銷售激勵故事（合集）

銷售激勵故事1

　　業(yè)務(wù)員經(jīng)常碰到這樣一件難題，就是推銷的對象是一個大忙人，用盡了各種方法，總是沒有辦法見到本人;也無法掌握最佳機(jī)會，達(dá)到推銷目的。因此，常常聽到很多業(yè)務(wù)員說：“他太忙了，沒辦法促成�！�

　　企業(yè)界的主管，最明顯的特點就是忙碌，一天到晚開不完的會、做不完的事。試想：有哪一位主管會在辦公室等候你的拜訪、你的推銷呢?

　　為什么會忙碌?這是管理上的一個定律---“忙人主義”，他表示，能力越強(qiáng)的人，在企業(yè)內(nèi)所承擔(dān)的工作會越來越多，因此，促使他的工作效率無形中提高，也因為他處理事務(wù)的效率高，所以，工作會越來越多，剛好構(gòu)成了一個循環(huán)，也就是“忙人主義”的形成。

　　忙人的特色腦筋快、判斷快、效率高、工作負(fù)荷重、判斷力強(qiáng)、豪爽而干脆;但是忙人不容易見面，忙人沒有時間和你久談，忙人沒有時間和你研究。

　　我們認(rèn)為，針對忙人推銷，必須先徹底了解他的'工作習(xí)慣、作息時間;從他的秘書、同事口中，去打聽他的作息時間，找出真空時帶。同時了解他的興趣、與專業(yè)知識的特征，在訪問他以前，先安排好標(biāo)準(zhǔn)的話題，談一些他感興趣的話題;要他做決定，必須按照他的思想程序，套入他的判斷公式，才能順利地達(dá)成你的目的。

　　其實有時向忙人推銷效率最高，因為最會推銷的人，也是最忙的人，能找到一位高手開推銷，何嘗不是一件樂事?只有不善于推銷的人，才會覺得忙人不好推銷，因為他本人還不是一個忙人還沒進(jìn)入推銷的境地!

銷售激勵故事2

　　1.適者生存：

　　沙漠中的狐貍養(yǎng)了一窩小狐貍，小狐貍長到能獨自捕食的時候，母狐貍把它們統(tǒng)統(tǒng)趕了出去。小狐貍戀家，不走。母狐貍就又咬又追，毫不留情。小狐貍中有一只瞎眼的，但是媽媽也沒有給它特殊的照顧，照樣把它趕得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。因為媽媽知道，沒有誰能養(yǎng)它一輩子，小狐貍們從這一天起便長大了，那只瞎眼的小狐貍也終于學(xué)會靠嗅覺來覓食。企業(yè)在培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干時

　　也應(yīng)在適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)后及時放手。獨立承擔(dān)責(zé)任是人才成長的必由之路，因為商界同自然界一樣：物競一擇，適者生存。

　　2.智豬博弈：

　　典故告訴我們在小企業(yè)經(jīng)營中，學(xué)會如何“搭便車”是一個精明的職業(yè)經(jīng)理人最為基本的素質(zhì)。在某些時候，如果能夠注意等待，讓其他大的企業(yè)首先開發(fā)市場，是一種明智的選擇。這時候有所不為才能有所為，因為“寄生”也是一種生活方式。高明的管理者善于利用各種有利的'條件來為自己服務(wù)�！按畋丬嚒睂嶋H上是提供給職業(yè)經(jīng)理人面對每一項花費的另一種選擇，對它的留意和研究可以給企業(yè)節(jié)省很多不必要的費用，從而使企業(yè)的管理和發(fā)展走上一個新的臺階。這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)生活中十分常見，卻很少為小企業(yè)的經(jīng)理人所熟識。

　　3.龜兔重賽：

　　兔子與烏龜賽跑輸了以后，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提出與烏龜重賽一次。賽跑開始后，烏龜按照規(guī)定線跑拼命往前爬，心想：這次我輸定了。可它到終點后卻不見兔子。正在納悶之時，只見兔子氣喘吁吁地跑了過來，原來兔子求勝心切，一上路就埋頭狂奔，估計快到終點了，它抬頭一看，發(fā)覺竟跑錯了方向，不得不返回重新奔跑，因而還是落在烏龜之后。這說明了在管理中戰(zhàn)略、路線正確與否至關(guān)重要。從一定意義上說，現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭是企業(yè)戰(zhàn)略定位的競爭。

