汽車銷售培訓(xùn)課程精選(5篇)

汽車銷售培訓(xùn)課程1

　　【關(guān)鍵詞】 汽車營銷專業(yè)；實(shí)踐教學(xué)；銷售道場模擬；頂崗實(shí)習(xí)

　　【中圖分類號】G642.03 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】20xx-3089（20xx）25-00-01

　　我國高校逐年擴(kuò)招，在滿足更多的人接受高等教育的同時(shí)，使高校畢業(yè)生數(shù)量迅速增大，造成大學(xué)生就業(yè)的壓力和難度。汽車營銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，為汽車企業(yè)培養(yǎng)急需的高技能汽車銷售應(yīng)用型人才，能夠使學(xué)生、學(xué)校、汽車企業(yè)都成為該教學(xué)模式受益者。

　　1.汽車營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的意義

　　《汽車營銷專業(yè)》高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強(qiáng)的事業(yè)心、責(zé)任感和職業(yè)道德，具備本專業(yè)的文化科學(xué)基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識，掌握汽車技術(shù)服務(wù)與汽車銷售的技能，在汽車售后技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域、汽車銷售等行業(yè)從事汽車銷售、營銷策劃與管理方面工作的高技能人才。高等職業(yè)學(xué)校教育的特點(diǎn)，決定了其汽車營銷專業(yè)課程必須以學(xué)生主體，教學(xué)過程性中理論實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與就業(yè)的零距離對接。

　　2.實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)體系構(gòu)建

　　構(gòu)建汽車營銷實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)體系應(yīng)以汽車營銷職業(yè)院校培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力為根據(jù)。高等汽車營銷職業(yè)院校畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營銷專業(yè)能力、汽車營銷方法能力和社會能力三部分。汽車營銷專業(yè)能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動所需要的技能和知識。常見汽車營銷基本技能有：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、汽車銷售能力等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動應(yīng)掌握的工作和學(xué)習(xí)方法的能力，例如開發(fā)客戶、發(fā)現(xiàn)客戶需求、進(jìn)行客戶跟進(jìn)促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業(yè)活動所需的人際交往能力。課程教學(xué)模式設(shè)計(jì)課程以職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成和職業(yè)能力的培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性。借鑒德國以工作過程為導(dǎo)向的教學(xué)模式，設(shè)計(jì)課程的教學(xué)模式：工學(xué)結(jié)合、能力導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動。靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法來設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，以完成學(xué)習(xí)情境的工作任務(wù)為目標(biāo)來組織教學(xué)，教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。

　　3.實(shí)訓(xùn)模塊教學(xué)方法

　　1、案例分析法

　　案例分析法是教師根據(jù)教學(xué)目的要求，組織學(xué)生對典型案例進(jìn)行分析、討論和交流，通過師生的互動活動，讓學(xué)生提高分析問題和解決問題能力的一種特定的教學(xué)方法。案例分析法可以激發(fā)學(xué)生的思維，提高學(xué)生分析問題的能力，有利于開發(fā)學(xué)生的智力。教師在教學(xué)過程中鼓勵學(xué)生自由探索、大膽質(zhì)疑，及時(shí)提出自己的看法，充分尊重學(xué)生的意見，考試中對問題解決不設(shè)標(biāo)準(zhǔn)答案。案例分析法鼓勵培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，可以提高學(xué)生的口頭表達(dá)能力。教學(xué)過程中，由于案例分析法，多由是由學(xué)生討論發(fā)言，教師只是點(diǎn)拔評價(jià)，指導(dǎo)學(xué)生圍繞中心觀點(diǎn)發(fā)表意見，因此對學(xué)生的口頭表達(dá)能力是一個(gè)煅煉。課堂的案例討論是培養(yǎng)學(xué)生這些最基本技能的最主要的實(shí)訓(xùn)方式。在精品銷售、車輛定價(jià)、保險(xiǎn)推銷、車輛信貸、汽車維修服務(wù)及品牌管理上都可運(yùn)用案例分析法，組織學(xué)生討論并由各小組共同來完成作業(yè)，以提高學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。案例的選編、問題的設(shè)置、活動的進(jìn)行需要精心的準(zhǔn)備，妥善的協(xié)調(diào)，及時(shí)的歸納，促使教師更多地查找信息，對案例有更透徹的理解，促進(jìn)了教師素養(yǎng)的不斷提升。

　　2、職業(yè)化訓(xùn)練法

　　隨著社會的發(fā)展，銷售人員友好相處尊重他人，遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀規(guī)范約束自己，使人際間感情得以溝通，使凝聚情感的作用發(fā)揮，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進(jìn)而有利于各種事業(yè)的'發(fā)展。良好的儀容儀態(tài)及口頭表達(dá)、溝通及協(xié)調(diào)能力，是汽車營銷職業(yè)人才應(yīng)具備的基本技能。銷售人員建立良好的第一印象，可以贏得客戶的好感，建立信任度。讓學(xué)生扮演接待人員和客戶，對學(xué)生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進(jìn)行訓(xùn)練，通過實(shí)踐提高學(xué)生接待禮儀的專業(yè)素質(zhì)。

　　3、銷售情景模擬

　　情景模擬是指教師模擬真實(shí)的市場營銷環(huán)境中，讓學(xué)生在這種場景和環(huán)境下?lián)�任不同的角色，運(yùn)用所學(xué)知識在模擬場景中開展各種相關(guān)業(yè)務(wù)操作，教師在一旁進(jìn)行指導(dǎo)和分析，并作出最后總結(jié)的教學(xué)方法。銷售道場模擬實(shí)際汽車銷售情景，按照標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售流程對汽車銷售進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，從形式到內(nèi)容應(yīng)盡可能模仿真實(shí)汽車4S店銷售情景。場景模擬顧客的需求、顧客溝通、顧客接待、產(chǎn)品展示、異議處理能力及談判能力等，最能體現(xiàn)職業(yè)院校的辦學(xué)特色，逐漸形成銷售能力。每個(gè)單項(xiàng)模塊的實(shí)訓(xùn)活動，把抽象的專業(yè)理論轉(zhuǎn)化為具體的應(yīng)用或操作，這既可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷基本技能，活躍課堂氣氛，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營銷專業(yè)知識和技能的興趣，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

　　4、頂崗實(shí)習(xí)

　　組織學(xué)生到汽車經(jīng)銷商4S店進(jìn)行實(shí)地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。走訪汽車4S店的銷售部、售后部、物流等部門，讓學(xué)生了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運(yùn)作模式。汽車營銷頂崗實(shí)習(xí)由汽車4S店有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員直接指導(dǎo)，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)時(shí)間較長，一般在三個(gè)月以上。學(xué)習(xí)一線的汽車銷售技能，以及銷售顧問、服務(wù)顧問在銷售或服務(wù)過程中展現(xiàn)的汽車營銷技能。汽車4S店頂崗實(shí)習(xí)和汽車銷售場景模擬結(jié)合起來，培養(yǎng)學(xué)生綜合營銷技能。吃苦耐勞是中華民族的優(yōu)秀品質(zhì)。吃苦耐勞、艱苦奮斗，都是在逆境中磨練人的意志，揚(yáng)鞭催人走向成熟，具備這種品質(zhì)的員工，才能走向成功。只有腳踏實(shí)地、吃苦耐勞，辛勤耕耘的員工，才能成為企業(yè)骨干，才能得到企業(yè)重用。

