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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大激勵(lì)措施
在當(dāng)今社會(huì)生活中，我們都不可避免地要接觸到措施，措施是指針對(duì)問(wèn)題的解決辦法、方式、方案、途徑，可以分為非常措施、應(yīng)變措施、預(yù)防措施、強(qiáng)制措施、安全措施。一般措施是怎么制定的呢？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大激勵(lì)措施，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售主管的角色錯(cuò)位。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的40％～70％是由銷(xiāo)售主管達(dá)成的，那就說(shuō)明銷(xiāo)售主管干了他不該干的活。銷(xiāo)售主管應(yīng)該是調(diào)動(dòng)其他業(yè)務(wù)員的積極性，而不是自己賣(mài)東西。
什么是管理?
管理就是通過(guò)別人干自己的事。如果一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍是銷(xiāo)售經(jīng)理的話，那他就是最不合格的經(jīng)理。不入流的管理者是自己干，別人沒(méi)事干；一流的管理者是自己不干，讓別人玩命地干；超一流管理者是只要自己活著，別人就會(huì)干。
●銷(xiāo)售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)理與能力提升做得不夠。激勵(lì)銷(xiāo)售士氣的主要措施是：
(1)獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤；
(2)賞罰公平；
(3)晉升；
(4)理念強(qiáng)化培訓(xùn)。
就這四條顯得單薄。
●銷(xiāo)售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用。
目前，對(duì)銷(xiāo)售代表行動(dòng)追蹤方式大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實(shí)和追蹤方式。這種管理方式是被動(dòng)的方式，是對(duì)銷(xiāo)售人員的不信任。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的六大激勵(lì)措施
針對(duì)以上問(wèn)題，我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?我們主張對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行“多元立體”的激勵(lì)。
1．銷(xiāo)售人員的薪酬
目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計(jì)如下：
●純粹薪水：固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎(jiǎng)金制度貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)
●薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
●特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的獎(jiǎng)勵(lì)
我認(rèn)為銷(xiāo)售人員的工資最好實(shí)施年薪制。
凡是有條件的公司都應(yīng)實(shí)行年薪制。比如一年給你10萬(wàn)元的年薪，年底發(fā)薪時(shí)，如果任務(wù)完成100％就給你10萬(wàn)；如果完成60％，那就只給6萬(wàn)，然后再減去你12個(gè)月的生活費(fèi)。生活費(fèi)一個(gè)月不超過(guò)20xx元，在20xx元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒(méi)有后顧之憂，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費(fèi)用。所以我建議對(duì)銷(xiāo)售員實(shí)行年薪制。
2．培訓(xùn)激勵(lì)
我們一般都實(shí)施王牌員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)的方式。
王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)有四大特點(diǎn)：
第一，培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。
90年代初，我們考察了美國(guó)的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營(yíng)和德國(guó)的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員的模式，結(jié)合中國(guó)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況，于1 992年創(chuàng)立了王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)模式。針對(duì)成人培訓(xùn)的特點(diǎn)，采用國(guó)際最新培訓(xùn)方式，訓(xùn)練營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點(diǎn)半開(kāi)始的體能軍訓(xùn)到晚上21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天1 5小時(shí)共三天三夜，全封閉、高強(qiáng)度、深投入。授課綜合實(shí)際演示、案例討論、角色扮演、體驗(yàn)銷(xiāo)售、培訓(xùn)游戲，技能講授等高度互動(dòng)的方式，新穎獨(dú)特、高效實(shí)用。
第二，培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng)、充滿激情。
