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電話銷售話術(shù)【合集】
電話銷售話術(shù)1
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
1）擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
（3） 每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"， 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的'人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：
1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。
2、多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4、如果覺得這個客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”
7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢？你看我什么時候方便打過來，要不我下午再給你打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達(dá)、價格合適等。
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。
�。ㄒ唬┓钦鎸�(shí)的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，你說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽你這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
�。ǘ┱鎸�(shí)的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
�。�1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：你看馬上過年了，你公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，你用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年你的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真、資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
�。�3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：你是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去你那，你好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法
（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜你了，不知道與你合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助你的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，你看明天下午方便的話，我?guī)зY料去你那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，你看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去你那一趟，… 哦，明天你沒時間啊，那你看周三下午方便嗎？不會耽誤你多少時間，周三下午你幾點(diǎn)有時間… 好的，那周三見吧，到時候給你電話。
約見成功，打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
電話銷售話術(shù)2
一、每天安排一小時
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，您總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。
二、盡可能多地打電話
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義您的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為您客戶的人。 如果您僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么您聯(lián)系到了最有可能大量購買您產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
三、電話要簡短
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。您不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且您當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹您自已，您的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便您給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和您交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，您的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。您會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。
五、專注工作
在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用銷售經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。
銷售也不例外。您的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。您將會發(fā)現(xiàn)，您的銷售技巧隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，您每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時段對您不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。您最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
七、變換致電時間
我們都有一種習(xí)慣性行為，您的客戶也一樣。很可能您們在每周一的. 10 點(diǎn)鐘都要參加會議，如果您不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。您會得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條
您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄您企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。您的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此您在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。
十、不要停歇
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
電話銷售話術(shù)3
所謂用提問引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個事實(shí)，然后再針對這個事實(shí)發(fā)問，讓對方給出相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對方易于接受的作用。
那么，銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢下面我們介紹幾種方法：
一、肯定性誘導(dǎo)提問
肯定性誘導(dǎo)提問法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運(yùn)用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語很受人歡迎的。其次是誘導(dǎo)性說法這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢最后是提問的方法這位先生，您要如何使用呢
二、與類似問題相比較
簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實(shí)際的例子來說服客戶。
比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是
否適合我來確定買不買，對不對
小陳：您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎
客戶：是國產(chǎn)產(chǎn)品。
小陳：哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢
客戶：沒有。
小陳：我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。
三、拆分問題引導(dǎo)
在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：這件家具太貴了。
銷售人員：您認(rèn)為貴了多少
客戶：貴了1000多元。
銷售人員：那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。
銷售人員：先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧
客戶：是的。
銷售人員：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣
客戶：對，我就是這樣認(rèn)為的。
銷售人員：1年100元，每個月該是多少錢
客戶：哦!每個月大概就是8塊多點(diǎn)吧!
銷售人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。
客戶：有時更多。
銷售人員：我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。
客戶：是的。
銷售人員：那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎
客戶：是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧
銷售人員：當(dāng)然!
四、把問題化繁為簡
銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。
價格方面是否有什么不滿意呢
關(guān)于我的說明您有沒有不懂的.地方呢
您是不是暫時還不想買
你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了
您是否考慮向其他買家購買
您不喜歡這個款式嗎
對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢
對于這家制造商您覺得如何
用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.引導(dǎo)客戶的思路
首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。
其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購買的機(jī)會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來使客戶的情緒不斷高漲。
2.掌握主動權(quán)
一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產(chǎn)生對方在強(qiáng)迫自己購買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數(shù)
銷售人員同時還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策�？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢
4.掌握豐富的專業(yè)知識
銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會的專門知識。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個客戶的問題和機(jī)會，并形成商討的習(xí)慣。
專家點(diǎn)撥
值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎么想呢顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會更快地毀掉整個銷售進(jìn)程。
電話銷售人應(yīng)具有的六個理念
怎么樣做好電話銷售
1.堅信付出必有回報的理念
天上不會掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價。不管是對自己所愛的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價的。作為一個電話銷售人，在電話銷售的過程中，必然會碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須要堅信，無論做什么事，有了付出就會有所回報，正如同開花必然結(jié)果一樣。要樂觀，要堅強(qiáng)，把電話銷售過程中受到的委屈與困苦當(dāng)成是對自己的一種磨練，要堅持，堅信自己只有付出，才會有所回報，如果沒有回報，也要坦然面對自己的付出，不要急躁。
一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯(lián)系客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會心情沮喪，開始懼怕銷售，這樣長時間下去，電話銷售人不僅會影響自己的工作心態(tài)，還會失去更多的客戶，甚至導(dǎo)致銷售業(yè)績大幅度下滑。其實(shí)，每個人都會遇到困難，每份工作都會有些難度，當(dāng)電話銷售人遇到挫折時應(yīng)該在心中默念：不要著急，這只是開始，我的付出定會有所回報的，只不過這個過程有些緩慢，終究成功的果實(shí)會到來的。
2.要保有積極主動的理念
要保有積極主動的信念就是，作為一個電話銷售人要把好的、正確的方面擴(kuò)張開來，同時第一時間投入自己的熱情進(jìn)去，主動聯(lián)系客戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、銷售。
工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題，喜歡把問題藏起來或交出去，更不希望把問題攬在自己的身上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責(zé)任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長久的躲避畢竟只是權(quán)宜之計，該面對的問題始終還是需要面對。所以這就需要電話銷售人要保有積極主動的心態(tài)去解決問題，在遇到困難的問題的時候多想想辦法，多找一些出路。當(dāng)你主動解決問題后，你會突然發(fā)現(xiàn)這樣不但增長了自己處理問題的經(jīng)驗(yàn)，同時也更加對自己的業(yè)務(wù)上手，增加了自己鍛煉的機(jī)會，也增加了實(shí)現(xiàn)自我價值的機(jī)會。也許你在電話銷售過程中遇到了很多困難，可是作為一個電話銷售人應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。
