銷售技巧和話術【實用】

銷售技巧和話術1

　　一：保持禮貌，熱情，真誠和主動的服務態(tài)度。

　　二：同色系服裝陳列在一個區(qū)，相關元素，相關風格搭配在一起。

　　三：顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業(yè)人員還應耐心觀察其變化。

　　四：成交后，付款包裝時應注意收到顧客付款后應把金額報清;并重申服裝應付款項。

　　五：用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;

　　六：抓住最佳時機，采取響應招呼方式

　　七：與顧客發(fā)生矛盾時，禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

　　八：與顧客發(fā)生矛盾時，要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

　　注意事項

　　 (1)、營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的'整潔，切勿污損。

　　(2)、不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張)等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。

　　(3)、顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費程度、體型、年齡、氣質、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。

　　她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感愛好時，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服)等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看服裝，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。

　　(4)、試穿時，應該拿最適合她穿的碼子，做到大小準確無誤，以免顧客穿煩啦走人。

　　(5)、揣摩顧客的心理，如她說啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設自己那就該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰(zhàn)。

　　(6)、顧客來啦好幾批，應接不暇時，應先接待有實力的和購買欲望強的客人;對其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務，特別是已到啦快付款時的關鍵時刻(如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲)。

　　(7)、對結伴而來的顧客，應先對付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿如何?”等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。

　　(8)、介紹時，應坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(辦法可多樣)，營業(yè)員間應默契配合。

　　(9)、顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。

　　(10)、顧客試好的衣服，應說：“就這件好啦”，切勿說：“這件你要不要?”。對有購買力的客人，應多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時間)。

銷售技巧和話術2

　　性味

　　味甘、微苦，性溫、平。

　　歸經(jīng)

　　歸脾、肺、腎、心經(jīng)。

　　功效

　　大補元氣，復脈固脫，補脾益肺，生津，安神。

　　銷售技巧

　　1.美白肌膚、滋潤肌膚

　　話術：人參中含有多種抗氧化物質，如，人參皂苷、人參二醇皂苷，能增強皮膚彈性，保水持水，抑制黑色素，使皮膚潔白光滑。

　　適用人群：希望保持年輕態(tài)的女性。

　　2.降血糖

　　話術：人參中含有天然礦物質鉻，具有修復胰島細胞的作用，治療糖尿病，效果顯著。

　　適用人群：糖尿病患者。

　　3.改善性功能

　　話術：人參大補元氣，具有益腎助陽的功效，重現(xiàn)男性魅力。

　　組方推薦：人參+鹿茸+熟地。

　　適用人群：中年男性。

　　4.抗疲勞，提升精力

　　話術：人參皂苷具有興奮中樞神經(jīng)、緩解疲勞、改善記憶力的`作用，提升精力，提高工作效率。

　　適用人群：勞累和超負荷工作的人士。

　　5.延年益壽

　　話術：人參大補元氣、生津安神、補脾益肺，提高免疫力，能幫助中老年人恢復元氣，益壽延年。

　　適用人群：中老年人。

　　6.增強免疫力

　　話術：人參中有人參皂苷、人參多糖等活性成分，可以調(diào)節(jié)人體免疫功能，提高機體免疫力。

　　適用人群：正常人，免疫功能低下者。

　　7.助消化

　　話術：人參可補益脾肺，增補氣力，有助于消化，對中老年人的脾肺虛癥有較好療效。

　　組方推薦：人參+白術+茯苓+甘草。

　　適用人群：食欲不振、面黃肌瘦、倦怠乏力者。

　　8.調(diào)節(jié)內(nèi)分泌

　　話術：現(xiàn)代女性壓力大，抵抗力弱，人參可以補益氣血，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，用于治療停經(jīng)或月經(jīng)不調(diào)等癥狀，效果好。

　　適用人群：中年女性，有月經(jīng)不調(diào)、閉經(jīng)等癥狀的女性。

　　9.補益氣血

　　話術：產(chǎn)后，女性常常氣血兩虧，身體虛弱，服用人參，補益氣血，效果好。

　　適用人群：產(chǎn)婦。

　　10.解酒保肝

　　話術：人參對減輕麻醉、防止酒醉有良好的效果，減輕身體吸收酒精的速度和毒性，改善肝功能，保護肝臟。

　　適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。

　　11.抗腫瘤

　　話術：人參具有抗腫瘤作用，防止癌細胞轉移，減輕患者痛苦，可以延長患者生存時間，提高生存質量。

　　適用人群：腫瘤患者

銷售技巧和話術3

　　童裝服裝銷售技巧和話術經(jīng)典語句：兒童服裝銷售有技巧

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　以上六點做到位，就不愁沒客單了，顧客變成消費者自然就不在話下了，可以很好的解決銷售難的問題了。

