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業(yè)務(wù)員的銷售技巧

時間：2023-07-02 06:54:34 銷售我要投稿

業(yè)務(wù)員的銷售技巧（精選13篇）

　　銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，銷售，思維是最重要的！方向不對，努力白費;銷售思維一旦落后，根本就無法打動客戶；想要成交更是癡人說夢。以下是小編整理的業(yè)務(wù)員的銷售技巧，希望對大家有所幫助。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧（精選13篇）

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇1

　　凡做過銷售的人，都會有這樣一個感受：客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休：買方在貨比三家后總是要求物美價亦廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價格；買方動輒以價高為借口“移情別戀” 向賣方說“再見” ，賣方為了挽留客戶“芳心” ，最終還是永痛割“利”。討價還價，市場上似乎無處不在、無時不有。價格情結(jié)，是生意人永遠(yuǎn)的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個方面來努力：

　　一、先發(fā)制人

　　想討價欲說還休在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦�，我方的供貨價格已經(jīng)“定死” ，并且因為種種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先” ，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。我們在商嘗專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)�？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語： “平價銷售，還價免言” 。如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出： “對不起，我們這里不還價” 。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：

　　1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值；

　　2、表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。當(dāng)然，實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。

　　二、察顏觀色

　　審時度勢把價報要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的'分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。

　　第一、分清客戶類型，針對性報價對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間；對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報價，高低適度在情在理；而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住客戶�？傃灾�，就是針對不同類型的客戶，報不同的價格， “到什么山上喝什么歌” 。

　　第二、講究報價方式，采購銷售助手軟件為采購員、銷售員免費提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃等實用資料；采購銷售助手工具讓采購員銷售員工作效率提升 30%，致力于打造為采購員、銷售員提供免費采購培訓(xùn)班、免費銷售培訓(xùn)班、采購銷售論壇交流平臺。

　　在報價方式上，我們應(yīng)注意三點：

　　A、報最小單位的價格。例如啤酒報價，我們通常報 1 瓶的價格（一塊五角），卻不報 1 件的價格（三十六元），正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。

　　B、報出平均時間單位內(nèi)相應(yīng)的價格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒 285 元，很多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花 9.50 元；和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。

　　C、不報整數(shù)價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格。

　　一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；

　　二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼， “讓利”給對方。

　　除此之外，讓客戶先行報出可以承受的進(jìn)貨價，也不失為一個好的探價報價方法。

　　三、因時因地因人報價

　　向處于不同時間的客戶，報不同價格。客戶正忙得不可開交時，我們可以報一模糊。價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細(xì)情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時，我們應(yīng)抓住時機(jī)報出具體的價格，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè) 務(wù)人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇2

　　一、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心

　　優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

　　顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

　　二、完美釋放品牌的精華

　　顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實原因，沈海中老師認(rèn)為：廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕，因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

　　因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

　　三、充分把握顧客的心理

　　產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實戰(zhàn)，方能運用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。

　　四、恰到好處進(jìn)行打招呼

　　通過以上三個方面的努力，廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對顧客，進(jìn)行實戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的'第一項工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？對于這一點，經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品的時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。這一點，廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。

　　五、找準(zhǔn)顧客的真實需求

　　銷售是一門藝術(shù)，需要對顧客的消費需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費需求，才能滿足顧客的真實需求，最終實現(xiàn)快樂的成交。那么，廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客真實需求呢？

　　主要方法有三：

　　一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求；

　　二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好；

　　三是分析顧客的購物動機(jī)，例如是因為價錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實用等因素而購買。這一點，需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。

　　六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹

　　廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)�、錯誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——錯：“沒有白色的襪子”（否定式）；對：“我們這里只有灰色的襪子”（肯定式）。顯然，當(dāng)顧客想買白色襪子時，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)顧客就會不加思考的放棄購買；相反，如果銷售人員回答只有灰色或其他顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合顧客的話，那么，顧客就會思考是否購買這種顏色的襪子。

　　事實證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現(xiàn)銷售的成交。

　　七、要鼓勵觸摸或者試穿

　　毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標(biāo)商品時，就要根據(jù)商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸、馬云體驗或試穿其產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵顧客觸摸或試穿其產(chǎn)品，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗或試穿的前提下。

　　八、學(xué)會附加推銷增業(yè)績

　　這一點是易于做到的，因為當(dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會樂于購買的。假如在服裝店，如果顧客買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購買。

　　九、及時果斷的實現(xiàn)成交

　　當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，經(jīng)銷商和銷售人員就要及時抓住時機(jī)，果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎？等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。

　　十、真誠微笑的完美送別

　　廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠的、面對微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。

