汽車(chē)如何銷(xiāo)售
汽車(chē)銷(xiāo)售是消費(fèi)者支出的重要組成部分，同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。新人如何做好汽車(chē)銷(xiāo)售呢，一起看看下文吧！
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
一、從身邊認(rèn)識(shí)的人開(kāi)發(fā)
這是每個(gè)新銷(xiāo)售人員基本都要使用的方法。從身邊認(rèn)識(shí)的人開(kāi)始，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)，所以相信，你可以迅速度過(guò)銷(xiāo)售人員最艱難的業(yè)務(wù)開(kāi)拓期。從身邊的親戚朋友同學(xué)開(kāi)始，你可以最快地利用自己已有的人脈資源，建立最初的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)圈子，并通過(guò)這個(gè)圈子把自己銷(xiāo)售的范圍逐步擴(kuò)展起來(lái)。通過(guò)朋友向朋友的朋友介紹你在賣(mài)汽車(chē)，比你做陌生拜訪要省事、可信的多。尤其是在中國(guó)，這個(gè)注重人情的國(guó)家。
二、陌生拜訪或陌生結(jié)識(shí)
有沒(méi)有設(shè)想，早上擠公交車(chē)上班時(shí)，自己拿著名片或宣傳單在車(chē)上散發(fā)一下？這個(gè)時(shí)候坐車(chē)的人多是無(wú)聊，他們會(huì)仔細(xì)看你的宣傳單的，有興趣的還會(huì)向你詢(xún)問(wèn)你汽車(chē)的問(wèn)題。別不好意思，推銷(xiāo)不僅僅是工作，更是人生，隨時(shí)隨地地推銷(xiāo)，會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。銷(xiāo)售技巧其實(shí)也是人生。
三、本行業(yè)的權(quán)威人士
每個(gè)行業(yè)都有權(quán)威人士，他們不僅有自己的號(hào)召力，更有自己的粉絲，獲得他們的支持、推薦，你的業(yè)務(wù)圈子會(huì)大幅度拓廣，而且銷(xiāo)售圈子的質(zhì)量也會(huì)大幅度提升，這個(gè)銷(xiāo)售技巧一定要用。要結(jié)識(shí)這些人，也有一定的難度，如果有了這個(gè)契機(jī)，請(qǐng)千萬(wàn)不要放棄機(jī)會(huì)。
四、過(guò)去客戶(hù)名單
永遠(yuǎn)記住，已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)你們公司產(chǎn)品的客戶(hù)，絕對(duì)是一筆無(wú)價(jià)的財(cái)富，因?yàn)橹灰蛻?hù)滿(mǎn)意，他會(huì)傾向于繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)你們公司的產(chǎn)品的，因?yàn)檫@對(duì)客戶(hù)可以省去重新認(rèn)識(shí)和信任一個(gè)公司所需要的成本。其實(shí)，這對(duì)于你來(lái)說(shuō)，也是一種成本。千萬(wàn)別以為老客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)了產(chǎn)品而輕視他們。他們不僅可以再購(gòu)買(mǎi)，還可以帶來(lái)新的客戶(hù)。這是汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中的不二法寶。沒(méi)事就定期給他們?nèi)�(gè)電話，練練你的電話銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話術(shù)，也許會(huì)有更多的機(jī)會(huì)出現(xiàn)
五、與這些部門(mén)人士結(jié)交
政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。去刻意地和這些部門(mén)的人員結(jié)交，你會(huì)受益無(wú)窮。他們不僅會(huì)為你帶來(lái)很多的客戶(hù)，更重要地為你帶來(lái)信息，也許有一天，他們還可以幫助你走上自己創(chuàng)業(yè)的道路。如果你希望在汽車(chē)行業(yè)大展拳腳，這個(gè)銷(xiāo)售技巧絕對(duì)要用。
六、結(jié)識(shí)各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員
第一是說(shuō)，結(jié)識(shí)其他廠家的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，都說(shuō)同行是冤家，其實(shí)不必那么在意。 和他們?cè)谝黄鹉銜?huì)學(xué)到不少其他的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，各個(gè)廠家培訓(xùn)都有自己的絕招，學(xué)到了，你的功力會(huì)大增。另外，感情到了一定程度，他們會(huì)把自己認(rèn)識(shí)但不是目標(biāo)客戶(hù)的客戶(hù)介紹給你。另外，更多地結(jié)識(shí)其他行業(yè)的銷(xiāo)售人員，比如房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，以來(lái)可以學(xué)一些房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，更重要的他們手頭的客戶(hù)很可能要買(mǎi)你的汽車(chē)。
七、和汽車(chē)修理人員交朋友
千萬(wàn)別小看汽車(chē)修理人員，在客戶(hù)眼里他們可是專(zhuān)家，和他們交朋友你能獲得至少三個(gè)方面的好處，一是你能學(xué)到很多汽車(chē)方面的知識(shí)；二是如果他們是你車(chē)行的維修人員，當(dāng)你的客戶(hù)買(mǎi)車(chē)或者維修，能得到很好照顧；第三，客戶(hù)更相信修理人員的話，修理人員可能會(huì)將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息第一時(shí)間反饋給你。
八、電話陌生拜訪
給潛在客戶(hù)打電話，以便發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。電話陌生拜訪是現(xiàn)代電話銷(xiāo)售技巧，關(guān)鍵是要找好給客戶(hù)打電話的由頭，所謂的由頭就是原因，就是讓客戶(hù)感到你打電話合理的說(shuō)法，比如新車(chē)上市、優(yōu)惠酬賓、試乘試駕等，要設(shè)計(jì)好電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白和電話銷(xiāo)售話術(shù)，爭(zhēng)取客戶(hù)來(lái)店或者是允許你去拜訪。
九、老客戶(hù)推薦新客戶(hù)
這是一個(gè)很好的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，關(guān)鍵是如何調(diào)動(dòng)老客戶(hù)積極性。很多4S店都有相關(guān)政策，比如給予推薦新客戶(hù)的老客戶(hù)以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)品的設(shè)置很重要，既要讓老客戶(hù)感到獎(jiǎng)品很好，自己推薦值得，但同時(shí)也要消除他們“掙朋友錢(qián)”的不安感。
十、汽車(chē)展會(huì)
每個(gè)稍微大一點(diǎn)的城市都會(huì)有汽車(chē)展會(huì)，在汽車(chē)展會(huì)上，很多銷(xiāo)售人員把心思放在成交上，遇到成交欲望不強(qiáng)的客戶(hù)，就疏于打理。其實(shí)車(chē)展把方方面面對(duì)買(mǎi)車(chē)有興趣的人集中起來(lái)了，更重要的要利用這個(gè)難得的機(jī)會(huì)來(lái)積累你的新客戶(hù)，哪怕對(duì)于那些只是看一眼的客戶(hù)也不要疏漏。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
1、一定要穿正裝去面試
穿正裝是汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎？
2、面試一定要提前到