　　童裝服裝銷售技巧和話術經(jīng)典語句：兒童服裝銷售技巧大公開

　　一、推薦時要注意童裝對顧客的適合度

　　在推薦之前，童裝店員要充分了解顧客的實際客觀條件，這樣才能做出適合的童裝類型推薦。童裝店員在向顧客推薦童裝時，一定要本著對顧客適合的原則來進行推薦，只有這樣顧客才有可能對你推薦的商品感興趣。

　　二、在推銷產(chǎn)品的時候有充足的信心

　　童裝店銷售員在向顧客推薦某一款童裝時，自己一定要有充足的信心，這樣才能讓顧客對童裝有信任感;如果連童裝店員本身都對自己推薦的產(chǎn)品顯得不信賴的，那么顧客就會十分懷疑你給他的建議是否正確。

　　三、能夠準確的了解到每款童裝優(yōu)缺點

　　向顧客進行童裝的介紹和推薦時，要能夠根據(jù)各種童裝產(chǎn)品的特點，準確地說出每款童裝的優(yōu)缺點，特別是優(yōu)點要緊記于心。而缺點，則是在為各類童裝產(chǎn)品做比較的時候能夠用得到。

　　將優(yōu)缺點都銘記于心，這樣能夠在顧客面前顯得更加專業(yè)，從而讓顧客相信你為他做的推薦，更容易讓顧客覺得你是真誠的為她推薦商品。

　　四、配合手勢向顧客推薦

　　童裝店員在向顧客推薦童裝時，不能光動嘴，還要加上身體語言或是一些手勢，例如童裝店員可以把童裝拿在手里之后再來詳細的根據(jù)手里的童裝講解它，這樣就能夠使推薦顯得不是那么蒼白無力。

　　五、配合童裝的特征來推薦

　　每一款童裝都有自己不同的特色，在向顧客推薦童裝時，要著重強調(diào)童裝與其他童裝不同的.地方，這樣顧客才能夠根據(jù)自己的需求選擇他們需要的童裝產(chǎn)品。在向顧客推薦童裝時，一切話題都要圍繞你推薦的童裝展開，即使有短暫的偏離，也要想方設法再次將話題引到童裝上，同時還要注意觀察顧客對你推薦的童裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　童裝加盟網(wǎng)小貼士：

　　推薦童裝可運用下列銷售方法：

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦童裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對童裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的童裝。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類童裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦童裝時，要著重強調(diào)童裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦童裝時，要想方設法把話題引到童裝上，同時注意觀察顧客對童裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類童裝的優(yōu)點。對顧客進行童裝的說明與推薦時，要比較各類童裝的不同，準確地說出各類童裝的優(yōu)點。

銷售技巧和話術4

　　工具/原料

　　電話、手機

　　發(fā)音、語調(diào)等

　　方法/步驟

　　首先，我們要撰寫自己的銷售話術，我們要銷售的是電腦，而銷售話術的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關鍵部分。

　　撰寫完銷售話術，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調(diào)和發(fā)音，這個很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來調(diào)整自己的狀態(tài)。

　　如果你是在店鋪做電腦銷售的`話，你需要的是把我好前來購買電腦人的心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的技巧也包括一點心理學的知識呢。

　　電腦銷售技巧和話術，還需要配合上我們的觀察力及行動力，很多人都是先認可你這個人，才會認可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。

　　電腦銷售技巧也要分情況，話術也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。

　　注意事項

　　銷售不能太著急，需要火候才能成功。

　　銷售是一件特別考驗人的事情，需要有耐心。

銷售技巧和話術5

　　1、我沒有錢？

　　我能夠理解你的感覺，特別是有關錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護理每天花不到一包零品的價錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢而活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。

　　2、我沒有時間，很忙？

　　太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規(guī)律的生活，過度拼博會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產(chǎn)品，導致皮膚問題的嚴重后果。強女人也要有好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎？

　　3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你們？

　　太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結構，可能會更科學，全面。山上的吃習慣了我們可以改吃海里的，我們纖蔓綺麗品牌是目前最新科技的結晶是最先進的生化護膚品，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句:適合自己才是最好的。

　　4 、我不會聽你推銷產(chǎn)品？

　　姐，我不是在做銷售，我是向你講授護膚美容知識，正確的護理方式。我希望通過溝通，交流，引導你一種好的生活方式。從這個意義上講，姐，我希望您把我當做您的私人美容顧問，而不是一個普遍銷售人員。我的手機24小時開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。

　　5、產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過？

　　姐，您是一個很嚴謹，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。你看這本時尚雜志，我纖蔓綺麗品牌在世界有40多年歷史，發(fā)展勢頭迅猛，銷往全球80多個國際，有上億的消費者。培根曾經(jīng)說過，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美麗，我對我們纖蔓綺麗的產(chǎn)品超級自信，相信一定能幫到您。

