(集合)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃1
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)xxx萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)x個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、xxx的x城；
5、xx、xx、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫(kù)存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬(wàn)元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)；
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的.不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---xx，xx，xx，xx
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----xx，xx，xxx，xx
培育型市場(chǎng)-----xx，xx，xx
等待開發(fā)型市場(chǎng)----xx，xx，xx
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。�2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成x~x項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神。
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃2
分析當(dāng)前得營(yíng)銷環(huán)境狀況。
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒得。它是為指訂相應(yīng)得營(yíng)銷策略，采取正確得營(yíng)銷手段提供依據(jù)得�！爸褐朔侥馨賾�(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
�、佼a(chǎn)品得市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
�、谑袌�(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)周期得哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上得產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)得影響。
�、巯M(fèi)者得接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握得資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌得漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)得分析，產(chǎn)品市場(chǎng)得判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：
�、僖酝惍a(chǎn)品“李施德林”得良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
�、诹硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。
�、凼谒畬俪蓡T使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品得不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)得變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大得產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品得營(yíng)銷策劃中還需要考慮發(fā)展趨勢(shì)方向得影響。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)得把握和策略得運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃得關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在得具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
·產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者得購(gòu)買興趣。
·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在得問(wèn)題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同得消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃3
廣告宣傳分兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)，即品牌建設(shè)和推廣活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。
一、品牌建設(shè)
報(bào)紙廣告：首先和報(bào)社合作開辟以“新家居·新生活”為主題的專欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。同時(shí)介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識(shí)。與此同時(shí)做二建裝飾報(bào)紙平面廣告，主要做的形象廣告，主要訴求點(diǎn)：裝飾公司“質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)獨(dú)到、服務(wù)周全、材料有保障、價(jià)位合理”等。
店招廣告：在啟東主要街道選定十幾個(gè)店面做招牌廣告，要求：主要街道至少要有一到兩個(gè)店面招牌，裝修公司營(yíng)銷策劃，繁華街道密度相對(duì)大于偏僻街道。
戶外廣告：戶外廣告能迅速樹立起裝飾公司的品牌形象。
發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費(fèi)者都會(huì)有意識(shí)地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有裝飾廣告，那將會(huì)起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴(kuò)大影響;第二，它針對(duì)性強(qiáng)：一般來(lái)酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費(fèi)能力，要么是有權(quán)，要么是有錢，皆是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，這樣，廣告就非常有針對(duì)性，能做到“有的放矢”。
行業(yè)刊物廣告：高端消費(fèi)者由于工作的關(guān)系會(huì)經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機(jī)，針對(duì)這一特點(diǎn)，在飛機(jī)上贈(zèng)送的報(bào)紙、刊物上做裝飾公司形象廣告。也非常有針對(duì)性。
二、市場(chǎng)推廣
市場(chǎng)推廣活動(dòng)要做到與品牌形象建設(shè)同步進(jìn)行，我們?cè)跇淞⑵放菩蜗蟮腵同時(shí)，也要相應(yīng)地展開有力的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
市場(chǎng)推廣活動(dòng)要瞄準(zhǔn)第一類目標(biāo)消費(fèi)群體：即中等收入家庭。此類消費(fèi)群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對(duì)較高，希望在裝修過(guò)程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費(fèi)又不會(huì)投入太大，因此針對(duì)此類目標(biāo)消費(fèi)群我們的市場(chǎng)推廣訴求點(diǎn)是“高品位不等于高價(jià)位”。第二類目標(biāo)消費(fèi)群：為高等收入家庭。此消費(fèi)群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時(shí)更看重的是豪華、時(shí)尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類消費(fèi)群的廣告宣傳上訴求點(diǎn)是高品位、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個(gè)五星級(jí)的家”!
第三類目標(biāo)消費(fèi)群：屬于低收入工薪家庭，裝修公司營(yíng)銷策劃，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出的人文關(guān)懷，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點(diǎn)：“大排擋的家裝消費(fèi)，賓館級(jí)的家裝服務(wù)”。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃4
為了豐富廣大嘉園學(xué)子的課余生活，培養(yǎng)同學(xué)們堅(jiān)持以專業(yè)理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐操作的理念，在實(shí)踐中驗(yàn)證和充實(shí)理論知識(shí)，進(jìn)一步了解市場(chǎng)，提高市場(chǎng)策劃的實(shí)踐能力，同時(shí)通過(guò)大賽選拔人才，打造校企合辦就業(yè)綠色通道，我院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)計(jì)劃于3月1日至5月28日開展經(jīng)管專業(yè)實(shí)踐之“顧家家居杯”市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽。具體如下:
主辦單位：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所
承辦單位：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)
合作單位:梅州市顧家家居
大賽時(shí)間：20xx年3月1日—20xx年5月28日
決賽地點(diǎn)：德龍會(huì)堂
活動(dòng)范圍：梅州市
參與對(duì)象：嘉應(yīng)學(xué)院全體學(xué)生
一、具體安排：
（一）宣傳方式如下：
1、橫幅、海報(bào)、展板宣傳
2、廣播宣傳
3、宣傳單
4、校外宣傳（由合作單位負(fù)責(zé)）
�。ǘ┍荣愐�:：
1、策劃對(duì)象：顧家家居沙發(fā)、軟床
2、針對(duì)區(qū)域：以梅州城區(qū)為重點(diǎn)，輻射七縣一區(qū)
3、策劃時(shí)間：三年規(guī)劃（20xx-20xx）
4、參賽團(tuán)隊(duì)完成問(wèn)卷調(diào)查不少于150份，弄虛作假者一旦發(fā)現(xiàn)取消比賽資格
5、針對(duì)顧家家居的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)消費(fèi)群體特征、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,就顧家家居如何作出相應(yīng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和方案策劃，以達(dá)到提升顧家家居在梅州市場(chǎng)的品牌知名度，擴(kuò)大顧家家居在梅州市場(chǎng)的銷售量，打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的。
�。ㄈ┐筚愔改希罕敬未筚惏ā捌放埔�(guī)劃”、“營(yíng)銷模式”、“渠道建設(shè)”、“市場(chǎng)推廣”四大模塊，具體如下：
1、品牌規(guī)劃：梅州城區(qū)及七縣一區(qū)的品牌試點(diǎn)推廣，針對(duì)顧家家居品牌文化，制定廣告策劃方案。
2、營(yíng)銷模式：開創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，例如異業(yè)聯(lián)盟，整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設(shè)計(jì)公司、建材行業(yè)等與家居相關(guān)的行業(yè)資源。
3、渠道建設(shè)：結(jié)合梅州“十二五”規(guī)劃，針對(duì)未來(lái)三年內(nèi)的城市發(fā)展，制定顧家家居渠道建設(shè)方案（例如：社區(qū)店模式、合作經(jīng)營(yíng)模式等）。
4、市場(chǎng)推廣：針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特定消費(fèi)群體（例如：企業(yè)老板、老師、機(jī)關(guān)單位、政府人員等），制定相應(yīng)有效的推廣方式。
�。ㄋ模┵Y料說(shuō)明：ⅱ三年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：（單位：萬(wàn)）（以當(dāng)年銷售量測(cè)算）
20xx年
20xx年
20xx年
600萬(wàn)
900萬(wàn)
XX萬(wàn)
�、�、毛利率：≥18%
�、�、廣告預(yù)算：以年銷售目標(biāo)≤2%計(jì)算作為廣告投放量
�。ㄎ澹┍荣愋问剑航Y(jié)合專業(yè)知識(shí)，參賽隊(duì)伍根據(jù)大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析并設(shè)計(jì)一份策劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案，從初賽中評(píng)選出12份方案進(jìn)入復(fù)賽，最終選出6份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。
(六)參賽方式：1.參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個(gè)應(yīng)為組長(zhǎng)，有客戶加盟的團(tuán)隊(duì)將適當(dāng)加分），組長(zhǎng)將參賽團(tuán)隊(duì)名單上交到經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。
2.上交參賽團(tuán)隊(duì)名單時(shí)間:20xx年3月7日下午16：30～17：30
(七)投稿方式：初賽各參賽者將策劃書以及powerpoint演示稿存盤在20xx年4月14日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。策劃書及演示稿存盤統(tǒng)一用檔案袋裝好，并注明“隊(duì)名”，待檢查完畢后，當(dāng)場(chǎng)封檔。
(八)作品要求：1、初賽由參賽團(tuán)隊(duì)自主選擇相應(yīng)教師作為指導(dǎo)員，作品撰寫規(guī)范。進(jìn)入復(fù)賽后由主辦單位指派專業(yè)老師輔導(dǎo)。
2、大賽提交策劃書需是a4紙，頁(yè)邊距上下左右為2.5厘米，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、數(shù)字必須使用規(guī)范。
二、大賽主要流程
�。ㄒ唬⿻r(shí)間安排：
3月1日（星期二）：通知發(fā)到各學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)
3月12日（星期六）：顧家家居專職人員進(jìn)行營(yíng)銷策劃專業(yè)指導(dǎo)
3月14日—4月1日：參賽者調(diào)查策劃
4月2日—4月13日：準(zhǔn)備參賽作品
4月15日—4月17日：初賽評(píng)審
4月18日（星期一）：公布進(jìn)入復(fù)賽小組名單
5月11日（星期三）：進(jìn)行復(fù)賽
5月12日（星期四）：公布進(jìn)入決賽小組名單
5月25日（星期三）：決賽彩排
5月28日（星期五）：策劃方案現(xiàn)場(chǎng)答辯（決賽）
（二）決賽方式:
1、由參賽團(tuán)隊(duì)指定1-2名選手對(duì)自身團(tuán)隊(duì)的參賽作品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的ppt演示。
2、專業(yè)評(píng)委根據(jù)選手演示結(jié)果針對(duì)其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)。
3、合作單位將會(huì)邀請(qǐng)客戶作為大眾評(píng)委進(jìn)行投票，投票結(jié)果將占總成績(jī)的20%。
4、最后綜合投票、演示及問(wèn)答結(jié)果評(píng)出各小組的成績(jī)。
�。ㄈ┍荣惇�(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
冠軍：獎(jiǎng)金1500元（1名）＋證書+綜合測(cè)評(píng)8分
亞軍：獎(jiǎng)金1200元（1名）＋證書+綜合測(cè)評(píng)6分
季軍：獎(jiǎng)金800元（1名）＋證書+綜合測(cè)評(píng)5分
優(yōu)秀獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金500元（3名）＋證書+綜合測(cè)評(píng)4分
凡提交合格作品的團(tuán)隊(duì)，可獲綜合測(cè)評(píng)2分，進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)可獲100元調(diào)研經(jīng)費(fèi)。
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所.