你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶(hù)，這是每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人才都應(yīng)該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車(chē)方面再有才能，客戶(hù)都不會(huì)買(mǎi)你的帳�？蛻�(hù)要的車(chē)在哪里都可以買(mǎi)得到，他肯定不會(huì)因?yàn)槟阌袖N(xiāo)售才能等著你去給他推銷(xiāo)。
提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補(bǔ)缺；二來(lái)向面試官表現(xiàn)出你是真心來(lái)做汽車(chē)銷(xiāo)售的誠(chéng)意。做銷(xiāo)售首先銷(xiāo)的是自己，客戶(hù)認(rèn)可你這個(gè)人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。
3、自我介紹自信而不浮夸
給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話來(lái)更清晰準(zhǔn)確。
其次汽車(chē)銷(xiāo)售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售工作的向往以及有這方面的才能，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。
4、面試前的充分準(zhǔn)備、面試中對(duì)答如流
每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車(chē)企或者4S店做汽車(chē)銷(xiāo)售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷(xiāo)售的車(chē)型車(chē)款、你要銷(xiāo)售的車(chē)的性能這些都是最基本的知識(shí)。
其次還要知道所銷(xiāo)售汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對(duì)答如流般應(yīng)對(duì)面試官對(duì)你汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的詢(xún)問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。
另外你還要大概了解下這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售和你所銷(xiāo)售汽車(chē)品牌的現(xiàn)狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對(duì)汽車(chē)行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因?yàn)橹挥姓嬲私庾约盒袠I(yè)的人才會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久待下去。
5、面試完注意細(xì)節(jié)：
這一個(gè)面試技巧是最多汽車(chē)銷(xiāo)售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開(kāi)口就自己走了等情況。這些在汽車(chē)銷(xiāo)售面試中都是非常忌諱的，你要永遠(yuǎn)記住把面試官當(dāng)成是你的客戶(hù)，哪個(gè)客戶(hù)希望看到自己付了錢(qián)拿了車(chē)后面的汽車(chē)銷(xiāo)售員就不管了。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧也是一個(gè)人日常的修養(yǎng)習(xí)慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售面試者。但是每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能改變結(jié)果，所以廣大汽車(chē)人才都應(yīng)該從日常生活中養(yǎng)成上述的習(xí)慣。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
如果你是銷(xiāo)售出身，只不過(guò)沒(méi)賣(mài)過(guò)汽車(chē)，沒(méi)關(guān)系，有基礎(chǔ)就好辦。不妨到客戶(hù)4S店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，充當(dāng)“刁蠻”顧客，多聽(tīng)聽(tīng)他們一線銷(xiāo)售員的推介，既學(xué)習(xí)又順道找問(wèn)題，每次聽(tīng)完推介做筆記。
等下次見(jiàn)面再拋出一些刺激性話題，比如說(shuō)A車(chē)不如B車(chē)，硬傷多……然后再聽(tīng)聽(tīng)?wèi)?yīng)答說(shuō)辭，當(dāng)你問(wèn)完20位銷(xiāo)售員，基本能門(mén)清兒。很多汽車(chē)廠商在一座城市不只擁有一座4S店，本著把事情做透原則，應(yīng)該跑完全部店面，掌握情況越多，心理越有底氣。
汽車(chē)銷(xiāo)售常用3招：
1、業(yè)務(wù)員和客戶(hù)聊天時(shí)不需要聊太多關(guān)于你的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和一些理論的話題，而是概括一下之后就聊下今天的新聞、天氣等一些生活話題。因此，這就需要我們業(yè)務(wù)員在平時(shí)必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、政治方面的書(shū)籍、雜志，并且必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家現(xiàn)狀、社會(huì)消息、新聞大事等，只有掌握了這些話題，這樣才能使我們?cè)诎菰L客戶(hù)時(shí)不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
2、業(yè)務(wù)員在晚上四個(gè)小時(shí)的生活。一個(gè)業(yè)務(wù)員的未來(lái)成就取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣度過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨中度過(guò)。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為想達(dá)到很高的成就有點(diǎn)難。而好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上會(huì)整理資料，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還要堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在客戶(hù)那里。
汽車(chē)銷(xiāo)售詞窮的原因：
第一、缺乏行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
你了解二手車(chē)市場(chǎng)嗎？能準(zhǔn)確、立刻報(bào)價(jià)嗎？能記住幾千個(gè)重要數(shù)據(jù)和參數(shù)嗎（包括某一款汽車(chē)分成幾個(gè)配置標(biāo)準(zhǔn)，上市價(jià)格是多少，現(xiàn)在銷(xiāo)售價(jià)碼等，性能特性，優(yōu)缺點(diǎn)等）？對(duì)各型各款車(chē)子都了然于心嗎？
比如，你賣(mài)二手路虎，有客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)有一句話，修不好的路虎，跑不壞的豐田，是嗎？”
你馬上可以跟客戶(hù)說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)：“全世界的路虎，車(chē)齡超過(guò)15年的，還有70%以上在公路上跑著呢，這個(gè)比例超過(guò)其他豪車(chē)比例，怎么能說(shuō)路虎毛病多呢？路虎運(yùn)用了很多先進(jìn)的高科技技術(shù)，而豐田采用的都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)，但成熟技術(shù)就意味落后當(dāng)前發(fā)展潮流，就看你更注重什么……”