　　6、開張卡，但我每天抽不出時間護理？

　　我們不是讓您天天來，一個月抽出四次就可以了，并且時間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅定，不能用中性語言），再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需要時間呵護。

　　7、今天沒帶錢，以后再說吧？

　　帶不帶錢沒有關系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳），放在銀行能有這么多的`利息嗎？反正您一定會做美容，就應該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。

　　8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？

　　現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品啊，就象哪個女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結合一樣。姐，我還有個建議，不知道你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

　　9、我用過好多都沒有效果？

　　姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規(guī)律和科學常識，是不以人意志轉移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務了，您說呢？

　　10、我今天還有事，就做一個免費的吧？

　　姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎的護理，免費護理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾持續(xù)次治療。女人需要自己愛自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績來生活，也挺難做的，您說是嗎？

　　11、我準備買衣服，沒打算買化妝品。

　　姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊！誰不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。我們應該投資，讓自己價值最大化，這是最好的投資。

　　12、我要跟老公商量一下

　　姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒神秘感男人人就沒有新鮮感，讓老公什么了解透，就會產(chǎn)生視覺疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個驚喜，這樣的女人最有智慧。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會支持您的。

　　13、我是個下崗的女工： ，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！

　　14、你說得太好了，不過我還要考慮一下？

　　姐，看來您還認同我們?yōu)槟�護膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結果，很多因為考慮過多，就讓機會白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限今天，您千萬別錯過了，有時我們女人消費還需要一點點勇氣。但女人更相信感覺，找對感覺，才能找到自己的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個信任，我會還給您一個美麗。

　　15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢？

　　不知道您有沒有做過美容，也不知道您對美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說為什么要化妝，化妝是一種社會禮儀，對同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報紙媒體的說法引導，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實真相，甚至有的時候都會憑空捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個不美容，很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。

　　16、我年紀太大了，不用做了。

　　姐，你這么年輕，精力這么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。不是有個廣告上講，六十歲的年齡，三十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕。美容無國界，不分年紀，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現(xiàn)在正好補回來。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項目，讓您更年輕。

　　17、顧客要求打折怎么辦？

　　我們是全國統(tǒng)一價格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠不打折，如果價格打折了，我們的服務也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。

銷售技巧和話術6

　　一、 銷售之前心態(tài)的準備：

　　1、自信的心態(tài)：因為只有你自己相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的服務，只有這樣才能在我們與顧客談判的時候來用我們的言行感染顧客。

　　2、長久的心態(tài)：我們要有足夠的時間來了解顧客的需求，從而達到顧客的滿意度。

　　3、平常的心態(tài)：失敗和成功是在所難免的，不要被困難所嚇倒，也不要因小小的成績而驕傲。

　　4、積極的心態(tài)：積極、主動、樂觀向上的精神來跟顧客溝通推薦。

　　5、學習的心態(tài)：不斷汲取新的知識，以增強自己的談判溝通能力。

　　6、 理解的心態(tài)：將心比心，理解顧客，多站在顧客的`立場來考慮，杜絕強行推銷。

　　二：銷售前的思想準備：

　　1、避免強硬推銷 強硬給顧客推銷產(chǎn)品或是服務項目，是發(fā)廊的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。在顧客自我保護意識增強、消費行為越來越理智的今天，動不動就給顧客推銷，只會讓顧客“敬而遠之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發(fā)廊和員工能否讓人信任的重要標準。

　　2、先賣人品、后賣產(chǎn)品 不要急于成交，欲速則不達。發(fā)廊員工在向顧客銷售產(chǎn)品之前，一定要先銷售自己的人品，當顧客喜歡你了、接受你了，才會買你的產(chǎn)品最全發(fā)廊銷售技巧和話術最全發(fā)廊銷售技巧和話術。陳安之說：“每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。 銷售自己的方法包括：①禮貌、真誠、周到地對待顧客;②了解顧客的愛好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私;③通過與顧客的交談，仔細觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足;④真心為顧客解決頭發(fā)問題，而不是急于賺錢;⑤推銷產(chǎn)品時保持自信;等等。

　　3、銷售始于“拒絕”、視拒絕為常事 拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應，是銷售活動中一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”(除了你給一個城市居民推銷化肥、你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬之外)。在每一次被顧客拒絕后，一定要認真分析一下：顧客為什么會拒絕?下一次應該在哪些方面有所改進?這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。 所以，應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對癥下藥。 但是，員工在遭到顧客當次光顧的第二次拒絕時，就一定要先終止這次推銷行為，換個與產(chǎn)品無關的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對顧客保持熱情的態(tài)度，為下次推銷埋下伏筆。