　　毋庸置疑，經(jīng)銷商和銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過不斷的理論學(xué)習(xí)和長期的實戰(zhàn)經(jīng)驗持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議：經(jīng)銷商和銷售人員除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識外，更需要長期進(jìn)行實戰(zhàn)銷售操作，并在實戰(zhàn)銷售過程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升——只有這樣，經(jīng)銷商和銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大顧客的真實消費需求，快速實現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交，為其全年實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績奠定扎實地基礎(chǔ)。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇3

　　一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

　　有一些銷售非常突出的銷售人員，常常跟我抱怨說，銷售人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說，有時候連老板還會數(shù)落自己。她的抱怨一點都沒錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個銷售都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個問題，飯店里的服務(wù)員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來面對。

　　我們一線的銷售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的水管不打開水龍頭，水都不會自動流出來，銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅持不懈的努力成為同行的專家人才，還可能獨立經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個目標(biāo)，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動，你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。

　　二、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

　　萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，銷售人員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。？

　　在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。

　　三、掌握一定的銷售技巧

　　談到銷售技巧，很多銷售員都有話說，因為一次次的銷售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的`銷售人員，除了要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識外，銷售機(jī)會的把握也相當(dāng)重要。用一位銷售之星的話說，細(xì)節(jié)的處理決定了銷售能否成功。本來顧客已經(jīng)下定決心購買了，并已經(jīng)流露出了購買意向，而缺乏經(jīng)驗的銷售人員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣點，一分鐘過后顧客就開始動搖了，銷售機(jī)會就這樣白白地喪失了。

　　關(guān)于銷售技巧的培養(yǎng)，除了從業(yè)時間累積的銷售經(jīng)驗外，不斷的自我總結(jié)也非常重要。要學(xué)會在向顧客推薦產(chǎn)品的過程中察言觀色，確定誰是掏錢的人，誰是做主的人，客人到底喜歡什么類型的燈具，喜歡什么裝修風(fēng)格等等。想一下那個叫做“肥羅”的巴西足球運動員，為什么他總是那么幸運，不用象別人那樣滿場拼命奔跑就能夠輕松獲得破門機(jī)會。成功屬于那些善于抓住機(jī)會的人。順便說一下，肥羅場上雖然不用那么拼命，但他的身價不菲，因為他有價值，當(dāng)然，冰凍三尺非一日之寒。

　　四、遵從規(guī)范的操作流程

　　我很喜歡上海出租車的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開車門的時候，司機(jī)都會禮貌地說：“你好，請問到哪里？”到達(dá)目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機(jī)馬上會問：“現(xiàn)金還是刷卡？”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車上”。雖然有電腦語音的提醒，但每次司機(jī)還是會很認(rèn)真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)用語和服務(wù)流程打動了我。細(xì)節(jié)決定成敗，沒錯，專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因為好的流程和溝通語言不僅可以打動顧客還能為你節(jié)省銷售時間。專家給人的感覺就是值得信賴，而要成為專家的一個條件就是按流程操作。

　　五、用心打動顧客

　　做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對一無燈具所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。？要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇4

　　一、保險的工作內(nèi)容

　　剛?cè)胄斜ｋU時，可能很多人并不知道保險是做什么的，先了解一下保險的工作內(nèi)容：

　　1)幫助顧客識別風(fēng)險

　　A、幫助顧客識別家庭風(fēng)險。

　　B、幫助企業(yè)識別風(fēng)險。

　　2)幫助顧客選擇風(fēng)險防范措施

　　A、幫助顧客做好家庭財務(wù)計劃。

　　B、幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險防范。

　　二、如何做一個成功的銷售員

　　銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

　　熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

　　熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

　　熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。

　　推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。

　　三、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要

　　任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證，客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

　　四、站在客戶的角度

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)�？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。

　　五、銷售的五大口忌

　　營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的'是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

　　1、忌質(zhì)問

　　營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。如營銷員所言：

　　1.您為什么不買保險?

　　2.您為什么對保險有成見?

　　3.您憑什么講保險公司是騙人的?

　　4.您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難?

　　諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

　　記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

　　2、忌命令

　　營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

　　人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

　　3、忌炫耀

　　與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。

　　記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個保險代理人、服務(wù)員。

　　4、忌直白

　　營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

　　康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

　　5、忌批評

　　我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。

　　除了以上的銷售技巧外，銷售人壽保險當(dāng)然還有很多技巧是需要學(xué)習(xí)，這都需要大家一步一個腳印、踏踏實實換取經(jīng)驗哦。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇5