我們認(rèn)為，決定營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的關(guān)鍵不僅是銷(xiāo)售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過(guò)貫穿技能傳授過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門(mén)、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個(gè)心理項(xiàng)目的訓(xùn)練，使?fàn)I銷(xiāo)人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動(dòng)沖動(dòng)。許多老板說(shuō)我們把營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)，極具殺傷力。
第三，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)要合理、有整合倍增效應(yīng)。
訓(xùn)練營(yíng)圍繞著營(yíng)銷(xiāo)人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計(jì)課程：在K知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)、相關(guān)知識(shí))方面有綜合營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)課程、在A態(tài)度(積極、樂(lè)觀、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營(yíng)銷(xiāo)員的11個(gè)心態(tài)課程、在S技能(銷(xiāo)售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時(shí)間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷(xiāo)員整合自己原有的知識(shí)，達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。
第四，培訓(xùn)要實(shí)施量身定做、跟蹤服務(wù)。
凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營(yíng)，我們一定要堅(jiān)持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實(shí)施三步曲。在培訓(xùn)以前，我們組織專(zhuān)家到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、座談，根據(jù)企業(yè)實(shí)際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)難題量身定做設(shè)計(jì)課程，以便增強(qiáng)針對(duì)性；培訓(xùn)過(guò)程中根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)效果調(diào)整培訓(xùn)行為：培訓(xùn)以后提供實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。
3．榮譽(yù)激勵(lì)
A、對(duì)王牌銷(xiāo)售人員要給予榮譽(yù)。
如“四大天王”：風(fēng)王――增長(zhǎng)率最高；調(diào)王――占有率最大：雨王――銷(xiāo)售量最大；順王――銷(xiāo)售額最多。
再如“五虎上將”、“八大金剛”等。
為什么要給予榮譽(yù)?因?yàn)橛械匿N(xiāo)售人員錢(qián)也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。
B、對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施精神激勵(lì)。
●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過(guò)公正評(píng)選出來(lái)的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說(shuō)明。我反對(duì)在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片，應(yīng)把榮譽(yù)讓給員工。
●設(shè)立功勛壁。將對(duì)企業(yè)發(fā)展做出過(guò)重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過(guò)石刻畫(huà)像及刻字說(shuō)明，建立起功勛墻壁。
●出版大事記。以公開(kāi)出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績(jī)。
●對(duì)業(yè)績(jī)突出的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，包括出國(guó)和國(guó)內(nèi)培訓(xùn)。
4．提升激勵(lì)
所謂提升激勵(lì)就是要給銷(xiāo)售人員設(shè)立臺(tái)階，如設(shè)立九級(jí)臺(tái)階(每年設(shè)立一個(gè)臺(tái)階，保證每年能上一個(gè)級(jí)別)、三星、三級(jí)等。
5．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)
如安利獎(jiǎng)勵(lì)：見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任(9％～21％)、營(yíng)業(yè)主任(銀章、金章)、高級(jí)營(yíng)業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理(鉆石)。
6．銷(xiāo)售例會(huì)與競(jìng)賽
銷(xiāo)售例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是在我長(zhǎng)期擔(dān)任企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷(xiāo)售例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂。
實(shí)際上很多企業(yè)片面地追求“銷(xiāo)售絕招”，往往忽略了諸如銷(xiāo)售例會(huì)、市場(chǎng)檢核體系、市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎(jiǎng)懲制度、標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)流程等最基本的銷(xiāo)售功夫。
對(duì)銷(xiāo)售例會(huì)的正確認(rèn)識(shí)
(1)銷(xiāo)售例會(huì)不是什么?