　　4、不要企圖一次就成交 生意不是一次做成的，發(fā)品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個顧客產(chǎn)品推銷的過程放大、拉長。 例如，當顧客在第一次來店時，從顧客的頭發(fā)受損嚴重入手。比如要推銷頭發(fā)護理產(chǎn)品，就可以和顧客聊聊頭發(fā)護理方面的話題，這樣可以引起顧客對頭發(fā)護理方面的注意;當顧客第二來的時候，就可以開始說一些關于產(chǎn)品的話題了。不過，這個時候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關心她，而不是想賣東西。等顧客第三次來時，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產(chǎn)品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時，顧客一般都會有些心動。那么，當她第四次來時，員工就可以直接一點詢問顧客，并運用前面說到的、堅持不懈促使顧客點頭、掏錢付帳。

　　5、顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時尚 顧客買你的產(chǎn)品給他(她)帶來的利益和好處、功效，而不是買價格，買產(chǎn)品本身。在推銷產(chǎn)品時，要掌握好產(chǎn)品向利益的轉換，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益最全發(fā)廊銷售技巧和話術默認。隨著社會不斷進步，人們生活不斷提高，對于物質也已不再僅只需求的層面，顧客買東西有時是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺，員工一定要洞悉這種心理

　　當顧客購買發(fā)品時，她們想買的不是發(fā)品，而是漂亮、時尚。顧客有了這種感覺，就會心甘情愿購買產(chǎn)品。

　　6、不要用打折降價代替銷售 對產(chǎn)品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評估顧客的消費能力、或心理以為產(chǎn)品價格偏高，對顧客的需求還沒有了解清楚，就提到價格、或直接打折降價銷售，這只會令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會讓顧客心甘情愿地買單。因此，在了解顧客需求的基礎上，還需要堅定信念，就是顧客不是為了省錢來做美發(fā)，最重要是有個漂亮時尚的發(fā)型，以及被重視的感覺。

銷售技巧和話術7

　　第一種情況是:

　　主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營業(yè)員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營業(yè)員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬。

　　第二種情況是:

　　由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時營業(yè)員不能做到對每位顧客都主動問話。

　　第三種情況是:

　　有的顧客只顧看商品，營業(yè)員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時機問話。

　　當顧客在柜臺前停留時，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當顧客持幣來到柜臺前時，都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當?shù)胤Q呼說好第一句話。如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語言，變?yōu)橹鲃印Ｈ绻衽_營業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業(yè)員喊:'小姐，把這件衣服拿過來我看看。'營業(yè)員應馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉，由被動答話轉為主動問話，可為整個服務過程順利進行奠定基礎。靈活機動，隨機應變。營業(yè)員向顧客問話不能死盯住'小姐，您買什么?''先生，您要什么'不放。

　　同時也需要做到這一點:問話要隨機應變。

　　首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務提供依據(jù)。

　　接著:我們的回答:當客人選擇商品感覺價格太高時，營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價格稍高了一點，但質量很好'，另一種是'這種商品雖然質量很好，但價格要稍為高一點。'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。

　　前后兩種說法會使顧客感到這件商品質量好，即使價格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營業(yè)員征詢說:'我穿哪種花色好?'營業(yè)員手指一種對顧客說:'我覺得這種花色非常好看，您認為呢?'若顧客說:'不錯，的確很好看'，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的`購買情緒。

　　最后:送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業(yè)員送別時要用既親切又關心的生活語言說:'大爺，請拿好，路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。

　　當粗心的顧客選購完商品臨走時，營業(yè)員應該說:'小姐，請把錢裝好，把東西拿好，再見!'這樣顧客會覺得營業(yè)員的提醒太及時了，從而產(chǎn)生感激之情!

　　語言藝術技很多，導購應該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務奠定了基礎，從而為公司的品牌樹立良好的社會形象。

銷售技巧和話術8

　　1顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長于眾人。

　　2信賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。

　　3銷售是信心的傳遞，情緒的.轉移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。

　　4顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應的及額外的服務。成交后，服務才剛剛開始！

　　5做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。

　　6一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務；三流推銷員——賣產(chǎn)品；四流推銷員——賣價格。

　　7小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會飛掉？是你的細節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。

　　8因為熟練，所以專業(yè)；因為專業(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業(yè)余選手玩，因為他們深知業(yè)余沒有好結果。顧客永遠只相信專家，專家代表權威和被信任。

　　9看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產(chǎn)品，熱愛自己的團隊，熱愛顧客。

　　10最后一句說到你想哭

　　銷售真大的敵人？

　　不是提成多少，不是升職，

　　不是增加了炫耀的資本，

　　不是完成任務，不是對手，

　　不是價格太高，

　　不是拒絕你的客戶，

　　不是公司制度，

　　不是產(chǎn)品不好，

　　最大的敵人是：

　　你的抱怨！

　　你的借口！

　　你的懶惰！

銷售技巧和話術9

　　一、閑暇時間的利用

　　當家具城因為下雨的緣故,光臨的顧客很少, 導購員們都在想:“今天下雨,誰肯出來逛街呀!唉,今天就徹底休息吧.”