3.要有勇于負(fù)責(zé)的理念
責(zé)任就是把件件事情做好，就是對自己的結(jié)果100%承擔(dān)，并承擔(dān)由此而來的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設(shè)法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責(zé)任心的人可以通過多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責(zé)任，因?yàn)樨?zé)任是一種義務(wù)，不是一種條件。
作為-個電話銷售人，有些人的責(zé)任意識很淡薄，只不過為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問題就推卸責(zé)任;完不成銷售任務(wù)就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問題，但是每個人不可能一生都在回避責(zé)任，回避過失。所以，作為一個銷售人，必須要有勇氣去面對問題，解決問題，對自己的行為負(fù)責(zé)，養(yǎng)成一種把責(zé)任當(dāng)天職的習(xí)慣。只有一個認(rèn)真、勇于負(fù)責(zé)任的人，才會獲得客戶的信賴。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個電話銷售人，在銷售中必將會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費(fèi)者。因?yàn)殡娫掍N售人是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電話銷售人要學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無魚，海納百川有容乃大。只有學(xué)會包容客戶，才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進(jìn)行更好的銷售。
一名合格的電話銷售人不僅僅要學(xué)會包容他人，還要學(xué)會感恩。要永遠(yuǎn)記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發(fā)現(xiàn)別人的美。學(xué)會感恩他人，因?yàn)�，正是領(lǐng)導(dǎo)、客戶、同事等這些他人，才會給我們提供了種種機(jī)遇，也提供了種種對抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識，豐富了自己的人生。
5.要有行動的理念
每個人都需要用行動去證明自身的存在，證明自己的價值。作為電話銷售員必須要用行動去真正的關(guān)懷客戶，用行動去完成銷售的目標(biāo)。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。
每個人都知道，做與不做的差別。市場中的機(jī)遇有很多，抓與不抓，行動和不行動的結(jié)果是不一樣的。當(dāng)別人還停留在想的時候、講的時候，你已經(jīng)干起來了，這就意味著你已經(jīng)超前你的對手了。現(xiàn)在的年代是比誰的節(jié)奏更快速，誰的行動更迅速的時代，誰先行一步，誰就獲得了競爭中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢。當(dāng)然，行動不是說要盲目地進(jìn)行，而是看準(zhǔn)了方向，有目標(biāo)、有計劃的進(jìn)行。
6.要有空杯學(xué)習(xí)理念
人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個電話銷售人就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融人到企業(yè)之中，融人到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師;上級是老師;客戶是老師;競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是作為銷售人的一種生活方式。21世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。
電話銷售的工作內(nèi)容
1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。
2.在撥打電話之前，應(yīng)該對達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。
3.可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式(例如項(xiàng)目的決策過程、采購流程等)。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。
4.選擇一家公司的較高行政部門(例如總裁辦)開始進(jìn)行電話訪談是一個較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢ǔ宄闹拦局心膫�部門或誰負(fù)責(zé)這些工作�？紤]到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：請問貴公司由誰負(fù)責(zé)工作
5.如果你從一個較高職位(例如從總裁辦)獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打電話給您，了解一下。
6.在進(jìn)行完你個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。
7.如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應(yīng)采用選擇性的問題，如使用您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢，是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢。
8.電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。
9.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。
10.最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者購買產(chǎn)品的人。
電話銷售話術(shù)4
話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。相關(guān)電話銷售家具話術(shù)，一起來看看！
一.電話營銷原則
1．電話營銷的關(guān)鍵：自信、真誠、專業(yè)
2．電話營銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。
3．電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同的價值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識講座、贈送設(shè)計作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動等。
4．電話營銷中價值塑造是溝通的核心。
5．電話營銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。
二.溝通中價值塑造
設(shè)計優(yōu)勢：設(shè)計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后 期跟單服務(wù) ，材料運(yùn)用， 每一步都很重要。我們公司在設(shè)計方面是行業(yè)領(lǐng) 先的，我們從設(shè)計流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純設(shè)計的設(shè)計流程進(jìn)行的 。每個設(shè)計師每月限量設(shè)計 ，全程跟單 ，保證每一個工程的效果，確保精品品質(zhì)。
設(shè)計流程：
1．我們需要給你的房子現(xiàn)場測量，設(shè)計師對空間感受與思考，現(xiàn)場針對性的交流確定功能位置。
2．平面設(shè)計構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個性化空間設(shè)計。
3．構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計整體思路說明，確定后期設(shè)計思路是否符合你的要求。
4．我們與你需要不斷的交流，設(shè)計方案修正直到到滿意為止。設(shè)計其實(shí)是量身定制適合你才是最好的方案。
5．平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、 施工截剖面圖 、用材說明、 效果圖等詳 細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。
6．圖紙設(shè)計我們采用設(shè)計與審核分開的雙向?qū)徍酥贫龋瑘F(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個客戶的設(shè)計效果（設(shè)計總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）
7．圖紙完成后再次與你交流，讓你明確設(shè)計效果 ，不滿的地方修正到滿意為止。這樣 才能保證后期施工效果和設(shè) 計效果一致 ，以免返工造成不必要的損失。
8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計算造價，確保預(yù)算造價和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。
9．預(yù)算圖紙確認(rèn)后和你簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。設(shè)計收費(fèi)分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設(shè)計需要三天時間左右，平面方案假如不能讓你滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），你沒有任何風(fēng)險。第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟阍O(shè)計全套圖紙包括立面圖 、頂面圖、施 工截剖面圖、 用材說明、效果圖等詳細(xì)圖紙， 圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受 。立面收取方案定金 10 元／平方，純設(shè)計50元/平方。
施工優(yōu)勢：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用 ISO9000 施工管理模式，雙向監(jiān)理，11 個驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出 100 分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。
選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，你也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。
效果控制的優(yōu)勢：我們公司采用 1＋2 的效果控制模式，設(shè)計與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。確保設(shè)計與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計施工模式。1＋2 是設(shè)計驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。
服務(wù)優(yōu)勢：我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會全程跟蹤，多層檢驗(yàn)。11個驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。
價格優(yōu)勢：我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會很大的開支，采用設(shè)計機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半，設(shè)計服務(wù)費(fèi)減半，造價越高饋送五金或開關(guān)面板越多。
選擇家裝公司主要看公司設(shè)計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價格，假如這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：
（1）要公司的管理資料
�。�2）和相關(guān)的管理與設(shè)計人員交流
�。�3）看在建工地施工質(zhì)量。假如都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，假如施工班子沒有配合好風(fēng)險會很大。
電話話術(shù)
你好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計，想電話向你咨詢一下，你家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎？
客戶回答分五類：
一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾你了，不好意思，請問一下你這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的你幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝你，沒成功我也感謝你，你朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝你。
二、已在裝修了：請問你的.房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。
設(shè)計當(dāng)中：xxx先生（小姐），你看這樣可不可以：“我們也愿意幫你做一個平面方案，也好讓你做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情��！那好吧，你看你是周一到周五有空，還是雙休日有空，你來我們公司或者我們到你新房現(xiàn)場測量一下，你也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是你理想的選擇。
三、正在考慮當(dāng)中：你房子設(shè)計有沒有做��？
設(shè)計在做：我建議你裝修之前先分二步驟：
1）先將平面，立面報價格，材料明細(xì)這一塊做好算出來。
2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給你看看。一方面呢，你對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將你的郵箱或QQ號報給我
四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，你家確定自己住是吧！
五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為你提供家裝上的服務(wù)，假如說你新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓你全程享受裝修樂趣。
接待電話日常規(guī)范用語
“你好，XX設(shè)計工程公司”
一、客戶
1.咨詢：（客戶）我想咨詢一下你們的操作方式
回答：“你房子多少面積？喜歡什么風(fēng)格？我們首先會根據(jù)你的需求配一個適合你的設(shè)計師測量一下，先做設(shè)計方設(shè)計是很關(guān)鍵的，設(shè)計好再給你選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)你選擇我們公司裝修會比較輕松方便，保障性強(qiáng)�！�
2.正在施工的客戶：“請問你有什么事？”
客戶回答：“…….”
