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汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)研究論文
1前言
隨著社會(huì)的發(fā)展，培養(yǎng)高素質(zhì)的應(yīng)用型人才已成為高職高專教育的核心與重點(diǎn)。根據(jù)教育部發(fā)表的《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中指出：“人才培養(yǎng)模式改革的重點(diǎn)是教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性，實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)是三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要重視學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，校內(nèi)成績(jī)考核與企業(yè)實(shí)踐考核相結(jié)合，探索課堂與實(shí)習(xí)地點(diǎn)的一體化；”我院自2013年開始嘗試由從事理論教學(xué)的教師承擔(dān)汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)工作，2014年對(duì)該課程進(jìn)行課改嘗試，參與此項(xiàng)目的專業(yè)為12級(jí)汽車檢測(cè)與維修、汽車運(yùn)用技術(shù)和汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷三個(gè)專業(yè)共6個(gè)班級(jí)165人。本文針對(duì)如何把汽車營(yíng)銷工作環(huán)節(jié)納入汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程進(jìn)行一些探討，將已開始實(shí)施的教學(xué)環(huán)節(jié)總結(jié)出來，以期為促進(jìn)汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的提升提供借鑒。
2社會(huì)需要新型的汽車營(yíng)銷專業(yè)人才
汽車營(yíng)銷專業(yè)是一個(gè)集工、商為一體的新型交叉性專業(yè)，對(duì)人才的培養(yǎng)不僅需要有專業(yè)的汽車制造、汽車結(jié)構(gòu)、汽車維修等方面的專業(yè)知識(shí)，還需要具備商務(wù)人才所特有的發(fā)散性思維能力和應(yīng)變能力。由于我系汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的建立時(shí)間較短，實(shí)訓(xùn)教材和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容處在摸索階段，如何更加切合社會(huì)的需求，實(shí)訓(xùn)課程的內(nèi)容和時(shí)間設(shè)置仍需進(jìn)一步調(diào)整。
3現(xiàn)有汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)課程標(biāo)的利弊
根據(jù)高等職業(yè)教育大綱的要求，汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容主要涉及到商務(wù)禮儀、車輛展示、異議處理、信貸保險(xiǎn)這幾個(gè)主要內(nèi)容，以引導(dǎo)學(xué)生如何開展車輛介紹為主要手段，以參加汽車營(yíng)銷師考證并取得證書為最終目的。根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)，“商務(wù)禮儀，4S店工作流程”為期一周，“六方位繞車及操作”為期一周，“整車銷售流程、維修保養(yǎng)流程、庫存管理”為期一周。目前，這種以考證為教學(xué)目的和考核標(biāo)準(zhǔn)的課程標(biāo)準(zhǔn)并不是完全無效的。在高職高專的教學(xué)過程中，設(shè)置一定的考試指標(biāo)能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和給以學(xué)生明確的學(xué)習(xí)目的。但是把這種考證作為唯一的教學(xué)目的對(duì)幫助學(xué)生更充分的了解行業(yè)要求和行業(yè)現(xiàn)狀就有較大的限制。
4汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程改革嘗試
隨著汽車銷售市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，汽車銷售的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，完成教學(xué)大綱并幫助學(xué)生能更加貼近市場(chǎng)需求是我們授課的主要目的。因此實(shí)施課程改革勢(shì)在必行。
4.1改革切入點(diǎn)
這次課程改革的切入點(diǎn)是如何設(shè)置課程內(nèi)容，促使學(xué)生在三周的實(shí)訓(xùn)中更多的自主學(xué)習(xí)。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革首先將學(xué)生進(jìn)行分組學(xué)習(xí)，打破以往的以單個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)為主的教學(xué)模式，每個(gè)小組的最佳人數(shù)為六人。第一階段的教學(xué)，首先開展的是商務(wù)禮儀理論教學(xué)，通過教師的示范講解和學(xué)生的實(shí)踐體驗(yàn)，將禮儀滲透到學(xué)生的日常行為習(xí)慣中。其次是對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的學(xué)習(xí)，市場(chǎng)調(diào)查貫穿至營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的全過程。