　　4.刺猬法則：

　　兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起�？梢驗楦髯陨砩隙奸L著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不至于被扎。

　　刺猬法則就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持一個合理的距離，避免在工作中喪失原則。

　　5. “熱爐”法則：

　　法則形象地闡述了懲處原則：(1)熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會灼傷人的――警告性原則。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對下屬進(jìn)行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會受到懲處。(2)每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會被灼傷。也就是說只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會受到懲處。(3)當(dāng)你碰到熱爐時，立即就被灼傷――即時性原則。懲處必須在錯誤行為發(fā)生后立即進(jìn)行，決不拖泥帶水，決不能有時間差，以便達(dá)到及時改正錯誤行為的目的。(4)不管誰碰到熱爐，都會被灼傷――公平性原則。

銷售激勵故事3

　　把握每一次機(jī)會

　　在一場游戲中，要救每位小隊長必須發(fā)表政見主動爭取支持，而參加活動者則根據(jù)政見選擇小隊長，以注得最大的收獲。結(jié)果有的小隊長獲得許多人的支持，但也有的卻連一位支持者也沒有，因窘難堪。在最后心得報告時，每一位小隊長都說沒有好好把握發(fā)表政見的機(jī)會，將自己最好的一面充分表現(xiàn)出來，因此很希望重新再來一遍，但已經(jīng)沒有機(jī)會了。

　　沒錯，我們常常懊惱錯失某次機(jī)會，未能全力以赴作最佳的演出，而想重來一遍。但在人生舞臺上，機(jī)會銷縱即逝，根本無法讓您再來一次。說實在的，每一個人的機(jī)會都是一樣多，只是有人把握的多一些，因而成就事業(yè)名利又收；有人錯失了一些機(jī)會，平凡度日，庸碌一生。

　　前者得意非常，愈加意氣風(fēng)發(fā)，而后者則怨天尤人，大嘆生不逢時。究竟你是哪一種人呢？是否你已決定從今以后把握每一次機(jī)會，全力以赴展現(xiàn)出最佳實力，不再空留遺憾呢？生命是每一分種的耕耘與灌溉，倘若未能把每一分鐘就無法把握人生。

　　你最近一次值得把握的機(jī)會是什么？你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了？

　　死路與活路

　　一次，我到河邊釣魚，遇到一個捕蟹的老人，身背一個大蟹簍，但沒有上蓋。我出于好心，提醒老說：“大伯，你的蟹簍忘了蓋上�！崩仙洗认榈乜戳宋乙谎�，說：“小伙子謝謝你的好意，但我想告訴你：蟹簍可以不蓋。要是有蟹爬出來，別的蟹就會把它鉗住，結(jié)果誰都跑不掉�！�

　　有人就很像蟹。

　　記得某地發(fā)生大地震，有個小煤礦的工人誰也不甘落后，爭先恐后往外擠。由于坑道口太小，把出口堵死了，結(jié)果也無法逃生。而在附近也有一個小煤礦，隊長當(dāng)時很鎮(zhèn)定，他大聲咸道：“大家不要擠，一個一個來人來！”他自己并不急不逃生，而是留在后面指揮，結(jié)果二十多個礦工會都安全逃了出來，他自己也脫離了險境。

　　生活往往就是這樣：你不給別人活路，最終將會自斷生路；你給別人機(jī)會，其實也等于給自己機(jī)會。

　　語言的傷害

　　曾有人講述過這么一故事。

　　在茂密的山林里，一位樵夫救了一只小熊，母熊對樵夫感激不盡。有一天，樵夫迷路借宿到熊窩，母能便安排他住宿，還以豐感的晚宴款待了他。

　　第二天一大早，樵夫?qū)δ感苷f：“你招待得很好，但我惟一不喜歡的地方就是你身上的那股臭味。母熊心里不樂，但嘴上說：“作為補償，你用斧頭砍我的頭吧。”樵夫按要求做了。