　　首先，無可否認(rèn)的是“心態(tài)”。

　　即使是接受一些正規(guī)的銷售技巧培訓(xùn)課程，心態(tài)篇也是必備的內(nèi)容。很可能你們看到這個答案的時候會感到失望，豈不是大道理嗎？說容易做難呢。是的，幾乎每個人看到“心態(tài)”這個詞就會跳躍過去，不會去深入的研究和琢磨，更不會理解和運用，可是我敢說做銷售心態(tài)是最重要的，而銷售上所說的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠?qū)捜菔『途芙^？銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說拒絕算什么的話，看清楚兩個字“真正”，那么你就能贏。規(guī)律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

　　第二，記住銷售是沒有最好或者很好的技巧的。

　　每個客戶都的性格和觀點立場這些等等都不同，總不能跟每個客戶都是說那句話，再加上一個成功的方法是很難成功復(fù)制運用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現(xiàn)在企業(yè)競爭重要的不是實力和價格競爭而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷售員當(dāng)被一個客戶拒絕之后，便在怨天尤人，總在怪責(zé)自己沒技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實在是一個不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個甚至上百個的電話，是因為拒絕率高，你有心理準(zhǔn)備了嗎？面對客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋€客戶電話，不要浪費在一個客戶身上，不要因為某個客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因為那個不是你的準(zhǔn)客戶。

　　第三：幾個月不出單正常嗎？（勤奮和堅持固然重要，運氣更重要）

　　在講述這個問題前，我不得不說的就是做什么事情都離不開勤奮和堅持這兩個品質(zhì)，銷售工作尤其更加是。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過說做了多久多久都沒有出單，想放棄了，有些是一個月沒有出單，有些是幾個月沒有出單，對于這個問題，我的答案都是6個字“勤奮和堅持”，接著著重的'提及“運氣”，我有個朋友半年才出單，對于銷售這門工作，誰也不敢說不正常，也不能怪說能力問題，銷售就是在碰運氣，比如說你每天在勤奮地打電話，**的是剛好遇上一個正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那么就容易成交出單，所以每天要大量和堅持打打電話，運氣一來，那么就逢源了。我之所以提及運氣，是因為很多銷售員能力上是沒多大問題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運氣。但切忌忘記要定時的給自己充電。

　　第四：贊美恭維、激情熱情一定要有度。

　　贊美恭維是講求真實和藝術(shù)的，贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開展了，有不少新手銷售員遇見每個客戶都是同一句的贊美話，讓客戶聽得惡心反感，不得不拒絕在門外，比如說很多銷售員遇見客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋，都要贊美“靚仔或者是美女”，明顯是拍馬屁博好感，這時你應(yīng)該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌，一定要是切合實際和現(xiàn)實，這樣才稱得上是真正的贊美。激情過漲，我們很多時都稱為走火入魔，太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好，因為這些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經(jīng)不起打擊，行為嚇人。

　　第五：用知識去征服客戶。

　　不學(xué)習(xí)就是退步，而銷售行業(yè)是不拒知識的，用知識去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識強(qiáng)，博學(xué)多聞，天文地理歷史*最好都要懂，不精通也要有膚淺的認(rèn)識，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強(qiáng)的人，客戶也是如此，每天堅持一定的時間去學(xué)習(xí)，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。

　　第六：吃苦和節(jié)約意識。

　　做業(yè)務(wù)剛開始都是苦生活，也是常說的先苦后甜，就是看你能否堅持到最后，俗語都說含淚播種的人一定會含笑收獲的。不要濫抽煙喝酒，不要聽他人說做業(yè)務(wù)一定能喝能抽，我個人不主張這樣，再加上剛開始你是沒有經(jīng)濟(jì)能力去過這樣的風(fēng)流生活，盡管是工作需要。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇6

　　1、對公司的態(tài)度

　　銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。

　　并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機(jī)會。

　　2、對產(chǎn)品的態(tài)度

　　對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

　　3、對未來前途的態(tài)度

　　銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷售人員。

　　4、對自己的態(tài)度

　　銷售人員完善的`心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。

　　5、對推銷工作的態(tài)度

　　銷售人員對推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。

　　實際上，在先進(jìn)國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件。

　　6、對主管的態(tài)度

　　業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊精神，才會有順利的銷售。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇7

　　業(yè)務(wù)員銷售技巧

　　、說好開場白，打開話匣子

　　在一場銷售中，你所擔(dān)任的角色是導(dǎo)購員，如沒有好的引言，你就無法繼續(xù)交易。銷售中必備的開場白不外乎親切的問候與介紹，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你必須要把握先機(jī)，立刻說出能吸引顧客話語。你可以先嘗試詢問的方式吸引客人，如果無效，則可以提出一連串的建議或提問，讓顧客無法忽視你的存在。

