做保險(xiǎn)電話(huà)邀約話(huà)術(shù)

　　邀約做的好，業(yè)績(jī)才會(huì)好；邀約不順利，賺錢(qián)多費(fèi)勁！今天我們來(lái)講一講做保險(xiǎn)電話(huà)邀約話(huà)術(shù)如何設(shè)計(jì)！

　　保險(xiǎn)電話(huà)行銷(xiāo)話(huà)術(shù)：

　　一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

　　營(yíng)銷(xiāo)是語(yǔ)言的藝術(shù)。過(guò)人的營(yíng)銷(xiāo)技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達(dá)能力。成功的推銷(xiāo)員，往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶(hù)心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開(kāi)疆拓土！

　　營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)運(yùn)用在各個(gè)領(lǐng)域，生活的各個(gè)角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語(yǔ)言溝通技巧。 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)能搞定客戶(hù)，讓客戶(hù)追隨自己是。銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書(shū)精選全世界最權(quán)威的心理學(xué)話(huà)術(shù)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶(hù)的內(nèi)心，助你在商場(chǎng)百戰(zhàn)百勝。

　　二、話(huà)術(shù)的重要性

　　營(yíng)銷(xiāo)很大程度是語(yǔ)言的科學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)的核心智慧就是營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，他往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶(hù)心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅需要品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開(kāi)疆拓土。

　　三、達(dá)成的效果

　　客戶(hù)真正的需求所在。

　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最在意的特點(diǎn)所在。

　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。

　　快速成交：

　　第一：熱愛(ài)自己的產(chǎn)品

　　第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，追求成交的同時(shí)別讓客戶(hù)感覺(jué)你特急著簽單。

　　第三：堅(jiān)持再堅(jiān)持，銷(xiāo)售最高境界把客戶(hù)當(dāng)成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！

　　四、行業(yè)話(huà)術(shù)分類(lèi)

　　金融類(lèi)

　　保險(xiǎn)、證券、銀行、投資理財(cái)公司、這一類(lèi)型的公司電話(huà)銷(xiāo)售最為活躍，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也比較多

　　通訊類(lèi)

　　中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、手機(jī)銷(xiāo)售、等相關(guān)行業(yè)也居多，市場(chǎng)電話(huà)銷(xiāo)售的行業(yè)話(huà)術(shù)大多一致，基本都屬于顧問(wèn)式方法

　　五、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)范本

　　電話(huà)行銷(xiāo)的步驟

　　成功的電話(huà)行銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：

　　第一、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹。

　　接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×公司××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)***的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)？”講話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。

　　第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。

　　如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的保險(xiǎn)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)�？�?/p>

　　第三、面談邀約。

　　電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面談

　　第四、拒絕處理。

　　當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話(huà)術(shù)：

　　（１）“不行，那時(shí)我會(huì)不在�！�

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請(qǐng)問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？

　　（２）“我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。”

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)保險(xiǎn)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪(fǎng)您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

　　（３）“我很忙，沒(méi)有時(shí)間�！�

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪(fǎng)，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。

　�。ǎ矗�“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)�！�

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些保險(xiǎn)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

　�。ǎ担�“我門(mén)公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備上保險(xiǎn)的能力�！�

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要推銷(xiāo)保險(xiǎn)給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話(huà)，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)保險(xiǎn)知識(shí)也不錯(cuò)啊。

　�。ǎ叮�“我有個(gè)朋友也在保險(xiǎn)公司�！�

　　應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：您的朋友在保險(xiǎn)公司，那您一定對(duì)保險(xiǎn)有所了解了。但做保險(xiǎn)不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)�業(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的保險(xiǎn)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？

　　邀約開(kāi)場(chǎng)白再現(xiàn)與分析：

　　首先，我們先看一組電話(huà)咨詢(xún)和顧客的對(duì)話(huà)：這是一位咨詢(xún)師提供的錄音，我們提取了她日常電話(huà)回訪(fǎng)邀約的一個(gè)案例

　　咨詢(xún)：您好，請(qǐng)問(wèn)是李曉霞女士嗎?

　　顧客說(shuō)：我是，哪位?

