓老年人晚年生活的更幸福、更美滿。為適應(yīng)新世紀老年人生活和學習的需求，本公司采用了國際先進的公寓配套設(shè)施和機構(gòu)，興建一座現(xiàn)代化的國際老年公寓。這是湖南省首家社會公益事業(yè)規(guī)模較大的一個老年公寓項目。老年公寓占地面積500畝、綠化面積50%、建筑面積20多萬平方米。老年公寓設(shè)計采用國際最先進的輕龍骨建筑結(jié)構(gòu)、引進目前最先進的醫(yī)療設(shè)備及各項附屬設(shè)備擬建設(shè)成為老年福利基地。
目前，長沙市已成為超常的老齡化城市。近幾年來，各級政府及社會各界人士為我市的老齡產(chǎn)業(yè)做了大量卓有成效的工作。但由于老齡人口增長過快，解決老年人老有所為、老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)、老有所樂，已經(jīng)成為亟待解決的.社會問題。目前，長沙市已有的老年公寓（含托老所、敬老院）20多家，但從管理模式上看，大多數(shù)老年公寓只是托老所的性質(zhì)，給老年人的生活空間很小，生活面也很窄，不能滿足當代老年人的生活需求。真正夠上規(guī)模，上檔次的老年公寓沒有。老人們?yōu)檎也坏綕M意的養(yǎng)老場所而發(fā)愁。
我公司正是基于社會發(fā)展需要和城市老齡化狀況，擬投資興建符合老年人生活居住需要設(shè)施完善的老年配套功能公寓，使長沙市的老年公寓硬件上檔次，軟件上水平。我們參照國外一些先進的老年人服務(wù)管理設(shè)施，設(shè)計出了老年公寓，為我市老齡產(chǎn)業(yè)提供一個嶄新的人文環(huán)境。
二、 養(yǎng)老服務(wù)項目概念及說明
（一）項目概念
養(yǎng)老服務(wù)是指為老年人提供必要的生活服務(wù)，滿足其物質(zhì)生活和精神生活的基本需求。老年公寓是專供老年人集中居住，符合老年體能心態(tài)特征的公寓式老年住宅，具備餐飲、清潔衛(wèi)生、文化娛樂、醫(yī)療保健服務(wù)體系，是綜合管理的住宅類型。在老齡化社會中，傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老方式已經(jīng)遠遠不能滿足社會的發(fā)展需要，百姓的傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念也在不斷的更新，社會集中養(yǎng)老方式正在逐漸的被人們接受。大力發(fā)展養(yǎng)老，興建老年公寓，為老年人提供多功能，全方位，綜合性的服務(wù)是社會發(fā)展的必然趨勢。老年公寓與傳統(tǒng)的敬老院，
福利院不同，不是用來收養(yǎng)無經(jīng)濟來源的孤寡老人和低收入的家庭送養(yǎng)的老弱病人，不屬于國家集體辦的社會福利設(shè)施。我們是把老年公寓當做一個服務(wù)產(chǎn)品賣給有需求的老人的，不同的老人可以根據(jù)自己的經(jīng)濟條件和健康狀況選擇住房的等級和服務(wù)檔次。老年公寓的設(shè)施要方便，舒適，安全。比如防滑地面，防跌扶手，坐式便器，緊急呼救裝置等。老年公寓內(nèi)還應(yīng)有各種生活服務(wù)，娛樂休閑，醫(yī)療保健設(shè)施，有專門的服務(wù)人員和醫(yī)務(wù)人員。總的來說，老年公寓是一個系統(tǒng)的全面的符合老年人需要的居住社會環(huán)境。
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老年公寓占地面積約500畝，總建筑面積20多萬平方米，容積率0.6，建筑密度20%，綠化率50%。老年公寓包括可出售型公寓、管理型公寓和國際交流型公寓，公寓建成后可容納諸多不同社會地位的老人。公寓集理療康復(fù)、養(yǎng)老、療養(yǎng)、學習娛樂、商工貿(mào)及民政福利企業(yè)為一體，全方位服務(wù)于老年人。公寓的工作人員以精明能干為基本要求，控制在入住老人的20%左右。老年公寓下設(shè)辦公管理中心；公寓服務(wù)中心；康體娛樂中心；商業(yè)開發(fā)運行中心、福利醫(yī)療保健中心、文化宣傳教育中心；老年活動中心；室內(nèi)體育場館；老年康復(fù)社區(qū)；其他配套項目等。
辦公管理中心：老年公寓的核心管理機構(gòu)，起著統(tǒng)領(lǐng)全局的重要作用。負責管理老年公寓市場經(jīng)濟調(diào)查、招商引資及所有業(yè)務(wù)等。
商業(yè)開發(fā)運行中心：包括房地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)步行街開發(fā)、老年服務(wù)用品市場開拓等。
康體娛樂中心：包括門球場、網(wǎng)球場、乒乓球室、羽毛球館、壁球館、高爾夫球場、垂釣場、**室、酒店桑拿、KTV等。
福利醫(yī)療保健中心：包括療養(yǎng)院、醫(yī)院等。
文化教育宣傳中心：包括老年大學、文化宣傳廳等。
老年康復(fù)社區(qū)：包括九個老年社區(qū)，社區(qū)采取不同的建筑風格，提供給有不同社會需求的老年人居住。
公共設(shè)施：供電設(shè)施、供水設(shè)施、停車場、指路牌和警示牌等。
興建老年公寓這種綜合性、多功能的經(jīng)濟實體，有利于在激烈的市場競爭中互補，使房地產(chǎn)業(yè)向集團化、多元化經(jīng)濟實體方面轉(zhuǎn)產(chǎn)，使房地產(chǎn)業(yè)更具生命力。這類既有社會效益，又有經(jīng)濟效益的新型老年公寓投資項目，生活環(huán)境檔次高，收費標準適中，有條件在競爭中占領(lǐng)市場，是我們公司積極地探索和追求的發(fā)展目標。
三、 市場環(huán)境分析
(一)人口老齡化呈加速之勢。
我國老齡人口具有數(shù)量大、增長快的特點。中國已于1999年進入老齡社會．是較早進入老齡社會的發(fā)展中國家之一。20xx年全國第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示．我國60歲及以上老年人口和65歲及以上老年人口占總?cè)丝诒壤秊?0．46％和7．10％，20xx年這兩個比例分別達到了13．01％和9．07％。從20xx年開始我國老齡化進入快速發(fā)展階段，老年人口將年均增加800萬至900萬人；到20xx年，老年人口將達到2．48億人。老齡化水平將達到17％。預(yù)計到20xx年進入重度老齡化階段。老年人口將達4．37億人。約占總?cè)丝?0％。老年人口的劇增，尤其是高齡老人的增多，使養(yǎng)老問題越來越重。
�。ǘ┘彝ソY(jié)構(gòu)小型化、空巢化。
隨著社會的發(fā)展。家庭規(guī)模呈現(xiàn)出小型化、結(jié)構(gòu)核心化的趨勢。要不了多久，我國將普遍出現(xiàn)“四二一”家庭成員構(gòu)成，即一對年輕夫婦撫育一個孩子而贍養(yǎng)四位或六位老人(父母、岳父母)。上世紀90年代初，我國每10個年輕人贍養(yǎng)1個老年人，如今這一比例已經(jīng)達到3比1。與此同時，人口高齡化、失能趨勢也愈益明顯，目前我國80歲及以上高齡人口快速增加。另外，由于工作流動性的增強(特別是大量的農(nóng)民進城)，致使很多子女家庭無法與父母在一起�？粘布彝ピ龆�，子女難以照顧年老的父母，家庭可以為老年人提供照料的資源越來越少。未來10年，“空巢家庭”將成為老人家庭的主要形式，所占比重有可能達到90％。
銷售策劃 篇4
一.市場環(huán)境分析
�。�1）營銷環(huán)境的種類
市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動的所有外部因素。公司的營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門建立并保持與目標顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能夠提供機遇，也能造成威脅。成功的公司都知道持續(xù)不斷的觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境是非常重要的。 識別環(huán)境的重要變化主要由公司的營銷部門負責。與公司其他部門不同，營銷部門必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢、尋找市場機會。盡管公司所有的管理者都應(yīng)該了解外部環(huán)境，但營銷部門有兩個專長。他們有科學的辦法——市場情報和市場調(diào)研——來收集關(guān)于營銷環(huán)境的信息，而且他們在顧客和競爭環(huán)境上也花費更多的時間。在對市場做了系統(tǒng)的調(diào)查后，營銷部門能夠?qū)⑵鋺?zhàn)略加以改進，以適應(yīng)市場新的挑戰(zhàn)和機遇。
我們可以簡單把其分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境二大類。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。宏觀環(huán)境則是指影響營銷環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要是人口、經(jīng)濟、政治法律、科學技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。
微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境，又稱作業(yè)環(huán)境。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，在特定場合，也可直接影響企業(yè)的營銷活動。宏觀環(huán)境被稱作間接營銷環(huán)境。
