汽車精品銷售話術(shù)[優(yōu)選15篇]

汽車精品銷售話術(shù)1

　　當(dāng)天

　　1、詢問是否安全到家

　　2、您對本次的交車服務(wù)還滿意嗎？

　　3、剛給您發(fā)的短信收到了嗎？，一定把我手機(jī)存到您的手機(jī)里

　　短信模版：尊敬的.XXX女士/先生，您好！我是您的銷售顧問XXX。恭喜您成為XXX車主再次感謝您在山東xxxx提車！如有意見或建議請撥打XXXXXXXXXXX(銷售顧問手機(jī))

　　三天

　　1、您好，我是XXX 您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?

　　這幾天對車輛都熟悉了嗎？空調(diào)，音響操作沒問題了吧�。ㄈ缬袉栴}第一時間處理）

　　2、這車的磨合期是3個月，使用時速在80KM左右，過了磨合期可以拉一下高速這樣對您的車輛有好處

　　3、另外廠家有抽查式的回訪，第一次對您的客戶信息進(jìn)行核實(shí)在廠家備案。第二次回訪是讓您對我本次的服務(wù)進(jìn)行評價打分，希望您都做十分回答。

　　（如果有建議或意見請找XXXXXXX）感謝您的接聽，祝您用車愉快！

　　九天

　　1、您好，咱車現(xiàn)在跑多少公里了？

　　2、有車輛管家給您聯(lián)系過了嗎？對他還滿意嗎？

　�。�客戶有要求或?qū)�接待顧問不滿意的可以更換車輛管家）

　　車輛使用上出現(xiàn)問題可以直接聯(lián)系車輛管家，當(dāng)然也可以找我

　　您可別忘了到 X 月（確切的時間）車輛進(jìn)行保養(yǎng)，因?yàn)槿齻�月的磨合期后要保養(yǎng)更換機(jī)油機(jī)濾

　　3、車輛開回去家人朋友都看到了嗎？他們是不是都感覺不錯呢？

　　有對這車感興趣的朋友，可以找我哈！到時我請您吃飯哈！

　　4、上海汽車廠家有給您打過電話嗎？

　　是 ：您是完成問卷都打十分嗎?

　　否：那可能還沒到調(diào)查時間呢，別忘了給我都打合格十分哈

　　5、感謝您的接聽，祝您用車愉快！

汽車精品銷售話術(shù)2

　　最初階段

　　客戶只是剛剛有買車的想法，尚且處于不同品牌不同車型的比對期。

　　這個階段的客戶，需要的是對各個品牌的車的全面了解。一般的銷售人員，套路是首先自我內(nèi)定客戶只準(zhǔn)備買本4s店面的車。他們習(xí)慣的問題套路：價格區(qū)間定位 + 車型定位 + 專業(yè)介紹

　　這確實(shí)是一個汽車銷售里常態(tài)的慣例，但問題是，客戶現(xiàn)在是處于比較期，并不只對你一個車品牌感興趣，作為銷售，如果在這個階段就自我內(nèi)定客戶只是要買自己的品牌，那么很多話是非常不切合客戶心理，容易造成排斥。

　　那么這個階段，不妨先拋開常見的品牌定位，不要讓客戶覺得你就是在推自己品牌的車，不要讓客戶選擇的范圍只局限在自己的品牌中。

　　那么銷售在這個過程中做什么？不賣品牌，不賣車，賣什么？答案呼之欲出，賣自己！

　　作為一個汽車銷售，首先你必須是專業(yè)的，一個有買車需求的客戶，尤其在初期這個階段，肯定是希望更多了解之后再做評定。所以，為了迎合這個階段的客戶，銷售人員應(yīng)該這樣塑造自己：

　　首先，我是一個專業(yè)的汽車行業(yè)銷售人員，對于各個品牌各種車型的了解，沒有人比我更專業(yè)�？蛻粢环剑�根據(jù)你的需求的描述，我知道哪個品牌哪個車型最適合你。你不買我的品牌的車沒關(guān)系，但是你可以向我咨詢，我們以后可以成為朋友啊，買車這一塊我可以幫助你。

　　因?yàn)榭蛻羧匀惶幱诒容^期，留給銷售人員可做功課的機(jī)會還有很多，所以首先建立起友好的客戶關(guān)系是第一步。

　　擬購階段

　　客戶在對品牌，車型，價位等等有所了解之后有備而來，內(nèi)心中是有清晰的備選答案，來店主要是兩個目的：

　　1、了解這家店面的價格、售后等等情況

　　2、試駕實(shí)體車

　　對待這個階段的客戶，雖然是第一次見面，但銷售人員千萬不能再做那些關(guān)于車型上的基礎(chǔ)的介紹，這樣子只會讓內(nèi)心中充滿著獨(dú)立思考的客戶對你反感。

