面試工程師與銷售人員的區(qū)別

科技公司的創(chuàng)業(yè)者在組建銷售團(tuán)隊(duì)時最常犯的錯誤，大概就是把招募工程師的策略生搬硬套到銷售人員招聘中。但衡量銷售人員和工程師完全是兩套標(biāo)準(zhǔn)，用選擇工程師的方式來選擇銷售人員絕非上策估計(jì)這種說法會讓科技創(chuàng)業(yè)者們震驚吧。

這種區(qū)別在招聘之處就能體現(xiàn)出來。如果試圖用招募工程師的標(biāo)準(zhǔn)選擇銷售人員，那么難免在下面舉出的環(huán)節(jié)上出問題。

關(guān)于面試

一個好的篩選工程師的面試，必然包括一套復(fù)雜的試題，甚至有的還要求面試者編寫一段應(yīng)用程序。面試還包括測試工具使用的熟練程度。雖然有少部分面試會加上候選人的個性測試，但如果工程師專業(yè)素質(zhì)過硬，對他性格方面的要求往往會有所降低。

而銷售招聘面試剛好相反，固然你也可以花整天時間用艱深的銷售問題考量他們，但那些在做題上能一路過關(guān)斬將的未必就是一個好的銷售。另一方面，優(yōu)秀的銷售人員往往具有某種特質(zhì)，比如毫無畏懼、樂于競爭、充滿旺盛的求知欲，同時他們還應(yīng)該足夠聰明來應(yīng)對自己的工作按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)，往往招不到好的工程師，而反之只會解決問題，但缺乏勇氣、進(jìn)取心和競爭意識的銷售，只會把公司推往破產(chǎn)的命運(yùn)。

Parametric Technology有著具有最強(qiáng)的企業(yè)銷售水平的銷售團(tuán)隊(duì)，其CEO Dick Harrison在面試Mark Cranney(我所見過的最棒的銷售經(jīng)理)時發(fā)生了下面一段對話：

Dick：“年輕的時候應(yīng)該沒少和人鬧糾紛吧?”

Mark：“是啊，是有過幾次�！�

Dick：“嗯，說說狀況如何?”

Mark：“好像35對1.”

Dick：“說說你作為那個1的故事吧。”

Mark講了他的故事，Dick對Mark的故事表現(xiàn)出濃厚的興趣。

Dick：“你覺得你能打敗我嗎?”

Mark反問自己“Dick是在考驗(yàn)我的勇氣還是能力呢?”，短暫思考后，Mark這樣回答：“是能還是想?”。

Dick當(dāng)場就決定錄用他。

Dick問了Mark這些問題，就對下面的情況有了譜：

Mark能面對壓力保持鎮(zhèn)定;Mark可以在高壓的工作環(huán)境中保持旺盛的求知欲;Mark具有很強(qiáng)的競爭能力，并且足夠聰明，能掌控答案如果問工程師一樣的問題，可能會激發(fā)起對方困惑到恐懼的情緒。所以說銷售人員和工程師的招聘大不一樣。

關(guān)于背景

從工程師的出身考慮，與來自普通公司的候選人相比，更加重視那些有大公司工作背景的工程師不失為明智之舉。比如面試官面對來自谷歌和Quest軟件的工程師時，往往會選擇前者。究其原因，是因?yàn)镚oogle對工程師的專業(yè)素質(zhì)要求更高。此外，谷歌的工作環(huán)境和技術(shù)都要領(lǐng)先于Quest，前者的環(huán)境培養(yǎng)的工程師專業(yè)水平更高。

而與此相反，大公司的成功產(chǎn)品，比如Google Ads或VMware管理程序，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品著名，即使產(chǎn)品賣的動，也不能說明是銷售人員的水平。而真正能說明其銷售能力之高的，是在施樂打印機(jī)主打的市場上能賣得動Lanier.實(shí)際上，能在一個很普通的公司做出成功銷售業(yè)績的才是真正的銷售精英，因?yàn)橐�把不好的產(chǎn)品推銷出去，對銷售技巧有著極高的要求。此外，還需要銷售人員本身具有強(qiáng)大的競爭力與在不利環(huán)境下驚人的求生意志。

犯錯的成本

優(yōu)秀的工程團(tuán)隊(duì)力爭避免招聘上的失誤，是因?yàn)檫@類錯誤往往會讓團(tuán)隊(duì)付出嚴(yán)重的代價。不僅這個雇員本身應(yīng)做的工作沒有完成，還有可能導(dǎo)致技術(shù)債務(wù)(指開發(fā)團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)或架構(gòu)選型時從短期效應(yīng)的角度選擇了一個易于實(shí)現(xiàn)的方案，但從長遠(yuǎn)來看，這種方案會帶來更消極的影響，亦即開發(fā)團(tuán)隊(duì)所欠的債務(wù)。由Ward Cunningham首次提出)。即使項(xiàng)目經(jīng)理意識到錯誤的存在，改正的周期也會十分漫長，導(dǎo)致技術(shù)債務(wù)的雪球越滾越大。此外，快速建立工程團(tuán)隊(duì)很可能欲速則不達(dá)，各種溝通問題在所難免，因此選擇較長時間的招聘過程相對而言更為合適。

但組建銷售團(tuán)隊(duì)正好相反，尤其是競爭對手明顯存在的情況下。相對于工程師的集體運(yùn)作方式，銷售人員的工作更為獨(dú)立，即使出現(xiàn)損失，也不會產(chǎn)生長遠(yuǎn)的債務(wù)或快速累積的問題。銷售人員業(yè)績不好而被開除也很正常，因此銷售隊(duì)伍的更替也很快。我有位朋友就這么說過，“(銷售團(tuán)隊(duì)中)我們只有兩類人：做的好的和新入行的�！�

結(jié)論：

把招聘工程師的經(jīng)驗(yàn)用于組建銷售團(tuán)隊(duì)無異于生搬硬套，緣木求魚。

作者：Sophia

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