如果我們專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，開(kāi)單肯定困難重重，沒(méi)辦法，這個(gè)行業(yè)就是靠專(zhuān)業(yè)性吃飯的，這不是賣(mài)針頭線腦，不是賣(mài)鞋墊刷子的，我們是在賣(mài)汽車(chē)呢，一定是以專(zhuān)業(yè)知識(shí)賺走非專(zhuān)業(yè)人士的錢(qián)，類(lèi)似醫(yī)生、律師、古玩家、股票操盤(pán)手、教師等崗位，所以請(qǐng)哥們你務(wù)必熟悉汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)……
客戶(hù)到門(mén)店來(lái)聊，肯定是有需求，他們更希望聽(tīng)到你的專(zhuān)業(yè)講解，而不是上來(lái)就推薦車(chē)場(chǎng)的車(chē)子，你和客戶(hù)之間還沒(méi)有建立信任，怎么會(huì)賣(mài)出去車(chē)呢？換位思考啦，你去買(mǎi)二手車(chē)，是不是想先聽(tīng)到專(zhuān)業(yè)講解？
對(duì)啊，這就是我們前幾天總在嘮叨的，模糊自己銷(xiāo)售主張的做法，先介紹市場(chǎng)、車(chē)輛品牌，行情，再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求，不要急于推薦，要先交朋友啦。
他們一定會(huì)走訪市場(chǎng)一圈，了解市場(chǎng)做了比較（怕吃虧上當(dāng)，肯定是貨比三家的做法），才會(huì)第二次上門(mén)，第二、第三次上門(mén)才是真正的機(jī)會(huì)，他們才會(huì)聽(tīng)你的推薦，跟你砍價(jià)的，第一次所有的商務(wù)談判都是假的，你不必當(dāng)真哦，那就是一個(gè)市調(diào)你的程序。
既然我們清楚客戶(hù)的采購(gòu)行為和心里，第一次見(jiàn)面你可要給他們留下專(zhuān)業(yè)印象哦，既熱心（不管你買(mǎi)不買(mǎi)，我都做了專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)�，又不貪心（我并沒(méi)有見(jiàn)面就強(qiáng)力推薦），看，我們給客戶(hù)留下的第一印象不錯(cuò)哦，你放心吧，他們比較過(guò)，會(huì)大浪淘沙，精選兩家門(mén)店P(guān)K……
我們獲勝機(jī)會(huì)從1/10陡然提升至1/2了，開(kāi)心嗎？
一句話，我們先用專(zhuān)業(yè)知識(shí)取得客戶(hù)初步信任后，開(kāi)始做第二步銷(xiāo)售動(dòng)作，也就是再次提升獲勝幾率！
你的客戶(hù)群主要是購(gòu)買(mǎi)1—10萬(wàn)的二手車(chē)，那我們來(lái)想想他們是什么樣的人？我琢磨他們的特征：
1、第一次購(gòu)車(chē)，誰(shuí)的第一次想購(gòu)買(mǎi)一個(gè)二手貨？只因?yàn)殄X(qián)所困；
2、經(jīng)濟(jì)不寬裕；
3、有用車(chē)需求，以商務(wù)為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）；
4、選一個(gè)過(guò)渡型用車(chē)，誰(shuí)都喜歡奔馳寶馬，現(xiàn)在沒(méi)那個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，算了，先將就吧。
5、自己不太懂車(chē)，會(huì)多走幾家了解市場(chǎng)行情。
詞窮的本質(zhì)，第二個(gè)是不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
好，我們分析客戶(hù)的特征后，發(fā)現(xiàn)能抓住客戶(hù)主要需求了，這比過(guò)去有大大的進(jìn)步，是不是知道該怎么聊了？客戶(hù)需要的是過(guò)渡性車(chē)，會(huì)注重什么？我們?nèi)绾卫盟麄兊男睦飦?lái)錘煉話術(shù)呢？
1、客戶(hù)經(jīng)濟(jì)不寬裕，所以很注重養(yǎng)車(chē)費(fèi)，一定要便宜，也就是車(chē)子要皮實(shí)，耗油要低，車(chē)子本身也沒(méi)啥大毛病。
針對(duì)性話術(shù)：我們推薦的車(chē)子應(yīng)該從這方面入手，先否定幾個(gè)品牌，用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)和駕車(chē)體驗(yàn)，講講他們的缺陷，然后主推一個(gè)或兩個(gè)品牌，也就是你們車(chē)場(chǎng)里的主流品牌。
2、車(chē)子保值性不錯(cuò)，客戶(hù)開(kāi)兩年還能再賣(mài)掉，損失不太大。
針對(duì)性話術(shù)：我們就來(lái)講故事，講這輛車(chē)子的價(jià)格走勢(shì)，要通過(guò)案例對(duì)比，加深客戶(hù)印象。
比如，93年的別克，雖然看起來(lái)比廣本氣派一點(diǎn)，底盤(pán)重，車(chē)子穩(wěn)，跑長(zhǎng)途不累，但偷車(chē)賊不偷老款別克，因?yàn)橛秃奶�，差不多要�?6個(gè)，誰(shuí)開(kāi)得起？所以買(mǎi)家不喜歡，出手很難。
但說(shuō)到廣本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推薦廣本，至少您開(kāi)了兩年，事業(yè)發(fā)達(dá)換車(chē)時(shí)候，這輛車(chē)很容易就出手了，車(chē)子開(kāi)了幾年，還能回一些本錢(qián)呢……
看，我們通過(guò)賣(mài)車(chē)的話術(shù)，無(wú)形中，還提前祝�？蛻�(hù)肯定能很快發(fā)達(dá)起來(lái)，這類(lèi)恭維話人人都愛(ài)聽(tīng)哦：）
3、人人都有占便宜心里，客戶(hù)希望撿到便宜。
針對(duì)性話術(shù)：正好我們手里有一輛性?xún)r(jià)比很好的車(chē)子，車(chē)子急需用錢(qián)，便宜甩賣(mài)，巧了，我們剛剛盤(pán)下，您就來(lái)了……
4、我們需要不斷詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求和真是心里想法。
“您是更注重面子還是更注重經(jīng)濟(jì)性能？”如果客戶(hù)更注重面子，那我們就有針對(duì)性推薦B級(jí)車(chē)，只不過(guò)車(chē)齡大一些；如果客戶(hù)更注重經(jīng)濟(jì)性能，那我們就有針對(duì)性推薦A級(jí)車(chē)，車(chē)齡小很多，至少有五、六成新。
嗯，這樣的推薦都是有效的推薦。
藍(lán)小雨：暢銷(xiāo)職場(chǎng)書(shū)籍《我把一切告訴你》作者，粉絲交流貼吧：藍(lán)小雨吧
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
一、汽車(chē)精品的產(chǎn)品特點(diǎn)
1、不常用，非生活必需品
汽車(chē)精品的客戶(hù)其實(shí)搞不懂到底哪種膜好、哪種膜不好，因?yàn)檫@涉及很專(zhuān)業(yè)的鑒定知識(shí)；也沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)懂什么叫水性底盤(pán)裝甲，什么叫油性底盤(pán)裝甲，銷(xiāo)售人員不說(shuō)，他根本就不知道那是什么東西，如何區(qū)別。
客戶(hù)對(duì)于精品的了解，幾乎全靠銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，說(shuō)了以后客戶(hù)才知道。因?yàn)檫@些東西是日常生活中不常用的非必需品。通常來(lái)說(shuō)，汽車(chē)精品不會(huì)有大量廣告宣傳，很難有一提就能讓人說(shuō)出的精品品牌。
2、客戶(hù)不了解精品具體功能與用途
由于汽車(chē)精品沒(méi)有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數(shù)人對(duì)各種汽車(chē)精品不了解，即使是從各種途徑作了了解，認(rèn)識(shí)也并不深刻，絕大多數(shù)汽車(chē)精品的客戶(hù)都不了解它們的具體功能和用途。
3、大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合