　　這個階段，是同品牌下店面與店面的競爭。這個時候銷售人員賣的重點(diǎn)仍然不是車，并且不只是賣自己，關(guān)鍵是賣服務(wù)質(zhì)量。

　　作為一名專業(yè)的汽車銷售人員，你不僅僅要了解銷售方面的知識，更是要在汽車購買后的保養(yǎng)、注意事項(xiàng)等維修部、售后部門的工作范圍內(nèi)成專家。

　　汽車作為大件商品，具有長期使用的特性�？蛻糍徺I不僅僅是商品，更是購買的一份安心與保障。如果客戶從你這里購買之后，在日后的使用期間，存在的大大小小的.問題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購買就是一個長期快樂的過程。

　　說一句題外話，很多銷售人員看到上面一段很不以為然，說售后的服務(wù)，有專門的售后部門、維修部門負(fù)責(zé)，關(guān)我什么事？我的意見是，汽車產(chǎn)品的銷售，雖然是大件商品的價格，與工業(yè)產(chǎn)品價格相似。但是卻擁有著工業(yè)產(chǎn)品不具有的一個非常重要的特性：重復(fù)購買性��！

　　按照節(jié)點(diǎn)理論，每一個優(yōu)質(zhì)的客戶后面，都隱藏著50個潛在的客戶。你成功的服務(wù)好一個客戶，就是潛在的服務(wù)好50個客戶。我在3線城市認(rèn)識的一個工作3年的汽車銷售，他說他每個月穩(wěn)定能賣出15輛車左右，其中百分之80，都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的。

汽車精品銷售話術(shù)3

　　什么時候車能降價

　　這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的`。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

汽車精品銷售話術(shù)4

　　價格

　　這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的.價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因?yàn)槟銏蟪龅偷膬r格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。

汽車精品銷售話術(shù)5

　　一、二手車銷售現(xiàn)狀

　　據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，盡管很多消費(fèi)者想要購買二手車，但是大多因?yàn)椤败嚊r透明度”而選擇觀望。有關(guān)數(shù)據(jù)指出：在價位1—2萬的二手車潛在購車者中，有38。1%的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價位2—5萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價位5—10萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車價位不透明，以及擔(dān)心價格是否透明實(shí)惠的人；在價位10—15萬的二手車潛在購車者中，有36。4%的人擔(dān)心車況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費(fèi)者關(guān)于車況的擔(dān)憂成為銷售重點(diǎn)。

　　二、銷售常見問題及解決方法

　　在二手車銷售中，客戶常常會提出很多問題。如何完美的解答客戶疑問，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。

　　問題一：你這車不是事故車吧？

　　收回這臺車之前，我們跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的。因?yàn)檫@個車也是我們自己花錢買進(jìn)來的，所以對于車輛的各項(xiàng)歷史記錄、保險公司檢測、甚至于交警隊(duì)記錄我們都會查詢，保證該車輛沒有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢買個車來砸自己的招牌。

　　問題二：你這車補(bǔ)漆多了、公里數(shù)大了、顏色不好......

　　當(dāng)客戶對產(chǎn)品存在挑剔時，往往證明客戶有購買意向。這時候，最好的辦法是提交一份車輛歷史報告，增加說服力，獲得客戶認(rèn)可。此外，客戶在挑剔產(chǎn)品的時候，大多數(shù)是覺得價格和自己的心里價位有差距，這時候一定要把握客戶的真正需求，多聽少說！

　　問題三：你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買！

　　在二手車交易中，除了車況問題，客戶糾結(jié)最多的就是價格。當(dāng)然了，“價格”問題并非出現(xiàn)在二手車，新車交易同樣也存在相同問題。面對此類客戶，首先做到的不是談?wù)搩r格，而是要以價值作為引導(dǎo)。二手車沒有絕對的價格行情，一車一況，一況一價。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險理賠等，在價格有差異的情況下，一定要從客戶最關(guān)心的“車況”問題入手，用合同的方式保證車輛無任何事故、泡水，給客戶信賴感。