　　4.結(jié)束語

　　汽車營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)在于提高學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力，更好適應(yīng)工作崗位，有效資源整合能為學(xué)校和合作企業(yè)節(jié)省大量的培訓(xùn)成本。教學(xué)中采結(jié)合多種實(shí)踐性教學(xué)方式，通過頂崗實(shí)習(xí)，加強(qiáng)校企聯(lián)合，走特色高職教育教學(xué)之路，培育汽車企業(yè)所需要的實(shí)用性、應(yīng)用型汽車銷售之才。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]馬數(shù)超，中國高等職業(yè)教育歷史的抉擇[M].北京：高等教育出版社，20xx

汽車銷售培訓(xùn)課程2

　　關(guān)鍵詞：汽車商務(wù) 實(shí)訓(xùn)課 演示法 練習(xí)法 校企合作

　　中圖分類號： G718 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： C 文章編號：1672-1578（20xx）01-0239-02

　　汽車商務(wù)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是通過一系列專業(yè)論述課、實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解汽車銷售與售后的有關(guān)知識和內(nèi)容，樹立現(xiàn)代汽車市場營銷觀念，全面掌握汽車技術(shù)服務(wù)與營銷的基本內(nèi)容和技巧，按照汽車營銷與售后職業(yè)的需要，培養(yǎng)學(xué)生具有綜合銷售與服務(wù)能力，運(yùn)用所學(xué)來解決現(xiàn)實(shí)中各種問題的能力。很多職業(yè)院校在這方面都給予了投資和重視，建設(shè)汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室是保證專業(yè)學(xué)生具有實(shí)操能力的必要條件。實(shí)訓(xùn)室模擬4S店的基本形式，有前臺接待、維修接待、保險(xiǎn)索賠區(qū)域、客戶洽談區(qū)、客戶休息區(qū)、展廳車輛、展示柜等等。實(shí)訓(xùn)室的建立強(qiáng)化了營銷與客服課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，使學(xué)生能全方位模擬日后工作流程、工作環(huán)境、職能崗位進(jìn)行銷售和售后服務(wù)。經(jīng)過實(shí)訓(xùn)的學(xué)生畢業(yè)后能較快與汽車營銷與客服等崗位對接。

　　實(shí)訓(xùn)教學(xué)，是指以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為目的，在學(xué)生學(xué)習(xí)了一定專業(yè)理論之后，由教師引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)生親自參加與有關(guān)專業(yè)課程相關(guān)的實(shí)踐訓(xùn)練的教學(xué)活動。汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)課的開設(shè)是培養(yǎng)商務(wù)專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的基本途徑。如何開展汽車營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)，讓理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，是我們專業(yè)教育的重要課題。

　　沒有實(shí)訓(xùn)室的純課堂理論已經(jīng)走到了死胡同。原來汽車商務(wù)課主要通過講授、課堂練習(xí)來進(jìn)行授課，雖然也采用了一些輔助的現(xiàn)代教學(xué)手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統(tǒng)手段，以滿堂灌為主要特征的課堂講授填滿了每堂課，激發(fā)不起學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。即使想采取一些新穎的教學(xué)方法也由于空間和條件的限制無法開展。所以整個(gè)課堂仍然是以理論教學(xué)為主，以課堂教學(xué)為主，比較枯燥乏味，不易發(fā)揮學(xué)生的主動性、創(chuàng)造性；從而束縛了學(xué)生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學(xué)生參與的實(shí)踐機(jī)會很少。由短期的到企業(yè)觀摩，學(xué)校過于被動，收效也不理想。商務(wù)實(shí)訓(xùn)室投入使用后，使我們可以充分利用實(shí)訓(xùn)室教學(xué)，使用各種有效設(shè)備，采用多種形式進(jìn)行授課，這樣大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學(xué)生也不再有睡覺等違反課堂紀(jì)律的現(xiàn)象。學(xué)生能積極地參與進(jìn)來，整潔舒適的實(shí)訓(xùn)環(huán)境也讓同學(xué)感覺煥然一新。實(shí)訓(xùn)室模擬4S店的特色，拉近了學(xué)校學(xué)習(xí)與社會工作的距離，學(xué)生感覺到工作的氛圍。這些實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目就是以后工作崗位應(yīng)該做的，如果畢業(yè)后從事本專業(yè)，必須還要面對，同學(xué)們學(xué)習(xí)的主動性自然就會得到提升。

　　實(shí)訓(xùn)室要構(gòu)造一個(gè)有效的營銷與客戶環(huán)境，教師可以采用各種方法進(jìn)行教學(xué)，如課堂案例分組討論、創(chuàng)設(shè)情境、場景模擬、自評互評活動等等。既可以有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提高教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量，又避免了實(shí)踐過程中所產(chǎn)生的決策風(fēng)險(xiǎn)，融角色扮演、案例分析于一體，實(shí)現(xiàn)在參與中學(xué)習(xí)。隨著汽車行業(yè)市場的發(fā)展，我們也要重視校企合作，做到實(shí)訓(xùn)課與企業(yè)具體崗位相一致，讓教師經(jīng)常走出去，把企業(yè)專業(yè)資深人士請進(jìn)來。

　　1 教學(xué)組織

　　課堂教學(xué)組織有多種形式，設(shè)定特定的教學(xué)任務(wù)很關(guān)鍵，實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)要實(shí)用，能夠進(jìn)行演示和模擬訓(xùn)練，班級整體授課、分組教學(xué)和個(gè)別指導(dǎo)應(yīng)有機(jī)的結(jié)合起來。

　　1.1對班級整體設(shè)定教學(xué)任務(wù)

　　教師首先把實(shí)訓(xùn)課題項(xiàng)目和應(yīng)該達(dá)到的效果展示給學(xué)生，教師對任務(wù)的完成過程進(jìn)行有效的控制，進(jìn)入實(shí)訓(xùn)室的同學(xué)必須明確任務(wù)，這是實(shí)訓(xùn)的前提條件，服從安排、完成任務(wù)和實(shí)操到位是實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)室教學(xué)效果的保證。

　　我們通常先公布實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目任務(wù)，放映隨后模擬練習(xí)的影像資料，或者設(shè)置操作項(xiàng)目，學(xué)生先根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)操作，教師再演示，對不符合要求的實(shí)操行為進(jìn)行糾正，最后逐一考核。

　　1.2課堂案例分組討論

　　口頭表達(dá)能力以及溝通、協(xié)調(diào)能力是汽車營銷與客服職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養(yǎng)學(xué)生這些最基本技能的主要實(shí)訓(xùn)方式。如在汽車的銷售、客戶的接待、需求分析等教學(xué)過程中，應(yīng)該把對應(yīng)的案例呈現(xiàn)給學(xué)生，然后分組進(jìn)行分析、討論，并由各個(gè)小組選派代表表述本組的觀點(diǎn)。通過此種形式以提高學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