汽車(chē)精品不像超市里的產(chǎn)品，可以付錢(qián)后拿著就走，而是大多數(shù)產(chǎn)品需要安裝施工，并且只有4S店的專(zhuān)業(yè)技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶(hù)他也不知道怎么貼，必需要用專(zhuān)業(yè)的工具給專(zhuān)業(yè)的貼膜師傅貼，師傅技術(shù)水平不夠都不行。還有車(chē)載DVD，汽車(chē)防盜器、汽車(chē)真皮座椅、大包圍、底盤(pán)裝甲等。當(dāng)然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務(wù)的精品，但這些不是4S店的主流產(chǎn)品。
由于汽車(chē)精品本身具有以上三個(gè)特點(diǎn)，所以對(duì)應(yīng)在銷(xiāo)售方面也有著與一般商品不同的方式、特點(diǎn)：
1、汽車(chē)精品的銷(xiāo)售要以銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹、引導(dǎo)為主
到精品區(qū)來(lái)選購(gòu)精品的客戶(hù)，由于他不懂哪種產(chǎn)品是適應(yīng)自己需求的，他需要詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)，只有等銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹后，他才知道要哪個(gè)產(chǎn)品。
2、在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，汽車(chē)精品的銷(xiāo)售顧問(wèn)扮演著另外的一種角色，叫做醫(yī)生角色
因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)精品的過(guò)程跟病人看病的過(guò)程類(lèi)似，不同的是，醫(yī)生很少給病人選藥的機(jī)會(huì)，而精品銷(xiāo)售顧問(wèn)給客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)。
二、汽車(chē)精品客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)
1、對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知差別大
前面也提到了，大多數(shù)客戶(hù)對(duì)汽車(chē)精品的具體用途和功能不了解。所以，大多數(shù)汽車(chē)精品的客戶(hù)對(duì)汽車(chē)精品的認(rèn)知是停留在表面上的，即使是有通過(guò)各種途徑獲得精品的介紹知識(shí)，大多數(shù)客戶(hù)仍是一知半解的。
比如，很多車(chē)主認(rèn)為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實(shí)質(zhì)上，辨別防爆膜質(zhì)量的好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線隔阻率、防爆性能等方面去鑒別。
2、關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)
購(gòu)買(mǎi)精品多數(shù)是為汽車(chē)進(jìn)行增值加裝和體驗(yàn)，更好地享受駕駛和乘坐的藝術(shù)感受為出發(fā)點(diǎn)，因此車(chē)主對(duì)精品的價(jià)格關(guān)注可能并不是很高，反之對(duì)精品品質(zhì)的要求則很高。4S店的大多數(shù)精品還是比較符合精品客戶(hù)的這點(diǎn)需求，雖然貴，但比起其他地方售賣(mài)的同類(lèi)產(chǎn)品，還是比較有品質(zhì)保證的。
3、擔(dān)心上當(dāng)受騙
當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)一樣你不了解的商品時(shí)，你總是擔(dān)心上當(dāng)受騙，并且會(huì)很小心謹(jǐn)慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過(guò)了，多數(shù)汽車(chē)精品的客戶(hù)對(duì)精品是了解不多的，所以走進(jìn)精品區(qū)往往帶著擔(dān)心上當(dāng)受騙的防備心理，對(duì)他想要購(gòu)買(mǎi)的精品往往會(huì)問(wèn)了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購(gòu)買(mǎi)。所以，精品銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要對(duì)產(chǎn)品非常了解才能說(shuō)服這些疑心重重的客戶(hù)，通過(guò)熟練的解釋不斷地消除精品客戶(hù)的疑義，才能獲得成功的銷(xiāo)售，一旦你在解釋產(chǎn)品的時(shí)候言語(yǔ)含糊閃爍，就很容易引起客戶(hù)的懷疑。
了解了以上精品客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還要清晰地了解到客戶(hù)存在什么憂慮，他的車(chē)存在什么問(wèn)題，哪種精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情弄清楚后，精品銷(xiāo)售的成功率才會(huì)高了。
三、向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的依據(jù)
當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)做好了所有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)倒背如流時(shí)，一旦客戶(hù)上門(mén)，機(jī)會(huì)就來(lái)了。只有先找準(zhǔn)切入口才能牢牢的抓住客戶(hù)，發(fā)揮自己的銷(xiāo)售能力。向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的依據(jù)，也就是跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品的著手點(diǎn)主要有三方面：
1、精品客戶(hù)的需求
�、倭私庑枨蟮南薅�
向客戶(hù)推薦產(chǎn)品首先需要知道他對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有需求，如果客戶(hù)沒(méi)有這個(gè)需求，你硬塞產(chǎn)品給他是沒(méi)有用的。當(dāng)然，當(dāng)你知道他有這樣的需求時(shí)也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再給我一瓶水我又喝了，你再遞一瓶給我就會(huì)很煩了，因?yàn)槲乙呀?jīng)喝了兩瓶水了，你現(xiàn)在再給我水不喝又不好，喝了又撐我，可以說(shuō)第三瓶水就是毒藥了。同樣，客戶(hù)沒(méi)有需求的時(shí)候你介紹東西給他，他聽(tīng)都不會(huì)聽(tīng)。
�、谕诰蚩蛻�(hù)的需求
客戶(hù)過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售顧問(wèn)的第一句問(wèn)話應(yīng)該是：“先生，您想要選購(gòu)什么樣的精品？”
他回答你就能知道他有沒(méi)有需求了，客戶(hù)有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來(lái)的？除了客戶(hù)切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來(lái)的。大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)將梳子賣(mài)給和尚的故事，和尚對(duì)梳子的需求是怎么來(lái)的？就是銷(xiāo)售顧問(wèn)講出來(lái)的。用這種方式或其他方式給他講出來(lái)，比如說(shuō)：“現(xiàn)在車(chē)沒(méi)問(wèn)題，但是不代表以后沒(méi)有問(wèn)題”，需求就來(lái)了。
2、精品客戶(hù)的檔次
向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟客戶(hù)的檔次息息相關(guān)。一個(gè)豪華品牌4S店不可能去經(jīng)營(yíng)小面包車(chē)業(yè)務(wù)，一個(gè)低價(jià)汽車(chē)4S店不會(huì)賣(mài)奢華的精品。