　　三、日常銷售技巧

　　1、如何把電話里詢問底價的客戶邀請到店來？

　�。�1）識別客戶目的

　　想買車，沒時間

　　想去別店壓價

　　談判策略

　　假客戶

　�。�2）擋住報價要求

　　底價已告知

　　一朝被蛇妖，十年怕井繩

　　拿主機(jī)廠政策做擋箭牌

　　要求客戶換位思考

　　岔開話題不談價格談其他

　�。�3）創(chuàng)造見面機(jī)會

　　來店有優(yōu)惠

　　你不來，我就去

　　2、如何留住來店客戶？

　　（1）根據(jù)不同需求贊美客戶

　　中國每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫，難以獲得成功。你覺得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因?yàn)椴煌�年齡階段的贊美需求是不同的.。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認(rèn)同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱贊，40—50歲需要的則是陪伴。

　�。�2）贊美客戶什么？

　　外在具體的如：外形、打扮

　　內(nèi)在抽象的如：氣質(zhì)、特長

　　間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友

　�。�3）贊美的話術(shù)技巧

　　善于找到對方真正的閃光點(diǎn)

　　逢物加價遇人減歲

　　生人看特征，熟人看變化

　　第一時間送上贊美

　　贊美對方最得意而別人不以為然的

　　獲得成功時馬上贊美

　　贊美你所希望對方做的一切

　　背后贊美效果更好

　　運(yùn)用第三者贊美（間接贊美）

　�。�4）讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)

　　輕松接待氛圍的營造

　　留給客戶適當(dāng)?shù)目臻g

　　有效的溝通方式

　　提供飲料和資料

　　安全距離控制

　　談?wù)撈渌�話題

　　3、如何挖掘客戶需求？

　　其實(shí)挖掘客戶需求類似于中醫(yī)看病，我們可以從“望”、“聞”、“問”、“切”，四個方面來入手。

　　望觀察客戶的著裝、目前使用的車輛等；

　　聞聽客戶之間的對話、客戶的提問和抗拒等；

　　問針對相關(guān)信息進(jìn)行詢問、探查、確認(rèn)；

　　切琢磨對客戶的判斷，仔細(xì)分析。

　　當(dāng)然了，以上技巧只能針對部分客戶而言，更多關(guān)于汽車銷售、二手車評估師知識，請關(guān)注中華汽車網(wǎng)校！

汽車精品銷售話術(shù)6

　　一、汽車電話銷售話術(shù)

　　1、不要轉(zhuǎn)給別人

　　自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時，您應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�因，請請求對方原諒，在您做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對方愿意您將電話轉(zhuǎn)給 他人。

　　2、自報家門

　　找到您所要找的人之后（有時您知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，您就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，您是來做什么的，您能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說出其姓名，您可 以在談話中不時的稱呼對方的姓名。

　　3、隨時記錄

　　打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下您所聽到的信息（當(dāng)然，如果您是左手寫字的話，可以反過來）。如故您沒做好準(zhǔn)備，而不得不請求對方重復(fù)時，這樣會使對方感到您心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，您一日要打那么多電話，您是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀(jì)錄也方便您以后在次電話跟進(jìn)情況。

　　4、轉(zhuǎn)入整題

　　在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r間很寶貴，別人可能沒是聽您亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，您是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會問很重要。

　　5、充滿自信，做好準(zhǔn)備

　　在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)您給他人打電話時，您應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)您撥打的電話鈴響起之時，您應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對面接了電話等了老半日，您都沒有反應(yīng)，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽您講下面的內(nèi)容了，您便會失去 得到信息或生意的機(jī)會。

　　6、重視客人及客人時間

　　如果您在打電話時，如果對方問一些您無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應(yīng)當(dāng)動作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，您可以按下等候健。如果您的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過您所預(yù)料的時間，您可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白您的進(jìn)展。如，您可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當(dāng)您查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了�！币砸�起對方的注意。 跟蹤電話促成交易 但您為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，您應(yīng)該說過兩日再給您電話。打電話跟進(jìn)時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。您是 為他提供服務(wù)，不是求著他給錢您的，所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑亢。

　　七大技巧

　　1、重要的第一聲

　　當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“您好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時， 應(yīng)有“我代表單位形象”的意識。

　　2、要有喜悅的心情

　　打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見您，但是從歡快的語調(diào)中也會被您感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。

　　3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音

　　打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會親切悅耳，充滿活力。

　　4、迅速準(zhǔn)確的`接聽

　　現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，您的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個辦公室工作人 員都應(yīng)該養(yǎng)成的。

　　5、認(rèn)真清楚的記錄

　　隨時牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。

　　6、有效電話溝通

　　我們首先應(yīng)確認(rèn)對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。接到責(zé)難或批評性的電話時，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對方認(rèn)同，不可敷衍了事。

　　7、掛電話前的禮貌

　　要結(jié)束電話交談時，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束 語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。

