市場營銷經(jīng)典理論（精選）

市場營銷經(jīng)典理論1

　　隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷健全和發(fā)展,社會對市場營銷人才的需求已位列全國人才市場需求前三名。隨著人才培養(yǎng)規(guī)模的擴(kuò)大,從營銷畢業(yè)生的就業(yè)情形來看,就業(yè)形勢不容樂觀,為適應(yīng)市場需求,高職院校開設(shè)了市場營銷這個(gè)熱門專業(yè)�？偨Y(jié)其原因,除了學(xué)校的擴(kuò)招使畢業(yè)生數(shù)量不斷增加之外,更重要的原因是目前大部分高職院校的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的能力和素質(zhì)不能很好地滿足企業(yè)和社會的需要,因此分析市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)存在的問題及原因已成為高職院校市場營銷人才培養(yǎng)模式改革和創(chuàng)新的關(guān)鍵,也是進(jìn)一步提高市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)率的關(guān)鍵。

　　1 高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中存在的問題

　　目前大部分高職院校在對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定上,都是照搬那些成功院校的培養(yǎng)模式,缺乏自己院校的專業(yè)特色,即使有也只是停留在文件上,沒有具體落實(shí)。

　　1.1 市場營銷課程內(nèi)容體系相對滯后

　　高職院校都實(shí)行教學(xué)計(jì)劃制度,每學(xué)期的課本都是提前預(yù)定好的,大部分都是幾年前的課程版本,但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,其相關(guān)內(nèi)容就無法跟上時(shí)代的要求,很多新穎的內(nèi)容,學(xué)生無法在課本上看到,只能靠老師在課堂上予以補(bǔ)充和完善,無法呈現(xiàn)系統(tǒng)、全面的介紹。

　　1.2 教學(xué)過程中“重理論、輕實(shí)踐”不適應(yīng)社會需求

　　隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和市場競爭的日益激烈,企業(yè)對營銷人才的選撥有了更高的標(biāo)準(zhǔn),高學(xué)歷已不再是衡量人才的主要標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)比以往更看重人才的綜合素質(zhì)和實(shí)踐能力。但在目前的院校中依然是偏重理論教學(xué),學(xué)生缺乏足夠的實(shí)踐技能培訓(xùn),其實(shí)際操作能力比較弱。

　　1.3 缺乏具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師

　　當(dāng)前我國高校與外界企業(yè)缺乏一定的'溝通和交流,不太了解企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀及具體運(yùn)作中存在的重點(diǎn)問題,市場營銷專業(yè)的教師普遍缺乏營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),其所掌握的理論知識也不能與企業(yè)營銷實(shí)踐進(jìn)行有效對接;沒有充分的時(shí)間和精力投入到實(shí)踐教學(xué)中,由于教學(xué)、科研等工作占據(jù)了絕大部分時(shí)間;有些教師雖具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),但也只是在企業(yè)兼職過,所學(xué)得的內(nèi)容都不夠全面、專業(yè)。因此,一定程度上影響了實(shí)踐教學(xué)效果,從事實(shí)踐教學(xué)的大部分都是職稱不高或?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)不足的教師。

　　1.4 課程設(shè)置上不夠科學(xué)合理

　　高職教育的定位是“走產(chǎn)學(xué)結(jié)合的發(fā)展道路,以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的高技能人才�！边@種定位,對全面職業(yè)素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的要求高于本科院校,更強(qiáng)調(diào)畢業(yè)生的實(shí)際工作能力和技能,很多高職院校在市場營銷專業(yè)課程的設(shè)置上照搬或壓縮本科院校的課程體系,缺乏一些信息化的課程,影響了對學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。課程內(nèi)容的更新落后于時(shí)代的發(fā)展,現(xiàn)在企業(yè)對營銷人才的衡量更看重其實(shí)踐能力,溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力等綜合素質(zhì),目前高職院校在這些方面的課程內(nèi)容上比較欠缺,甚至是空白,嚴(yán)重忽略了對市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力等方面的培養(yǎng)。

　　1.5 教學(xué)方法、手段比較單調(diào)

　　教學(xué)方法和手段上主要仍延續(xù)傳統(tǒng)的課堂講授方式,另外還借助于多媒體設(shè)備,但是有更多的先進(jìn)教學(xué)工具沒有充分運(yùn)用到實(shí)際教學(xué)過程中去。在具體教學(xué)過程中,主要還是教師講授-學(xué)生聽講或是案例教學(xué),情景模擬等常用的形式,沒有及時(shí)進(jìn)行教學(xué)方法的更新,無法使學(xué)生充分參與進(jìn)來,不能更好地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性,教學(xué)效果往往不是很理想。

　　1.6 實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地利用率低,實(shí)習(xí)單位落實(shí)比較困難

　　市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)需要校內(nèi)有配套完備的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地,但是現(xiàn)階段一些高職院校投入經(jīng)費(fèi)明顯不足,現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)基地更多是為了應(yīng)付上級的評估或檢查,也有一些院校實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地是一個(gè)大教室放置幾十臺電腦,而且大部分時(shí)間是閑置的,根本無法起到真正讓學(xué)生利用的作用。

　　實(shí)習(xí)基地是彌補(bǔ)課堂實(shí)踐教學(xué)和校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)不足的重要實(shí)踐教學(xué)載體,對培養(yǎng)學(xué)生綜合能力有很重要的作用。但是目前許多企業(yè)不景氣,考慮到成本因素,拒絕接受學(xué)生實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)單位落實(shí)困難,或者說把接收學(xué)生實(shí)習(xí)當(dāng)成一種任務(wù),不讓學(xué)生接觸重要部門及其有關(guān)的經(jīng)營管理事務(wù),以防泄露商業(yè)秘密。因此一些學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中成了特定業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的臨時(shí)打工者,不能夠深入了解實(shí)習(xí)單位的實(shí)際運(yùn)作情況,導(dǎo)致實(shí)習(xí)無法發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

　　2 高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的對策

　　2.1 建立科學(xué)系統(tǒng)的市場營銷課程體系

　　市場營銷課程體系應(yīng)包含市場營銷實(shí)踐能力的三個(gè)方面:專業(yè)能力、社會能力和技巧能力。所以課程應(yīng)結(jié)合企業(yè)對營銷專業(yè)人才的需求特點(diǎn),來提高學(xué)生的營銷實(shí)踐能力。在市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置上應(yīng)緊隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐,增加一些應(yīng)用性強(qiáng)的課程。

　　2.2 學(xué)校政策上予以支持

　　學(xué)校政策的支持應(yīng)加大對營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的經(jīng)費(fèi)投入。對于市場營銷專業(yè)來說,可通過建立多個(gè)校內(nèi)營銷模擬實(shí)驗(yàn)室,教師經(jīng)常組織學(xué)生進(jìn)行營銷模擬實(shí)驗(yàn),提高實(shí)踐教學(xué)在整個(gè)教學(xué)過程中的比例,給學(xué)生充足的實(shí)訓(xùn)機(jī)會,有利于培養(yǎng)學(xué)生們的實(shí)踐能力。

　　2.3 提高教師的實(shí)踐教學(xué)能力

　　要提高學(xué)生的實(shí)踐能力,首先要提高任課教師的實(shí)踐水平�？梢赃x派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職,具體從事經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)�；蛘邚钠笫聵I(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀管理人員來充實(shí)教師隊(duì)伍。所以要改進(jìn)人

　　才質(zhì)量評價(jià)體系,既要注重教師的學(xué)歷、職稱,又要重視教師的實(shí)踐能力。

　　2.4 加強(qiáng)校企合作,充分發(fā)揮校外實(shí)習(xí)基地的作用

　　對市場營銷人才各方面能力的培養(yǎng)需要企業(yè)的支持,同時(shí)學(xué)校也可以為企業(yè)提供相應(yīng)的智力支持,幫助企業(yè)提高決策實(shí)施效果,這是一種雙贏。對于企業(yè)而言,可利用學(xué)校師生的專業(yè)知識,解決企業(yè)經(jīng)營管理中的實(shí)際問題,節(jié)省了費(fèi)用;對于學(xué)生而言,實(shí)習(xí)工作更具有針對性,避免了形式主義;對于學(xué)校而言,評價(jià)學(xué)生實(shí)習(xí)效果的標(biāo)準(zhǔn)會更客觀。

　　2.5 運(yùn)用多種現(xiàn)代化的教學(xué)方法,提高教學(xué)水平

　　高職教育教學(xué)方法要突出對學(xué)生職業(yè)能力和實(shí)踐技能的培養(yǎng),堅(jiān)持理論教學(xué)為職業(yè)技能訓(xùn)練服務(wù)的原則,構(gòu)建強(qiáng)化職業(yè)技能訓(xùn)練,重點(diǎn)培養(yǎng)和提高學(xué)生今后走上工作崗位所需要的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)的實(shí)踐型教學(xué)方法。教師可采用多媒體教學(xué)、演示教學(xué)、情景教學(xué)、實(shí)驗(yàn)室教學(xué)、圖式教學(xué)、微機(jī)訓(xùn)練、討論訓(xùn)練、課后作業(yè)、通過角色扮演、現(xiàn)場演示、情景模擬等手段,營造出真實(shí)的工作場景進(jìn)行實(shí)訓(xùn),讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體,在真實(shí)的環(huán)境中動(dòng)眼、動(dòng)口、動(dòng)手、動(dòng)腦,在“做”中自主地學(xué)習(xí),使學(xué)生能夠?qū)�將來的職業(yè)生活有一個(gè)感性的認(rèn)知和理解。

市場營銷經(jīng)典理論2

　　關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義 學(xué)習(xí)理論 市場營銷

　　摘要：建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的主要內(nèi)容可提煉為：知識觀、學(xué)習(xí)觀、師生觀和學(xué)習(xí)環(huán)境觀。基于此可得出該理論對高校市場營銷學(xué)教學(xué)的重要啟示，即在市場營銷學(xué)教學(xué)中，要以學(xué)生為中心，開展研究性學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)，創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境。

　　一、建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的主要內(nèi)容

　　（一）知識觀

　　建構(gòu)主義的知識觀認(rèn)為：書本知識只是一種某些社會現(xiàn)象與自然現(xiàn)象或科學(xué)技術(shù)與生產(chǎn)：技術(shù)上的一些規(guī)律，這些科學(xué)規(guī)律只是一種比較可靠的解釋、假設(shè)或假說。同時(shí)，知識不可能脫離認(rèn)識主體而單獨(dú)地存在于客觀世界，它必須依賴于認(rèn)識主體，并與認(rèn)識主體相互作用。建構(gòu)主義還認(rèn)為知識不能硬灌給學(xué)生．只能由他們自己去發(fā)現(xiàn)，去理解。由于科學(xué)知識（書本、教師傳授的知識）的不確定性和發(fā)展性，教師也就不是絕對權(quán)威．允許學(xué)生對書本知識，對老師講授的內(nèi)容可以懷疑，甚至提問。老師也只能用事實(shí)來說服學(xué)生，要鼓勵(lì)學(xué)生自己去探究，鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)上創(chuàng)新。

　�。ǘ�）學(xué)習(xí)觀

　　建構(gòu)主義關(guān)于學(xué)習(xí)的主要觀點(diǎn)有：第一，學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者主動(dòng)建構(gòu)內(nèi)部心理表征及新意義的過程。學(xué)習(xí)者以長時(shí)記憶的內(nèi)容和信息加丁策略為依據(jù)，與當(dāng)前接受到的新信息相互作用，積極地選擇、注意、知覺、組織、儲存和激活信息，并主動(dòng)建構(gòu)起新的意義。第二，學(xué)習(xí)者心理表征的建構(gòu)是雙向的。一是對新信息的學(xué)習(xí)和理解過程巾的建構(gòu)，二是已有知識經(jīng)驗(yàn)從記憶系統(tǒng)中被提取出來時(shí)的重新建構(gòu)。第三，學(xué)習(xí)既是學(xué)習(xí)者個(gè)人的建構(gòu)活動(dòng)，更是學(xué)習(xí)共同體的合作建構(gòu)過程。個(gè)體的建構(gòu)活動(dòng)要在一定的社會文化背景中進(jìn)行，而且必須與學(xué)習(xí)共同體的建構(gòu)相結(jié)合，否則很難達(dá)到對事物的合理解釋。因此，科學(xué)的學(xué)習(xí)必須通過對話、溝通的方式，提不同看法以刺激個(gè)體反省思考，在交互質(zhì)疑辯證的過程中，以各種不同的方法解決問題，澄清所在的疑慮，逐漸完成知識的建構(gòu)。

　�。ㄈ�）師生觀

　　建構(gòu)主義認(rèn)為，一方面，學(xué)習(xí)者并不是空著腦袋走進(jìn)教室的，在以往的學(xué)習(xí)中，他們已經(jīng)形成了豐富的經(jīng)驗(yàn)，教師不能無視學(xué)生的這些經(jīng)驗(yàn)和已有技能，一味的從外部裝進(jìn)新知識，而要將學(xué)生現(xiàn)有的知識經(jīng)驗(yàn)作為新知識的生長點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生從原有的知識經(jīng)驗(yàn)巾“生長”新的知識經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，教師作為知識源、知識傳遞者的角色在很大程度上被各種教學(xué)媒介所取代，逐漸從知識權(quán)威的圣壇上走下來。另一方面，教師不應(yīng)該也不能直接向?qū)W生傳授知識，而是幫助和指導(dǎo)學(xué)生在特定情境中構(gòu)建自己的經(jīng)驗(yàn)，教師不再是學(xué)生學(xué)習(xí)的支配者，而是多重角色的扮演者。其角色包括教學(xué)環(huán)境的設(shè)計(jì)者、學(xué)習(xí)的組織者和策劃者、課程的開發(fā)者、意義建構(gòu)的合作者和促進(jìn)者、學(xué)習(xí)的顧問。學(xué)生不再是知識的被動(dòng)接受者、權(quán)威的盲目信奉者，而是真正意義上的學(xué)習(xí)者、知識的主動(dòng)建構(gòu)者、自我發(fā)展的主體。

　�。ㄋ模�學(xué)習(xí)環(huán)境觀

　　“情境”、“協(xié)作”、“會話”和“意義建構(gòu)”是建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境觀的四大要素�！扒榫场笔侵赣欣�于學(xué)生對所學(xué)內(nèi)容意義建構(gòu)的學(xué)習(xí)環(huán)境，建構(gòu)主義認(rèn)為在學(xué)習(xí)環(huán)境中，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境十分有利于學(xué)習(xí)者對所學(xué)知識進(jìn)行意義建構(gòu)。因此，在教學(xué)過程中，教師必須為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)設(shè)真實(shí)、具體、生動(dòng)、形象的學(xué)習(xí)情境�！皡f(xié)作”與“會話”是學(xué)習(xí)過程中人際和人機(jī)之間的交流、討論和合作。建構(gòu)主義理論認(rèn)為，不管是現(xiàn)在的'在校學(xué)習(xí)以及將來的終身學(xué)習(xí)，協(xié)作交流始終是獲取知識的一種主要方式�！耙饬x建構(gòu)”則是指對學(xué)習(xí)內(nèi)容所反映的事物性質(zhì)、規(guī)律以及該事物與它事物之間內(nèi)在聯(lián)系的理解與掌握，并形成自己的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。學(xué)生的知識意義建構(gòu)，既是他們學(xué)習(xí)的出發(fā)點(diǎn)，也是他們學(xué)習(xí)的歸宿點(diǎn)。

　　二、對市場營銷學(xué)教學(xué)的幾點(diǎn)啟示

　�。ㄒ唬┮浴皩W(xué)生”為中心

　　傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)課堂采用填鴨式方法居多，建構(gòu)主義則強(qiáng)調(diào)“以學(xué)生為中心”，學(xué)生是學(xué)習(xí)過程的主人。在以學(xué)生為主的教學(xué)設(shè)計(jì)中，教師以一個(gè)參與者的身份出現(xiàn)，與學(xué)生的地位是平等的，教師積極引導(dǎo)學(xué)生利用各種資料、媒體去獲得更豐富的知識，通過協(xié)作學(xué)習(xí)的方式增加學(xué)生的知識來源。市場營銷課堂教學(xué)的設(shè)計(jì)，包括教學(xué)方法的選擇、教學(xué)過程的安排、教學(xué)媒體的選用等都要從學(xué)生的角度出發(fā)，使學(xué)生從“靜聽”轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄颗c合作，從“要我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。對教師而言，則意味著角色的轉(zhuǎn)變，從“灌輸性的權(quán)威”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂献髡�、指一�?dǎo)者、促進(jìn)者”。為了充分體現(xiàn)學(xué)生的自上建構(gòu)作用，教師在課前必須做好對教材的分析，明確教學(xué)日標(biāo)；加強(qiáng)對學(xué)生的了解，弄清學(xué)生原有的知識結(jié)構(gòu)，確保自己了解學(xué)生先前的想法并給學(xué)生提供指導(dǎo)；在教學(xué)中，靈活、綜合運(yùn)用討論法、案例分析法、情景模擬法、角色扮演法等教學(xué)方法，并努力創(chuàng)設(shè)構(gòu)成“情景”的平臺。這需要激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在知識的形成、聯(lián)系、應(yīng)用過程中培養(yǎng)學(xué)生的科學(xué)態(tài)度，獲得科學(xué)的方法，逐步形成終身學(xué)習(xí)的意識和能力。 （二）開展研究性學(xué)習(xí)

　　建構(gòu)主義認(rèn)為研究性學(xué)習(xí)是指在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生在一定情景中發(fā)現(xiàn)問題、選擇課題、設(shè)計(jì)方案，通過主體性的探究，研究求得問題解決，從而體驗(yàn)和了解科學(xué)探索過程，養(yǎng)成自主探索、創(chuàng)新的意識和習(xí)慣，形成和提高創(chuàng)造能力，增長知識，積累和豐富直接經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)過程研究性學(xué)習(xí)重視學(xué)生的主體性研究活動(dòng)，重視問題的解決過程，強(qiáng)調(diào)學(xué)生學(xué)習(xí)體驗(yàn)的重要地位，從而有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新精神。在市場營銷學(xué)教學(xué)中，要根據(jù)教材內(nèi)容，結(jié)合具體情況，按照學(xué)生的特長、興趣、學(xué)習(xí)實(shí)際選擇適宜的課題，開展研究性學(xué)習(xí)，不僅有利于學(xué)生深刻理解所學(xué)市場營銷學(xué)知識，還有利于學(xué)生掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法。市場營銷學(xué)研究性學(xué)習(xí)主要有兩種形式：一是從專業(yè)中選題。這種選題可由教師提供，也可以由學(xué)生自己確定。由教師確定的，教師可根據(jù)自身所講內(nèi)容及進(jìn)度，有意識地留出一些子課題。一般子課題不要太大，能說明一個(gè)問題即可。時(shí)間安排上，大致本次課上布置，下次上課就可以出結(jié)果。這主要是讓學(xué)生平時(shí)課后有具體事可做，課堂上能夠參與進(jìn)來，有話可說。同時(shí)，在做課題的過程中，不但調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性，更主要是讓學(xué)生從中獲得做學(xué)問的情感體驗(yàn)。二是從生活中選題這種選題很開放，沒有專業(yè)的限制、學(xué)科的約束二這種課題一般一個(gè)學(xué)期做一個(gè)即可。學(xué)生可以根據(jù)自己的選題來找指導(dǎo)教師，教師也應(yīng)以指導(dǎo)學(xué)生為己任，樂于接受。此外，市場營銷學(xué)研究性學(xué)習(xí)的組織形式主要有三種類型：小組合作研究、個(gè)人獨(dú)立研究、個(gè)人研究與集體討論相結(jié)合。

