廣告談判技巧(優(yōu)選5篇)

廣告談判技巧1

　　廣告銷售談判頂尖高手技巧2 來(lái)源: 珠三角采購(gòu)網(wǎng)

　　1.開(kāi)局：為成功布局；

　　2.中局：保持優(yōu)勢(shì)；

　　3.終局：贏得忠誠(chéng)

　　技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則

　　談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的`付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。所以彭小東老師的觀點(diǎn)：“價(jià)格是用來(lái)成交的，而不是用來(lái)談判的，要多談價(jià)值，少談價(jià)格！”關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

　　技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識(shí)別

　　談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。彭小東老師僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。

　　1.真誠(chéng)相待 假意逢迎；

　　2.聲東擊西 示假隱真；

　　3.拋出真鉤 巧設(shè)陷阱。

　　技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術(shù)

　　1.障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；

　　2.障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意??

　　3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

廣告談判技巧2

　　廣告銷售談判頂尖高手技巧

　　作者：彭小東 來(lái)源：市場(chǎng)部網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：20xx-01-24 22:52:32

　　彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí)，在講到廣告銷售中，特別強(qiáng)調(diào)了廣告銷售談判的技巧，廣告銷售談判的技巧掌握有助于你的廣告銷售；關(guān)于談判彭小東老師主要給大家以下一些建議：客戶要面子，自己要里子；客戶的勢(shì)；自己得利；知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！每一次談判都要有準(zhǔn)備，談判準(zhǔn)備決定談判成敗具體的技巧有：

　　技巧一：廣告銷售談判的語(yǔ)言技巧

　　廣告銷售談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

　　1.針對(duì)性強(qiáng)；

　　2.表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；

　　3.靈活應(yīng)變；

　　4.恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

　　5.專業(yè)語(yǔ)言準(zhǔn)備；

　　技巧二：廣告銷售在談判中旗開(kāi)得勝

　　談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他／她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。所以彭老師覺(jué)得以下幾點(diǎn)需要注意；

　　1.開(kāi)局：為成功布局；

　　2.中局：保持優(yōu)勢(shì)；

　　3.終局：贏得忠誠(chéng)

　　技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則

　　談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。所以彭小東老師的觀點(diǎn)：“價(jià)格是用來(lái)成交的，而不是用來(lái)談判的，要多談價(jià)值，少談價(jià)格！”

　　技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識(shí)別

　　談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。彭小東老師僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。

　　1.真誠(chéng)相待〓假意逢迎；

　　2.聲東擊西〓示假隱真；

　　3.拋出真鉤〓巧設(shè)陷阱。

　　技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術(shù)

　　1.障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；

　　2.障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……

　　3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　4.障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

　　5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵；

　　五條心理學(xué)對(duì)策……

　　第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……

　　第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……

　　第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……

　　第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……

　　第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……

　　小結(jié)。

　　技巧六：廣告銷售雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)？

　　通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。

　　上述談判方式，在談判學(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。

　　然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)�破壞了雙方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。

　　因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

　　1.談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；

　　2.談判的方式必須有效率；

　　3.談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。

　　技巧七：人的因素如何影響廣告銷售談判

　　1.“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？

　　2.“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”

　　3.人的'因素在談判中能否解決？

　　技巧八：成功廣告銷售談判中的讓步策略

　　1.目標(biāo)價(jià)值最大化原則；

　　2.剛性原則；

　　3.時(shí)機(jī)原則；

　　4.清晰原則；

　　5.彌補(bǔ)原則

　　技巧九：廣告銷售中如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……

　　談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙

　　方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，彭小東老師建議大家不防可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。

　　1.首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……

　　2.讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……

　　3.使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……

廣告談判技巧3

　　一、如何捕捉簽約信號(hào)

　　在面談時(shí)，我們不要只顧談，一定要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，密切注視對(duì)方的一言一行，一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。

　　有一門課程叫做非語(yǔ)言交流。什么叫非語(yǔ)言交流？就是肢體語(yǔ)言（動(dòng)作語(yǔ)言）。

　　大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒(méi)說(shuō)，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。還有這樣（作個(gè)動(dòng)作。雙手抱肩、點(diǎn)頭，嗯）他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒(méi)有直接說(shuō)，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息。如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué)，如果你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。