　　若干年后，樵夫又遇到了母熊，問她頭上的傷口好了沒有。母熊說：“噢，那次痛了一陣了，傷口愈合后我就忘記了，不過你說過的話，我一輩子也忘不了�！�

　　沒錯，真正傷害人心的不是刀子，而是比刀子更厲害的東西---語言。

　　優(yōu)秀指揮官的“壞脾氣”

　　數(shù)年前，一位美國將軍來到西點軍校發(fā)演說，講述了一個優(yōu)秀指揮官所必須具備的一些“壞脾氣”。后來，這篇演說成了西點軍校的經(jīng)典之一。

　　下面就是這些“壞脾氣”―對于一個優(yōu)秀的管理者來說，它們同樣有效。

　　懶惰＿＿盡量放手讓部下做更多的工作。

　　空想＿＿總是認(rèn)為人人都能盡職盡力。

　　蠻干＿＿越是困難的.事情越是要去做。

　　無知＿＿不恥下問，總把自己當(dāng)成學(xué)生，經(jīng)常向周圍的人們提出一些看起來很傻的問題

　　愚蠢＿＿埋頭苦干，卻從來沒想到報酬和物質(zhì)獎勵。

　　厚顏＿＿面對別人不愿干的事，自己卻不怕他人的議論挺身而出。

　　狂妄＿＿不盲從大人物，敢于向他們提出自己的不同意見以及合理建議。

　　違紀(jì)＿＿如果沒有接到上級的具體命令，也自作主張干自己認(rèn)為正確的事。

　　懦弱＿＿甘愿讓自己周圍的人都能超過自己，并不會因此產(chǎn)生妒嫉。

　　半杯水

　　一位信佛的老人告訴我，人好比一只空杯，里面的水滿了，你得施一半給人家。只有不斷進(jìn)，不斷出，你這只杯子才會有價值，你這里的水才會是活水。如果只進(jìn)不出，你那只杯子也就再也裝不進(jìn)了。當(dāng)你得到一杯水的時候，別忘記，其中的一半是奉獻(xiàn)。假如你不愿奉獻(xiàn)。你就再也得不到了。

　　拼命戰(zhàn)場

　　甲乙兩軍交戰(zhàn)，同時接到上級指示，爭取一個荒廢已久，卻具有戰(zhàn)略價值的碉堡。軍機(jī)刻不容緩，兩軍立即趕赴目地。他們和碉堡的距離相同，他們的部隊也同樣疲憊。甲軍指揮官下令：立即前進(jìn)，中途只準(zhǔn)休息十分鐘，走不動的人就任他倒在路上。

　　乙軍指揮官下令：沖到底，一分鐘也不準(zhǔn)休息，為了減輕負(fù)擔(dān)，除了水壺及武器，其余的東西一律扔掉。

　　甲軍出發(fā)時有三百人，到達(dá)時只剩兩百人。乙軍出發(fā)時也有三百人，到達(dá)時只剩一百人。

　　但是一陣槍響之后，甲軍的兩百人全死在碉堡的附近。答案是乙軍早到了八分鐘，先架好了機(jī)槍等著

銷售激勵故事4

　　白雁落網(wǎng)

　　白雁經(jīng)常聚集到湖邊,許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。

　　雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨,看見有人來了就鳴叫報警。

　　湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上,他們就有意點亮火把。放哨的'雁看見了火光,就嘎嘎地叫了起來,獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時,什么動靜也沒有了,雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后,群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們,就都去啄它。

　　這時,獵人舉著火把向雁群靠近。

　　放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉,沒有一只逃脫。

銷售激勵故事5

　　某大公司準(zhǔn)備以高薪雇用一名小車司機(jī)，經(jīng)過層層篩選和考試之后，只剩下三名技術(shù)最優(yōu)良的競爭者。主考者問他們：“懸崖邊有塊金子，你們開著車去拿，覺得能距離懸崖多近而又不至于掉落呢?”