　�。ㄈ�）實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)

　　建構(gòu)主義理論認(rèn)為，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)是他們自主建構(gòu)知識意義的一種主要方式，不管是現(xiàn)在的在校學(xué)習(xí)以及將來的終身學(xué)習(xí)，協(xié)作交流始終是獲取知識的一種主要方式，強(qiáng)調(diào)“個(gè)體必須和群體進(jìn)行交互，來充實(shí)自己的知識，修正自己的觀點(diǎn)，完成意義建構(gòu)”。因此，市場營銷教學(xué)是一個(gè)學(xué)生和教師積極投人的互動(dòng)過程，師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。相互溝通，相互影響，相互補(bǔ)充，這才是市場營銷學(xué)教學(xué)的本質(zhì)。協(xié)作交流有多種形式。最主要的是個(gè)別交互（師生、生生）、小組討淪、小組間競賽、辯論、角色扮演、小組或個(gè)人與班級集體交流、學(xué)習(xí)成果（為電腦小報(bào)、電子演示文稿）展示交流與評價(jià)、自我評價(jià)與相互評價(jià)。除了口頭外，還可通過計(jì)算機(jī)，用Email或BBS（聊天室，留言板）等多種形式進(jìn)行在線交流、相互修改完善文章等等要讓“師”與“生”、“生”與“生”真正互動(dòng)起來，教師必須具備極強(qiáng)的駕馭課堂的能力，這是對教師綜合素質(zhì)的更高要求。第一，教學(xué)內(nèi)容要新穎、實(shí)用。以往市場營銷學(xué)課堂氣氛缺乏應(yīng)有的生機(jī)和活力，其重要原因就是教學(xué)內(nèi)容的滯后性和一與現(xiàn)實(shí)的脫節(jié)。第二，用作技巧的教學(xué)方法去激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。任課教師應(yīng)從教學(xué)大綱的要求出發(fā)，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的素材與特點(diǎn)就互動(dòng)教學(xué)手段、方法在本門課中的具體運(yùn)用，進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)的規(guī)劃與部署。此外，現(xiàn)場管理還要注意“煽情”與“造勢”—適時(shí)、恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種手段與方法來鼓動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)激情。

　�。ㄋ模﹦�(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境

　　建構(gòu)主義理論認(rèn)為知識的建構(gòu)受到時(shí)空和環(huán)境的影響，不同的時(shí)空和環(huán)境下學(xué)生所建構(gòu)的知識是不同的。因此，建構(gòu)主義反對傳統(tǒng)將知識簡單化和教條化、僵化的做法，反對要求學(xué)生死記一些條文和規(guī)則，強(qiáng)調(diào)通過情景化和具體化，使學(xué)生理解知識建構(gòu)主義并指出，在學(xué)習(xí)環(huán)境中，為學(xué)生創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境十分有利于學(xué)習(xí)者對一所學(xué)知識進(jìn)行意義建構(gòu)。在市場營銷教學(xué)過程中，教師必須為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)設(shè)真實(shí)、具體、生動(dòng)、形象的學(xué)習(xí)情境：可以嘗試以下幾種方式：組對方法、組際交流、展示思維過程、方案展覽。市場營銷學(xué)的最大特色是實(shí)踐性極強(qiáng)，是“理論+實(shí)踐十藝術(shù)”的學(xué)科西方國家市場營銷學(xué)教師大多有企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，或者兼職，或者自己負(fù)責(zé)一家或幾家企業(yè)。他們既具有理論基礎(chǔ)，又具有實(shí)踐基礎(chǔ)，能夠保證課堂氣氛非常活潑。相對國內(nèi)管理學(xué)教師，從學(xué)校到學(xué)校，雖具備一定理論知識，但幾乎沒有實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)二要改變這種落后狀況，一方面，鼓勵(lì)教師到企業(yè)兼職或自辦公司；另一方面，聘請市場營銷實(shí)踐專家講學(xué)或帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)參觀。

市場營銷經(jīng)典理論3

　　公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運(yùn)用。經(jīng)過一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場化、社會化等方面進(jìn)行了積極探索。針對官僚制,有的學(xué)者提出了企業(yè)家政府理論,主張?jiān)诠�共服�?wù)提供上引入選擇、競爭、激勵(lì)機(jī)制,提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的學(xué)問。大到國家、小到個(gè)人,都需要?jiǎng)e人的認(rèn)同與肯定。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評、指正。

　　1 市場營銷理論概要

　　市場營銷,是人們在市場中進(jìn)行產(chǎn)品交換的活動(dòng)。主要研究消費(fèi)者需要什么,怎樣將其成功地送達(dá)消費(fèi)者手中,如何保持客戶繼續(xù)購買熱情等問題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過整合社會各種力量,廣泛運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、管理、法律的方法,提升政府績效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實(shí)現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達(dá)另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認(rèn)可與忠誠,那么能否運(yùn)用市場營銷中的哲學(xué)來進(jìn)行公共管理活動(dòng)的指導(dǎo)呢?具體有哪些方面,且如何運(yùn)用呢?

　　市場營銷過程是一個(gè)復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場需求及預(yù)測開始,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇;通過顧客與行業(yè)競爭分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境;利用市場細(xì)分,評估企業(yè)在細(xì)分市場的競爭力,找到進(jìn)入市場的突破口;根據(jù)細(xì)分市場進(jìn)行價(jià)值定位與品牌決策;產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì);根據(jù)價(jià)值定位與目標(biāo)市場的特征,進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià);選擇銷售渠道;選擇促銷策略;直到售后關(guān)系的維護(hù),又是一個(gè)新的營銷活動(dòng)的開始。

　　2 營銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新

　　2.1 顧客分析民眾分析

　　市場營銷中消費(fèi)者市場購買行為分析主要研究哪些人構(gòu)成市場,他們購買什么,為什么購買,誰參與購買,何時(shí)、何地、如何購買,什么因素刺激消費(fèi)者作出了什么反應(yīng),互聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者行為特點(diǎn)等。以此可以有針對的開展?fàn)I銷活動(dòng),達(dá)到銷售的目的。

　　企業(yè)對顧客進(jìn)行分析是為了更好地促成交易的達(dá)成。但我認(rèn)為很有必要有一門專門的學(xué)科,像研究消費(fèi)者心理學(xué)與行為學(xué)一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場合下,民眾如何決策、采取什么行動(dòng)、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀等,以及公共部門應(yīng)該如何有針對的采取教育宣傳、政策引導(dǎo)等。這樣,將更有利于社會管理與和諧社會的構(gòu)建。政治學(xué)對人的假設(shè)是政治人,以公共利益最大化為目標(biāo)。公共選擇理論以經(jīng)濟(jì)人為假設(shè),認(rèn)為人都是自利的,從自我利益最大化出發(fā)。其實(shí)民眾不是政治人也不是經(jīng)濟(jì)人,而是兩者的結(jié)合,應(yīng)該是社會人。

　　2.2 價(jià)值定位與品牌化決策

　　價(jià)值定位、品牌決策是對企業(yè)所提供的標(biāo)的和企業(yè)形象進(jìn)行策劃,通過制定和實(shí)施有效的營銷組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨(dú)特而有價(jià)值的理解與認(rèn)識。政府作為特殊的組織,需要在國際、國內(nèi)樹立良好的形象,維護(hù)國內(nèi)秩序的穩(wěn)定、國際輿論的認(rèn)同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國家品牌的概念。我國國家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運(yùn)會以來逐步放寬了外國記者境內(nèi)采訪的限制,借國際媒體的影響力來客觀報(bào)道中國;2010年年底,CNN亞洲頻道滾動(dòng)播出時(shí)長30秒的中國制造形象廣告,被看成是中國向世界展示軟實(shí)力的開始;2011年1月,國家形象宣傳片亮相紐約時(shí)報(bào)廣場,海外專家評論,制作播出代表中國心、展現(xiàn)中國夢的系列宣傳片對樹立良好的中國國際形象具有積極意義。但也有學(xué)者認(rèn)為,在制作手法與創(chuàng)意上,中國形象廣告尚有許多亟待改進(jìn)之處:畫面雖然唯美,但構(gòu)思陳舊老套;從不同領(lǐng)域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統(tǒng)模糊。如果借助營銷創(chuàng)意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國家品牌形象的樹立提出了挑戰(zhàn),迫切要求建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的國家形象識別體系。

　　2.3 產(chǎn)品策略

　　市場營銷理論認(rèn)為,顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的特性和質(zhì)量,以及合適的價(jià)格來判斷產(chǎn)品的吸引力。理論上公共產(chǎn)品被定義為:由公共部門生產(chǎn)和提供的,用以滿足全體社會成員共同需求的產(chǎn)品和勞務(wù)。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認(rèn)可的程度,所以,我認(rèn)為有必要研究公共產(chǎn)品來提高公眾滿意度。借鑒市場營銷中的產(chǎn)品策略,公共政策和服務(wù)也要充分考慮到它們的特性與質(zhì)量。方針政策不僅要以百姓需求為導(dǎo)向,而且要充分考慮產(chǎn)品的層次,除了核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的目的),產(chǎn)品的形式也不能忽視。如新出臺的政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對其加以闡釋。如將文件轉(zhuǎn)化成百姓生活中喜聞樂見的圖片或視頻,效果會大有改觀,老百姓看起來也不再感到費(fèi)解。在公共服務(wù)方面,要一改公共部門高高在上、難辦事、辦事難的形象。各部門要根據(jù)自身情況設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)新考核辦法;重視售后服務(wù),對接受公共服務(wù)的群眾進(jìn)行電話回訪等。以此提高公共部門的服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量。

　　2.4 渠道管理

　　銷售渠道是產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終顧客移動(dòng)過程中所經(jīng)過的一系列環(huán)節(jié)。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)受眾者手中所經(jīng)過的不同路徑。從效率角度看,公共部門不適合提供所有的公共產(chǎn)品與服務(wù),需要運(yùn)用外包、特許經(jīng)營、委托經(jīng)營、補(bǔ)貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產(chǎn)品與服務(wù)交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費(fèi)用。

　　2.5 促銷策略

　　促銷是企業(yè)與顧客的信息溝通活動(dòng),通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,使顧客了解、信賴企業(yè)。促銷組合策略就是對人員推廣、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系的最佳選擇、組合和運(yùn)用。今后我們在公共管理方面也可以考慮將社區(qū)工作人員訓(xùn)練成營銷推廣人員和國家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優(yōu)勢,有針對的開展豐富多彩的活動(dòng),深入群眾,做好推廣工作�？梢圆捎藐惲姓故�、示范表演或比賽等形式,來帶動(dòng)群眾的熱情。在公共產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,引入折扣、優(yōu)惠券等方法。如推廣農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老保險(xiǎn),可以給繳夠一定年限的參保人發(fā)放優(yōu)惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本收益原則,還有許多靈活的方法可以被創(chuàng)造和運(yùn)用。

　　2.6 全面營銷理論

　　全面營銷理念,將眾多營銷各個(gè)理念整合在一起進(jìn)行研究。國家作為一個(gè)龐雜的`機(jī)構(gòu),涉及更多的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)、外部關(guān)系維護(hù)、社會責(zé)任的履行、公共產(chǎn)品與服務(wù)的提供等,所以更需要運(yùn)用整合的思路進(jìn)行公共管理的改進(jìn)與創(chuàng)新。

　　2.7 組織機(jī)構(gòu)的安排

　　通過對營銷策略在公共管理部門運(yùn)用方式的思考,本文認(rèn)為,有必要在國家管理部門設(shè)立營銷部,主要負(fù)責(zé)全國公共服務(wù)管理、政策宣傳策劃與實(shí)施、國家形象維護(hù)與推廣、民意調(diào)查與維護(hù)、渠道管理等工作,如營銷部下設(shè)服務(wù)部、推廣部、渠道管理部,將地方社區(qū)作為營銷部的隸屬機(jī)構(gòu),由其進(jìn)行落實(shí)與具體實(shí)施。服務(wù)部的職責(zé):負(fù)責(zé)監(jiān)督全國各公共部門制定本單位的服務(wù)準(zhǔn)則,并監(jiān)督其落實(shí);服務(wù)后的回訪與考核;接受民眾信訪,進(jìn)行民意調(diào)查與收集;建立適當(dāng)?shù)目蛻羯暝V、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門間的誤會與矛盾;協(xié)調(diào)國家機(jī)構(gòu)內(nèi)部的工作;服務(wù)人員崗位培訓(xùn);定期向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門通報(bào)群眾意見、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責(zé):負(fù)責(zé)新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實(shí)施;公共服務(wù)、產(chǎn)品的推廣;國家形象的策劃與維護(hù)等。渠道管理部職責(zé):負(fù)責(zé)公共部門放權(quán)方法的研究與試點(diǎn);開發(fā)新渠道;維護(hù)管理舊渠道;制定、實(shí)施渠道政策等。

　　3 結(jié)論

　　如上所述,雖然公共管理部門有許多地方可以運(yùn)用或借鑒私部門的營銷策略,但公共部門與私部門確實(shí)也存在許多不同之處,如:公部門以公共利益為目的,私部門以本部門利益最大化為目的;由于企業(yè)與顧客之間是交換的關(guān)系,市場需求都是理性的、合理的,而百姓對公共產(chǎn)品和服務(wù)的享受不需要付出代價(jià),對公共部門的要求總會越提越多,最后趨于不合理,所以不能過分依賴民眾需求;雖然私部門也受法律約束,但政府部門與之相比就少了許多靈活性等。關(guān)于營銷思維在公共管理部門運(yùn)用這一系列的思想還只是設(shè)想,尚有許多不完備的地方需要進(jìn)一步完善與考慮。今后應(yīng)就當(dāng)中每一個(gè)小部分的可行性與可能性進(jìn)行探討與研究,然后深入發(fā)展其中的具體理論體系,如,政府形象識別體系、公共部門渠道管理等。還應(yīng)該以具體的地區(qū)或部門為研究對象,付諸實(shí)際將會顯得更加生動(dòng)具體且更有針對性。

市場營銷經(jīng)典理論4

　　一、我國電力營銷市場的基礎(chǔ)特征及不足

　　伴隨著我國電力智能化網(wǎng)絡(luò)改革的推進(jìn)，電網(wǎng)能力得到有效提高，根據(jù)我國不同地區(qū)的自然環(huán)境進(jìn)行區(qū)分，合理的認(rèn)識不同區(qū)域的不同電力企業(yè)建設(shè)發(fā)展的不同步情況，限制了電力營銷系統(tǒng)的發(fā)展，阻礙電力營銷管理，造成電力企業(yè)發(fā)展速度的降低，制約了電量的增長，造成電網(wǎng)設(shè)備不能有效的更新，技術(shù)人員不能有效的素質(zhì)提升等問題，這些都直接影響了我國電力電網(wǎng)整體建設(shè)的速度。

　　二、加強(qiáng)電力營銷的幾個(gè)策略

　�。ㄒ唬┙�立合理有效的企業(yè)營銷管理概念

　　現(xiàn)代化企業(yè)制度的有效建立需要電力營銷管理企業(yè)加深企業(yè)效益最大化的管理方式，提高企業(yè)優(yōu)質(zhì)的市場經(jīng)營管理服務(wù)模式，以合理的企業(yè)管理模式為基準(zhǔn)點(diǎn)，合理有效的在競爭激烈的市場中保證企業(yè)的競爭力，我國的電力市場隨著供需變化進(jìn)行相應(yīng)的改變，增強(qiáng)電廠規(guī)模的建設(shè)、擴(kuò)大電網(wǎng)管理，保證電力營銷的有策略的管理，保證電力營銷市場的穩(wěn)定性，更新營銷管理模式的理念思維，拓展有效的市場開發(fā)和創(chuàng)新能力，以市場為導(dǎo)向，建立合理的營銷管理方案。

　�。ǘ�）細(xì)化市場的相關(guān)營銷策略細(xì)則

　　在電力營銷市場管理過程中，合理的完成企業(yè)的相關(guān)消費(fèi)需求，將不同的消費(fèi)群體以合理的市場營銷方案進(jìn)行分析，對不同的消費(fèi)群體進(jìn)行有針對性的處理，細(xì)化營銷市場中各類不同狀態(tài)，在市場營銷中尋找合理的基準(zhǔn)點(diǎn)，保證市場整體化管理的同時(shí)，完成市場內(nèi)部細(xì)化分工，以合理的切入點(diǎn)加深市場用電的相關(guān)方式，保證市場電力營銷中各類數(shù)據(jù)之間的策略分析，完成電力促銷市場的有效銷售。

　�。ㄈ�）加強(qiáng)有效的電力營銷市場管理機(jī)制

　　加深電力企業(yè)的營銷制度管理是擴(kuò)大企業(yè)的相關(guān)效益，降低企業(yè)的相關(guān)使用成本，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)利潤的最大化，實(shí)行合理的市場運(yùn)行監(jiān)督，制定合理的協(xié)調(diào)網(wǎng)上處理方式，從根本上提高電力能源市場的快速發(fā)展，穩(wěn)步市場相關(guān)份額的分配，充分發(fā)展工業(yè)化電價(jià)市場的'控制，對大型工業(yè)化、農(nóng)業(yè)化、居民用電等企業(yè)進(jìn)行科學(xué)有效的分配，提高電力營銷企業(yè)市場的調(diào)研和電力產(chǎn)品的有效處理，合理的完成電力營銷管理機(jī)制，直接的研究電力價(jià)格問題，間接控制電價(jià)數(shù)據(jù)，調(diào)整電能的營銷和管理，保證企業(yè)的整體市場競爭力效果。

　�。ㄋ模└纳齐娏�資源營銷管理效率

　　電力營銷管理中為了節(jié)約能源，提高資源的使用效率，從而實(shí)現(xiàn)營銷電力服務(wù)的有效規(guī)劃，提高終端效率的性能，加深電力營銷管理的社會經(jīng)濟(jì)效益，大大環(huán)境電能資源的控制，保證電網(wǎng)設(shè)備的使用效率，完成電網(wǎng)的安全控制，降低經(jīng)濟(jì)運(yùn)營成本，減少電網(wǎng)的相關(guān)投資，推進(jìn)電力電網(wǎng)技術(shù)的闊步發(fā)展，提高電能終端的使用效果，提高電力營銷資本的相關(guān)受益率。

市場營銷經(jīng)典理論5

　　城市軌道交通以其運(yùn)能大、速度快、污染低、安全、準(zhǔn)點(diǎn)、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發(fā)展與演化的必要條件，為城市的可持續(xù)發(fā)展提供了基礎(chǔ)和保障。而對經(jīng)營城市軌道交通的企業(yè)來說，企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵性概念——市場營銷，正逐漸被引人、認(rèn)知和接受。市場營銷對于并無有形產(chǎn)品的軌道交通行業(yè)是否適用？能否利用市場營銷理論制定出適合軌道交通行業(yè)的營銷策略？