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案范文10
對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷售向概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷十分重要，現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。
一、概念營(yíng)銷
概念營(yíng)銷是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷策略。
做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，就應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終理解這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
1、設(shè)計(jì)
提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來(lái)原就應(yīng)那里得到呢這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。
2、施工
業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程十分關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這十分值得企業(yè)思考，對(duì)過(guò)程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程，能夠采取照片的形式，也能夠采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題，做為裝飾公司，就應(yīng)對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對(duì)工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。
3、材料
大的裝飾公司，必須具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合潛力。企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳，能讓材料商做公開的支持，以公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期發(fā)展。
4、環(huán)保
就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者十分關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，務(wù)必向縱深思考，挖掘出環(huán)保資料里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期盼，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至理解，并進(jìn)一步采取購(gòu)買行為。還要有必須的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)帶給保障。
最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。
二、服務(wù)營(yíng)銷
一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時(shí)也應(yīng)對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。
服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。
第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的資料，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。
三、體驗(yàn)營(yíng)銷
體驗(yàn)營(yíng)銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體此刻以下幾個(gè)方面：
1、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的`原因影響了銷售。推薦在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷的資料。
2、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對(duì)車間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地，做好工地營(yíng)銷。
3、材料展示
很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者帶給全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用狀況。再配套老客戶的評(píng)論，十分有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要到達(dá)材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更就應(yīng)深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。
四、情感營(yíng)銷
中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們十分注重情感，如何將情感營(yíng)銷引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。
那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，企業(yè)務(wù)必負(fù)起自己的社會(huì)職責(zé)，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
企業(yè)能夠做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷表達(dá)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。
五、知識(shí)營(yíng)銷
企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修明白講座，都就應(yīng)全心全意的為客房著想，如此以來(lái)，客戶才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。
六、差異化營(yíng)銷
差異化營(yíng)銷是十分重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就能夠去模仿，去超越你，無(wú)法持續(xù)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。
如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上尋找差異化，這是有必須難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的狀況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師以前說(shuō)的，我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。
對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無(wú)法適應(yīng)客戶的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來(lái)收益，了解到核心資料。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場(chǎng)是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都十分重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。
七、如何做好上述各種營(yíng)銷模式
每一種營(yíng)銷不是孤立的，在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)務(wù)必把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。
1、環(huán)節(jié)控制
每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能，但努力是務(wù)必的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患�，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務(wù)必對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司能夠出，但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司能夠做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合潛力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司務(wù)必全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2、配套服務(wù)
所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因?yàn)閭�(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃�；顒�(dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)務(wù)必對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開展。對(duì)于每一個(gè)樓盤的操作，公司務(wù)必有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么就應(yīng)是15萬(wàn)的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也就應(yīng)做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、人員調(diào)配
人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：
首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，務(wù)必有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置
現(xiàn)場(chǎng)布置十分重要，這不僅僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問(wèn)題。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，對(duì)于一個(gè)家裝公司而言，就目前的狀況，現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西是絕對(duì)不能缺少的。那里列出一些主要的元素：
戶型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng)，要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊(cè)。如果是小區(qū)活動(dòng)，要對(duì)小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，而且每一個(gè)戶型設(shè)計(jì)方案不得少于三種。)
作品集推薦公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí)，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都到達(dá)一個(gè)高度，一方面進(jìn)行展示，一方面是公司的資源收集。
工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對(duì)水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。務(wù)必要加文字說(shuō)明材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示，一方面證明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。
管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾�，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。
工人隊(duì)伍展示因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍，才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。
銷售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施十分重要，1234公司十年到此刻，已經(jīng)服務(wù)過(guò)十分多的客戶，有沒有每年都去回訪，持續(xù)了良好的關(guān)系，十年后的這天，1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會(huì)選1234，這就要看1234的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮倪@天，老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
八、整體營(yíng)銷
整體營(yíng)銷需要把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的需要，因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋�(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的模式，因?yàn)檎w營(yíng)銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。
九、對(duì)活動(dòng)的組織推薦
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)資料針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷人員為為輔。實(shí)際狀況能夠根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃5
摘要
如今嚼口香糖在很多人心中已經(jīng)成為了一種時(shí)尚，但在追求時(shí)尚與健康并存的今天,一種全新的有益牙齒健康的口香糖已經(jīng)出現(xiàn)在人們的視野。隨著這種追求功能型口香糖之風(fēng)的刮起，越來(lái)越多的口香糖公司推出了這一系列的產(chǎn)品。作為口香糖市場(chǎng)的龍頭企業(yè)“箭牌”公司也制造出了這種含有木糖醇的“益達(dá)”口香糖，并且在消費(fèi)者心中已經(jīng)樹立了能有益牙齒健康的良好品牌形象。
美國(guó)的箭牌和日本的樂(lè)天兩大公司基本上壟斷了目前的中國(guó)國(guó)內(nèi)的口香糖市場(chǎng)，但是隨著其他各大公司向口香糖市場(chǎng)的強(qiáng)力進(jìn)軍，益達(dá)更不能放松 警惕。我們從口香糖的市場(chǎng)整體分析，調(diào)查了解中國(guó)國(guó)內(nèi)近幾年口香糖市場(chǎng)的發(fā)展走向，逐步明確該企業(yè)的主要目標(biāo)和任務(wù)。然后在對(duì)口香糖的消費(fèi)群體進(jìn)行分析研究后，面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，我們制訂了全方位的對(duì)益達(dá)口香糖的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。
關(guān)鍵詞 益達(dá) 護(hù)齒 市場(chǎng) 營(yíng)銷
第一章 引言
1.1策劃目的
近年來(lái)隨著中國(guó)人均收入水平的提高，越來(lái)越多的年輕人可以按著自身的需求去追尋自己喜歡的東西。自從口香糖進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，人們對(duì)他的喜愛越來(lái)越深。日前，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的休閑食品日益繁多，這也就說(shuō)明口香糖的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。中國(guó)社會(huì)現(xiàn)在倡導(dǎo)健康飲食合理消費(fèi)，所以現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越注重對(duì)健康的要求。這也促使近年來(lái)含有木糖醇的口香糖的銷售市場(chǎng)持續(xù)走俏，根據(jù)數(shù)據(jù)分析今年的銷售額累計(jì)增長(zhǎng)500%，各大品牌的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了打開中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)紛紛推出不同系列產(chǎn)品，隨著木糖醇口香糖市場(chǎng)的迅速發(fā)展，消費(fèi)群眾們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)發(fā)生了明顯的改變，漸漸的從基本消費(fèi)轉(zhuǎn)向享受消費(fèi)。
以前人們認(rèn)識(shí)的口香糖只不過(guò)是供人們嚼咬的糖，現(xiàn)在隨著其功能的擴(kuò)大化，現(xiàn)在的口香糖不但能清新口氣還能防止齲齒、減輕壓力等。根據(jù)以上對(duì)口香糖的分析不難看出若想快速而穩(wěn)定的擴(kuò)大中國(guó)口香糖市場(chǎng)銷售額，將口香糖的功能擴(kuò)大化是其最好的途徑之一。隨著各大企業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)國(guó)內(nèi)的口香糖的.未來(lái)市場(chǎng)前景也不容小覷，由于消費(fèi)群眾的日益擴(kuò)大，口香糖功能的日益提高，收入水平的日益增加，導(dǎo)致在未來(lái)快節(jié)奏的社會(huì)生活中，作為方便、實(shí)用、健康含有木糖醇的益達(dá)口香糖如果持續(xù)踏實(shí)的發(fā)展下去，相信在未來(lái)的口香糖市場(chǎng)一定發(fā)展事態(tài)良好。
第二章 市場(chǎng)調(diào)查
2.1消費(fèi)群眾對(duì)口香糖的需求
消費(fèi)群眾是指具有一種或多種相同特性并且具有消費(fèi)行為的統(tǒng)一的消費(fèi)集體。據(jù)統(tǒng)計(jì)在消費(fèi)者中僅有很少的一部分人有吃口香糖的習(xí)慣，而且大部分對(duì)口香糖感興趣的消費(fèi)群體是45歲以下的中青年，35歲以下的消費(fèi)者居多。同時(shí)更容易被新事物吸引的恰恰也是這部分消費(fèi)群眾，如果能牢牢抓住這部分消費(fèi)者，以及能培養(yǎng)他們對(duì)益達(dá)口香糖品牌的信賴和吃口香糖的習(xí)慣，我想益達(dá)口香糖的營(yíng)銷就能以良好的事態(tài)發(fā)展下去。
據(jù)調(diào)查自20xx年以來(lái)糖果業(yè)已經(jīng)成為了我國(guó)快速發(fā)展的食品工業(yè)中的朝陽(yáng)企業(yè)，并且多年來(lái)保持超出其他食品產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)，但是最近幾年由于消費(fèi)群眾對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)的食品安全的質(zhì)疑，各大食品產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走向了白熱化，作為益達(dá)口香糖當(dāng)然可以抓住這一危機(jī)中的機(jī)會(huì)，生產(chǎn)出消費(fèi)群眾更信賴的產(chǎn)品。
我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)遇到過(guò)不同的口腔問(wèn)題，例如蛀牙、口腔異味等。但是對(duì)于益達(dá)口香糖的預(yù)防和處理口腔問(wèn)題的效果，僅有小部分的消費(fèi)群眾滿意，但是令人不太擔(dān)憂的是對(duì)于其效果不滿意的人也很少，同樣我們也可以抓住這一機(jī)會(huì)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品配方，生產(chǎn)出更健康的益達(dá)口香糖，就像他廣告里說(shuō)的那樣益達(dá)口香糖關(guān)愛牙齒更關(guān)心你。
2.2關(guān)于益達(dá)口香糖的產(chǎn)品分析
由美國(guó)箭牌公司推出的第一款益達(dá)無(wú)糖口香糖在短短的時(shí)間內(nèi)、在球范圍內(nèi)廣泛得到了認(rèn)同，在亞洲，中國(guó)作為超級(jí)人口大國(guó)同時(shí)也是最具潛力的消費(fèi)市場(chǎng)，這無(wú)疑成為了各種商家必爭(zhēng)市場(chǎng)份額之地。據(jù)調(diào)查在中國(guó)無(wú)糖口香糖市場(chǎng)，益達(dá)口香糖已經(jīng)達(dá)到了70%的市場(chǎng)占有率。
益達(dá)無(wú)糖口香糖是目前市場(chǎng)上口味繁多的口香糖產(chǎn)品，因?yàn)樵摦a(chǎn)品不含蔗糖，其甜味主要是由木糖醇提供，它不僅可以延長(zhǎng)甜味時(shí)間，也可以在咀嚼后促進(jìn)唾液的流量，中和人體口腔中的酸性，從而達(dá)到護(hù)齒的功效。
