保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略方案

　　為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，我們需要事先制定方案，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的企劃案。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編整理的保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略方案，歡迎閱讀與收藏。

保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略方案1

　　眾所周知，奧運(yùn)會(huì)是一個(gè)獨(dú)特的全球營銷平臺(tái)，一個(gè)建立品牌和贏得市場份額的強(qiáng)有力國際舞臺(tái)。此次，中國人保財(cái)險(xiǎn)牽手奧運(yùn)，也正是希望能夠充分利用這一平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)奧林匹克和公司的互動(dòng)提升和雙贏，一方面落實(shí)公司代表民族保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)奧運(yùn)、服務(wù)社會(huì)的鄭重承諾，另一方面也實(shí)實(shí)在在地欲借此進(jìn)一步提升公司的業(yè)務(wù)水平、服務(wù)水準(zhǔn)和整體品牌形象，助推中國人保財(cái)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)自己的整體戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　四種策略謀劃奧運(yùn)營銷

　　縱觀奧運(yùn)營銷的成功案例表明，并不是所有的企業(yè)和奧運(yùn)相聯(lián)系就一定能夠產(chǎn)生預(yù)期的效果，成功的奧運(yùn)營銷需要周密的計(jì)劃、正確的策略和專業(yè)化、差異化的自身優(yōu)勢。為此，中國人保財(cái)險(xiǎn)在奧運(yùn)合作計(jì)劃實(shí)施過程中，始終堅(jiān)持把握“四種策略”，以確保奧運(yùn)營銷收到預(yù)期效果。

　　把握好公司品牌與奧運(yùn)精神成功對接的策略。奧運(yùn)營銷的創(chuàng)意只有與公司一貫傳播的經(jīng)營指導(dǎo)思想有機(jī)結(jié)合，才能使奧運(yùn)營銷的傳播細(xì)節(jié)成為公司品牌打造的點(diǎn)睛傳神之筆，達(dá)到“形散神聚”的效果。

　　把握好奧運(yùn)營銷的聚焦策略。奧運(yùn)有其獨(dú)特的地方，消費(fèi)者既對奧運(yùn)信息高度關(guān)注，又在關(guān)注焦點(diǎn)上各有千秋。這就需要公司認(rèn)真分析研究目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，對受眾細(xì)分后的'目標(biāo)群體進(jìn)行有針對性的營銷公關(guān)，開展多層次、全方位的營銷傳播，選準(zhǔn)用好營銷手段和營銷方式，放大和擴(kuò)散產(chǎn)品的傳播受眾，達(dá)到以奧運(yùn)為平臺(tái)，“聚焦放大”的預(yù)期效果。

　　把握好企業(yè)文化與奧運(yùn)文化融合策略。現(xiàn)代奧運(yùn)追求“既是對手，又是朋友”的融洽與和諧，這是奧運(yùn)文化的本質(zhì)內(nèi)涵。市場競爭中，也存在許多人文和人性的東西，市場競爭正由單純競爭走向追求聯(lián)合、共贏、和諧。中國人保財(cái)險(xiǎn)公司提出的建設(shè)和諧企業(yè)的目標(biāo)，與奧運(yùn)文化息息相通，關(guān)鍵是要調(diào)動(dòng)所有資源，內(nèi)外結(jié)合，苦練內(nèi)功，使公司文化與奧運(yùn)文化融合統(tǒng)一，通過各種行之有效的形式將公司文化價(jià)值和公司社會(huì)價(jià)值進(jìn)行廣泛延伸。

　　把握好傳播載體選擇策略。不同的媒體，具有不同的傳播成本和傳播效果。在實(shí)施北京2008奧運(yùn)保險(xiǎn)合作伙伴計(jì)劃的過程中，中國人保財(cái)險(xiǎn)針對性地制定宣傳計(jì)劃，核算投入產(chǎn)出比，把奧運(yùn)營銷傳播的著力點(diǎn)落實(shí)到企業(yè)和產(chǎn)品自身，借助奧運(yùn)活動(dòng)和傳播媒介來彰顯公司和產(chǎn)品的獨(dú)特魅力，使消費(fèi)者準(zhǔn)確、完整地理解所要傳播的內(nèi)容，切實(shí)提高宣傳效果，延伸公司的品牌內(nèi)涵。

　　在品牌主導(dǎo)下全面推進(jìn)營銷活動(dòng)

　　奧運(yùn)品牌營銷并不是將公司產(chǎn)品和品牌的營銷加注上奧運(yùn)的“標(biāo)簽”這么簡單，而應(yīng)將奧運(yùn)精神、奧運(yùn)文化與企業(yè)的品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合，使社會(huì)公眾把對奧運(yùn)的熱情和好感轉(zhuǎn)移給公司。