　　城市軌道交通市場營銷主要是通過交易過程來滿足人們對客運(yùn)服務(wù)的需要和欲望。企業(yè)通過各種營銷計(jì)劃和活動(dòng)，來吸引最多的乘客，隨著乘客需求、欲望的改變，隨時(shí)調(diào)整企業(yè)的服務(wù)組合，使消費(fèi)者得到最大的滿足。

　　城市軌道交通企業(yè)，無論其規(guī)模和實(shí)力多大，都不可能為所有乘客提供服務(wù)。因?yàn)槌丝腿藬?shù)眾多，分布廣泛，而且他們對服務(wù)要求的差異很大，企業(yè)若想提高其設(shè)備與資源的營運(yùn)效益，最大限度地滿足乘客的需要，就必須對客運(yùn)市場加以細(xì)分，并對各細(xì)分市場的乘客特性加以分析，根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，選擇最能有效提供服務(wù)的細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場，發(fā)展或調(diào)整所提供的服務(wù)。

　　1.軌道交通市場細(xì)分

　　市場細(xì)分是根據(jù)顧客對服務(wù)市場需求的差異性，將整體服務(wù)市場劃分為若干個(gè)需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營銷組合所針對的目標(biāo)市場。將一個(gè)市場加以細(xì)分，首先要找出一系列影響乘客需求的細(xì)分變數(shù)，用于服務(wù)市場細(xì)分的變數(shù)主要有消費(fèi)者特征變數(shù)和消費(fèi)者反應(yīng)變數(shù)。

　　1.1消費(fèi)者特征變數(shù)

　�、偃丝谝蛩刂饕�包括年齡、性別、收入、家庭人數(shù)、家庭生命周期等。

　�、谏鐣�因素包括社會階層、職業(yè)、教育、宗教種族、價(jià)值觀念、審美觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等。

　�、坌睦硪蛩匕�括生活方式、生活態(tài)度、個(gè)性和消費(fèi)習(xí)慣等。

　�、艿乩硪蛩匕�括城市規(guī)模、人口密度、氣候等。

　　1.2消費(fèi)者反應(yīng)變數(shù)

　�、倮�益因素乘客所追求的快速、舒適、經(jīng)濟(jì)等。

　�、谑褂靡蛩匕�括使用狀況、使用頻率、使用目的、使用時(shí)間、對營銷組織的`敏感度等。

　�、鄞黉N因素包括廣告、營業(yè)推廣、降價(jià)等促銷活動(dòng)。

　　④忠誠因素乘客對軌道交通絕對忠誠者、不堅(jiān)定忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者和搖擺不定者等。

　　運(yùn)輸市場的產(chǎn)品是無形的，所以運(yùn)輸市場的細(xì)分化有其特殊的表現(xiàn)形式。就城市軌道交通運(yùn)輸市場而言，一條軌道交通線(從甲地到乙地)就是一個(gè)運(yùn)輸市場，從甲地到乙地的運(yùn)輸市場里包括了城市軌道交通、公共汽車、出租車、自備車、自行車、步行等多種運(yùn)輸方法。因此，可以根據(jù)乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場細(xì)分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細(xì)分為“天天使用者”、“經(jīng)常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運(yùn)輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細(xì)分為“公共汽車”、“自備車”、“自行車”與“步行”等；其后又再依細(xì)分變數(shù)“意愿”將城市軌道交通市場細(xì)分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。

　　在對各細(xì)分市場乘客特征進(jìn)行對比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對改善城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量、設(shè)計(jì)營銷組合、提高市場競爭力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。

　　2.軌道交通營銷組合

　　營銷組合主要是各種市場營銷手段的綜合運(yùn)用。根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，有形產(chǎn)品市場營銷組合即通常所說的4P組合:產(chǎn)品策略(prod?uct)、分銷渠道策略(place)、促進(jìn)銷售策略(pro?motion)和價(jià)格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。

　　2.1產(chǎn)品策略

　　城市軌道交通服務(wù)產(chǎn)品就是用以滿足位移需要的全部服務(wù)，包括乘客到站、詢問、購票、檢票、候車、旅行、檢票、離站或換乘等全過程所得到的服務(wù)。

　　乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車站的位置，企業(yè)在設(shè)置車站出人口時(shí)，要方便乘客與公交車的換乘，并設(shè)置醒目的指示牌。在乘客進(jìn)入車站以后，能很容易地找到詢問處，各種引導(dǎo)指示標(biāo)志醒目，服務(wù)人員要服飾整潔，禮貌待客，服務(wù)規(guī)范。乘客在購票時(shí)，希望不要等候過長時(shí)間，車站在設(shè)置售票機(jī)、票務(wù)室時(shí)，應(yīng)位置合理，在進(jìn)站的流水線上，最好設(shè)置零鈔兌換機(jī)。乘客購票以后，希望能手持車票快速通過閘機(jī)檢票口，要求閘機(jī)的通過能力與客流量相匹配。乘客到達(dá)站臺后，希望有一個(gè)舒適的候車環(huán)境，了解所處的位置，所需到達(dá)的目的地及需搭乘的車輛。車輛在行駛過程中，要運(yùn)行平穩(wěn)，車輛內(nèi)整潔舒適，要有與該線路交叉的軌道交通路網(wǎng)圖，廣播信息要及時(shí)、準(zhǔn)確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區(qū)都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。

　　2.2價(jià)格策略

　　在運(yùn)輸服務(wù)中，價(jià)格稱為運(yùn)費(fèi)或票價(jià)。軌道交通企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，就要設(shè)法以低票價(jià)吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統(tǒng)，資助那些能吸引乘客的措施，根據(jù)政府的需要對某些特殊乘客實(shí)行優(yōu)惠票價(jià)。當(dāng)然，企業(yè)最終定價(jià)的目的是使總的運(yùn)輸收入能補(bǔ)償運(yùn)輸生產(chǎn)費(fèi)用，并能獲取合理的利潤。

　　根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)和資料，價(jià)格表主要有距離相關(guān)的價(jià)格表、單一價(jià)格表、區(qū)段相關(guān)的價(jià)格表、時(shí)間相關(guān)的價(jià)格表、區(qū)域相關(guān)的價(jià)格表、組合式價(jià)格表等。上海城市軌道交通主要采用區(qū)段相關(guān)的價(jià)格表，對于運(yùn)營企業(yè)和乘客來說，這種收費(fèi)方式不算太復(fù)雜，也比較合理，但區(qū)段的劃分有一定的難度，現(xiàn)在主要按照距離的長短來劃分區(qū)段。

　　運(yùn)營企業(yè)應(yīng)設(shè)法從運(yùn)營中盡可能多地獲得收入，達(dá)到這個(gè)目的的唯一辦法就是使自己的運(yùn)營更好地適應(yīng)不同顧客的需求，從收費(fèi)系統(tǒng)來看，車票的種類應(yīng)盡量適應(yīng)不同的顧客群體，在為乘客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，盡可能提高預(yù)付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車票和非接觸式智能卡車票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐漸得到普及。

　　2.3分銷渠道策略

　　根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，其分銷渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務(wù)質(zhì)量往往形成乘客對軌道交通服務(wù)的第一印象，它的好壞，影響著營銷的結(jié)果，決定著企業(yè)的效益。

　　作為運(yùn)輸系統(tǒng)的使用者，乘客總是希望購買車票的過程迅速、方便，而對軌道交通企業(yè)來說，車票發(fā)售的方法也是影響運(yùn)營公司本身人員數(shù)量、設(shè)備配置即運(yùn)營成本方面的因素�，F(xiàn)在城市軌道交通系統(tǒng)的售票方法主要有：

　�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車站售票點(diǎn)安排較多的人員，乘客在站內(nèi)停留的時(shí)間較長。

　�、谧詣�(dòng)售票方式由乘客自己操作購票設(shè)備，運(yùn)營系統(tǒng)只需安排很少的人員來輔助或管理售票處設(shè)備，在乘客熟練的程度下，購票的等待時(shí)間相對減少。

　�、巯到y(tǒng)外售票交通卡的普及，可以把大量購票乘客吸引到系統(tǒng)外購票，避免乘客在車站內(nèi)耗費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也減少了車站人員、設(shè)備和空間的數(shù)量。

　　2.4促銷策略

　　促銷的本質(zhì)是信息溝通。城市軌道交通企業(yè)根據(jù)自己的營銷目標(biāo)把確定要傳播的信息，通過一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造乘客的需求，從而促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)水平和實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)和任務(wù)。促銷的內(nèi)容包括廣告、人員促銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)等各種市場營銷溝通方式，分述如下：

　　①廣告城市軌道交通企業(yè)為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統(tǒng)上來，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務(wù)品質(zhì)，通常通過電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等多樣化、現(xiàn)代化的媒體來樹立城市軌道交通企業(yè)的良好形象。

　　②人員推銷由軌道交通企業(yè)派員同乘客面對面交流，通過交談了解對方的反應(yīng)，針對時(shí)間、場合、環(huán)境、顧客心理和要求及時(shí)調(diào)整促銷手段，爭取服務(wù)機(jī)會。

　　③銷售促進(jìn)主要是在做好服務(wù)本身之外，為了更好地樹立企業(yè)形象并使乘客接受城市軌道交通服務(wù)而采取的一些其他的附帶服務(wù)，如在站臺、車上提供報(bào)刊雜志等。

　�、芄�共關(guān)系進(jìn)行公共關(guān)系，最基本的方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。城市軌道交通企業(yè)首先要保持車輛內(nèi)外整潔，服務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，當(dāng)發(fā)生故障時(shí)，立即通知乘客并解釋原因，及時(shí)向新聞界提供準(zhǔn)確的運(yùn)營信息等。

　　3.結(jié)束語

　　軌道交通企業(yè)為了在瞬息萬變的市場環(huán)境中得到發(fā)展，就必須在市場營銷觀念指導(dǎo)下，從分析市場及其環(huán)境入手,制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃，規(guī)劃企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，選擇相應(yīng)營銷策略并加以有機(jī)組合，通過適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷管理過程，同時(shí)對營銷的全過程實(shí)施有效的控制，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃和營銷目標(biāo)。

市場營銷經(jīng)典理論6

　　論文關(guān)鍵詞:高等學(xué)校 校園 市場營銷 策略

　　論文摘 要:隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,競爭日趨激烈化,商家開始積極尋找新的市場,而我國高校擁有的市場潛力日益增大。分析和開發(fā)高校市場,對于商家具有重大的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。本文試在分析大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)和校園市場的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上探討企業(yè)應(yīng)采用的營銷策略,包括:產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,廣告策略,市場區(qū)分策略和方便顧客策略,希望能夠給企業(yè)施行校園營銷有所幫助。

　　引言:根據(jù)教育部公布的《20xx年具有普通高等學(xué)歷教育招生資格的高等學(xué)校名單》可知20xx年全國高校就有2386所, 而高等教育穩(wěn)步發(fā)展到20xx年的今天,我國高校數(shù)量更多。在校大學(xué)生由20xx年的1230萬人一路飆升到今天的近3100萬人。據(jù)調(diào)查,全國大學(xué)生年平均消費(fèi)水平為5200~9160元,消費(fèi)水平較高,甚至高于國內(nèi)同期人均可支配收入。這就表明大學(xué)是一個(gè)擁有20xx億左右潛力的大市場。

　　然而,面對擁有如此巨大潛力的高校市場,我國商家卻沒有引起足夠的重視。在開發(fā)大學(xué)生市場上,多是搞零售的小型超市和飲食業(yè),不但資金投放量不足,而且經(jīng)營規(guī)模較小、營銷深度不夠,營銷策略和行為具有明顯的短期性和急功近利性。因此,研究大學(xué)生消費(fèi)心理及高校市場的特點(diǎn)并采取相應(yīng)的市場營銷策略,是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。本文試圖分析大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)和校園市場的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上討論企業(yè)的營銷策略。

　　一、當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為的特點(diǎn)

　　(一)追求時(shí)尚和新潮

　　當(dāng)代大學(xué)生年齡一般在18-24歲,正值青春煥發(fā)的階段,她們非常注意自己的形象,在消費(fèi)上也比較注意商品的樣式。他們站在時(shí)代前沿,追新求異,敏銳地把握時(shí)尚潮流。對于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費(fèi)欲望很強(qiáng),他們希望用新異的形象展示自己的青春活力與激情。他們是新商品、新消費(fèi)方式的追求者、嘗試者和推廣者,他們是社會潮流的引領(lǐng)者,對其他群體具有較強(qiáng)的影響力和輻射力,這也能給商家?guī)�來很大的價(jià)值。

　　(二)易受影響和沖動(dòng)

　　大學(xué)生正處于整體心理發(fā)展不完全成熟的青年時(shí)期,缺乏判斷力, 消費(fèi)觀還沒有完全穩(wěn)定,容易受廣告、流行趨勢的影響,易模仿、追隨風(fēng)潮。他們在形成自己的消費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí),在某些方面也不同程度地與圍多數(shù)人保持一致。況且學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體,他們共同學(xué)習(xí)、生活,因此相互間信息交流很快,彼此之間的消費(fèi)觀也容易相互影響。并且,大學(xué)生的思想情感、興趣愛好、性格氣質(zhì)等還未完全定型,他們?nèi)狈Κ?dú)立的消費(fèi)意識,加之求新、求美的個(gè)性,尚不能理性地對消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)成本進(jìn)行準(zhǔn)確衡量,因而在選購商品時(shí),帶有濃厚的感情色彩,易沖動(dòng)、情緒化消費(fèi)。

　　(三)注重品牌和價(jià)格

　　大學(xué)生雖處在消費(fèi)階段,但隨著文化的熏陶和社會大背景的影響,擁有知識資本的他們崇尚高品質(zhì)的生活。品牌代表一定的個(gè)性,象征了一定的文化,且體現(xiàn)了某些價(jià)值觀,大學(xué)生能夠通過購買與自己個(gè)性或氣質(zhì)想吻合的品牌商品來彰顯自己個(gè)性,所以具有鮮明的品牌意識的他們注重商品的品牌與檔次,名牌對大學(xué)生的吸引力很大。當(dāng)然,雖然他們喜歡追求品牌且容易受外界影響,但是由于大學(xué)生還沒有收入,經(jīng)濟(jì)來源主要是父母的資助,因此在花錢時(shí)往往會十分謹(jǐn)慎,力求“花的值”。在質(zhì)量一樣的情況下,他們會選擇到價(jià)格低的商家去購買所需品。

　　(四)消費(fèi)多元化

　　當(dāng)代大學(xué)生擁有高品質(zhì)生活的渴望,有著旺盛的消費(fèi)需求。隨著家長收入水平的提高,大學(xué)生消費(fèi)能力也隨之增強(qiáng),加之受西方消費(fèi)主義的影響,消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為也呈現(xiàn)出多元化、個(gè)性化和超前化等特點(diǎn)。消費(fèi)已不再局限于伙食、簡單生活用品、學(xué)習(xí)用品,在休閑娛樂、外在形象、人際交往、戀愛等方面的消費(fèi)逐漸增多。

　　(五)重視服務(wù)和購物方便性

　　大學(xué)生有著強(qiáng)烈的自尊心,且由大學(xué)校園內(nèi),有同種商品的商家較多,供他們選擇的機(jī)會就較多,所以,現(xiàn)在大學(xué)生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度。同時(shí)大學(xué)生也十分注重購物的方便性,雖然較其他群體,大學(xué)生有較多的空閑時(shí)間,但由于大學(xué)生購物頻繁,就價(jià)格相差不大的情況下,他們很少選擇把時(shí)間浪費(fèi)在遠(yuǎn)距離購物上。他們會把時(shí)間更多投入到學(xué)習(xí)、工作和休息上。

　　二、高校市場的`特點(diǎn)

　　(一)市場消費(fèi)群體龐大

　　我國在校大學(xué)生數(shù)量較大,據(jù)有關(guān)報(bào)道,在校大學(xué)生由20xx年的1300萬人增到今年的近3000萬人。隨著高校的穩(wěn)步發(fā)展,學(xué)科招生人數(shù)的擴(kuò)大,今后,這個(gè)群體還會繼續(xù)增大,對商家和企業(yè)來說,這將是一個(gè)多么不可忽視的龐大市場。

　　(二)消費(fèi)水平高、開發(fā)成本低

　　隨著人民生活水平的顯著提高,家庭對學(xué)生的經(jīng)濟(jì)支持也較以前強(qiáng)大,大學(xué)生的消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力也逐步增強(qiáng)。又由于當(dāng)代大學(xué)生多半是90后,熱衷方便時(shí)尚,有著獨(dú)特的消費(fèi)觀念。在有較強(qiáng)的消費(fèi)能力之后,他們會在喜歡的商品上投入較大比例的費(fèi)用,以滿足他們的消費(fèi)欲望。所以,有些大學(xué)生消費(fèi)水平會高于他們的父母,而以致高于全國平均消費(fèi)水平也就很正常了。而目前,企業(yè)在高校的經(jīng)營并非相當(dāng)激烈,商家要進(jìn)入大學(xué)校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易,成本也低。

　　(三)市場分布相對集中

　　由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異,我國的高等院校一般集中在相對發(fā)達(dá)的城市和各省會城市。并且隨著校園的擴(kuò)大,多數(shù)學(xué)校的新校區(qū)一般都集中在離市中心較遠(yuǎn)的郊區(qū),學(xué)校周圍經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá),物品種類較少,同學(xué)們多數(shù)選擇在校園內(nèi)消費(fèi),這一點(diǎn)有利于企業(yè)開展集中和規(guī)�；�的長期市場營銷戰(zhàn)略。

　　(四)市場呈穩(wěn)健增長趨勢

　　隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,高校這個(gè)市場呈現(xiàn)穩(wěn)定健康增長的趨勢。一方面,由于國家的高校擴(kuò)

　　招計(jì)劃以及民辦教育的發(fā)展,使得在校大學(xué)生的絕對量不斷增長。另一方面,國民收入的普遍提高,而考上大學(xué)并不容易,為了子女有一個(gè)好的學(xué)習(xí)條件,順利完成學(xué)業(yè),父母都盡量滿足子女的消費(fèi)需求,使得高校學(xué)生的購買能力也得到相應(yīng)提高。

　　(五)容易培養(yǎng)顧客忠誠度

　　雖然每年會有一定數(shù)量的畢業(yè)生走出這個(gè)市場,但每年也會有大批的新生進(jìn)入該市場,成為新的消費(fèi)者。這些新進(jìn)入的消費(fèi)者將在大學(xué)校園里居住平均四年的時(shí)間。對于任何一個(gè)企業(yè)來說,如果能在商品、服務(wù)等方面多下些功夫就能拴住消費(fèi)者四年,這么多的忠誠消費(fèi)者對企業(yè)的發(fā)展來說是多么大的寶貴財(cái)富。

　　(六)市場連續(xù)性強(qiáng)

　　首先,大學(xué)生群體具有連續(xù)性,每年的人數(shù)只會增加不會減少。其次大學(xué)生的消費(fèi)具有連續(xù)性,他們一旦對某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會連續(xù)消費(fèi),若不滿意很可能不再消費(fèi),而且這樣的感覺也感染到周圍的同學(xué)。再次,高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體,幾年后,他們都將成為社會的消費(fèi)主流群體,占有這個(gè)市場,就相當(dāng)于占有了未來的競爭優(yōu)勢。有些營銷專家甚至提出了這樣一個(gè)觀點(diǎn):“誰掌握了高校市場,誰就掌握了中國未來的高消費(fèi)市場”。

