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絕對(duì)成交的銷(xiāo)售話術(shù)大全
在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)如果熟練掌握了話術(shù)，那么絕對(duì)成交就不是夢(mèng)，以下是pincai小編精心整理的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助！
絕對(duì)成交的銷(xiāo)售話術(shù)大全
前奏：
(一)冠軍形成的四大階段：
1、無(wú)意識(shí)無(wú)能力階段;
2、有意識(shí)無(wú)能力階段;
3、有意識(shí)有能力階段;
4、無(wú)意識(shí)有能力階段。
(二)學(xué)習(xí)的五大步驟：
1、初步了解;
2、重復(fù);
3、開(kāi)始使用;
4、融匯貫通;
5、再次加強(qiáng)。
(三)教學(xué)的五大步驟：
1、解釋;
2、示范;
3、開(kāi)始演練;
4、糾正錯(cuò)誤;
5、重復(fù)演練。
第一步：做好準(zhǔn)備
第一，我要的結(jié)果是什么，今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。
第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。需求最想要的是什么。
第三，我的底線是什么，可能談判時(shí)開(kāi)的要求會(huì)高點(diǎn)，然后可以讓到自己的底線。
第四，你要問(wèn)自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。
第五，你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒。
第六，你問(wèn)自己我該如何成交。
精神上的準(zhǔn)備：達(dá)到100%對(duì)產(chǎn)品有信心，告訴自己我是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的專(zhuān)家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，每個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我提供世界上最好的服務(wù)，我可以銷(xiāo)售任何東西給任何人在任何時(shí)候，精神上要先贏。
體能上的準(zhǔn)備：充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動(dòng)，精力要充沛，良好的體能，良好的生活習(xí)慣。
信息上的準(zhǔn)備：徹底了解顧客的背景，做出相應(yīng)的回應(yīng)。
第二步：調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)
不要因?yàn)楹ε戮芙^而形成惡性循環(huán)，要擅長(zhǎng)面對(duì)任何拒絕和反對(duì)意見(jiàn)，學(xué)會(huì)情緒控制。
1、做心靈預(yù)演：完美的成交畫(huà)面。
2、改變肢體動(dòng)作：跳舞，說(shuō)YES都可以。
第三步：建立信賴(lài)感
花80%的精力去建立信賴(lài)感，后只需要用20%的時(shí)間成交，先把顧客變成朋友。
具體方法與注意事項(xiàng)：
一、做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。傾聽(tīng)他，讓他感覺(jué)他很重要，覺(jué)得我重視他，上帝給兩只耳朵一個(gè)餓嘴巴就是多聽(tīng)少說(shuō)的，這樣才能建立信賴(lài)感。
二、要真誠(chéng)的贊美。講出別人有而你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)而且是你很羨慕的，能增進(jìn)關(guān)系。
三、不斷認(rèn)同他�！皩�(duì)，我很認(rèn)同”“有道理，你講得是沒(méi)錯(cuò)，我學(xué)到了很多東西”。
四、模仿顧客。有共同點(diǎn)，人都喜歡像自己一樣的人，神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，先進(jìn)入到他的頻道，再把他帶進(jìn)你的頻道，但是不要模仿別人的缺陷，不要被他察覺(jué)。
五、對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解。不要成為顧客心目中的推銷(xiāo)員，要成為他心目中的專(zhuān)家。
六、穿著。好的第一印象，穿出成功來(lái)，為勝利而打扮。
七、徹底的準(zhǔn)備了解顧客的背景。投其所好。
八、使用顧客見(jiàn)證。
1、讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法。讓顧客講給潛在顧客聽(tīng)。
2、照片。
3、統(tǒng)計(jì)數(shù)字。有多少顧客知道我們的產(chǎn)品，多少在使用，多少的滿(mǎn)意度。
4、顧客名單。我們顧客有哪些比較有影響力的人。
5、自己的從業(yè)經(jīng)歷。表明自己是專(zhuān)家了，是元老了，是資深的了。
6、獲得的聲譽(yù)及資格。
7、你財(cái)務(wù)上的成就。如：營(yíng)業(yè)額、年利潤(rùn)。
8、你所拜訪過(guò)的國(guó)家城市以及人物。
9、你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)。可以使用大顧客名單增加自己在市場(chǎng)上的地位。
第二天：完美成交十大步驟之事中事后
一流的成交高手，都是調(diào)情高手! 隨時(shí)隨地調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)!