1．“我?guī)湍憬舆^去�！�
2．“他現(xiàn)在不在辦公室，要么等他回來我跟他說，或者我叫他打電話給你，要么你直接打他手機(jī)”手機(jī)不方便給你，還是你留個手機(jī)給我讓他打給你吧！”
3．“他現(xiàn)在有事要么你晚點(diǎn)打電話給他，或者我叫他晚點(diǎn)打電話給你。”
二、找人電話
1.通知本人接電話或轉(zhuǎn)接過去。
2.他現(xiàn)在不在辦公室，你有需要幫忙轉(zhuǎn)告的嗎？
回答：（同客戶類2）
三、建材商電話
1.我給你接到我們的材料部（X總）好嗎？
2.你送一份你們的報價單和資料過來或你留個電話，回頭讓我們材料部跟你聯(lián)系。
四、前臺
1.“請問你找誰？”
回答：“……”“你有預(yù)約？”(有預(yù)約就通知當(dāng)事人，沒有就請他稍等，進(jìn)去通知。)(會務(wù)室等候)
2.“你請進(jìn)�！�
3.人不在辦公室，有預(yù)約的打電話詢問，沒有的請他自己打手機(jī)聯(lián)系，或留電話轉(zhuǎn)告。
4.客戶進(jìn)門后要倒水，要問是否用茶水（夏天），注意端水杯的動作和提示客戶用水語言（請用茶）。
五、客戶交談問答
1、問：為什么你們要收設(shè)計費(fèi)？其他公司都不收設(shè)計費(fèi)。
回答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返工，設(shè)計的效果直接影響你的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓你房子增值的�，F(xiàn)在好的設(shè)計師都收設(shè)計費(fèi)的，像專業(yè)設(shè)計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。
2、問：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，你們?yōu)槭裁匆?
回答:市場上很多公司都推出免管理費(fèi)活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對工地實(shí)施設(shè)計跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，你也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題，你要理解我們收來的管理費(fèi)是用在管理你的工地上的。
3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答：主材可以自購的，我們也可以給你代購或團(tuán)購的托管式服務(wù)，團(tuán)購量大優(yōu)惠，有保障，我們設(shè)計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，你也可以輕松很多。
4、問：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
回答：我們是和裝飾行業(yè)知名的培訓(xùn)公司大易尚陽管理咨詢有限公司合作，定期
對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問：你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？
回答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，你才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看）公司與市消費(fèi)者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費(fèi)和設(shè)計費(fèi)？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊(duì)貴多少？能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？
答：錢，每個公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё�？是不是其中有問題？
答：圖紙預(yù)算在你付了設(shè)計費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計誠意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了你自己就可以施工了，你有什么問題可以我們當(dāng)面交流或你把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統(tǒng)一，你也不要為難我，我也很想把它給你。
8、問：你們公司的設(shè)計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計師水平？
答：家裝設(shè)計師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計師美院和同濟(jì)畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識培訓(xùn)讓設(shè)計師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。
9、問：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計費(fèi)，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？
答：設(shè)計是有很強(qiáng)的專業(yè)的，好的設(shè)計師才能設(shè)計出好的設(shè)計，免費(fèi)的設(shè)計公司很多設(shè)計師靠運(yùn)氣和大量設(shè)計，我們采用全程跟單，限量設(shè)計，保障設(shè)計出精品，從測量、平面設(shè)計構(gòu)思就要3到5天時間，立面構(gòu)思設(shè)計5天，每月最多3套。我們以前也不收設(shè)計誠意金，設(shè)計師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計定金和設(shè)計費(fèi)，設(shè)計師搶著做。收設(shè)計費(fèi)也是保障你的設(shè)計效果，不滿意你可以換設(shè)計師，一直不滿意你還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計施工分流是必然趨勢。
10、問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障你的長期利益，為你提供服務(wù)、建立口碑，你滿意了才會給我們介紹生意。
11、問：軟裝修設(shè)計師陪同選購嗎？要收費(fèi)嗎？
答：可以，為什么我們在設(shè)計委托協(xié)議上寫上‘收取相應(yīng)的費(fèi)用’？外出采購時設(shè)計師也要花很多時間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)可以保證設(shè)計師不會拿回扣。
12、問：工程由誰來負(fù)責(zé)驗(yàn)收？假如出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？
答：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。
13、問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？
答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制�？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，工班長獎金就高，公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。
14、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？
答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘你好、請這邊坐、你喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，你先看一下等類似的話語。
15、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
答：我們公司是按ISO9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，你也可以點(diǎn)將設(shè)計點(diǎn)將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。
16、問：裝修過程我要做什么?
答：你在裝修前要多參與設(shè)計，這樣施工時就會輕松點(diǎn)，裝修過程你只要做好材料驗(yàn)收，質(zhì)量分項(xiàng)配合驗(yàn)收和主材確認(rèn)就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。
電話銷售話術(shù)5
1：您好，我這里是xx銀行投資理財部,(我是xxx貴金屬經(jīng)營有限公司會員投資顧問)。
2：黃金白銀投資您對這一塊市場有了解過嗎?那您有沒有做股票、期貨、房地產(chǎn)之類的金融投資產(chǎn)品?
3：不好意思打擾你一下，我們這邊是xx銀行合作單位的。今天打電話給您是咨詢下您對現(xiàn)貨白銀有沒有了解過。
電話銷售話術(shù)6
當(dāng)天
1、詢問是否安全到家
2、您對本次的交車服務(wù)還滿意嗎？
3、剛給您發(fā)的短信收到了嗎？，一定把我手機(jī)存到您的手機(jī)里
短信模版：尊敬的XXX女士/先生，您好！我是您的銷售顧問XXX。恭喜您成為XXX車主再次感謝您在山東xxxx提車！如有意見或建議請撥打XXXXXXXXXXX(銷售顧問手機(jī))
三天
1、您好，我是XXX 您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?
這幾天對車輛都熟悉了嗎？空調(diào)，音響操作沒問題了吧！（如有問題第一時間處理）
2、這車的磨合期是3個月，使用時速在80KM左右，過了磨合期可以拉一下高速這樣對您的車輛有好處
3、另外廠家有抽查式的回訪，第一次對您的客戶信息進(jìn)行核實(shí)在廠家備案。第二次回訪是讓您對我本次的服務(wù)進(jìn)行評價打分，希望您都做十分回答。
（如果有建議或意見請找XXXXXXX）感謝您的接聽，祝您用車愉快！
九天
1、您好，咱車現(xiàn)在跑多少公里了？
2、有車輛管家給您聯(lián)系過了嗎？對他還滿意嗎？
�。ǹ蛻粲幸蠡�?qū)哟檰柌粷M意的'可以更換車輛管家）
車輛使用上出現(xiàn)問題可以直接聯(lián)系車輛管家，當(dāng)然也可以找我
您可別忘了到 X 月（確切的時間）車輛進(jìn)行保養(yǎng)，因?yàn)槿齻�月的磨合期后要保養(yǎng)更換機(jī)油機(jī)濾
3、車輛開回去家人朋友都看到了嗎？他們是不是都感覺不錯呢？
有對這車感興趣的朋友，可以找我哈！到時我請您吃飯哈！
4、上海汽車廠家有給您打過電話嗎？
是 ：您是完成問卷都打十分嗎?