　　當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國(guó)作家斯諾參加建國(guó)大典。這實(shí)際上就是向美國(guó)人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。然后，周總理親自批示，美國(guó)乒乓球訪問(wèn)中國(guó)，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見(jiàn)乒乓球隊(duì)員，后來(lái)，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào)。這就是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧。

　　在面談中，一旦覺(jué)察客戶有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？

　�。ㄒ唬┰儐�(wèn)內(nèi)容：（展示）

　　客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)；

　　詢問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式；

　　一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；

　　其他客戶合作的情況；

　　同意你的說(shuō)明和總結(jié)

　�。ǘ�）動(dòng)作表情：

　　反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書(shū)；

　　認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱是；

　　突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面；

　　主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門的.負(fù)責(zé)人；

　　突然發(fā)煙，或跟你倒開(kāi)水，變得熱情起來(lái)。

　　當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機(jī)，勇敢地果斷地去試探締結(jié)，引導(dǎo)客戶簽單。

　　二、如何踢好臨門一腳

　　美國(guó)有個(gè)將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話：戰(zhàn)爭(zhēng)的目的就是贏得勝利。同樣，我們做訂閱、拉廣告、搞贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單�？梢哉f(shuō)成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來(lái)臨。

　　大家都看過(guò)踢足球，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)員們經(jīng)過(guò)發(fā)球、傳球、鏟球、過(guò)人，過(guò)關(guān)斬將，最終的目的就是為了什么？射門！進(jìn)球！球，終于傳到了對(duì)方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時(shí)機(jī)，這時(shí)，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動(dòng)，準(zhǔn)確地把球踢進(jìn)去，那么，機(jī)會(huì)稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過(guò)來(lái)，陣勢(shì)馬上就發(fā)生了變化--你錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。結(jié)果，前功盡棄，要進(jìn)球就必須從頭再來(lái)。

　　還有一種情況，就是時(shí)機(jī)抓準(zhǔn)了，但是因?yàn)槟隳_上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了，這樣也會(huì)出現(xiàn)功虧一簣的局面。

　　同樣，有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會(huì)踢這臨門一腳，往往機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候，他總在那里兜圈子，總沒(méi)有這個(gè)勇氣說(shuō)出來(lái)，總感到不好意思開(kāi)口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結(jié)果一猶豫，機(jī)會(huì)就過(guò)去了，這個(gè)時(shí)候，又后悔起來(lái)，責(zé)怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進(jìn)攻，過(guò)了一會(huì)，又來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)，又不敢開(kāi)口，就這樣又錯(cuò)了一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候又后悔起來(lái)，怪自己怎么又沒(méi)有把握機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候，看看手表，時(shí)間差不多了，再不說(shuō)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，于是心里著急，而這個(gè)時(shí)候氣氛已經(jīng)冷下來(lái)了，結(jié)果倉(cāng)促上陣，一說(shuō)就死。

　　那么，到底應(yīng)該怎樣把握時(shí)機(jī)，踢好臨門一腳呢？我覺(jué)得有兩點(diǎn)必須注意：

　　一是兩個(gè)人談得很融洽，對(duì)方很高興的時(shí)候，你要立即成交。因?yàn)槿嗽诟吲d的時(shí)候，激動(dòng)的時(shí)候，什么事情都好辦。比如，一些大商場(chǎng)，他們都會(huì)放一些的士高音樂(lè)，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動(dòng)了，就怎么樣？掏錢--買東西！所以，當(dāng)對(duì)方高興的時(shí)候，興奮的時(shí)候，進(jìn)行簽單是最好的時(shí)機(jī)。氣氛不好的時(shí)候，你正兒八經(jīng)地提出來(lái)，往往就會(huì)失敗。

　　二是信號(hào)一來(lái)當(dāng)機(jī)立斷，立即簽單。你可以這樣說(shuō)：今天是個(gè)好日子：6月8號(hào)，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號(hào)碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬(wàn)呢，還是100萬(wàn)？你是半個(gè)版還是做一個(gè)版？你的廣告時(shí)段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？等等。在這個(gè)時(shí)候，你要迅速地把一切都準(zhǔn)備好，把協(xié)議書(shū)、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過(guò)去，讓他簽約。

