- 相關(guān)推薦
怎樣做好美容院銷售
愛美之心人皆有之，有一個(gè)美麗的外表總會(huì)給人第一眼留下一個(gè)比較好的印象。美容行業(yè)對(duì)于愛美的人來說，無疑是增添美麗與氣質(zhì)的不二之選！下面請(qǐng)看怎樣做好美容院銷售！
怎樣做好美容院銷售
一、過熟人關(guān)的重要性和目的
1、通過聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你、接受你。
在整個(gè)銷售過程中，獲取顧客的信任是成功的基礎(chǔ)，熟人關(guān)過得好與壞是產(chǎn)品賣出或賣不出的分界線。
2、售前顧客通過熟人關(guān)，目的是打消顧客顧慮和戒備心理，增加信任感，從有目的的聊天中獲得我們需要的相關(guān)情報(bào)。
如：經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次、家庭負(fù)擔(dān)、收入的分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等，從而為下一步銷售作鋪墊。
3、售后顧客通過熟人關(guān)，可以增進(jìn)對(duì)顧客的了解，與顧客建立深厚感情，從而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機(jī)會(huì)，為發(fā)展新顧客打好基礎(chǔ)。
二、過熟人關(guān)的步驟
1、熱情真誠地接待顧客，讓顧客喜歡你
信任的前提來自好感，而好感的建立是自帶親和力，熱情大方、真誠地服務(wù)于每位顧客。無論是售前還是售后，和顧客成為熟人之前，首先要讓顧客在一定時(shí)間內(nèi)喜歡上你。
2、贊美顧客
陌生人之間消除親疏感可以從贊美開始，沒人會(huì)拒絕美譽(yù)，無論新老顧客，贊美從來是交流不可或少的'部分。當(dāng)然，贊美顧客是需要技巧的，首先要能把握準(zhǔn)確、真實(shí)�？洫�(jiǎng)?lì)櫩鸵涞谜鎸?shí)，如：著裝、發(fā)型、氣質(zhì)、心地善良、性格溫柔、很會(huì)生活等等。
3、與顧客聊天，營造輕松氛圍
（1）聊天的原則：從與產(chǎn)品無關(guān)的事開始聊
顧客從進(jìn)店那一刻開始，對(duì)推銷就有所戒備。所以，首先我們要消除顧客的心理壓力，創(chuàng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，與其聊天。如：聊家庭、事業(yè)、興趣愛好、健康等等，這些看似與銷售無關(guān)的話題，其實(shí)就是我們所需要的重要經(jīng)濟(jì)情報(bào)。
a、聊家庭：
——您的小孩幾歲了，在哪里讀書?(了解家庭負(fù)擔(dān))
——您家住在哪個(gè)小區(qū)?在哪個(gè)位置呢？(家庭經(jīng)濟(jì)狀況)
b、聊事業(yè)：
——王總，最近在哪高就呢？(單位決定收入)
——張總，最近在哪發(fā)財(cái)，這車是剛換不久吧？(進(jìn)一步了解收入)
c、聊愛好、興趣：
——平時(shí)您都喜歡打高爾夫球嗎？我們店最近和城區(qū)一家高爾夫球有合作，有最低的年票呢？（金錢的分配方式)
——您這塊表怎么看起怎么眼熟呢？好像在我朋友圈看到過，這好像是XX品牌？(消費(fèi)層次)
注意：提問時(shí)要有技巧，不要讓顧客感到你在做調(diào)查，語氣要委婉。
�。�2）用開放式的提問，找到顧客喜歡的話題
當(dāng)顧客拒絕溝通時(shí)，我們可以提開放式問題，找到顧客喜歡的話題。然后，投其所好地與其聊天，并且根據(jù)談話的內(nèi)容來不斷調(diào)整話題，談到顧客感興趣的話題，她自然會(huì)滔滔不絕了。
例： ——王姐，馬上就要元旦放假了，您怎么安排��？（提開放式問題，了解顧客的興趣、愛好。)
——我應(yīng)該是去旅游。