否：那可能還沒到調(diào)查時間呢，別忘了給我都打合格十分哈
5、感謝您的接聽，祝您用車愉快！
電話銷售話術(shù)7
作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即電話銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)一：直截了當(dāng)開場法
電話銷售：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
電話銷售必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，電話銷售要主動掛斷電話！當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)二：他人引薦開場法
電話銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？
電話銷售：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因?yàn)槠渌颍�沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
電話銷售：那真不好意思，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)三：自報家門開場法
電話銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的`顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣�(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
電話銷售：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
電話銷售：是這樣的，最近我們公司的專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)四：故意找茬開場法
電話銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？
電話銷售：是這樣的，我們公司主要是銷售xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
電話銷售：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的家居產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的家居產(chǎn)品………
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)五：故作熟悉開場法
電話銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好？
顧客朱：還好，你是？
電話銷售：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的家居產(chǎn)品，感覺還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？
電話銷售：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
商業(yè)地產(chǎn)電話銷售話術(shù)六：巧借東風(fēng)開場法
電話銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
電話銷售：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！
顧客朱：這沒什么！
電話銷售：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客朱：那說來聽聽！
電話銷售話術(shù)8
一、電話前準(zhǔn)備：
1、 明確電話的目的（你的目的和客戶的目的）
2、 明確電話的目標(biāo)（你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)）
3、 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題
4、 設(shè)想電話可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備
5、 設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備
6、 所需資料的準(zhǔn)備：產(chǎn)品詳細(xì)資料、記錄本、至少2支可用筆 最后， 一定要把對方當(dāng)成你的朋友！
二、電話禁忌
禁忌1、不關(guān)注客戶的需求：顧客只對他們需要的產(chǎn)品感興趣；滿足顧客需求比推銷產(chǎn)品更能打動顧客
禁忌2、不了解客戶的需求：了解顧客和了解產(chǎn)品一樣重要；請教客戶對產(chǎn)品的意見；了解客戶更多、更具體的需求；及時向客戶提供產(chǎn)品信息
禁忌3、不會為顧客贏得最大的利益：抓住客戶的利益，抓住客戶的心；帶著有益于客戶的構(gòu)想跟客戶溝通客戶；幫助客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化
禁忌4、對所有客戶都“一視同仁”：真心的對待客戶，發(fā)現(xiàn)每個人的不同之處！不同的人要用不同的方式去區(qū)別對待，才能達(dá)到你想要的'效果
禁忌5、慢待自認(rèn)為“不重要的客戶”：沒有“不重要”的客戶；小客戶是未來的大客戶；怠慢客戶是銷售員之大忌
禁忌6、傷害客戶的自尊心：客戶需要理解和尊重；幫助客戶圓場；對于客戶的無知，不要冷嘲熱諷；不要目中無人；不要讓客戶感到難堪；不要讓自己的壞情緒傷害客戶
禁忌7、忘記或叫錯客戶的姓名
禁忌8、不熟悉產(chǎn)品知識或不了解產(chǎn)品動態(tài)信息或者介紹產(chǎn)品單調(diào)、生硬、抽象
禁忌9、故弄玄虛，使用一些客戶聽不懂的行話和術(shù)語或者夸張表述，無端夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
禁忌10、不會傾聽，不讓客戶多講
禁忌11、不會贊美客戶
禁忌12、詆毀其他產(chǎn)品或品牌，特別是客戶已有的產(chǎn)品或品牌
禁忌13、缺乏足夠的自信心；缺乏熱情；害怕被客戶拒絕；不會應(yīng)對客戶的拒絕；不會應(yīng)對客戶的反對意見；
三、開場白
1.放松自己，整理心情，把產(chǎn)品從腦子里過一遍，集中精力，放松雙肩仰一下頭！再次放松雙肩面帶最親切最可愛的微笑。
2. 撥號：【如果是女人接就直接稱呼X總，比較好溝通些，哪怕不是本人，這個女人也會態(tài)度比較不錯的告訴你你要找的人的電話號碼】“您好！XX先生（經(jīng)理）是吧？我是（在XX會上與您認(rèn)識的）玫瑰夫人廠家的，呵呵，當(dāng)時和您談得不錯，現(xiàn)在來個電話給您問候一下！另外就是想請問一下您，咱們今年的產(chǎn)品選的怎么樣啦�！� 保持愉快的發(fā)自內(nèi)心的微笑！
四、基本問題的回答參考
如對方說：我要考慮一下 可以應(yīng)對
1） 可以笑嘻嘻的說：很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？
2） 某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是價格政策嗎？”【要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥】
3） 因?yàn)槲覀兪桥c您在呼市會上認(rèn)識的，返點(diǎn)政策仍然按展會政策執(zhí)行，再過幾天，一個是您有可能失去這個市場，失去利用這個產(chǎn)品賺錢的機(jī)會，再一個就是返點(diǎn)政策會恢復(fù)成十返一！
如果對方說：價格高 可以應(yīng)對
1） 價格是價值的體現(xiàn)，我們是要把這款產(chǎn)品做成一款高端的，質(zhì)量穩(wěn)定的，能長期銷售有回頭客的產(chǎn)品！
2） 目前針對一些偏遠(yuǎn)的或者購買力相對較弱的地區(qū)，我們?yōu)榱俗尳?jīng)銷商能盡快的用咱們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售來獲得最大的收益，我們會把返點(diǎn)攤平到拿貨價中，這樣應(yīng)該是20.8一套，公司再承擔(dān)一部分，給您20元每套的拿貨價，您也能算出來，這個是非常非常合算的一個價格了！過了這段時期，這個針對呼市會的優(yōu)惠政策就會取消了。
如果對方說：市場不景氣可以應(yīng)對，咱們都知道聰明人的一個賺錢訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出�，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)�，F(xiàn)在咱們正好可以趁著這個時機(jī)，我們合作把市場搞起來，那我們的成功都是不可復(fù)制的！
如果您有廣告段的話，根據(jù)您的地區(qū)范圍，我建議您進(jìn)X件貨試試，因?yàn)槿绻皇钦娴耐斗诺绞袌錾�，光靠我來給您講，再大的收益也到不了您手中！您先運(yùn)作起來，效果我相信您會滿意的！
這么好的產(chǎn)品這么專業(yè)的策劃，而且我們又有無效退款保證，您還顧慮什么呢，抓住這個機(jī)會吧。
電話銷售話術(shù)9
我們打電話過去，主要是前臺那一關(guān)，如果你清楚哪個部門。
你可以試著：你好，幫我轉(zhuǎn)下**部門**先生/小姐（如果你不清楚負(fù)責(zé)人的稱呼的話，這里建議用大姓）。
有的你說了姓名都會給你轉(zhuǎn)接的'，沒有的話你就說：聯(lián)系時間比較久了，可能離職了，可以問下現(xiàn)在負(fù)責(zé)人是哪位嗎。
雖然很多覺得前臺難搞，我之前也看過一篇文章，說真誠堅持跟前臺搞好關(guān)系，所以一般前臺拒絕我的時候我下次還會打過去，可以 試著婉轉(zhuǎn)的讓前臺幫你問下或者留個手機(jī)號等等的。
打給總機(jī)，我們隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)，然后問下這里是**部門嗎？如果撞到了說明運(yùn)氣好，撞不到我們可以說：不好意思前臺那邊給我轉(zhuǎn)錯了，你可以幫我轉(zhuǎn)下**那邊嗎？
一般不是前臺其他部門的人都會直接給你轉(zhuǎn)過去，他們沒有前臺那么排斥。