　　中國人保財(cái)險(xiǎn)必須確立公司奧運(yùn)保險(xiǎn)合作品牌內(nèi)涵，并依托奧運(yùn)保險(xiǎn)合作平臺(tái)將公司的形象、產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、文化等品牌支撐點(diǎn)統(tǒng)一納入到整體策略框架之中；同時(shí)構(gòu)建以奧運(yùn)合作品牌為主導(dǎo)的營銷模板，從各條產(chǎn)品線開始，注重奧運(yùn)合作品牌概念的導(dǎo)入，并在品牌主導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷工具、營銷流程、營銷組織內(nèi)外的整合與創(chuàng)新，使公司的終端客戶在消費(fèi)產(chǎn)品的保險(xiǎn)保障功能外，認(rèn)同并享用產(chǎn)品的奧運(yùn)合作品牌價(jià)值效用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與營銷真正意義上的差異化。

　　基于上述指導(dǎo)思想，2006年中國人保財(cái)險(xiǎn)重點(diǎn)啟動(dòng)了“奧運(yùn)保險(xiǎn)合作形象工程”，以多層次、高頻率、廣覆蓋的傳播手段，強(qiáng)化公司奧運(yùn)保險(xiǎn)合作品牌內(nèi)涵，突出公司對奧運(yùn)的“保障”概念，完成公司“金牌服務(wù)、保障奧運(yùn)”的高端訴求，提高公司奧運(yùn)傳播的接受率和品牌形象的美譽(yù)度，使公司品牌對其他同業(yè)公司品牌形成強(qiáng)大區(qū)隔和屏蔽。同時(shí)，為全面貫徹公司整體的奧運(yùn)保險(xiǎn)合作戰(zhàn)略意圖，中國人保財(cái)險(xiǎn)在2006年重點(diǎn)策劃組織了“奧運(yùn)主題十城巡展”、“校園世界杯競猜”、“萬張奧運(yùn)門票大抽獎(jiǎng)”等系列公關(guān)營銷活動(dòng)。在這些活動(dòng)中，尤其是“萬張奧運(yùn)門票大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，無論是活動(dòng)的立意還是活動(dòng)的主題都最能代表中國人保財(cái)險(xiǎn)奧運(yùn)營銷的戰(zhàn)略意圖。

　　“萬張門票大抽獎(jiǎng)”堪稱奧運(yùn)營銷點(diǎn)睛之筆

　　在北京2008年奧運(yùn)會(huì)11家合作伙伴中，中國人保財(cái)險(xiǎn)是首家面向全國范圍大規(guī)模啟動(dòng)奧運(yùn)門票購買及相關(guān)營銷權(quán)益市場推廣活動(dòng)的企業(yè)。

　　2006年6月，“擁有人保財(cái)險(xiǎn)，喜看北京奧運(yùn)”大型主題營銷活動(dòng)在京隆重啟動(dòng)。中國人保財(cái)險(xiǎn)充分依托品牌、人才、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢，以奧運(yùn)概念的產(chǎn)品和服務(wù)為載體，在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一開展“萬張奧運(yùn)門票大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)�；顒�(dòng)自2006年7月1日到2008年6月30日，歷時(shí)兩年。

保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略方案2

　　內(nèi)容摘要：要使?fàn)I銷成為我國財(cái)險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，應(yīng)樹立我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷新思維—整合營銷。本文在闡述財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營銷定義的基礎(chǔ)上，分析了如何構(gòu)建我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的整合營銷策略。

　　關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷整合營銷策略

　　保險(xiǎn)營銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過程，也就是保險(xiǎn)企業(yè)以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程。保險(xiǎn)營銷的最終目的是促進(jìn)保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的市場競爭力，以獲取最大的利潤。因此營銷環(huán)節(jié)的成功與否對保險(xiǎn)公司的經(jīng)營而言至關(guān)重要，而營銷實(shí)踐的成功離不開行之有效的營銷策略。

　　我國財(cái)險(xiǎn)公司傳統(tǒng)市場營銷策略以4P組合理論為基礎(chǔ)，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。該理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。因此，從長遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展的眼光來看，基于這種理論的財(cái)險(xiǎn)市場營銷策略的有效性是較弱的。筆者認(rèn)為要使?fàn)I銷成為我國財(cái)險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，應(yīng)樹立我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷新思維——整合營銷。

　　財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營銷的定義

　　財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營銷是以市場為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式，是財(cái)險(xiǎn)公司面對動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理論與營銷方法。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品營銷是一種提供長期服務(wù)的營銷活動(dòng)，在營銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動(dòng)，這都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營銷策劃，以達(dá)到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。