　　“二公尺�！钡谝晃徽f。

　　“半公尺�！钡诙�位很有把握地說。

　　“我會盡量遠(yuǎn)離懸崖，愈遠(yuǎn)愈好。”第三位說。

　　結(jié)果這家公司錄取了第三位。

　　中年以前不要怕，中年以后不要悔。

　　30年前，一個年輕人離開故鄉(xiāng)，開始創(chuàng)造自己的前途。他動身的第一站，是去拜訪本族的`族長，請求指點。老族長正在練字，他聽說本族有位后輩開始踏上人生的旅途，就寫了3個字：不要怕。然后抬起頭來，望著年輕人說：“孩子，人生的秘訣只有6個字，今天先告訴你3個，供你半生受用。”

　　30年后，這個從前的年輕人已是人到中年，有了一些成就，也添了很多傷心事。歸程漫漫，到了家鄉(xiāng)，他又去拜訪那位族長。他到了族長家里，才知道老人家?guī)啄昵耙呀?jīng)去世，家人取出一個密封的信封對他說：

　　“這是族長生前留給你的，他說有一天你會再來�！边�鄉(xiāng)的游子這才想起來，30年前他在這里聽到人生的一半秘訣，拆開信封，里面赫然又是3個大字：不要悔。

銷售激勵故事6

　　動物拉車

　　梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友,一天,他們同時發(fā)現(xiàn)一輛車,車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來,三個家伙一起負(fù)起沉重的擔(dān)子,他們鉚足了狠勁,身上青筋暴露,使出了平身的力氣,可是,無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀,小車還是老地方,一步也動不了。

　　原來,天鵝使勁往天上提,蝦一步步向后倒拖,梭子魚又朝著池塘拉去,究竟誰對誰錯?反正,他們都使勁了。

　　【感悟】一個企業(yè)的營銷團(tuán)隊有不同才能的人,他們都有為企業(yè)奉賢的精神,但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處,使企業(yè)的營銷力量形成合力,那么,最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。

　　誰能想到，靠一元一包榨菜，涪陵榨菜集團(tuán)賣出了4個多億。誰又能想到，賣一元一包榨菜，也能成為億萬富翁。

　　招股書上寫著：周斌全，48歲。記者面前的他，絲毫不顯老態(tài)。每每談至興奮處，甚至手舞足蹈起來。

　　他實在太能侃了，以至于記者經(jīng)常有黔驢技窮的感覺，常常不知道怎么串詞。于是隨口問了句：“你保持常青的秘訣是什么？”

　　這著實是一個很“無厘頭”的問題。但他的回答更“無厘頭”。

　　“吃烏江榨菜啊。榨菜里面有27種氨基酸，有10多種微量元素，營養(yǎng)豐富！”他說。

　　這就是周斌全。一個不乏幽默感的精明商人。在過去的10年時間里，他以“三把火”，煮沸了涪陵榨菜這鍋湯。

　　20xx年11月23日，涪陵榨菜成功登陸中小板。若僅以開盤價25.5元／股保守計算，涪陵榨菜董事長、第四大股東周斌全身家達(dá)1.4076億元。

　　改頭換面榨菜也要工業(yè)化

　　周斌全這輩子跟資本市場很有緣。

　　早在1997年，周斌全就在涪陵當(dāng)?shù)亓硪患疑鲜泄�司——涪陵建陶任投資銀行部經(jīng)理、集團(tuán)董事兼副總經(jīng)理。此后，朝華科技重組涪陵建陶。

　　20xx年，周斌全離開了風(fēng)頭正勁的朝華科技，調(diào)任涪陵榨菜集團(tuán)總經(jīng)理。

　　不久后，朝華科技一路走低，接連戴上ST、＊ST、S＊ST帽子，直至停牌。對于“老東家”的多舛命運，周斌全一直諱莫如深，從不在公開場合評價。但無疑，這段經(jīng)歷對周斌全的影響不小一一在入主涪陵榨菜之初，周斌全就有了一個夢：把涪陵的金字招牌送上資本市場！