●銷(xiāo)售例會(huì)不是推諉會(huì)。
我去年參加了東北一家飼料企業(yè)的銷(xiāo)售例會(huì)，正好研究一起因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的事。整個(gè)會(huì)議火藥味很濃!部門(mén)說(shuō)銷(xiāo)售部門(mén)不善于處理客戶關(guān)系，以致于引火燒身：銷(xiāo)售部門(mén)批評(píng)生產(chǎn)部門(mén)，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問(wèn)題：技術(shù)部也充滿委屈，說(shuō)供應(yīng)部采購(gòu)的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰(shuí)都沒(méi)問(wèn)題，只有老板一個(gè)人有問(wèn)題，那就是老板養(yǎng)活了一個(gè)最起碼不懂銷(xiāo)售例會(huì)的主持者。因?yàn)橹鞒謺?huì)議的銷(xiāo)售副總連例會(huì)“只允許檢討自己的錯(cuò)，不允許指責(zé)別人”這條最起碼的原則都不懂。
●銷(xiāo)售例會(huì)不是逼宮會(huì)。
銷(xiāo)售黑洞特征
一是只重視結(jié)果，不重視過(guò)程管理；二是謹(jǐn)防怠工；三是心理負(fù)擔(dān)過(guò)重；四是放與管無(wú)度；五是服務(wù)不專(zhuān)一；六是鉆政策空子。
在我參加的另一次銷(xiāo)售例會(huì)上，各片區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞得老板腦門(mén)直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求賒銷(xiāo)。這個(gè)會(huì)也開(kāi)錯(cuò)了，銷(xiāo)售政策是在總經(jīng)理辦公會(huì)上解決的問(wèn)題，不應(yīng)拿到例會(huì)中討論。
●銷(xiāo)售例會(huì)不是訴苦會(huì)。
業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須要踏遍千山萬(wàn)水、說(shuō)夠千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計(jì)、吃過(guò)千辛萬(wàn)苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，銷(xiāo)售例會(huì)不應(yīng)再嘮叨。
●銷(xiāo)售例會(huì)不是斗會(huì)。
還有一些企業(yè)在開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來(lái)辛苦了一個(gè)月了，好不容易“回家”了，卻受到老板一頓臭罵。
●銷(xiāo)售例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。
很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢(shì)不好、競(jìng)爭(zhēng)激烈、死拼價(jià)格等等，從來(lái)不談主觀原因。如果你聽(tīng)信了他的客觀原因，那就沒(méi)法干企業(yè)了。
●銷(xiāo)售例會(huì)不是報(bào)銷(xiāo)會(huì)。
大部分企業(yè)都是定期召開(kāi)例會(huì)，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷(xiāo)會(huì)，除了報(bào)銷(xiāo)什么都不關(guān)心，報(bào)完銷(xiāo)就走人。
●銷(xiāo)售會(huì)不是聊天會(huì)。
我參加過(guò)一些例會(huì)，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無(wú)邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。
●銷(xiāo)售例會(huì)不是度假。
有些企業(yè)老板就不重視銷(xiāo)售例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒(méi)有系統(tǒng)地統(tǒng)籌安排，既沒(méi)有重點(diǎn)也沒(méi)有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來(lái)，竟主持打了四天麻將!例會(huì)完全流于形式主義。
●銷(xiāo)售例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì)。
據(jù)說(shuō)，人類(lèi)文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。有些企業(yè)的例會(huì)就是自我表?yè)P(yáng)與相互表?yè)P(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢(shì)一片大好，老板只有加薪了。
●銷(xiāo)售例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)。
家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開(kāi)例會(huì)純屬閉門(mén)造車(chē)，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清，若能請(qǐng)銷(xiāo)售專(zhuān)家參加例會(huì)，往往能一針見(jiàn)血，道破天機(jī)。若能請(qǐng)銷(xiāo)售專(zhuān)家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電，鉚足了勁，將會(huì)創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)共享意識(shí)
我們應(yīng)努力將杰出銷(xiāo)售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀代表，提升銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)的均勻度。
●營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不只是銷(xiāo)售會(huì)。
全員銷(xiāo)售的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是銷(xiāo)售部門(mén)跟其它職能部門(mén)協(xié)調(diào)溝通太少。銷(xiāo)售例會(huì)將是與其他部門(mén)協(xié)調(diào)溝通的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)邀請(qǐng)部、生產(chǎn)部、甚至是保衛(wèi)部都來(lái)參加，讓其了解銷(xiāo)售的艱苦。
(2)銷(xiāo)售例會(huì)是什么?