　　2、注意語言表述

　　好的話語能取悅他人，不好的言語則是一把利刃，傷害別人的同時把你此次的銷售扼殺在搖籃之中，所以在銷售時，你一定要注意語言表述。說話之前，你要經(jīng)過仔細(xì)斟酌，注意用詞與說話的方式，說話盡可能的客觀、溫和、親切，言語間要為顧客著想，千萬不要冒犯了對方。

　　3、主動詢問客人的需求

　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的'推銷對客人無效時，你就要馬上反省，并主動詢問客人的需求，例如：請問你需求些什么，我們可以根據(jù)你的需求為你提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。始終以足夠的耐心引導(dǎo)客人表達(dá)自己的想法，如果客人始終沒有明示自己的想法，你則可以通過察言觀色去猜測客人的需求，試圖打開話匣。

　　4、積極消除客人的顧慮

　　當(dāng)顧客提出要考慮一下或者再看看的想法時，你就要開始積極挽留，消除客人的顧慮。這時候，你可以詢問客人的想法，了解他的顧慮，并立刻提出客人在交易成功可獲得的利益，以此吸引他留下。

　　5、欲擒故縱

　　一位厲害的業(yè)務(wù)員必然要懂得欲擒故眾之道，例如當(dāng)你遇到了一位優(yōu)柔寡斷、選擇困難的顧客時，你可以表現(xiàn)得無奈地表示，你所推銷的商品是如何的受歡迎，稍縱即逝，以此刺激對方購買的欲望，有助快速達(dá)成交易。

　　如何練習(xí)銷售口才

　　1、朗讀朗誦。

　　自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習(xí)口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴(kuò)胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強(qiáng)烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!

　　2、對著鏡子訓(xùn)練。

　　建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓(xùn)練，訓(xùn)練自己的眼神，訓(xùn)練自己的表情，訓(xùn)練自己的肢體語言，這樣效果更好。

　　3、自我錄音攝像。

　　如果條件允許，我建議您每隔一周時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反復(fù)觀摩，反復(fù)研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進(jìn)步神速�？匆淮巫约旱臄z像比上臺十次二十次效果都好。

　　4、嘗試躺下來朗讀。

　　如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當(dāng)我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質(zhì)動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!

　　5、速讀訓(xùn)練。

　　這種訓(xùn)練目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語音準(zhǔn)確，吐字清晰。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇8

　　1、對產(chǎn)品的知情權(quán)需求

　　這個知情權(quán)需求看似復(fù)雜，實際上非常簡單，就是把相關(guān)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品的來龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場發(fā)展戰(zhàn)略和銷售政策等等信息，及時地向客戶進(jìn)行反饋。譬如說紅酒專賣店新進(jìn)一款智利紅酒，那么把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關(guān)的優(yōu)惠政策等等告知那些重點跟蹤的客戶，讓他們可以第一時間了解專賣店產(chǎn)品更新情況，盡管客戶不一定購買，但至少可以讓他感到專賣店對他的熱情。

　　2、質(zhì)量穩(wěn)定的紅酒產(chǎn)品需求

　　作為購買紅酒的第一需求，必然就是滿足客戶的最基本要求，相信沒有任何人希望自己所購買的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達(dá)不到的，但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒，其實他們更想要一款質(zhì)量穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷售人員，在與客戶溝通互動的過程中，應(yīng)該充分了解他們的實際需求，在這樣的基礎(chǔ)上再滿足他們額外的需求，不可本末倒置!

　　3、對產(chǎn)品的知識需求

　　作為紅酒客戶，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過和銷售人員打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果銷售人員可以在專賣店舉辦的品酒會上邀請他們的話，必然能增進(jìn)感情。當(dāng)然如果平時也能為客戶們提供一些如何品酒的知識與經(jīng)驗介紹，也能提升彼此的關(guān)系。

　　4、對產(chǎn)品附加價值的需求

　　不是所有的客戶都希望自己購買的進(jìn)口紅酒價格非常低廉，因為如果他僅僅想購買低價紅酒，市場上有太多的選擇�？蛻粝Ｍ徺I進(jìn)口紅酒的潛臺詞就是因為他希望尋找一款質(zhì)優(yōu)、性價比高的紅酒產(chǎn)品，當(dāng)然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢包著想，還有一種受尊重的`感覺在其中。所以，有些客戶更著重于此點的附加價值。那么什么是進(jìn)口紅酒的附加價值呢?其實我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒?平時愿意參與品酒會的群體是什么人?紅酒對身體健康能帶來什么作用等等?其實這些都是進(jìn)口紅酒產(chǎn)品可以給予消費者附加價值的最佳體現(xiàn)。