　　1.3實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程

　　如學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化禮儀訓(xùn)練。禮儀是通過一定方式把自己對別人的尊重表達(dá)出來，它體現(xiàn)了一個(gè)人的思想道德水平、文化修養(yǎng)、交際能力，也反映對一個(gè)團(tuán)體的集體道德風(fēng)尚和企業(yè)軟實(shí)力。銷售人員在和客戶接觸過程中，要贏得客戶的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學(xué)生培養(yǎng)成一個(gè)得體、訓(xùn)練有素的職業(yè)人士，以贏得客戶的認(rèn)可，有必要對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)化禮儀方面的訓(xùn)練。

　　在禮儀的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方面，筆者主要采用讓學(xué)生在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上再輔助實(shí)訓(xùn)教學(xué)，進(jìn)入實(shí)訓(xùn)室必須按照4S店的要求穿規(guī)定的服裝，整潔大方，對發(fā)型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時(shí)對將來作為銷售和售后人員在接待過程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話、端送茶水和辦公室禮儀等方面進(jìn)行了系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和有序地訓(xùn)練。由于訓(xùn)練項(xiàng)目演練方便，還相當(dāng)實(shí)用，學(xué)生的興趣容易調(diào)動起來。在實(shí)訓(xùn)的過程中多次練習(xí)、調(diào)整、觀看回放錄像，同學(xué)們要克服一些心理障礙，有時(shí)候練得很疲憊，但都能積極主動的投入進(jìn)來。學(xué)生通過禮儀訓(xùn)練后，在學(xué)習(xí)生活中變化明顯，與其他專業(yè)沒有參加訓(xùn)練的學(xué)生對比，個(gè)人氣質(zhì)和為人處世大為提高。

　　1.4創(chuàng)設(shè)情境教學(xué)

　　情境教學(xué)實(shí)訓(xùn)是模仿4S店汽車銷售的情景，按照汽車銷售流程對汽車銷售進(jìn)行模擬的實(shí)訓(xùn)活動。從而培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車銷售能力。教學(xué)過程中可以采用了這幾個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)：店內(nèi)接待的目的、店內(nèi)接待的基本流程以及店內(nèi)接待的關(guān)鍵時(shí)刻和行為指導(dǎo)。根據(jù)這三個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)三個(gè)任務(wù)來突破，分別是視頻糾錯、自主學(xué)習(xí)和情境模擬。實(shí)訓(xùn)前下發(fā)給學(xué)生這三個(gè)任務(wù)，學(xué)生按照任務(wù)書逐項(xiàng)完成。

　　在任務(wù)一的教學(xué)過程中，筆者會展示視頻：有一位銷售顧問的錯誤的接待顧客的方式方法，通過讓學(xué)生觀看并分組討論，同時(shí)小組代表來糾錯，進(jìn)行表述。然后再播放正確的銷售人員接待顧客的過程。從而突出“顧客第一”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了店內(nèi)接待的目的。我這樣設(shè)計(jì)的的目的主要是通過觀看視頻，鍛煉學(xué)生的觀察能力，注重各種細(xì)節(jié)。使學(xué)生掌握店內(nèi)接待的基本儀容儀表以及銷售接待過程中的注意事項(xiàng)。從而提高禮節(jié)、禮貌的素養(yǎng)。達(dá)到一定的素質(zhì)目標(biāo)；通過分組討論法，鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力；通過學(xué)生的發(fā)言，可以了解學(xué)生的感知程度。鍛煉學(xué)生口頭表述的能力；通過播放糾錯視頻，使學(xué)生明白自己在完成過程中的不足之處，從而能促進(jìn)學(xué)生對學(xué)習(xí)過程的反思，提高下次學(xué)習(xí)的效果。

　　任務(wù)二設(shè)計(jì)了自主學(xué)習(xí)，這一過程主要使學(xué)生能熟悉店內(nèi)接待的過程，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，將課堂還給學(xué)生，體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的.主體地位。

　　通過設(shè)計(jì)任務(wù)三情境模擬，主要讓學(xué)生分小組自導(dǎo)自演銷售人員與顧客，從而進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，有效的將店內(nèi)接待知識轉(zhuǎn)換為銷售接待技能；同時(shí)通過演示和親身體驗(yàn)，使學(xué)生能進(jìn)一步鞏固本節(jié)課的知識重點(diǎn)。并能運(yùn)用所掌握到的店內(nèi)接待流程和方法，熟練地接待客戶。對店內(nèi)接待的關(guān)鍵時(shí)刻和行為指導(dǎo)這一難點(diǎn)能夠深刻理解，真正領(lǐng)悟到面對不同的對象和情境應(yīng)該采取什么樣的方式來進(jìn)行接待，以及一些相關(guān)注意事項(xiàng)和要領(lǐng)。進(jìn)一步提高在接待工作中的解決實(shí)際問題的能力。培養(yǎng)為客戶提供針對的職業(yè)素質(zhì)。

　　最后讓學(xué)生進(jìn)行自評與互評。對自己組的場景模擬和其他組的進(jìn)行評價(jià)，來檢查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。教師再進(jìn)行綜合點(diǎn)評。

　　采用以上的各種方法，讓學(xué)生扮演顧客和銷售服務(wù)人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學(xué)生作為銷售顧問進(jìn)行接待。從各個(gè)角度分析營銷與客服案例，進(jìn)行決策。最后再進(jìn)行評價(jià)。在實(shí)際演練中，學(xué)生對自己有了進(jìn)一步的了解和認(rèn)識，而且很有興趣，他們會根據(jù)任務(wù)和教師的指導(dǎo)積極主動地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發(fā)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作的意識。

　　2 實(shí)訓(xùn)課的改進(jìn)

　　汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)課與社會的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，經(jīng)過一段時(shí)間實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)，雖然教學(xué)效率有所提高，效果顯著，但在實(shí)際的教學(xué)過程中還會存在有一定的問題，如套路化、與企業(yè)脫節(jié)等，需要在運(yùn)用中求發(fā)展。

　　2.1不斷提高教師的職業(yè)能力

　　實(shí)訓(xùn)教學(xué)是以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售與售后服務(wù)能力為目的的實(shí)訓(xùn)教學(xué)活動。有些營銷實(shí)踐問題是不能通過校內(nèi)實(shí)訓(xùn)就能解決的，并且畢竟是模擬的實(shí)訓(xùn)室，這與現(xiàn)實(shí)生活中的營銷與客戶環(huán)境有著相當(dāng)大的差別，學(xué)生就不能更好的學(xué)以致用。學(xué)校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓(xùn)練到位，然后擴(kuò)展校企合作內(nèi)容，經(jīng)常性的把汽車商務(wù)專業(yè)的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師派遣到合作企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，把企業(yè)實(shí)用的汽車商務(wù)崗位操作規(guī)程帶回來，或者聘請企業(yè)銷售精英和客服經(jīng)理來學(xué)校任兼職教師。和我們合作的企業(yè)獲得了滿意的人力儲備，學(xué)校的實(shí)訓(xùn)也能與時(shí)俱進(jìn)。