　　請問:如果這樣的情況發(fā)生在你的商場,你會怎樣做?

　　導購員閑暇時，呆呆地坐在店內(nèi)，就會失去活力的，顧客看到也會感覺這個商店是個“不好的店”、“無魅力的商店”。

　　那閑暇時間應該做些什么呢？

　　1、將顧客挑選之后的沙發(fā)靠墊重新擺放整齊。

　　2、檢查商品：檢查商品質量問題和整潔情況。

　　3、查看到今天為止，每套沙發(fā)樣品都擺了多長時間了？。

　　4、查看價簽是否遺漏、放錯并加以糾正。

　　5、檢查辦公區(qū)是否凌亂，自己周圍地上衛(wèi)生區(qū)域是否臟亂。

　　6、學習相關的家具、裝修、美學設計知識。

　　7、核實沙發(fā)的各種尺寸數(shù)據(jù)，記住它。

　　8、檢查皮版。

　　但是不論導購員在做哪些準備工作，都只能是銷售行為的輔助工作，一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責——接待顧客。

　　我們經(jīng)�？吹綘I業(yè)員伏在辦公桌上計算著什么，或查找什么，或寫些什么，或在整理沙發(fā)什么的-------而這時顧客都進入商店一段時間了，我們比較經(jīng)常的反應是哪些？如果在這個時候忽略了這個原則，顧客的`反應會怎樣？

　　二、怎么樣把握接近顧客的時機

　　所謂“接近顧客”，那就導購員一邊仔細觀察，一邊和顧客接近的行動。找準與顧客做“初步接觸”的適當時機，對導購員來說是最首要的，也是最困難的。有位專家說：“只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已成功一半�！�

　　兩種尷尬的局面：

　　太早：如果在顧客觀看沙發(fā)時，導購員就迫不及待地問：“您要這款沙發(fā)嗎？，我給您打開下面看看。”那么，顧客一定會感到受騷擾、有壓力，因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭（接觸太早）。

　　太遲：導購員到了這時候才開口招呼顧客，顧客就會感到受冷落、不被重視而找機會溜掉，喪失了促其購買的最佳時機（接觸得太晚）。

　　怎么樣判斷出顧客的心理進程發(fā)展到哪一階段呢？

　　這有賴于導購員長期的觀察和體驗。

　　通常來講，當顧客出現(xiàn)下列舉動時，應該是導購員接觸顧客的最佳時刻。

　　特征1、當顧客長時間凝視某一款沙發(fā)時

　　Ａ、在與顧客打招呼時，最好是站在顧客的側面，輕輕的說：“需要我?guī)兔�嗎？”，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話來使顧客嚇一跳，從而降低購買欲望。

　　B、導購員與顧客打招呼時，其語言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應擴大到“大姐，您真有眼光，這套沙發(fā)賣得最快了”、“這是剛到的新貨，國際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位，很高檔，買這種顏色和款式的全皮沙發(fā)，效果一定會很好的”。用類似的話來做初步接觸，成功幾率比較高。

　　特征2、當顧客觸摸某一款沙發(fā)時

　　顧客坐到沙發(fā)上，或用手觸摸沙發(fā)表面，那就對此款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的表現(xiàn)，并加以確信自己是不是需要這款沙發(fā)。但，此時是初步接觸，不是在顧客觸摸沙發(fā)那一瞬間就開始（以免驚嚇到顧客）的，所以要稍微等一等，再以溫和的聲音詢問。有時能夠加上幾個簡單的我們沙發(fā)的特點說明，來刺激顧客的購物欲望。

　　特征3、當顧客抬起頭時

　　顧客注視某一款沙發(fā)時，突然抬起頭來有兩個原因：

　　A、是想叫導購員，仔細再了解一下這款沙發(fā)；

　　如果是這種原因，導購員稍加游說，這筆交易就可能成功。

　　B、是決定不買了，想要回去了。

　　導購員應馬上迎上去，親切地問：“您喜歡這種顏色款式嗎？我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發(fā)如果您覺得太大了，那里還有小款的，您可以再看一下�！�

　　這時，顧客也許會回心轉意，把他認為不滿意的方面說出來。由此可見，把握好初步接觸的時機，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽顧客不購買的理由，為自己以后的銷售服務積累寶貴的經(jīng)驗。