　　電話(huà)咨詢(xún)：我是XX口腔機(jī)構(gòu)的趙醫(yī)生，請(qǐng)問(wèn)方便接電話(huà)嗎?(不方便，掛掉)今天給你打電話(huà)呢，主要是..........(被掛掉)

　　大家遇到過(guò)類(lèi)似的情況嗎?尤其是首次跟顧客通話(huà)，首次回訪(fǎng)，首次邀約，我們可以理解為新顧客。那大家都說(shuō)說(shuō)看，都會(huì)是哪些原因呢?比如，顧客就是不方便；顧客對(duì)咱們印象不好，或者之前咨詢(xún)的時(shí)候服務(wù)態(tài)度不到位等等。

　　這些情況都可能出在，那么我們就有必要去設(shè)計(jì)一個(gè)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白

　　開(kāi)場(chǎng)白出了什么問(wèn)題：

　　回到之前失敗的開(kāi)場(chǎng)白，我們分析下，看看到底哪出了問(wèn)題

　　第一：既然知道顧客名字，還直呼顧客名字，說(shuō)明你們關(guān)系不到

　　請(qǐng)問(wèn)大家和朋友和熟悉的人會(huì)直呼其名嗎。除非是多年不聯(lián)系的。但是，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銀行保險(xiǎn)賣(mài)車(chē)等業(yè)務(wù)員會(huì)直呼其名，他們這只是引起興趣的方式。但對(duì)于我們現(xiàn)在不合適

　　第二：我們看看打電話(huà)人員說(shuō)的關(guān)鍵詞：機(jī)構(gòu)、趙醫(yī)生；這些關(guān)鍵詞顧客會(huì)聽(tīng)的特別清楚，但是特別的不感興趣，因?yàn)楹退龥](méi)有半毛錢(qián)關(guān)系，和顧客興趣、利益毫無(wú)關(guān)聯(lián)

　　第三：很多人說(shuō)，我是小趙啊，小陸啊，小王啊，是什么保險(xiǎn)啊，小趙的太多，說(shuō)不好剛 才有一個(gè)保險(xiǎn)的電話(huà)業(yè)務(wù)人員就叫小趙，把顧客氣死了，你還打顧客可能直接罵人了

　　是的，開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，就是如何進(jìn)行自我介紹，下面會(huì)給到大家話(huà)術(shù)模板，15-30秒，你開(kāi)始的前面10句話(huà)內(nèi)，找不到任何顧客興趣、關(guān)心的，接下來(lái)你說(shuō)什么顧客都不會(huì)聽(tīng)，或聽(tīng)不進(jìn)去

　　開(kāi)場(chǎng)白首先要引起興趣

　　那么在設(shè)計(jì)電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白前，我們首先要做的是顧客心理分析。主要是顧客的戒備心理和聯(lián)想心理。舉個(gè)例子，你接到電話(huà)，一聽(tīng)到保險(xiǎn)，馬上想到推銷(xiāo)；一聽(tīng)到活動(dòng)，就想到你要讓她消費(fèi)；一聽(tīng)到你的診所名字，就不開(kāi)心；一聽(tīng)到牙醫(yī)，就想到小時(shí)候拔牙疼死了

　　一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白要讓顧客有聽(tīng)下去的沖動(dòng)，否則談何來(lái)院成交；就算是自我介紹，也要根據(jù)你的機(jī)構(gòu)、你的名字、崗位、顧客對(duì)行業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)知程度、 顧客最大的敏感情況來(lái)設(shè)計(jì)，絕不是隨便說(shuō)說(shuō)，靠數(shù)量去做業(yè)績(jī)?那只是蠻干，找到方法，才能提高成功率

　　實(shí)戰(zhàn)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)：

　　既然我們一說(shuō)到醫(yī)院、項(xiàng)目、名字顧客馬上有不好的感覺(jué)和聯(lián)想，那么就不說(shuō)唄！我們把上邊失敗的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單修改下！大家看看區(qū)別如何

　　【之前開(kāi)場(chǎng)白】

　　電話(huà)咨詢(xún)：您好，請(qǐng)問(wèn)是李玉靜女士嗎?

　　顧客說(shuō)：我是，哪位?

　　電話(huà)咨詢(xún)：我是XX醫(yī)院的趙醫(yī)生，請(qǐng)問(wèn)方便接電話(huà)嗎?(不方便，掛掉)今天給你打電話(huà)呢，主要是……(被掛掉)

　　【修改后開(kāi)場(chǎng)白】

　　電話(huà)咨詢(xún)：上午好，李女士，請(qǐng)問(wèn)方便接電話(huà)嗎?(這個(gè)適合我們可以問(wèn)，稍后我們分析)

　　顧客：方便，請(qǐng)問(wèn)哪位?