汽車精品銷售話術(shù)7

　　優(yōu)惠

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的'精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

汽車精品銷售話術(shù)8

　　現(xiàn)在的銷售顧問都會抱怨：現(xiàn)在的客戶太難搞定，一大早就來店里看車，然后一直和你砍價格，好一點(diǎn)的一直到晚上下班前才會簽單，甚至有的談了大半天，最后拍拍屁股走人，不買了，只能說銷售越來越難做！

　　其實(shí)銷售的本質(zhì)并沒有變，只要你消除下面的22個困惑，就能更好的完成任務(wù)，在接下來20xx最后的50天里，加油吧！

　　1、經(jīng)常約客戶，會戰(zhàn)敗嗎？

　　緊跟

　　持續(xù)不斷的給邀約客戶，了解其進(jìn)展，找出真正影響其購買的動機(jī)和需求，以便對癥下藥。

　　很多銷售人員比較年輕，拉不下面子，也怕客戶會煩你而不買。這就誤會了。

　　在銷售中流傳著這樣一句話，要死的客戶重要死，不死的客戶怎么約也不會死�？蛻艟褪怯脕怼膀}擾”的，當(dāng)然這個“騷擾”是打引號的。

　　2、4S店人氣不足，偶爾一批客戶看見沒人，也就看看就走了，怎么辦？

　　造勢

　　就算店里真的沒有人氣，銷售顧問也要假裝制造出很忙碌的樣子，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，千萬不要懶散的在一旁玩手機(jī)。

　　你接待客戶的時間也盡量長點(diǎn)，邀請客戶坐下滿滿談，或者試個駕，積累店內(nèi)的人氣。

　　3、客戶在門口看了下展車就走了，還來不及介紹怎么辦？

　　主動勾引

　　這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過制定出擊，直接爆出核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意。

　　任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門就可能在戰(zhàn)敗，在別的店買車。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶，給客戶埋下“心結(jié)”，即便他去別的店也會注意這個點(diǎn)。

　　4、我們的價格比同城的店貴，怎么辦？

　　找差異

　　這是很多同城多家店銷售會遇到的問題，遇到這種情況我們不能回避價格的因素。但我們一定要給客戶表明我們店的特點(diǎn)和差異，讓他有選擇。比如：店面的環(huán)境、地段、售后服務(wù)優(yōu)劣，店面經(jīng)營時間甚至包括你的從業(yè)經(jīng)歷，要知道一個從業(yè)多年的專業(yè)銷售顧問能在以后幫助車主從售后、保險、二手車等方面省不少錢，相信這樣的差異化能讓車主在選擇時也會猶豫幾分。

　　5、客戶要求與車型賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？

　　引導(dǎo)需求

　　你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。雖然現(xiàn)在汽車消費(fèi)越來越崇尚個性，但依然擺脫不了汽車消費(fèi)群體的“從眾心理”，消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。

　　這種專業(yè)的形象不是一天兩天能積累起來的，要長期學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

　　6、車型賣點(diǎn)太多，說哪一點(diǎn)才能一下子吸引客戶?

　　強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢

　　如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。

　　客戶表面上不想聽，實(shí)際上做夢都在想著你的賣點(diǎn)。我們的核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。

　　當(dāng)然對于核心競爭力，你一定要早有準(zhǔn)備，在平時就想清楚，并熟練的表達(dá)出來。

　　7、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么辦？

　　以靜制動

　　此類客戶屬于理智型客戶，心中有自己的打算，做好服務(wù)工作即可。

　　越是挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，對于這種理智型的客戶，要站在客戶的角度，做好感動的服務(wù)，并讓客戶看到車型的亮點(diǎn)，比如安全碰撞的評分，客戶滿意度的排行，這樣有助于消除客戶的認(rèn)知心理屏障。

　　8、客戶不相信你所說的話，怎么辦？

　　擔(dān)保

　　只要確保確實(shí)能兌現(xiàn)承諾的，就盡管給客戶擔(dān)保吧！比如最低價格，你可以承諾差價反雙倍，把提車時間寫進(jìn)合同中。

　　9、對車輛未來使用質(zhì)量服務(wù)存在擔(dān)憂，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？

　　樹立專家

　　運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”（包括地方性的大V、官員、國企、村干部）在使用本車，某某企業(yè)采用為電力公務(wù)用車，質(zhì)量服務(wù)能差嗎?