　　特征4、當顧客突然停下腳步時

　　當顧客突然停下腳步，注視某一款沙發(fā)的時候，如果沒導購員過來招呼他，他就會繼續(xù)向前走。導購員一定不可錯過這個好機會，應立即去招呼顧客。

　　——先生，您好。這是新加坡品牌柏歌真皮沙發(fā)，可以坐上去感覺一下。

　　特征5、當顧客放下手提袋時

　　這也是對這款沙發(fā)留意并且產(chǎn)生喜歡的行動之一，導購員應很自信地對顧客說“歡迎光臨”。這種情形，是要在顧客放下手提袋一段時間后，再接近較好。

　　特征6、當顧客的眼睛在搜尋時

　　當顧客入店后東張西望，好象找哪些時（這類顧客多是購物目的明確），營業(yè)員要趕快過來向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說“您好，先生，我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節(jié)省好些尋找的時間和精力，顧客一定會很高興。

　　特征7、顧客和導購員的眼光相遇時

　　顧客需要建議時，大多會尋找導購員。當他的眼光和導購員相遇時，導購員應向顧客微笑點頭，走向顧客說“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類的話。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現(xiàn)出導購員應有的禮貌，給顧客留下較好的印象。

　　特征8、當顧客與同伴交流時

　　顧客與同伴交談這種情形正是顧客對這款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的明確行為。此時，導購員的說明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。

銷售技巧和話術10

　　1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長于眾人。

　　2、信賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交

　　3、力不致而財不達，心不善而福不到。銷售，就要積德行善！

　　4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

　　5、要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。

　　6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。

　　7、當你學會了銷售和收錢，你才是銷售的入門，但是，更重要的是你會——服務！做到這三點，你不想成功都難！

　　8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要的價值。

　　9、所有的一切事物，都要學會去鏈接。情感的關系大于利益關系和合作關系，要與顧客有深層次的情感交流。

　　10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應的及額外的服務。成交后，服務才剛剛開始！

　　11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。

　　12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。

　　13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。

　　14、做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的.時刻。

　　15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣

　　16、一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務；三流推銷員——賣產(chǎn)品；四流推銷員——賣價格。

　　17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。

　　18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。

　　19、只有找到了與顧客的共同點，才可能與他建立關系。銷售就是建立關系，建立人脈。

　　20、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鉆石。

銷售技巧和話術11

　　1、“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

　　多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。

　　要做好這一切，確保所負責的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負責的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關活動等。

　　只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負責的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡的健康與穩(wěn)定。

　　2、“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

　　在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。

　　為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。

　　銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內(nèi)容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

　　3、“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

　　很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰�，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。

　　如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當?shù)莫剟睢?/p>

　　4、“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。

　　銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。

　　為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

　　5、“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

　　優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓與指導的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢？

　　一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的`銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

　　6、“做”，即銷售員應該具備很強的執(zhí)行能力。

　　很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。

　　一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執(zhí)行能力。

　　銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養(yǎng)成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養(yǎng)成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業(yè)務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

　　銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

銷售技巧和話術12

　　銷售技巧的五條金律

　　第一:在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

　　第二:同意客戶的感受

　　當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。

　　第三:把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

　　"復述"一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

　　第四:確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

　　你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

　　第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機

　　當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

　　銷售原則

　　1.推銷自己產(chǎn)品要真心、真誠的同時，要使這客戶成為你的朋友。

　　2.銷售過程中遇到問題要積極克服，對于積極奮斗的人而言、天下沒有不可能的事。

　　3.用自己專業(yè)知識說服客戶，應該使準客戶感到、認識你是非常榮幸的，并買下你的產(chǎn)品是正確的。

　　4.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

　　5.說話時注意語氣要和緩、但態(tài)度一定要堅決，表現(xiàn)出既禮貌又專業(yè)的.一面。

　　6.對銷售員而言，善于聽比善于辯更重要，注意聆聽客戶的需求與意見。

　　7.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標;忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓，你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。

　　8.推銷的成敗、與事前準備的功夫成正比，要慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。

　　9. 第一次銷售成交是靠產(chǎn)品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務的魅力，在銷售過程中要講究技巧。

　　10. 適當為客戶進行換位思考、讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。

　　11.技巧只能參考不能完全的照搬復制、要有自己的特色，營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

　　話術技巧

　　有經(jīng)驗的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達到銷售人員會見客戶的真正目的。

　　在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處，在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什么，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。

　　在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行采購，客戶要花錢達到他的商業(yè)目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，銷售人員應該是替他著想，為客戶提供需求。所以，銷售人員應該站在客戶的角度分析和提問。

　　提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達成共識，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習慣。

　　深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了�？蛻粝Ｍ�有所建議，因為對客戶來講，銷售人員是產(chǎn)品領域的專家，銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。

　　但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細地認可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考�；厝プ屑毾胍幌胫�后，再給客戶一個建議。

　　因為銷售是一個流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候，銷售人員就要仔細地來觀察，仔細地傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。

銷售技巧和話術13

　　問題一：

　　顧客：你能便宜點嗎?

　　一般顧客看到什么都會問：“這個多少錢?”“1888�！薄氨阋它c吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

　　分析：

　　首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

　　任何顧客來買東西都會講價的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應對：

　　1、周期分解法

　　“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠了!”