所有的營銷活動都有可能涉及到微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。在這里需要注意的幾點是：1、不同營銷活動所面臨的主要營銷環(huán)境是不同的，有的可能主要的競爭對手，而有的可能主要是技術(shù)原因，等等。2、對同一個企業(yè)或同一種水平而言，在不同的時期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的，或者說是會變化的。如山西假酒案被曝光后，山西省內(nèi)白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營銷環(huán)境就是社會對山西整個白酒行業(yè)的不信任危機。在這種信任危機的籠罩下，即使質(zhì)量很好的白酒生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品也很難銷售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言，
使得香蕉嚴重滯銷，香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴重虧損。這種整個行業(yè)的聲譽危機就是行業(yè)內(nèi)企業(yè)面臨的最大營銷環(huán)境。這種行業(yè)信任危機不改變，所有行業(yè)內(nèi)企業(yè)將根本無法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營銷成功的最主要因素�！皽刂菪睆摹凹倜皞瘟印钡氖袌鲂蜗筠D(zhuǎn)為“名優(yōu)商品”的市場形象，使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會到營銷環(huán)境的厲害。
因此，企業(yè)作為國民經(jīng)濟的細胞，它的生存和發(fā)展與其所面臨的內(nèi)外環(huán)境休戚相關(guān)。內(nèi)外環(huán)境是一把“雙韌的劍”，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來了機遇，另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來風險與威脅。外部宏觀環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素，分析研究它，才能捕捉到環(huán)境變動帶來的營銷機會，也才能避免環(huán)境變動造成的危機和威脅；微觀環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營銷活動的力量，分析研究它，才能協(xié)調(diào)企業(yè)的`相關(guān)利益群體，促進企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實際與發(fā)展趨勢，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營銷策略，自覺地利用市場機會，
防范可能出現(xiàn)的威脅，揚長避短，才能確保在競爭中立于不敗之地。
�。�2）營銷環(huán)境的特征
1.客觀性
環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩�、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系，適者生存，不適者淘汰，就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，也完全適用。有的企業(yè)善于適應(yīng)環(huán)境就能生存和發(fā)展，有的企業(yè)不能適應(yīng)環(huán)境的變化，就難免被淘汰。
2.差異性
不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著大多數(shù)中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響，有的受影響程度并不是很明顯。
3.多變性
市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。
銷售策劃 篇5
一、活動目的：
依托假日經(jīng)濟，通過強有力的促銷活動，吸引消費者關(guān)注，促進消費者購買，提升銷量以十月銷售旺季為契機，通過策劃活動，進一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽度，從而達到促銷效果。
通過多樣化的促銷活動，把利益真正回饋于消費者的同時，突出溫情的品牌形象，拉近企業(yè)與消費者的距離，提升品牌忠誠度，最大限度的'提高店內(nèi)人流量、
聚集人氣、擴大專賣店的銷售業(yè)績。
二、活動主題：
“鉆”動全城“愛”度佳人
三、活動時間：
20xx年10月——20xx年11月
四、活動地點：
各地中國黃金店鋪內(nèi)。
五、促銷活動內(nèi)容：
一重禮：進店免費禮無需購物，進店就有禮�；顒悠趦�(nèi)所有顧客憑宣傳單單進店登記后均可免費領(lǐng)取精美禮品一份。
促銷說明：活動期間禮品發(fā)放數(shù)量限前20名進店的消費者(預(yù)計10天200個)。禮品選購中。
二重禮：回饋感恩禮(特價、定制商品除外)不是做低價，中國黃金不做低價而是直接返現(xiàn)讓利消費者，全場非黃類商品/折。
三重禮：金秋現(xiàn)金禮：鉆石戒戒指金額達到3000元以上直返千足金1克(以此類推)
定制1克拉裸鉆送全家福寫真、
定制2卡拉裸鉆送個人寫真、
定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。
銷售策劃 篇6
隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準方法，從細節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：
一、市場方面：
1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、x月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。
2、進出庫商品要有詳細的`明細臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，()一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點：
1、市場開發(fā)：
（1）展示與我公司合作的優(yōu)勢。
（2）闡述公司的經(jīng)營理念。
�。�3）解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護客戶：
�。�1）對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
（2）在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。
3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
（1）要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
銷售策劃 篇7
一、保健品營銷的市場分析
1、近兩年保健品市場一直低迷，市場運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風，而是越來越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
4、國家對藥品、保健品的管制越來越嚴，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析
1、根據(jù)整個補充維生素調(diào)脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為補充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點。
4、在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護上與之相比還有非常大一段距離。
5、補充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。
三、保健品消費者分析
1、大多數(shù)消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。
2、從市場調(diào)查幾年來消費者的購買行為分析，購買雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。
3、產(chǎn)品認知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認為補充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎(chǔ)，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調(diào)脂補充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費者購買決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風靡中國就在于其立竿見影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。
