汽車(chē)如何銷(xiāo)售(匯編2篇)
汽車(chē)如何銷(xiāo)售1
1應(yīng)付多個(gè)客戶(hù)
銷(xiāo)售人員常常會(huì)感慨，客戶(hù)要么都不來(lái)，要么一來(lái)就來(lái)好幾個(gè)，讓人應(yīng)接不暇。在接待多個(gè)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)重點(diǎn)接待第一位客戶(hù)，同時(shí)將門(mén)店的宣傳冊(cè)或是服務(wù)項(xiàng)目單分發(fā)給其他客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得你一視同仁，堅(jiān)持“先來(lái)后到”的公平態(tài)度，能平衡客戶(hù)等待的心情，同時(shí)提升你的專(zhuān)業(yè)形象。
2搭話(huà)的時(shí)機(jī)
車(chē)主一進(jìn)店就上前打聲招呼，介紹一下自己是“XX店的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)”，如果是有需求的'客戶(hù)，會(huì)直接咨詢(xún)你一些問(wèn)題，你再一一作答；如果客戶(hù)只是冷淡地應(yīng)一聲，說(shuō)明暫時(shí)不需要你的服務(wù)，你就可以先走開(kāi)，等到時(shí)機(jī)到了再上前攀談。
具體時(shí)機(jī)：出現(xiàn)客戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；客戶(hù)注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶(hù)突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶(hù)目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶(hù)與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶(hù)尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。
3銷(xiāo)售態(tài)度
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，工作人員不能抱著“不達(dá)訂單誓不罷手”的架勢(shì)，急功近利容易變成硬性銷(xiāo)售，引起車(chē)主的反感。正確的銷(xiāo)售姿勢(shì)是以服務(wù)為先，抱著“幫助車(chē)主解決疑難，最終能促進(jìn)訂單為佳”的心態(tài)去與顧客交流。
4介紹產(chǎn)品
銷(xiāo)售人員可通過(guò)介紹特性、優(yōu)點(diǎn)來(lái)吸引車(chē)主，示范并解釋使用方法，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情景，必要時(shí)可引導(dǎo)客戶(hù)試用產(chǎn)品。另外，如果門(mén)店正好有汽車(chē)在做相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目，銷(xiāo)售人員可以帶領(lǐng)有意向的客戶(hù)去看一看，用事實(shí)說(shuō)話(huà)。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售2
作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以顧問(wèn)，首要的是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀(guān)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶(hù)的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺(tái)新車(chē)，這也是諸多品牌廠(chǎng)商所命名的初衷!
顧問(wèn)是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識(shí)咨詢(xún)?nèi)藛T，只不過(guò)，以銷(xiāo)售予以限定，顧名思義，銷(xiāo)售即是最終目的，且顧問(wèn)角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。
遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：(1)接待、拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧;(2)電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧;(3)銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：(1)產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;(2)將特性轉(zhuǎn)換客戶(hù)利益技巧;(3)產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：(1)如何撰寫(xiě)展示詞;(2)展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：(1)締結(jié)的原則;(2)締結(jié)的時(shí)機(jī);
締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、是的、是的'、是的法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。
認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。
增多潛在客戶(hù)的渠道：
1.朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。
2.銷(xiāo)售信函電話(huà)
電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。
3.展示會(huì)
擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)
4.建立顧客檔案：更多地了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。
分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車(chē)代步;更可能是圓夢(mèng);
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的順便的過(guò)路的如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色是參謀行家是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
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