益達(dá)口香糖在營(yíng)銷中主打護(hù)齒功能的同時(shí)，也推出多種味道多種包裝型號(hào)系列。例如冰涼薄荷味8粒、清爽草莓味40粒等。這大大吸引了更多的消費(fèi)者，也提高了其無(wú)糖產(chǎn)品在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.3關(guān)于益達(dá)口香糖的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷努力在市場(chǎng)中獲得具有一定優(yōu)勢(shì)的所占市場(chǎng)份額比例的能力。根據(jù)近幾年的各大無(wú)糖口香糖在中國(guó)所占的市場(chǎng)份額來(lái)看，益達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的是越來(lái)越多，由于在中國(guó)木糖醇口香糖率先被日本的樂(lè)天公司所推出，廣受好評(píng)，據(jù)相關(guān)組織調(diào)查含有木糖醇的口香糖的確具有保護(hù)牙齒的功能，并且樂(lè)天公司的口香糖木糖醇含量大約占糖分的50%以上。作為近幾年發(fā)展起來(lái)的其他各大木糖醇口香糖公司，同樣也具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。好麗友的木糖醇含量特別高，大約超過(guò)了70%。樂(lè)天和好麗友都是國(guó)外的產(chǎn)品，在中國(guó)也有屬于自己專業(yè)無(wú)糖口香糖生產(chǎn)公司。位于福建的久久食品有限公司推出的“爽口片”這一系列產(chǎn)品可以說(shuō)是一炮走紅，清新爽口，嚼勁十足。
競(jìng)爭(zhēng)加劇、替代品的出現(xiàn)是任何企業(yè)、公司都無(wú)法回避的問(wèn)題。隨著社會(huì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步替代品也會(huì)越來(lái)越多，要想提高競(jìng)爭(zhēng)力必須從根本上提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷創(chuàng)新，使你們生產(chǎn)的產(chǎn)品手到消費(fèi)群眾的廣泛接受。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃6
甲方：________限公司
乙方：________有限公司
丙方：劍閣縣劍門關(guān)驛棧處置工作組
經(jīng)甲、乙、丙三方友好協(xié)商，就甲乙雙方20________年4月30日簽訂的《獨(dú)家營(yíng)銷策劃代理合同書》（以下簡(jiǎn)稱《主合同》）有關(guān)事項(xiàng)達(dá)成以下補(bǔ)充協(xié)議條款，各方愿自覺遵照?qǐng)?zhí)行。
一、丙方作為劍閣縣縣委、縣政府設(shè)立的處置監(jiān)督機(jī)構(gòu)，監(jiān)督該項(xiàng)目銷售、還債等所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
對(duì)甲、乙雙方經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目的所有活動(dòng)履行以下工作職責(zé)：
1、處置甲方項(xiàng)目相關(guān)的.債權(quán)債務(wù)糾紛。協(xié)調(diào)、處置營(yíng)銷過(guò)程中非法干擾與矛盾。
2、監(jiān)督甲、乙方合法招商、宣傳、銷售，協(xié)調(diào)處理乙方銷售過(guò)程中的相關(guān)矛盾，監(jiān)管甲、乙雙方將所有回收款項(xiàng)進(jìn)入指定的賬戶，按鎖定債務(wù)支付款項(xiàng)。
3、監(jiān)督甲、乙方按照雙方簽訂合同及補(bǔ)充和本補(bǔ)充協(xié)議履行職責(zé)與義務(wù)。
二、代理期限：
20________年4月30日-20_______年9月30日。
三、目標(biāo)任務(wù)考核：
1、20________年8月30日前為宣傳、招商推廣期。
2、20________年10月30日開盤未完成3000萬(wàn)元，甲方扣除廣告費(fèi)及傭金以每3個(gè)月完成800萬(wàn)元，甲方有權(quán)要求乙方無(wú)條件退場(chǎng)。
3、廣告費(fèi)實(shí)行報(bào)銷制，即乙方先墊付甲方按季度結(jié)算，其報(bào)銷金額不超過(guò)已實(shí)現(xiàn)銷售總金額的。乙方經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的廣告費(fèi)、代理傭金、溢價(jià)分成須出具發(fā)票，經(jīng)甲方核實(shí)，報(bào)丙方批準(zhǔn)支付。
4、甲方每季度結(jié)算支付乙方代理傭金及溢價(jià)分成扣留總金額的20%作為保證金，如未完成銷售任務(wù)，該階段的保證金不予支付給乙方。如完成銷售任務(wù)，該階段保證金，考核期結(jié)束10日內(nèi)甲方同意丙方批準(zhǔn)一次支付給乙方。
四、其他約定：
1、在乙方代理過(guò)程中，因甲方原因致使銷售受阻占用的時(shí)間，經(jīng)甲、乙、丙三方確認(rèn)受阻時(shí)間，扣除不計(jì)入考核時(shí)間，相應(yīng)期間順延。
2、為確保債務(wù)能足額清償，甲、乙雙方原初步確定的銷售底價(jià)，商業(yè)每超出500元/㎡、結(jié)算底價(jià)在原底價(jià)基礎(chǔ)上加上500元/㎡結(jié)算溢價(jià)分成。住宅每超出200元/㎡、結(jié)算底價(jià)就加上200元/㎡結(jié)算溢價(jià)分成。
3、項(xiàng)目代理期限內(nèi)乙方完成銷售面積達(dá)90%，招商入住率達(dá)商業(yè)銷售面積70%，甲、乙、丙三方終止合同所有義務(wù)。
4、乙方在代理銷售過(guò)程中如有私下壓價(jià)收取回扣或變相欺詐手段獲取客戶傭金或以內(nèi)幕交易等方式獲取利益的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消所有銷售傭金和溢價(jià)分成，并按公司內(nèi)部人員追究責(zé)任人員刑事責(zé)任。
五、甲、丙方抵債抵償房源交給債主后，由乙方與債主協(xié)商代理費(fèi)用
甲、丙方予以協(xié)調(diào)，抵債所抵償房產(chǎn)不計(jì)甲、乙方代理傭金和溢價(jià)分成。其代理傭金由乙方與債主重新達(dá)成協(xié)議執(zhí)行。
六、本協(xié)議一式六份
甲、乙、丙方各執(zhí)貳份，與甲、乙雙方20________年4月30日簽訂的相關(guān)合同具有同等法律效力。本協(xié)議經(jīng)三方代理人簽字或蓋章之日起生效執(zhí)行。
甲方：
代表人：
簽約日期：
乙方：
代表人：
簽約日期：
監(jiān)管方：
代表人：
簽約日期：
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃7
本學(xué)期本人承擔(dān)07工商企業(yè)管理班《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃技能》實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)任務(wù)。本課程是工商管理專業(yè)的必修課。課程通過(guò)組織學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)，一是使學(xué)生明確市場(chǎng)營(yíng)銷策劃對(duì)顧客的意義和對(duì)企業(yè)的重要作用；二是使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容、要求和基本流程；三是為提高學(xué)生分析市場(chǎng)狀況、綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷手段和方法解決實(shí)際問(wèn)題的能力；四是使學(xué)生學(xué)會(huì)撰寫產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案。
本課程是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的實(shí)訓(xùn)課，通過(guò)兩周的教學(xué)，我對(duì)高職教育的要求和實(shí)質(zhì)有了更深的認(rèn)識(shí)，下面就對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃技能》的教學(xué)工作作一個(gè)總結(jié)。
一、通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生普遍反映良好，能把以前所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中。
兩周的實(shí)訓(xùn)讓學(xué)生分小組（每組3-4人）自己找產(chǎn)品或企業(yè)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)策劃，學(xué)生從確定項(xiàng)目到查資料再到調(diào)研，最后寫報(bào)告、答辯，經(jīng)歷了市場(chǎng)策劃的全過(guò)程，很多學(xué)生反映通過(guò)這個(gè)過(guò)程一方面增強(qiáng)了小組的合作性，讓同學(xué)之間的關(guān)系更加融洽，另一方面，通過(guò)參與策劃的全程才意識(shí)到原來(lái)做市場(chǎng)策劃并不是那么簡(jiǎn)單的事情，需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力，同時(shí)要具備較好的理論知識(shí)和敏銳的觀察能力才可以做出一份好的市場(chǎng)策劃書。
看了每個(gè)小組交上來(lái)的.策劃書，總體而言還欠成熟，但已經(jīng)掌握了市場(chǎng)策劃的基本程序和策劃書的基本結(jié)構(gòu)。
二、本次實(shí)訓(xùn)經(jīng)過(guò)了一輪陳述一輪答辯，特別是答辯的過(guò)程，學(xué)生普遍反映良好，一方面能鍛煉口才，另一方面從老師和其他同學(xué)的提問(wèn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)本小組的不足。
在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，選項(xiàng)目的時(shí)候，我讓各小組上臺(tái)進(jìn)行陳述，然后老師點(diǎn)評(píng)，指出所選項(xiàng)目的可行性，同時(shí)其他同學(xué)也可以提出他們的意見，通過(guò)這個(gè)過(guò)程，一些可行性不強(qiáng)的項(xiàng)目被否定了，從新選擇項(xiàng)目進(jìn)行策劃。在項(xiàng)目策劃書完成后，組織了各小組的答辯，本次答辯采取全體成員一起上臺(tái)答辯的方式，在策劃書陳述完畢后，老師提出兩個(gè)問(wèn)題，然后由在場(chǎng)的同學(xué)提出問(wèn)題，在一問(wèn)一答中，課堂氣氛空前高漲，經(jīng)過(guò)激烈的答辯后，同學(xué)們?cè)趯?shí)訓(xùn)總結(jié)中普遍反映這樣的形式讓他們鍛煉了上臺(tái)演講的膽量和口才，收到了不錯(cuò)的效果。
三、不足之處。
參與實(shí)訓(xùn)的同學(xué)普遍反映實(shí)訓(xùn)的時(shí)間太短，策劃的項(xiàng)目不能深入地展開。本人也有同感，建議實(shí)訓(xùn)的課程可以增加課時(shí)，或者延長(zhǎng)實(shí)訓(xùn)的時(shí)間跨度，如一個(gè)月，每周可以安排八節(jié)課，也許這樣的安排會(huì)取得更好的效果。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃8
【摘要】
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和科技的水平不斷發(fā)展，社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制也在不斷地完善和發(fā)展，導(dǎo)致人們的思想觀念和生活方式發(fā)生了翻天覆地的變化，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入了千家萬(wàn)戶，但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)的營(yíng)銷管理方面不僅有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)，我們應(yīng)該把握好時(shí)代帶來(lái)的機(jī)遇，積極地面對(duì)挑戰(zhàn)。
【關(guān)鍵詞】
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷管理；機(jī)遇與挑戰(zhàn)
引言
在這個(gè)全新的21世紀(jì)，是一個(gè)以經(jīng)濟(jì)和科技力量為主宰的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展成為了社會(huì)進(jìn)步的動(dòng)力，社會(huì)的發(fā)展也依靠著經(jīng)濟(jì)和科技的進(jìn)步，時(shí)代的飛速發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)覆蓋到千家萬(wàn)戶，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越強(qiáng)大；但是，一項(xiàng)技術(shù)的快速發(fā)展是一把雙刃劍，有好的一面也有不好的一面，網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展給人們的生活帶來(lái)了方便，同時(shí)也給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷管理帶來(lái)了一些挑戰(zhàn)等待著我們?nèi)?zhàn)勝。
1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)給市場(chǎng)營(yíng)銷管理帶來(lái)的機(jī)遇
經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程越來(lái)越快，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了機(jī)遇，市場(chǎng)營(yíng)銷從根本來(lái)說(shuō)就是交換，信息技術(shù)的發(fā)展，使得信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改變了交換的方式，從原來(lái)的實(shí)體交換方式變成了網(wǎng)絡(luò)虛擬的交換方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)給人們的生活帶來(lái)了方便。隨著時(shí)代的發(fā)展科學(xué)與技術(shù)也在不斷地崛起，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給人們更好的購(gòu)物提供了一個(gè)廣闊的平臺(tái)，為了充分了解我們生活中有多少人了解網(wǎng)購(gòu)、有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)我們對(duì)路上的行人進(jìn)行了隨機(jī)采訪了60人（采訪結(jié)果如表1）。從表1中來(lái)看，大部分人都在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)購(gòu)買他們需要的東西，就目前來(lái)看，人們的消費(fèi)方式和消費(fèi)水平發(fā)生了翻天覆地的變化，人們對(duì)生活質(zhì)量和生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高，隨著計(jì)算機(jī)的不斷普及使用，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成了人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠帧６�，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)展過(guò)程中，受到了國(guó)內(nèi)外環(huán)境的影響，使得網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部外部環(huán)境更加有利于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，并且給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)會(huì)，使得對(duì)外聯(lián)系越來(lái)越密切，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)更加加強(qiáng)，為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)謀求福利，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利益最大化；因此，我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，積極地面對(duì)激烈又殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)應(yīng)積極探討我國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理思路，對(duì)企業(yè)進(jìn)行改革，我們要緊跟時(shí)代的潮流，緊跟國(guó)際的發(fā)展趨勢(shì)，把握住這次機(jī)遇，來(lái)促進(jìn)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的進(jìn)一步完善。
2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的挑戰(zhàn)
在這個(gè)全新的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，雖然網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)在不斷具有安全化，但是，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)外部環(huán)境給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了挑戰(zhàn)；而且，網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展也使得網(wǎng)絡(luò)不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為出現(xiàn)，我國(guó)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)中不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為制定著各種法律法規(guī)，對(duì)如何正確使用網(wǎng)絡(luò)也制定著各種使用方式和原則，可是今天這個(gè)物欲橫流的時(shí)代，在朝‘錢’看的現(xiàn)代社會(huì)大環(huán)境下，很多人為了利益投資：成本小、時(shí)間短、風(fēng)險(xiǎn)低并且迅速獲得大量資金。因此通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式采取一些不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷手段，主要是經(jīng)營(yíng)者采取不正當(dāng)手段爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)，損害其他經(jīng)營(yíng)者合法權(quán)益，來(lái)獲取利益，嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理的完善，也欺騙了消費(fèi)者，目前這種網(wǎng)絡(luò)不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為也有很多：
2.1網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了挑戰(zhàn)雖然現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展的進(jìn)程越來(lái)越快，但是，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的內(nèi)部外部環(huán)境還會(huì)給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的`發(fā)展帶來(lái)一定的劣勢(shì)，影響著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，還有可能直接影響到網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的利益問(wèn)題，因此，應(yīng)該積極地面對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)內(nèi)部外部環(huán)境給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)的劣勢(shì)。
2.2侵犯商標(biāo)權(quán)及商業(yè)混同行為影響網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為的表現(xiàn)形式有一種是侵犯商標(biāo)權(quán)及商業(yè)混同的行為，這種不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷方式主要包括假冒他人的注冊(cè)商標(biāo)，擅自使用知名品牌的特有商標(biāo)、使用與知名品牌的相近的名稱來(lái)進(jìn)行包裝和裝潢造成和其他經(jīng)營(yíng)商所經(jīng)營(yíng)的商品想混淆，以及擅自使用他人的企業(yè)名稱或者姓名，使得消費(fèi)者誤認(rèn)是知名品牌的商品來(lái)進(jìn)行購(gòu)買，為經(jīng)營(yíng)商提供利潤(rùn)，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中商業(yè)混同是一種非常不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷手段，嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的秩序。