分配此任務(wù)前，教師首先讓學(xué)生了解什么是市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查的目的是什么，如何開展市場(chǎng)調(diào)查。學(xué)生剛接到這個(gè)任務(wù)會(huì)感到壓力越來越大，但隨著調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)完成，每一個(gè)小組開始有了明確的工作方向。第二階段的教學(xué)以學(xué)生自主活動(dòng)為主要教學(xué)手段。在該過程中要求每位學(xué)生完成一定量的市場(chǎng)調(diào)查問卷的填寫工作，訪問的人群為本校各系學(xué)生及學(xué)校周邊的人群。這個(gè)階段的教學(xué)目的是要求學(xué)生掌握市場(chǎng)調(diào)查的方法，提高學(xué)生的溝通能力。通過市場(chǎng)調(diào)查，學(xué)生可以獲得的信息為：潛在消費(fèi)人群對(duì)車輛的價(jià)格傾向、汽車機(jī)動(dòng)性能傾向、汽車排量?jī)A向以及車型喜好等與汽車展銷有關(guān)的參數(shù)。為后期確定參展車型打下基礎(chǔ)。第二階段的教學(xué)目的是指導(dǎo)學(xué)生完成一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。首先指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)如何撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。其次對(duì)調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容提出明確的要求，要求所形成的調(diào)查報(bào)告中，不僅要對(duì)調(diào)查結(jié)論進(jìn)行論述分析，還要明確提出車展活動(dòng)中的參展車型。這一階段主要是訓(xùn)練學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)搜集資料、整理資料，以達(dá)到自主學(xué)習(xí)的目的。通過第二階段的實(shí)訓(xùn)，學(xué)生對(duì)即將開展的車展已有了基本的思路。第三階段的教學(xué)任務(wù)是掌握車展技巧，通過教學(xué)使學(xué)生掌握什么是汽車外展或叫小區(qū)外展；開展汽車外展要求具備什么條件。掌握汽車外展中如何準(zhǔn)備汽車展示的資料。在汽車外展活動(dòng)中，作為車商不僅要向潛在客戶和受眾提供他們感興趣的車型，而且要完成相關(guān)的銷售任務(wù)。要完成該任務(wù)的核心工作就是要準(zhǔn)備一個(gè)精彩的能吸引受眾的產(chǎn)品介紹。在準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹時(shí)，學(xué)生將要運(yùn)用“六方位繞車”這一車輛介紹技巧，通過小組分工來完成資料的搜集和整理工作。產(chǎn)品介紹以PPT的形式完成書面工作，每一個(gè)小組通過六方位繞車將車輛的特性進(jìn)行推銷性解說。第三階段的學(xué)習(xí)任務(wù)是使學(xué)生了解4S店。通過模擬車展了解開展汽車外展活動(dòng)的流程，從活動(dòng)計(jì)劃、場(chǎng)地策劃和選擇、活動(dòng)組織等，雖然是一個(gè)模擬車展，但除了沒有實(shí)地展示外，所有外展活動(dòng)要經(jīng)歷的過程都將在實(shí)訓(xùn)中完成。尤其是在完成產(chǎn)品介紹的過程中，要靈活運(yùn)用到六方位繞車的技巧，這對(duì)于沒有經(jīng)歷汽車銷售實(shí)踐磨練的學(xué)生來說是一個(gè)非常有效的促進(jìn)。汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的改革實(shí)際上就是通過主題設(shè)計(jì)，突破了過去僅僅以條框式的教學(xué)過程，促使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中更有明確的目的，以達(dá)到從本質(zhì)上訓(xùn)練學(xué)生熟練運(yùn)用所學(xué)車輛知識(shí)，通過六方位繞車這一銷售技巧將車輛的賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶。
4.2課程改革后的教學(xué)效果
通過三個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，學(xué)生將在三個(gè)不同階段的學(xué)習(xí)中完成相關(guān)的實(shí)訓(xùn)任務(wù)，其中包括第一階段的商務(wù)禮儀和市場(chǎng)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)；第二階段的市場(chǎng)調(diào)查實(shí)踐和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；第三階段車輛資料搜集、產(chǎn)品介紹文檔、產(chǎn)品宣傳視頻、產(chǎn)品推銷。
4.2.1理論聯(lián)系實(shí)際，切身體會(huì)、感悟營(yíng)銷