3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關(guān)系直銷為主，在同類產(chǎn)品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大。
2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。
4、營銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點建設(shè)非常少，維護不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產(chǎn)品聲譽。
6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會
雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：
1）品牌認知度高。德國一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以兩顆心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴。中國國內(nèi)一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，
3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品。魁士藥業(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來自野生采集；對于種植型原料，其生長的土壤質(zhì)量和收獲時間被嚴格要求及監(jiān)測。每批原料交付前均在實驗室進行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。
4）效果顯著。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達到最佳療效。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強。但在國內(nèi)銷售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。
6）服用周期長，適合長線消費。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。
7）中國合作公司實力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運營模式和專業(yè)化團隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
8）價格合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢：
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。
2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價格不一且相差比較大。
3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點和人員不足、終端鋪點太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進。
4）同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。
5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的機會：
1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客戶基礎(chǔ)，也已獲得高層的認可。
2）隨著我國經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護差，網(wǎng)點不全。
4）目前市場上強健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。
六、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略
（一）雙心牌保健食品營銷的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個德國醫(yī)學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。
2、功能定位：以強健心臟、促進血循環(huán)為主的保健食品。
3、人群定位：重點定位在中產(chǎn)階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。
4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內(nèi)全省所有縣級城市全面鋪開。
5、時段定位：致力于全天候銷售。重點針對節(jié)假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節(jié)等。
（二）保健品營銷的溝通策略
1、傳播重點消費人群，先進行理性宣傳，再進行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專賣店
2）藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理
3）各政府機關(guān)、企事業(yè)單位的'管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚
4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會
5）各醫(yī)院的健康促進中心、體檢中心
6）網(wǎng)上銷售渠道
3、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標準性
1）德國進口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高
4）以強健心臟、促進血循環(huán)為主
5）帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6）禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計，要上檔次，開設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店，裝修獨特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進入一個地區(qū)的市場應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。
5）營銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據(jù)使用功效，可以以套餐形式進行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。
7）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次購買，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開設(shè)網(wǎng)店，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一平臺，統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負責，總公司有權(quán)申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷50%，其他5%。
2）建立浙江公司網(wǎng)店，開展網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。
�。ㄈ╇p心牌天然保健食品的銷售策略：
1、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務(wù)團隊，獨特醒目的專賣店柜，科學合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業(yè)員、導(dǎo)購員，指導(dǎo)消費者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成為我們品種的長期消費者。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。通過營銷員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機關(guān)、企事業(yè)單位開展直銷。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。