第四步：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望
問(wèn)題是需要的前身，找到顧客所有的問(wèn)題，問(wèn)題被擴(kuò)大的越大越嚴(yán)重就能激發(fā)出他越嚴(yán)重的需求。
幾個(gè)原則：
1、問(wèn)題上需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求。
2、顧客是基于問(wèn)題而不是需求才做決定的。
3、人只解決大問(wèn)題。
第五步：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客會(huì)感覺(jué)貴，就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買(mǎi)你的東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)你塑造到產(chǎn)品的價(jià)值非常地大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買(mǎi)，掏這個(gè)錢(qián)了。
第六步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析對(duì)手的六個(gè)步驟：
一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。A取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)。B取得他們的價(jià)目表。C了解他們什么地方比你弱。
二、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不要讓人覺(jué)得你沒(méi)水平心胸太狹窄了。
三、表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們。一個(gè)賣(mài)奔馳車(chē)的例子：客戶(hù)先生，你目前開(kāi)什么車(chē)。他說(shuō)我開(kāi)寶馬。寶馬是世界上非常棒的一款汽車(chē)，寶馬的優(yōu)點(diǎn)是豪華，高檔，德國(guó)汽車(chē)，高品質(zhì)，寶馬代表的種種優(yōu)點(diǎn)都是我們所欣賞的，這些優(yōu)點(diǎn)奔馳統(tǒng)統(tǒng)都有。同時(shí)奔馳車(chē)還有什么優(yōu)點(diǎn)是寶馬目前比較不具備的，這位先生如果今天你不買(mǎi)奔馳我真的建議你買(mǎi)寶馬，因?yàn)樗拇_是除了奔馳之外市場(chǎng)上第二好的汽車(chē)。
四、強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。
五、提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。提醒不是強(qiáng)調(diào)，不然就成了批評(píng)了。
六、拿出一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。
第七步：解除顧客抗拒點(diǎn)
顧客有不買(mǎi)的原因，預(yù)先分析顧客的抗拒點(diǎn)，并卻準(zhǔn)備好抗拒點(diǎn)的答案，在銷(xiāo)售過(guò)程中事先能提出來(lái)。抗拒如：品質(zhì)不好，服務(wù)不好，公司太小，或是太貴，沒(méi)時(shí)間，要問(wèn)家人等。
1、可以事先問(wèn)他難道不需要問(wèn)你家人嗎?難道你可以自己做決定嗎?顧客說(shuō)：可以，不需要問(wèn)家人，那你說(shuō)：那我非常欣賞你，非常多的'人都要問(wèn)過(guò)家人才能做決定，你非常不一樣你很有主見(jiàn)。
2、小姐你怎么一個(gè)人來(lái)難道不需要問(wèn)你愛(ài)人?不需要問(wèn)你先生你男朋友嗎?很多女孩子都要問(wèn)先生問(wèn)男朋友的，你怎么自己來(lái)了，她說(shuō)不需要問(wèn)。你說(shuō)：現(xiàn)在很難見(jiàn)到你這么獨(dú)立自主有決定權(quán)的女孩子了，我非常欣賞你，我跟你交個(gè)朋友可以吧。要先發(fā)制人
第八步：成交
。。。。。。。。
第九步：售后服務(wù)
售后服務(wù)五大步驟：
一、了解顧客的抱怨。
二、解除顧客的抱怨。立即解除，當(dāng)場(chǎng)解除。
三、了解顧客的需求。
四、滿(mǎn)足顧客的需求。
五、超越顧客的期望。
第十步：要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
★顧客做決定的八大心理循環(huán)
1.滿(mǎn)足階段;
2.認(rèn)知階段;
3.決定階段;
4.衡量標(biāo)準(zhǔn)階段;
5.評(píng)估階段;
6.調(diào)查階段;
7.選擇階段;
8.重新考慮階段
▲當(dāng)天晚上，所有學(xué)員被通知到街上空手要錢(qián)~第三天一早檢驗(yàn)要錢(qián)結(jié)果。
第三天：完美成交十大步驟之最終 成交一切都是為了愛(ài)
一個(gè)晚上的遭受拒絕、打擊、恐懼、眼淚以及笑容，他們終于為貧困山區(qū)兒童募集五萬(wàn)元現(xiàn)金。并在現(xiàn)場(chǎng)奉獻(xiàn)出他們的愛(ài)心，謝謝成交高手們的愛(ài)心!