2.3利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)措施實(shí)施不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為影響網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)措施實(shí)施不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為，主要是不法分子通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新發(fā)展，來(lái)運(yùn)用新技術(shù)實(shí)施不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，危害他人的利益的行為，這種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為是最難預(yù)防的一種不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為，嚴(yán)重影響了有序的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。
2.4虛假宣傳影響網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展虛假宣傳主要是一些不法商家，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，對(duì)商品的質(zhì)量、制作成分、商品的功效、性能以及有效期限，進(jìn)行虛假的宣傳，來(lái)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利地位，提高自己的利益，近年來(lái)，使用虛假宣傳的網(wǎng)絡(luò)商家越來(lái)越多，已經(jīng)延伸到服務(wù)領(lǐng)域，尤其是網(wǎng)站的技術(shù)平臺(tái)和服務(wù)領(lǐng)域，嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的真實(shí)性，造成的消費(fèi)者的不信任，給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷造成了影響。
2.5壟斷經(jīng)營(yíng)影響網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展在這個(gè)全新的時(shí)代各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多商家開始在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中尋找出路，來(lái)使得自己的企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。這些經(jīng)營(yíng)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷中常見的競(jìng)爭(zhēng)方式是壟斷經(jīng)營(yíng)，通斷經(jīng)營(yíng)主要是指一些經(jīng)營(yíng)者在域名注冊(cè)市場(chǎng)，少數(shù)獨(dú)占機(jī)構(gòu)利用控制服務(wù)器與數(shù)據(jù)中心的地位，來(lái)阻礙其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)象，這種營(yíng)銷方式也嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。
3網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前的完善
3.1把握機(jī)遇隨著經(jīng)濟(jì)核科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越強(qiáng)大，網(wǎng)絡(luò)的使用已經(jīng)逐漸普及。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的同時(shí)網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)逐漸崛起，我們應(yīng)該積極地面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，不斷對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行改革，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開放性吸引更多的消費(fèi)者、更好的滿足消費(fèi)者需求促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。
3.2積極迎接挑戰(zhàn)目前，我們要緊跟時(shí)代的潮流，緊跟國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)和立法趨勢(shì)，吸取其他國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范化。我們還應(yīng)該完善司法解釋和完善法律責(zé)任的規(guī)定，司法解釋包括責(zé)任主體、行為要件、典型形態(tài)、處罰與賠償?shù)确矫�；在完善立法的過(guò)程中我們應(yīng)該完善司法解釋，增加說(shuō)服力，使得在市場(chǎng)營(yíng)銷中采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段的不法分子，充分了解法律法規(guī)，以減少這種違法行為的發(fā)生，促進(jìn)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的安全有序。除此之外，還要以消費(fèi)者為主體，倡導(dǎo)消費(fèi)者主導(dǎo)化和個(gè)性化，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行滿足，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。
4結(jié)語(yǔ)
隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)開始持續(xù)高速發(fā)展；但是，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這就導(dǎo)致對(duì)我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，還有一些不法商家采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的大量出現(xiàn)，給人們的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也帶來(lái)了一些經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)這種情況，首先要抓住時(shí)代給我們帶來(lái)的機(jī)遇，大力的促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，然后要改善我們的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，積極地面對(duì)時(shí)代給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)。
參考文獻(xiàn)
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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃9
1、前言
又可稱為導(dǎo)言，是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括：策劃專題(介紹專題的由來(lái)、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動(dòng)力、基本要求和最終目標(biāo))和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問(wèn)題；難點(diǎn)是指策劃過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對(duì)策劃最為緊要并起決定作用的因素�？偟囊笫牵和怀鲋攸c(diǎn)，明確難點(diǎn)，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)
2、正文
正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：
�、倨鹬箷r(shí)間。說(shuō)明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開始實(shí)施，到何年何月何日止結(jié)束。時(shí)間安排要經(jīng)過(guò)科學(xué)推算，既能留有余地，又能講究工作效率。
②地點(diǎn)環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說(shuō)明。
③內(nèi)容對(duì)象。指明本專題開發(fā)項(xiàng)目、具體任務(wù)、主要?jiǎng)?chuàng)意及操作要點(diǎn)，并提出有關(guān)要求。 ④方法手段。明確本專題運(yùn)行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對(duì)象而定，要因事制宜，力求科學(xué)有效。
�、莩绦虿襟E。安排本專題策劃進(jìn)程，劃分運(yùn)作階段，并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標(biāo)，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。
�、藿y(tǒng)計(jì)分析。分析策劃實(shí)施過(guò)程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況，統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細(xì)算，充分利用，少投高效。
�、呷藛T責(zé)任安排。將本專題策劃實(shí)施過(guò)程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排，明確責(zé)權(quán)利，落實(shí)到人頭。
程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。
3、結(jié)尾
結(jié)尾是對(duì)策劃案的總結(jié)、預(yù)測(cè)和建議。其內(nèi)容主要有：
�、賹�(duì)策劃案全文作出簡(jiǎn)要總結(jié)；
�、趯�(duì)策劃案實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和最終效果進(jìn)行預(yù)測(cè)，并提出應(yīng)對(duì)的措施；
�、蹖�(duì)策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。
1、前言
前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過(guò)長(zhǎng)，一般不要超過(guò)一頁(yè)，字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個(gè)方面：
首先，可以簡(jiǎn)單提一下接受營(yíng)銷策劃委托的情況。如：××公司接受××公司的委托，就××年度的營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。
接下來(lái)要重點(diǎn)敘述為什么要進(jìn)行這樣一個(gè)策劃，即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚，這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個(gè)目的達(dá)到了，那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來(lái)了。最后部分可以就策劃的概略情況，即策劃的過(guò)程，以及策劃實(shí)施后要達(dá)到的理想狀態(tài)作簡(jiǎn)要的說(shuō)明。
2、目錄
目錄的'作用是使?fàn)I銷策劃書的結(jié)構(gòu)一目了然，同時(shí)也使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容。因此，策劃書中的目錄不宜省略。
如果營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容篇幅不是很多的話，目錄可以和前言同列一頁(yè)。列目錄時(shí)要注意的是：目錄中所標(biāo)的頁(yè)碼不能和正文的頁(yè)碼有出入，否則會(huì)增加閱讀者的麻煩。
因此，盡管目錄位于策劃書中的前列，但實(shí)際的操作往往是等策劃書全部完成后，再根據(jù)策劃書的內(nèi)容與頁(yè)碼來(lái)編寫目錄的。
3、概要提示
為了使閱讀者對(duì)營(yíng)銷策劃內(nèi)容有一個(gè)非常清晰的概念，使閱讀者立刻對(duì)策劃者的意圖與觀點(diǎn)予以理解，作為總結(jié)性的概要提示是必不可少的。換句舌說(shuō)，閱讀者通過(guò)概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。
概要提示的撰寫同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過(guò)長(zhǎng)，可以控制在一頁(yè)以為。另外，概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此，遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見大海的效果。
概要提示的撰寫一般有兩種方法，即在制作營(yíng)銷策劃書正文前事先確定和在營(yíng)銷策劃書正文結(jié)束后事后確定。這兩種方法各有利弊，一般來(lái)說(shuō)，前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進(jìn)行，從而能有效地防止正文撰寫的離題或無(wú)中心化；后者簡(jiǎn)單易行，只要把策劃書內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來(lái)定。
4、環(huán)境分析
這是營(yíng)銷策劃的依據(jù)與基礎(chǔ)，所有營(yíng)銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點(diǎn)。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點(diǎn)，描繪出環(huán)境變化的軌跡，形成令人信服的依據(jù)資料。
環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實(shí)要有條理，使人能抓住重點(diǎn)。在具體做環(huán)境分析時(shí)，往往要收集大量的資料，但所收集的資料并不一定都要放到策劃書的環(huán)境分析中去，因?yàn)檫^(guò)于龐大復(fù)雜的資料往往會(huì)減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料，可以用“參考資料”的名義列在最后的附錄里。因此，做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個(gè)原則。
所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實(shí)際，不能有太多的主觀臆斷。任何一個(gè)帶有結(jié)論性的說(shuō)明或觀點(diǎn)都必須建立在客觀事實(shí)基礎(chǔ)上，這也是衡量策劃者水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。
5、機(jī)會(huì)分析
這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個(gè)整體。而實(shí)際上在很多場(chǎng)合，一些營(yíng)銷策劃書也確實(shí)是如此處理的。
在這里，要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后找出企業(yè)存在的真正問(wèn)題與潛力，為后面的方案制定打下基礎(chǔ)。企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅一般通過(guò)外部環(huán)境的分析來(lái)把握；企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)一般通過(guò)內(nèi)部環(huán)境的分析來(lái)把握。在確定了機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之后，再根據(jù)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)軌跡的預(yù)測(cè)，就可以大致找到企業(yè)問(wèn)題所在了。
6、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案
這是策劃書中的最主要部分。在撰寫這部分內(nèi)容時(shí)，必須非常清楚地提出營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來(lái)說(shuō)明。醫(yī)生在詢問(wèn)病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進(jìn)行環(huán)境分析和機(jī)會(huì)分析)，必須對(duì)病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的健康目標(biāo)(如同營(yíng)銷目標(biāo))、依據(jù)健康目標(biāo)制定具體的治療方案(如同營(yíng)銷戰(zhàn)略與行動(dòng)方案)。因此，“對(duì)癥下藥”及“因人制宜”是治療的基本原則。所謂“因人制宜”是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥，藥下得太猛，病人承受不了，則適得其反。
在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案時(shí)，同樣要遵循上述兩個(gè)基本原則。常言道：“欲速則不達(dá)�！痹谶@里特別要注意的是避免人為提高營(yíng)銷目標(biāo)以及制定脫離實(shí)際難以施行的行動(dòng)方案。可操作性是衡量此部分內(nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。
在制定營(yíng)銷方案的同時(shí)，還必須制定出一個(gè)時(shí)間表作為補(bǔ)充，以使行動(dòng)方案更具可操作性。
此舉還可提高策劃的可信度。
7、營(yíng)銷成本
營(yíng)銷費(fèi)用的測(cè)算不能馬虎，要有根據(jù)。像電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告的費(fèi)用等最好列出具體價(jià)目表，以示準(zhǔn)確。如價(jià)目表過(guò)細(xì)，可作為附錄列在最后。在列成本時(shí)要區(qū)分不同的項(xiàng)目費(fèi)用，既不能太粗，又不能太細(xì)。用列表的方法標(biāo)出營(yíng)銷費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的，其優(yōu)點(diǎn)是醒目。
8、行動(dòng)方案控制
此部分的內(nèi)容不用寫得太詳細(xì)，只要寫清楚對(duì)方案的實(shí)施過(guò)程的管理方法與措施即可。另外，由誰(shuí)實(shí)施，也要在這里提出意見�？傊瑢�(duì)行動(dòng)方案控制的設(shè)計(jì)要有利于決策的組織與施行。
9、結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)主要起到與前言的呼應(yīng)作用，使策劃書有一個(gè)圓滿的結(jié)束，而不致使人感到太突然。結(jié)束語(yǔ)中再重復(fù)一下主要觀點(diǎn)并突出要點(diǎn)是常見的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案范文是學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案策劃的捷徑，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案撰寫的內(nèi)容包括網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)狀況分析、網(wǎng)優(yōu)化方案、網(wǎng)站推廣方案、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員培訓(xùn)等內(nèi)容。新競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管顧問(wèn)提供最專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案下載，您也可以到淘寶網(wǎng)選購(gòu)您需要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子書。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案詳細(xì)撰寫內(nèi)容
一、網(wǎng)站分析
1、網(wǎng)站流量分析
安裝一套流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)（如底部公共欄目下方51yes統(tǒng)計(jì)圖標(biāo)所示），可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營(yíng)銷手段的效果，并且還可以分析到：
(1)流量來(lái)路統(tǒng)計(jì)
可以清晰的統(tǒng)計(jì)到每年、每月、每日、客流是通過(guò)什么渠道來(lái)到網(wǎng)站的�？梢郧逦袛喔鞣N推廣方法的效果。
(2)瀏覽頁(yè)面和入口分析
可以判斷網(wǎng)站中那個(gè)頁(yè)面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個(gè)頁(yè)面進(jìn)入網(wǎng)站的。