2、網(wǎng)點劃分：市場部將浙江市場劃分為三個層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo)，其他為輔。按地域劃分四個片區(qū)開展招商，杭州、嘉興、湖州為一個片區(qū)，寧波、紹興、舟山為一個片區(qū)，溫州、臺州為一個片區(qū)，金華、麗水、衢州為一個片區(qū)，每個片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在相應(yīng)區(qū)域市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設(shè)100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端、100名專職導(dǎo)購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購員，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購員共達160名。
4、建立網(wǎng)購平臺，展開網(wǎng)上銷售。聘請專業(yè)的網(wǎng)購設(shè)計師進行專門的策劃，招聘網(wǎng)購人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購活動。
5、組織機構(gòu)：成立浙江營銷中心，負責對員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場的整體運作。中心下設(shè)：市場部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。
市場部：負責浙江市場各個專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對專職和兼職導(dǎo)購員進行管理。
公關(guān)部：建立直銷隊伍，重點針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門、企事業(yè)單位，各社區(qū)居委會，各醫(yī)院的健康促進中心建立友好關(guān)系，通過各種形式銷售產(chǎn)品。
招商部：負責各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時也為今后進一步拓展市場的招商打好基礎(chǔ)。
售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。
企劃部：對公司整體的市場運作進行調(diào)研，策劃市場方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。
倉儲部：與全國總代理建立暢通的進貨渠道，保證嚴格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品。
財務(wù)部：貨物往來，款資往來每月報表
行政部：
�。ㄋ模﹥r格體系：
建議零售價：全國統(tǒng)一的零售價。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點。
�。ㄎ澹I銷渠道選擇
1、開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。
2、國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場：如聯(lián)華、好又多、樂購等
4、各政府機關(guān)、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動中心
5、醫(yī)院的健康促進中心、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員。
6、網(wǎng)購平臺的建立
（六）經(jīng)銷商資信
1、收取市場保證金2000元至5000元，以達到不串貨、沖貨，保證市場秩序良性運作。
2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。
�。ㄆ撸╀N售方式
1、直銷：
1）在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。
2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。注重節(jié)假日消費。
3）各社區(qū)、居委會、老干部活動中心進行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。
4）醫(yī)院的健康促進中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。
2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護完成固定銷量。
3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進行，快速提高市場占有率。
4、網(wǎng)購：以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺進行銷售。
�。ò耍┛蛻簦ㄤN售網(wǎng)點）管理
1、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進行電腦數(shù)據(jù)庫管理。
2、客戶分為三個層次，第一層次客戶重點開發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次。
3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。
4、貨物往來，款資往來每月報表。
�。ň牛┣来黉N：
1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進行每盒返利。具體操作時，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負責區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認完整的盒數(shù)后，在下一個月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售。
2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端，擴大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。根據(jù)功效組合套餐。
5、終端維護：
1）維護好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。
2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運轉(zhuǎn)。
�。ㄊ┲铝τ谥挟a(chǎn)階級人群。
在保健品市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產(chǎn)階級。
1、要重點定位。中產(chǎn)階級說：“買保健品？當然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業(yè)額的突飛猛進，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。據(jù)某市場調(diào)查公司統(tǒng)計，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買進口保健品。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章。
2、要誠心打動。在保健品營銷上有一個講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動之下，才會迫切地從口袋里掏錢購買。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠的理由。
剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環(huán)作用的。
3、要關(guān)注弱點。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個人生拐點，保健品勢必會進入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關(guān)愛他們的。
4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實如何，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán)。
5、要面對未來。營銷隊伍能否面對市場大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡？如果1個半月市場啟動達到1∶1、2以上，檢驗了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后，全國市場的復(fù)制將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結(jié)教訓(xùn)，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場，相信自己的能力。目前先從省級市場做起，這個市場不一定要做得很成功，它主要是一個檢驗性的市場，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟學家分析，在未來幾年之內(nèi)，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來風。對于中國保健品市場，我們在努力開發(fā)雙心品牌的同時，也需要更多的同類產(chǎn)品進入中國市場，共同推進中國健康產(chǎn)業(yè)進步。