　　“小姐，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊!”

　　2、用“多”取代“少”

　　當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了�！逼鋵嵾@是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

　　問題二：

　　顧客：我認識你們老板，便宜點，行嗎?

　　分析：

　　其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

　　應對

　　我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。

　　問題三：

　　顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?

　　分析：

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。

　　應對：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

　　問題四：

　　顧客：你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?

　　分析：

　　第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導她。

　　應對：

　　先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到�！睂з徏纯芍v一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉�問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

　　問題五：

　　顧客：我再看看吧。

　　應對：

　　按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：

　　1、我們有，別人沒有的東西;

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情;

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情;

　　4、我們的附加值。

　　問題六：

　　顧客：你們質量會不會有問題?

　　分析：

　　一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的.，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”不少導購就接不下去了。

　　應對：

　　導購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說：“有�！睂з弰t可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�

　　當顧客回答沒有的時候，導購又該怎么辦?這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

　　最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。”

　　問題七：

　　顧客：與朋友討論“你覺得如何?”

　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

　　分析：

　　遇到這種問題，一些導購會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導購會夸贊顧客朋友的美貌與氣質，進而讓她認同產(chǎn)品。

　　應對：

　　其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質，而應這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

　　但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。”這時導購就可以順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

　　問題八：

　　顧客：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

　　分析

　　一些導購可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規(guī)定不能這么做�！惫�司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

　　應對：

　　把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品�？梢赃@么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈品的優(yōu)點、好處)，讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

銷售技巧和話術14

　　一、客來訪的目的

　　1、有目的而來的顧客

　　因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導購員不需要再作詳細商品介紹，應直截了當?shù)叵蝾櫩土私馑?她)需要的貨品種類，從而提供恰當服務。

　　2、處于選擇段心理的顧客

　　由于他(她)想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他(她)們對商品比較關心，對貨品觀察得比較細，并反復揣摩，因此，導購員應根據(jù)他(她)們的需求，主動為他(她)推薦有關內(nèi)衣產(chǎn)品，并作詳細的增加顧客的購買信心，假如顧客并沒有馬上作出購買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。

　　3、抱著"瀏覽"心理的顧客

　　這類顧客，他(她)們推薦一些款式新穎、獨特、質量可靠的貨品，從而刺激他(她)們購買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉睛地盯著顧客，這樣會使他(她)們感到心理壓力而不自在。

　　二：命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。

　　請求式的語句是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。

　　1、少用否定語句，多采用請求式語句。

　　例如，顧客問："這樣的貨品沒有紅色的嗎?"導購員答"沒有"。這就是否定句，顧客聽后反應自然是既然沒了，我就不買了。但若導購員回答"目前只剩藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦。"這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

　　2、要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。

　　例如，顧客提出"降價"要求時，導購員說"辦不到"，那么便會立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導購員向顧客說"對不起，我們的商品質量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。

　　3、要一邊說話，一邊看顧客的反應。

　　導購員切忌演說式地獨白，而應一邊說一邊看顧客的反應，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。

　　4、要用負正法講話。

　　先把商品的缺點說出然后再加以肯定它的優(yōu)點。例如"我們的貨品價錢雖然高了點，但款式、面料及質量都是一流的。

　　5、言詞生動、聲音悅耳。

　　言詞符合時代，時代在進步，導購員必須跟上時代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動顧客：

　　注意說話中的停頓和重點。

　　聲音應溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。

　　6、重視講解藝術，把握針對性。

　　對一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學術化;面對專業(yè)人員和技術人員，由于他們學有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應突出專業(yè)知識。

　　銷售內(nèi)衣時應做的事情：

　　(1)應采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客。

　　(2)應一心一意，全力協(xié)助顧客。

　　(3)應清楚了解店鋪存貨情況。

　　(4)應注意推銷附加物品新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品。

　　(5)易地而處，滿足顧客的需要。

　　(6)無論顧客有否購物，都應一視同仁，熱情有禮進行接待和道別。

　　(7)應切實注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。

　　(8)應注意個人的儀容，儀表及站立姿勢。

　　不應做的事情：

　　(1)不應催促顧客或向他(她)表示不耐煩。

　　(2)不應與顧客發(fā)生沖突。

　　(3)不應用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿。

　　(4)不應借故"扮盲"、"扮忙"而忽略顧客。

　　(5)不應以貌取人，不以服飾來鑒別顧客的購買力。

　　(6)不應粗言穢語，惡言相向。

　　內(nèi)衣推銷技巧

　　1、顧客進店：營業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

　　2、詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業(yè)員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。

　　3、關注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時營業(yè)員的大腦在2秒鐘時間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的.特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，營業(yè)員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產(chǎn)品的真正意圖。

