商務(wù)談判與推銷技巧優(yōu)秀【5篇】
商務(wù)談判與推銷技巧1
《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題
一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（ D ）。
A．談判 B．競爭
C．沖突 D．發(fā)展
2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。
A．經(jīng)濟利益 B．社會效益
C．環(huán)境選擇 D．人類發(fā)展
3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。
A．直接原因
C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個體談判和（ C ）。
A．多對多談判
C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判
5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（C ）
A．內(nèi)在要求 B．外在表現(xiàn)
C．質(zhì)量要求 D．核心價值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．極力抵制 B．極力滿足
C．適當(dāng)?shù)种?D．適當(dāng)滿足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A．體現(xiàn) B．博弈
C．對比 D．轉(zhuǎn)化
8．改進個人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（ B ）。
A．評價他人 B．自我評價
C．評價對手 D．評價環(huán)境
9．互利屬于經(jīng)濟活動中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律規(guī)定 D．個人權(quán)益
10．談判情報是控制談判過程的（ B ）。
A．步驟 B．手段
C．元素 D．籌碼
11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )
A．前提 B．結(jié)果
C．保障 D．基礎(chǔ)
12.長期以來許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是( B )
A．雙贏合作 B．非贏即輸
C．迷惑對方 D．關(guān)系營銷
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )
A．求同存異 B．公平競爭
C．誠實守信 D．競爭協(xié)作
14.在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )
A．價格讓步戰(zhàn)術(shù) B．報價差別戰(zhàn)術(shù)
C．抬價壓價戰(zhàn)術(shù) D．報價起點戰(zhàn)術(shù)
15.許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協(xié)議的時間,也會向?qū)Ψ酵▓筮@個( B )
A．最佳時間 B．最后期限
C．規(guī)定時間 D．重要時刻
1．談判是一門高超的（ D ）。
A．手段 B．科學(xué)
C．技巧 D．藝術(shù)
2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。
A．態(tài)度 B．禮儀
C．分歧 D．結(jié)果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A．信件談判 B．傳真談判
C．書面談判 D．網(wǎng)絡(luò)談判
5．技術(shù)開發(fā)費用包括（ C ）
A．接待考察費 B．人員培訓(xùn)費
C．技術(shù)人員工資 D．咨詢服務(wù)費
6．極端要求是在談判中對方難以答復(fù)的，甚至難以（ A ）
A．妥協(xié) B．認(rèn)同
C．提出 D．溝通
7.激發(fā)成交的動機必須貫徹的原則是針對、結(jié)合與（ A ）
A．強化 B．連接
C．遞進 D．轉(zhuǎn)移
8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）
A．結(jié)構(gòu)化概念 B．非邏輯概念
C．邏輯概念 D．非結(jié)構(gòu)化概念
9．獲得最大經(jīng)濟利益是人們在經(jīng)濟活動中的（ B ）
A．經(jīng)營成果 B．追求目標(biāo)
C．財務(wù)狀況 D．財務(wù)決策
10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）
A．障礙 B．紐帶
C．基礎(chǔ) D．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )
A．合作的利他主義 B．合作的利己主義
C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義
12.互惠觀念談判的第一步是( B )
A．構(gòu)建滿足各方需要的方案 B．了解雙方需要
C．談判高效協(xié)議達成或中止 D．維護自己談判立場
13.有意識地將談判的.議題引到我方不重要的問題上,屬于( D )
A．留有余地 B．拋磚引玉
C．開誠布公 D．聲東擊西
14.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是( D )
A．不做承諾 B．因人而異
C．幅度不大 D．以小還大
15.當(dāng)談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準(zhǔn)備與( A )
A．物質(zhì)準(zhǔn)備 B．精神準(zhǔn)備
C．生理準(zhǔn)備 D．物資準(zhǔn)備
1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A．自然現(xiàn)象 B．經(jīng)濟現(xiàn)象
C．軍事現(xiàn)象 D．社會現(xiàn)象
2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。
A．價格 B．質(zhì)量
C．成本 D．產(chǎn)品
3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）
A．親人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商務(wù)談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ）
A．孤立島談判
C．中立地點談判 B．境外談判 D．境內(nèi)談判
5．“提成”主要優(yōu)點是風(fēng)險共擔(dān)，是一種（ C ）
A．彈性計價法 B．固定計價法
C．變動計價法 D．柔性計價法
6．問題是表達思想的窗口，提問能發(fā)現(xiàn)對方的（ A ）
A．需要與要求 B．欲望與愿望
C．思維與智慧 D．目標(biāo)與條件
7.商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（ A ）
A．簽署 B．界定
C．執(zhí)行 D．協(xié)商
8．反應(yīng)力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）
A．感情 B．素質(zhì)
C．態(tài)度 D．觀點
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假設(shè)
10．談判信息情報是制定談判計劃與戰(zhàn)略的（ B ）
A．紐帶 B．依據(jù)
C．手段 D．內(nèi)容
11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認(rèn)可,甚至由此( D )
A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判
C．拒簽合同 D．退出談判
12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )
A．維護自己立場 B．剝奪對方所得
C．明確自己立場 D．談判艱難協(xié)議達成或破裂
13.處于被動地位時談判的基本功是( D )
A．先入為主 B．讓對方多講
C．迂回談判 D．忍耐
14.讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是( B )
A．時間讓步 B．價格讓步
C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步
15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )
A．榮譽問題 B．界域問題
C．身份問題 D．地位問題
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括（ ）
A．先易后難 B．縱向談判
C．先難后易 D．橫向談判
E．混合型
17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（ ）
A．對主觀意向的假設(shè) B．對具體情況的假設(shè)
C．對客觀存在的假設(shè) D．對對方的假設(shè) E．對己方的假設(shè)
18．在大型項目談判中，主談又可分為（ ）
A．營銷主談 B．服務(wù)主談
C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談
E．銷售主談
19.談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的管理包括（ ）
A．授權(quán)與負(fù)責(zé) B．協(xié)調(diào)與控制
C．調(diào)換與撤換 D．選撥、培養(yǎng)和激勵
E．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系
20. 談判開局氣氛的形式有（ ）
A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛
C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛
E．積極進取的氣氛
商務(wù)談判與推銷技巧2
銷售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個方面提高利潤：
1、銷售人員賣出更多的產(chǎn)品
2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括營銷成本
3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。
很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的"談判手段和詭計"，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。
其實市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講"談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據(jù)買主的性格特點，以不同的談判策略來適應(yīng)他們"云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。
以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。其實這些談判技巧都是很基本的。
第一：了解你的談判對手
了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1、你在哪里問？
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2、誰會告訴你？
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？
3、客戶不愿意回答，如何問？
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高于實價
也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的.理由：
1、留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2、你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨、
3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶、
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價
理由1、請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2、輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"
相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次"一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"
不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。"
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1、你可能得到回報。
理由2、可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧
1、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止、
2、不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意、
3、不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒有到的價格底線啊"、
4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對銷售經(jīng)理說："請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意。"
買主面帶微笑對你說："我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費時間跟你談、
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)、
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講："非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
反悔是種，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。
商務(wù)談判與推銷技巧3
商務(wù)談判與推銷技巧 案例01：
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的'優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的�！�
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
商務(wù)談判與推銷技巧 案例02：
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。
提問：
1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?
答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?
答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進行反擊，使談判進入實質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
商務(wù)談判與推銷技巧
1協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動
談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié)，為達到一個共同雙贏的目標(biāo)而進行切磋的過程，我們強調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進行調(diào)動，這里要強調(diào)的是，談判是對事，談判策略調(diào)動是對人。
一、建立滿意感
在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開小會
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法
用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。
五、激將法
激起對方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)
采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。
商務(wù)談判與推銷技巧4
山東現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院
