現(xiàn)階段銀行個人理財?shù)睦硐肱c現(xiàn)實論文

　　【摘要】隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中產(chǎn)階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進的發(fā)展，但是，中國的個人理財業(yè)務(wù)還是處于起步階段，現(xiàn)階段個人理財業(yè)務(wù)實質(zhì)離真正的理財理念還有很遠的距離。

　　【關(guān)鍵詞】銀行客戶個人理財

　　一、理財與產(chǎn)品推介的矛盾

　　理財，顧名思義是對財富的管理，商業(yè)銀行的理財經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財務(wù)狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務(wù)的斷裂�？蛻粼谄渖�命周期的不同階段，對理財服務(wù)的需求是不同的。從國際成熟經(jīng)驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務(wù)，在中國現(xiàn)階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產(chǎn)品推介卻非常相似。

　　走進國內(nèi)的每家銀行機構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責(zé)接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動，確實現(xiàn)階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財經(jīng)理一直在做不懈的努力�，F(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們?nèi)プ�。而且真正�?yōu)秀的理財分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務(wù)在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

　　“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財服務(wù)，幫我進行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點�！边@是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對富裕人群的專業(yè)化財富管理水平等方面與國外發(fā)達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現(xiàn)。

　　二、如何平衡銀行利益與客戶利益

　　理財是個與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險行業(yè)，對從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機制來制約風(fēng)險，對職業(yè)道德的重視還遠遠不夠�，F(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場的成熟，而理財經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個月每季度理財經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財經(jīng)理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風(fēng)險。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產(chǎn)品銷售的同時，還應(yīng)多考慮一下客戶利益�，F(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會要求VIP客戶填寫風(fēng)險測評表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財師應(yīng)誠實公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實工作中理財經(jīng)理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多�！�

　　然而只有堅守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個行業(yè)，才能全心全意去做，對于理財業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務(wù)時應(yīng)及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業(yè)很可能會赴中國保險業(yè)的后塵。很多理財經(jīng)理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。

　　但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益�，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產(chǎn)品的不完善讓理財很難駕馭

　　中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預(yù)測，有很多經(jīng)濟學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動來找理財經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩(wěn)定，還會怨理財經(jīng)理的不及時提醒。

　　但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場的風(fēng)險還會進一步加大，防范風(fēng)險的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財經(jīng)理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風(fēng)險都是前所未知的。理財分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

　　隨著各家銀行在理財產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場，但對于現(xiàn)今的理財產(chǎn)品銀監(jiān)會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險的平衡點都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場，這樣的理財和創(chuàng)新只會給今后的市場帶來新的不規(guī)范和危機。”確實當(dāng)今市場上的理財產(chǎn)品在設(shè)計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對高的收益。

　　但現(xiàn)今的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險后再決定是否推出產(chǎn)品。而在理財經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險。但即便如此客戶還可能會對銀行產(chǎn)品失去信心。

　　四、市場發(fā)展初級的頑癥

　　理財市場發(fā)展的舉足難行，不可否認受到當(dāng)今金融市場的不發(fā)達、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務(wù)在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產(chǎn)的全球化配置就很難實現(xiàn)。

　　但我們還是對中國理財?shù)奈磥沓錆M信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創(chuàng)新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。

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