�。ㄊ唬⿵V告策略：
1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果�，F(xiàn)代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng)，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。
2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性
3、獨特的銷售方法，讓已使用者現(xiàn)身說法，強健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進行宣傳。
4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中投入小實效大的促銷活動應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關(guān)活動：通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動；關(guān)心企業(yè)家活動等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節(jié)假日這個中國獨特的時段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。
公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃
1、成立浙江的代理公司。為加強對銷售隊伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場，積極拓展營銷業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理，經(jīng)營上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開展招商活動，并盡快擁有直銷人員，為產(chǎn)品進入市場做開發(fā)準備。
2、開設(shè)示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。然后以此為標準，示范拓展市場。
3、盡快進入原有的知名保健品商店。通過關(guān)系，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個保健品商店設(shè)立專賣柜，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設(shè)立專賣柜。
4、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會團體、企業(yè)等進行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產(chǎn)品。
5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫等，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時請專業(yè)人員制作動畫片，以動漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。
6、計劃今年內(nèi)未來的三個季度的時間內(nèi)，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。
7、建立營銷和直銷隊伍，并統(tǒng)一進行培訓(xùn)。
**年3月28日
銷售策劃 篇8
一、干果營銷模式說明：
1、干果本身的營養(yǎng)價值高，能很好地滿足呵護家庭成員身體健康的需求；
2、通過自己的人脈發(fā)展自己的下線，通過下線的購買，從而進行返利，實現(xiàn)顧客優(yōu)惠的目的，甚至人脈關(guān)系廣的顧客還可以盈利；
3、購貨加盟，需囤積一定貨品，不收取加盟費，只收取貨品的批發(fā)費用，在規(guī)定區(qū)域銷售，自行負責配送；
4、保證金加盟，無需囤積貨物，不收取加盟費用，繳納一定的保證金，統(tǒng)一由商行組織貨品
配送，按其合作期間的業(yè)績進行利潤分配：合作價供貨+業(yè)績獎勵。
二、個人兼職：
1、以個人方式購買干果，按零售價給予銷售，提供同城配送服務(wù)；
2、老顧客每推薦一個人來本商行購買干果，將會享受被推薦人所購干果總金額5%的返利，同時還可以得到被推薦人再推薦來的顧客消費總金額1%的返利，依次類推，返利按月進行結(jié)算。
3、必須對本商行的.品牌進行宣傳推廣，維護商行的聲譽和利益。
三、購貨加盟：
1、進行區(qū)域劃分，加盟方不得跨區(qū)域進行銷售；
2、必須對本商行的品牌進行宣傳推廣，維護商行的聲譽和利益；
3、由本商行進行營銷方式的培訓(xùn)指導(dǎo)；
4、自行組織貨物配送；
5、所囤貨物必須現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)清。
四、保證金加盟：
1、無需囤積貨品；
2、提前一天將貨物配送信息發(fā)送到本商行；
3、本商行統(tǒng)一組織配送，以及樣品的配送；
4、加盟方將獲取銷售總額的10%提成，按月進行結(jié)算；
5、必須對本商行的品牌進行宣傳推廣，維護商行的聲譽和利益；
6、由本商行進行營銷方式的培訓(xùn)指導(dǎo)
五、營銷方法：
1、個人兼職：
1）推薦朋友、同事購買貨品；
2）區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣挖掘網(wǎng)絡(luò)客戶；
3）直接下線開發(fā)客戶。
2、購貨加盟：
1）推薦朋友、同事購買貨品；
2）區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣挖掘網(wǎng)絡(luò)客戶；
3）直接下線開發(fā)客戶；
4）區(qū)域內(nèi)發(fā)展個人兼職客戶；
5）區(qū)域內(nèi)發(fā)展保證金客戶；
6）區(qū)域內(nèi)傳單進行宣傳（本商行對傳單進行審核）；
7）門店銷售；
8）活動營銷；
9）組建配送團隊。
3、保證金全職加盟：1）推薦朋友、同事購買貨品；
2）區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣挖掘網(wǎng)絡(luò)客戶；
3）直接下線開發(fā)客戶。
4）活動營銷；
六、返利說明：
1、個人兼職：提取下線的5%，另外提取下線的下線的n1%，即個人所得為：5%+n1%
2、保證金加盟：提成銷售總額的10%，另外進行業(yè)績獎勵，完成一萬獎500，完成兩萬獎800等，即個人所得為：10%+業(yè)績獎勵。
銷售策劃 篇9
一、汽車營銷策劃書之前言
在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權(quán)人士的標志，而將是人們出門的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛車時，無疑會關(guān)愛倍至。汽車的平時清潔護理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M內(nèi)容。
河南商業(yè)高等專科學校為了使學生所學的理論與技能與社會需要接軌，并能有更多的實踐機會，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件，決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學生打造一個校內(nèi)實踐平臺，鍛煉學生是實踐能力。
二、汽車營銷策劃書之市場分析
(一)、環(huán)境及市場分析
1、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養(yǎng)車理念已漸入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標。
2、競爭分析
汽車售后服務(wù)市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非常活躍，但實質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒有形成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭、互相拆臺，嚴重的無序經(jīng)營影響著這個領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車后市場的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。
汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題，主要是幾個細分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營模式落后，部分企業(yè)不正當競爭，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范、操作無標準、質(zhì)量無保障、收費不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營嚴重地挫傷了有車族消費的積極性。