　　是借此雪恥，還是借此圓夢，只有周斌全自己知道。不過，這個夢，在當(dāng)時看來，是那么“不切實際”——榨菜上不得臺面，且公司一直在虧損邊緣徘徊。

　　周斌全要燒的第一把火是挽回虧損。

　　改革經(jīng)費從何來？

　　從前的榨菜廠建在長江邊上，三峽175米蓄水后，工廠將完全淹沒。涪陵榨菜集團(tuán)因此獲得了1.4億元移民遷建資金。就是這筆“橫財”，成就了周斌全的改革。

　　周斌全在國內(nèi)找了4家食品機(jī)械制造商到涪陵來研究對策。他的要求是：做成現(xiàn)代化的流水線，榨菜腌制、淘洗、切分、脫鹽、脫水、拌料、包裝、滅菌、裝箱入庫等全部實現(xiàn)工業(yè)化。

　　4家企業(yè)的老總聽后，紛紛搖頭。

　　此路不通，另覓他途。從20xx年開始，這個賣榨菜的帶領(lǐng)著集團(tuán)班子考察了美國食品、日本醬腌菜、韓國泡菜的工業(yè)化流程，大受啟發(fā)。一回來，涪陵榨菜便進(jìn)行國際招標(biāo)。最后，德國人中標(biāo)。

　　生產(chǎn)過程中，脫鹽和劑量包裝最難。實驗室里，技工們做了1000多次試驗，才使得榨菜的脫鹽標(biāo)準(zhǔn)和國際一致。20xx年，某分廠的一批榨菜產(chǎn)品鹽分超標(biāo)。有員工建議，“降價、實行內(nèi)部處理，以最大限度減少經(jīng)濟(jì)損失”。周斌全的決定卻是：禁止出廠，全部銷毀。作為處罰，相關(guān)責(zé)任人全額賠償，該分廠廠長職務(wù)被免。

　　在經(jīng)濟(jì)利益與質(zhì)量發(fā)生矛盾時，周斌全選擇了利益的避讓、質(zhì)量的堅守、信譽的捍衛(wèi)！

　　劑量包裝的問題當(dāng)時無法解決，周斌全又下了狠心，花了1200萬元購買了4臺德國設(shè)備來做。直到整個榨菜生產(chǎn)線改造成為智能化、工業(yè)化的生產(chǎn)線。

　　僅第一條生產(chǎn)線就花了5000萬元。

　　隨后涪陵榨菜集團(tuán)對所有生產(chǎn)線進(jìn)行了國產(chǎn)化改造，目前已有8條生產(chǎn)線，產(chǎn)能達(dá)到6.5萬噸。

　　打造品牌小公司巨資上央視

　　通過新建現(xiàn)代化生產(chǎn)線，新創(chuàng)榨菜品種，涪陵榨菜改革第一年即扭虧為盈。20xx年銷售額1.5億元，20xx年銷售額2.2億元。

　　銷售量上來了，如何賣出一個好價錢呢？

　　當(dāng)烏江榨菜的產(chǎn)量還僅僅為2萬噸／年時，集團(tuán)就有100多個銷售人員。這些小青年全國各地到處鋪貨。但是市場太大鋪不過來，有時貨鋪了，卻賣不動，經(jīng)銷商又來退貨。但銷售人員的提成已經(jīng)拿了，若退貨公司不可能再讓銷售人員把錢繳回來。而且?guī)兹�幾回中，有些退貨的榨菜過期了。周斌全意識到，光靠銷售人員是不行的。

　　一開始，周斌全組織了不少座談會。在和消費者交流中，他發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品賣不動，并不是銷售人員不努力，也不是經(jīng)銷商不努力，而是消費者沒認(rèn)知。要打破銷售的瓶頸，應(yīng)塑造品牌讓消費者心甘情愿掏錢買。

　　如何讓13億人知道烏江榨菜呢？

　　“要做，就要做到家喻戶曉！”經(jīng)過調(diào)研，周斌全決定要燒第二把火——上央視！

　　在當(dāng)時，上央視打廣告是大多中國企業(yè)屢試不爽的“品牌速成法”。山東一家酒廠曾如是形容上央視打廣告的效果：每天開出一輛桑塔納，開進(jìn)一輛奧迪。但是，上央視耗資不菲，風(fēng)險也不可謂不大。于是，當(dāng)聽說賣榨菜的要上央視，涪陵城里引起了不小的議論。