　　10、客戶看了幾個車型，還要看其他車型，怎么辦？

　　三選一

　　客戶選擇太多，就會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機(jī)。至多提供三個車型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會與客戶購買的沖動期和興奮點(diǎn)會產(chǎn)生沖突，他在購買沖動期內(nèi)，你卻縱容他把時間浪費(fèi)在選擇上，自然會影響成交。

　　有時客戶堅(jiān)持要看其他車型或者配置，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求。

　　11、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？

　　緊縮客戶思考

　　客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來說，客戶白天看完車后，當(dāng)天晚上就要電話回訪。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為A級客戶來追蹤了。

　　連續(xù)溝通有個小技巧：每次電話溝通完畢后，你要學(xué)會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識。

　　12、客戶對某一問題老想要一個結(jié)果，我們無法滿足怎么辦？

　　轉(zhuǎn)移話題

　　1.答應(yīng)客戶，迅速進(jìn)入下一話題。

　　因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有合格證，在三方抵押），只是客戶過于謹(jǐn)慎，多問問而已。

　　2.主動引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。

　　13、客戶老提一些一時無法解決的小問題，怎么辦？

　　坦承引導(dǎo)

　　有些問題我們沒有辦法承諾或者證明給客戶，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎而不耐煩，這是銷售的大忌。

　　坦承后迅速把客戶引向其他重要話題，不讓又會讓客戶糾結(jié)。

　　14、在談判中，客戶老提無理的要求，怎么辦？

　　實(shí)證法

　　對于無理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時備用。

　　對于這種客戶，最好就是提供鐵打的`證據(jù)，銷售顧問應(yīng)該在自己的工具中準(zhǔn)備好，以備不時之需。比如價格的問題，就把之前客戶訂的合同給客戶看（當(dāng)然要有選擇性）。

　　15、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？

　　座位隔離

　　另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題。

　　16、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?

　　直率應(yīng)對

　　直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價格，還有成功的機(jī)會。

　　如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經(jīng)理批評的。然后讓客戶把身份證給到你，你好去申請價格，同意者多為真直率。

　　17、對客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？

　　一張一弛

　　逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。

　　什么是太緊？

　　1.客戶已有怨言；

　　2.客戶表情不耐煩。

　　如何放松？

　　1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；

　　2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來；

　　3.談?wù)剷r事新聞或天氣。

　　18、團(tuán)體客戶，一群人談判，不知道聽誰的？

　　擒賊擒王

　　一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

　　決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？

　　1.男性居多；

　　2.一家三代都來時，既要考慮爺爺?shù)南敕�，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；

　　3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。

　　19、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎么辦？

　　反客為主

　　客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時買車就在一瞬間，每當(dāng)客戶猶豫時，馬上要求刷卡進(jìn)賬吧！

　　20、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？

　　雙龍搶珠

　　在店內(nèi)故意制造一車雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議銷售顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。

　　21、如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶？

　　口碑

　　做好互訪安撫工作，把該客戶服務(wù)好，客戶一般會為你介紹客戶。當(dāng)然，你要主動提出這樣的要求，他很自然就會放在心上。

　　另外，配以相關(guān)的獎勵措施，比如售后保養(yǎng)卡等。

　　22、客戶不滿意，一下子提了很多意見，怎么辦？

　　感動服務(wù)

　　先讓客戶講出他的意見，以表誠意，用筆和紙記錄下來，然后再想辦法能否解決。

　　在提出解決辦法的時候，一定要比客戶多想一步，超出客戶的預(yù)期，讓其感動。

　　這套應(yīng)對方法考慮了中國人的傳統(tǒng)思維和中國消費(fèi)者固有的心態(tài)，客戶在買車前和買車后的心態(tài)差別是很大的，購買前，車子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；買車后，車子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎么看怎么舒服。

　　根據(jù)客服回訪你會發(fā)現(xiàn)，只要車輛質(zhì)量沒有問題，客戶在購買后對其購買的車輛往往滿意度是非常高的，往往達(dá)到80%以上。

汽車精品銷售話術(shù)9

　　汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)

　　1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險

　　其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下20xx多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務(wù)時應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

　　2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險?

　　您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧?保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時的保險服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

　　3.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

　　您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶都將一視同仁。

　　4.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.

　　先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點(diǎn)這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費(fèi)您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

　　5.此車是廠家原版車系車型嗎?

　　所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。

　　6.當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說?

　　先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢?如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會難得。

　　7.當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦?

　　這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。

　　8. “你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”

　　噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經(jīng)營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談?wù)�。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價格問題，應(yīng)該還有其他方面，比如說售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會感到滿意的.。

　　9.在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……

　　這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時機(jī)都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時機(jī)定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛!