　　(七)獨(dú)立的市場面積相對較大

　　近年來,高校紛紛開始選擇在郊區(qū)建立新的校區(qū),由于有充足的土地,現(xiàn)在的大學(xué)校園逐漸變大。這樣,有些商家或超市距離部分生活園區(qū)較遠(yuǎn),致使學(xué)生盡量不去購買商品,此因素減少了商家的總收益。

　　三、高校市場營銷應(yīng)采取的策略

　　(一)產(chǎn)品策略:1、注重產(chǎn)品外觀、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受,因此,企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出功能多樣、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、具有良好性能的產(chǎn)品,以滿足大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí),根據(jù)相應(yīng)的目標(biāo)市場進(jìn)行商品差異化定位和營銷,開發(fā)出不同類型、風(fēng)格和檔次的產(chǎn)品,爭取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢,以適應(yīng)不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。對于部分家庭富裕的大學(xué)生,商家可以注重開發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力,進(jìn)行合理引導(dǎo),適當(dāng)增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高品位產(chǎn)品以滿足其需求。2、注重品牌宣傳,培育企業(yè)忠誠度。品牌代表獨(dú)特的個(gè)性,象征了一定的文化內(nèi)涵,對消費(fèi)者具有導(dǎo)購和可以改變消費(fèi)者的態(tài)度的作用,商品銷售也會因品牌形象的差異而受到不同的影響。因此品牌的塑造和維護(hù)已成為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)健、獨(dú)有利益的重要競爭手段。大學(xué)生又由于即將步入社會,對品牌有一定的忠誠度,現(xiàn)在的使用經(jīng)驗(yàn)會在一定程度上直接影響以后的購買意向。如果企業(yè)開展一些貧困助學(xué)金活動(dòng)等公益活動(dòng), 對品牌形象和知名度的提高都有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。3、注重產(chǎn)品延伸服務(wù)。大學(xué)生同其他消費(fèi)群體一樣,較看重商家的服務(wù)態(tài)度。因此,提供優(yōu)良創(chuàng)新、熱情周到、富有人情味的服務(wù),突出對大學(xué)生的關(guān)懷與尊重,搞好信息傳遞、產(chǎn)品咨詢與介紹工作,當(dāng)好他們的“參謀”,可以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望,促使他們消費(fèi)增加總收益的效果。同時(shí),學(xué)生還會因得到了良好的服務(wù)和滿足感而成為回頭客,甚至成為忠誠的消費(fèi)者,從而增加商家的長期收益。

　　(二)價(jià)格策略

　　物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是大多數(shù)大學(xué)生購買商品的基本準(zhǔn)則。因而,企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略,價(jià)格中檔、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇,并且在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以會員卡價(jià)格折扣、積分送禮等促銷手段,吸引更多的大學(xué)生。也可采用差別定價(jià)法,對相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格,滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。

　　(三)廣告策略

　　第一,廣告定位。鑒于大學(xué)生追求時(shí)尚新異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理,可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學(xué)生,所以應(yīng)將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達(dá)上,力求達(dá)到“動(dòng)之以情、誘之以物”的效果。

　　第二,結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng),幫助缺乏商品知識和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能,引發(fā)購買。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或免費(fèi)品嘗(如:甜點(diǎn)、飲料等),讓這些同學(xué)切身體會到物品能給他們提供的的滿足和價(jià)值,刺激他們的購買欲。

　　第三,充分利用校園的媒體等資源。高校市場應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略,廣告應(yīng)該具有針對性。由于受學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制,較為有效的促銷手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報(bào)、宣傳單、條幅等。

　　第四,找合適的校園形象代言者。大學(xué)生喜歡追隨時(shí)尚和新鮮好看的事物,且很易受周圍同學(xué)的影響,如果商家能選擇合適的校園形象代言者來給同學(xué)們做時(shí)尚、休閑、青春等類型示范,讓同學(xué)感到物品的價(jià)值與時(shí)尚及商品能給他們帶來的滿足,進(jìn)而刺激同學(xué)們的購買欲,引導(dǎo)他們購買。

　　(四)市場區(qū)分策略

　　新生因剛到校園,不知道當(dāng)?shù)匚飪r(jià),此時(shí)是超市重塑形象時(shí)期,因此應(yīng)做好對新生的服務(wù),價(jià)格上優(yōu)惠,贏得他們的信賴,以便塑造商家形象,培養(yǎng)忠誠顧客。老生市場應(yīng)做到價(jià)位合理,款式新穎,服務(wù)熱情周到,以鞏固市場地位,保證在這個(gè)市場中立于不敗之地。

　　(五)方便顧客策略

　　對一個(gè)快節(jié)奏、高效率的時(shí)代來說,時(shí)間很寶貴。因此,商家在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候,應(yīng)設(shè)身處地為顧客著想,以顧客的觀點(diǎn)來確定商品陳列、商品種類、服務(wù)方式等,選擇便利制勝,針對那些距營業(yè)點(diǎn)較遠(yuǎn)的學(xué)生,商家可以采用配送體系,方便消費(fèi)者的同時(shí)也刺使他們有了再次購買該商家產(chǎn)品的欲望,甚至成為忠誠的顧客,從而為商家的長期收益的提高奠定了基礎(chǔ)。

　　結(jié)束語:高等學(xué)校校園是一個(gè)消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大且消費(fèi)能力可觀的重要市場,但我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。本文認(rèn)真調(diào)查和分析了大學(xué)生的消費(fèi)心理和特點(diǎn),以及校園市場的特點(diǎn),針對目前商家在該市場應(yīng)采取營銷策略提出自己的意見,并對前人在該領(lǐng)域的研究成果提出了一些補(bǔ)充,如:市場區(qū)分策略,采用校園配送體系等。本文這一課題的研究成果,對企業(yè)實(shí)現(xiàn)在高校市場持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]高博.透視當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì).20xx,15:229-231.

　　[2]鞏象忠.校園營銷策略探析[J].商場現(xiàn)代化.20xx.

　　[3]王瑛.劉萌芽,大學(xué)生消費(fèi)市場分析[J].南華大學(xué)學(xué)報(bào)(社會科學(xué)版).20xx,4:18-21.

市場營銷經(jīng)典理論7

　　國際物流與國際市場營銷密切相關(guān)，有效國際物流是企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際市場營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。企業(yè)往往集中在某地進(jìn)行生產(chǎn)，而顧客分布在全球各地，如果無法將實(shí)物產(chǎn)品提供給這些分散的顧客。企業(yè)就難以獲得成功，因此，在產(chǎn)品的全球分銷中，國際物流就顯得非常重要。如果企業(yè)不重視國際物流，不僅會使物流成本增加而造成企業(yè)利潤減少，還會使產(chǎn)品價(jià)格上升而導(dǎo)致企業(yè)在國際市場上缺乏競爭力。因此，企業(yè)應(yīng)該重視國際物流，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部所有的全球性物流活動(dòng)，使物流成本效用最大化，從而在復(fù)雜的國際環(huán)境中獲得滿意的營銷效果。本文主要對國際運(yùn)輸、倉儲和存貨管理等重要的國際物流管理內(nèi)容進(jìn)行探討。

　　1、國際運(yùn)輸

　　國際運(yùn)輸是國際物流中的一個(gè)重要因素，它決定了顧客能否及時(shí)、安全、經(jīng)濟(jì)地獲得所購買的產(chǎn)品。在國際運(yùn)輸中，運(yùn)輸方式的選擇對物流成本和顧客滿意度都會產(chǎn)生重要的影響。一般來說，運(yùn)輸方式包括鐵路運(yùn)輸、汽車運(yùn)輸、海洋運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、管道運(yùn)輸?shù)�。國�?nèi)運(yùn)輸通常使用鐵路運(yùn)輸和汽車運(yùn)輸?shù)确绞�，國際運(yùn)輸則更多地使用海洋運(yùn)輸與航空運(yùn)輸?shù)姆绞�。此外。在跨海和跨大陸運(yùn)輸時(shí)，往往需要交替使用多種不同的運(yùn)輸方式，形成了國際多式聯(lián)運(yùn)。國際營銷者必須了解各種運(yùn)輸方式的特性，以便使用最合適的運(yùn)輸方式將貨物安全送達(dá)目的地。在國際物流中，常見的國際運(yùn)輸方式主要有以下幾種：

　　1.1海洋運(yùn)輸

　　海洋運(yùn)輸是指利用船舶在不同國家和地區(qū)的港口之間運(yùn)送貨物的一種運(yùn)輸方式。根據(jù)海洋運(yùn)輸船舶經(jīng)營方式的不同，海洋運(yùn)輸可分為班輪運(yùn)輸、租船運(yùn)輸兩大類。班輪運(yùn)輸是有規(guī)律地按規(guī)定的航線和時(shí)間提供貨物運(yùn)輸服務(wù)的一種海上運(yùn)輸方式。它具有“四固定”的特點(diǎn)：在既定的港口之間，沿著固定的航線，根據(jù)事先規(guī)定的船期表進(jìn)行有規(guī)律的航行，并按照相對固定的運(yùn)費(fèi)率來收取運(yùn)費(fèi)。而租船運(yùn)輸是根據(jù)貨主對貨物運(yùn)輸?shù)囊�求來制定運(yùn)輸計(jì)劃，并按照貨主的需要提供不定期運(yùn)輸服務(wù)的一種運(yùn)輸方式。在租船運(yùn)輸中，沒有固定的港口和航線，也沒有固定的航行時(shí)間，而是根據(jù)貨主的要求和船東所能提供的服務(wù)，由雙方就運(yùn)輸條件進(jìn)行談判，以雙方所簽訂的租船合同來確定。

　　海洋運(yùn)輸在國際貨物運(yùn)輸中使用最廣泛，是國際貨物運(yùn)輸中最主要的運(yùn)輸方式。國際貨物運(yùn)輸總量中80％左右的貨物都通過海洋運(yùn)輸來進(jìn)行，海洋運(yùn)輸在國際貨物運(yùn)輸中占有重要地位。這與海洋運(yùn)輸具有運(yùn)輸量大、運(yùn)輸成本低等優(yōu)點(diǎn)是分不開的，當(dāng)然，海洋運(yùn)輸也有一些不足之處，如運(yùn)輸速度慢，容易受到季節(jié)、氣候等自然條件的影響。海洋運(yùn)輸比較適用于運(yùn)輸大宗商品、體積龐大的商品或笨重的商品，如鋼鐵、原油和汽車等產(chǎn)品。

　　1.2航空運(yùn)輸

　　航空運(yùn)輸是指通過飛機(jī)運(yùn)送貨物的一種現(xiàn)代化的運(yùn)輸方式。航空運(yùn)輸是一種新興的運(yùn)輸方式，自1903年發(fā)明飛機(jī)以來，早期主要利用飛機(jī)運(yùn)送急需品和郵件，后來飛機(jī)成為了運(yùn)送乘客和貨物的一種運(yùn)輸工具。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和全世界航空網(wǎng)的建立。航空運(yùn)輸在全球范圍內(nèi)得到了迅猛發(fā)展。由于航空運(yùn)輸具有運(yùn)輸速度快、貨物在途時(shí)間短、運(yùn)輸安全和準(zhǔn)確的優(yōu)點(diǎn)，受到了很多企業(yè)的青睞。對于一些國際時(shí)裝公司來說，采用航空運(yùn)輸甚至成為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的一種方式，因?yàn)闀r(shí)裝公司需要把產(chǎn)品迅速從亞洲運(yùn)送到美國市場或歐洲市場，搶占先機(jī)。但是，航空運(yùn)輸也存在運(yùn)輸量小、運(yùn)輸費(fèi)用高等缺點(diǎn)，在某種程度上限制了空運(yùn)運(yùn)輸總量的提高。雖然空運(yùn)總量與海運(yùn)總量相比很小，但它運(yùn)送的貨物價(jià)值卻很高。顯然，高價(jià)值產(chǎn)品更適于航空運(yùn)輸，如鉆石、芯片等產(chǎn)品，因?yàn)楦邇r(jià)值的產(chǎn)品能使貨主承擔(dān)較高的運(yùn)輸費(fèi)用。此外，易腐產(chǎn)品也往往采用空運(yùn)，如花卉、蔬菜、水果等易腐產(chǎn)品要求盡快轉(zhuǎn)移，使用空運(yùn)可以迅速將該產(chǎn)品送到顧客手中，以降低腐爛變質(zhì)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)�？傊�，航空運(yùn)輸比較適合運(yùn)送一些高價(jià)值、易腐的產(chǎn)品，以及對運(yùn)輸時(shí)間有特殊要求的產(chǎn)品。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，產(chǎn)品更傾向于向小巧、輕薄、價(jià)值含量高的方向發(fā)展，顧客也希望等待時(shí)間更短，能快速得到產(chǎn)品，這為航空運(yùn)輸提供了廣闊的發(fā)展前景。

　　1.3國際多式聯(lián)運(yùn)

　　由于不同國家之間存在著地理差異，僅靠單一的運(yùn)輸方式難以有效地完成貨物在國際間的運(yùn)輸，隨著集裝箱運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，在20世紀(jì)60年代后期，美國出現(xiàn)了國際多式聯(lián)運(yùn)這一新型的運(yùn)輸方式。這種運(yùn)輸方式以集裝箱為媒介，將鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、海洋運(yùn)輸和航空運(yùn)輸?shù)确绞秸�合成一體，形成了一種國際間的綜合性連貫運(yùn)輸方式，以降低運(yùn)輸成本，提高運(yùn)輸效率。隨后，國際多式聯(lián)運(yùn)在全球許多地區(qū)被廣泛使用。

　　在《聯(lián)合國國際貨物多式聯(lián)運(yùn)公約》中，對國際多式聯(lián)運(yùn)進(jìn)行了明確的界定：“國際多式聯(lián)運(yùn)是根據(jù)多式聯(lián)運(yùn)合同，以至少兩種不同的運(yùn)輸方式，由多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人將貨物從一國境內(nèi)接管貨物的地點(diǎn)運(yùn)至另一國境內(nèi)指定交付貨物的地點(diǎn)�！眹�際多式聯(lián)運(yùn)是由一個(gè)多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人組織貨物運(yùn)輸并對全程運(yùn)輸負(fù)責(zé)，貨主只需要與一個(gè)多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人簽訂一份多式聯(lián)運(yùn)合同，辦理一次托運(yùn)手續(xù)，支付一筆運(yùn)費(fèi)，就可以完成國際間貨物的全程連貫運(yùn)輸。一旦貨物運(yùn)輸出現(xiàn)任何問題，找到多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人即可。因此，對于貨主而言，這種方式手續(xù)簡單、責(zé)任明確。同時(shí)，國際多式聯(lián)運(yùn)綜合了各種運(yùn)輸方式的優(yōu)點(diǎn)，可以提高貨運(yùn)質(zhì)量與速度，降低運(yùn)輸成本。

　　2、國際倉儲

　　倉儲的.實(shí)質(zhì)是儲藏和保管產(chǎn)品。企業(yè)開展倉儲業(yè)務(wù)的一個(gè)重要物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)是倉庫，企業(yè)需要對倉庫位置和數(shù)量，以及是擁有倉庫還是使用倉庫進(jìn)行決策，這些都屬于基本的倉儲決策。企業(yè)在決定倉庫的位置、數(shù)量、儲存量時(shí)，除了要掌握客戶在世界各地分布的情況、客戶當(dāng)前和未來的需求模式、客戶所需要的服務(wù)水平外。還必須要考慮不同方案所產(chǎn)生的物流總成本。這是因?yàn)�，如果倉庫遍布全球許多國家，倉庫的數(shù)量多，雖然可以很好地滿足國外顧客的需要，降低運(yùn)輸成本，但會導(dǎo)致儲存成本上升。

　　除了確定倉庫的位置、數(shù)量、儲存量外，企業(yè)還要決定是自建倉庫還是使用倉庫。在國際倉儲中，企業(yè)可以在自建倉庫倉儲、租賃公共倉庫倉儲或使用第三方倉儲中進(jìn)行選擇，三者各有其優(yōu)劣勢。企業(yè)利用自有倉庫進(jìn)行倉儲時(shí)，由于企業(yè)擁有倉庫的所有權(quán)，企業(yè)可以根據(jù)自身需要和貨物特點(diǎn)對倉庫進(jìn)行設(shè)計(jì)，對倉儲活動(dòng)的控制性很強(qiáng)。但自建倉庫需要的投資很大，風(fēng)險(xiǎn)也大。只有在需要長期存儲大量貨物的情況下，企業(yè)才會選擇自建倉庫，因?yàn)樵谶@種情況下自有倉庫倉儲的成本低于租賃公共倉庫倉儲。租賃公共倉庫倉儲是指企業(yè)租用公共倉庫進(jìn)行儲存。企業(yè)只需要支付租金就可以獲得倉儲服務(wù)，還可以避免管理倉庫的困難，方便企業(yè)掌握倉儲成本。然而，企業(yè)對庫存的控制力較弱。當(dāng)企業(yè)的商品存儲量少、只需要一般的倉儲服務(wù)時(shí)，使用公共倉庫是最好的選擇。第三方倉儲是指企業(yè)將倉儲業(yè)務(wù)外包給合同倉儲公司，由其向企業(yè)提供綜合的倉儲服務(wù)。合同倉儲公司不但可以為企業(yè)提供一整套專業(yè)化的物流服務(wù)，還可以按照企業(yè)的特殊要求提供特定的空間、設(shè)備和人員，以更好地滿足企業(yè)對倉儲服務(wù)的特定需要。目前，許多國際公司紛紛采用了第三方倉儲。

　　3、國際存貨

　　國際存貨主要是為了保持一定數(shù)量的產(chǎn)品以滿足客戶的需要。存貨水平是企業(yè)關(guān)心的重要問題之一，因?yàn)榇尕浱�少難以滿足客戶需求，而存貨過多又會占用企業(yè)大量的資金。增加企業(yè)的存貨費(fèi)用。例如，某跨國公司的存貨過多，每年平均的存貨費(fèi)用占到存貨價(jià)值的20％-40％，使該公司喪失了將這些資金用于發(fā)展其他業(yè)務(wù)的機(jī)會。因此。企業(yè)應(yīng)該維持合理的存貨水平。企業(yè)在確定存貨水平時(shí)，要認(rèn)真考慮訂貨周期、客戶服務(wù)水平、存貨手段的戰(zhàn)略性三個(gè)因素。

　　3.1訂貨周期

　　訂貨周期是指客戶從下訂單到收到產(chǎn)品的時(shí)間。國際營銷的訂貨周期的長度和穩(wěn)定性與國內(nèi)營銷的都不相同。在國際營銷的訂貨周期中，需要進(jìn)行一系列的活動(dòng)，如訂單填寫、訂單傳遞、產(chǎn)品包裝、裝運(yùn)和運(yùn)輸?shù)�，這些活動(dòng)比國內(nèi)營銷復(fù)雜，需要花費(fèi)更多的時(shí)間。對外國市場不了解和對訂單各項(xiàng)內(nèi)容不熟悉，都會使填寫訂單的時(shí)間延長。產(chǎn)品的包裝和裝運(yùn)都需要更多的時(shí)間去準(zhǔn)備。國際運(yùn)輸距離較長，需要更長的運(yùn)輸時(shí)間。因此，國際營銷的訂貨周期比國內(nèi)營銷更長，有時(shí)訂貨周期高達(dá)上百天，這就要求企業(yè)提高存貨量。從訂貨周期的穩(wěn)定性來看，由于國際運(yùn)輸路線長，涉及面廣，情況復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)大，以及海運(yùn)這一主要的國際運(yùn)輸方式行期不準(zhǔn)確，因此，國際營銷中的訂貨周期的穩(wěn)定性相對較差，為了避免延期和及時(shí)滿足客戶需求，企業(yè)需要在國內(nèi)和國外有更多的安全庫存。