　　5對銷售人員的認(rèn)同需求

　　我們在社會上角色是多樣的，作為一個專業(yè)從事紅酒銷售工作的人，同時也是其他行業(yè)被服務(wù)對象，因此我們可以通過對比其他行業(yè)來知己知彼。當(dāng)我們?nèi)シb專賣店、汽車專賣店、發(fā)廊，甚至淘寶等消費時，是否更愿意和熟悉的銷售人員打交道?這是因為信任成本的緣故，對于一個陌生產(chǎn)品，如果我們購買時不夠謹(jǐn)慎，那么就有可能買到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷售人員打交道，相對而言信任成本沒那么高。那么作為紅酒專賣店的客戶群體，他們的想法其實也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁復(fù)雜的情況下，沒有一定知識水平的消費者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費者一旦認(rèn)同某個銷售人員的話，那么自然就對他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費者對銷售人員的認(rèn)同需求。

　　6、對銷售人員的朋友需求

　　或許作為其他行業(yè)這點不太常見，但在紅酒圈子里，消費者和紅酒銷售人員成為朋友，甚至傾訴對象的情況是屢見不鮮。目前國內(nèi)消費者普遍對紅酒不太了解的情況下，一名懂酒或者正在學(xué)習(xí)如何品酒的消費者，往往接觸最多的就是紅酒銷售人員。因此，彼此間形成羈絆的機(jī)會也更多，所以作為紅酒銷售人員，不但需擁有專業(yè)的知識，而且還應(yīng)該愿意和客戶進(jìn)行溝通。畢竟當(dāng)客戶愿意在自己產(chǎn)生煩惱時，想到你并和你傾訴，那么他和你之間的關(guān)系就已經(jīng)非同一般，也從側(cè)面反映他已經(jīng)完全信任你，把你當(dāng)成朋友了。。

　　7、希望自己時刻被關(guān)注的需求

　　任何客戶都希望自己可以備受關(guān)注，特別是紅酒圈子里，如果他能夠成為紅酒專賣店的VIP客戶，時刻被客戶經(jīng)理關(guān)注的話，那么這種感覺將直接影響購買欲望。對于高端人群而言，其實較之紅酒產(chǎn)品的價格、質(zhì)量以及服務(wù)，更在意VIP的感覺，而非VIP的待遇。不少紅酒專賣店以為對高端客戶人群提供更廉價的團(tuán)購價格，就可以維系和他們之間的關(guān)系，其實這個觀點不一定正確的，因為對高端客戶人群而言，他們對價格的敏感程度會較低，反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價，他們更希望享受一種備受關(guān)注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺：信任、合拍以及默契，其實這才是保持長久客戶關(guān)系的基礎(chǔ)所在。

　　8、希望圈子得到擴(kuò)大的需求

　　每個人的圈子都不一樣，有時候可以產(chǎn)生交叉，但作為紅酒圈子的客戶人群而言，他們是一群對生活品位有追求的人群，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以愿意以酒會友，通過紅酒結(jié)識更多的新朋友。由于紅酒專賣店銷售人員平時可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人或著名的社會人士等等，因此不少紅酒客戶希望通過和銷售人員接觸結(jié)交更多新朋友。所以，紅酒銷售人員應(yīng)該利用自己的這點人際關(guān)系上的優(yōu)勢，為客戶介紹和推薦新朋友。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇9

　　1、與員工一起喝酒

　　在葡萄酒的世界里，不僅客戶會懷疑你的產(chǎn)品，連你的員工也可能會懷疑。當(dāng)然，你也不需要聘請一個全職的侍酒師，只是你需要找時間和你的員工們一起來品嘗公司的葡萄酒。當(dāng)他們品嘗過這些葡萄酒，有了自己親身的體會后，在銷售過程中他們才會更有信心。如果他們在銷售過程中能夠提到這款葡萄酒的具體信息，比如“有機(jī)”或者“獎項”等，那他們會更容易贏得客戶的信任。