(3)客流地區(qū)分布
清晰的分析出，網(wǎng)站瀏覽者的地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個(gè)地區(qū)流浪者的比例。
(4)搜索引擎與關(guān)鍵詞分析
分析通過(guò)各個(gè)搜索引擎所帶來(lái)的流量比例，并且可以分析出客流是通過(guò)搜索什么關(guān)鍵詞來(lái)到網(wǎng)站的。
(5)客戶端分析
可以分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。
2、站點(diǎn)頁(yè)面分析
(1)主頁(yè)面整體分析
(2)頁(yè)面標(biāo)簽分析
(3)超鏈接檢查
(4)瀏覽速度分析
(5)源代碼設(shè)計(jì)分析
3、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析
(1)分析目前技術(shù)是否采用合理
(2)分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理
(3)分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)分析
(1)關(guān)鍵詞分析
(2)搜索引擎登記狀況分析
(3)搜索引擎排名狀況分析
(4)交換鏈接相關(guān)性
(5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要方法分析
5、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析
(1)網(wǎng)絡(luò)投資分析
(2)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策略分析
二、網(wǎng)站優(yōu)化
1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化
網(wǎng)站導(dǎo)航、頁(yè)面布局優(yōu)化
2、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化
網(wǎng)頁(yè)TITIEL關(guān)鍵詞標(biāo)簽、網(wǎng)頁(yè)簡(jiǎn)介標(biāo)簽，圖片注釋、等方面的優(yōu)化
3、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮
專門的網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮軟件對(duì)網(wǎng)頁(yè)系統(tǒng)的進(jìn)行壓縮，提高頁(yè)面流量速度。
4、超鏈接優(yōu)化
超連接結(jié)構(gòu)、超鏈接注釋、超連接路徑優(yōu)化
5、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化
對(duì)主要頁(yè)面內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整、排版進(jìn)行優(yōu)化，讓內(nèi)容更容易閱讀。
三、網(wǎng)站推廣
通過(guò)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行綜合的分析后，選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法，在眾多網(wǎng)絡(luò)推廣方法當(dāng)中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因?yàn)槠渌姆椒ǘ际潜容^花錢而且效果短暫的，而搜索引擎排名做好以后，它可以長(zhǎng)期為你帶來(lái)高質(zhì)量的流量。一個(gè)網(wǎng)站的流量80%都是由搜索引擎帶來(lái)的。
1、搜索引擎排名
(1)關(guān)鍵詞選擇
(2)搜索引擎登陸
包括GOOGLE、yahoo、MSN等國(guó)內(nèi)外幾百個(gè)搜索引擎。
(3)搜索引擎排名
通過(guò)我們專長(zhǎng)的SEO優(yōu)化技術(shù)對(duì)網(wǎng)站整體進(jìn)行優(yōu)化，使盡可能多的詞在各個(gè)搜索引擎的排名提升，以提高網(wǎng)站的流量。
2、相關(guān)鏈接交換
與相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接交換。
3、網(wǎng)絡(luò)廣告投放
在網(wǎng)站運(yùn)作過(guò)程之中，建議投放一些有效的網(wǎng)絡(luò)廣告。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)
授人與魚不如授人魚漁，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，我們把對(duì)貴方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其很快掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的秘訣，使貴方網(wǎng)站在我方為其打下很好的營(yíng)銷基礎(chǔ)后，能夠穩(wěn)定、持續(xù)的保持其向前發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃10
活動(dòng)背景：
在運(yùn)動(dòng)用品的世界中，adidas一直代表著一種特別的地位象征，而這種象征有人稱之為「勝利的三條線」。自1948年創(chuàng)立至今，adidas幫助過(guò)無(wú)數(shù)的運(yùn)動(dòng)選手締造佳績(jī)，成就了不少的豐功偉業(yè)。因此，adidas也可以說(shuō)是集合了眾人信賴及尊敬的最佳典范。今日，adidas依然秉持AdiDassler完美制鞋的理念，不斷的與世界級(jí)的頂尖運(yùn)動(dòng)家與教練交換心得與需求，經(jīng)過(guò)一連串反覆的測(cè)試與考驗(yàn)，發(fā)展出符合人體工學(xué)的各項(xiàng)產(chǎn)品，不但能幫助各類專業(yè)運(yùn)動(dòng)家們提升運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)、更能滿足一般市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)運(yùn)動(dòng)商品的需求。近年來(lái)，adidas不僅在設(shè)計(jì)上、功能上有新突破，代表性的三條線設(shè)計(jì)概念亦在流行趨勢(shì)中掀起另一股風(fēng)潮，席卷時(shí)下的年輕新世代形成流行新風(fēng)格，帶領(lǐng)全球運(yùn)動(dòng)商品邁向更多元化的遠(yuǎn)景。為了這樣，我們有必要對(duì)阿迪達(dá)斯進(jìn)行規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略。
Swot分析：優(yōu)勢(shì)：阿迪達(dá)斯由于固守自身所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（敢于在材料和技術(shù)上進(jìn)行試驗(yàn)），而蔑視組織環(huán)境的發(fā)展變化（消費(fèi)者偏好引發(fā)對(duì)不同功能鞋的認(rèn)可），自動(dòng)放棄了順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展方向的消費(fèi)需求（慢跑鞋市場(chǎng)）。劣勢(shì)：阿迪達(dá)斯管理當(dāng)局沉迷于原有的經(jīng)營(yíng)理念，缺乏靈活多變的領(lǐng)導(dǎo)方式；阿迪達(dá)斯組織內(nèi)部欠缺把握市場(chǎng)、搜集市場(chǎng)信息的功能。
威脅：以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在（研究開發(fā)隊(duì)伍壯大、研究開發(fā)項(xiàng)目豐富多彩，貼近消費(fèi)者——300個(gè)運(yùn)動(dòng)員試穿測(cè)驗(yàn)，以及使用材料的不斷大膽實(shí)驗(yàn)和研究）變的開始。而對(duì)于70年代大批的新加入者也缺乏分析。尤其是俄勒岡選拔賽中耐克的突起，仍未能喚醒阿迪達(dá)斯的管理層進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。
90達(dá)斯管理當(dāng)局應(yīng)在原優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，首先對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行大的調(diào)整，順應(yīng)消費(fèi)偏好的變化，開發(fā)多元化產(chǎn)品市場(chǎng)。其次，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)行人力資源培訓(xùn)、招募專門有經(jīng)驗(yàn)的人員從事市場(chǎng)信息收集和分析工作。最后，重新樹立富有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)文化，放棄最初在運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上的居高臨下的領(lǐng)先者的自傲態(tài)度，使整個(gè)組織緊隨環(huán)境變動(dòng)的脈絡(luò)。
活動(dòng)目的：
阿迪達(dá)斯公司公司必須到其他國(guó)際性體育項(xiàng)目中去開辟市場(chǎng)。阿迪達(dá)斯以中國(guó)，日本等亞洲為中心的超級(jí)市場(chǎng)去開展業(yè)務(wù)，搶占市場(chǎng)份額，能夠更多的出現(xiàn)的國(guó)家隊(duì)，運(yùn)動(dòng)會(huì)上，從而讓平民百姓也穿上阿迪達(dá)斯鞋子運(yùn)動(dòng)并成為忠實(shí)的用戶。在搶占市場(chǎng)份額的`同時(shí)，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，收購(gòu)一些有名氣如匡威的品牌鞋子作為子品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。實(shí)施兼并與收購(gòu)，打造品牌規(guī)模效應(yīng)。
市場(chǎng)定位：
一級(jí)市場(chǎng)為主體，向二、三級(jí)市場(chǎng)不斷滲透，以專賣店為主體，專廳、專柜為輔助。阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)定位系高端市場(chǎng)。運(yùn)動(dòng)鞋主要涉及是足球以及在田徑各類型運(yùn)動(dòng)方面的。同時(shí)也有時(shí)尚以及學(xué)生普通運(yùn)動(dòng)愛好者所適合的中高檔運(yùn)動(dòng)鞋。
市場(chǎng)分析：足球作為世界上第一大運(yùn)動(dòng)，而阿迪達(dá)斯作為足球品牌最大的贊助商，在世界的影響力自然十分巨大。阿迪達(dá)斯公司致力運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，如捐贈(zèng)籃球，修建球場(chǎng)等活動(dòng)。對(duì)提高品牌效用有著很大作用，讓孩子從小能用上好的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。舉辦比賽費(fèi)用、名人廣告費(fèi)用，產(chǎn)品包裝費(fèi)用，產(chǎn)品展銷會(huì)費(fèi)用等。同時(shí)在時(shí)尚產(chǎn)品上都有一定的涉及。
公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略：
價(jià)格策略：
在體育營(yíng)銷中，價(jià)格行為是企業(yè)市場(chǎng)行為的主要內(nèi)容，也是一個(gè)企業(yè)盈虧的主要因素之一，由于國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌發(fā)展已經(jīng)成熟，因此企業(yè)制定的價(jià)格策略，一定要適合于目標(biāo)受眾的消費(fèi)水平，這樣也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，適合于中國(guó)的市場(chǎng)需求，而且這也是本土企業(yè)所特有的優(yōu)勢(shì)。阿迪達(dá)斯將低價(jià)格作為自己與耐克、銳步爭(zhēng)的有力武器，定價(jià)比較合理化，適合于各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)水平，同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于中國(guó)的市場(chǎng)需求。但低價(jià)策略并不意味著阿迪達(dá)斯的產(chǎn)品不及其他國(guó)際大品牌，而是更適合于中國(guó)的消費(fèi)水平。但如何能在低價(jià)的基礎(chǔ)上超越其他國(guó)際一流的運(yùn)動(dòng)品牌，將是阿迪達(dá)斯在未來(lái)的發(fā)展中需要探索的問(wèn)題。
體育促銷策略
1、尋找合適的體育賽事贊助。體育賽事贊助，是體育營(yíng)銷中的重要策略之一。如向奧運(yùn)會(huì)、世界杯、歐洲杯等影響廣泛和深遠(yuǎn)的國(guó)際賽事尋求合作，這對(duì)提升品牌知名度和影響力的傳播效果，是巨大和深遠(yuǎn)的。在體育賽事贊助方面，阿迪達(dá)斯一直走在時(shí)代的前列，從1992年巴塞羅那到2008年北京等，阿迪達(dá)斯都是多項(xiàng)運(yùn)動(dòng)用品的贊助商。
2、把握世界足壇與奧運(yùn)契機(jī)，提升品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度。在世界足壇上，adidas所受的支持度更是沒有任何一家運(yùn)動(dòng)用品廠商可以比擬的。尤其當(dāng)adidas發(fā)表了第一雙釘鞋后，更是受到頂尖足球員的支持與喜愛，由1974年于西德所舉辦的世界杯足球賽中，80%以上的出場(chǎng)球員都選用了adidas的足球鞋便可得知當(dāng)時(shí)adidas在世界足壇的威力。而在1998年的法國(guó)世界杯足球賽中，地主法國(guó)隊(duì)更是憑借adidas足球鞋優(yōu)越的性能，發(fā)揮了超水平的實(shí)力，擊敗群雄勇奪冠軍，法國(guó)足球明星Zidane更榮獲1998年世界足球先生頭銜，再次證明adidas「勝利的三條線」的權(quán)威保證一直延續(xù)至今。
廣告定位策略
沒有不可能”是阿迪達(dá)斯的廣告語(yǔ)，是阿迪達(dá)斯品牌在過(guò)去的近100年不斷積累和完善的結(jié)晶。從最早的“你被耍了”、“每當(dāng)我扣籃”等到“比賽，是五個(gè)人的”、“信不信有你”“沒有不可能”逐步積淀出它品牌獨(dú)有的內(nèi)涵：阿迪達(dá)斯提供的絕不僅是一種體育用品，而是在傳遞一種人生信念、體育精神和思想境界。選擇合適的媒體節(jié)目進(jìn)行廣告投放。電視、報(bào)紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者在關(guān)心體育新聞時(shí)能反復(fù)觸及商品品牌。媒體節(jié)目贊助廣告與常規(guī)性廣告的不同在于，贊助廣告是媒體節(jié)目的一部分，觀眾不能隨意避開廣告的收看。因此選擇合適的媒體節(jié)目顯得尤為重要。
營(yíng)銷分銷渠道選擇策略：
分銷渠道是指導(dǎo)體育產(chǎn)品從生產(chǎn)者流到消費(fèi)者的組織或個(gè)人，它主要包括中間商、代理商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)動(dòng)品牌的經(jīng)營(yíng)者的一項(xiàng)工作就是通過(guò)體育分銷渠道確保體育產(chǎn)品通暢地流向消費(fèi)者。對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)，阿迪達(dá)斯的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)具規(guī)模：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，能輻射國(guó)際主要區(qū)域；零售終端業(yè)態(tài)多樣；網(wǎng)絡(luò)本地化程度高，由熟悉本地市場(chǎng)的本地人經(jīng)營(yíng)；經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年培育，相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)阿迪達(dá)斯品牌忠誠(chéng)度高；渠道改良的基礎(chǔ)好，橫向拓寬，縱向延伸、滲透都很好；渠道的多元化兼容多品類產(chǎn)品。在渠道方面應(yīng)該做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動(dòng)，多個(gè)要素互相配合使它的營(yíng)銷渠道安排的非常好。
總結(jié)：
作為一個(gè)著名運(yùn)動(dòng)品牌，阿迪達(dá)斯不僅要向顧客宣傳它的企業(yè)文化，利用運(yùn)動(dòng)盛會(huì)讓自己的標(biāo)志出現(xiàn)在更高的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)證明產(chǎn)品的性能。不斷開拓創(chuàng)新，改進(jìn)技術(shù)達(dá)到讓運(yùn)動(dòng)員創(chuàng)造更好的成績(jī)，打造一個(gè)有實(shí)力的品牌。充分利用自己在市場(chǎng)上的地位，關(guān)注潮流，讓產(chǎn)品不僅僅是一款體育用品，而是一種精神的媒介。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃11
隨著中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。中秋、國(guó)慶是白酒進(jìn)入旺季門檻的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望一進(jìn)入白酒旺季的門檻就能“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)榈谝弧皯?zhàn)爭(zhēng)”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如中秋節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起賞月吃月餅是節(jié)日之快事，寓意也非凡深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。另外，對(duì)很多奔波在外的人說(shuō)，中秋佳節(jié)可謂是思鄉(xiāng)情節(jié)纏繞心間，但是明月的光輝不分界限，每一個(gè)人都能感受到它的撫慰，正如祖國(guó)對(duì)她人民的關(guān)懷，不會(huì)因遠(yuǎn)隔重洋而忽略。國(guó)慶節(jié)正值春華秋實(shí)、氣候宜人的時(shí)節(jié)，可謂是舉國(guó)歡慶，全民同樂(lè)。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，國(guó)慶旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。
一、白酒業(yè)行業(yè)分析
隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)在，白酒行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)如下趨勢(shì)：一是白酒總量在減少，花色品種在增多；二是中價(jià)位酒在減少，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在減少，功能酒或復(fù)合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少，委托代加工、異地貼標(biāo)的酒在增加；五是高度酒在減少，中低度酒在增多；六是國(guó)有酒企業(yè)在減少，民營(yíng)酒企業(yè)在增多。企業(yè)之間的產(chǎn)品‘同質(zhì)化’、‘同級(jí)化’現(xiàn)象非常嚴(yán)重，外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調(diào)到10%，這將會(huì)使洋白酒的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大增，洋白酒很快會(huì)奪走我國(guó)年輕一代的消費(fèi)者，中國(guó)白酒的消費(fèi)可能只會(huì)留下年長(zhǎng)者的青睞，并望“洋”興嘆。
白酒如傷肝傷胃的“天然屬性”已經(jīng)人所共知；巨額宣傳費(fèi)用更讓消費(fèi)者感覺到“喝的是廣告”；低門檻高費(fèi)用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的秘密……面對(duì)如此嚴(yán)竣險(xiǎn)惡的市場(chǎng)環(huán)境，有人驚，有人嘆，更有人問(wèn)：明日白酒，該怎樣走？事實(shí)上由于上世紀(jì)90年代中后期國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費(fèi)時(shí)代，業(yè)界認(rèn)為，“保障供給”→“強(qiáng)化商品力”→“擴(kuò)張企業(yè)力”→“重筑通路，加強(qiáng)促銷”的主題變遷，表明中國(guó)白酒業(yè)正向整合營(yíng)銷發(fā)展，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭(zhēng)的事實(shí)，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力；二是在銷售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救銷售頹勢(shì)�！�
從消費(fèi)因素來(lái)看，一是中國(guó)“無(wú)酒不成宴“。大多場(chǎng)合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開場(chǎng)。另外國(guó)家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展。國(guó)家對(duì)白酒征收重稅給中小酒企帶來(lái)了巨大的影響。重稅，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷商資源、不斷下降的利潤(rùn)給中小酒企的生存帶來(lái)嚴(yán)重的考驗(yàn)。