　　10. 避震差，過減速帶很不舒服

　　您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反比的。汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)，在過高速公路的入口彎道時車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)X公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

　　11. 汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)車降價幅度小

　　汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降?我們車子價格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時也讓你們增強(qiáng)購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個月價格又會被調(diào)整。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時就會大幅度調(diào)價，從而吸引消費(fèi)者;而汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)，他朋友買了汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)X，當(dāng)時汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)X還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時間，他朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬了(現(xiàn)在已經(jīng)降價2萬元)，他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車都賺多一點(diǎn)呢.

　　12.全系列的車都會有剎車異響的情況存在

　　您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時發(fā)出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的時間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過了磨合期后，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動機(jī)的。

　　13.汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)車身發(fā)動機(jī)噪音大，起步慢

　　汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)車和汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)X相對比，汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)車的聲音會顯得稍微大一點(diǎn)，拿臺寶馬和凌志相對比，寶馬的聲音也是大一點(diǎn)，這是德國車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞，發(fā)動機(jī)的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發(fā)動機(jī)口碑如何?我有個朋友，用的是汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)X，他還嫌發(fā)動機(jī)的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。

　　14. 這車是汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)廠家出的嗎?

　　這車是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上，進(jìn)行專業(yè)的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼采用的是汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)原廠選配件，中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，所以這款車絕對能保證汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)純正血統(tǒng)，除此之外，我們對這車進(jìn)行了安全配置升級，增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃，寶馬車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的車命名為“ 汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)版”

　　15.你們的汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)版是不是所有的選配件都是汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)的?

　　我們的包圍，中網(wǎng)都是汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)純正配件，能保證汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)主流改裝胎(PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商)，汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)，將會是最安全的汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)車!

　　16. 這款車好像是市面上沒有的，質(zhì)量能保證嗎?其他的選裝件能保修嗎?

　　由于選用的是汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)原廠的零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，可以享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒有必要擔(dān)心。汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)汽車銷售顧問經(jīng)典話術(shù)選裝的AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)的耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶馬上得到驗(yàn)證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務(wù)。

　　17.真皮座椅是原車的嗎?

　　我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定制的，原車的真皮座椅是半皮(坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及背面為仿皮或絨布)，而我們現(xiàn)在這車上的同樣由午陽公司定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠的價格，更高的配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣。

　　18.【睛雨擋相關(guān)話術(shù)】安裝后會不會松動?

　　不會。我們這款車窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后非常牢固，不會松動。

　　安裝后車跑起來會不會有呼呼的風(fēng)聲?

　　不會。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)時就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品通過了日本進(jìn)行的風(fēng)噪試驗(yàn)，時速120公里以下時不會有明顯的風(fēng)噪。

　　這種材料，在夏天太陽曬了之后會不會變軟?冬天會邊脆嗎?

　　一般不會。我們車窗側(cè)擋雨板采用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內(nèi)保持良好的韌性。無論在任何季節(jié)它都會悉心呵護(hù)您，為您營造舒適駕乘空間。

　　你們這種車窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮，不過太貴了。

　　我們的產(chǎn)品是由專門廠商設(shè)計(jì)，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，并且經(jīng)過了嚴(yán)格的風(fēng)噪測試，不論從美觀還是實(shí)用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。

　　19.此車的DVD是廠家原配的嗎?

　　此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的沒有什么很大差別，跟車是一樣保質(zhì)期的，此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng) 2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3. 車載藍(lán)牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全系統(tǒng)

　　那些功能帶給我什么好處呢?

　　1.DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一種高貴雅致感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無論您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。

　　2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導(dǎo)航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡;內(nèi)置更多道路安全屬性資訊();使你可以在行車途中提前預(yù)知拍攝地點(diǎn)，少交罰單。導(dǎo)航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法;歷史點(diǎn)搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下!導(dǎo)航地圖升級極為方便。

　　3.多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語音播放，功能可隨時切換;支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。

　　4.多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)， 提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!

　　還有倒車后視功能，讓你倒車操控自由。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多實(shí)用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感覺。

　　最新汽車銷售顧問銷售技巧及話術(shù)

　　每臺汽車的銷售過程中銷售顧問總會遇到客戶各種各樣的問題，銷售顧問的汽車銷售話術(shù)在很多時候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。

　　汽車銷售話術(shù)的技巧可以體現(xiàn)一個人的應(yīng)變及銷售能力，因此做汽車銷售的人首先是要練好自己的汽車銷售話術(shù)。

汽車精品銷售話術(shù)10

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

　　二：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的'錯誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)�來了豐厚的回報。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

汽車精品銷售話術(shù)11

　　電話銷售汽車保險話術(shù)