我們可以通過現(xiàn)在社交軟件網(wǎng)站等工具找一下這個公司的負(fù)責(zé)人，我個人比較喜歡查公司群，查到的信息比較多，可以試一下。
開場白一定不能太商業(yè)化，我們要用互動的方式和負(fù)責(zé)人溝通，不要一直你自己說負(fù)責(zé)人就偶爾回答你一兩個字，你可以多問一下負(fù)責(zé)人，得到更多的信息，讓負(fù)責(zé)人對你印象更深，最后還要創(chuàng)造下次溝通的機(jī)會。
其實(shí)電話銷售主要看你銷售的企業(yè)需求，還有一定要找對負(fù)責(zé)人，不然肯定拒絕你了。
所以多打打電話一個不行還有下一個，總會成功的。
電話銷售話術(shù)10
溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對面的溝通，除了話語的作用，更有面部表情，肢體語言等來加強(qiáng)溝通的效果，但是電話溝通，只能通過聲音，語言來詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來看一下電話銷售溝通技巧吧。
電話銷售溝通技巧，目的是銷售，由于電話銷售的特殊性質(zhì)，所能用到的工具就是聲音及語言兩部分。
1、熱情。
一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
2、語速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。
3、音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫挄r說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；②打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。
4、發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時多費(fèi)一些時間，也要保持聲音的清晰。
5、善于運(yùn)用停頓
在講話的過程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長時間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力�？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。
第二個就是電話銷售溝通技巧的語言方面了。
一、 開場白的技巧
1、要引起客戶的注意的興趣；
2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；
3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；
4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；
5、簡單明了，不要引起顧客的反感。
二、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1、面對“碰壁”的心態(tài)要好；
2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；
3、要學(xué)會回避問題；
4、轉(zhuǎn)客戶的`反對問題為我們的賣點(diǎn)。
三、 激發(fā)客戶購買欲望的技巧
1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；
2、用他的觀點(diǎn)；
3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；
4、用媒體及社會輿論對公司的影響力；
電話銷售剛開始我們的客戶資源不是很多，對于新手業(yè)務(wù)員來說就要先練習(xí)，先把膽子練大，這樣才能在客戶面前發(fā)揮的淋漓盡致，所以大量客戶來源就很重要，找客戶資料就是第一道難關(guān)
電話銷售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話就可以說全的，在這里也只是為大家準(zhǔn)備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開的，還要不斷的從實(shí)踐中分析總結(jié)，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。
電話銷售話術(shù)11
以下五則技巧將讓你輕易完成電話銷售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開頭，因?yàn)樗咽褂眠^濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問：“現(xiàn)在是不是方便？” 事實(shí)上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。
2. 直接、誠實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，就千萬不要說“我不是要推銷產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實(shí)的，因此要采取比較誠實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時十人中只有一人掛斷電話。
3. 說明你的優(yōu)勢。遠(yuǎn)離無意義的宣言，像“咱們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓客戶成功”等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助客戶解決問題，如此他才會買你的東西。你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個問題。
4. 找出客戶的關(guān)鍵問題。一旦客戶指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。只有當(dāng)你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對面接觸的機(jī)會。你可以爭取與對方見面的機(jī)會，你可以這么說：“王女士，如果解決這個問題這么重要的話，咱們是否下個星期約個時間見面，我再仔細(xì)地向你說明�！� 當(dāng)對方?jīng)Q定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功。
電話銷售基本訓(xùn)練：
一般來說，電話銷售活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。
1、開場白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢問
4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答
5、推銷商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議（反對問題）處理
9、有效結(jié)束電話
10、后續(xù)追蹤電話
1、開場白
電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑�，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。
咱們舉一些錯誤的實(shí)例：
【開場白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部林心如，咱們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說咱們公司？”
錯誤點(diǎn)：
1，電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。
2，準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
【開場白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，咱們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在在哪家券商進(jìn)出？”
錯誤點(diǎn)：
1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。
2，在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
【開場白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯誤點(diǎn)：
1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到”。
【開場白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳女士，我是發(fā)財證券的林心如，咱們的專長是提供適合貴公司的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時間和您討論？
錯誤點(diǎn)：
1，直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。
2，不要問客戶是否有空，直接要時間。
開場白：
在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。
要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：
我是誰/我代表那家公司
我打電話給客戶的目的是什么
我公司的服務(wù)對客戶有什么好處
【開場白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗女士嗎 我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部的陳大明，咱們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是咱們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解咱們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1，提及自己公司的名稱專長。
