采購電腦談判規(guī)劃

　　（一）談判開局階段：

　　1、一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿"一致性"的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。

　　2、采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位，更使談判順利進(jìn)行下去。

　　（二）談判的磋商階段：

　　對方提出有關(guān)要求我方價格讓步的應(yīng)對策略：

　　1、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　2、以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭�求，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動為主動。如對方要求進(jìn)一步的讓價，我們可以要求對方增加購買量，或者是承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用等。

　　3、把握讓步原則：

　�、俨蛔鰺o謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個能退讓的范圍。

　�、谧尣阶尩们〉胶锰�，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足，以及控制好讓步的幅度和次數(shù)。

　�、墼谖曳秸J(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。 ④對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

　　4、突出己方優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　（三）磋商僵局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。打破僵局：合理利用暫停休會，首先冷靜分析僵局原因，平穩(wěn)情緒，分析僵局的原因，合理利用休會時間，組員進(jìn)行探討分析，盡可能的達(dá)到順利解決問題的目的。

　�。ㄋ模﹥r格談判階段：

　　1、感情投資策略：當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與學(xué)校的權(quán)限相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方必須在某個問題上有所回報。

　　2、讓步策略：嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，我方堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償。

　　（五）談判結(jié)束階段

　　1、談判成功

　　（1）回顧先前的已達(dá)成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。

　�。�2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間

　　2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結(jié)束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機(jī)會，盡量避免對立破裂的結(jié)束談判。