下午，學(xué)員之間相互檢驗(yàn)三天學(xué)習(xí)成果，互相賣(mài)東西。
首先講解：
對(duì)客戶(hù)提出要求的五大必殺絕技：
1、求對(duì)人;
2、求得具體;
3、被對(duì)求的對(duì)象有好處;
4、求得堅(jiān)定;
5、求到底。
這樣，快樂(lè)，激情，豐收，喜悅的第四十期《絕對(duì)成交》結(jié)束了，成交高手們也一一誕生了。下一期的課程，會(huì)有您的身影嗎?讓我們一起共同期待《絕對(duì)成交》國(guó)際課程慈善義講(深圳獅子會(huì))的精彩到來(lái)!
延伸閱讀：
1. 顧客：我要考慮一下
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)，機(jī)不可失，失不再來(lái)。
方法一：詢(xún)問(wèn)法
通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒(méi)清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱(沒(méi)有錢(qián))弄清楚再對(duì)癥下藥 (先生，我剛才到底哪里沒(méi)有解釋清楚，所以你需要考慮一下，可+表情以免文字太生硬)
方法二：假設(shè)法
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交肯能會(huì)失去什么東西。利用人的虛偽性尋思成為交易(某某先生，您一定對(duì)我們產(chǎn)品很感情趣，假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)可以獲得XX禮品哦，我們一個(gè)月可能才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在很多人想買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您看現(xiàn)在這么合適，您不妨可以試一試我們的東西，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情)
方法三：直接法
通常判斷顧客情況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在金錢(qián)問(wèn)題時(shí)，直接可以激將他，迫使他付款(先生說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題，或者是您在推脫我，想躲開(kāi)我，所以才想考慮一下的)
2. 顧客：太貴了
對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
方法一：比較法
與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較(我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)XX牌子的產(chǎn)品比起來(lái)便宜多了，質(zhì)量也是沒(méi)得說(shuō))
與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較(如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白，祛痘，去黑頭還要買(mǎi)三塊皂加一起比我們的貴不說(shuō)還不實(shí)用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便)
方法二：拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)還更加便宜(功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙…)
方法三：平均法
將價(jià)格分到每月，每周，每天�？梢杂煤芫弥档觅�(gòu)買(mǎi)(128除45 一天就2.8毛錢(qián)，一天兩次就1.4毛錢(qián)，要是用2個(gè)月還不到一塊錢(qián))
方法四：贊美法
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子掏腰包(一看您就是平時(shí)追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會(huì)不舍得買(mǎi)這么好的多方位產(chǎn)品)
3. 顧客：市場(chǎng)不景氣
對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出、
方法一：討好法
聰明的人都有個(gè)訣竅。那就是當(dāng)別人都賣(mài)出的時(shí)候成功的人買(mǎi)進(jìn)，別人買(mǎi)進(jìn)的是時(shí)候，成功人賣(mài)出，現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)，通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明，是成功的人來(lái)討好顧客(更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī))
方法二：例證法
舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星…讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)功效好，造福了很多人。
4. 顧客：能不能便宜
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒(méi)好貨
方法一：得失法
交易就是一種投資，有的必有失，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)。(淘寶是便宜但是沒(méi)什么售后，只有支持退款但是不會(huì)給您一些溫馨提示，以及護(hù)膚常識(shí)，知識(shí)生硬的對(duì)話不會(huì)把顧客當(dāng)朋友。假貨也多。微信我們的正品，我們會(huì)時(shí)不時(shí)的關(guān)心顧客，懂護(hù)膚知識(shí)并且真的有效果)
方法二：底牌法
這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了。即使不是最低也要說(shuō)成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了)
方法三：誠(chéng)實(shí)法
在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢(qián)買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理。(如果您確定需要低價(jià)格的話我們這里真沒(méi)有，但是除了我們這別的地方也沒(méi)有除非是假貨，您可以去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨，您實(shí)在想看可以去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就知道我真的沒(méi)在多要您的，京東就是128)
5.顧客：別的地方更便宜
對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，現(xiàn)在假貨泛濫
方法一：分析法
從三方面來(lái)分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價(jià)格，服務(wù)就是售后。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒(méi)的說(shuō)，效果好的不得了，價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，如果您過(guò)敏了我們還全額退款，但其他低價(jià)那可沒(méi)有質(zhì)量保證哦
方法二：轉(zhuǎn)向法
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說(shuō)低價(jià)人的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線(我的朋友XX上次在XX低價(jià)哪里買(mǎi)的神皂，查詢(xún)不出正品假貨不說(shuō)，還沒(méi)效果，要退款還語(yǔ)氣不好，特別不公正..)