3、消費者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽度高、店面形象好、經(jīng)營規(guī)范、服務(wù)意識強;信譽、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店。因為，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程
中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。
(二)、swot分析
優(yōu)勢：此汽車美容店是學校聯(lián)合為學生開設(shè)的，員工是自己學校的學生，管理人員主要是自己學校的老師，這樣的話，有利于管理、探討和溝通，相對于目標顧客集中和明確，便于進行宣傳和推廣。
劣勢:地理位置位于學校內(nèi)部，空間較封閉，輻射范圍較窄;管理和服務(wù)團隊的成員主要都是沒有經(jīng)驗的老師和學生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開店的過程也是學習和摸索的過程。
機會：現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來，以便帶來新的更多的客源，擴大業(yè)務(wù)范圍和市場份額。
威脅:本來就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗，這對以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn)。
三、汽車營銷策劃書之市場定位
美容店的名字：
汽車除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開設(shè)的一家汽車美容店，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外，還可以免費給他們檢測汽車的安全系統(tǒng)，如果有問題的話，經(jīng)過我們的修理后可以安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍?/p>
中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對汽車售后市場的強烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
安行汽車美容店通過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場的現(xiàn)狀，從目標客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式。安行汽車美容店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車美容服務(wù)路線。
安行汽車美容店的目標客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統(tǒng)文化較為認同，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價格較不敏感。按價格理論，影響汽車美容
服務(wù)定價的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價值的基礎(chǔ)部分，它決定著美容服務(wù)價格的最低界限，如果價格低于成本，便無利可圖;市場需求影響顧客對美容服務(wù)價值的認識，進而決定美容服務(wù)價格的上限，而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上、下限之間不斷波動，并最終確定美容服務(wù)的市場價格。不過，在研究美容服務(wù)成本、市場供求和競爭狀況時，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來。
但是隨著事業(yè)的成長和收入的積累，他們將由功能性消費轉(zhuǎn)為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。
四、汽車營銷策劃書之營銷目標
有上述的市場分析，初步把此店定于小型汽車美容店，主要針對的目標顧客為校車友隊和在教職工，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時期內(nèi)盈利。
在短期內(nèi)，讓全校教職工成為本店的常客。在此基礎(chǔ)上，提高知名度，利用老顧客拉動新顧客，讓北大學城其它汽車擁有者了解并來本店消費。
五、汽車營銷策劃書之戰(zhàn)略及行動方案
(一)市場營銷策略
市場營銷，是通過確定市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者(顧客)為指向，一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點，又以消費者為終結(jié)點。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費者手中。并獲得盈利。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1) 價格策略
價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進行定價。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價格高于某一界限時，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞。考慮完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說員工都是自己學校的學生，低于他們來說也是一個不錯的實踐機會，他們剛開始比較重視學習和實踐能力的培養(yǎng)和練習，故不會要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客----教職工(工薪階層)來開出比市場較低的顧客可接受的價格，來吸引客戶。
2) 服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此，服務(wù)營銷廣受關(guān)注，在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出。服務(wù)營銷要求企業(yè)不斷改進售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平;進行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿意;及時傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時間、特定的地點，一旦錯過這個機遇，就沒能辦法補救。因此，美容店應(yīng)特別注意加強服務(wù)意識，細致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
(1)提高員工服務(wù)意識，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶，因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶，了解他們的實際需要，使整個服務(wù)過程富于“人情味”每一個美容店都應(yīng)該清醒地認識到：客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點和落腳點。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達到甚至超過客戶的期望值，美容店才能發(fā) 展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務(wù)過程充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為 作的樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到
親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，美容店就會贏得客戶的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠客戶。
(2)實施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識，變被動為主動，變消極為積極。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標兵，服務(wù)質(zhì)量先進個人、班組等評定，評選各階段、各級別服務(wù)標兵與先進個人，通過物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹立服務(wù)典型，使之增強責任感與榮譽感，形成一個積極向上的氛圍，激勵先進，鞭策落后。同時在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學習的活動，請服務(wù)標兵講述自己的成長歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能，從而帶動整體服務(wù)水平的提高，逐步實現(xiàn)人性化服務(wù)。