　　與國內(nèi)營銷相比，國際營銷的訂貨周期更長、穩(wěn)定性差。這就要求企業(yè)維持更多的存貨，但存貨量過高，必然會增加存貨成本，可能會導(dǎo)致物流成本上升。為了維持企業(yè)在國際市場上的競爭優(yōu)勢，企業(yè)應(yīng)盡量在保持物流總成本不變的情況下，通過協(xié)調(diào)各種物流活動(dòng)，盡力縮短訂貨周期和增強(qiáng)其穩(wěn)定性。企業(yè)可以通過改變訂貨方式、使用不同的運(yùn)輸方式和變更存貨地點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。例如，企業(yè)用電子數(shù)據(jù)交換代替郵寄訂單，從使用單一的海洋運(yùn)輸轉(zhuǎn)變?yōu)椴捎脟�際多式聯(lián)運(yùn)，都可以在一定程度上縮短訂貨周期和保持訂貨周期的穩(wěn)定性。在現(xiàn)實(shí)中，一些具有戰(zhàn)略眼光的國際企業(yè)采用了幾乎是準(zhǔn)時(shí)交付的存貨管理方法，這些企業(yè)通過使用先進(jìn)的信息技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換和多式聯(lián)運(yùn)，降低了存貨，逐步解決了準(zhǔn)時(shí)交付貨物的問題。

　　3.2客戶服務(wù)水平

　　客戶服務(wù)水平是指在存貨政策允許下，企業(yè)對客戶訂單的響應(yīng)能力。如果在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)企業(yè)具備滿足全部訂單的能力，那么該企業(yè)的客戶服務(wù)水平為100％。許多美國公司把國內(nèi)的客戶服務(wù)水平確定在95％左右，并將這種國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用到國際市場上。在國際市場上，國際營銷環(huán)境差異性很大，不同國家的客戶對服務(wù)水平有不同的需要。適用于國內(nèi)客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并不一定在國際市場上有效。

　　企業(yè)應(yīng)按照不同市場客戶的服務(wù)要求來提供相應(yīng)的服務(wù)水平。不同客戶的偏好不同，有些客戶關(guān)注供貨的靈活性，有些客戶需要快速得到產(chǎn)品，而有些客戶看重低成本。例如，在生產(chǎn)者市場中，有些生產(chǎn)者急需得到某種零部件，一旦延遲交貨就會導(dǎo)致生產(chǎn)的停工，即使是只比要求交貨時(shí)間晚一個(gè)小時(shí)也難以接受，因而生產(chǎn)者愿意為快速交貨服務(wù)支付高昂的費(fèi)用。在客戶關(guān)注速度和靈活性的情況下，企業(yè)應(yīng)該提高服務(wù)水平。但是，對于看重低成本的客戶而言，企業(yè)向這些客戶提供快速和靈活的服務(wù)是沒有意義的。值得注意的是，客戶服務(wù)水平應(yīng)該確定在客戶可以接受的水平上，而非最高客戶服務(wù)水平上。有些企業(yè)為了贏得客戶，要求能及時(shí)滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需要，力圖向客戶提供最高的服務(wù)水平，而要達(dá)到最高的服務(wù)水平，就要求企業(yè)備有更多品種和更大數(shù)量的存貨，這會增加存貨成本，從而會提高產(chǎn)品的價(jià)格，削弱企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，企業(yè)可能會得不償失。

　　3.3存貨作為戰(zhàn)略工具

　　企業(yè)可以把存貨作為對沖匯率變動(dòng)和通貨膨脹的一種戰(zhàn)略工具使用。在貨幣貶值前，企業(yè)降低現(xiàn)金持有量，增加存貨，就可以減少由于貨幣貶值而給企業(yè)帶來的損失，在這種情況下，企業(yè)的存貨水平會提高。在通貨膨脹時(shí)，大量存貨也可以避免通脹所造成的損失，這是因?yàn)椋�盡管當(dāng)?shù)刎泿诺馁徺I力降低，產(chǎn)品和零部件等存貨的價(jià)值仍維持不變。但是，隨著企業(yè)存貨水平的提高，存貨成本也會增加，還有很多國家會對存貨征收財(cái)產(chǎn)稅，企業(yè)需要支付稅收。因此，國際市場營銷管理者對把存貨作為規(guī)避匯率變動(dòng)和通貨膨脹的戰(zhàn)略工具進(jìn)行決策時(shí)，應(yīng)當(dāng)綜合權(quán)衡對沖所帶來的收益與維持高水平存貨的成本和稅收成本。只有當(dāng)對沖的收益高于存貨成本和稅收成本時(shí)，企業(yè)在貨幣貶值或通貨膨脹前提高存貨水平才是明智的。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]邁克爾·R·津科特，等，國際市場營銷學(xué)[M]，8版，曾伏娥，等譯，北京：電子工業(yè)出版社，20xx.

　　[2]王赫男，等，國際物流[M]，北京：電子工業(yè)出版社，20xx.

　　[3]林正章，國際物流[M]，北京：機(jī)械工業(yè)出版社，20xx.

　　[4]張海燕，等，國際物流[M]，大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，20xx.

　　[5]畢功兵，等，國際物流[M]，北京：中國物資出版社，20xx.

市場營銷經(jīng)典理論8

　　1 前言

　　在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟(jì)制度下，企業(yè)大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環(huán)境的日益變化，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，以及行業(yè)市場的激烈競爭來不斷調(diào)整渠道模式，以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。

　　2 企業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢

　　傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。這一市場渠道存在嚴(yán)重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機(jī)構(gòu)的層次較多，這將直接影響消費(fèi)者的權(quán)益，為了改變其模式，使廠家與消費(fèi)者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動(dòng)態(tài)。目前，企業(yè)營銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢。

　�。�1）直接營銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道;另外，在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營銷及推廣。而中間商經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多，很難針對某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶對產(chǎn)品的評價(jià)信息也不能及時(shí)反饋，所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷，就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。

　　（2）加強(qiáng)營銷渠道的整合。傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運(yùn)作，提高各自的經(jīng)濟(jì)效益，就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進(jìn)垂直營銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營銷，將會提高其經(jīng)濟(jì)效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

　�。�3）加強(qiáng)直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創(chuàng)造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時(shí)了解顧客的需求，這就需要廠商與消費(fèi)者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營銷不切實(shí)際， 因此，企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的`分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來說，地位逐漸下降，其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。

　�。�4）零售終端實(shí)力增強(qiáng)，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，其競爭實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價(jià)格銷售產(chǎn)品，同時(shí)也將與廠商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，來盡可能獲得更大的利潤價(jià)值，還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。

　�。�5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時(shí)代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營銷效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn)，也能夠使?fàn)I銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，對消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開放性又打破傳統(tǒng)營銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營銷方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

　　3 現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的選擇與構(gòu)建

　　隨著企業(yè)營銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個(gè)新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應(yīng)營銷渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。

　�。�1）渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場營銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場營銷渠道是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率，減少其中的復(fù)雜運(yùn)作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤。

　�。�2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費(fèi)者市場信息，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過一條渠道來銷售產(chǎn)品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善，涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產(chǎn)者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時(shí)也能夠獲取更大的利潤價(jià)值，何樂而不為？

　�。�3）中小企業(yè)營銷渠道的新選擇———中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營銷渠道，這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營銷正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎(chǔ)薄弱，對于渠道經(jīng)營資金成本占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營銷，如果企業(yè)把營銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商，產(chǎn)品營銷的主要任務(wù)交給實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商代理負(fù)責(zé)，可以通過其實(shí)力提升自己的品牌，同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責(zé)，達(dá)到雙贏的效果。

　�。�4）營銷渠道的革命———電子商務(wù)的興起。雖然我國企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷售到形成現(xiàn)金流的時(shí)間，減少了各個(gè)組織層次的運(yùn)作，同時(shí)全方位通過信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內(nèi)容等，便捷、有效地完成商品的營銷過程。

　　總之，現(xiàn)階段我國企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建處于一個(gè)發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期，應(yīng)該從整體上把握好其可操作性，企業(yè)營銷渠道的建設(shè)受到市場因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀上進(jìn)行整體規(guī)劃，使其建設(shè)適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展，創(chuàng)造更多的市場價(jià)值。

市場營銷經(jīng)典理論9

　　摘要：本文主要針對怎樣在企業(yè)市場營銷活動(dòng)的具體實(shí)踐中，引入項(xiàng)目管理的思想和方法，實(shí)現(xiàn)營銷管理過程項(xiàng)目化。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場營銷活動(dòng)；項(xiàng)目化管理

　　在瞬息萬變的市場環(huán)境中，以滿足消費(fèi)者需求為目的，通過交換商品、創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，以此為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的社會過程和管理過程，稱之為市場營銷活動(dòng)。企業(yè)的市場營銷活動(dòng)都具有針對性，企業(yè)必須以本身的實(shí)際情況為切入點(diǎn)，將企業(yè)實(shí)際與企業(yè)利益及社會利益結(jié)合起來，制定相應(yīng)的市場營銷措施，進(jìn)而實(shí)施企業(yè)的市場營銷活動(dòng)。企業(yè)市場營銷活動(dòng)開展的本質(zhì)是依賴于諸多不同的項(xiàng)目，所以市場營銷活動(dòng)開展的成效及質(zhì)量，項(xiàng)目管理是其關(guān)鍵，企業(yè)必須以市場營銷的角度做好項(xiàng)目管理，讓項(xiàng)目管理在市場營銷實(shí)踐活動(dòng)中最大限度地發(fā)揮作用。

　　一、企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化特點(diǎn)

　　項(xiàng)目是一個(gè)范圍較寬的定義，是一個(gè)具有特殊性、一個(gè)將被完成的有限任務(wù)，它是在特定的時(shí)間范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一系列指定目標(biāo)，且是多項(xiàng)相關(guān)工作的統(tǒng)稱。企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，具有時(shí)間限制性，成本費(fèi)用限制性，在諸多限定的條件下完成指定任務(wù)的活動(dòng)。首先，項(xiàng)目是一項(xiàng)在限定的環(huán)境中，具有一定的要求，尚未完成的任務(wù)。在企業(yè)市場營銷活動(dòng)中，這一特點(diǎn)呈現(xiàn)出項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)性，主要指的是項(xiàng)目不僅僅是針對過程結(jié)束后產(chǎn)生的結(jié)果，而是活動(dòng)的整個(gè)過程。其次，在特定的組織機(jī)構(gòu)范圍內(nèi)，利用有限的人力、物力、財(cái)力，在指定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到任務(wù)目標(biāo)。企業(yè)資源都是有限的，市場營銷活動(dòng)就是在這樣一種限定資源、限定時(shí)間等情況下開展的一系列任務(wù)。再有，任務(wù)的完成，必須達(dá)到相應(yīng)的指標(biāo)要求，既保障質(zhì)量又達(dá)到性能要求。若要實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理，就要注重是否達(dá)成任務(wù)目標(biāo)，顧客需求是否得到滿足，必須達(dá)到企業(yè)規(guī)定的有關(guān)規(guī)格、性能、質(zhì)量等諸多方面的要求。企業(yè)市場營銷活動(dòng)和項(xiàng)目兩者具有一定的相關(guān)性，所以企業(yè)市場營銷活動(dòng)開展項(xiàng)目化管理，是保障企業(yè)市場營銷活動(dòng)成效的新型管理方式，是充分發(fā)揮項(xiàng)目管理思想和方法的具體體現(xiàn)。

　　二、企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的的重要性

　　1.項(xiàng)目管理思想的指導(dǎo)作用

　　項(xiàng)目管理思想對企業(yè)市場營銷活動(dòng)起著導(dǎo)向作用，一個(gè)準(zhǔn)確營銷觀念的運(yùn)用，有助于推進(jìn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的發(fā)展。我國傳統(tǒng)的市場營銷觀念，以企業(yè)生產(chǎn)成品為基本點(diǎn)，忽視消費(fèi)者的實(shí)際需求。社會的發(fā)展，我國傳統(tǒng)的市場營銷理念也在不斷革新，逐漸開始對市場展開深入考察，關(guān)注消費(fèi)者實(shí)際需求。以消費(fèi)者需求為本，規(guī)劃企業(yè)生產(chǎn)工作，進(jìn)而強(qiáng)化市場競爭力，提高企業(yè)市場份額，為企業(yè)提供持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。目標(biāo)市場、營銷費(fèi)用預(yù)算、營銷組合是企業(yè)市場營銷措施的三個(gè)基本切入點(diǎn)，以達(dá)到消費(fèi)者要求為目的，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為主體。

　　2.市場營銷理念的革新

　　當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)競爭如此激烈，企業(yè)若要在這樣的市場環(huán)境下生存并發(fā)展，必須持續(xù)不斷更新市場營銷理念，以滿足消費(fèi)者需求為本質(zhì)目標(biāo)，構(gòu)建與消費(fèi)者之間的和諧關(guān)系，及時(shí)與消費(fèi)者交流、溝通、互動(dòng)，采納顧客意見，完善產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供方便。目前，我國比較多的企業(yè)，市場營銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)特征，具有一定的盲目性，根據(jù)企業(yè)市場營銷活動(dòng)存在的具體問題，項(xiàng)目化管理的實(shí)施勢在必行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的系統(tǒng)化、科學(xué)化。目前，我國企業(yè)市場營銷策略具體實(shí)行過程中，存在的普遍現(xiàn)象，產(chǎn)品從開始的設(shè)計(jì)過程，到價(jià)格的定位，以及產(chǎn)品的推行方式，銷售的具體途徑等方面的管理和運(yùn)行，全部依賴于工作人員的感覺和經(jīng)驗(yàn)，欠缺科學(xué)性。所以，企業(yè)的市場營銷活動(dòng)在具體實(shí)施過程中，首先應(yīng)對項(xiàng)目進(jìn)行劃分，整體規(guī)劃管理工作，以此保障市場營銷活動(dòng)高效操作。在企業(yè)運(yùn)行的具體過程中，引入項(xiàng)目管理思想，將項(xiàng)目管理思想貫徹到人事調(diào)換、市場調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量等具體范疇中，通過具體職能部門競爭力的強(qiáng)化，逐漸形成一個(gè)完整的.系統(tǒng)，在企業(yè)綜合實(shí)力得到提升的同時(shí)，帶給企業(yè)高效的經(jīng)濟(jì)利益。

　　三、企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理

　�。ㄒ唬�營銷活動(dòng)的項(xiàng)目組織目標(biāo)

　　目前，我國企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，側(cè)重于強(qiáng)化營銷方式和營銷要素的運(yùn)用，整個(gè)營銷活動(dòng)程序的控制，沒有統(tǒng)籌總體項(xiàng)目，沒有立足于項(xiàng)目的總體角度，開展活動(dòng)的研究、規(guī)劃和控制。這種不科學(xué)的操作，成功率偏低，即使取得成功也是短暫的，無法持續(xù)。因此，在企業(yè)市場營銷活動(dòng)制定整個(gè)活動(dòng)流程中，引入項(xiàng)目化管理，應(yīng)對激烈的市場競爭，且在競爭中屹立不倒。企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)之前，必須明確本次活動(dòng)要達(dá)到的目的，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以企業(yè)戰(zhàn)略意圖為導(dǎo)向，深入市場調(diào)研，選擇符合要求的市場，隨即進(jìn)入選定市場的階段性目標(biāo)，如可量化的銷售率，亦或是市場份額等。根據(jù)工作目標(biāo)，對目標(biāo)市場以及該市場的競爭狀態(tài)開展調(diào)查，考察的數(shù)據(jù)和相關(guān)信息，定性和定量兩方面都是不可或缺的。

　�。ǘ�）營銷活動(dòng)的項(xiàng)目計(jì)劃方案的制定

　　1.企業(yè)市場營銷策略的制定

　　對目標(biāo)市場調(diào)研分析之后，整理調(diào)研數(shù)據(jù)，進(jìn)而量化處理數(shù)據(jù)，形成定量結(jié)果；將獲取的交錯(cuò)的、重復(fù)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合、計(jì)算、處理，從而得出定性結(jié)論；進(jìn)行優(yōu)劣式探究，整理出準(zhǔn)確的市場考察報(bào)告，明確目標(biāo)市場，具體劃分市場。采用產(chǎn)品組合策略，規(guī)劃好產(chǎn)品組合的寬度和深度，以及產(chǎn)品組合相互之間的相關(guān)性。綜合考量市場需求，以及市場的實(shí)際競爭情況，提出符合市場需求的價(jià)格體系，培養(yǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊(duì)，拓展廣范圍的銷售途徑，依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，制定產(chǎn)品推行預(yù)算，采用最為恰當(dāng)?shù)匿N售形式。

　　2.細(xì)分任務(wù)、合理安排日程

　　根據(jù)任務(wù)特點(diǎn)，將任務(wù)劃分到具體工作單元，進(jìn)而針對不同任務(wù)的不同要求，科學(xué)估量完成任務(wù)所需的時(shí)間，任務(wù)實(shí)施過程中需要用到的人員、設(shè)備、裝置，以及任務(wù)所需的資金和預(yù)算，對任務(wù)實(shí)施中產(chǎn)生的直接或間接的成本費(fèi)用科學(xué)核算，并將具體任務(wù)落實(shí)到個(gè)人。此項(xiàng)工作可充分利用相關(guān)的分析工具，以確保工作計(jì)劃的完整性。任務(wù)進(jìn)行到這個(gè)階段，是對企業(yè)各個(gè)職能部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的考驗(yàn)。因此，相關(guān)職能部門必須積極參與進(jìn)來，相互協(xié)作、積極溝通，保障工作計(jì)劃高效實(shí)施。

　　3.營銷項(xiàng)目的具體實(shí)施

　　依據(jù)明確的營銷計(jì)劃，開展?fàn)I銷項(xiàng)目的具體運(yùn)行。企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門，產(chǎn)品生產(chǎn)部門，根據(jù)市場調(diào)研報(bào)告，重新審核現(xiàn)有產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。若產(chǎn)品無法適應(yīng)市場競爭，滿足消費(fèi)者的需求，那企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)部門必須做出相應(yīng)的整頓，利用現(xiàn)有科學(xué)技術(shù)水平研發(fā)適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力。企業(yè)市場部門，以新產(chǎn)品的市場營銷措施為基礎(chǔ)，制定符合消費(fèi)者的價(jià)格定位，預(yù)算新產(chǎn)品投入市場的綜合成本費(fèi)用。此外，企業(yè)銷售部門，必須深入掌握新產(chǎn)品的特性，以及新產(chǎn)品針對的消費(fèi)群體，為新產(chǎn)品制定銷售計(jì)劃和方式，選擇有效的銷售途徑，提升企業(yè)市場占有率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