據(jù)市場(chǎng)報(bào)的調(diào)查，經(jīng)常購(gòu)買白酒的消費(fèi)者占50。9%，偶然購(gòu)買白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消費(fèi)者在購(gòu)買白酒，說(shuō)明酒類消費(fèi)中白酒消費(fèi)仍為主力市場(chǎng)；在對(duì)白酒消費(fèi)動(dòng)機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)中，有32。3%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒用于請(qǐng)客，而購(gòu)買白酒自用的消費(fèi)者所占比例達(dá)46。2%，兩項(xiàng)合計(jì)所占比例為78。5%，僅有11。7%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒是為了送禮，表明白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。
通過(guò)對(duì)消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22。5%的消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視，有25。4%的消費(fèi)者更加注重白酒的純糧特點(diǎn)，只有8。1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時(shí)沒什么講究。這說(shuō)明人們對(duì)白酒消費(fèi)的觀念不僅僅局限于單純的感性消費(fèi)模式，提升品牌、強(qiáng)調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點(diǎn)因素。
調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者在對(duì)白酒的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，最主要考慮的因素是白酒的口感，選擇者所占比例達(dá)49。9%，其次是白酒的品牌及酒后反應(yīng)，所占比例分別為18。1%和12。6%；此外，在對(duì)消費(fèi)者品牌認(rèn)知度的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在選擇某一品牌時(shí)，主要考慮因素選擇口感的占47。5%，同時(shí)白酒價(jià)格也是不容忽視的因素，選擇價(jià)格因素的消費(fèi)者占20。7%，品牌因素位居第三，所占比例為17。5%。
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)白酒價(jià)位的選擇，有32。5%的消費(fèi)者選擇20—40元的中檔白酒，38。7%的消費(fèi)者選擇40—60元的白酒，而選擇60元以上價(jià)位白酒的消費(fèi)者僅占18。9%，這說(shuō)明中檔白酒的銷量最大，并且其市場(chǎng)潛量也最大；此外，在對(duì)白酒包裝的選擇上，有40。9%的消費(fèi)者選擇精致美觀的包裝，有23。6%的消費(fèi)者要求包裝要方便攜帶，還有22。1%的消費(fèi)者認(rèn)為白酒包裝應(yīng)該上檔次。
在對(duì)消費(fèi)者白酒購(gòu)買地點(diǎn)的調(diào)查中，選擇批發(fā)店和超市的消費(fèi)者所占比例分別為40。6%和21。2%，主要是滿足家庭消費(fèi)，有18。4%的消費(fèi)者選擇在飯店購(gòu)買；此外，針對(duì)目前各種形式的促銷活動(dòng)及手段，消費(fèi)者更傾向于打折降價(jià)和贈(zèng)予禮品兩種方式其所占比例分別為32。8%和28。2%；在具體促銷活動(dòng)方面，選擇按購(gòu)買量免費(fèi)贈(zèng)予和精美實(shí)用的小禮品的分別占30。2%和29。2%，有獎(jiǎng)銷售的占23%；而在促銷品的選擇上，42。4%的消費(fèi)者選擇了實(shí)用的小禮品，喜歡有收藏價(jià)值的消費(fèi)者占22。8%。
根據(jù)以上各方面的信息綜合反映的情況來(lái)看，目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、名白酒繼續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的'目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。
2、地產(chǎn)酒銷勢(shì)趨旺，成為白酒消費(fèi)主體。由于貨源及價(jià)格因素，加上地域性的消費(fèi)習(xí)慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費(fèi)的重點(diǎn)。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受地域文化、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)趨旺。
3、低度白酒銷勢(shì)看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。
4、白酒的“禮品角色”漸漸消退。白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重；但在目前消費(fèi)者覺得高檔的白酒價(jià)格昂貴，便宜的又覺得寒酸，故開始轉(zhuǎn)向其他選擇。同時(shí)，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。
5、面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注重追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
二、對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃
對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃，也不外乎從四個(gè)方面入手，一是產(chǎn)品實(shí)體；二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺要素；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內(nèi)涵；四是產(chǎn)品外延，主要指營(yíng)銷技巧和通道等方面。這四個(gè)方面稱為整體產(chǎn)品的四部分，并越具備完整性，就越具有競(jìng)爭(zhēng)力。比如啤酒，目前的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主，以產(chǎn)品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、營(yíng)養(yǎng)啤酒、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒，往往能贏得一些市場(chǎng)空間；產(chǎn)品外延上主動(dòng)動(dòng)用了營(yíng)銷技巧，靠“點(diǎn)子“突擊促銷。
任何一次促銷，最根本的一點(diǎn)是要有促銷賣點(diǎn)，而促銷賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng)的開展往往與白酒品牌的價(jià)位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標(biāo)市場(chǎng)狀況等都有著密切的聯(lián)系�！跋热Q于商品力、銷售力、企業(yè)力的差別，進(jìn)而分化出強(qiáng)者和弱者，強(qiáng)者的持續(xù)走強(qiáng)，取決于其品牌是否有文化品位和魅力�！睘o州老窖董事長(zhǎng)袁秀平認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。
在運(yùn)用概念營(yíng)銷過(guò)程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過(guò)繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ)。其實(shí)，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合。比如說(shuō)廣告的促銷策略�？赘揖圃砸痪洹翱赘揖�，讓人想家”勾起了無(wú)數(shù)人的思家情懷，那長(zhǎng)滿青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”，不由得使人想起自己的故鄉(xiāng)、自己的家和親人。適值中秋佳節(jié)，親切感人、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì)打動(dòng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心，企業(yè)應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷概念來(lái)突出廣告的主題，以此拉動(dòng)消費(fèi)。另外，企業(yè)可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng)，如圍繞營(yíng)銷概念進(jìn)行對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)等。
另外，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為、為企業(yè)塑造良好形象、為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的一種更高級(jí)的促銷方式，是企業(yè)進(jìn)行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署。中秋時(shí)節(jié)，家人團(tuán)聚，而對(duì)那些獨(dú)身一人者來(lái)說(shuō)，家的概念對(duì)他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個(gè)自己的家或是團(tuán)聚。公關(guān)活動(dòng)就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過(guò)評(píng)選城市“X大文明外來(lái)打工青年”為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)的外來(lái)打工者送去我們的關(guān)懷……國(guó)慶節(jié)，從部隊(duì)官兵到政府工作人員，到無(wú)數(shù)的基層勞動(dòng)者，到廣大的學(xué)子，他們紛紛為了大“家”的利益，舍棄了自己與家人分享快樂(lè)時(shí)光的良好機(jī)會(huì)，默默無(wú)聞地堅(jiān)守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業(yè)可借此機(jī)會(huì)給他們帶去最為誠(chéng)摯的問(wèn)候，表述企業(yè)的心聲。
除此之外，銷售促進(jìn)策略是最好的短期見效工具，中秋、國(guó)慶期間是每年購(gòu)物的黃金時(shí)段，企業(yè)可以運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。
1、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些娛樂(lè)性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷售、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，以制造節(jié)假日快樂(lè)的氣氛，吸引更多消費(fèi)者的積極參與。
2、采用捆綁銷售形式，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實(shí)用又布滿親情的東西，如某白酒企業(yè)就采用購(gòu)白酒一箱贈(zèng)予植物油一桶的做法，深受廣大消費(fèi)者歡迎。
3、加大對(duì)商家的返利籌碼，充分調(diào)動(dòng)商家的積極性。
4、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范、促銷人員的組織與培訓(xùn)等細(xì)微工作。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。終端銷售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化，而且還要與消費(fèi)者直接進(jìn)行交流，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的利益；尤其是酒店服務(wù)人員對(duì)目標(biāo)客戶的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動(dòng)，使消費(fèi)者直接得到實(shí)惠。
5、人員推銷，實(shí)施大客戶營(yíng)銷。節(jié)假日政府機(jī)關(guān)、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)等團(tuán)體機(jī)構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對(duì)福利產(chǎn)品往往一次需求量較大，購(gòu)買比較集中。所以企業(yè)應(yīng)派出專門的推銷人員到這些部門進(jìn)行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費(fèi)。如“十一”婚宴市場(chǎng)白酒的消費(fèi)量也很大，企業(yè)可委派推銷人員直接到當(dāng)?shù)孛裾块T了解情況，針對(duì)節(jié)假日結(jié)婚的消費(fèi)者進(jìn)行推銷，以打開婚宴市場(chǎng)，操作時(shí)可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶�；顒�(dòng)，如向新人送鮮花，送祝福等。
三、幾種營(yíng)銷非常成功的白酒分析：
金六福：企業(yè)應(yīng)打好概念營(yíng)銷這張牌。在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并不僅僅是為了購(gòu)買產(chǎn)品本身，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的核心利益和它所能給消費(fèi)者帶來(lái)的期望。因此，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過(guò)程中，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋�(gè)概念，創(chuàng)造一種時(shí)尚，引領(lǐng)一種潮流。“金六�！保昂萌兆右冉鹆＞啤�，“喝金六福酒，運(yùn)氣就是這么好”。難道過(guò)上好日子就得喝金六福酒？當(dāng)然不是，但是金六福把消費(fèi)者對(duì)未來(lái)生活的期望以及對(duì)現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中，著實(shí)打了一個(gè)漂亮的概念牌。
瀏陽(yáng)河：一位偉人，一條名河，一首名歌構(gòu)成了瀏陽(yáng)河酒獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和文化個(gè)性。瀏陽(yáng)河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體�！疤N(yùn)旭日東升，釀五糧新貴”“瀏陽(yáng)河酒，冠軍的酒”，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來(lái)代言，突出個(gè)性與品位。
水井坊：將傳統(tǒng)的歷史文化資源與現(xiàn)代文化進(jìn)行了有效的揉合，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務(wù)消費(fèi)文化非常吻合，所以很快就得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，迅速成為高端市場(chǎng)的一顆刺眼明星，創(chuàng)造了一個(gè)白酒業(yè)的品牌神話。
金士力：倡導(dǎo)“現(xiàn)代白酒”新概念�！敖鹗苛Α痹诰平缫涣料�，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。據(jù)悉，金士力集團(tuán)已在國(guó)酒之都、赤水河畔茅臺(tái)鎮(zhèn)斥資1。38億元打造生產(chǎn)釀造基地，成為僅次于茅臺(tái)的第二大釀酒企業(yè)�！八司浦矗颇怂辍�，在急功近利的當(dāng)今社會(huì)，在動(dòng)不動(dòng)就稱“王”稱“帝”的白酒行業(yè)，金士力不為眼前利益所動(dòng)，堅(jiān)定走質(zhì)量路線，顯然是從要把做酒當(dāng)成長(zhǎng)線來(lái)考慮的。依托天士力集團(tuán)強(qiáng)大的現(xiàn)代化科研力量，利用國(guó)際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù)，從十余種天然植物中提取出無(wú)色無(wú)味的營(yíng)養(yǎng)液用以調(diào)配基酒，不僅把傳統(tǒng)白酒對(duì)人體肝臟、腸胃的傷害降低至“趨零標(biāo)準(zhǔn)”，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香、天然植物香融為一體又相得益彰，可以說(shuō)，這在目前的白酒界是相當(dāng)超前的。更為重要的是，現(xiàn)代白酒倡導(dǎo)的是一種健康新生活運(yùn)動(dòng)，即稱謂“3＋1生活模式”。俗話說(shuō)，“飯后百步走，活到九十九”，而飯后一杯金士力酒，則相當(dāng)于人體微觀系統(tǒng)自行做了一次體內(nèi)運(yùn)動(dòng)，具有與“百步”的異曲同工之妙。每日的三餐是人體的基礎(chǔ)保障，每日的一杯金士力酒則是生命質(zhì)量的提高。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在“健康第一”的生活時(shí)尚，公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中的宴請(qǐng)也區(qū)別于以往的“不醉不歸”，而是更加顧及了消費(fèi)者的身體健康。
總之，對(duì)于白酒的市場(chǎng)，，產(chǎn)品實(shí)體的競(jìng)爭(zhēng)是根本性的，許多白酒企業(yè)在包裝上下功夫，方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些廠家搞買斷品牌經(jīng)營(yíng)方式這都只是一種極淺層次的競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品的部分競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng)，隨著消費(fèi)者品位和生活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國(guó)深厚的文化底蘊(yùn)，地道和時(shí)尚的有機(jī)統(tǒng)一；在酒家庭中，各類酒有著不同的特征，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求。白酒策劃要整體開發(fā)，任務(wù)是做出豐厚的內(nèi)涵來(lái)，果酒策劃要增其雅致，去其但欲，任務(wù)是做出高雅的氛圍來(lái)：啤酒則應(yīng)先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗；另外像黃酒之類，應(yīng)該把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無(wú)一例外地“拼年頭、說(shuō)傳統(tǒng)、談文化”；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品，除了需要深厚的精神內(nèi)涵之外，還需外表形式的藝術(shù)化等等。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃12
一、市場(chǎng)概況
近年來(lái)，珍珠奶茶的出現(xiàn)像一只俊秀的新軍，短短幾年內(nèi)便以一種銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì)風(fēng)靡中國(guó)。其市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮�，利�?rùn)空間巨大。
據(jù)國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)AC-尼爾森調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)奶茶產(chǎn)品的認(rèn)可度非常高，從臺(tái)灣流傳到大陸已有10年之久，消費(fèi)群體已非常成熟。目前，現(xiàn)調(diào)奶茶鋪的數(shù)量仍然直線攀升并規(guī)模連鎖化。
小飲品、大市場(chǎng)，投資小、門檻低、見效快，奶茶行業(yè)以其旺盛的生命力20多年來(lái)長(zhǎng)期占據(jù)個(gè)人創(chuàng)業(yè)榜首位。時(shí)至商機(jī)無(wú)限的20xx年，珍珠奶茶的時(shí)尚引力、繁多口味、獨(dú)特口感、健康特色注定使它繼續(xù)站穩(wěn)快消行業(yè)的腳步、引領(lǐng)飲料行業(yè)消費(fèi)的主流。
就當(dāng)今奶茶市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，珍珠奶茶行業(yè)接近飽和，市場(chǎng)上有各種各樣的品牌，其中以地下鐵，港飲之都最受消費(fèi)者歡迎。而西苑諸多奶茶店主要是低端消費(fèi)為主，顧客主要為在校學(xué)生。相對(duì)于地下鐵、港飲之都，銷售量明顯低于前者，口碑沒有前者的好。
二、經(jīng)營(yíng)策略
1、原料
原材料嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，選取原汁原味的天然資源，保證了口味的正宗與地道;把握恰當(dāng)?shù)哪�、茶、水的比例，正是解決了選材與配比比例的問(wèn)題.