　　2.2教學(xué)方法并用，不能讓實(shí)訓(xùn)課漸入俗套

　　在實(shí)際教學(xué)過程中，雖然盡量改變著原來的教學(xué)模式，摸索著新穎的教學(xué)方法，但如何能創(chuàng)新出更多更具特色的教學(xué)方法，還是比較有挑戰(zhàn)性的問題。開放式實(shí)訓(xùn)教學(xué)可以讓教師博采眾長、集思廣益，如集體備課、共同設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課堂，還可以與其他院校汽車商務(wù)教師相互交流，把一些先進(jìn)的教學(xué)方法和理念不斷應(yīng)用到教學(xué)中。

　　2.3我們應(yīng)重視實(shí)訓(xùn)室設(shè)備的補(bǔ)充和課件制作

　　學(xué)校使用的實(shí)訓(xùn)室多數(shù)是招標(biāo)采購的，各學(xué)校大同小異，實(shí)訓(xùn)效果錄像回放都沒有考慮到，它的應(yīng)用可以更快的提高實(shí)訓(xùn)效果，學(xué)生得到反饋的營銷資料，通過自己揣摩比單一的老師糾正更容易領(lǐng)會。優(yōu)秀的教學(xué)課件可以使實(shí)訓(xùn)教學(xué)事半功倍，眾多4S的營銷和維修服務(wù)等商務(wù)活動的崗位規(guī)范各有千秋，場景布置千差萬別，我們通過課件影視有選擇的展示給學(xué)生，拓展了實(shí)訓(xùn)學(xué)生的視野。把好的汽車營銷實(shí)踐案例引人到課件中。

　　汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)在實(shí)踐中要不斷探索和總結(jié)，大膽的利用現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施，與時(shí)俱進(jìn)，以人為本，要重點(diǎn)營造出生動活潑的教學(xué)氛圍，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，把學(xué)生吸引到課堂上來。它可以使學(xué)生畢業(yè)后能很快地適應(yīng)汽車營銷與客服工作，有利于培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能、實(shí)際問題解決能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，校企合作冠名班的學(xué)生直接走上工作崗位。

汽車銷售培訓(xùn)課程3

　　論文摘要:隨著我國汽車銘售市場的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對汽車營梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來越高。因此，廣大中職學(xué)校應(yīng)改革營梢語言的教學(xué)，以適應(yīng)市場的需要。

　　眾所周知，我國的汽車市場發(fā)展大有前途，現(xiàn)已成為世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車營銷市場也迎來了多種營銷業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，對汽車營銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內(nèi)的共識。因此，全國各地的中職學(xué)校紛紛適應(yīng)市場需求，開設(shè)了汽車商務(wù)專業(yè)，其中，又以汽車市場營銷為主要的培養(yǎng)方向。

　　但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，由于受到學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和能力條件的限制，絕大多數(shù)的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點(diǎn)放在了“汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程”上，為了達(dá)到“訓(xùn)練有素”的效果，兼以進(jìn)行“職業(yè)禮儀”的強(qiáng)化訓(xùn)練。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，對于貫穿整個(gè)汽車營銷過程的核心技術(shù)能力，即:銷售的協(xié)商談判能力，并沒有成為學(xué)校教學(xué)的重點(diǎn)。經(jīng)調(diào)查，大多數(shù)中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等汽車銷售的具體環(huán)節(jié)中設(shè)置一些“話術(shù)”訓(xùn)練，即，圍繞常用的應(yīng)對客戶的服務(wù)語言和禮貌用語展開背誦練習(xí)。這樣一來，學(xué)生們常常只是掌握了銷售應(yīng)變的“花招”而沒有“內(nèi)功”，市場競爭力大打折扣。

　　那么，為了培養(yǎng)更加具有市場競爭實(shí)力的現(xiàn)代汽車營銷技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對目前汽車營銷課程中的銷售談判教學(xué)進(jìn)行改革，以更好地適應(yīng)市場需求。

　　一、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的必要性及意義

　　現(xiàn)在，如果問一個(gè)汽車專賣店的銷售人員:“你會賣車嗎”?他們會認(rèn)為這個(gè)問題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng)造越來越高銷售利潤的`汽車經(jīng)銷行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)們卻紛紛表示:“他們不會賣車”。原因其實(shí)很簡單，據(jù)調(diào)查，我國汽車營銷產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)索質(zhì)不高的現(xiàn)狀已越來越明顯。據(jù)了解，在我國的一些汽車綜合交易市場中，90%左右的銷售人員都沒有接受過專業(yè)培訓(xùn);而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的也不到20%。當(dāng)你走進(jìn)漂亮的汽車專賣店進(jìn)行咨詢時(shí)，你會感到相當(dāng)一部分銷售人員的語言生硬、說話內(nèi)容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說巧舌如簧、引人人勝了。

　　一方面，從我校對本市各大汽車銷售企業(yè)進(jìn)行的“銷售顧問資質(zhì)調(diào)查”結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結(jié)構(gòu)的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養(yǎng)的重要性排序，依次為:團(tuán)隊(duì)合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車知識等;在“企業(yè)對銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià);而在“職業(yè)能力培訓(xùn)需求意向”上，調(diào)查顯示，選擇培訓(xùn)談判語言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數(shù)汽車銷售企業(yè)對員工在銷售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著極高的要求。

　　另一方面，汽車營銷作為面對顧客的市場銷售活動，其必然需要語言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營銷活動首先得通過語言建立起最初的聯(lián)系，從而使?fàn)I銷活動不斷深人，最終達(dá)到銷售締結(jié)的目的。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時(shí)候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導(dǎo)的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買呢?而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達(dá)成交易在相當(dāng)大的程度上就取決于銷售人員的口才。

　　因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車營銷的教學(xué)中開展針對性的專項(xiàng)訓(xùn)練。這也讓中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)的改革具有了現(xiàn)實(shí)意義且勢在必行。

　　二、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的原則和方向

　　職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展培養(yǎng)技能型、實(shí)用型人才。而中職教育相對于高職教育或應(yīng)用型本科教育而言，其在生源、師資、設(shè)備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其最大的培養(yǎng)優(yōu)勢，即:主力培養(yǎng)能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營銷課程中銷售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導(dǎo)向，遵循兩條原則:其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需求;其二，適合學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要。

　　教學(xué)改革的實(shí)質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實(shí)際需求與學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展相結(jié)合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的引導(dǎo)。教學(xué)目標(biāo)要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。