　　在這里有一個(gè)技巧要注意，你想要的結(jié)果要放后面。因?yàn)槿耍�都有一種慣性，你把大數(shù)把你要的結(jié)果放在后面，他就會(huì)順著你最后說(shuō)的結(jié)果來(lái)說(shuō)。

　　在簽約時(shí)候，客戶往往會(huì)出現(xiàn)一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對(duì)這個(gè)沉默，往往沉不住氣。感到這個(gè)十幾秒的沉默特別地漫長(zhǎng)，有一種度日如年的感覺(jué)，仿佛整個(gè)空氣都凝固了。心想：是不是對(duì)方不同意？是不是對(duì)方對(duì)我們的項(xiàng)目有看法？是不是他看到了我們這個(gè)項(xiàng)目中的弱點(diǎn)？他甚至傻乎乎地說(shuō)：你是不是這個(gè)地方還有些問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題，本來(lái)對(duì)方根本就沒(méi)想到，你自己做賊心虛，把它給點(diǎn)出來(lái)。你這樣一說(shuō)，好，對(duì)方就順?biāo)�推舟，說(shuō)：對(duì)，這個(gè)問(wèn)題......，你就麻煩了，情況就復(fù)雜了，你這是沒(méi)事找事，自取滅亡。

　　記�。哼@個(gè)時(shí)候，誰(shuí)先開(kāi)口，誰(shuí)就輸。其實(shí)顧客在這個(gè)時(shí)候沉默是很正常的。據(jù)專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對(duì)方思考、判斷，作出決定。

　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對(duì)方有一段思考的時(shí)間，當(dāng)然這個(gè)時(shí)間不能太長(zhǎng)，估計(jì)他思考得差不多

　　的時(shí)候，他還在猶豫不決的時(shí)候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅(jiān)定地對(duì)他說(shuō)：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧！你的語(yǔ)氣，你的語(yǔ)言，要非常地堅(jiān)定，充滿自信。這時(shí)候，他可能就會(huì)說(shuō)：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。

　　但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬(wàn)不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因?yàn)槟阋坏靡馔�形，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因?yàn)槟愕倪@一下口子沒(méi)有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個(gè)大單，心里高興得不得了，出門兩個(gè)人就開(kāi)始在那里偷著樂(lè)：噯呀，今天我又簽了個(gè)大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了。兩個(gè)人在那里高興，但是就在這個(gè)時(shí)候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺(tái)上看見(jiàn)你們倆人在那里高興，心里突然就會(huì)有一種說(shuō)不出來(lái)的滋味，就好象有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，好象被人玩了一把。于是你還沒(méi)有回到家，就會(huì)接到一個(gè)電話：喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個(gè)事，我們還需要再研究一下，這個(gè)事就放一下今后再說(shuō)吧。

廣告談判技巧4

　　房地產(chǎn)銷售談判技巧

　　1、說(shuō)服能力

　　2、專業(yè)化知識(shí)

　　二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

　�。ㄒ唬�、銷售人員必備的談判技巧：

　　1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；

　　2、給予客戶好的感覺(jué)；

　　3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣；

　　4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。

　�。ǘ�）、說(shuō)服能力：

　　1、自信+專業(yè)水平

　　要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理；

　　要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、（三意主義）推銷售術(shù)：

　�、僬\(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）

　　3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

　　①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%

　�、谖⑿Ψ�務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；

　　③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。

　　4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

　　因?yàn)楹鲆暼诵缘幕�本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以

　　成功；所以對(duì)待客戶必須做到：

　�、俳蛹{（希望被接受）

　　②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）

　�、壑匾暎ㄏＭ�被重視）

　　三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式

　　1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：

　�、� 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；

　　② 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式；

　�、� 口若懇河的說(shuō)話方式；

　�、� 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。

　　注意用字遣詞及語(yǔ)氣

　�、俨豢捎锰�輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟；

　�、谶^(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)；

　�、劢榻B商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；

　　要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；

　�、诜磸�(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；

　�、鄹腥尽�—將對(duì)項(xiàng)目的`自信、自身的熱情傳輸給客戶。

　　三、 推銷談判的組合方法：

　�。ㄒ唬�、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；

　　2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望；

　　3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；

　　4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。

　�。ǘ�）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，

　　華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

　�、俚贡持�手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感

　　②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

　�、鄞晔帧�—沒(méi)能信心的表現(xiàn)

　　④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　　⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。