2，告知對方為何打電話過來。
3，告知對方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。
常用的開場白類型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶法。
4，_______ 針對老客戶的開場話術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了咱們黃金客戶俱樂部，咱們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時間，并達(dá)成了他們長期理財目標(biāo)。我能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得咱們公司的服務(wù)很好，也許您對咱們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【孤兒客戶法】
王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于咱們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?/p>
【老客戶】
王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？
老客戶：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，咱們營業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？
2、接通Key Man—對待秘書
表明公司及自己的姓名
說話要有自信，不要太客氣
在電話中不要談到開戶，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對客戶的利益
要求秘書的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時有空
3、有效詢問
確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人
找出相關(guān)咨詢客戶對什么有興趣，資金量是多少，客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息
與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話，建立良好的氣氛
確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)
【有效詢問的范例】
因?yàn)樵蹅兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國營企業(yè)還是民營
你們公司設(shè)有投資部門嗎
(如有)您們現(xiàn)在操作的績效如何
(如無)你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎
4、異議處理
在處理反對問題時，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
一般來說，反對問題的.產(chǎn)生原因不外乎下列幾個：
1，客戶不太需要你所提的服務(wù)。(這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時間)
2，客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。
3，客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。
4，手續(xù)費(fèi)太高的問題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話上浪費(fèi)時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。
7，客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價格太貴的反對問題處理技巧】
準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了�！�
客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)，卻便宜不少，對嗎 “(改述準(zhǔn)客戶的反對問題成疑問句)
準(zhǔn)客戶：對
客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，咱們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)樵蹅兊囊粚σ环⻊?wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時間，而且咱們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時，咱們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，咱們 的價格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何 “
準(zhǔn)客戶：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。
客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價格因素，你會考慮選擇們營業(yè)部嗎？(從準(zhǔn)客戶的反對問題獨(dú)立出來。)
準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。
客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，咱們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是咱們有提供一些別家沒有的好處，第一，咱們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，咱們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來看，咱們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說的，您覺得如何？
利用銷售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話銷售腳本。
親愛的王發(fā)財先生您好：
我是發(fā)財證券公司的理財顧問林心如，咱們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計劃，咱們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長期理財目標(biāo)。
咱們的專長是依據(jù)每一個客戶的不同投資及理財需求為其量身打造適合的理財規(guī)劃，這也是咱們和許多證券公司不同之處。
在國內(nèi)證券市場開放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時真的無法決定該如何進(jìn)行投資。有時候在人情壓力下勉強(qiáng)開戶，過了幾年又覺得好像沒什么用，但是如果不進(jìn)行投資，又覺得把錢放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個投資人所面臨的困境，發(fā)財證券公司可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的 專業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財專案，茲附上一份本專案的簡介供您參考，我會在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專案投資計劃。 祝您 萬事如意
發(fā)財證券公司 投資理財顧問 林心如 敬上
5、有效結(jié)束電話
當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。
如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：
1，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。
如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。
1，不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。
2，不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。
因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)�！巴粝壬�，謝謝您對咱們公司的支持，讓咱們有機(jī)會替貴公司服務(wù)”。
2，確認(rèn)客戶的基本資料。
3，肯定強(qiáng)化客戶的決定。
4，提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。
6、后續(xù)追蹤電話
當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。
1，先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。
*對你的服務(wù)有興趣。
*對你的服務(wù)有需求。
*有錢進(jìn)行投資。
*有權(quán)做投資決定。
2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作：
*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。
*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。
3，告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五咱們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？”
電話銷售話術(shù)12
具體來說，一個好的酒店銷售人員在呼出電話之前，應(yīng)該進(jìn)行的必要準(zhǔn)備如下：
１． 準(zhǔn)備好一份盡可能同質(zhì)的呼叫客戶名單