　　2、了解你的客戶

　　向客戶推薦一款“偉大的”葡萄酒是沒有意義的，因為這可能并不是他們所想要的。你首先需要了解清楚5個問題：

　�。�1）你更喜歡紅、白、桃紅還是起泡葡萄酒呢？

　�。�2）你通常都喝什么類型的葡萄酒？

　�。�3）你是喜歡復(fù)雜一些的，還是簡單一點的葡萄酒呢？

　�。�4）你更喜歡水果風(fēng)味，還是礦物質(zhì)風(fēng)味的葡萄酒呢？

　�。�5）你更喜歡干型，還是甜型的葡萄酒呢？

　　花一些時間讓客戶說出他的意愿，再向他們推薦一些符合他們需求的葡萄酒。推薦時你可以提及他們經(jīng)常飲用或者比較喜歡的一款葡萄酒，并對它們做一些小對比。

　　3、與客戶約談見面

　　當(dāng)你第一次見一個人時，他的'一切對你來說都是非常新鮮的，而且很令人興奮。你可以選擇一家你曾經(jīng)去過覺得最好的餐館，會面時良好的舉止表現(xiàn) 和獨特的個人魅力，很容易促進(jìn)彼此關(guān)系進(jìn)一步的發(fā)展。如果你和客戶已經(jīng)比較熟悉了，那么他會更加期待你能夠為他提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。你可以介紹新的產(chǎn)品來激發(fā) 他們的熱情，讓他們覺得你總能給他們更多的新東西，如果你不能提供新產(chǎn)品，熟悉的客戶就很可能會流失。了解客戶的喜好，推薦給他能夠搭配他最喜歡的某道菜的葡萄酒，在平常零售的過程中，也可以引導(dǎo)客戶去嘗試一些符合他們口味習(xí)慣的新葡萄酒。

　　4、引導(dǎo)客戶

　　人們一般不愿意靠近那些自己沒有任何了解的事情。所以，不要讓你的客戶茫然的盯著墻上或畫冊上的酒單。最好是給他們一些簡單的指引或者建議，比如這款酒搭配什么菜品，口感如何等等。如果你能夠引導(dǎo)客戶了解他們的需求，客戶就會跟隨你；如果你能引導(dǎo)客戶愉快深入地了解，他們就會永遠(yuǎn)跟隨你。更多酒類營銷信息關(guān)注九州糖酒網(wǎng)。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇10

　　一、提示引導(dǎo)法（長生劍）

　　意思是一部車子的引擎，認(rèn)識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。

　　提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服�！边@句話順暢不易引起抗拒。

　　提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨�！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪保缯f：“當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

　　提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的.事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

　　二、二選一法則（孔雀翎)

　　孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

　　不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機(jī)會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

　　三、對比原理法（碧玉刀)

　　對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

　　她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

　　對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天抽一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇11

　　1。銷售故事主題要讓人聽得懂

　　想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。一個好的故事，主題應(yīng)該是一目了然很容易讓人理解的，電視劇的命名就可以說明這一點。電視劇可以采用一個動作（《落地，請開機(jī)》，《亮劍》）來做故事主題，也可以采用一個人物（《甄環(huán)傳》、《我的兄弟叫順溜》）來做主題，甚至也可以采用一個物體（《紅高粱》）來做主題，前提是主題是大家熟悉的，能夠聽得懂好理解的。

　　在跟客戶講銷售故事的時候，我們需要首先思考的是講另一名客戶（人物）的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品（物體）的故事，還是講關(guān)于服務(wù)（動作）的故事，在講這樣的銷售故事時，我們可以簡單地開始，“我曾經(jīng)遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計成這個樣子呢？”“我們的24小時上門服務(wù)是怎么做到的呢？”，當(dāng)你以提問的形式開始講故事時，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進(jìn)入故事情境。

　　2。好故事內(nèi)容要能夠制造沖突

　　如果銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進(jìn)行講訴，顯然無法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。木門銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵客戶購買。對于客戶來說，他總是希望用較低的價格買到較高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，所有人都明白“一分價格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買到的產(chǎn)品價格比別人要低，這種意識不僅僅是因為客戶要貪便宜，還因為客戶的競爭意識，如果自己買的價格比其他人要低，那么無疑可以證明自己是個談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。

　　好的木門銷售應(yīng)該是基于客戶的真實情境，既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是癡人說夢。在制造沖突的時候，我們通常有兩種故事類型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時告訴客戶，由于某位客戶用低價買了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶開始擔(dān)心低價的后遺癥；講美好故事時告訴客戶，由于有位客戶提高了預(yù)算買到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。

　　3。故事要能夠給客戶創(chuàng)造畫面感

　　給客戶創(chuàng)造畫面感，是講好銷售故事打動客戶的核心技能。銷售故事不同于我們在生活中跟朋友講故事，可以有時間、地點、人物的細(xì)節(jié)描述，因為在銷售現(xiàn)場客戶不可能給我們更多的時間聽講一個冗長的銷售故事。所以，作為一名講故事的木門銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來非常復(fù)雜的事情簡單地用一句話，甚至用一個詞就巧妙傳神地概括總結(jié)出來。

　　銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫面感，引導(dǎo)客戶進(jìn)行感官的'體驗，當(dāng)然這種體驗可能是真實的產(chǎn)品體驗，也可能是引導(dǎo)客戶進(jìn)入情境“想象”，對于木門銷售人員來說，能夠講訴生活中的場景，語文的功底要求比較深，我覺得凡是那些不熱愛生活，不會感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營銷專家說“我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯(lián)想，有味覺的聯(lián)想，甚至還有嗅覺的聯(lián)想，這就是創(chuàng)造畫面感的好處。