　　4.營銷項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理

　　現(xiàn)代市場狀況在短時(shí)間內(nèi)就會千變?nèi)f化，市場風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，所以必須從根本上規(guī)避市場行為風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，對潛在的風(fēng)險(xiǎn)必須實(shí)施高效的管理，并根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行針對性的調(diào)整。在營銷項(xiàng)目的具體運(yùn)行流程中，根據(jù)科學(xué)合理的時(shí)間區(qū)間來進(jìn)行營銷項(xiàng)目進(jìn)程的回顧，依據(jù)項(xiàng)目預(yù)期對工作績效進(jìn)行對照，若出現(xiàn)誤差，第一時(shí)間調(diào)整，降低因?yàn)椴呗云�差造成的損耗。企業(yè)的外部門工作人員應(yīng)主要負(fù)責(zé)績效評估工作，以月報(bào)亦或是季報(bào)的形式，將結(jié)果定期交給項(xiàng)目經(jīng)理，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，第一時(shí)間實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，彌補(bǔ)決策的誤差。

　　5.營銷項(xiàng)目的完結(jié)

　　完成所有工作分解任務(wù)，是整個(gè)營銷項(xiàng)目的基礎(chǔ)，市場營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的把控，保障營銷活動(dòng)順利進(jìn)行，切實(shí)完成具體環(huán)節(jié)任務(wù)，便意味著整個(gè)營銷項(xiàng)目的完結(jié)。營銷項(xiàng)目的完成，企業(yè)市場部負(fù)責(zé)人，必須及時(shí)獲取各個(gè)市場營銷信息，并簽署項(xiàng)目結(jié)束文件。營銷項(xiàng)目的完結(jié)，必須制定確切的實(shí)踐期限，而不能將工作完成結(jié)果作為終結(jié)項(xiàng)目指標(biāo)。如果在營銷項(xiàng)目計(jì)劃以完結(jié)時(shí)間之后，仍強(qiáng)制追趕預(yù)期市場目標(biāo)，實(shí)質(zhì)上是在追加營銷投入，保留現(xiàn)有人力資源，最終導(dǎo)致下一期市場行為的開展受到影響。因此，針對這種情況，營銷項(xiàng)目所有參與者，必須對項(xiàng)目運(yùn)行進(jìn)程進(jìn)行集體回顧，深入探究成功或是失敗的原由，然后將項(xiàng)目生命周期從起點(diǎn)開始重新虛擬一遍，進(jìn)而制定出相應(yīng)的決策，最終決定是繼續(xù)項(xiàng)目亦或是終結(jié)項(xiàng)目。

　　四、結(jié)語

　　將項(xiàng)目化管理運(yùn)用到企業(yè)市場營銷活動(dòng)中，促進(jìn)市場營銷理念的創(chuàng)新，提升企業(yè)文化內(nèi)蘊(yùn)，讓企業(yè)資源得到充分的利用和調(diào)配，從而減少企業(yè)投入成本，強(qiáng)化企業(yè)市場競爭力，進(jìn)而使企業(yè)綜合實(shí)力得到提升，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造高效的經(jīng)濟(jì)效益，在瞬息萬變的市場環(huán)境中立于不敗之地。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]顧湘郡.HG公司市場營銷項(xiàng)目化管理模式研究[D].蘇州:蘇州大學(xué),20xx.

　　[2]樸光浩.論項(xiàng)目管理在市場營銷實(shí)踐中的應(yīng)用[J].中國商貿(mào),20xx(6).

市場營銷經(jīng)典理論10

　　旅游市場是中國最早與國際市場接軌的市場之一。20世紀(jì)70年代以前，由于長期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，旅游市場營銷理論在中國幾乎無立足之地。改革開放初期，旅游市場理論不得不以“洋”為師。隨著中國旅游業(yè)的崛起，國內(nèi)市場國際化及旅游經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，旅游市場營銷的重要性日漸顯現(xiàn)。

　　一、旅游市場營銷的特點(diǎn)

　　自第二次世界大戰(zhàn)以后，國際旅游業(yè)得以迅猛發(fā)展。從世界范圍看，20世紀(jì)60年代，旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了第一個(gè)高潮，與此同時(shí)，市場營銷被引進(jìn)旅游業(yè)并得到普遍的應(yīng)用。

　　旅游市場營銷既指營銷活動(dòng)，又指營銷理論。作為一種營銷理論，旅游市場營銷是研究旅游企業(yè)在履行社會責(zé)任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環(huán)境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調(diào)研和旅游市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，找準(zhǔn)本企業(yè)和旅游產(chǎn)品的位置，通過營銷戰(zhàn)略、營銷策略的整合使用和科學(xué)的營銷管理，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會“三贏”目標(biāo)的科學(xué)。

　　旅游市場是市場學(xué)的一個(gè)分支，但與一般市場學(xué)相比又有其特殊性。表現(xiàn)在：

　�。�1）以旅游行業(yè)為背景進(jìn)行研究，作為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)、第三產(chǎn)業(yè)龍頭的旅游行業(yè)有“朝陽產(chǎn)業(yè)”之稱，具有增長快、脆弱性、服務(wù)性、國際化水平高等特點(diǎn)，旅游企業(yè)市場營銷必須適應(yīng)這些特點(diǎn)。

　�。�2）旅游消費(fèi)需求不同于一般需求，它是一種高層次、高品位、以無形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品（觀光旅游產(chǎn)品尤為明顯）為主的需求，人們通過旅游消費(fèi)滿足其精神享受和發(fā)展的需要，旅游市場營銷也要體現(xiàn)這一要求。

　�。�3）旅游市場營銷是一種具有較高知識化要求的營銷（旅行社等企業(yè)營銷表現(xiàn)更為明顯），知識型游客研究、知識型旅游產(chǎn)品開發(fā)、知識化手段、知識化管理等顯得尤為重要。

　　旅游市場營銷作為市場運(yùn)作活動(dòng)，是指通過創(chuàng)造和交換旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)及其價(jià)值，以滿足旅游欲望和需要的社會過程。其中交換是核心，滿足旅游欲望和需要是目標(biāo)，交換過程是否順利，取決于旅游產(chǎn)品創(chuàng)造者或提供者所提供的旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)和價(jià)值滿足游客需求程度及對交換過程的管理水平。

　　二、國內(nèi)外旅游業(yè)市場營銷理念的演變

　　中國旅游業(yè)的發(fā)展歷程和西方發(fā)達(dá)國家旅游業(yè)發(fā)展歷程有較大的不同，在旅游企業(yè)中引入市場營銷理念，并以正確的旅游市場營銷理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營行為的出現(xiàn)時(shí)間和表現(xiàn)狀態(tài)也各不相同。

　　1．國際旅游業(yè)市場營銷理念的演變

　　20世紀(jì)60年代以前，指導(dǎo)國際旅游業(yè)的基本經(jīng)營思想是推銷觀念。絕大部分旅游企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)為，旅游企業(yè)的銷售量越大，利潤就越高。旅游業(yè)采用的銷售手段主要是廣告宣傳和推進(jìn)性推銷。

　　20世紀(jì)60年代末，旅游業(yè)的競爭日趨激烈，不少經(jīng)營者開始重視學(xué)習(xí)市場營銷理論，并采用其他行業(yè)的研究成果，對旅游企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的西方國家，多數(shù)擁有150間（套）以上客房的旅游企業(yè)先后設(shè)置了營業(yè)部和營銷部，但營銷對他們而言仍然是很神秘的一門科學(xué)，因此當(dāng)時(shí)營銷部的活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上仍然是以推銷活動(dòng)為主。

　　20世紀(jì)70年代，旅游營銷理念逐漸代替推銷觀念，西方旅游業(yè)發(fā)生了重大變化。

　�。�1）旅游業(yè)的競爭越來越激烈，不少發(fā)達(dá)國家大力發(fā)展旅游業(yè)，從而使旅游消費(fèi)者選擇余地越來越大。許多經(jīng)營者思考的焦點(diǎn)開始由“我們的企業(yè)”轉(zhuǎn)移到“我們的客人”。

　�。�2）激烈的競爭縮短了旅游企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場之前的準(zhǔn)備時(shí)間。在準(zhǔn)備階段，旅游企業(yè)分析市場，研究旅游者需求，分析旅游者興趣、愛好和意見，以此作為旅游企業(yè)經(jīng)營的依據(jù)和基礎(chǔ)。

　　（3）旅游企業(yè)投資急劇上升。經(jīng)營者只有了解旅游者的動(dòng)機(jī)和愿望，采用營銷理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營，才有可能最低限度地減少經(jīng)營失誤。

　　總體來說，20世紀(jì)70年代，西方發(fā)達(dá)國家旅游企業(yè)成為市場營銷學(xué)的初學(xué)者，發(fā)達(dá)國家旅游企業(yè)逐漸進(jìn)入“細(xì)分市場時(shí)代”。進(jìn)入80年代以后，旅游企業(yè)能否滿足旅游者的特殊需求和愛好，是決定旅游企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

　　2．我國旅游業(yè)市場營銷理念的演變

　　新中國成立以來，我國旅游業(yè)的發(fā)展經(jīng)過了兩個(gè)完全不同的階段。1978年以前，旅游企業(yè)主要從事政府接待，旅游在國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中不構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)。1978年，經(jīng)濟(jì)體制開始改革，旅游業(yè)才走向市場。隨著我國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)，我國旅游業(yè)市場營銷理念的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：

　　（1）接待階段。從新中國成立一直到1978年的改革開放，我國旅游企業(yè)一直處于一種純粹接待階段。旅游企業(yè)基本上屬于政府的接待型機(jī)構(gòu)，旅游企業(yè)沒有經(jīng)濟(jì)任務(wù)，沒有市場目標(biāo)，沒有任何真正的市場行為，對市場的態(tài)度是“等客上門”。

　　（2）“公關(guān)”階段。從1978年改革開放到20世紀(jì)80年代中期，隨著旅游企業(yè)自身職能的不斷強(qiáng)化，旅游企業(yè)開始面向市場考慮與自身有關(guān)的經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　這一階段，企業(yè)面向市場的專業(yè)部門是“公關(guān)部”，旅游企業(yè)開始將客人和一些重要的政府部門和企業(yè)機(jī)構(gòu)視為本企業(yè)的市場資源，主動(dòng)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這是市場意識覺醒的.開始。

　�。�3）銷售階段。20世紀(jì)80年代中期，我國旅游業(yè)進(jìn)入第一個(gè)發(fā)展高潮。一房難求、一票難求的旅游市場供求關(guān)系逐步轉(zhuǎn)向買方市場，旅游企業(yè)意識到必須主動(dòng)將自有的產(chǎn)品推向市場，展示給旅游者。這一階段，旅游企業(yè)開始設(shè)立專門的“銷售部”，從事市場銷售工作的專門人員開始出現(xiàn)。

　�。�4）市場營銷階段。20世紀(jì)90年代，由于我國的經(jīng)濟(jì)體制改革已經(jīng)進(jìn)入全面、深入的改革階段，旅游業(yè)的外部環(huán)境已經(jīng)逐漸理順，旅游市場行為已經(jīng)逐漸規(guī)范化，旅游企業(yè)經(jīng)營者的市場意識從覺醒逐漸走向成熟，全面的旅游市場營銷理念與方法開始為旅游企業(yè)所認(rèn)可，傳統(tǒng)的旅游銷售過渡到了比較成熟的旅游市場營銷。

　　三、旅游市場新變化對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求

　　旅游市場環(huán)境在不斷地變化，旅游企業(yè)只有適應(yīng)市場的新變化，靈敏地調(diào)整戰(zhàn)略，才能參與并贏得競爭。本文對我國旅游市場的新變化及其對旅游企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略要求總結(jié)如下：

　　1．市場預(yù)測困難

　　消費(fèi)者偏好變化極快，忠誠的品牌使用者越來越少，消費(fèi)者越來越追求產(chǎn)品的新穎性。一些特色旅游項(xiàng)目和旅游線路的開辟，如大學(xué)名校游、參觀造幣廠等雖一時(shí)迎合了現(xiàn)代人們的好奇心理，也可能成為風(fēng)行一時(shí)的時(shí)尚，但它們卻猶如曇花一現(xiàn)，隨即淹沒在變化的海洋之中。旅游市場變化迅速，致使市場預(yù)測變得十分困難。

　　市場預(yù)測困難對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求是：突破官僚階層式的組織結(jié)構(gòu)，使旅游企業(yè)組織具備對環(huán)境變化的富有彈性的快速反應(yīng)能力。

　　2．需求個(gè)性化

　　隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的收入水平和消費(fèi)水平同步上升，旅游消費(fèi)需求也向高級階段發(fā)展。旅游者已從原有的趨同消費(fèi)如大眾化的山水、名勝游向個(gè)性化旅游消費(fèi)轉(zhuǎn)變。消費(fèi)個(gè)性化使得單一需求的大市場不復(fù)存在，無差異目標(biāo)市場策略很可能勞而無功，而且也使一般程度的市場細(xì)分策略收效甚微。

　　需求個(gè)性化對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求是：組織細(xì)分化，以更小的經(jīng)營單元適應(yīng)細(xì)分旅游市場微型化趨勢，組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化。

　　3．預(yù)期提高

　　旅游企業(yè)間的競爭使得各旅行社、賓館、酒店的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量不斷提高，旅游者對導(dǎo)游、住宿、餐飲等產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之上升，游客變得更加挑剔。眾多旅游企業(yè)發(fā)現(xiàn)令顧客滿意越來越困難，但這往往不是旅游企業(yè)降低了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是跟不上旅游者預(yù)期提高的步伐。

　　預(yù)期提高對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求是：建立自我管理的團(tuán)隊(duì)，這種小團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，針對某一經(jīng)營目標(biāo)，采取特殊運(yùn)作方式，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮主觀能動(dòng)性，這種臨時(shí)性的團(tuán)隊(duì)成為組織成功的基本單元。

　　4．產(chǎn)品“老化”快

　　今天的特色旅游路線有可能成為明天的大眾化路線，今天的特殊服務(wù)有可能成為明天的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。模仿能力強(qiáng)、模仿速度快，使得原來想通過開拓新線路、新項(xiàng)

　　目吸引游客的企業(yè)難度加大。旅游產(chǎn)品“老化”速度快使得旅游企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新側(cè)重于微小的變化和延伸，盡量使有新鮮感的產(chǎn)品盡快推向市場。

　　產(chǎn)品“老化”快對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求是：旅游企業(yè)把游客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向游客提升服務(wù)價(jià)值，與之建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。

　　5．全球化

　　在社會發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步的過程中，地球村正在形成�；ヂ�(lián)網(wǎng)、電視等傳播的旅游信息促進(jìn)了國內(nèi)游、出境游、入境游的發(fā)展，也促進(jìn)了企業(yè)走出國門、邁向國際市場。旅游市場營銷面臨全球化。

　　全球化對旅游市場營銷的戰(zhàn)略要求是：旅游企業(yè)組織國際化。以國際化的組織適應(yīng)國際化的營銷，力求在全球范圍內(nèi)尋求最佳的成本與效益關(guān)系，在決策集中化、營銷全球化的同時(shí)，旅游全球化戰(zhàn)略決策應(yīng)和當(dāng)?shù)鼗瘧?zhàn)術(shù)決策相協(xié)調(diào)。

　　旅游學(xué)界有一個(gè)共識，人均GDP為1000美元時(shí)，進(jìn)入國內(nèi)旅游需求增長期，旅游市場表現(xiàn)形態(tài)以觀光旅游市場為主；人均GDP達(dá)到20xx美元時(shí)，旅游市場向休閑旅游轉(zhuǎn)化；人均GDP達(dá)到3000美元時(shí)，向度假旅游升級；人均GDP達(dá)到5000美元時(shí)，開始進(jìn)入成熟的度假經(jīng)濟(jì)時(shí)期。中國人均GDP已達(dá)3000美元，已從旅游資源大國成為旅游經(jīng)濟(jì)大國，正向旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國邁進(jìn)，旅游市場發(fā)展彰顯朝陽產(chǎn)業(yè)的無限潛力。從市場營銷的角度看，旅游企業(yè)樹立科學(xué)的營銷理念、制定適合的營銷戰(zhàn)略、進(jìn)行有效的管理，無疑是最重要的。

　　參考文獻(xiàn)

　�。�1］加里阿姆斯特朗、菲利普?科特勒.營銷學(xué)導(dǎo)論［M］.北京：中國人民大學(xué)出版社，20xx

　�。�2］劉易斯、錢伯斯.飯店業(yè)營銷領(lǐng)導(dǎo)原理與實(shí)踐（徐虹譯）［M］.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，20xx

　�。�3］馬勇.旅游市場營銷學(xué)［M］.北京：科技出版社，20xx

　�。�4］吳金林、李丹.旅游市場營銷［M］.北京：高等教育出版社，20xx

　　［5］錢旭朝、王龍、韓翔.市場營銷管理［M］.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，20xx

市場營銷經(jīng)典理論11

　　摘要:對于電力企業(yè)來說，電力市場營銷是非常重要的業(yè)務(wù)，在進(jìn)行市場營銷的過程中，應(yīng)該及時(shí)滿足市場上的需求。電力企業(yè)正常經(jīng)營，首先要做好相關(guān)營銷活動(dòng)和服務(wù)。將營銷活動(dòng)中遇到的問題和變化做出正確的處理，進(jìn)行電力營銷工作時(shí)，持續(xù)保持創(chuàng)新精神。

　　關(guān)鍵詞:電力企業(yè);市場營銷;實(shí)踐;發(fā)展

　　近兩年來，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)迎來了高速發(fā)展，電力體制也因?yàn)榘l(fā)展改革而不斷深化�，F(xiàn)在的電力企業(yè)面臨著許多競爭，例如說各個(gè)電網(wǎng)企業(yè)之間的競爭、發(fā)電企業(yè)之間的競爭、新能源企業(yè)和傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)之間的競爭等。而且經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展的過程中，電力需求也隨之提高，傳統(tǒng)的電力營銷模式已經(jīng)不適合新的時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多問題，這類企業(yè)需要進(jìn)行改革，才能迎合以后的發(fā)展，并在以后的社會經(jīng)濟(jì)中展示出更大的作用。本文對現(xiàn)在的市場現(xiàn)狀和未來的發(fā)展前景進(jìn)行分析，并提出了一些電力企業(yè)的營銷策略，以供參考。

　　1現(xiàn)在的電力市場營銷

　　1．1優(yōu)勢

　　我國的市場化進(jìn)程從改革開放開始持續(xù)的推進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)在全國很多地方形成市場化格局，以前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是受投資能力的限制，而現(xiàn)在更看重需求增長能力。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國已經(jīng)形成60%的市場。國內(nèi)的市場環(huán)境對于電力市場進(jìn)行改革是非常有利的，而且現(xiàn)在還正在進(jìn)行農(nóng)村電網(wǎng)城市電網(wǎng)的改造與建設(shè)，可以同時(shí)很大程度的提升用戶需求。受現(xiàn)代的工業(yè)體系影響，電力工業(yè)已經(jīng)非常完整，其以后的發(fā)展也會更加快速健康。