(3)從細微處入手，完善服務(wù)項目。服務(wù)無小事，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過程中每一個細節(jié)，盡可能達到甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話，并做到及時接聽;耐心解答客戶的咨詢;對常見客戶點一下頭、給予一個微笑、多一聲問候;雨雪天及時提醒客戶注意等，都能反映出美容店員工對客戶的關(guān)心程度，對于提高美容店的美譽度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應(yīng)從細微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務(wù)習慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本，在市場競爭中，誰在服務(wù)上先邁出第一步，誰就會取得競爭優(yōu)勢;誰始終領(lǐng)先競爭對手一步，誰就會成為市場的主宰，同時形成吃掉競爭對手的強大實力。因此，每一個汽車美容店要在初期實現(xiàn)與競爭對手在服務(wù)上差異，突出個性化，逐步達到人性化服務(wù)目標。通過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營銷措施，通過不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌。
3) 宣傳策略
汽車美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營銷手段。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車美容市場的競爭越來越激烈，汽車美容店要在競爭中取勝，不但要有先進的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開業(yè)前可以有針對的進行文字廣告-----廣告單頁，有學生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常經(jīng)營中，廣告的目的有兩個：一是提高美容店的知名度，積累品牌效應(yīng);二是增加客源。在廣告的形式上，應(yīng)該以當?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、戶外廣告(如校門口的站牌及小三輪的車
身等)和廣告?zhèn)鲉螢橹�。一般來說，廣告?zhèn)鲉�、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟條件允許的美容店，每月應(yīng)在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發(fā)送，內(nèi)容以介紹美容店服務(wù)項目、服務(wù)價格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動、聯(lián)系方式等為主，可以適當加入一些技術(shù)常識、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營等。
(二)用地規(guī)劃及店面裝潢
由于我店的位置定在我校的校友車隊與停車棚之間的空地上，占地面積為 60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時接待2—3兩車。因此我們將店面的裝潢具體如下：
1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲存單獨在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設(shè)計為辦公在里面，接待放在的離門近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開。
①辦公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責。
�、诮哟沂墙哟蛻艉涂蛻粜菹⒌膱鏊�。由于汽車價值昂貴，車主往往不愿汽車在美容時離開自己的視線。因此，接待室與操作間應(yīng)用玻璃隔開。這樣，既能讓車主放心，又能增加操作的透明度，讓車主了解自己的汽車是怎樣由舊變新的。接待室應(yīng)設(shè)置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設(shè)放。
物品儲存室里面要有貨架，用于放洗車用品、汽車美容的相關(guān)配置以及其他。
2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。
操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個要點。新鋪的地板應(yīng)考慮排水問題，有排水溝的一邊可低一點，以便排水。
操作間的屋頂以方格(即鋁合金框架加較輕的板材)為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。
此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車美容項目牌”及“標準收費牌”。
3.、水、電設(shè)施安裝
(1)水設(shè)施方面。供水：汽車美容對供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量;排水：店內(nèi)邊線應(yīng)挖有排水溝，以保證店內(nèi)不積污水;水龍頭的安裝，安裝的位置應(yīng)靠墻角，店內(nèi)面積較大，在不同的方位要以多裝1-2個，要注意操作時方便。還應(yīng)安排一個放洗衣機專用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類的擦抺布具，所以店內(nèi)配有洗衣機，以保證此類工具的清潔和及時循環(huán)使用。
(2)電設(shè)施方面。照明：一般汽車美容車間都使用日光燈，回有時會遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場所因此照明問題在裝修時應(yīng)考慮光線的充足;供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因為清洗過程中水花四濺，這是基本的安全部問題。一般來說，插座的高度離地面在30---50cm;供電量：總開關(guān)的負載量應(yīng)考慮照明、拋光機、清洗機等其他電器同時作業(yè)的功率。
(三)軟、硬件和人員配置及預(yù)算
1、機器設(shè)備配置
序號工具名稱數(shù)量單價序號工具名稱數(shù)量單價
1舉升機16800-75002扒胎機12400-3300
3烤漆房122000-400004輪胎平衡機12500-3000
5電腦洗車機1338006吸塵器1560-1300
7打蠟機2100-1308沖氣泵12000-3000
9封釉機1 10拋光機1150
11電動扳手1150-24012浴巾(純棉)若干200 13鹿皮若干20014毛巾 (純棉)若干200 15熱風槍(貼膜用)1150-25016相關(guān)洗滌液基汽車美容產(chǎn)17洗車機1600-100018噴泡機1450 2、辦公軟硬件配置 序 號項目名稱數(shù) 量單 價備 注 1電 腦1臺3500用于管理、收銀 2條碼打印機1臺1500 3條碼槍1臺300-500 4汽車美容管理軟件1套300-1200 5條碼貴賓卡200張1000 品若干
6激光打印機1臺1500
3、 人員配置及預(yù)算
序號工 種人 數(shù)工 資備 注
1店長12000從事汽車美容三年以上
2裝潢美容師11800懂電路、改裝從事兩年以上
3財務(wù)收銀11500從事會計或收銀一年以上
4業(yè)務(wù)經(jīng)理11500+提成從事汽車相關(guān)工作兩年以上 5洗車普工33000勤勞、誠實
(四)、 運營管理
汽車美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會交往活動中形成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對于個人來說，禮儀可以建立自尊、增強自重、自信、自愛、為社會的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現(xiàn)代社會中，不管是在公共場所，還是在私人聚會，只要與人進行交往，著裝打扮、言談舉止等外在形象就會出現(xiàn)在他人的眼里，并留下深刻印象�？梢哉f，一個人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對象都
是我們學校的教職工，禮儀尤為重要。汽車美容店應(yīng)把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運營制度管理制度。
(1)禮儀方面
1) 接待禮儀 當客戶走到美容店前時，負責接待的員工主動迎接 、熱情接待、積極引見。
2) 接、交車禮儀
車主來監(jiān)時，詳細詢問美容的項目，也可根據(jù)實際情況，向客人推薦其他服務(wù)項目，當客人表示不接受時，不得強求;談好服務(wù)項目后，清點好車內(nèi)物品，并建議車主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車時，主動向車主介紹汽車美容的效果，交車時，主動向車主介紹汽車美容的效果。
3) 操作服務(wù)禮儀
�、� 在操作過程中，如車主在一旁觀看，工作人員應(yīng)向其介紹產(chǎn)品功能和保養(yǎng) 常識;
② 進行車內(nèi)清潔時，不可隨意玩弄車內(nèi)飾物，更不可偷竊、隱匿。
(2) 人力資源管理
1)員工服務(wù)細則
a.員工應(yīng)舉止文明，對顧客要熱情、禮貌。