　　在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的當(dāng)下，消費者的時間也越加零碎，對純粹的促銷已經(jīng)失去耐心。為了增加交流時間，木門銷售人員要善于講故事，講生動的故事，讓消費者置身于故事情境中，從而改變銷售決定。

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇12

　　一、奶粉銷售其實很簡單！

　　1、信才成：信念、信心是奶粉銷售的基礎(chǔ)

　　（1）奶粉銷售是個“狹路相逢勇者勝”的游戲，優(yōu)秀的業(yè)績首先來自于積極的信心！

　�。�2）從“能量守恒”定律來看任何事情，利弊都會相對的客觀存在。大品牌總會有小死角，小品牌總會有大空間。老的主管訓(xùn)練新人首先梳理自身的優(yōu)勢賣點“1，2，3”。

　　（3）只有積極的心態(tài)，才會看到自己的優(yōu)勢與機(jī)會。悲觀的人做不了銷售，“陽光心態(tài)”是最基本的前提，凡事想做都有辦法，不想做都有理由。

　　2、會者不難，難者不會

　�。�1）“業(yè)精于�！保优啦涣藰�，猴子跑不了步，“庖丁解�！钡木示褪且�(guī)律的掌握與運用，奶粉銷售也是具備特有的規(guī)律。

　�。�2）消費者永遠(yuǎn)購買的是她需要的好處，而不是你的產(chǎn)品有什么是什么。

　�。�3）“得消費者得天下！”一切的渠道環(huán)節(jié)，推廣活動，團(tuán)隊配置，產(chǎn)品訴求都是圍繞著消費者，以消費者的認(rèn)同為核心。銷售人員工作的核心就是解決這些環(huán)節(jié)中的問題，銷售就是讓消費者得到最恰當(dāng)?shù)臐M足，并獲得對購買產(chǎn)品價值的認(rèn)同。

　　（4）銷售人員什么時候能懂得了消費者，就開始懂得了銷售。

　　（5）“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆” ，孫子這句話詮釋了對自身產(chǎn)品優(yōu)勢的掌握與運用的重要性，所以一個優(yōu)秀的銷售人員必須對自己的產(chǎn)品的優(yōu)點非常清晰，對公司的政策非常熟悉，并能真正用作有效的工具。

　　3、瓜熟蒂自落，過程決定結(jié)果

　　（1）銷售人員的職責(zé)，透過解決銷售過程中的問題，以求達(dá)到銷量的提升。銷售提升的三個方式：①老店提升②新店開發(fā) ③新品上市

　�。�2）新店，新品是機(jī)遇，機(jī)會不一定每天有，來了要抓住，能抓住的銷售人員都是有長期的準(zhǔn)備的'。如自身的產(chǎn)品知識，規(guī)劃能力，導(dǎo)購人脈的儲備，談判技能的掌握等。

　　（3）老店的提升的主要方式如下；

　�、儋u場導(dǎo)購人員的管理，重點貴在一個字“服”。業(yè)務(wù)人員可以通過專業(yè)的知識，活動支持，拜訪頻率來達(dá)到營養(yǎng)顧問的“服”。單純的忽悠，威脅，純粹的滿足是達(dá)不到這個結(jié)果的。

　�、谫u場推廣活動的執(zhí)行，重點貴在一個“細(xì)”。推廣活動是建立消費群最有效的方式，5個消費者能支撐一個營養(yǎng)顧問的資源，如何通過活動建立消費群，就是細(xì)節(jié)的應(yīng)用最有效的體驗�；蛟S一個小氣球，就會建立與消費者的接觸機(jī)會，或許通過一杯試飲，就多了一個消費者認(rèn)同的機(jī)會。

　�、圪浧焚Y源支持的重點貴在一個“清”。資源有限，欲望無窮”如果缺乏有效的支持記錄，客戶門店會永遠(yuǎn)投訴你欠贈品，做好臺帳，定期的每個月與門店回顧支持的數(shù)字，才會讓門店感覺到你的“愛”，缺乏了清晰的數(shù)字就只剩下“恨”了。

　�、芸蛻舻陌菰L貴在一個“勤”�？颓�=客勤，信任就是人與人的關(guān)系，在這個高利潤產(chǎn)品漫天飛，讓門店管理人員沒事看到你，有事的時候及時的找到你，或許就是最佳的客情方式。

　　二、奶粉銷售簡單卻不容易

　　1、奶粉的銷售既是4X100米，每一環(huán)看起來簡單，環(huán)環(huán)扣起來不容易，只有每個環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行與有機(jī)的結(jié)合，才會“百戰(zhàn)不殆”。