即要么列出20個沒有拜訪過的潛在客戶，要么列出15個拜訪過的有意向客戶，并準(zhǔn)備相應(yīng)的資料。列出名單后，酒店銷售人員就應(yīng)該在一定時間內(nèi)專注于對這份名單進(jìn)行電話拜訪，中途盡量不要讓其他事務(wù)干擾自己，如接待客戶、尋找資料等。
酒店銷售人員必須強(qiáng)迫自己在和第一中學(xué)的校長電話結(jié)束后，立即撥通第二中學(xué)總務(wù)處主任的電話，再往后是某民辦學(xué)校負(fù)責(zé)接待工作的人事助理……不要讓自己停下來，因?yàn)�，對于這份名單上的客戶，呼出電話中有很多措辭其實(shí)的同一款產(chǎn)品。根據(jù)生物體自然學(xué)習(xí)的浙進(jìn)規(guī)律，在3個類似借辭的電話之后，再笨拙的口舌都會變得對答如流。
2．每次電話前先把要表達(dá)的內(nèi)容要點(diǎn)準(zhǔn)備好
將準(zhǔn)備表達(dá)的要點(diǎn)，先在腦海中過一遍，而且應(yīng)該寫下來。這樣接通電話后，就不至于因?yàn)榫o張或者是興奮而一時忘了自己要講的內(nèi)容。另外和酒店的客戶溝通時，對于客戶的“命門”的針對性措辭、關(guān)鍵話語該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)務(wù)，必要的話，與酒店的其他同事進(jìn)行提前演練，以達(dá)到最佳狀態(tài)。
3．一定要爭取直達(dá)負(fù)責(zé)人
電話營銷，最大的優(yōu)勢，就在于繞過了很多中間環(huán)節(jié)，直達(dá)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。而近年來，由于電話營銷的普及，很多公司已經(jīng)開始不厭其煩，因而有很多過濾營銷電話的設(shè)置。這就需要酒店銷售人員，撥通電話后，為了盡快和想找的負(fù)責(zé)人直接通話，需要掌握一定技巧。
比如，一名酒店銷售人員，想要找到一家大型外企主管接待的行政部經(jīng)理，設(shè)法簽訂商務(wù)客戶用房協(xié)議。當(dāng)對方公司人員接聽電話的時候，應(yīng)該掌握不給對方機(jī)會說“不”的原則。如果用普通的用語問“你們的行政經(jīng)理這會兒方便接電話嗎？”很可能得到的回答是“經(jīng)理正忙”，從而使你自己陷入一個進(jìn)退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好！請問你們行政經(jīng)理貴姓？”這個問題讓對主識能回答具體內(nèi)容，以此引導(dǎo)對方提供行政部經(jīng)理的稱呼，然后自信地加上“請幫我轉(zhuǎn)一下某經(jīng)理�！边@樣更容易獲得與行政經(jīng)理通話的機(jī)會，因?yàn)闆]有給電話接聽者說“不“的機(jī)會。
�。矗刂坪瞄_場白
國外心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，對于電話營銷來說，呼出電話的最初15秒最重要的。在這15秒內(nèi)，如果酒店銷售人員不能以最有效的方式迅速打動對方，讓他判斷出這個電話值得聽下去，應(yīng)有可能中斷這次通話。畢竟，拒絕營銷電話是很簡單的——只需要按下電話撥簧就可以，而且，首個電話沒有能夠引起客戶興趣，下次即使再找到客戶，只要聽到又是上次的酒店銷售人員，在慣性思維的作用下，客戶就很有可能感到不耐煩。因此，在撥每通陌生電話之前都必須經(jīng)過認(rèn)真研究，找出該客戶可能的突破點(diǎn)。之前獲得的各種信息，如對方公司網(wǎng)站上的信息，報紙上對該公司的報道，甚至無疑中看到對方打的廣告，只要細(xì)心挖掘，都可以幫助銷售人員做好準(zhǔn)備。
�。担磸�(fù)告誡自己不要和客戶就細(xì)節(jié)問題過多糾纏
每個電話等待接能的幾秒鐘內(nèi)，酒店銷售人員必須告誡自已，這個電話我是為了尋找商機(jī)，不能和客戶就細(xì)節(jié)問題 過多糾纏�？刂普勗捁�(jié)奏，給客戶留下印象，確定對方接待相關(guān)負(fù)責(zé)人，3至5分鐘內(nèi)確定登門拜訪時間或者下次聯(lián)系時間，這才是酒店呼出電話的真正目的。
無認(rèn)多么成熟的酒店銷售人員都不可避免地有時候會陷入和客戶糾纏，甚至辯論的情形，因而需要一再自我告誡。譬如，當(dāng)客戶反應(yīng)“你們的這種房間和Ｂ酒店的房間也沒什么不同嘛，價格上還比人家高”，這時候，千萬不要在電話中當(dāng)即和對方展開論述，在提了一下酒店客戶的優(yōu)點(diǎn)后，設(shè)法約好登門拜訪時間，就該結(jié)束電話。在電話進(jìn)行繁瑣的論述和討價還價，是電話營銷的大忌。
６．讓客戶認(rèn)同自已
成功大師陳安之說過，賣產(chǎn)品不如賣自己。一般酒店銷售員最容易犯的一個錯誤就是過分夸大自己酒店的優(yōu)點(diǎn)。在買方經(jīng)濟(jì)時代，一味地做王婆，已經(jīng)很難贏得客戶了。銷售工作是一件扎扎實(shí)實(shí)的功夫，沒有人會愿意和一個夸夸其談的銷售人員談業(yè)務(wù)。因而，酒店銷售人員需要首先在客戶的心目中樹立一個良好的個人形象。即首先讓客戶認(rèn)同自己，然后以人格魅力引導(dǎo)客戶認(rèn)同自已所代表的酒店。一個容易被客戶肯定的銷售人員，應(yīng)該首先是一個正直、誠信、專業(yè)、熱情的“人”。
７．掌握好報價技巧
價格是銷售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。價值與價格之間有著密不可分的關(guān)系。銷售員的.工作，從一定意義上來說，是在向客戶解釋本酒店提供的各種餐飲、客房、娛樂等服務(wù)的價值，即為什么自已酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)值這個價。客戶并不真正了解他正試圖購買的是什么，否則，就沒有銷售人員存在的必要了。銷售員的責(zé)任就在于溝通，讓客戶知道物有所值。在報價上，有個小技巧，要盡量先報高價產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。如推銷宴會時，應(yīng)先推薦較高標(biāo)準(zhǔn)的菜單、酒類，然后是現(xiàn)場的布置、鮮花、音響等細(xì)節(jié)。在客戶提出價格問題后，再提供較低標(biāo)準(zhǔn)的一系列情況，形成對比。這樣，無形中對客戶具有了一定刺激。
�。福龊靡幻Q職的傾聽者
電話銷售的目的就是主動向客人推銷，不可避免地，銷售人員的講話占主要通話時間。優(yōu)秀的酒店銷售人員總是十分敏感地傾聽對方的反應(yīng)，并隨時記錄。當(dāng)客戶有反對意見時，千萬不要直接否認(rèn)對方的提法，正確的做法是認(rèn)真傾聽。傾聽可以讓銷售人員更好的掌握客戶情況，也才能更好地從中挖掘客戶的真正意圖和興趣所在。傾聽后，才把客戶的反對意見接過來，從客戶的角度實(shí)際地加以分析，提供自己的解決建議。
�。梗w現(xiàn)利益共享
成功的電話銷售，就是一次成功的合作。在這個合作過程中，重要的絕不僅是銷售人員成功地銷售出產(chǎn)品，而是對對方也能有所收獲，即所謂“雙贏”的結(jié)局。
比如，向企業(yè)進(jìn)行酒店新年酒會的銷售，在溝通過程中，就可以站在對方角度上分析，點(diǎn)出自己的酒店和其他酒店相比，在哪些方面能給客戶更好的幫助。譬如，可以贈送對方企業(yè)刻有全體員工姓名的銀盤（可以加強(qiáng)員工歸屬感和團(tuán)隊(duì)意識），提供樂隊(duì)助興（讓員工同樂，關(guān)系更融洽），提前預(yù)訂１０桌以上可以８８折（實(shí)際上價錢優(yōu)惠）等。諸如此類，可以讓客戶的負(fù)責(zé)人感到銷售人員是在為他著想，也能獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶注意力，發(fā)展成為銷售機(jī)會。酒店所能提供的服務(wù)是多樣的，銷售員應(yīng)自覺地?zé)o認(rèn)何時都必須設(shè)法攤銷額外的或附加價值高的產(chǎn)品及服務(wù)，并形成自己的特色，必要的時候不妨出讓一些利益給客戶共享。
電話銷售話術(shù)13
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的'例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯�！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍�?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用�？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
電話銷售話術(shù)14
A是我們，B是客戶
第一種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，我是富爾道貴金屬的XX，不好意思打擾啦！B有事嗎？/干嗎?
A是這樣的，不知道您最近有沒有發(fā)現(xiàn)最近物價一直在漲，我們的錢越來越不值錢了呢？B你們是做什么的？
A我們是做投資理財咨詢的！B你有什么事，直說？
A先生/女士/大哥/姐，我們公司呢下周將舉行一個如何投資理財?shù)慕涣骰顒�，屆時海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟(jì)臺特聘的資深投資專家都會與我們分享交流經(jīng)驗(yàn)，相信您一定有興趣參加。您看您下周哪天方便參加呢？B不確定/沒時間/不知道/我很忙
A先生/女士/大哥/姐，我知道您很忙，但這次的交流活動真的很難得，每天的名額都是有限的。像這樣與專家面對面交流的機(jī)很可能就因?yàn)槲覀円粫r忙碌就擦肩而過啦！大哥/姐，你這周周X或者周X哪天能擠出些時間參加呢？
第二種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道推廣處。B有事嗎？/干嗎?
A我們是做貴金屬投資的。打電話呢也沒什么別的意思，主要想了解一下您之前有做過股票、外匯之類的投資嗎？B有/沒有
A有就更好啦，我們公司呢剛剛高薪聘請了海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟(jì)臺特聘的投資專家，希望您能來公司坐坐，分享下投資增值保值的心得。
第三種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道貴金屬，我是XXXB有事嗎？/干嗎?