——是嗎？我也很喜歡旅游。（附和顧客的觀點(diǎn)）我正準(zhǔn)備假期去xx旅游，找不到顧問，王姐，你給我一個(gè)參考吧，去旅游都要準(zhǔn)備哪些東西？
注意：在提開放式問題時(shí)不能千篇一律，必須根據(jù)顧客的特點(diǎn)來提。
�。�3）不同年齡段的顧客群，分析不同聊天的內(nèi)容
a、20歲左右：喜歡時(shí)尚、新潮的東西。
適合討論：時(shí)裝、流行音樂、上網(wǎng)、旅游、男朋友等等。
b、30-40左右：處于上有老下有小的年齡階段，生活中心是家庭和工作。
適合討論：孩子、家人、工作壓力等。
c、40-50左右：可能面臨事業(yè)瓶頸，婚姻危機(jī)，家庭失和等一些問題。
適合討論：孩子、生活、壓力、健康等。
d、50-60左右：這年齡段的人臨近退休或已退休，兒女成人，生活處于休閑愜意狀態(tài)。
適合討論：孫子、孩子、老年生活等。
�。�4）根據(jù)顧客的個(gè)性作出正確的回應(yīng)
a、理智型：對(duì)自己要求很嚴(yán)格，著裝一絲不茍，發(fā)型講究。一般多是女強(qiáng)人、領(lǐng)導(dǎo)人物。這類顧客非常注意細(xì)節(jié)，喜歡指導(dǎo)你。
正確回應(yīng)：注意細(xì)節(jié)，并心存感激地接受意見。
b、謹(jǐn)慎型：比較喜歡品牌的東西，切忌不要跟她爭(zhēng)道理。
正確回應(yīng)：不與之爭(zhēng)執(zhí)，多做示范。
c、感性型：沒有主見，喜歡聽別人的贊美和恭維。
正確回應(yīng)：給她贊美和敬佩。
通過以上這三步，我們基本可以了解到顧客的真正需求，接下來就進(jìn)入到推銷售賣產(chǎn)品階段了。
三、售后顧客過熟人關(guān)
聊天的內(nèi)容大致為————
1、從關(guān)心顧客的角度了解產(chǎn)品的使用情況。
2、讓顧客多給產(chǎn)品提寶貴性意見和建議。
3、適時(shí)推薦其他新品。
四、過熟人關(guān)技巧
1、尊重顧客隱私，回避顧客缺點(diǎn)
這是人與人溝通的基本禮數(shù)，每個(gè)人都有自己的私人空間，交談時(shí)，注意顧客的表情變化，隨時(shí)調(diào)整話題。
2、隨時(shí)認(rèn)同、契合顧客的觀點(diǎn)，與之產(chǎn)生共鳴
物以類聚，人以群分。如果兩個(gè)人之間對(duì)某種事物或事件具有相同或相似的態(tài)度，感情就容易產(chǎn)生共鳴，等顧客與你產(chǎn)生共鳴時(shí)，你們之間無形的距離就已經(jīng)消除了。
3、學(xué)會(huì)傾聽，做個(gè)好聽眾
大部分的人都不喜歡聽別人講，而喜歡自己講。當(dāng)你認(rèn)真地傾聽時(shí)，他會(huì)覺得你很尊重他，從而產(chǎn)生高度的信任感。
五、警惕過熟人關(guān)易犯的錯(cuò)誤
1、與顧客聊天時(shí)，天南海北地聊，最后卻沒過渡到產(chǎn)品上。
2、 面對(duì)老顧客推薦過來的新客，直接就介紹產(chǎn)品，不過熟人關(guān)。
3、不會(huì)察言觀色，遇到顧客敏感的話題，不會(huì)及時(shí)轉(zhuǎn)移。
4、為過熟人關(guān)而過熟人關(guān)，聊天沒有目的性。
5、認(rèn)為售后顧客不需要過熟人關(guān)。
“熟人”確切地說，就是基于某種原因打過交道，有一定關(guān)系卻又不是十分密切的人，不一定是朋友。銷售員通過察言觀色，語言探問了解顧客的基本情況和真實(shí)需求，只是為了下一步推銷產(chǎn)品做準(zhǔn)備。而讓顧客毫無保留地告訴你真實(shí)的情況，雖然不一定要和顧客交朋友，但是一定要處成熟人。
【怎樣做好美容院銷售】相關(guān)文章：
怎樣做好銷售07-02
怎樣做好保險(xiǎn)銷售？07-13
怎樣做好飲料銷售07-02
怎樣做好門店的銷售07-02
怎樣做好食品銷售08-27
怎樣做好電纜銷售07-02
怎樣做好銷售顧問07-02
怎樣做好旅游銷售07-02
怎樣做好酒類銷售02-24
怎樣做好童裝銷售技巧06-01