　　（三）、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　�、僮⒁饴曇舻母叨�，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹；

　�、谧⒁饴曇艚o人的感覺(jué)；

　�、圩⒁庥迷~不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；

　　④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

　　四、商洽成功的要點(diǎn)：

　�。ㄒ唬�、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；

　　3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)；

　�。ǘ�）、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)

　　1、利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話；

　　2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn)；

　　3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

　�。ㄈ�）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

　　1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。

　　2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

　�、倮�益型 ②理性型 ③感性型

　　3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

　�、俨徽f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

　�、趧e說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

　　③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

　　4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷高手

　　①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話

　�、诹顚�(duì)方知道自己已充分理解他所講

　　a、讓自己變得很賢明

　　b、提高客戶自尊心

　　c、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

　　5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”

　�、賹�(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

　�、诓灰�隨便插嘴

　�、圩プ“l(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

　　五、在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

　　1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽(tīng)對(duì)方的話；

　　2、說(shuō)話要有權(quán)威性；

　　3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn)；

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；

　　5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

　　六、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：

　�。ㄒ唬�、從語(yǔ)辭方面看

　　1、再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

　　2、詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；

　　3、詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

　　4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；

　　5、與家人或朋友打電話時(shí)；

　　6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

　　（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；

　　2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；

　　3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

　　七、訂合約的注意事項(xiàng)：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　�、僦貜�(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

　�、诎凳拘沦�(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)

　　③把客戶選擇的范圍縮小

　�、芙ㄗh客戶下訂

　　2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：

　�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　�、趧e對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

　�、酆灱s后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)�業(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。 ④簽完合約后不要得意忘形。

　　八、售后服務(wù)

　　1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、 應(yīng) 在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

廣告談判技巧5

　　一、大方得體，不卑不亢。

　　跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉業(yè)務(wù)、拉贊助的人，心里就沒(méi)有底氣，。因?yàn)槟闶谴�表一個(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。

　　一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒(méi)有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如你一開(kāi)始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開(kāi)水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說(shuō)：謝謝！就行了，不要太客氣，不要這樣：好好好，謝謝，謝謝！點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說(shuō)謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。

　　還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，別人看你是代表某某部門來(lái)的，別人就對(duì)你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià)，不要沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。你最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺(jué)，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的`局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修練。

　　二、說(shuō)一套扣人心弦的話術(shù)

　　第一次見(jiàn)面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來(lái)看你、來(lái)判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來(lái)回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì)，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開(kāi)始，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你說(shuō)。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好，你說(shuō)得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。如果你穿得很好，但說(shuō)得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。

　　就象一個(gè)小姐，你開(kāi)始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(zhǎng)得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺(jué)很好。但有一天，她一開(kāi)口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒(méi)有。她不開(kāi)口還好，一開(kāi)口她的形象就破壞了，你就會(huì)馬上改變了對(duì)她的看法，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒(méi)有什么感覺(jué)了，你就會(huì)覺(jué)得她的這個(gè)長(zhǎng)相，這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開(kāi)場(chǎng)白一定要說(shuō)好。

　　你開(kāi)始的三五句話，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方高興，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來(lái)，好好地斟酌一下，讓你所說(shuō)的話，動(dòng)聽(tīng)動(dòng)聽(tīng)再動(dòng)聽(tīng)，精煉精煉再精煉。

　　你的話不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說(shuō)的，不是對(duì)方想聽(tīng)的。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說(shuō)詞。

　　怎么說(shuō)好這套話術(shù)呢？

　　首先，以寒喧、贊美作為鋪墊

　　演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開(kāi)場(chǎng)；你說(shuō)一個(gè)事，辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過(guò)下來(lái)，興致勃勃地說(shuō)：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，哦兩聲，接著就說(shuō)：我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？對(duì)方非常反感，說(shuō)：不做了！下次你別來(lái)了。為什么會(huì)這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢(shì)利了，太功利了。

　　這時(shí)你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對(duì)方會(huì)有什么反映？肯定會(huì)很高興，如果你再談業(yè)務(wù)上的事，肯定會(huì)很順利。

　　當(dāng)看到對(duì)方有心事，不高興，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)心，對(duì)他進(jìn)行安慰，千萬(wàn)不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說(shuō)你不懂事，下次就不會(huì)再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。

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