　　1、充分的準(zhǔn)備工作

　　積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。

　　因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

　　2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

　　多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

　　3、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息

　　由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時候，一些負(fù)面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實(shí)說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。

　　4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

　　所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

　　單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)�？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋�，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識。

　　5、認(rèn)真傾聽

　　當(dāng)向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　6、正確認(rèn)識失敗

　　保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的'原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。

　　7、分析事實(shí)的能力

　　按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個切實(shí)的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

　　保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。

　　但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌�因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。

　　8、及時總結(jié)的能力

　　因?yàn)楸ｋU電話銷售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

汽車精品銷售話術(shù)12

　　一、外拓注意事項(xiàng)

　　1、尋找針對的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。

　　2、針對某種行業(yè)先思考如何推薦。

　　3、在合適的時間與客戶打招呼或介紹推薦。

　　4、一定要保持微笑給客戶親切感不會受到拒絕。

　　5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。

　　二、外拓基本技巧

　　1、接近客戶的辦法：

　　進(jìn)門(見面)時說：“您好，打擾一下，我是xxxx4S汽車銷售服務(wù)有限公司的，我們的新款xxx剛上市，性價比和評價都很高，想給您簡單介紹下，您看可以么?”客戶一般都不會說“不”，接下來我們就要以對我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢問他的意向是什么，針對他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來推薦我們的車。

　　或者說：“老板(或者先生、小姐)我是xxxx的銷售顧問某某，為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務(wù)，請問能夠耽擱您幾分鐘的時間嗎?”以此打開話題，進(jìn)行拜訪。

　　2、客戶反應(yīng)價格高：

　　“你們的車太貴了，人家的車比你的便宜多了!”客戶認(rèn)為車價格高，很多時候是因?yàn)闆]有選對參照物，因?yàn)椤皟r格高”都是相對的。先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們的“價格高”，是在與哪個品牌的汽車進(jìn)行比較，如果客戶拿我們大品牌與小品牌的`車相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹�名度和市場定位都不一樣�?/p>

　　把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)(C-NCAP測試等)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說明。告訴客戶我們的價格產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，也是后期使用和維護(hù)的重要保障。

　　注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。

　　對比技巧：

　　評價競品的時候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn);

　　評價自己的時候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。

　　三、當(dāng)客戶聲明買不起時

　　“我們沒錢，買不起你們的車啊�！�

　　首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。

　　(1)對于真沒錢的客戶，我們只能做以宣傳。

　　(2)對于假沒錢的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤;然后為客戶介紹其它購買者的使用(駕駛)感受;最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會難得。

　　四、客戶如果說“我們先看看再說吧”

　　可以說：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀一些，也知道我對您說的是不是真的，您明天有時間嗎?好的機(jī)遇是不等人的，您可要把握好呀�！�

　　五、客戶如果說“暫時不考慮”

　　可以說：“沒關(guān)系，以前我們有的客戶買車的時候也沒打算買，當(dāng)時只是說在街上見過，很多人開，但是他們真正的試駕了以后就沒開始的那個想法了。計(jì)劃改不上變化，如果您試駕過后不是不考慮的話，那么以后您也不全后悔。

　　六、如何讓客戶留電話

　　1、直接索要。在讓客戶留電話時，我們要傳遞一個信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息，而不會去打擾他。

　　2、利益引誘。送禮品，掃個二維碼，加一個微信，也可以嘛!告訴客戶我們做活動、幫他介紹客戶、建立合作關(guān)系等方面的好處。

　　3、不要勉強(qiáng)留。如果進(jìn)行了以上幾項(xiàng)方面，客戶意向還是一點(diǎn)沒有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶的反感。

汽車精品銷售話術(shù)13

　　比網(wǎng)上的價格貴

　　這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶�？梢哉f：嗯、我們的價格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧？況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的'服務(wù)對于這個價格是不貴的。

汽車精品銷售話術(shù)14

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)1、客服的開發(fā)

　　開發(fā)客戶是進(jìn)行汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發(fā)新客戶，保證客源。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)2、客戶接待

　　接待客戶，你得通過有禮親切的態(tài)度去接待客戶，與客戶進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個流程中去。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)3、客戶咨詢

　　在汽車銷售中，客戶必定會有一些疑問與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)。這時，你應(yīng)以客戶為中心，以他的的需求為工作導(dǎo)向，為他進(jìn)行分析，以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車產(chǎn)品。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)4、產(chǎn)品介紹

　　在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細(xì)地將汽車的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個購車環(huán)節(jié)。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)5、試駕試乘

　　這是對上述第四個環(huán)節(jié)的延伸，這時，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗(yàn)與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)6、異議處理