　　在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源環(huán)境、學(xué)生在校的學(xué)習(xí)期限以及培養(yǎng)層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車營銷”課程分離，或?qū)⑵淞袨閱为?dú)的一門課程;只需在原汽車營銷的課程內(nèi)容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內(nèi)容設(shè)置，使之成為一個(gè)相對完整的教學(xué)模塊，將原來機(jī)械的“話術(shù)”練習(xí)轉(zhuǎn)化為以現(xiàn)實(shí)的職業(yè)典型工作情境為導(dǎo)向的仿真和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;依據(jù)實(shí)際銷售過程中所遇見的營銷(或客戶)問題為基礎(chǔ)，構(gòu)建專門的教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相互滲透、相互結(jié)合，邊學(xué)邊訓(xùn)，融“教、學(xué)、說”為一體，強(qiáng)調(diào)教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性;做到學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。

　　三、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的內(nèi)容建議

　　針對中職汽車營銷課程中“協(xié)商”、“談判”的實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，本次改革可對以工作過程為導(dǎo)向的任務(wù)式人才培養(yǎng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，突出以工作過程為導(dǎo)向，以工作任務(wù)為基礎(chǔ)，以學(xué)生為中心的教學(xué)內(nèi)容開發(fā)，具體而言:

　　1.在教學(xué)體例上，可按照現(xiàn)實(shí)工作中典型的協(xié)商和談判過程，劃分為4個(gè)學(xué)習(xí)情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨(dú)立，依據(jù)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)開展相關(guān)實(shí)訓(xùn)，如表1所示。

　　2.在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習(xí)情境可按照“資訊、決策、計(jì)劃、實(shí)施、檢查。評估”的順序設(shè)置，方便學(xué)生對相關(guān)理論知識的補(bǔ)充和實(shí)際操作過程的練習(xí)。

　　在此，需要注意以下三點(diǎn):

　　第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時(shí)地獲得自己所需要的有價(jià)值的信息。所以，此部分應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)應(yīng)知應(yīng)會的知識，包括必要的概念、知識理論、要點(diǎn)闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細(xì)、應(yīng)有盡有;

　　第二，“決策、計(jì)劃、實(shí)施、檢查”部分則應(yīng)體現(xiàn)“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)及特色，側(cè)重學(xué)生的動手操作;由教師以表格(任務(wù)書)的形式下達(dá)各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習(xí)情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。

　　第三，“評估”部分應(yīng)當(dāng)“量化”，并按照“學(xué)生自評、小組互評和教師總評”相結(jié)合的形式展開，以實(shí)際崗位從業(yè)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù);教師在巡回指導(dǎo)中也應(yīng)以此來指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準(zhǔn)備”為例，考核標(biāo)準(zhǔn)如表3所示。

汽車銷售培訓(xùn)課程4

　　（一）專業(yè)簡介

　　高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)主要培養(yǎng)適應(yīng)汽車營銷及售后服務(wù)企業(yè)一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的，面向高端品牌汽車銷售以及售后服務(wù)領(lǐng)域，從事汽車銷售、汽車技術(shù)服務(wù)、汽車維修、汽車保險(xiǎn)與理賠、汽車及配件管理等工作的高端技能型專門人才。

　�。ǘ�）畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀

　　承德石油高等�？茖W(xué)校（以下簡稱我校）先后開設(shè)過二年制和三年制的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)，并且緊跟高職高專教學(xué)改革步伐，對該專業(yè)從教學(xué)內(nèi)容、課程設(shè)置、人才培養(yǎng)目標(biāo)、職業(yè)規(guī)劃等進(jìn)行教學(xué)改革與實(shí)踐，不斷更新學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和素質(zhì)結(jié)構(gòu)要求，制定符合《教育部關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見》《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》等相關(guān)指導(dǎo)文件要求的人才培養(yǎng)方案，使我校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的畢業(yè)生能夠掌握本專業(yè)領(lǐng)域必備的基礎(chǔ)理論知識和專業(yè)知識，掌握從事汽車銷售、技術(shù)服務(wù)等實(shí)際工作的基本技能，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，能夠很快適應(yīng)用人單位的崗位需求、業(yè)務(wù)需求和素質(zhì)需求。

　　二、汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)體系分析

　　根據(jù)汽車行業(yè)特性、崗位需求、對學(xué)生能力培養(yǎng)的需要，再結(jié)合我校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的實(shí)際教學(xué)需要，對本專業(yè)的教學(xué)體系進(jìn)行分析，為建立基于職業(yè)勝任力的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)改革奠定基礎(chǔ)。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)體系由理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩部分構(gòu)成。無論是理論教學(xué)還是實(shí)踐教學(xué)相關(guān)課程的設(shè)置都是基于專業(yè)人才培養(yǎng)需要制定的，針對學(xué)生的就業(yè)領(lǐng)域、能力培養(yǎng)、崗位需求、專業(yè)素質(zhì)等，制定學(xué)生從業(yè)崗位職責(zé)、崗位任務(wù)和職業(yè)能力與素質(zhì)要求的關(guān)系表格，從知識結(jié)構(gòu)、職業(yè)能力、基本素質(zhì)等三個(gè)方面進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，確定前期執(zhí)行的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃，從理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩個(gè)方面制定開設(shè)的課程，及各門課程的教學(xué)任務(wù)、教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)要求等。

　�。ㄒ唬├碚撜n程設(shè)置

　　1.公共基礎(chǔ)課程。高職高專階段的公共基礎(chǔ)課程主要是培養(yǎng)學(xué)生的基礎(chǔ)素質(zhì)，將學(xué)生的思維由中學(xué)階段的應(yīng)試教育轉(zhuǎn)變?yōu)榇髮W(xué)的素質(zhì)能力教育，這些課程都是必修課程，要求學(xué)生至少要達(dá)到課程教學(xué)目標(biāo)的最低要求。這些課程主要包括：思想政治理論課、形勢與政策、大學(xué)英語等。

　　2.專業(yè)基礎(chǔ)課程。為了實(shí)現(xiàn)學(xué)生知識的良好過度，為學(xué)生后期學(xué)習(xí)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷的專業(yè)課程打下良好基礎(chǔ)，有必要開設(shè)一些專業(yè)基礎(chǔ)課程。這些課程主要有：高等數(shù)學(xué)、汽車電子基礎(chǔ)等。

　　3.專業(yè)課程。對學(xué)生專業(yè)能力的培養(yǎng)是高職高專院校主要的教學(xué)目標(biāo)，開設(shè)課程、制定教學(xué)計(jì)劃及教學(xué)目標(biāo)均以“以應(yīng)用為目的，以必需、夠用為度”為原則，培養(yǎng)學(xué)生汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)領(lǐng)域必備的知識，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生掌握從事汽車銷售、技術(shù)服務(wù)等實(shí)際工作的基本技能，良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。主要課程包括汽車相關(guān)知識體系和營銷相關(guān)知識體系：汽車構(gòu)造、汽車發(fā)動機(jī)原理、汽車文化、汽車電器、新能源汽車概論等。