　　電話(huà)咨詢(xún)：我是XX的劉德華，今天特別給你來(lái)電是因?yàn)椤��?/p>

　　大家看看，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)和前面主要區(qū)別在哪里?其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單的一改，顧客就會(huì)聽(tīng)下去了，為什么?接著往下看

　　下面給大家解析一下：

　　首先我們不自報(bào)家門(mén)，而是直接問(wèn)方便接電話(huà)嗎，為什么?因?yàn)�，這句開(kāi)場(chǎng)白，關(guān)鍵不在于方便不方便，而是激發(fā)顧客的好奇心，電話(huà)那頭究竟是誰(shuí)?知道我名字?給我打了電話(huà)，然后讓顧客自己說(shuō)，方便。一旦顧客自己說(shuō)方便，直接就會(huì)給你3-5分鐘時(shí)間

　　1.因?yàn)槟：�，所以有機(jī)會(huì)，因?yàn)轭櫩秃芟胫�道電�?huà)那頭到底是誰(shuí)，至少先搞清晰這個(gè)是誰(shuí)

　　2.去掉直接聯(lián)想的關(guān)鍵詞，比如愛(ài)家口腔，就直接愛(ài)家，防止顧客沒(méi)興趣繼續(xù)了解

　　后續(xù)邀約話(huà)術(shù)：

　　開(kāi)場(chǎng)說(shuō)完了，那么邀約話(huà)術(shù)怎么說(shuō)?

　　這個(gè)時(shí)候我們能感受顧客的心理狀態(tài)和情緒，可以接著說(shuō)。比如：今天給你來(lái)這個(gè)電話(huà)，也是之前在網(wǎng)上和你聊的很開(kāi)心。知道你在XX和XX方面的困擾，一直沒(méi)有好的機(jī)會(huì)幫你解決

　　我們機(jī)構(gòu)在這個(gè)月的20號(hào)，也就是周日，將跟對(duì)超過(guò)5年以上的老顧客開(kāi)展與微笑相約的專(zhuān)家面對(duì)面會(huì)診，幫大家解決XX困擾。我因?yàn)樯蟼�(gè)月獲得了我們機(jī)構(gòu)的服務(wù)之星稱(chēng)號(hào)，所以機(jī)構(gòu)特地獎(jiǎng)勵(lì)給我一個(gè)專(zhuān)家免費(fèi)咨詢(xún)名額(本來(lái)這個(gè)咨詢(xún)是要收XX元費(fèi)用的)，我馬上就想到了你了，這樣你就可以一次性咨詢(xún)所有關(guān)于XX的問(wèn)題

　　顧客說(shuō)：這樣啊，太感謝你了，是的，一直想過(guò)去，也沒(méi)時(shí)間，這樣吧，要是我周末沒(méi)有特別的安排一定過(guò)去。

　　咨詢(xún)：李姐，這個(gè)周末你一定要有特別的安排，就是來(lái)這里把困然你多年的煩惱一次性解決了，還有什么比這個(gè)更重要的呢?您說(shuō)呢?

　　顧客說(shuō)：你太會(huì)說(shuō)了，是的，好的，我一定過(guò)去

　　電話(huà)咨詢(xún)：好的，那稍后我把信息發(fā)給你，在周五的時(shí)候，我給你去電，把具體細(xì)節(jié)給你確定一下

　　顧客：好的。謝謝你

　　電話(huà)咨詢(xún)：我們周日見(jiàn)，祝李姐越來(lái)越美麗，再見(jiàn)。

　　話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

　　在稍微調(diào)整開(kāi)場(chǎng)白之后，顧客愿意聽(tīng)了，你就有3分鐘時(shí)間來(lái)建立好感與信賴(lài)感，然后圍繞幫助顧客解決問(wèn)題，一個(gè)字不提活動(dòng)，一個(gè)字不提邀約，一個(gè)字不提上門(mén)，就是幫助顧客解決困擾和問(wèn)題。如果顧客確實(shí)有需要，一定會(huì)有興趣聽(tīng)下去的！

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