這里面有個(gè)檔次的問(wèn)題，也就是說(shuō)客戶(hù)的車(chē)價(jià)值在百萬(wàn)以上的，他不會(huì)想要幾十塊的低檔次的精品，精品銷(xiāo)售顧問(wèn)該向這位客戶(hù)推薦超千上萬(wàn)的高檔精品，比如上萬(wàn)元智能防盜系統(tǒng)、影音系統(tǒng)等；如果是他的車(chē)是15萬(wàn)以?xún)?nèi)的，銷(xiāo)售顧問(wèn)就應(yīng)該給他推薦中低檔的實(shí)惠型精品了。所以在知道客戶(hù)需要什么精品后，銷(xiāo)售顧問(wèn)就該再問(wèn)：“你的車(chē)是什么車(chē)型？”知道了客戶(hù)的檔次后，你才知道該推薦什么價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品給他。
3、公司的銷(xiāo)售政策
除了以上兩點(diǎn)之外，向客戶(hù)推薦產(chǎn)品還有一個(gè)很重要的依據(jù)，那就是公司的銷(xiāo)售政策。一個(gè)企業(yè)一旦沒(méi)有了自己的銷(xiāo)售政策，員工銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)將會(huì)找不到方向，也就無(wú)從下手，或者是一下子就將產(chǎn)品挖掘到盡頭，導(dǎo)致產(chǎn)品走到“江郎才盡”的下場(chǎng)。比如客戶(hù)對(duì)精品銷(xiāo)售顧問(wèn)推薦的汽車(chē)精品說(shuō)：“太貴了！”這時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)馬上就介紹一款最便宜的產(chǎn)品給他，因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)不想就這么損失一位客戶(hù)。向客戶(hù)介紹一款更便宜的產(chǎn)品的做法，往往是在公司沒(méi)有銷(xiāo)售政策情況下的無(wú)奈之舉。
銷(xiāo)售顧問(wèn)可以讓客戶(hù)很直觀地感覺(jué)到有兩樣精品是必須要裝的，即精品A和精品B。
他們?yōu)檫@兩類(lèi)產(chǎn)品制作了兩個(gè)很大很詳細(xì)的表，客戶(hù)一來(lái)就給客戶(hù)看這兩個(gè)表，然后告訴客戶(hù)：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種精品B，我建議你選這種，比較適合你這車(chē)是……”
“還有，現(xiàn)在路況越來(lái)越復(fù)雜，開(kāi)車(chē)很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時(shí)候，高檔車(chē)都有導(dǎo)航，我建議你裝一個(gè)，這樣的話你會(huì)少繞很多彎路了�！边@兩個(gè)必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務(wù)了，很好辦。所以說(shuō)，一旦有確定的銷(xiāo)售政策，銷(xiāo)售顧問(wèn)就知道該怎樣去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的基本技能
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售人員是利用電話與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車(chē)保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì)打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶(hù)處學(xué)習(xí)�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻?hù)的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購(gòu)買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
8、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷(xiāo)售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對(duì)較少。電話銷(xiāo)售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
A：在電話車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，覺(jué)得難度最大或花費(fèi)時(shí)間最多的是什么？
人保電話車(chē)險(xiǎn)如今已在中國(guó)車(chē)險(xiǎn)界名列前茅。不過(guò)我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得都非常出色，難度較大的是：在銷(xiāo)售時(shí)，了解到目標(biāo)客戶(hù)為何覺(jué)得其他公司更合適，引導(dǎo)客戶(hù)去改變他們的認(rèn)知與體驗(yàn)。
那采用什么方法可以解決呢？
首先，了解客戶(hù)認(rèn)為別的保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)是什么；
其次，根據(jù)人保特有的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行異議處理，引導(dǎo)客戶(hù)理解；最后，讓客戶(hù)感覺(jué)人保不僅價(jià)格優(yōu)惠，更重要的是服務(wù)周到，理賠速度快，客戶(hù)體驗(yàn)好，在人保投保才是放心的選擇。
B：如何做到長(zhǎng)期保持優(yōu)異的成績(jī)？
情緒控制 +工作效率+堅(jiān)持不懈=優(yōu)異業(yè)績(jī)
情緒管理：時(shí)間對(duì)于一線的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如同生命一般重要。在銷(xiāo)售中，有些坐席在銷(xiāo)售中被客戶(hù)拒絕后用很長(zhǎng)時(shí)間去抱怨，以至于把負(fù)能量傳遞給其他銷(xiāo)售。其實(shí)我們應(yīng)該做的是，即便是被客戶(hù)多次拒絕，被辱罵，也應(yīng)該及時(shí)控制好情緒，始終保持高度的熱情為下一個(gè)客戶(hù)服務(wù)。
工作效率：很多銷(xiāo)售坐席很努力，經(jīng)常要加班。長(zhǎng)期工作下來(lái)，身體受不了，精神也不佳。所以提高工作效率很重要，用最有效的話術(shù)，在黃金時(shí)間處理優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，在其他時(shí)間安排疑難客戶(hù)，將時(shí)間細(xì)致化管理。只有這樣才能長(zhǎng)久堅(jiān)持下去，才能勝利。
堅(jiān)持不懈：很多出色的銷(xiāo)售，因?yàn)橛龅秸叩淖儎?dòng)或市場(chǎng)的變化，堅(jiān)持不下去，失去了取得最后勝利的機(jī)會(huì)，非�？上�。善始善終，堅(jiān)持到最后的才是真正的勝利
C：電銷(xiāo)崗位除了一般的銷(xiāo)售技巧外，銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常用到最有用的技巧是什么？
時(shí)間管理：在時(shí)間管理上要做到零浪費(fèi)，珍惜每一秒去努力工作。時(shí)間可以用在被客戶(hù)拒絕上，也可以用在被客戶(hù)指責(zé)上，但是不能用在抱怨，批評(píng)，指責(zé)客戶(hù)上。
時(shí)間管理工具：運(yùn)用時(shí)間四象限法，精心分割工作時(shí)間。即在不同的時(shí)間，處理不同的數(shù)據(jù)，提升工作效率。比如在上午時(shí)間處理一些投保意向比較高、預(yù)約好時(shí)間的客戶(hù)等，可根據(jù)自己的時(shí)間安排來(lái)靈活處理。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：
1.銷(xiāo)售員：你好！歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)！準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)？
技巧：當(dāng)看到客戶(hù)接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶(hù)不一定會(huì)回應(yīng)銷(xiāo)售人員，更多地會(huì)朝樣車(chē)所在的方向走去。
客戶(hù)：隨便看看(徑自走向樣車(chē)旁邊)。