b.員工應(yīng)接受上級主管的指揮與監(jiān)督，不得違抗，如有意見應(yīng)于事前述明核辦。
c.員工維護本店信譽，凡個人意見涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。
d.員工應(yīng)保守業(yè)務(wù)上的`一切機密。
e.員工執(zhí)行職務(wù)時，應(yīng)力求切實，不得畏難規(guī)避，互相推諉或無故拖延。
f.員工處理業(yè)務(wù)，應(yīng)有成本觀念，對一切公物應(yīng)加愛護，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。
g.員工對外接洽事項，應(yīng)態(tài)度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽的行為。
h.員工應(yīng)彼此通力合作，同舟共濟，不得有妄生意見、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。
i.除必要的試車外，不得動用客戶車輛。
2)、人員的招聘
關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學校的各個系的老師和同學中進行招聘，以減少費用，還可以使他們很好的適應(yīng)工作環(huán)境，汽車營銷專業(yè)的同學具有一定汽車構(gòu)造及維修等基礎(chǔ)知識，可以從他們里邊挑選一些熱愛此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學來進行汽車清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場營銷專業(yè)或文秘專業(yè)來挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系，語言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學來擔任前臺接待工作;對于管理人員可以從學校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗或業(yè)務(wù)知識的教職工中進行招聘，應(yīng)具有能嚴格履行經(jīng)理職責，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長期發(fā)展計劃，對廣告策劃及市場營銷有相當?shù)恼J識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，社會經(jīng)驗豐富，能協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門之間的關(guān)系，有較強的語言表達能力和社交能力,財務(wù)人員可以從會計系進行招聘。
3)、人員管理
a、工作態(tài)度 、認真負責、給顧客以親切和輕松愉快的感覺，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽。
b、服從領(lǐng)導(dǎo)，員工應(yīng)切實服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度，按時完成各項任務(wù)，不得無故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問題，應(yīng)從速向直屬領(lǐng)導(dǎo)請示。
c、儀容儀表，汽車美容店所有員工在工作場所的服裝應(yīng)統(tǒng)一、清潔、方便， 女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長;上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時不許抽煙。
六、汽車營銷策劃書之業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃
客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和保持客源而進行的一系列公關(guān)活動。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進行正常經(jīng)營的前提，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。
(一) 新客戶開發(fā)
新客戶是指以前沒有在本店進店進行過汽車美容的客戶，新顧客開發(fā)是美容店打敗競爭對手和擴大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶;另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的客戶。美容店應(yīng)分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶
開發(fā)新客戶對于新開的汽車美容店尤為重要，應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對象，其公關(guān)策略是：
(1)對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車，汽車美容店可以直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并規(guī)定凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當天到美容店進行汽車美容養(yǎng)護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應(yīng)注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出特別說明。
(2)對于私家車一般通過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡、邀請函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。
(3)美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。
2、 利用汽車銷售商爭取新客戶
抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車時就使之成為本汽車美容店的客戶。具體的策略是：美容店與當?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。
3、 轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶
將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應(yīng)對當?shù)仄渌嚸廊莸姆⻊?wù)情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實需求。同時加強自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過優(yōu)惠活動、市場調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠。
(二) 鞏固老客戶
如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準確地計算各種消費積分;
加強聯(lián)絡(luò)與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動，每兩個月與老客戶進行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等;
確保服務(wù)質(zhì)量，汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應(yīng)主動提出補救措施，并向客戶賠禮道歉;
提供其他服務(wù)，汽車美容店在對客戶做完汽車美容之后，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù)。主要工作內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護的效果、客戶的滿意程度，提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。
七、 汽車營銷策劃書之總投入預(yù)算分析
序號項 目規(guī)格、數(shù)量預(yù)算資金備 注
1廠地裝潢費用 3萬元主要辦公收銀區(qū)及精品柜 2機器設(shè)配 8萬元
3辦公設(shè)配 8100-9200元收銀設(shè)備整套
4人員工資9個13800元/月
5裝飾件采購 2-3萬元輪胎及裝飾精品等
6流動資金 5萬元
八、汽車營銷策劃書之結(jié)束語
如果我們能預(yù)知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準備。
通過市場調(diào)研及綜觀中國汽車美容市場的發(fā)展，我們有理由相信：汽車美容市場有著巨大的市場潛力。但將一個新的服務(wù)推向市場，有著諸多綜合因素。因此，做好宣傳營銷策劃，有效利用營銷廣告，使服務(wù)走向市場的關(guān)鍵所在。
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