　　財(cái)險(xiǎn)整合營銷策略解析

　　（一）產(chǎn)品與顧客

　　財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。在財(cái)險(xiǎn)市場上，財(cái)險(xiǎn)公司爭取客戶、保費(fèi)收入的競爭，實(shí)質(zhì)上是險(xiǎn)種品牌的競爭。因此，開發(fā)新險(xiǎn)種，一方面既要總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)，從中得到啟發(fā)，又要研究競爭對手的弱點(diǎn)，做到知己知彼；另一方面，既要結(jié)合社會(huì)對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求的特殊性，又要考慮到市場經(jīng)濟(jì)對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)在的長期要求，以便適時(shí)推出市場占有率、市場需求增長率和利潤率高且有競爭力的新險(xiǎn)種，從而在此基礎(chǔ)上，形成凝聚自身優(yōu)勢的新險(xiǎn)種開發(fā)戰(zhàn)略。具體策略有：

　　老險(xiǎn)種改造策略。無論多么新穎、別致的險(xiǎn)種，在導(dǎo)入市場后，總會(huì)依次經(jīng)歷成長、成熟和衰退過程，最終退出市場。對這些曾經(jīng)花費(fèi)了大量人力、物力和財(cái)力開發(fā)出來的險(xiǎn)種，是否就沒有任何價(jià)值了呢？是否應(yīng)該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的`。任何盛極一時(shí)的新險(xiǎn)種，不僅僅有其當(dāng)時(shí)內(nèi)在的科學(xué)、合理之處，在其受到市場冷落時(shí)，也并非是客戶對其完全否定，而是這個(gè)財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險(xiǎn)種的出現(xiàn)而逐漸被客戶遺忘。因此，對這樣的險(xiǎn)種，應(yīng)組織力量，進(jìn)行市場調(diào)查，找出其失去競爭力的根源，并在此基礎(chǔ)上，按市場要求，投入比開發(fā)全新險(xiǎn)種少得多的人力、財(cái)力、物力，對其進(jìn)行更新改造，使之以全新的面貌獨(dú)領(lǐng)市場的。

　　差異型開發(fā)策略。一般情況下，各財(cái)險(xiǎn)公司追隨無差異市場，都把目標(biāo)定為廣泛的客戶市場，而不是盯住某個(gè)特定的細(xì)分市場，因而不能突出自己的經(jīng)營個(gè)性和特點(diǎn)，險(xiǎn)種品牌也就落于一般。品種單調(diào)貧乏，與其他財(cái)險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種產(chǎn)品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國保險(xiǎn)業(yè)表現(xiàn)尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場不斷發(fā)育并走向成熟，財(cái)險(xiǎn)公司要在競爭中處于有利地位，必須采取差異型開發(fā)戰(zhàn)略，即同時(shí)為多個(gè)細(xì)分市場或次級細(xì)分市場服務(wù)，并按各個(gè)市場的需要，分別開發(fā)出不同的新險(xiǎn)種，滿足不同層次的客戶需要。

　　衛(wèi)星險(xiǎn)種開發(fā)策略。衛(wèi)星險(xiǎn)種是以一種功能為基礎(chǔ)，由此派生出多種功能的險(xiǎn)種。這在國外比較普遍，中國也有為數(shù)不多的這種類型。如華泰保險(xiǎn)在20xx年1月推出的華泰理財(cái)保險(xiǎn)0512A（兩年期）產(chǎn)品，是一種“固定收益＋家庭財(cái)產(chǎn)保障”的新型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，兼顧了保險(xiǎn)與收益兩種功能。可以預(yù)見，衛(wèi)星險(xiǎn)種在今后將會(huì)扮演越來越重要的角色。

　�。ǘ�）價(jià)格與成本策略

　　1.降低偏高的經(jīng)營成本。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的價(jià)格由三部分組成：純保費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)附加保費(fèi)、費(fèi)用附加保費(fèi)。其中費(fèi)用附加保費(fèi)包括財(cái)險(xiǎn)公司的管理費(fèi)用等。降低財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，無疑會(huì)使得產(chǎn)品的價(jià)格更富有彈性。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，越來越多的新科技運(yùn)用到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的日常辦公中，包括網(wǎng)絡(luò)保單等等，這些技術(shù)大大降低了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本，因此財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該從管理費(fèi)用著手，盡力降低辦公費(fèi)用。

　　2.降低產(chǎn)品價(jià)格。除經(jīng)營成本外，還有其他方法可以降低財(cái)險(xiǎn)商品價(jià)格。目前保險(xiǎn)市場上很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品都是格式化菜單，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設(shè)計(jì)出幾個(gè)保險(xiǎn)共享一個(gè)保險(xiǎn)金額方案，在增加顧客選擇的同時(shí)，亦降低了產(chǎn)品開發(fā)和管理的費(fèi)用，一舉兩得。此外，如加快產(chǎn)品更新，實(shí)行分別定價(jià)策略等，也會(huì)在一定程度上減少顧客對價(jià)格的關(guān)注程度，增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。