A先生/女士/大哥/姐，請問您之前是否做過哪方面的投資呢？B有/沒有
A這樣，我公司在下周呢將舉辦一個“閑散資金如何保值增值”的交流活動，我相信您一定有興趣來參加！B沒時間/很忙
A是，我知道您很忙，難道您最近沒感覺到您的資產(chǎn)在不斷的縮水嗎，物價上漲的那么快，收入?yún)s絲毫未變。
第四種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是做銀行黃金白銀的，我是小XB您這邊是干什么的?/您這是銀行嗎？
A我這邊是做貴金屬的/我們這是和七家銀行合作的。相信您也發(fā)現(xiàn)了物價越來越高，市場經(jīng)濟(jì)不景氣呢？
第五種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？A不好意思打擾您了，相信您最近也發(fā)現(xiàn)了目前資金量上漲的速度已經(jīng)趕不上物價上漲的速度啦，最近這周呢我們公司將舉辦一個小型的交流會，主要就是針對如何讓我們手中的資金不再貶值的，相信您一定有興趣參加。您看您哪天方便參加？周X還是周X(我們是做投資理財咨詢服務(wù)的，賣的是服務(wù)）
第六種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？
A不好意思，打擾您一下，我們公司和銀行合作想要做一個高端客戶的交流會，目前呢需要篩選符合條件的客戶。給您打電話呢主要想了解一下，希望您能配合？
B可以
A（是否做過投資啊，年齡，行業(yè)................）
第七種
A：喂你好
我：先生/女士你好，我是富爾道的小X，請問您有沒有做過股票、期貨、基金、黃金之類的投資呢？
B：xxxx
A：先生你好，相信您也感覺到了，我們的財富越來越縮水，錢越來越不值錢了
B：xxxx
A：你好，我們公司是做白銀投資的，您也知道，白銀是市場上最好的保值增值的商品，而且現(xiàn)在正處在長期牛市中，能很好的對您的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。相信您應(yīng)該會感興趣吧？
B：xxxxx
A：正好，我們公司有兩位資深分析師，你看你明天上午還是下午有時間，過來和我們交流一下投資經(jīng)驗(yàn)和理念呢？
B：xxxx
A：那您看您是明天下午兩點(diǎn)還是三點(diǎn)過來呢？
B：xxxx
A：那好先生，一會我把公司地址通過短信的`方式發(fā)給您。我明天下午三點(diǎn)準(zhǔn)時在公司門口等您。
B：xxxx
A：那好，先生明天見。明天中午我會給你再去個電話提醒您一下。那先這樣。打擾您了先生。
第八種
A您好！
B您好，哪位？
A先生/女士/大哥/姐，您好！我是富爾道大連分公司的XX，目前市場上正掀起了一股貴金屬投資熱潮，現(xiàn)貨白銀也正處于新一輪的牛勢時期。希望您不要錯過這個最佳時機(jī)，所以我這里建議您花幾分鐘了解一下。B你們是什么公司？做什么的？
A我們富爾道是天津貴金屬交易所的會員單位，天津貴金屬交易所簡稱天交所，是和上海、深圳證券交易所一樣，是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的投資交易平臺，專業(yè)為客戶提供貴金屬現(xiàn)貨買賣和電子延期交易。A由于時間的關(guān)系，我無法在電話中將我們產(chǎn)品的全部優(yōu)勢及操作方法向您講解清楚。所以，我建議您最好是親自來公司考察，充分了解后再考慮貴金屬投資是否適合您。您看，您明天或是后天有時間？（邀請到公司）B我近來太忙了，可能沒時間。①
A陳總，剛才也和您聊了這么多，呵呵，很高興認(rèn)識了一位像您這樣的朋友，如果您時間實(shí)在是安排不過來的話，我?guī)б恍┵Y料去拜訪您，您看，您這兩天什么時間會比較方便？（預(yù)約上門拜訪）②
A哦，是的，某總，像您這樣的成功人士一定是很忙的，可以理解，不過時間是可以安排出來的，而時機(jī)卻是稍縱即逝的。我有很多客戶和您一樣，工作非常忙，但是他們認(rèn)為白銀現(xiàn)在是一個很好的投資時機(jī)，而且充分了解是不需要花您太多時間的，所以我建議您還是安排一下。
第九種
A您好！您最近有沒有發(fā)現(xiàn)我們的財富在不斷的縮水，錢越來越不值錢了呢？B有/沒有
A我們公司周三和周末舉辦一個話題“關(guān)于我們老百姓如何打贏保衛(wèi)戰(zhàn)”的座談會。座談會將齊聚各行各業(yè)的人士，到時候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
A您好！請問您最近關(guān)注中國以及全球經(jīng)濟(jì)嗎？
B有/沒有
A在金融危機(jī)時代，我們很多企業(yè)和個體經(jīng)營業(yè)都越來越難做，您身邊的朋友和您自己應(yīng)該都感覺到啦吧？
B有/沒有
A我們公司周三和周末舉辦一個話題“關(guān)于我們老百姓如何打贏保衛(wèi)戰(zhàn)”的座談會。座談會將齊聚各行各業(yè)的人士，到時候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
第十種
A喂您好！這邊是富爾道貴金屬的小x，給您來電是向您咨詢一下您對銀行的黃金白銀有沒有了解過？
B有/沒有
A那不知道您那邊其他的投資像股票之類的有沒有在做？
B有/沒有
A先生/女士，您那邊有（沒有）做股票的話，我建議您可以了解下現(xiàn)貨白銀，和炒股一樣，只是它可以做多可以做空，漲跌都能掙錢，并且是全天24小時t+0的操作模式，前一分鐘買后一分鐘獲利即可平倉，交易起來特別靈活，操作好了，一個月資金翻倍都不是問題，不知道您那邊是否有興趣了解一下我們這個投資。如果有的話，我這邊可以把相關(guān)資料發(fā)給您，您可以通過操作模擬盤和你現(xiàn)在做的投資對比一下，那大哥/姐，你這邊qq是多少？
電話銷售話術(shù)15
首先在電話銷售前先準(zhǔn)備下自己前期開發(fā)顧客所需要的：
一：先給自己下一個日目標(biāo)。
例：我計劃我今天要打50個有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過來的。
二：了解自己的顧客群體，根據(jù)自己的顧客群體找顧客資料。
我覺得這點(diǎn)挺重要的但是目前來說我不了解我自己的顧客群體在哪?反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));2、黃頁;3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會派名片;6、掃樓掃街。
三：準(zhǔn)備一個CRM顧客管理軟件。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個本子記錄自己所打過的顧客資料。自己接觸過的顧客就是自己的顧客資源，作為一個業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的顧客源，根據(jù)情況制定跟蹤計劃。
準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進(jìn)入操作階段
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說明打電話的原因
3. 了解顧客的需求. 說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端顧客的注意：
電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點(diǎn)即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;
忌諱--不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。
所以個人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會慌張對顧客的問題對答如流因?yàn)轭櫩偷膯栴}總共就是那么幾個 真正要挑戰(zhàn)的`是是自己! 我個人的腳本正在完善中……下午要去參加個貿(mào)易會來不及寫以后有空補(bǔ)上各位有過電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因?yàn)樽约簩懗鰜斫o大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收獲，最怕的是你光想不做!
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些顧客問題回答精粹(在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)的前輩們)：
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：
A、操作流程的學(xué)習(xí); B、運(yùn)價知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付顧客所提問題的應(yīng)變能力。
2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。 B、了解公司在市場的地位，及運(yùn)做狀況。
3、對市場進(jìn)行調(diào)查：
A、了解同行的運(yùn)價水平; B、了解顧客所需船東的運(yùn)價、船期、全程、目的港代理等; C、預(yù)見將來市場情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪顧客要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個顧客當(dāng)中挑選出10個重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的顧客群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極，樂觀，向上
還有13個讓顧客無法拒絕你的電話銷售話術(shù)：
1. 如果顧客說：“我沒興趣�！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”
2. 如果顧客說：“我沒時間!”那么電話銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
3. 如果顧客說：“我現(xiàn)在沒空!”電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
4. 如果顧客說：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”
5. 如果顧客說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”
6. 如果顧客說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位顧客分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
7. 如果顧客說：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”
8. 如果顧客說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何�！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”
9. 如果顧客說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”
10. 如果顧客說：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”
11. 如果顧客說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”
12. 如果顧客說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
13. 如果顧客說：“我要先好好想想。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”
電話銷售話術(shù)和技巧看起來其實(shí)就是那么簡單，關(guān)鍵在于運(yùn)用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過這些電話銷售話術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收獲的!
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