說(shuō)明：表明客戶(hù)還沒(méi)有明確的購(gòu)車(chē)目標(biāo)，此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開(kāi)展廳。
2.銷(xiāo)售員：先生(小姐、太太)，你好！需要我?guī)兔幔?/p>
技巧：如果客戶(hù)沒(méi)有提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過(guò)多地干擾客戶(hù)，此時(shí)所面對(duì)的客戶(hù)較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車(chē)目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在樣車(chē)旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車(chē)門(mén)把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶(hù)的要求進(jìn)行下一步的銷(xiāo)售行動(dòng)。
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：
1.銷(xiāo)售員：你好！歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)！準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)？技巧：迎接客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白。
客戶(hù)：這款車(chē)怎么樣(邊走到樣車(chē)面前，邊指著樣車(chē))？說(shuō)明：如果客戶(hù)做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)某款車(chē)產(chǎn)生了興趣。
2.銷(xiāo)售員：您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車(chē)吸引，這也是我們這里賣(mài)的最好的一款車(chē)。
技巧：通過(guò)對(duì)客戶(hù)的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車(chē)銷(xiāo)量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己看法的信心。
客戶(hù)：那就介紹一下吧！
說(shuō)明：當(dāng)客戶(hù)提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶(hù)設(shè)置的陷阱。
3.這款車(chē)有十大賣(mài)點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車(chē)時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？
技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶(hù)的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。
【成功法則】客戶(hù)初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
學(xué)會(huì)交流經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)分析
學(xué)無(wú)止境和三人行必有我?guī)煻几覀冋f(shuō)明一個(gè)很重要的道理，那就是我們必須不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)，充實(shí)自己。學(xué)會(huì)在一個(gè)時(shí)期過(guò)后總結(jié)并共同交流經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)一些事件的分析、從中獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)技能。交流和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析會(huì)就顯得尤為重要。
做好日常維系，需要定期回訪客戶(hù)
現(xiàn)在這個(gè)日益競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，每天都會(huì)有不同的推銷(xiāo)員去客戶(hù)那里推銷(xiāo)產(chǎn)品，跟我們搶客戶(hù)，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候，維護(hù)好老客戶(hù)也顯得尤為重要！而現(xiàn)在合作的客戶(hù)也可能隨時(shí)隨地的丟失，造成企業(yè)的損失，所以平常的回訪就顯得特別的重要。
需要解決客戶(hù)的意見(jiàn)和問(wèn)題
服務(wù)至上客戶(hù)就是上帝，就必須把客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)成自己的問(wèn)題去做去辦。跟客戶(hù)聊天溝通的過(guò)程中，多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，把客戶(hù)提的問(wèn)題總結(jié)起來(lái)，能解決的，馬上解決清楚，做好服務(wù)，讓客戶(hù)知道我們的用心，并注意我們。
與客戶(hù)建立好關(guān)系
做生意等于就是在做人，平日里與客戶(hù)接觸的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，可以讓客戶(hù)完全的認(rèn)可我們，在客戶(hù)需要我們的時(shí)候可以立刻想到我們。能幫助客戶(hù)的地方我們盡所能去幫助，客戶(hù)需要我們提供的支持也不能吝嗇。
建立好企業(yè)文化
對(duì)本企業(yè)文化的肯定和認(rèn)同，信任自己公司的產(chǎn)品以及實(shí)力。面對(duì)企業(yè)展示好自己的企業(yè)規(guī)模和實(shí)力，企業(yè)文化還有經(jīng)營(yíng)理念以及發(fā)展觀念，提高自身的品質(zhì)讓客戶(hù)明白企業(yè)對(duì)自我的要求，特別是售后服務(wù)需要更加注重，為客戶(hù)誠(chéng)心誠(chéng)意的服務(wù)達(dá)到互利共贏的局面。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
現(xiàn)在車(chē)市低迷，做汽車(chē)銷(xiāo)售的日子實(shí)在不好過(guò)，如果你又是新入行的，那就更難了。不過(guò)功夫不怕有心人，不懈的努力和適當(dāng)?shù)模梢詭椭愣蛇^(guò)這個(gè)寒冬。在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
1、前三分鐘
當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn)；
動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
2、分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰�；也可能就是以�?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)。分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
弄清來(lái)意：
首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了
購(gòu)買(mǎi)角色：
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？
購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：
購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
汽車(chē)顧問(wèn)必須要掌握的4大
一、了解客戶(hù)