　�。ㄈ�）渠道與便利性戰(zhàn)略

　　1.渠道便利性的內(nèi)涵。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是一種服務(wù)產(chǎn)品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統(tǒng)的營銷觀點(diǎn)來建構(gòu)，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認(rèn)知的便利性（顧客了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、決策的便利性（顧客做出購買或決定使用產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、交易的便利性（顧客交易過程中預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務(wù)的核心利益所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）和售后服務(wù)的便利性。

　　2.渠道的構(gòu)建。營銷渠道應(yīng)整合傳統(tǒng)銷售渠道和新興銷售渠道。國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行銷的傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險(xiǎn)公司的專職業(yè)務(wù)員對保戶直接開展業(yè)務(wù)；間接推銷是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介人，即保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來開展行銷業(yè)務(wù)。這兩大傳統(tǒng)銷售渠道各有利弊：前者的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分發(fā)揮保險(xiǎn)專職人員的業(yè)務(wù)水平和經(jīng)營技巧，提高保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)質(zhì)量；但其缺點(diǎn)是不足以爭取到大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在銷售費(fèi)用上也不合算。后者的優(yōu)點(diǎn)是可以擴(kuò)大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點(diǎn)是容易發(fā)生中介人為謀求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化而損害保險(xiǎn)人經(jīng)營利益的風(fēng)險(xiǎn)。因而，財(cái)險(xiǎn)公司僅僅依靠傳統(tǒng)銷售渠道是不夠的，還需要補(bǔ)充結(jié)合新的營銷渠道，如電視營銷、電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等渠道。這些營銷方式，被西方營銷學(xué)家統(tǒng)稱為“直復(fù)營銷”。直復(fù)營銷就是指營銷者通過目錄、報(bào)紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復(fù)信息達(dá)成交易。

保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略方案3

　　壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險(xiǎn)企業(yè)外部與市場營銷活動(dòng)有關(guān)的因素與壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因?yàn)閴垭U(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。壽險(xiǎn)市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。

　　一、壽險(xiǎn)營銷的外部環(huán)境

　�。ㄒ唬┗�礎(chǔ)環(huán)境

　　1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　�。�1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對提高，壽險(xiǎn)市場需求增長，通過市場機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

　　經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

　　（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。隨著我國的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求。

　　2社會(huì)政治環(huán)境

　　主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

　�。�1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

　�。�2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

　　（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从常�因而對壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

　　（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國人民銀行等。

　�。�5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來的會(huì)對立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

　　3人口環(huán)境

　　由于壽險(xiǎn)市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場的選擇。

　�。�1）人口總量。

　　（2）年齡結(jié)構(gòu)。

　�。�3）人口的地理分布。

　�。�4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

　�。�5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

　　4社會(huì)文化環(huán)境

　　中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

　　此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險(xiǎn)營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

　　壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場營銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營銷方式：

　�。�1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

　�。�2）不同的'民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

　�。�3）的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

　　（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。

　　5科技環(huán)境

　　科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)�？萍歼M(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)帶來的巨大影響表現(xiàn)在：

　　（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來新的交易方式、銷售手段。

　�。ǘ�）相關(guān)環(huán)境

　　1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

　　消費(fèi)者包括已購買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

　　如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營提出各種建議和意見，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營管理水平。

　　因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營者應(yīng)因勢利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

　　2競爭對手的狀況

　　壽險(xiǎn)市場競爭主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競爭，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險(xiǎn)市場競爭的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競爭，重視對壽險(xiǎn)市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。

　　3壽險(xiǎn)營銷中間人

　　壽險(xiǎn)營銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營銷活動(dòng)的適應(yīng)性。

　　二、壽險(xiǎn)營銷的內(nèi)部環(huán)境

　　內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實(shí)施。

　�。ㄒ唬�壽險(xiǎn)經(jīng)營目標(biāo)

　　壽險(xiǎn)經(jīng)營目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過努力所要達(dá)到的經(jīng)營目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營目標(biāo)就是通過壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。

　�。ǘ�）壽險(xiǎn)經(jīng)營策略

　　壽險(xiǎn)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對此，壽險(xiǎn)經(jīng)營者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)的需要。

　　壽險(xiǎn)經(jīng)營策略的主要內(nèi)容有：

　　1市場開發(fā)策略；

　　2促銷策略；

　　3盈利策略。

　　市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴(kuò)張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

　　促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。

　　盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營的利潤目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)�；蚴嵌喾轿唤�(jīng)營等方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。

　　（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營管理水平

　　壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理是指對壽險(xiǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。

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