2、商品種類
覆蓋范圍廣：珍珠奶茶口味多樣，有椰果奶茶、草莓奶茶、香芋奶茶、青蘋果奶茶、烏龍奶茶、抹茶奶茶、鴛鴦奶茶、檸檬奶茶等等眾多系列，迎合每個(gè)人的口味，廣受歡迎。此外，除奶茶外，還兼有果汁銷售.
3、市場(chǎng)定位
物美價(jià)廉、即買即走的奶茶飲品。
4、價(jià)格
在價(jià)格策略上，產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于同行的價(jià)格，處于被
動(dòng)狀態(tài)，定價(jià)緊跟同行業(yè)。
5、渠道
多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式出現(xiàn)。主要的渠道模式是：總公司——加盟店——消費(fèi)者。
6、消費(fèi)者
緊貼目標(biāo)消費(fèi)群體。由于西苑奶茶店的目標(biāo)消費(fèi)者多數(shù)是高校學(xué)生，所以其門店多分布在各大高校附近，利用各高校間的緊密聯(lián)系，口耳相傳而不斷贏得更多的知名度。
三、促銷策略
提高促銷力度，加強(qiáng)目標(biāo)顧客與企業(yè)的聯(lián)系。奶茶店應(yīng)該抓住奶茶市場(chǎng)空間較廣，有利可圖的不錯(cuò)良機(jī)，迅速擴(kuò)大服務(wù)范圍，增強(qiáng)市場(chǎng)占有率，由小做大，最終牢牢占據(jù)學(xué)校奶茶市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而設(shè)計(jì)的行動(dòng)方案是：
1、盡最大努力提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度。
2、不斷加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的宣傳力度，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)奶茶店的.顧客忠誠(chéng)度。
3、不斷創(chuàng)新，完善和增加奶茶品種，適應(yīng)廣大學(xué)生需求.
4、海納百川，在店內(nèi)增設(shè)意見簿，學(xué)生有意見或建議可直接提出或書寫。
5、適時(shí)推出促銷策略.
(1)促銷資訊公開化，網(wǎng)絡(luò)化。高校學(xué)生是奶茶店的目標(biāo)顧客，針對(duì)年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習(xí)慣，利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立針對(duì)各高校的信息溝通平臺(tái)，在此平臺(tái)上提供論壇區(qū)域讓學(xué)生針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出意見和建議、及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)
平臺(tái)發(fā)放最新促銷資訊。
(2)人員促銷。必要時(shí)，可以到各高校附近派發(fā)促銷傳單，這是最直接的宣傳手段.
(3)提高重點(diǎn)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度與重點(diǎn)培養(yǎng)消費(fèi)者的滿意度.建立加盟店，實(shí)行積分促銷。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值一般的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品或累積到一定分?jǐn)?shù)可以得到一杯奶茶;
(4)提供商業(yè)贊助。多參與學(xué)校的大型活動(dòng)的贊助，以開發(fā)飲料市場(chǎng)的主要目標(biāo)市場(chǎng)，提高在目標(biāo)市場(chǎng)的知名度。比如贊助學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)、贊助一次公關(guān)演講比賽等;
(5)折扣。定期給顧客一些優(yōu)惠，這樣消費(fèi)者的購(gòu)買欲望才能得到最大的激發(fā)。如：五一、十一黃金周的時(shí)候給一些價(jià)格的折扣;
(6)廣告促銷
A.報(bào)紙、校園雜志。在各學(xué)校的周報(bào)和各學(xué)校雜志上投放廣告。優(yōu)點(diǎn)信息量大、便于攜帶、保存、閱讀率較高，它介紹的注重“大眾化”——使得讀者看了也學(xué)到了東西。
B.宣傳單。在各學(xué)校、路邊印發(fā)宣傳單，提高品牌知名度.
C.提供商業(yè)贊助時(shí)，在橫幅上注明店名.
D.店面上增設(shè)宣小杯免費(fèi)品嘗奶茶，既可讓同學(xué)方便飲嘗，了解口味，又可讓學(xué)生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷的角色，可謂一石二鳥。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃13
益達(dá)是1984年箭牌公司在美國(guó)推出的第一款無(wú)糖口香糖，并在短短五年之內(nèi)躍居全球無(wú)糖口香糖的第一品牌。在中國(guó)，箭牌公司是從1996年開始在廣東率先推出“益達(dá)”無(wú)糖口香糖的�，F(xiàn)在，“益達(dá)”無(wú)糖口香糖的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了國(guó)內(nèi)逾300座城市，深受中國(guó)消費(fèi)者的青睞。 為什么益達(dá)能夠在短短的五年之內(nèi)躍居全球無(wú)糖口香糖的第一品牌呢？為什么益達(dá)會(huì)有如此大的魅力深受中國(guó)消費(fèi)者的青瞇呢？為什么益達(dá)能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)無(wú)糖口香糖市場(chǎng)的占有率達(dá)70%以上呢？ 這大部分的功勞都得歸功于益達(dá)的營(yíng)銷策略。
（一）正確品牌定位
益達(dá)率先在中國(guó)首推“無(wú)糖”概念，并率先推出含木糖醇的無(wú)糖口香糖，把口香糖的形象從清新口氣的工具一下子轉(zhuǎn)變成潔凈牙齒的工具。它強(qiáng)調(diào)的是能夠關(guān)愛牙齒，保護(hù)牙齦健康，這一品牌的定位是非常正確的。在當(dāng)今社會(huì)，人們的生活水平越來(lái)越高，健康成為人們?cè)絹?lái)越注重的因素。正因?yàn)橐孢_(dá)正確的定位，才會(huì)越來(lái)越受消費(fèi)者的青睞。益達(dá)木糖醇無(wú)糖口香糖的防齲作用早在1996年就得到了世界牙科聯(lián)盟(FDI)的認(rèn)同：“嚼無(wú)糖口香糖，如箭牌公司的益達(dá)，可以刺激唾液分泌，中和菌斑酸，幫助防止蛀牙�！绷硗�，它也是第一個(gè)經(jīng)中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)(CSA)檢測(cè)評(píng)價(jià)有助預(yù)防齲齒的木糖醇無(wú)糖口香糖：“益達(dá)無(wú)糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，減少唾液酸度，有助預(yù)防齲齒�！眱蓚�(gè)權(quán)威部門的驗(yàn)證，更讓我們對(duì)益達(dá)的護(hù)牙作用充滿信心。
（二）獨(dú)特的包裝
在眾多的無(wú)糖口香糖品牌中，益達(dá)的一系列產(chǎn)品的包裝外表都是白色做底，然后根據(jù)產(chǎn)品的不同口味貼上不同顏色的標(biāo)簽，這樣顯得大氣，又不失時(shí)尚靚麗。益達(dá)的瓶子在對(duì)稱的兩側(cè)微微凹下去，并刻上Extra的字眼，既方便人們拿取益達(dá)，又能通過(guò)Extra的凹凸感加深人們對(duì)此品牌的印象，這一貼心的細(xì)節(jié)是其他無(wú)糖口香糖品牌所沒有的。
（三）品牌的推廣
�。�1）深入人心的廣告語(yǔ)
“關(guān)愛牙齒，更關(guān)心你！”“嘿，你的益達(dá)！不，是你的益達(dá)！”是益達(dá)最深入人心最街知巷聞的兩句廣告語(yǔ)。在益達(dá)無(wú)糖口香糖產(chǎn)品剛推出時(shí)，它把自己的賣點(diǎn)定位在保護(hù)牙齒，防止齲齒這個(gè)特點(diǎn)上。但隨著無(wú)糖口香糖市場(chǎng)的迅猛發(fā)展以及激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果只是單純地一味強(qiáng)調(diào)這項(xiàng)特點(diǎn)，而不去創(chuàng)造只屬于自己的品牌風(fēng)格的話，益達(dá)是不可能長(zhǎng)久走下去的。從這兩句廣告語(yǔ)的轉(zhuǎn)變中可以看出，益達(dá)深諳這個(gè)道理。因此它把目光放在了人們之間的關(guān)愛之情上。把用益達(dá)去保護(hù)牙齒作為一種關(guān)心別人的方式，既能宣傳產(chǎn)品對(duì)于牙齒的保護(hù)作用，又能夠創(chuàng)造屬于自己的品牌風(fēng)格從而加深人們對(duì)它的印象。
�。�2）吸引人的廣告
益達(dá)在創(chuàng)造自己的品牌風(fēng)格是，最先是播出便利店與益達(dá)的廣告。這個(gè)廣告講述的是深夜里，一女白領(lǐng)到便利店買東西的.時(shí)候，順手拿起了一瓶益達(dá)，男店員就說(shuō)了一句：“這個(gè)對(duì)牙齒
好啊。”女生就買了兩瓶，一瓶給自己，另一瓶送給了男生�！昂伲愕囊孢_(dá)！不，是你的益達(dá)！”這句廣告語(yǔ)就是從這里出來(lái)的。清新自然的畫面，干凈利落的敘事手法，朦朧的愛情意境使得整個(gè)廣告深入人心。而從愛情的角度營(yíng)造廣告的渲染力，再加上廣告里留有很大想象空間的結(jié)局，進(jìn)而是消費(fèi)者對(duì)益達(dá)產(chǎn)生了濃厚的興趣。正因?yàn)檫@個(gè)廣告，益達(dá)的銷量開始劇增。這算是益達(dá)轉(zhuǎn)型成功的一個(gè)很好的開端。之后，益達(dá)請(qǐng)來(lái)人氣很旺的彭于晏和桂綸鎂圍繞食物的酸甜苦辣拍攝了以“益達(dá)能夠關(guān)愛牙齒健康”為主題的一系列廣告。這個(gè)廣告中沒有太多精彩的畫面，就簡(jiǎn)短的事件情節(jié)，帶給人一個(gè)被關(guān)懷的溫暖，這種感情的交流借助于益達(dá)口香糖得到很好的傳遞。益達(dá)通過(guò)這個(gè)廣告，不僅強(qiáng)調(diào)了無(wú)論食物是酸甜苦辣哪種口味，益達(dá)始終能夠關(guān)愛牙齒健康的主題，還推出“關(guān)愛牙齒，餐后嚼兩粒益達(dá)”的新觀念。這個(gè)廣告打動(dòng)了年輕一代的心，在如今廣大年輕人眼里，“益達(dá)”不僅僅是一個(gè)品牌了。它成為一個(gè)“甜蜜愛情”的代名詞；由于所拍廣告戲劇化，像益達(dá)口香糖一般清新。更是使這一說(shuō)法受到廣泛支持；益達(dá)甜甜淡淡的味道，像極了戀愛時(shí)的甜蜜。既浪漫又有深意。所以，益達(dá)是值得成功的。
總的一句話，益達(dá)的成功大部分要?dú)w功于其對(duì)產(chǎn)品的正確定位、靚麗的包裝以及深入人心的一系列廣告。益達(dá)的營(yíng)銷方案是成功的。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃14
前言：這次“王老吉”的營(yíng)銷策劃，主要是為了解決其品牌定位的問(wèn)題，該次策劃，主要從五部分（即市場(chǎng)分析、問(wèn)題診斷與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷創(chuàng)意、營(yíng)銷組合策略、營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行這五方面）來(lái)進(jìn)行研究，并通過(guò)SWOT的分析方法來(lái)進(jìn)行問(wèn)題的深究，從而明確企業(yè)的現(xiàn)狀與困境，理清企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，最終能為企業(yè)建立起品牌。
第一部分：市場(chǎng)分析
一、營(yíng)銷環(huán)境分析
�。ㄒ唬╋嬃鲜袌�(chǎng)概況
1、市場(chǎng)規(guī)模
飲料市場(chǎng)規(guī)模在不斷增，消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的擴(kuò)，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在1999年至20xx年的飲料市場(chǎng)的黃金成長(zhǎng)期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢(shì)日疲，已連續(xù)兩個(gè)年度負(fù)增長(zhǎng)；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢(shì)最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。
2、市場(chǎng)構(gòu)成
飲品市場(chǎng)有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四品類。
3、市場(chǎng)熱點(diǎn)
功能性飲料將熱賣飲料市場(chǎng)，隨著我國(guó)城市居民生活水平的不斷提高，人們對(duì)飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會(huì)成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)。
（二）營(yíng)銷環(huán)境分析的總結(jié)
1、劣勢(shì)與威脅
�。�1）最威脅和挑戰(zhàn)主要是來(lái)自跨國(guó)飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無(wú)法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)區(qū)隔。
（2）品牌競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營(yíng)理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
�。�3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；
�。�4）我國(guó)本土飲料企業(yè)都實(shí)行分散經(jīng)營(yíng)，規(guī)模一般比較小；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國(guó)飲料市場(chǎng)上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。
2、優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)
�。�1）本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛
�。�2）消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場(chǎng)空間隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對(duì)飲料產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高層面的心理需求。
（3）日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為飲料企業(yè)開展目標(biāo)營(yíng)銷提供機(jī)會(huì)不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對(duì)口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場(chǎng)為飲料企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展提供無(wú)限空間。
�。�4）飲料企業(yè)市場(chǎng)滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略創(chuàng)造空間
飲料企業(yè)可以根據(jù)各品牌市場(chǎng)占有情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)滲透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢(shì)兵力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)現(xiàn)側(cè)翼包抄。同時(shí)不同地域的飲料消費(fèi)習(xí)慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對(duì)此也應(yīng)予以重視。
3、重點(diǎn)問(wèn)題
體現(xiàn)王老吉的特價(jià)值，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)理念和規(guī)范的運(yùn)作模式
二、消費(fèi)者分析
1 、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)
�。�1）有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場(chǎng)容量在不斷的`擴(kuò)，整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好。
�。�2）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費(fèi)者越來(lái)越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少。
2 、消費(fèi)者行為分析
在影響飲料購(gòu)買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過(guò)50%以上�？梢�，口味是影響消費(fèi)群體購(gòu)買的最重要因素。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響購(gòu)買的第二因素。同時(shí)，品牌知名度、保質(zhì)期、購(gòu)買方便也成為人煤買時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要，美國(guó)健康部，包裝對(duì)購(gòu)買也有一定的吸引力。
三、產(chǎn)品分析
1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析
現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：
調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：
1、產(chǎn)品太多，分不清好壞；
2、共性太強(qiáng)，項(xiàng)目策劃，個(gè)性太少；
3、品牌雜亂；
4、營(yíng)養(yǎng)成分缺乏；
5、碳酸飲料太多；
6、補(bǔ)充體力的飲料很少；
7、功能單一。
2、產(chǎn)品生命周期分析
各種飲料類型在市場(chǎng)所處階段不同，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過(guò)擴(kuò)分銷渠道和市場(chǎng)覆蓋率來(lái)實(shí)現(xiàn)效益增長(zhǎng)；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)空間仍然很�，F(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期，相信市場(chǎng)前景非常廣闊。同時(shí)一些新興成長(zhǎng)的飲料類型如保健和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
3、產(chǎn)品的品牌分析
品牌格局日益多元，國(guó)外品牌以可口可樂(lè)和百事可樂(lè)為主，國(guó)內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。
四、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位
加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的型專業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國(guó)廣東省東莞市長(zhǎng)安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，其王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。
2、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、黃振龍涼茶等
國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：可口可樂(lè)百事可樂(lè)等
3、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較
機(jī)會(huì)與威脅