汽車(chē)銷(xiāo)售人員要用最短的時(shí)間了解客戶(hù)的身份，了解他們的來(lái)意。是路過(guò)還是專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)車(chē)的？一起來(lái)的人中哪個(gè)才是決策者？其他人在買(mǎi)車(chē)的過(guò)程中充當(dāng)什么角色？客戶(hù)更看重的是汽車(chē)的價(jià)格還是技術(shù)？這個(gè)也就是我們俗稱(chēng)的：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。此時(shí)我們還需要關(guān)注客戶(hù)的五種態(tài)度：
(1)接受，表示客戶(hù)對(duì)車(chē)輛表示滿(mǎn)意，這時(shí)候你需要再接再厲向客戶(hù)介紹該車(chē)的其他功能；
(2)懷疑，表示客戶(hù)對(duì)車(chē)輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)候你需要盡量排除客戶(hù)的顧慮，使其相信這輛車(chē)的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在；
(3)拖延，表示客戶(hù)并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時(shí)間的方法，這時(shí)候你應(yīng)該耐心等待客戶(hù)的決定，而不是催促；
(4)冷淡，表示客戶(hù)不需要此車(chē)輛，因而表示興趣小，這時(shí)候你可以向他推薦其他的車(chē)型；
(5)異議，表示客戶(hù)不接受你對(duì)車(chē)輛的說(shuō)法，那么你可以在虛心聽(tīng)取客戶(hù)建議的基礎(chǔ)上，提出自己的想法和建議。總之，汽車(chē)銷(xiāo)售者應(yīng)根據(jù)客戶(hù)不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達(dá)到銷(xiāo)售汽車(chē)的目的。
二、談判
當(dāng)客戶(hù)對(duì)某一汽車(chē)了解的差不多，有意向要購(gòu)買(mǎi)，向你問(wèn)價(jià)時(shí)，關(guān)鍵的時(shí)候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過(guò)程中，可以說(shuō)是大展身手的時(shí)候，客戶(hù)和銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討。在談判的過(guò)程中，不應(yīng)該把所有問(wèn)題一下子都提出來(lái)，可以一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行討論。先把一些問(wèn)題不大的分歧解決，等感覺(jué)談判很順利的時(shí)候把難度較高的部分提出來(lái)，尋求解決的途徑。當(dāng)然當(dāng)一切都差不多的時(shí)候，你可千萬(wàn)不能松懈，因?yàn)檫@時(shí)候可能客戶(hù)會(huì)要求你把原來(lái)不愿意給的東西給他們，所以不到最后一刻，千萬(wàn)不能放松自己的神經(jīng)。
三、售后服務(wù)
交易成功后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)提供令人滿(mǎn)意的售后服務(wù)，這是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶(hù)購(gòu)車(chē)后的24小時(shí)內(nèi)發(fā)出。這樣可以向大家傳遞了汽車(chē)銷(xiāo)售公司或者專(zhuān)營(yíng)店做事規(guī)范、令人滿(mǎn)意、值得依賴(lài)的良好信息。千萬(wàn)別忽視了這個(gè)，這樣做說(shuō)不定就可以影響在這群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在客戶(hù)，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)的知名度。打電話也是必要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶(hù)購(gòu)車(chē)的24小時(shí)內(nèi)，汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理打出電話感謝客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本公司的汽車(chē)，同時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還有哪些不懂的地方以及對(duì)銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度的評(píng)價(jià)等，在購(gòu)車(chē)七天后汽車(chē)銷(xiāo)售人員打第二個(gè)電話詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)新車(chē)的感受，同時(shí)了解客戶(hù)的上牌情況，是否需要幫助等。
四、注意事項(xiàng)
當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)展廳的時(shí)候，不要直接上前與其交涉，這時(shí)候的他需要自己參觀一下。而當(dāng)他的目光不是在汽車(chē)上的時(shí)候，汽車(chē)銷(xiāo)售人員出馬的時(shí)間到了。 如果客戶(hù)是初次來(lái)到展廳的，不要和他們先說(shuō)車(chē)的事，可以談?wù)剟偨Y(jié)束的車(chē)展，也可以談與客戶(hù)有關(guān)的讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的一些事。降低客戶(hù)的戒備，縮短與客戶(hù)的距離，然后把話題往汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。這樣可以取得客戶(hù)的好感，降低他們的防備。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
1、應(yīng)付多個(gè)客戶(hù)
銷(xiāo)售人員常常會(huì)感慨，客戶(hù)要么都不來(lái)，要么一來(lái)就來(lái)好幾個(gè)，讓人應(yīng)接不暇。在接待多個(gè)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)重點(diǎn)接待第一位客戶(hù)，同時(shí)將門(mén)店的宣傳冊(cè)或是服務(wù)項(xiàng)目單分發(fā)給其他客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得你一視同仁，堅(jiān)持“先來(lái)后到”的公平態(tài)度，能平衡客戶(hù)等待的心情，同時(shí)提升你的專(zhuān)業(yè)形象。
2、搭話的時(shí)機(jī)
車(chē)主一進(jìn)店就上前打聲招呼，介紹一下自己是“XX店的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)”，如果是有需求的客戶(hù)，會(huì)直接咨詢(xún)你一些問(wèn)題，你再一一作答；如果客戶(hù)只是冷淡地應(yīng)一聲，說(shuō)明暫時(shí)不需要你的服務(wù)，你就可以先走開(kāi)，等到時(shí)機(jī)到了再上前攀談。
具體時(shí)機(jī)：出現(xiàn)客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；客戶(hù)注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶(hù)突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶(hù)目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶(hù)與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶(hù)尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。
3、銷(xiāo)售態(tài)度
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，工作人員不能抱著“不達(dá)訂單誓不罷手”的架勢(shì)，急功近利容易變成硬性銷(xiāo)售，引起車(chē)主的反感。正確的銷(xiāo)售姿勢(shì)是以服務(wù)為先，抱著“幫助車(chē)主解決疑難，最終能促進(jìn)訂單為佳”的心態(tài)去與顧客交流。
4、介紹產(chǎn)品