　　1．2劣勢

　　電力的工業(yè)在不斷發(fā)展，電力需求也出現(xiàn)了非常多的變化，這需要電力企業(yè)進(jìn)行不斷對營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新。現(xiàn)在的電力需求市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變成買方市場，全國很多地方，由于其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)方面的不同，在電力需求方面發(fā)生了很多變化，這就導(dǎo)致了電力需求增長的區(qū)域性變化很大。電力需求的時(shí)候經(jīng)常發(fā)生很大的變化，現(xiàn)在的電力市場主體依然是第二產(chǎn)業(yè)，還依然保持著穩(wěn)定的增長，與之對應(yīng)的第三產(chǎn)業(yè)和居民平時(shí)生活用電比例相對提高，在電力需求的影響下電力價(jià)格受市場趨勢影響不斷變化，居民的平時(shí)生活要求也會更高，這就需要電力企業(yè)能提供更好的用電服務(wù)和電能質(zhì)量。

　　1．3機(jī)遇

　　中國加入世界貿(mào)易組織對于電力公司來說也是非常有利的。電力公司在應(yīng)用各種資源的時(shí)候，可以更加有效的進(jìn)行利用，公司的管理也會更先進(jìn)。對國外市場了解，可以將市場范圍和業(yè)務(wù)方面不斷擴(kuò)張，以此提升公司的自身實(shí)力和競爭力。受市場經(jīng)濟(jì)的影響，社會的各個(gè)層次都提出了更高的電力要求和電力期望，希望在電力市場中能夠打破壟斷，建立出統(tǒng)一的有競爭性的開放的市場。在競爭中加入市場機(jī)制，將更大范圍內(nèi)的資源進(jìn)行合理配置，一次將電力經(jīng)營生產(chǎn)建設(shè)這些環(huán)節(jié)的收益進(jìn)行提高，以滿足更高競價(jià)的用電條件。

　　1．4挑戰(zhàn)

　　現(xiàn)在我國的電力市場競爭非常激烈，這對于電力企業(yè)來說是非常大的挑戰(zhàn)，在居民的生活領(lǐng)域中就有煤氣、天然氣、電力這些來自多方面的激烈競爭�，F(xiàn)在的電價(jià)制度如果依然采用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理體制，就會對市場經(jīng)濟(jì)的未來發(fā)展產(chǎn)生很不好的影響，對于企業(yè)的未來發(fā)展和資源配置來說很不利。

　　2城市電力企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新方法

　　2．1創(chuàng)新觀念

　　在新的形勢下，電力企業(yè)應(yīng)該對社會情況進(jìn)行深入了解，同時(shí)將市場觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，以客戶需求為主要目的。從以前的計(jì)劃用電轉(zhuǎn)變到電力營銷方向，把提升效益作為企業(yè)的'中心目標(biāo)，把市場需求作為企業(yè)方向，在進(jìn)行市場營銷的過程中需要對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)和服從方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)并樹立為客戶服務(wù)的中心思想。

　　2．2創(chuàng)新技術(shù)

　　在電力市場營銷的過程中加入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)控制和管理，把電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用到促銷當(dāng)中，供電企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)應(yīng)該對營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)提升普及的速度，然后是推廣網(wǎng)絡(luò)電子方式進(jìn)行付費(fèi)，方便客戶進(jìn)行用電和交費(fèi)。對于現(xiàn)在智能防竊電功能的電表，則需要進(jìn)行大力的推廣，將其長壽命、多功能、高精度的特點(diǎn)更好的發(fā)揮出來，也能降低竊電的行為出現(xiàn)，對各地的電廠進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，也可以更好的保證斷網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)作，更好的提升電力企業(yè)的整體收入。

　　2．3創(chuàng)新服務(wù)

　　電力企業(yè)需要在服務(wù)客戶的時(shí)候，將客戶的問題進(jìn)行更好的解決掉。站在客戶的角度，讓客戶在用電時(shí)能夠安全快捷、方便可靠。同時(shí)營銷人員需要對客戶深入的了解，將其用電習(xí)慣和用電情況做好安全防備工作，普及用電安全知識，改革傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)，并不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，使新的業(yè)務(wù)方式更好的服務(wù)廣大民眾。

　　2．4創(chuàng)新組織

　　在當(dāng)前情況下，我國的電力企業(yè)應(yīng)該積極的向國外先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，將其管理模式進(jìn)行分析討論，對自己的管理方式進(jìn)行調(diào)整，迎合客戶的需要，與市場不斷的變化，制定相關(guān)的規(guī)章制度，樹立更好的企業(yè)服務(wù)形象，成立實(shí)施調(diào)解的辦公室處理問題。在電價(jià)方面，根據(jù)市場的需求對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，在大工業(yè)客戶方面可以進(jìn)行一定的優(yōu)惠，鑒于工業(yè)用電的穩(wěn)定性，可以采用分時(shí)電價(jià)的方法。在居民用電方面，由于現(xiàn)在對環(huán)境的要求不斷變高，鼓勵(lì)居民多使用電飯鍋、電空調(diào)、電磁爐等用電設(shè)備，也可以實(shí)行時(shí)段電價(jià)控制，讓居民能夠合理用電。

　　3結(jié)語

　　綜上所述，電力企業(yè)應(yīng)該把電力營銷作為其核心業(yè)務(wù)，電力營銷的工作質(zhì)量能直接決定企業(yè)的未來發(fā)展和生存狀況，這樣能大力的提升企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中，不斷提升其電力服務(wù)，從而獲得更大的市場。

　　參考文獻(xiàn):

　　［1］儲建剛．淺析實(shí)施電力大客戶營銷策略［J］．科技和產(chǎn)業(yè)，20xx(11)．

　�。�2］蔣成林．經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)系分析［J］．當(dāng)代經(jīng)濟(jì)研究，20xx(02)．222.

市場營銷經(jīng)典理論12

　　對于一家出版企業(yè)而言,擴(kuò)大整體規(guī)模似可以通過擴(kuò)張出版領(lǐng)域來實(shí)現(xiàn),但就每個(gè)領(lǐng)域特別是市場趨于飽和的傳統(tǒng)出版業(yè)而言,目前已很難通過擴(kuò)張規(guī)模來獲得更大收益。出版企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展,必然要竭力提高出版物的贏利水平。而提高利潤并不是簡單地靠提高出版物定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)的,而是應(yīng)通過改善出版策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高單品種的性價(jià)比來實(shí)現(xiàn)。對現(xiàn)代出版企業(yè)而言,市場需求已成為一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),服務(wù)細(xì)分市場、出版物的精細(xì)化、點(diǎn)對點(diǎn)營銷已成為現(xiàn)代出版的要求�，F(xiàn)代出版需要選題策劃者以市場為導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)選題從市場中來、產(chǎn)品到市場中去,通過分析市場、研發(fā)新產(chǎn)品,以避開同質(zhì)化產(chǎn)品,去占領(lǐng)和擴(kuò)大本版圖書的市場份額,并以市場為導(dǎo)向進(jìn)行全程精細(xì)化營銷。另一方面,一些出版企業(yè)雖然也重視出版物營銷渠道的建設(shè),但并不是運(yùn)用現(xiàn)代營銷理念從戰(zhàn)略和全局的高度去建設(shè)、管理營銷渠道,出版物營銷渠道建設(shè)的決策和執(zhí)行權(quán)依然屬于銷售、市場部門,在這種情況下建設(shè)起來的出版物營銷渠道的終端往往只是書店、書商或網(wǎng)絡(luò),并無特色。同時(shí),對出版物營銷渠道的管理、維護(hù)、拓展,往往僅憑單個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)員的個(gè)人把握,缺乏全局性的指導(dǎo)思想,容易出現(xiàn)管理混亂,加上業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的參差不齊,這都是導(dǎo)致出版物營銷渠道萎縮不暢、效率低下、管理粗放、問題諸多的原因�，F(xiàn)代出版物營銷渠道的建設(shè)與維護(hù),客觀上要求營銷渠道具有精細(xì)化、可控性。出版企業(yè)面對激烈的市場競爭,需要分析、研究自己能為之最有效提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場,并定制每個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案,開發(fā)精細(xì)、可控的出版物營銷渠道,以取得市場領(lǐng)先地位�；�于市場營銷的選題策劃—兼談策劃人才培養(yǎng)與可控性營銷渠道建設(shè)何莉謝福統(tǒng)鄭霄陽福建科學(xué)技術(shù)出版社,350001,福州本文擬從差異化的角度出發(fā),就選題論證機(jī)制、選題策劃人才培養(yǎng)、品牌選題差異化策劃及可控性出版物營銷渠道建設(shè)這幾個(gè)方面作些探討。

　　1構(gòu)建貼近市場的選題論證機(jī)制

　　被譽(yù)為“競爭戰(zhàn)略之父”的美國著名管理學(xué)家邁克爾波特(MichaelE.Porter)在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出,任何企業(yè)要想在競爭中獲勝并取得長期的競爭優(yōu)勢,可以選擇三種基本戰(zhàn)略,即:成本領(lǐng)先、集中化和差異化。國外很多專業(yè)出版類企業(yè)都有各自鮮明的特點(diǎn),與其他競爭對手存在差異性,這是長期競爭之后的必然選擇,業(yè)內(nèi)都盡可能避免同質(zhì)化競爭,也就脫離了惡性競爭。出版企業(yè)通過差異化的產(chǎn)品或?qū)δ繕?biāo)市場的定義,把自己與競爭對手區(qū)別開,使目標(biāo)受眾能夠更加準(zhǔn)確地認(rèn)知自己。對出版企業(yè)來說,作好選題論證是決定出版物質(zhì)量的第一步�；�于市場營銷的差異化選題策劃,要求策劃者(策劃編輯、市場營銷人員)必須具備較高的選題策劃素養(yǎng),站在統(tǒng)攬全局、高屋建瓴的高度,具備專注和堅(jiān)守的精神,找準(zhǔn)自己擬策劃領(lǐng)域的細(xì)分市場,尋找選題的差異性,設(shè)法提高選題的單品種效益。選題策劃差異化戰(zhàn)略能夠使出版者的市場定位更加清晰:做什么樣的產(chǎn)品?為哪些讀者服務(wù)?選擇什么樣的作者?做出來的產(chǎn)品有哪些特色?走怎樣的銷售途徑?如何鞏固品牌?產(chǎn)品線如何延伸?在圖書市場競爭日趨激烈的形勢下,出版企業(yè)的選題論證必須基于市場調(diào)研。策劃者可以根據(jù)出版企業(yè)的專業(yè)特色和優(yōu)勢以及自身所具備的專業(yè)結(jié)構(gòu)、知識水平,圍繞專業(yè)不斷延伸和拓展新選題。出版企業(yè)的選題論證應(yīng)由編輯部、市場部、銷售部、總編辦、出版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、書店?duì)I銷骨干、企業(yè)內(nèi)外智囊團(tuán)或?qū)＜覍W(xué)者庫等共同完成。選題策劃應(yīng)經(jīng)受多方位、多維度的審視和考查,從而真正使選題貼近市場、貼近讀者。此外,選題策劃報(bào)告應(yīng)附有詳盡的市場營銷方案、全程營銷計(jì)劃(步驟、保障措施、目的等)。筆者在策劃、論證“新手的烘焙寶典”這一選題時(shí),就從細(xì)分讀者市場入手,以“烘焙新手”為讀者對象,以“自己動(dòng)手”為出發(fā)點(diǎn),在作者物色、內(nèi)容細(xì)節(jié)安排、圖書整體設(shè)計(jì)、加配有實(shí)際操作步驟的DVD光盤、宣傳營銷以及后續(xù)產(chǎn)品的擴(kuò)充和延續(xù)等諸多方面,充分運(yùn)用針對市場的差異化選題策劃方式�！缎率值暮姹簩毜洹烦鰰�后數(shù)月在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、開卷數(shù)據(jù)的烘焙類暢銷書排行榜上一直名列前茅,獲得較大成功。

　　2培養(yǎng)面向市場的選題策劃人才

　　一位著名的圖書策劃人曾說過:“對于出版社而言,其發(fā)展的核心競爭力關(guān)鍵是人才和怎樣讓這些人才充分發(fā)揮出他們的能量。”的確,當(dāng)今出版界最炙手可熱的是策劃人才和營銷人才。面向市場的選題策劃人員可以通過建立以選題項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為中心的運(yùn)作機(jī)制來培養(yǎng)。選題策劃者作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,對策劃選題、物色作者、編寫提綱步步跟進(jìn),對出版物的裝幀、印制、發(fā)行、宣傳、售后服務(wù)等進(jìn)行差異性、獨(dú)特性的全程策劃,并統(tǒng)一協(xié)調(diào)項(xiàng)目的啟動(dòng)、生產(chǎn)和市場營銷,共同承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目收益。通過多個(gè)策劃項(xiàng)目的不斷運(yùn)轉(zhuǎn)和實(shí)踐,選題策劃者的社會活動(dòng)能力、創(chuàng)新能力、組織能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力和統(tǒng)籌能力都能得到鍛煉和提高。項(xiàng)目負(fù)責(zé)制使選題策劃者的責(zé)、權(quán)、利有機(jī)統(tǒng)一,有利于針對每個(gè)項(xiàng)目在市場競爭中采用差異性的靈活戰(zhàn)術(shù)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要熟練把握選題策劃各個(gè)環(huán)節(jié)的市場化運(yùn)作模式及手段,針對每一個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn),量身定制不同的營銷策略、創(chuàng)新內(nèi)容和形式。在生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié),圍繞出版企業(yè)的品牌和形象,通過差異化競爭和創(chuàng)新思維,提供靈活的個(gè)性化服務(wù),培養(yǎng)作者和讀者的認(rèn)同感與忠誠度,創(chuàng)造和提高服務(wù)價(jià)值。如何讓優(yōu)秀的策劃人融入出版企業(yè)文化,不流失,有沖勁,并將企業(yè)發(fā)展作為自己團(tuán)隊(duì)的共同事業(yè),是出版企業(yè)的一個(gè)大課題。雖然選題策劃者的成長和創(chuàng)新能力的提高離不開有效的經(jīng)濟(jì)刺激,但作為積累、傳播文化的出版企業(yè),一定要有人文理想和社會責(zé)任感�，F(xiàn)代出版企業(yè)要以人為本,從培養(yǎng)人、造就人的高度出發(fā),建立科學(xué)、公允的評價(jià)體系和分配機(jī)制,調(diào)動(dòng)選題策劃者創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性,為選題策劃者創(chuàng)新能力的培養(yǎng)提供不竭的動(dòng)力和制度保障�，F(xiàn)代出版企業(yè)的選題策劃者主要從事內(nèi)容生產(chǎn),追求的是尊嚴(yán)、榮譽(yù)、成就感和自我目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),出版企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造有利于員工獲得更高層次滿足的機(jī)會。要搭建創(chuàng)業(yè)平臺,對員工的'出版職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃管理,在充分考慮其興趣、特長和能力等綜合因素的前提下,為他們量身定制一條符合自身志趣和出版企業(yè)發(fā)展需求的職業(yè)道路。出版企業(yè)還要充分放權(quán),讓選題策劃者在市場調(diào)研、選題策劃、編輯發(fā)行等環(huán)節(jié)上有更大的自主權(quán),讓他們在工作中應(yīng)對機(jī)遇和挑戰(zhàn),體驗(yàn)成就感。出版企業(yè)還應(yīng)根據(jù)出版企業(yè)人力資源管理戰(zhàn)略目標(biāo)和選題策劃者本人的職業(yè)生涯規(guī)劃,定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　3目標(biāo)市場的品牌選題差異化策劃

　　通過品牌戰(zhàn)略使自己能夠在競爭中處于有利地位,在維護(hù)老讀者的同時(shí),開發(fā)出大量的潛在讀者,樹立良好的品牌形象,是現(xiàn)代出版企業(yè)的發(fā)展之路。塑造出版品牌是一個(gè)漸次推進(jìn)、長期積累、逐漸發(fā)展的緩慢過程,并不是僅靠出幾本暢銷圖書就能實(shí)現(xiàn)的�，F(xiàn)代出版企業(yè)要遵循市場規(guī)律,對出版物市場格局進(jìn)行立體化的探究,結(jié)合有效的市場點(diǎn)差,確定自己的發(fā)展方向,從而找到自己有能力開拓的領(lǐng)域,出版自己獨(dú)有的標(biāo)志性出版物。目標(biāo)市場的差異化出版物品牌選題策劃就是要通過市場調(diào)研、分析,探尋有別于同類產(chǎn)品的突破口,根據(jù)本出版企業(yè)的策劃力量、編輯水平、作者資源,策劃、打造具有自身鮮明特色、能在市場立足、最好是獨(dú)家的選題,并圍繞這類選題不斷鞏固、挖掘和延伸。在特異性選題的創(chuàng)立和品牌延伸方面,福建科學(xué)技術(shù)出版社近年來在建筑裝飾類選題方面頗具特色,該類圖書連續(xù)三年在開卷數(shù)據(jù)排行上的同類圖書市場占有率中位居第一,其中最具特色的就屬“室內(nèi)設(shè)計(jì)模型庫”系列選題,形成業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的品牌書系,并圍繞這一品牌不斷研發(fā)、挖掘新選題。同樣在福建科學(xué)技術(shù)出版社,有位策劃編輯獨(dú)辟蹊徑,在花卉選題中選擇“蘭花”為突破口,自己養(yǎng)蘭、研究蘭,不僅成為養(yǎng)蘭專家,而且廣交蘭友、物色作者,精心打造了系列蘭花書、暢銷蘭花書,取得了社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。值得一提的是,目標(biāo)市場的差異化品牌選題的不斷研發(fā)、鞏固、延伸,是現(xiàn)代出版企業(yè)品牌戰(zhàn)略的重要步驟,品牌延伸的目的是實(shí)現(xiàn)品牌整合、利于市場推廣。品牌延伸戰(zhàn)略可使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽(yù),較為容易地進(jìn)入市場。出版企業(yè)可以通過一個(gè)好的出版物品牌進(jìn)行品牌延伸,先打造單本(或單套)出版物品牌,再策劃叢書品牌,然后鞏固同一類別品牌,最后體現(xiàn)出版企業(yè)的整體品牌,即從“點(diǎn)”到“線”再成“面”地打造品牌。

　　4建設(shè)具有可控性的出版物營銷渠道

　　使出版物得到讀者認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)出版企業(yè)經(jīng)營的利潤最大化,是出版企業(yè)經(jīng)營的首要任務(wù),也是出版企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要課題,因此必須對出版物銷售渠道的結(jié)構(gòu)、中間商的作用與分類、銷售渠道的選擇與管理、出版物的分銷方式等進(jìn)行深入研究,以篩選、維護(hù)、調(diào)整、構(gòu)筑對出版企業(yè)最有效的銷售渠道。而出版物營銷渠道的可控性是現(xiàn)代出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀要求。目前,不少出版企業(yè)并沒有貫徹整體營銷的理念,企業(yè)內(nèi)部各部門獨(dú)立作戰(zhàn),沒有在整體營銷觀念的指導(dǎo)下建立科學(xué)的選題論證制度。其實(shí),現(xiàn)代出版物的營銷并不是哪一個(gè)部門的營銷,而是各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作的整體營銷,出版企業(yè)內(nèi)部每個(gè)部門都是營銷鏈條上不可或缺的重要環(huán)節(jié)。現(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該樹立全局性的出版物營銷渠道建設(shè)、管理的理念,自覺主動(dòng)地對出版物營銷渠道進(jìn)行控制�，F(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)樹立市場競爭理念,要敢于對出版物營銷渠道進(jìn)行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的暢通,實(shí)現(xiàn)有效銷售。現(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該把出版物營銷活動(dòng)包括渠道管理活動(dòng)上升到企業(yè)一級的高度,在組織結(jié)構(gòu)上保證營銷活動(dòng)的規(guī)劃性、目的性。出版企業(yè)要培養(yǎng)自己優(yōu)秀的出版物營銷渠道管理人員,提高他們規(guī)劃渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有條件的出版企業(yè)應(yīng)建立可控制的渠道網(wǎng)絡(luò),成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的組織者、推動(dòng)者;規(guī)模較小的出版企業(yè)要加快收縮戰(zhàn)線,強(qiáng)化專業(yè)特色和產(chǎn)品差異性,通過與終端直接鏈接,構(gòu)建扁平化渠道網(wǎng)絡(luò)�，F(xiàn)代出版企業(yè)要根據(jù)出版物定位、目標(biāo)市場、經(jīng)濟(jì)情況等進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì),以保證其體系的科學(xué)合理。