　�。ǘ�）實(shí)踐課程設(shè)置

　　實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)是高職高專院校學(xué)生必修的內(nèi)容，是高職高專教學(xué)體系的重要組成部分，是提升畢業(yè)生動手能力、專業(yè)實(shí)踐能力、社會能力的必經(jīng)之路。從能力培養(yǎng)角度劃分為三類實(shí)踐課程。素質(zhì)教育課程：入學(xué)教育、軍訓(xùn)、公益勞動、社會實(shí)踐、畢業(yè)教育；職業(yè)基本技能訓(xùn)練課程：金工實(shí)習(xí)、電工電子實(shí)習(xí)；職業(yè)專門技能訓(xùn)練課程：專業(yè)認(rèn)識實(shí)習(xí)、汽車銷售實(shí)務(wù)、汽車保險(xiǎn)與理賠、汽車維護(hù)與保養(yǎng)、汽車電器實(shí)訓(xùn)、汽車電控實(shí)訓(xùn)、汽車故障診斷實(shí)訓(xùn)、汽車維修實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)等。

　　三、基于職業(yè)勝任力的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)改革

　　伴隨著社會對汽車營銷人才需求的不斷變化和國家對現(xiàn)代職業(yè)教育的指導(dǎo)，結(jié)合《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》等的文件精神，學(xué)校針對招生生源多元化的發(fā)展趨勢，進(jìn)一步明確專業(yè)培養(yǎng)定位和培養(yǎng)目標(biāo)，以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量為核心，持續(xù)深化教育教學(xué)改革，深化改革教學(xué)內(nèi)容和方法，形成結(jié)構(gòu)合理、特色鮮明的課程體系，強(qiáng)化專業(yè)特色建設(shè)。

　�。ㄒ唬┞殬I(yè)勝任力視角下的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)

　　隨著職業(yè)勝任力的不斷完善，它已經(jīng)成為國際國內(nèi)用人單位在職員選拔、考核評聘、人才培養(yǎng)等領(lǐng)域的一個(gè)重要指標(biāo)。范嘯、顧嘉佳的研究表明，職業(yè)勝任力在人才招聘、績效考核、職業(yè)培訓(xùn)等人力資源管理環(huán)節(jié)有著重要作用；劉鎮(zhèn)提出應(yīng)以學(xué)生崗位勝任力為核心，構(gòu)建校行企三方共育的、2+1、人才培養(yǎng)模式，以實(shí)現(xiàn)提高學(xué)生核心競爭力的目的，有利于彰顯專業(yè)優(yōu)勢與特色；劉軍等從職業(yè)勝任力的角度選取目標(biāo)、內(nèi)容、方法、評價(jià)四個(gè)方面就應(yīng)用型文科專業(yè)推進(jìn)實(shí)踐教學(xué)體系的創(chuàng)新進(jìn)行了探討。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車行業(yè)及其衍生產(chǎn)業(yè)都得到了快速成長，已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)涉及汽車后市場且需要汽車技術(shù)和營銷專業(yè)知識的服務(wù)性行業(yè)，如汽車企業(yè)管理、配件等相關(guān)崗位。通過對已開設(shè)汽車營銷專業(yè)的高職高專院校，特別是示范建設(shè)院校進(jìn)行調(diào)查走訪，收集了相關(guān)的教學(xué)文件和專業(yè)建設(shè)資料�！岸�技術(shù)，善經(jīng)營，會服務(wù)”已經(jīng)修訂為汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)培養(yǎng)目標(biāo)。通過對我校往屆畢業(yè)生及京津冀相關(guān)汽車營銷專業(yè)人才，使用開放式調(diào)查問卷形式進(jìn)行了職業(yè)勝任力構(gòu)成調(diào)查，先后發(fā)放了380份調(diào)查問卷，回收有效問卷270份，問卷回收率為71%。通過對問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，得出汽車營銷人員的職業(yè)勝任力構(gòu)成因素，研究結(jié)果表明不同層次的汽車營銷人員在職業(yè)素質(zhì)上有著一定的差別，作為剛畢業(yè)的大學(xué)生按照職業(yè)道德、執(zhí)行能力、創(chuàng)新能力等13項(xiàng)指標(biāo)構(gòu)成汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才的職業(yè)勝任力構(gòu)成。

　�。ǘ�）人才培養(yǎng)模式改革

　　汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)改革既是依據(jù)職業(yè)勝任力的構(gòu)成，也是依據(jù)教育部對高職高專院校的指導(dǎo)意見，圍繞汽車行業(yè)未來發(fā)展趨勢，以培養(yǎng)應(yīng)用型高技能人才并具有一定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的畢業(yè)生為目標(biāo)而進(jìn)行的。為培養(yǎng)企業(yè)一線需要的既能做事又會做事的高技能應(yīng)用型汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才，對中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車應(yīng)用分會、中國汽車流通協(xié)會等汽車行業(yè)調(diào)研了汽車銷售與售后行業(yè)總體情況、發(fā)展趨勢、人才需求等；對汽車企業(yè)的高管、經(jīng)理、顧問等就企業(yè)崗位設(shè)置、人才需求、職業(yè)能力要求等進(jìn)行了調(diào)研；對開設(shè)相關(guān)專業(yè)的高職高專院校如邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院、天津交通職業(yè)學(xué)院等就專業(yè)設(shè)置、人才培養(yǎng)方案等進(jìn)行了調(diào)研，形成了調(diào)研報(bào)告。修訂人才培養(yǎng)目標(biāo)，將學(xué)生未來主要就業(yè)崗位轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌�車售中、售后及部分售前服�?wù)崗位”，使汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后能夠從事汽車銷售、配件管理等崗位工作；具有相關(guān)工作崗位所必備的專業(yè)知識、專業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)；培養(yǎng)具有可持續(xù)發(fā)展的學(xué)習(xí)與適應(yīng)能力，具備汽車服務(wù)崗位的綜合職業(yè)能力。為使畢業(yè)生能夠成為適應(yīng)未來崗位群，成為崗位第一線需要的高端技能型專門人才，加強(qiáng)對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)能力、社會能力、方法能力的培養(yǎng)，重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，使學(xué)生走上工作崗位后具有繼續(xù)學(xué)習(xí)、繼續(xù)深造的潛力；緊密依托地方行業(yè)管理部門，加強(qiáng)校企合作，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，開創(chuàng)工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，開展“訂單式”人才培養(yǎng)，使學(xué)生既能夠?qū)W會知識，又能夠?qū)W會做人、做事，適應(yīng)未來企業(yè)發(fā)展需求。