20xx-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷 選擇題答案欄
《商務(wù)談判與推銷技巧》(A卷）
�。ǹ荚嚂r間120分鐘 滿分100分）
專業(yè) 班級 姓名 學(xué)號
注意事項
1、考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場規(guī)則，得到監(jiān)考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫好各項要求內(nèi)容。
3、用藍、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。 4、將身份證、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結(jié)束將試卷交到監(jiān)考老師出，不得帶走。待監(jiān)考人員驗收清點后，方可離場。
一、單項選擇題（每小題
1分，
共10分）請將選擇題的答案填入答
案欄內(nèi)，否則不得分
1、商務(wù)談判也叫做（ b ）。 A商品談判 B商業(yè)談判 C圓桌談判 D多方談判
2、商務(wù)談判是以（ ）為目的，以（ ）（A、經(jīng)濟利益、價格 B、價格、經(jīng)濟利益 C、共贏、價格 D、價格、共贏 3、商務(wù)談判的議程包括議題和（ ）（A） A、內(nèi)容 B、程序 C、價格 D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（ A、組織紀(jì)律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價格戰(zhàn)略
5、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（ A、執(zhí)行購買 B、執(zhí)行 C
、購買 D、決策 6、（ ）D）是推銷成功的障礙
A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議
7、（ ）A）是整個推銷過程中最關(guān)鍵的階段 A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程
a）問題為核心的。 （A） （A）兩個過程。
�。� ）
8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（A） A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實
9、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（ ）（C） A、制度 B、規(guī)章 C、 行為 D、習(xí)慣
10、某推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（B） A、準(zhǔn)備 開局 磋商 報價 成交 B、準(zhǔn)備 開局 報價 磋商 成交 C、準(zhǔn)備 報價 開局 磋商 成交 D、準(zhǔn)備 磋商 報價 開局 成交
二、多項選擇題 （每小題2分，共20
分） 請將選擇題的答案填入答案欄內(nèi)，否則不得分
選擇題答案欄
1. 商務(wù)談判的原則( )4
A．平等原則 B．互利原則 C．合法原則 D．協(xié)商原則
2. 商務(wù)談判的信息內(nèi)容有( )123
A．市場行情 B．科技動態(tài) C．政策法規(guī) D．市場情況 3. 商務(wù)談判信息收集方式有( )4 A．查閱文獻 B．研究資料 C．咨詢信息 D．參觀訪問 4. 談判過程中的沖突管理包括( )12 A．沖突分析 B．應(yīng)對沖突 C．談判威脅 D．談判障礙解決 5. 國際談判與國內(nèi)談判的`區(qū)別是( )4 A．語言差異 B．溝通方式 C．決策結(jié)構(gòu)差異 D．談判認(rèn)識差異 6. 顧客對推銷的接受過程( )。4
A．感覺階段 B．知覺和認(rèn)識階段
C．記憶階段 D．態(tài)度與行動階段
7.
尋找推銷對象的方法有( )4
A ．普訪法 B ．接受尋找法
C．中心開發(fā)法 D．資料檢閱法
8. 接觸顧客包括哪些過程( )13
A．約見顧客 B．查閱顧客資料 C．接近顧客 D．回訪顧客
9. 愛達公式包括那幾個階段( )4
A．引起顧客注意 B．喚起顧客注意 C．激起顧客欲望 D．促成顧客行為10. 訪問前的準(zhǔn)備包括哪些階段( )123
A．重新鑒定顧客 B．進一步收集資料 C．?dāng)M定推銷計劃 D．?dāng)M定回訪顧客計劃
4、中心開花尋找顧客法
三、名詞解釋（每題小題4 分，共 20 分）
1、 商務(wù)談判
2、壓迫式威脅
3、價格陷阱
5、顧客異議
四、簡答題（每題小題 6分，共30 1．簡述談判的具體方案包括哪些內(nèi)容
2.簡述磋商過程中沖突的類型有哪些
分）
3．簡述營銷顧客購買過程的主要因數(shù)有哪些
4、 簡述推銷洽談的原則有哪些
5、 簡述迪伯達公式有哪些階段
五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）
商務(wù)談判的過程有哪些？這些過程又分別包括哪些階段？并簡單解釋
商務(wù)談判與推銷技巧5
大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院
20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案
商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁，6道大題）
一、單項選擇題（每題1分，共10分）
1-5 AABCB 6-10 CBDBB
二、多項選擇題（每題2分，共10分）
1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD
三、判斷對錯題（每題2分，共10分）
1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯
四、名詞解釋（每題4分，共20分）
1、題目：推銷
答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。（4分） 2、題目：推銷環(huán)境
答案：一切影響、制約企業(yè)推銷活動的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛達模式
答案：根據(jù)推銷活動特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。（4分） 4、題目：尋找顧客
答案：尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。（4分）
5、題目：個人觀察法
答案：推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。（4分）
五、簡答題（每題5分，共25分）
1、題目：影響推銷工作的主要因素
答案： （1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）
2、題目：簡述推銷人員的職責(zé)
答案： （1）搜集市場信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹立形象（1分） 3、題目：簡述尋找顧客的程序
答案：獲得潛在準(zhǔn)顧客（2分）——準(zhǔn)顧客資格審查（1分）——確定準(zhǔn)顧客（1分）——制定拜訪計劃（1分） 4、題目：簡述逐戶訪問法應(yīng)注意的問題
答案： （1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個比較可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標(biāo)“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。（2分）（3）做好訪問的準(zhǔn)備工作，以減少被拒之門外的.可能性。（1分） 5、題目：簡述顧客資格審查的內(nèi)容
答案： （1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）
六、綜合分析題（25分）
1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）
答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點進行談判，對方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）
答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時能夠站在對方角度上考慮問題，抓住問題的實質(zhì)。（15分）
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