　　在你的銷售過程中，客戶肯定會存在一些疑問與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問題處理好，才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答；接著確定客戶異議的動機(jī)，深入探究客戶的動機(jī)；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問題；最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)7、成交交車

　　成交以后你要盡快安排將新車交給客戶，交車過程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)8、售后服務(wù)

　　汽車銷售的最后一個環(huán)節(jié)便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長期的維系，以助你鞏固客戶，同時通過這些客戶開發(fā)新的客源。

　　在汽車銷售中，掌握一門好的汽車銷售技巧和話術(shù)能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦！

　　汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個問題

　　汽車銷售過程中銷售顧問總會遇到客戶各種各樣的問題，銷售顧問的話術(shù)在很多時候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。我們針對客戶常問的七個問題，總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對客戶的銷售話術(shù)。

　　客戶第一問：這車多少錢？

　　這是一個很直接的問題，但是在話術(shù)中銷售顧問絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售顧問回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因?yàn)槟銏蟪龅偷膬r格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的`價格。

　　客戶第二問：能優(yōu)惠多少？

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個問題汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個問題。

　　客戶第三問：還有什么東西送？

　　做銷售顧問都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在應(yīng)對話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話，我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍�向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實(shí)有價值以及你幫了他。

　　客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？

　　這個問題在銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，銷售顧問在回答時首先要肯定客戶。可以說：我們的價格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧？況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。

　　客戶第五問：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？

　　客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，銷售顧問就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅(jiān)決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　客戶第六問：什么時候車能降價？

　　這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售顧問一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

　　客戶第七問：那我回去考慮一下

　　聰明的銷售顧問都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺車，這時候千萬不能就這樣放客戶走

　　汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個問題默認(rèn)。話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答�！闭驹诳蛻舻慕嵌葞涂蛻舴治�，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀銷售顧問的話術(shù)總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時候做銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售顧問的那份話術(shù)是不是迎合著客戶。

汽車精品銷售話術(shù)15

　　(一)影響

　　成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

　　(1)客戶來這里的目的是什么?

　　(2)滿足客戶需求的條件是什么?

　　(3)如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?

　　(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?

　　(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明?

　　(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?

　　(7)如何把自己對汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?

　　(二)影響客戶選擇的因素

　　做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

　　步驟1：打招呼、開場白

　　步驟2：簡單詢問客戶的情況

　　步驟3：產(chǎn)品介紹與說明

　　步驟4：處理客戶異議

　　步驟5：討論成交事宜

　　步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)

　　步驟7：交車

　　在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

　　一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;

　　二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。

　　可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

　　汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。

　　(三)有效搜集客戶的購買信息

　　在客戶第一次走進(jìn)展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。

　　與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

　　(1)讓客戶覺得不受重視。

　　進(jìn)到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

　　(2)讓客戶覺得太過熱情。

　　當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

　　除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

　　要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。

　　此時，應(yīng)該用"開放性問題"的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)來完成。

　　What：客戶買什么樣的汽車?

　　When：客戶準(zhǔn)備什么時候買車?

　　Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?

　　Who：誰做出購買決策?

　　Why：客戶為什么要買車?

　　Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?

　　How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?

　　Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?

　　要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時進(jìn)行總結(jié)與歸納。

　　問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用?

　　由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。

　　問題二：您為什么要買車?買車的用途?

　　客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現(xiàn)實(shí)的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。

　　問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

　　如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢。

　　問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?

　　要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。

　　問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

　　不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

　　問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來?

　　問題七：您家住在哪里?

　　如果沒有對客戶情況清晰地認(rèn)識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的`專業(yè)水平，請從這一步認(rèn)真開始做起。

　　(四)把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求

　　這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內(nèi)有效明白客戶的需求。

　　銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

　　(1)客戶為什么來?

　　(2)客戶為什么走?

　　(3)客戶為什么買?

　　(4)客戶為什么不買?

　　必須要借助"Ask技術(shù)(詢問技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達(dá)到這個目標(biāo)。

　　再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時可能風(fēng)馬牛不相及。

　　(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價體系

　　在實(shí)際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評價系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進(jìn)行評價。

　　只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。

　　(六)掌握成交階段的主控權(quán)

　　在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

　　在此階段，要注意以下幾個問題：

　　(1)因?yàn)榭蛻暨�沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點(diǎn)鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"

　　(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

　　(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應(yīng)該耐心的回答。

　　(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對于真實(shí)的異議要認(rèn)真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

　　(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨

　　如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

　　(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。

　　(2)對客戶作出承諾。

　　(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。

　　(4)要求客戶介紹潛在客戶。

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