　�。ㄈ�）重建理論和實(shí)踐課程體系

　　汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)要以核心能力培養(yǎng)為主，理論知識應(yīng)用為輔，使學(xué)生畢業(yè)后能適應(yīng)企業(yè)需要，成為崗位一線高端技能型人才。圍繞核心能力培養(yǎng)，在基礎(chǔ)理論知識設(shè)置上圍繞“必需、夠用”的原則�！氨匦琛敝傅氖菄�繞本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)領(lǐng)域如汽車服務(wù)、汽車制造等領(lǐng)域所需最基礎(chǔ)專業(yè)知識；“夠用”則是本專業(yè)畢業(yè)生在校所學(xué)知識要能滿足本層次人才就業(yè)崗位（汽車營銷與服務(wù)行業(yè)）所需知識。圍繞本專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，重新構(gòu)建課程體系。其中，汽車保險(xiǎn)與理賠與汽車銷售實(shí)務(wù)課程，摒棄了原來的純課堂理論教學(xué)模式，按照“工作過程導(dǎo)向”的理念，采用項(xiàng)目化教學(xué)模式。針對汽車保險(xiǎn)理賠與汽車銷售實(shí)務(wù)實(shí)際工作所需的`崗位技能，分成若干典型教學(xué)做一體項(xiàng)目，讓學(xué)生圍繞具體項(xiàng)目，完成項(xiàng)目的同時(shí)構(gòu)建相關(guān)理論知識并掌握實(shí)際工作技能。這兩門課程幫助學(xué)生熟悉保險(xiǎn)公司和汽車4S店的工作流程，對學(xué)生掌握保險(xiǎn)查勘定損及汽車銷售技能有很大幫助。為適應(yīng)市場需求，高校人才培養(yǎng)必須強(qiáng)化與企業(yè)接軌。通過對相關(guān)企業(yè)及往屆畢業(yè)生進(jìn)行調(diào)研，了解汽車后市場對本專業(yè)人才知識和能力的實(shí)際需求，并聘請相關(guān)行業(yè)企業(yè)專家、技術(shù)骨干參與人才培養(yǎng)方案的修訂，尤其針對實(shí)踐教學(xué)，在教學(xué)方法、教學(xué)安排與定位上進(jìn)行了整體優(yōu)化和設(shè)計(jì)，突出行業(yè)和企業(yè)實(shí)際市場需求。

　　1.實(shí)踐教學(xué)的教學(xué)方法。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)理論知識與實(shí)際工作緊密聯(lián)系，教學(xué)中以應(yīng)用為主要目的，突出對學(xué)生就業(yè)所需社會能力、方法能力的培養(yǎng)。因此，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的改革應(yīng)以提高學(xué)生工程意識和服務(wù)項(xiàng)目的應(yīng)用能力為目的，形成一個(gè)較為完整系統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)體系。圍繞學(xué)生就業(yè)崗位所需社會能力及方法能力，把相關(guān)的理論教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，將實(shí)際操作與理論學(xué)習(xí)相融合，逐步摸索出適應(yīng)本專業(yè)學(xué)生實(shí)踐教學(xué)對接實(shí)際工程服務(wù)應(yīng)用的新教學(xué)做模式，并注重在實(shí)訓(xùn)中培養(yǎng)學(xué)生思考問題、解決問題的方法和思路。因此，在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，我們秉承“工作過程導(dǎo)向”的理念，以實(shí)際工作任務(wù)為載體，設(shè)計(jì)真實(shí)項(xiàng)目任務(wù)，采用基于項(xiàng)目驅(qū)動的教學(xué)模式。同時(shí)，根據(jù)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生實(shí)際與課程特點(diǎn)，創(chuàng)新教學(xué)方法，靈活運(yùn)用案例教學(xué)法、分組對抗教學(xué)法等方法組織教學(xué)，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)緊貼企業(yè)一線工作現(xiàn)場，使學(xué)生由理性認(rèn)識上升到感性認(rèn)識，提高了學(xué)生的實(shí)際操作能力，同時(shí)也激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)知識的興趣。

　　2.實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)安排。實(shí)踐教學(xué)是高等教育教學(xué)的重要組成部分，與理論教學(xué)相輔相成，在人才培養(yǎng)過程中是樹立學(xué)生工程意識，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力與創(chuàng)新能力，提高學(xué)生綜合素質(zhì)的重要途徑與手段。實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的高低，直接影響到畢業(yè)生進(jìn)入企業(yè)后的做事方法、做事程序和做事習(xí)慣，決定畢業(yè)生對工作的適應(yīng)能力。在實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)的整體安排中，注重對學(xué)生實(shí)驗(yàn)實(shí)踐能力的培養(yǎng)。在理論基礎(chǔ)教學(xué)中穿插實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化學(xué)生對理論基礎(chǔ)知識的認(rèn)識；針對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)未來就業(yè)方向和就業(yè)崗位，將與學(xué)生未來就業(yè)緊密聯(lián)系的幾門重點(diǎn)核心課程設(shè)置（汽車銷售實(shí)務(wù)、汽車保險(xiǎn)理賠、汽車故障診斷）在第五學(xué)期起開設(shè)（第六學(xué)期學(xué)生進(jìn)行畢業(yè)實(shí)踐），讓學(xué)生熟悉企業(yè)一線銷售和服務(wù)流程，了解企業(yè)一線工作的實(shí)際問題，為學(xué)生進(jìn)入工作崗位打下夯實(shí)基礎(chǔ)。

　�。ㄋ模┘訌�(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

　　校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)是保證實(shí)踐教學(xué)正常有效開展、完成本專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。因此，對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)進(jìn)行改革，必需要加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，提高實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)備的共享程度和使用效率，加大實(shí)驗(yàn)室開放程度與開放時(shí)間，努力為本專業(yè)學(xué)生創(chuàng)造更好的實(shí)習(xí)條件，給學(xué)生提供更多的動手操作的機(jī)會。

　　1.校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地。校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地是專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建的重要保障，是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)驗(yàn)實(shí)踐能力的重要場所。在實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)過程中要以培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)專項(xiàng)技能為基礎(chǔ)，在環(huán)境布置、設(shè)備配備等方面，盡可能接近企業(yè)或4S店的真實(shí)銷售或服務(wù)場景，能夠?yàn)槿�校車輛或社會車輛提供保養(yǎng)、簡單維修、配件補(bǔ)給等服務(wù)。同時(shí)教學(xué)基地建設(shè)過程中要融教學(xué)、實(shí)踐技能培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定、科研開發(fā)和社會服務(wù)五大功能于一體，體現(xiàn)實(shí)訓(xùn)環(huán)境的真實(shí)化、功能化、企業(yè)化、科研現(xiàn)代化、人員專業(yè)化等五大特色。

　　2.校外實(shí)訓(xùn)基地。校外實(shí)訓(xùn)基地在專業(yè)綜合實(shí)踐中起到非常重要的作用，是專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中不可或缺的重要組成部分。校外實(shí)訓(xùn)基地能夠讓學(xué)生充分接觸企業(yè)，體驗(yàn)服務(wù)社會的實(shí)際過程。所以建設(shè)好校外實(shí)訓(xùn)基地是培養(yǎng)優(yōu)秀的高端技術(shù)技能型人才必不可少的條件。承德市汽車銷售與服務(wù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展已初具規(guī)模，形成汽車整車銷售、售后及配件服務(wù)一條龍產(chǎn)業(yè)鏈。承德龐大汽車城、太平莊汽車城容納國內(nèi)外眾多合資品牌，秉承企業(yè)和品牌質(zhì)量管理要求，有嚴(yán)格的銷售和服務(wù)流程。因此，應(yīng)重視加強(qiáng)與這些當(dāng)?shù)仄�車公司的�?lián)系與合作，通過協(xié)商達(dá)成共識，建立校外實(shí)習(xí)基地，建立校企合作，讓師資更好地為企業(yè)服務(wù)，同時(shí)企業(yè)也為學(xué)生提供實(shí)習(xí)場所，企業(yè)的高級技術(shù)人才幫助進(jìn)行專業(yè)教學(xué)改革，參與培養(yǎng)方案制定與更新。