　　2、奶粉的銷售也是馬拉松，需要簡單環(huán)節(jié)的重復(fù)，調(diào)整。能耐的含義是能力與堅持的結(jié)合。

　　三、優(yōu)秀的含義：更應(yīng)該是做什么像什么

　　1、一萬年太久，活在當(dāng)下的思想沒有錯，年輕人不斷的跳躍與發(fā)展的思想沒有錯，但是也要結(jié)合做什么像什么的思想。東家打不好，西家肯定也有問題。用別人的資源經(jīng)營不好，將來自己做老板也是注定失敗與浪費。

　　2、渠道在變，模式在變，但是生意的本質(zhì)沒有改變。

　　3、活在當(dāng)下，珍惜身邊人，身邊的物，做什么像什么！

　　業(yè)務(wù)員的銷售技巧篇13

　　第一步驟：做好準(zhǔn)備

　　沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。

　　這是為什么?是因為你不知道你這一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項準(zhǔn)備，就是對整個談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。

　　第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。

　　第二，對方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。

　　第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎?那只買1萬元，也就達(dá)到你的底線了。

　　第四，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。

　　第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。

　　第六，你要問自己我該如何成交。

　　如果你這六個問題都問過自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。

　　接下來你還要準(zhǔn)備什么呢?

　　你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。

　　當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對產(chǎn)品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是**對方，沒說我是最棒的于是被對方**，因為精神上你需要先贏對方。

　　下一項你需要對產(chǎn)品的知識做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢?你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么?顧客為什么一定要買你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。

　　最后一項，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準(zhǔn)備。

　　第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

　　銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導(dǎo)致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁?*，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。

　　第三步驟：建立信賴感

　　一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產(chǎn)品?是因為信賴你，所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。

　　同樣的產(chǎn)品同樣的價位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買?如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。

　　如果你以前在銷售的時候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。

　　建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項?

　　第一，要做一個善于傾聽的人。

　　第二，要贊美。

　　贊美一個人的行為，他就會重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。

　　第三，不斷認(rèn)同他。前面講過一個原則，每個人都認(rèn)為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認(rèn)同，有道理你講得是沒錯，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。

　　第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人?像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會信賴你。

　　第五，對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解。

　　第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對這個人其實已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個商業(yè)界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會。

　　每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意?每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個虧?我們都說不要以貌取人，你可能會認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。

　　第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。

　　第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人來發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節(jié)節(jié)高升。

　　使用顧客見證的第一個方法，讓消費者替你現(xiàn)身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對你的信賴感大幅度提升。

　　第二個方法，照片。比方你會看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。

　　第三個方法，統(tǒng)計數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計有多少客戶知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿意度，這叫統(tǒng)計數(shù)字。

　　第四個方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。

　　第五個方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這也會增加你的信賴感。

　　第六個方法，獲得的聲譽及資格。你曾經(jīng)得到過什么榮譽，你曾經(jīng)被什么協(xié)會被什么政府國家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表揚過，你獲得了這個聲譽跟資格，也可以增加你的信賴感。

　　第七個方法，就是你在財務(wù)上的'成就。比方講有人說他們年營業(yè)額多少，他們的年利潤達(dá)到多少，他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。

　　第八個方法，你所拜訪過的城市或國家的數(shù)目和經(jīng)過。比方講三年來你到過75個不同的國家的城市，你到過多少個國家去演講去訪問，去會見行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴感。

　　第九個方法，你所服務(wù)過的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過的顧客已經(jīng)超過10萬人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。

　　第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望

　　找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問題，于是問題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴(yán)重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。

　　關(guān)于這一點有幾個原則。

　　第一個原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。

　　第二個原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。

　　第三個原則：人不解決小問題，人只解決大問題。

　　第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值

　　顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。

　　第六步驟：分析競爭對手

　　如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：

　　第一，了解競爭對手。

　　第二，絕對不要批評你的競爭對手。

　　第三，表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強(qiáng)過他們。

　　第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點

　　第五，提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。

　　第六，拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。

　　第七步驟：解除顧客抗拒點

　　什么叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦?你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。

　　第八步驟：成交

　　所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的，有關(guān)詳細(xì)的步驟和模式我將在其他章節(jié)中做專門的講解，在此不做詳細(xì)解說�，F(xiàn)在我們來看第九步驟。

　　第九步驟：售后服務(wù)

　　在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結(jié)束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。

　　下面介紹售后服務(wù)的五大步驟：

　　第一，了解顧客的抱怨。

　　第二，解除顧客的抱怨。

　　第三，了解顧客的需求。

　　第四，滿足顧客的需求。

　　第五，超越顧客的期望

　　第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

　　顧客買了之后永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個時機(jī)。第一個時機(jī)：他買的時候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。