機(jī)會(huì)：在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中，發(fā)現(xiàn)王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂(lè)、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)者。威脅：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內(nèi)地的消費(fèi)者“降火”的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，多是通過(guò)服用牛黃解毒片之類的藥物來(lái)解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。
優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)：在眾多老字號(hào)涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱，印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
劣勢(shì)：王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，消費(fèi)者將“王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品，企業(yè)擔(dān)心，王老吉可能會(huì)成為來(lái)去匆匆的時(shí)尚。主要問(wèn)題點(diǎn)王老吉的核心問(wèn)題是沒有品牌定位。
第二部分：?jiǎn)栴}診斷與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
一、企業(yè)問(wèn)題診斷
1、企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)觀點(diǎn)的分析與評(píng)價(jià)
廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)之后，其王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。企業(yè)希望通過(guò)拍廣告來(lái)改變現(xiàn)狀，用以促進(jìn)銷售。對(duì)于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰(zhàn)略。
2、企業(yè)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
�。�1）現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)其存在認(rèn)知混亂；
�。�2）無(wú)法走出廣東、浙南，其它地方消費(fèi)者對(duì)涼茶存在認(rèn)知困難；
（3）企業(yè)宣傳概念模糊。
3、問(wèn)題存在的關(guān)鍵原因
企業(yè)沒有明確的品牌定位。
二、營(yíng)銷目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)
王老吉是作為一個(gè)“功能飲料”，購(gòu)買王老吉真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”；品牌定位“預(yù)防上火的飲料”，其特的價(jià)值在于喝王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活。
2、營(yíng)銷目標(biāo)
王老吉是在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是其他飲料；選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，進(jìn)行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場(chǎng)所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。
3、財(cái)務(wù)目標(biāo)
擴(kuò)消費(fèi)者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。
三、目標(biāo)市場(chǎng)策略
1、市場(chǎng)細(xì)分
碳酸飲料：以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表；
茶飲料、果汁飲料：以康師傅、統(tǒng)一、匯源為代表；
功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表；
2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)是“功能性飲料”。
3、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
王老吉順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之。
王老吉是作為一個(gè)功能性飲料，購(gòu)買王老吉真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”。
第三部分：市場(chǎng)定位與營(yíng)銷創(chuàng)意
一、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
1、以往市場(chǎng)定位分析與評(píng)價(jià)
以往定位不清析，具體在以下幾個(gè)方面：
�。�1）不知道當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣；
�。�2）無(wú)法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，王老吉和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法明確地區(qū)分開來(lái)，這就導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法走出飲料行業(yè)列強(qiáng)的陰影，這就使王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無(wú)法在全國(guó)范圍推廣；
�。�3）企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現(xiàn)王老吉的特價(jià)值。
2、市場(chǎng)創(chuàng)意與定位
品牌重新的定位在“預(yù)防上火的飲料”，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其他飲料，產(chǎn)品應(yīng)在“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，其自身特的價(jià)值在于喝王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球？）
3、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
�。�1）走出廣東、浙南。由于“上火”是一個(gè)全國(guó)普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為王老吉走向全國(guó)徹底掃除了障礙。
�。�2）形成特區(qū)隔。“預(yù)防上火的飲料”品牌定位的準(zhǔn)確與新穎，使產(chǎn)品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機(jī)的結(jié)合。使產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者能有效地區(qū)分開來(lái)�？系禄褜⑼趵霞鳛橹袊�(guó)的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場(chǎng)銷售的飲品。
（3）將產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。
�、俚闹兴幬�，成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防上火”的有力支撐；
�、�3.5元的零售價(jià)格，因?yàn)椤邦A(yù)防上火的功能”，不再“高不可攀”；
�、邸巴趵霞钡钠放泼�、悠久的歷史，成為預(yù)防上火“正宗”的最好的證明。
�。�4）利于加多寶企業(yè)與國(guó)內(nèi)王老吉藥業(yè)合作。
二、市場(chǎng)創(chuàng)意戰(zhàn)略
1、創(chuàng)意構(gòu)成與要點(diǎn)
�。�1）電視廣告選用消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫面中人們?cè)陂_心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲王老吉。
�。�2）結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到王老吉，從而導(dǎo)致購(gòu)買。
�。�3）宣傳主要突出王老吉是“預(yù)防上火的飲料”，其特的價(jià)值在于喝王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活。
2、創(chuàng)意應(yīng)用與說(shuō)明
主要運(yùn)用廣告?zhèn)鞑�，其包括電視臺(tái)和當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)傳媒，也注重開發(fā)多種的宣傳渠道。確了品牌要在消費(fèi)者心智中占據(jù)什么定位，接下來(lái)的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進(jìn)入人心，讓家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。
王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國(guó)的電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體，在20xx年短短幾個(gè)月，一舉投入4000多萬(wàn)元，銷量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購(gòu)買了電視臺(tái)20xx年黃金廣告時(shí)段。正是這種急風(fēng)暴雨式的投放方式保證了王老吉在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍了全國(guó)江南北。
在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了量的終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè)于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉。”餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性的推廣，消費(fèi)者對(duì)王老吉“是什么”，“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成為王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。
第四部分：營(yíng)銷組合策略
一、產(chǎn)品策略
王老吉產(chǎn)品定位為一個(gè)功能飲料，王老吉的作用就是“預(yù)防上火”，這就避免王老吉與以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國(guó)內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)，形成特區(qū)隔，相比較而言，王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”。而且王老吉的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。
二、品牌策略
品牌定位“預(yù)防上火的飲料”，其特的價(jià)值在于喝王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球？
王老吉順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之。
“開創(chuàng)新品類”永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如果能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢(shì)對(duì)手所不同的選擇，其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過(guò)它知道和接受了這種新飲料，最終王老吉就成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長(zhǎng)，自然擁有最的收益。
三、定價(jià)策略
王老吉進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3.5元的零售價(jià)格，因?yàn)椤邦A(yù)防上火的功能”，不再“高不可攀”。
四、傳播策略
制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)王老吉作為飲料的性質(zhì)。在第一階段的廣告宣傳中，王老吉以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)正面宣傳，避免出現(xiàn)對(duì)癥下藥式的負(fù)面訴求，從而把王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開來(lái)。
為更好地喚起消費(fèi)者的需求，電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫面中人們?cè)陂_心地享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲王老吉。結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤時(shí)，自然聯(lián)想到王老吉，從而購(gòu)買。
五、渠道策略
王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國(guó)的電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體。
在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂(lè)部”外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與他貌同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃15
活動(dòng)背景簡(jiǎn)介：
這次安踏校園營(yíng)銷大賽在武漢這座充滿活力，人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量。活動(dòng)主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷方案。
地點(diǎn)：
武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
參賽目的：
學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高實(shí)踐能力。
活動(dòng)目標(biāo)：
做更好的自己，做最好的團(tuán)隊(duì)。
活動(dòng)內(nèi)容：
一：介紹產(chǎn)品;
安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)品牌，在我國(guó)有多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，其產(chǎn)品無(wú)論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。
二：市場(chǎng)分析;
我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷，武職在校生兩萬(wàn)左右，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷這一概念來(lái)營(yíng)銷我們的產(chǎn)品，所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的。
三：競(jìng)爭(zhēng)分析;
在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些，對(duì)我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(zhǎng)江商報(bào)的贊助，我們有更多的優(yōu)勢(shì)，我們可以流動(dòng)宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。
四：營(yíng)銷策略;
校園推廣計(jì)劃：
A:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。
B:我們可以和學(xué)校團(tuán)委，學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作，可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問(wèn)，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力，從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷方案。
C:通過(guò)校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報(bào)，廣播，電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品�；蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。
D:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷;通過(guò)上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。
E:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢，現(xiàn)場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù)，地點(diǎn)主要在人流較大的地方。
F:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析，對(duì)銷售存在的`機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力，以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施，銷售細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。
五：我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球，針對(duì)年輕人我們制定以?shī)蕵?lè)化，便捷性的營(yíng)銷方針，以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。
使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好，也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑，打入校園營(yíng)銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個(gè)性，團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷思想中去，我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義，我覺得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任，對(duì)舉辦者，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)感恩，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。
活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險(xiǎn)費(fèi)100元，互動(dòng)游戲50元。
參賽團(tuán)隊(duì)：xxxx
隊(duì)長(zhǎng)姓名：xxxx，
聯(lián)系電話:xxxx
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