　　四、建設(shè)具有企業(yè)工作經(jīng)歷的高水平師資隊(duì)伍

　　師資隊(duì)伍是人才培養(yǎng)中的關(guān)鍵因素，專業(yè)教師的素質(zhì)與學(xué)生培養(yǎng)的質(zhì)量息息相關(guān)。為了縮短學(xué)生在校園學(xué)習(xí)與工作崗位之間的距離，減少長期存在的理論與實(shí)踐的差距，學(xué)校專門制定了《專任教師企業(yè)實(shí)踐管理辦法》，加強(qiáng)了專任教師企業(yè)實(shí)踐能力。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教研室也按學(xué)期派出了教師到北京盈之寶汽車銷售服務(wù)有限公司、溫州力天汽車集團(tuán)、北京波士瑞達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司、保定長城汽車銷售有限公司等汽車營銷相關(guān)企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，以期深入了解汽車服務(wù)一線工作的實(shí)際狀況，加深對汽車銷售、售后等服務(wù)體系的理解，了解高端品牌感受企業(yè)文化理念，提高專業(yè)教師的實(shí)踐能力，培養(yǎng)優(yōu)秀雙師型教師。通過教師的企業(yè)實(shí)踐鍛煉經(jīng)歷和收獲，為制定汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案提供實(shí)踐依據(jù)，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生能夠很快適應(yīng)崗位需求和企業(yè)一線需要。教師經(jīng)過企業(yè)實(shí)踐鍛煉有助于教師組織教學(xué)過程，增強(qiáng)行業(yè)基礎(chǔ)理論知識和實(shí)踐能力，并將企業(yè)鍛煉的收獲融入教育教學(xué)的全過程。同時(shí)，對于提高本專業(yè)教師的教學(xué)科研能力，依托汽車企業(yè)、兄弟院校和行業(yè)協(xié)會建立一支兼職教師隊(duì)伍，提高專任教師的學(xué)歷層次和職業(yè)技術(shù)等級，獲取高端企業(yè)的各級各類證書都有極大的幫助。

　　五、結(jié)語

汽車銷售培訓(xùn)課程5

　�。ㄒ唬┙�立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺

　　建立《汽車營銷學(xué)》網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺。通過該平臺便于學(xué)生做好預(yù)習(xí)及課后復(fù)習(xí)的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內(nèi)容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學(xué)的PPT；課后習(xí)題及答案；以及課外學(xué)習(xí)的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務(wù)的視頻教程；最新營銷動態(tài)等內(nèi)容。課程網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)站的建立及服務(wù)方式方便了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)。此外，該網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺的資料和教學(xué)內(nèi)容可及時(shí)更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動態(tài)。

　　（二）實(shí)施案例導(dǎo)入式教學(xué)

　　汽車營銷學(xué)課程的實(shí)踐性極強(qiáng)，針對汽車營銷學(xué)各章的理論知識都會有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和促進(jìn)學(xué)生積極思考問題的角度出發(fā)，提出“案例導(dǎo)入式教學(xué)”模式，每次課針對所講內(nèi)容精選案例，作為每次課的開場，讓學(xué)生們解讀和探討案例，等授課內(nèi)容講解之后，讓學(xué)生再一次審視該案例，通過知識點(diǎn)講解的前后對比，便于加深學(xué)生的認(rèn)識和對理論知識的理解。案例導(dǎo)入式教學(xué)的'流程，如圖1。

　　二、建立新型課程實(shí)習(xí)基地

　　《汽車營銷學(xué)》是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學(xué)生很難理解和體會到此門課程的價(jià)值和樂趣。即使再生動、再經(jīng)典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環(huán)境的理解，學(xué)生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實(shí)習(xí)基地”，在汽車營銷基地可以根據(jù)教學(xué)需求安排學(xué)生上崗實(shí)習(xí)、輪流換崗，以增加廣大學(xué)生的汽車營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　�。ㄒ唬�崗前培訓(xùn)

　　在汽車營銷實(shí)習(xí)基地由專業(yè)汽車營銷師對學(xué)生進(jìn)行崗前培訓(xùn)，此崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容是營銷禮儀及各崗位職責(zé)的培訓(xùn)。通過專業(yè)汽車營銷師的系統(tǒng)講解可使學(xué)生對該汽車營銷基地的企業(yè)文化、營銷理念有所了解，并使學(xué)生清楚了解作為一名專業(yè)的汽車營銷人員應(yīng)具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓(xùn)有利于學(xué)生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。

　�。ǘ�）上崗實(shí)習(xí)與輪流換崗

　　對于汽車營銷的“汽車實(shí)體銷售”及“汽車服務(wù)”兩大經(jīng)營主線而言，為使廣大學(xué)生能對汽車營銷有整體認(rèn)識和了解，要讓廣大學(xué)生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個(gè)方面了解各崗位的職責(zé)，及整個(gè)汽車銷售過程中主要問題及應(yīng)對措施。這樣通過短期的營銷實(shí)踐訓(xùn)練，學(xué)生會將在汽車營銷實(shí)習(xí)基地遇到的問題帶回到課堂中，應(yīng)用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應(yīng)用的靈活性。

　　三、改革考核方式

　　以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時(shí)成績；二是期末成績。其中平時(shí)成績主要通過平時(shí)的出勤和作業(yè)進(jìn)行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據(jù)各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)理論的課程而言是比較適用的，學(xué)生可以通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)牢固的掌握理論知識點(diǎn)；但對于像《汽車營銷學(xué)》這樣實(shí)踐性極強(qiáng)的課程而言，但通過平時(shí)成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學(xué)生忽略實(shí)踐教學(xué)這塊，很難將所學(xué)的營銷理論知識應(yīng)用到實(shí)踐中，完全不懂如何將根據(jù)營銷環(huán)境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評—考”展開的，其中“用”是對學(xué)生對所學(xué)的理論知識的應(yīng)用能力的考核；“評”是對學(xué)生應(yīng)用知識的準(zhǔn)確性給予評定；“考”是對學(xué)生基本知識掌握程度的考核；具體表現(xiàn)形式如下：

　�。ㄒ唬�“用”—汽車企業(yè)營銷策略的制訂

　　學(xué)生以市場現(xiàn)有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業(yè)，通過走訪或網(wǎng)上調(diào)研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現(xiàn)行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業(yè)營銷環(huán)境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業(yè)擬定新的營銷策略方案，鍛煉學(xué)生對理論方法與實(shí)際相結(jié)合的應(yīng)用能力。

　　（二）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論

　　精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學(xué)生，學(xué)生需在給定的5分鐘的時(shí)間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進(jìn)行評價(jià)和分析，考察學(xué)生對汽車營銷現(xiàn)象的洞察力、決策力。

　　（三）“考”—期末理論考試

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