　　營銷渠道的可控性首先要求整個(gè)渠道體系是有序和可控的組合。從可控性特征來衡量,保持一定的渠道密度有利于競爭形成和有效控制,但出版物營銷渠道過密極易導(dǎo)致過度競爭,引發(fā)難以控制的市場混亂局面�？煽匦砸�求整個(gè)出版物營銷渠道體系中的任何一個(gè)成員都是可控的,這是整個(gè)出版物營銷渠道體系的質(zhì)量保證。因此在發(fā)展出版物營銷渠道時(shí)要對其經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)績、營銷水平、管理能力和合作性等關(guān)鍵要素作出評價(jià)和分析�，F(xiàn)代出版企業(yè)要善于用差異性、獨(dú)有性的出版物帶動(dòng)其他產(chǎn)品進(jìn)入出版物營銷渠道,還要善于用差異性、獨(dú)有性出版物的供貨和營銷支持等手段來提高對出版物營銷渠道的可控性。還可以引入競爭機(jī)制,讓分銷渠道相互競爭,既可以提高銷售業(yè)績,還可以達(dá)到制衡和控制的目的。前面談到的福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計(jì)模型庫”系列圖書在推向市場的過程中,就是充分發(fā)揮了差異性品牌優(yōu)勢,從而贏得了市場青睞。該類圖書在品牌創(chuàng)立初期,便挖掘并發(fā)展了建筑類圖書的直銷渠道。該類圖書高定價(jià)、圖片化的特征,決定了最直接的讀者就是設(shè)計(jì)師,即直銷渠道最直接的終端就是設(shè)計(jì)師。針對圖書特點(diǎn)確立專業(yè)渠道,通過可控性分銷渠道來運(yùn)營,福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計(jì)模型庫”品牌很快就在設(shè)計(jì)師群體里確立起來。由點(diǎn)及面,很快新華書店等渠道也開始關(guān)注,外銷渠道也建立該類圖書的市場由此打開。

　　現(xiàn)代出版物營銷渠道的可控性、精細(xì)化建設(shè)不應(yīng)局限于傳統(tǒng)書店,網(wǎng)絡(luò)、館配、郵購、超市、電視購物、直銷、特供,甚至是賓館、飯店、機(jī)場等,都可建設(shè)可控性、精細(xì)化的出版物營銷渠道。另外,出版企業(yè)可以采取各種形式來加強(qiáng)同出版物營銷渠道的合作,通過建立新型的、基于共同價(jià)值目標(biāo)的出版物營銷關(guān)系,從而控制渠道,更好地使其為我所用。

市場營銷經(jīng)典理論13

　　摘要：危機(jī)管理是企業(yè)為迎合當(dāng)前社會主義市場經(jīng)濟(jì)復(fù)雜形勢與激烈的競爭環(huán)境來及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略與營銷方式，本文就導(dǎo)致市場化營銷危機(jī)的內(nèi)部因素與外部因素，為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建適合自身的營銷危機(jī)處理機(jī)制提供一些建議。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷；危機(jī)管理：企業(yè)效益

　　所謂企業(yè)營銷危機(jī)指的是由于沒有充分了解當(dāng)前市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢而制定不符合市場的經(jīng)營策略與營銷策略，從而導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品不能迎合當(dāng)前市場的需求造成企業(yè)面臨巨大虧損，對企業(yè)形象造成負(fù)面影響。目前多數(shù)企業(yè)都具有足夠高的風(fēng)險(xiǎn)意識，但并沒有足夠高的危機(jī)意識，但是隨著中國的改革開放以及加入世貿(mào)組織，現(xiàn)代社會主義市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異，市場競爭愈發(fā)激烈，假如企業(yè)管理人員沒有足夠高的市場危機(jī)意識，企業(yè)沒有健全完善的市場危機(jī)處理機(jī)制，那么面對瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)形勢，企業(yè)如不能及時(shí)提出應(yīng)對營銷危機(jī)的科學(xué)有效的處理辦法，將危機(jī)對企業(yè)的影響降到最低，結(jié)果只能被市場無情地拋棄。

　　一、企業(yè)營銷危機(jī)的含義、表征與影響因素

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)營銷危機(jī)的含義

　　企業(yè)營銷危機(jī)指的是由于企業(yè)對市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢把控失誤或者由于某些人為因素導(dǎo)致制定的營銷方案與經(jīng)營策略等出現(xiàn)錯(cuò)誤，而使企業(yè)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)問題，出現(xiàn)資金虧損虧損或者對企業(yè)品牌形象造成負(fù)面影響，嚴(yán)重的可能使企業(yè)的資金鏈出現(xiàn)嚴(yán)重問題導(dǎo)致企業(yè)無法正常經(jīng)營，失去市場占有率甚至被市場所淘汰。

　�。ǘ�）企業(yè)營銷危機(jī)的表征與影響因素

　　企業(yè)的營銷危機(jī)的具體表征包含以下五個(gè)方面：第一產(chǎn)品危機(jī)指的是企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中產(chǎn)品質(zhì)量把控不夠嚴(yán)格導(dǎo)致不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場損害消費(fèi)者的合法權(quán)益從而引發(fā)企業(yè)產(chǎn)品危機(jī)，除此之外產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝等等無法滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)商標(biāo)或包裝被生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)盜用等也會導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品危機(jī)；第二企業(yè)信任危機(jī)，產(chǎn)品與核心技術(shù)是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，但是企業(yè)的品牌形象對于健康企業(yè)運(yùn)營有巨大影響力，但是不可避免在企業(yè)日常生產(chǎn)、市場推廣、產(chǎn)品營銷等環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題如企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中造成嚴(yán)重環(huán)境污染、產(chǎn)品市場宣傳與實(shí)際產(chǎn)品質(zhì)量等不相符、產(chǎn)品的售后服務(wù)不完善服務(wù)態(tài)度惡劣、產(chǎn)品直營店與加盟商經(jīng)營方式不合理等對企業(yè)品牌形象造成負(fù)面影響，消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)可度與信任度降低。

　　二、現(xiàn)代企業(yè)危機(jī)管理對企業(yè)市場營銷的重要意義

　　企業(yè)健全的危機(jī)管理機(jī)制能夠使企業(yè)實(shí)時(shí)調(diào)整市場營銷策略以應(yīng)對瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，確保企業(yè)擬定的市場營銷策略得到完美地貫徹與落實(shí)。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與危機(jī)處理對于現(xiàn)代企業(yè)來講是無法避免的，因?yàn)槲覈�市場體制改革創(chuàng)新以及加入世界貿(mào)易組織所帶來的外來經(jīng)濟(jì)對的沖擊與市場競爭，企業(yè)管理人員要時(shí)刻保持清醒的頭腦了解市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，制定相對應(yīng)的經(jīng)營方針，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、解決危機(jī)，保證企業(yè)健康良好運(yùn)營。但是現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)對危機(jī)管理缺乏足夠的重視，沒有將危機(jī)管理提升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)當(dāng)中，只有將危機(jī)管理工作與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，才能消除企業(yè)存在營銷危機(jī)隱患，才能確保企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中穩(wěn)步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)盈利。危機(jī)管理還能夠確保企業(yè)正確產(chǎn)品營銷策的完美落實(shí)，企業(yè)想要達(dá)到前期制定的發(fā)展規(guī)劃與發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)要以切實(shí)落實(shí)正確的產(chǎn)品營銷管理與營銷策略為基礎(chǔ)。但是瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)形勢可能會使得企業(yè)前期制定的市場營銷策略如產(chǎn)品具體促銷方式、銷售渠道、消費(fèi)者定位等環(huán)節(jié)與市場脫節(jié)，對企業(yè)造成不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失，因此企業(yè)要樹立市場營銷危機(jī)意識，將危機(jī)管理納入企業(yè)經(jīng)營工作的方方面面。危機(jī)管理同時(shí)還能夠?yàn)槠髽I(yè)自身品牌形象與美譽(yù)度增光添彩，良好的企業(yè)品牌形象需要企業(yè)長時(shí)間的經(jīng)營與維護(hù)，在企業(yè)市場形象方面廣大消費(fèi)者有一個(gè)共識就是想要建立良好的企業(yè)形象非常困難，但是破壞它只需要一瞬間，因此高效的企業(yè)危機(jī)管理機(jī)制在企業(yè)發(fā)生危機(jī)事件時(shí)能夠在第一時(shí)間采取有效的解決措施，解決危機(jī)問題，有力地維護(hù)企業(yè)的品牌形象與美譽(yù)度，甚至正確的危機(jī)處理措施還可以讓企業(yè)“轉(zhuǎn)危為機(jī)”，在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)品牌形象與產(chǎn)品認(rèn)可度。

　　三、加強(qiáng)企業(yè)市場營銷危機(jī)管理的措施

　�。ㄒ唬�樹立積極的市場危機(jī)意識

　　解決企業(yè)市場營銷危機(jī)問題最有效的方法就是樹立積極與科學(xué)的危機(jī)意識，才能夠在日常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中有效排除企業(yè)營銷危機(jī)隱患，將企業(yè)危機(jī)處理成本降到最低。因此企業(yè)可以規(guī)定新員工上崗前必須進(jìn)行危機(jī)教育與培訓(xùn)，使員工在日常生產(chǎn)工作過程中保持清醒的頭腦與危機(jī)意識，使員工明確企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步與每個(gè)員工的切身利益密切相關(guān)，同時(shí)對于產(chǎn)品具體的生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)中存在的危機(jī)隱患要找相關(guān)部門進(jìn)行科學(xué)合理風(fēng)險(xiǎn)評估以確保產(chǎn)品從加工到最終銷售整個(gè)過程中不會出現(xiàn)問題，另一方面鼓勵(lì)員工在日常生活中進(jìn)行危機(jī)隱患排查與突發(fā)危機(jī)問題處理，提高員工的應(yīng)對營銷危機(jī)時(shí)的處理色力。

　　（二）建立健全危機(jī)預(yù)警機(jī)制

　　健全完善的企業(yè)危機(jī)預(yù)警機(jī)制能夠科學(xué)分析各種市場危機(jī)信息將各種危機(jī)成因形成體系，對于降低企業(yè)的危機(jī)處理成本具有非常重要的指導(dǎo)意義。企業(yè)對于危機(jī)處理最為理想的'結(jié)果是當(dāng)危機(jī)剛剛發(fā)生還沒有造成損失的時(shí)候就及時(shí)發(fā)現(xiàn)并將其消滅在萌芽狀態(tài)，，所以現(xiàn)代企業(yè)要建立健全危機(jī)預(yù)警機(jī)制，做好危機(jī)管理工作。

　�。ㄈ�）加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，營造良好的企業(yè)品牌形象

　　通過對導(dǎo)致企業(yè)營銷危機(jī)的眾多因素的分析可以知道，企業(yè)產(chǎn)品危機(jī)是最為常見的，因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量與消費(fèi)者的切身利益密切相關(guān)，隨著我國法制建設(shè)工作的逐步推進(jìn)，消費(fèi)者的維權(quán)意識正逐漸提高。當(dāng)前社會大量假冒偽劣產(chǎn)品肆意泛濫，消費(fèi)者對企業(yè)缺乏足夠的信任，在這樣的背景下如果相關(guān)企業(yè)對產(chǎn)品存在的質(zhì)量問題處理方式不當(dāng)可能會對企業(yè)自身的品牌形象造成非常嚴(yán)重的負(fù)面影響，從而引發(fā)更大的危機(jī)，為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失甚至可能會出現(xiàn)企業(yè)倒閉的嚴(yán)重后果。所以在企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管力度，鼓勵(lì)員工發(fā)揮主觀能動(dòng)性革新生產(chǎn)技術(shù)提高產(chǎn)品的質(zhì)量與售后服務(wù)觀念，樹立良好的企業(yè)品牌形象。企業(yè)的市場營銷活動(dòng)需要項(xiàng)目管理的思想做指導(dǎo)。

　　四、結(jié)語

　　完善健全的企業(yè)危機(jī)管理機(jī)制能夠保證企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營以及制定符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的營銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。從現(xiàn)代市場營銷的視角分析企業(yè)的相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到銷售整個(gè)過程中各個(gè)環(huán)節(jié)存在的危機(jī)隱患，有助于企業(yè)在職人員樹立企業(yè)市場營銷危機(jī)意識，增強(qiáng)企業(yè)營銷危機(jī)處理能力，同時(shí)對于提升企業(yè)品牌形象與美譽(yù)度等都有很好的指導(dǎo)意義。

市場營銷經(jīng)典理論14

　　市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時(shí)對營銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

　　一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義

　�。ㄒ唬┐_保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

　�。ǘ�）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

　　（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。

　　二、市場營銷渠道管理的創(chuàng)新策略

　�。ㄒ唬┎粩嗤貙掍N售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。

　　（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的.分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

　�。ㄈ�）實(shí)現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如20xx年6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。

　�。ㄋ模┊a(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展�？梢姡�租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。

　　通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。

市場營銷經(jīng)典理論15

　　論文關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購 市場營銷 策略

　　論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購已經(jīng)成為當(dāng)今社會一種非常重要的市場交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為一種獨(dú)特的營銷策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營銷管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的具體情況,對這一市場交易方式的營銷策略進(jìn)行簡單的探討。

　　一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購概念與形式

　　從營銷學(xué)角度來講團(tuán)購就是一個(gè)消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)集中向商家采購某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的形式有以下三種:一是銷售者主動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)組織具有購買意向的消費(fèi)者團(tuán)購。銷售者往往是通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布團(tuán)購信息,主動(dòng)邀請消費(fèi)者參與團(tuán)購。二是具有購買意向的消費(fèi)者自發(fā)組團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的人都是消費(fèi)者,組織者是消費(fèi)者中的一員,他負(fù)責(zé)通過網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者組織起來,以團(tuán)體采購的優(yōu)勢和銷售者談判,從而獲得比單個(gè)消費(fèi)者優(yōu)越的購買條件。三是專業(yè)的團(tuán)購組織通過網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購活動(dòng)。在這個(gè)方式當(dāng)中除了消費(fèi)者和銷售者外,專業(yè)的團(tuán)購組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費(fèi)者購買而提供服務(wù)的組織。

　　二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營銷流程與問題分析

　　(一)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的營銷流程分析

　　首先,消費(fèi)者需要在團(tuán)購制定網(wǎng)站上注冊成為這個(gè)網(wǎng)站的會員。消費(fèi)者只有成為了會員,才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團(tuán)購活動(dòng)當(dāng)中。其次,消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認(rèn)訂單。在訂購之前消費(fèi)者一般會先去實(shí)體市場上了解所購商品的相關(guān)信息,通過對比各團(tuán)購網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來確定購買意圖。訂購后,消費(fèi)者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無問題時(shí)不輕易退單。再次,負(fù)責(zé)團(tuán)購的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認(rèn)。團(tuán)購網(wǎng)站收到訂單后,對消費(fèi)者所訂購商品的型號、款式、數(shù)量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者。同時(shí)在會員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團(tuán)購訂單后,及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)貨。供貨商在接到團(tuán)購訂單后再次聯(lián)系消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達(dá),并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。

　　(二)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷中存在的問題分析

　　從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的現(xiàn)狀來看,主要存在著以下幾個(gè)方面的問題:一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。從營銷方面來講同質(zhì)化是大忌。營銷手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營銷手段和策略,以期達(dá)到理想的營銷效果和業(yè)績。但是,在現(xiàn)實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷模式出現(xiàn),就會有很多人模仿或者抄襲,在營銷思路、策略、定位和市場供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營銷策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復(fù),大量激增的團(tuán)購網(wǎng)站在互相抄襲的過程中導(dǎo)致其運(yùn)作和組織都相當(dāng)不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的低門檻現(xiàn)狀,缺乏一個(gè)較為合理的準(zhǔn)入機(jī)制予以對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的'評估和準(zhǔn)入。

　　二是缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購依托虛擬的空間和無形的平臺,必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢,很多團(tuán)購網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的約束和售后保障機(jī)制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費(fèi)者團(tuán)購缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無人關(guān)注。

　　三、營銷策略改進(jìn)對策與建議

　　(一)努力構(gòu)建信用機(jī)制

　　質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費(fèi)者能夠形成長期穩(wěn)定消費(fèi)行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購應(yīng)注入一個(gè)臨時(shí)的信任問題和一個(gè)長久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長久的信用機(jī)制,信用機(jī)制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長久地合作,消費(fèi)者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的新的消費(fèi)者也能源源不斷,而老顧客也因?yàn)樾湃嗡�購商品和服�?wù)愿意繼續(xù)在團(tuán)購網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營下去。

　　(二)完善資格審查建立高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制

　　團(tuán)購網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱,從而為雙方更好地服務(wù)。魚龍混雜、良莠不齊的團(tuán)購網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在我國由于正處于發(fā)展階段初期,門檻太低,正因?yàn)檫@一點(diǎn),大量的團(tuán)購網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對與團(tuán)購網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查,降低當(dāng)前團(tuán)購網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團(tuán)購網(wǎng)的進(jìn)入門檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。

　　(三)建立信息反饋渠道加強(qiáng)溝通

　　出于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機(jī)制,強(qiáng)化商家與客戶之間的長期多樣化溝通�？梢栽诰W(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對團(tuán)購網(wǎng)站和商家的評價(jià),了解固定和潛在消費(fèi)者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通,給消費(fèi)者的服務(wù)帶來更大的便利性,提高團(tuán)購網(wǎng)站的營銷能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打響團(tuán)購網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營銷,與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長期而穩(wěn)定的市場。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式研究.商場現(xiàn)代化,20xx年01期

　　[2]肖紅.網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究.中小企業(yè)管理與科技,20xx年10期

　　[3]吳國度.團(tuán)購行為特點(diǎn)及影響分析,《商業(yè)研究》20xx年23期

【市場營銷經(jīng)典理論】相關(guān)文章：

市場營銷經(jīng)典理論05-21

【經(jīng)典】市場營銷經(jīng)典理論06-01

【精】市場營銷經(jīng)典理論06-01

【薦】市場營銷經(jīng)典理論06-01

【精華】市場營銷經(jīng)典理論15篇05-22

市場營銷經(jīng)典理論15篇(合集)05-23

市場營銷經(jīng)典理論15篇【合集】07-18

市場營銷經(jīng)典理論匯編【15篇】07-19

市場營銷經(jīng)典理論（共15篇）05-23

市場營銷經(jīng)典理論【匯編15篇】05-23