要想開(kāi)好銷(xiāo)售例會(huì)，企業(yè)首先要明確銷(xiāo)售例會(huì)要干什么?只有明確了目的，才能找到好辦法。
●銷(xiāo)售例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)。
一般是每月月初或月底，時(shí)間在三天左右。沒(méi)有不可抗拒力，一般不要變化。我建議企業(yè)最好月中開(kāi)，因?yàn)閯e的企業(yè)銷(xiāo)售員都去開(kāi)例會(huì)了，正好是你進(jìn)攻市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。
●銷(xiāo)售例會(huì)一定要有指導(dǎo)。
銷(xiāo)售例會(huì)一定要在銷(xiāo)售顧問(wèn)指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善盡美。
●銷(xiāo)售例會(huì)一定要用現(xiàn)代教學(xué)工具。
每人發(fā)言不超過(guò)6分鐘，每人發(fā)言都要利用現(xiàn)代教學(xué)工具。我擔(dān)任顧問(wèn)的一個(gè)飼料廠，銷(xiāo)售例會(huì)形同虛設(shè)，我去后嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影加三張膠片。第一張把各自片區(qū)的銷(xiāo)售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶分布、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)量、本公司產(chǎn)品分布情況和信息。然后第二張用曲線圖分析一個(gè)月來(lái)的銷(xiāo)量變化曲線及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問(wèn)題不再講，高效快速。
●銷(xiāo)售例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、指揮協(xié)調(diào)。
●銷(xiāo)售例會(huì)一定要找出重點(diǎn)問(wèn)題專(zhuān)題討論，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免銷(xiāo)售例
會(huì)流于形式、泛泛而談。
●銷(xiāo)售例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。
●銷(xiāo)售例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi)“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。
●銷(xiāo)售例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)：或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游……以便更大范圍地充分交流。
●銷(xiāo)售例會(huì)的最后，老板千萬(wàn)不要忘記自己掏腰包請(qǐng)大家撮一頓，長(zhǎng)期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到的效果。
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售競(jìng)賽的正確理念
(1)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的魅力就是競(jìng)賽。
要進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分類(lèi)，并在不同類(lèi)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行平行競(jìng)賽。
●AAA類(lèi)：必保市場(chǎng)――目前已經(jīng)絕對(duì)占領(lǐng)的區(qū)域。在該地區(qū)，產(chǎn)品、價(jià)格、形象、渠道，均不給對(duì)手以可乘之機(jī)。屬于本公司的市場(chǎng)大本營(yíng)。
●AA類(lèi)：必奪市場(chǎng)――公司沒(méi)有取得第一的地位。但是與第一位對(duì)手相比；本公司已經(jīng)具有相當(dāng)市場(chǎng)基礎(chǔ)的地區(qū)市場(chǎng)。在該地區(qū)中，本公司在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、形象、渠道等方面，已經(jīng)形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)集中資源組織實(shí)施階段性的市場(chǎng)進(jìn)攻，可以從第一位的對(duì)手中，奪取第一的地位。
●A類(lèi)：必爭(zhēng)市場(chǎng)――目前，公司處于第五位以后的地區(qū)市場(chǎng)。在商品、價(jià)格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競(jìng)爭(zhēng)者大舉進(jìn)攻的優(yōu)勢(shì)。
●B類(lèi)：隨機(jī)市場(chǎng)――沒(méi)有客戶基礎(chǔ)的地區(qū)市場(chǎng)。對(duì)這種地區(qū)，主要采取有客戶現(xiàn)款進(jìn)貨就做的策略。沒(méi)有必要投入人力物力。
(2)區(qū)域深耕。
區(qū)域深度分銷(xiāo)意識(shí)
我們提倡做區(qū)域深度分銷(xiāo)。把網(wǎng)絡(luò)在某個(gè)區(qū)做到極致，做成銅墻鐵壁，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域很困難。
一張圖：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來(lái)，并編號(hào)。
一條線：要根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代理工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。
三張表：客戶登記表(客戶檔案)。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)：客戶服務(wù)表，包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨。
六定：業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定；每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定；每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。
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