從學(xué)生的角度來看，課改帶給學(xué)生的感覺是充實(shí)而有壓力的。實(shí)訓(xùn)初期通過任務(wù)下達(dá)時(shí)學(xué)生的反映是茫然而焦慮的，但隨著實(shí)訓(xùn)課程的一步步落實(shí)，學(xué)生開始建立起信心。三個(gè)階段的教學(xué)過程，將汽車營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)管理以及汽車專業(yè)課程的內(nèi)容融合進(jìn)來，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)實(shí)踐的工作過程中將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為工作能力，將過去僅為考證而訓(xùn)練的六方位繞車體現(xiàn)在產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品推薦的實(shí)踐中。尤其是進(jìn)行車輛推銷時(shí)，學(xué)生們?cè)诨?dòng)過程中不斷發(fā)掘所編寫的產(chǎn)品介紹中的不足，通過不斷的糾偏最終能組織出一篇能夠充分表達(dá)車輛的特性和最能打動(dòng)客戶的賣點(diǎn)。這樣的學(xué)習(xí)方式充分鍛煉了學(xué)生的自我學(xué)習(xí)能力，更加貼近了市場(chǎng)需求，也讓學(xué)生感受到了工作的壓力和任務(wù)完成后的成就感。小組式的學(xué)習(xí)模式培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，減少了濫竽充數(shù)的現(xiàn)象發(fā)生。
4.2.2聯(lián)系實(shí)際、引導(dǎo)教學(xué)
從教師的角度來看，課改的內(nèi)容使教學(xué)過程更為充實(shí)，每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)所涉及的內(nèi)容不再是相互獨(dú)立的，例如商務(wù)禮儀的教學(xué)一改過去僅僅在實(shí)訓(xùn)開始有短時(shí)間的訓(xùn)練，而是貫穿在整個(gè)實(shí)訓(xùn)全過程。由于該實(shí)訓(xùn)課程是在大三實(shí)施，這時(shí)候所有的汽車專業(yè)課程的學(xué)習(xí)完成，因此在實(shí)訓(xùn)的過程中教師會(huì)通過六方位繞車引導(dǎo)學(xué)生綜合運(yùn)用前課所學(xué)內(nèi)容。通過工作任務(wù)，每一階段的實(shí)訓(xùn)目的明確，教師通過有限的授課和任務(wù)分配達(dá)到了學(xué)生學(xué)什么的。在教學(xué)實(shí)訓(xùn)過程中，教師能與學(xué)生充分交流，及時(shí)掌握學(xué)生的動(dòng)態(tài)，解決實(shí)訓(xùn)過程中的難點(diǎn)問題。
4.3教改中存在的問題及解決方案
在實(shí)施汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程教改過程，由于仍以考證為最終目的，因此三周的實(shí)訓(xùn)圍繞考證還需要占用部分時(shí)間進(jìn)行考前課程的學(xué)習(xí)，這樣一來三周的實(shí)訓(xùn)時(shí)間較為緊迫，課程內(nèi)容無法從容展開。那么如何解決這一問題呢？要想將汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程真正體現(xiàn)出汽車營(yíng)銷這一概念，營(yíng)銷師考證輔導(dǎo)與這一課程的區(qū)分是關(guān)鍵。汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的主題應(yīng)圍繞汽車營(yíng)銷來開展，而不僅僅是獲取一個(gè)汽車營(yíng)銷師證書。至于汽車營(yíng)銷師的考證，從目前汽車技術(shù)與營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展來分析，考證輔導(dǎo)應(yīng)開設(shè)專門的輔導(dǎo)時(shí)間。作為汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的主證，從組織參考開始要有所改變，以年級(jí)和班級(jí)參考已不能適應(yīng)教學(xué)的發(fā)展，而應(yīng)已知識(shí)積累過程為依據(jù)大二年級(jí)和大三年級(jí)的學(xué)生可以在不同的時(shí)段同時(shí)報(bào)名參考。以上課改對(duì)專業(yè)教學(xué)教師是一個(gè)考驗(yàn)，對(duì)學(xué)生的知識(shí)積累也是一個(gè)考驗(yàn)。這種模式的實(shí)訓(xùn)更加促進(jìn)了教學(xué)過程中學(xué)生為主導(dǎo)，教師為引導(dǎo)的翻轉(zhuǎn)課堂式教學(xué)模式。
5結(jié)束語
汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課改僅僅是做了一次嘗試，是課改的開端。通過課改實(shí)踐，總體感覺教學(xué)內(nèi)容更為緊湊，教學(xué)時(shí)間更加充實(shí)。結(jié)課時(shí)，學(xué)生的反饋是三周時(shí)間太短，并希望能有更多的這種具有充分互動(dòng)性的課程。雖然汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的課改達(dá)到了預(yù)期的效果，但是設(shè)施的不足也使教學(xué)過程不夠圓滿，例如網(wǎng)絡(luò)的問題就直接影響了學(xué)生在課堂上的操作，教師也無法實(shí)時(shí)跟進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況。因此，促進(jìn)教學(xué)設(shè)施的改進(jìn)也是提高汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)質(zhì)量的必要手段。短短三周的實(shí)訓(xùn)并不能讓學(xué)生完全理解汽車營(yíng)銷的真諦，那么怎樣才能讓學(xué)生在短短的三年學(xué)習(xí)中更加充分的掌握汽車營(yíng)銷的技巧和理解什么是汽車營(yíng)銷，我們認(rèn)為到企業(yè)去進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)是一個(gè)非常重要的教學(xué)環(huán)節(jié)和學(xué)習(xí)經(jīng)歷，因此進(jìn)一步的課改方向?qū)⑹蔷o密聯(lián)系汽車4S店，走校企合作共同教學(xué)之路。
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