方法三：提醒法
一定要記得提醒顧客，現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉可是本錢(qián)。(為了自己的容貌，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價(jià)格比起來(lái)，還是前者更好吧，這要是買(mǎi)到了假貨，您這臉可是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買(mǎi)護(hù)膚品么。所以請(qǐng)你三思)
6. 顧客：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))
對(duì)策：制度是死的，人是活的，沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。
方法一：前瞻法
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益好處講給顧客聽(tīng)，促使他進(jìn)行預(yù)算。跟之前方法差不多，讓他分解開(kāi)算價(jià)格
方法二：攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處還可以給周?chē)娜藥?lái)好處(神皂用好了，工作好找不說(shuō)，親戚朋友也可以一起用，因?yàn)楝F(xiàn)在身邊的人基本上皮膚普遍不好大家要知道這一點(diǎn))
7. 顧客：他真的那么值錢(qián)么?
對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定
方法一：投資法
如果不值錢(qián)就不會(huì)那么多人購(gòu)買(mǎi)，我們也不會(huì)投資那么多錢(qián)去做這個(gè)產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么?所以他真的很值得您購(gòu)買(mǎi)。
方法二：反駁法
利用反駁，來(lái)讓顧客堅(jiān)信自己是正確的(您是位眼光獨(dú)特的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己的么，您最初來(lái)找我的時(shí)候就是英明的決定，您不信任我可以，但是不能不信任您自己最初的想法。既然選擇了產(chǎn)品想要試試，就應(yīng)該相信這款產(chǎn)品)
方法三：肯定法
就是肯定我們產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，好的沒(méi)得說(shuō)，可以繼續(xù)用拆散分析，對(duì)比分析以及舉例分析
8. 顧客：不，我不要…
對(duì)策：我的字典里沒(méi)有“不”字
方法一：吹牛法
吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說(shuō)沒(méi)有事實(shí)的東西。是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解。讓顧客覺(jué)得你就是銷(xiāo)售方面的專(zhuān)家(我知道您在來(lái)詢(xún)問(wèn)我的時(shí)候一定問(wèn)了很多家，都是貨比三家，但是在我這基本上問(wèn)過(guò)的顧客都達(dá)成了交易。即使少數(shù)沒(méi)交易我們也成為了朋友。因?yàn)槲覀円恢倍际窍胍獛椭銈冏o(hù)膚，而不是在利益的去販賣(mài))
方法二：比心法
也可以通過(guò)，向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購(gòu)買(mǎi)(就是說(shuō)你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷(xiāo)售顧客不可能體會(huì)不到，讓顧客自己感覺(jué)你是誠(chéng)心，當(dāng)然了前提是你真的很用心)
方法三：死磨法
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的時(shí)候，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就會(huì)買(mǎi)的產(chǎn)品。顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕，所以既然做了微商就要堅(jiān)持下去，微商也是一種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售。不要顧客一拒絕你就放棄了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì)!
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