銷(xiāo)售人員可通過(guò)介紹特性、優(yōu)點(diǎn)來(lái)吸引車(chē)主，示范并解釋使用方法，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情景，必要時(shí)可引導(dǎo)客戶(hù)試用產(chǎn)品。另外，如果門(mén)店正好有汽車(chē)在做相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目，銷(xiāo)售人員可以帶領(lǐng)有意向的客戶(hù)去看一看，用事實(shí)說(shuō)話。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以顧問(wèn)，首要的是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶(hù)的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺(tái)新車(chē)，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷！
顧問(wèn)是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識(shí)咨詢(xún)?nèi)藛T，只不過(guò)，以銷(xiāo)售予以限定，顧名思義，銷(xiāo)售即是最終目的，且顧問(wèn)角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。
遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：
(1)接待、拜訪客戶(hù)的技巧；
(2)電話拜訪客戶(hù)的技巧；
(3)銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您通過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：
(1)產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；
(2)將特性轉(zhuǎn)換客戶(hù)利益技巧；
(3)產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：
(1)如何撰寫(xiě)展示詞；
(2)展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：
(1)締結(jié)的原則；
(2)締結(jié)的時(shí)機(jī)；
締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、是的、是的、是的法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。
認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。
增多潛在客戶(hù)的渠道：
1.朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。
2.銷(xiāo)售信函電話
電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。
3.展示會(huì)
擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)
4.建立顧客檔案：更多地了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。
分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰�；也可能就是以�?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的順便的過(guò)路的如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色是參謀行家是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。
這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷(xiāo)售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買(mǎi)指引或訊號(hào)；經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢(qián)；地位與身份；質(zhì)量與安全。
在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家；盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗(yàn)；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。
4.介紹展示結(jié)語(yǔ)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。
很多培訓(xùn)都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。
顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì)傷害顧客；不能對(duì)汽車(chē)表現(xiàn)得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。
汽車(chē)試駕試乘銷(xiāo)售介紹技巧
理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國(guó)家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車(chē)帶回家中試車(chē)，一或兩、三天后才送回公司；因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車(chē))。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。
如今的中國(guó)汽車(chē)企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問(wèn)題；其次是他們所謂的試駕與營(yíng)銷(xiāo)的試駕并不是同一個(gè)概念。
營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售
客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶(hù)情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶(hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶(hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶(hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應(yīng)該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶(hù)堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶(hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶(hù)第七問(wèn)：那、我回去考慮一下
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺(tái)車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！� 站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售員的汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售員的那份汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)是不是迎合著客戶(hù)。
【汽車(chē)如何銷(xiāo)售】相關(guān)文章：
汽車(chē)銷(xiāo)售公司賬務(wù)如何核算12-15
如何應(yīng)對(duì)汽車(chē)美容行業(yè)銷(xiāo)售淡季12-14
汽車(chē)是如何分級(jí)的12-15
如何保護(hù)汽車(chē)12-13
汽車(chē)異味如何去除12-13
汽車(chē)漏氣如何檢查12-16