　　4、激發(fā)顧客的需求：熟話說知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據(jù)產(chǎn)品的特點向顧客介紹他最關心的問題，她沒有關心的問題營業(yè)員最好不要介紹，有時候你認為這款產(chǎn)品的優(yōu)點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經(jīng)很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

　　5、如果這款產(chǎn)品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業(yè)員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷。(營業(yè)員根據(jù)現(xiàn)場靈活運用)

　　6、通過一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買產(chǎn)品的真正意圖，這時營業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產(chǎn)品，最好是營業(yè)員一起進入試衣間為顧客試穿。

　　7、如果顧客怕丑拒絕，營業(yè)員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘后，營業(yè)員要主動詢問碼數(shù)合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時營業(yè)員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。

　　8、如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業(yè)員征求意見，營業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買一件沒關系，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。

　　9、如果顧客說帶的錢不夠，營業(yè)員應該微笑的說沒關系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品，由于營業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業(yè)員要主動給臺階客戶下。

　　10、如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢，營業(yè)員應該笑者說，沒關系我給你包裝好放在那里，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。

　　11、如果顧客試穿后不滿意;應該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時間在來看看，我們過幾天會有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門時還應微笑說"你慢走，歡迎下次光臨"

　　12、顧客決定購買產(chǎn)品后，營業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后在繼續(xù)向顧客推銷關聯(lián)產(chǎn)品，比如購買了文胸后推銷配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。

　　13、如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時營業(yè)員應立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營業(yè)員應該說"多謝"，你購買的產(chǎn)品原價是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無誤后付款，營業(yè)員收到錢后首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然后把產(chǎn)品當著顧客清點好后，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產(chǎn)品。

　　14、根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時做好登記客戶資料，(包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動方便通知客戶。

　　15、成交后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。

　　怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個4-6歲的孩子，現(xiàn)在的孩子都是父母的寶貝十分調(diào)皮，他們都會亂動，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴重的會搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應該以關懷入手，如果店里是兩個營業(yè)員則一個接待顧客，另一個陪著孩子。

　　如果店里只有一個營業(yè)員，營業(yè)員在推銷內(nèi)衣產(chǎn)品的時候時刻留意孩子，如果孩子實在太調(diào)皮，營業(yè)員可以說小朋友不要亂動，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會很心疼的，語氣要柔和，讓媽媽覺得你是在關心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時候營業(yè)員應該笑者說不要緊，一會我會慢慢整理，現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛，還要學會贊美孩子的優(yōu)點。

　　怎樣接待夫妻顧客：如果來的顧客是一對夫妻，一般內(nèi)衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購物，對待這類型的顧客營業(yè)員應該先給先生找個凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒有主見很樂意接受先生的意見，這時營業(yè)員就要將推銷轉向先生，最好推銷一些時尚、性感、顏色鮮艷、價格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺到你很羨慕她的幸福，任何一個先生都喜歡自己的太太時尚有品位。

　　怎樣接待懷孕的顧客，如果是即將要生寶寶的孕婦，應該介紹一些舒適的長袖純棉睡衣、內(nèi)衣、束身系列產(chǎn)品，因為孕婦生產(chǎn)后要在床上休息一個多月，純棉長袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內(nèi)衣可以幫助孕婦恢復身材，女性都愛美，特別是孕婦生產(chǎn)過后，身材有點發(fā)胖，她們急切需要恢復身材，所以營業(yè)員掌握推銷技巧，很容易成功。

銷售技巧和話術15

　　不說主觀性的議題

　　在商言商，電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關的話題，要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題，你說得對也好，錯也好，這些對你的電話銷售沒有任何實質意義!

　　一些新人由于剛人行不長時間，經(jīng)驗不足，難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風”，但是可惜啊，一筆業(yè)務也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老推銷員，開始會隨著客戶的觀點展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對與電話銷售無關的東西，電話銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀性的議題對我們的電話銷售沒有任何好處!

　　不說夸大不實之詞

　　不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時的電話銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值，這樣的結果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!

　　任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!

　　不談隱私問題

　　我們要體會客戶的心理，而不是去了解客戶的'隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務等和盤托出，這些對你的電話銷售有什么實質性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談論毫無意義，浪費時間，更浪費你推銷的商機!

　　少問質疑性話題

　　在和客戶談話的時候，你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題

　　如果你擔心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話，客戶肯定會反感。從電話銷售心理學來講，總是質疑客戶的理解力，客戶必定會產(chǎn)生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!

　　如果你實在擔心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說，會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告：不要把客戶當成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!

　　回避不雅之言

　　每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話銷售中，電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的電話銷售必然會帶來負面影響!

　　比如，你是個壽險推銷人員，你和客戶談話的時候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗的推銷員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言，人們不愛聽，電話銷售人員的個人形象也會大打折扣，這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!

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