　　《新聞聯(lián)播》后是最緊俏的時段之一。盡管是20xx年，價格也令人咋舌：每個單元（兩個月）700萬元！

　　在1400萬元支票上簽字時，周斌全的心嗵嗵亂跳。這畢竟不是個小數(shù)目啊，會不會打了水漂？

　　舍不得孩子套不著狼！

　　周斌全心一橫，簽下了大名。

　　于是，在每年5至8月份，每隔一天，新聞聯(lián)播之后總會出現(xiàn)這樣的畫面——“皇帝專業(yè)戶”張鐵林拿著一包烏江榨菜，用慣用的皇帝腔慢慢道來：“烏江榨菜，我爺爺?shù)臓敔敹颊f好！”該廣告一出來，就引起諸多非議。特別是廣告詞，成了無數(shù)網(wǎng)友熱議的焦點。

　　但無論如何，對于涪陵榨菜而言，這是一個好消息。至少，當(dāng)年名不見經(jīng)傳的小品牌，如今已舉國皆知，烏江榨菜的銷售額每年以20％至30％的幅度增長。

　　資本整合登陸中小板

　　在周斌全的“搗騰”下，涪陵榨菜一天天壯大起來。

　　周斌全還差最后一步棋——進(jìn)入資本市場融資，擴(kuò)大現(xiàn)代化生產(chǎn)線的規(guī)模，整合榨菜市場。

　　周斌全知道，上市，要募得機(jī)構(gòu)和投資者的資金，不能單單依靠百年的老字號，令人信服的成長性和高回報率才是交給市場最好的答卷。

　　榨菜是傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，整個行業(yè)的利潤率僅在5％至6％。涪陵榨菜作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，利潤率在8％至10％，但對于資本市場的眾多優(yōu)質(zhì)股來說，這樣的成績依然太平庸。

　　周斌全把玩著手里這包小小的榨菜，心頭開始盤算：怎么做？

　　經(jīng)過深思熟慮，周斌全決定：第一，提價；第二，增加榨菜的附加值。

　　提價，是一件冒險的事。漲價是會使利潤率上漲，但是消費者不買賬怎么辦？這不是搬起石頭砸了自己的腳？集團(tuán)內(nèi)出現(xiàn)了一部分質(zhì)疑聲。

　　20xx年，一場冰雪災(zāi)害，使原料青菜頭整體減產(chǎn)30％。這個契機(jī)，讓涪陵榨菜旗下產(chǎn)品價格順理成章上浮了23％，在超市里能買到最貴的脆口涪陵榨菜漲價到1.2毛／包。緊接著，20xx年、20xx年分別上調(diào)10％和8％。

　　在提價的同時，周斌全還做了一件事，將100余種產(chǎn)品砍掉近80％，僅留下賺錢的20余種主力品種。這次精兵簡政，減輕了集團(tuán)公司大量的管理成本。

　　這3年來的年銷售收入都維持4個多億，經(jīng)測算，涪

　　陵榨菜的利潤大大提高。

　　這一步，周斌全走對了。

　　在榨菜集團(tuán)強(qiáng)大起來時，涪陵榨菜管理層也獲得了諸多實惠。20xx年4月，涪陵榨菜增資擴(kuò)股時，為了建立管理層長效激勵機(jī)制，重慶市國資委批準(zhǔn)以5.45元／注冊資本的價格對時任管理層進(jìn)行股權(quán)激勵。

　　股票一上市，周斌全的身家成倍增長，上億資產(chǎn)已不在話下。

　　不過，財富并不是他的終極夢想。他的夢想是，通過資本市場把榨菜整合好，有基礎(chǔ)了再整合其他醬腌菜市場，做中國佐餐開胃菜行業(yè)的絕對領(lǐng)導(dǎo)者！“如果份額占到25至32％，龍頭地位就鞏固了�！�

　　1元榨菜走出8位千萬富翁

　　涪陵榨菜上市后，精彩地演繹了極速暴富秀，公司管理層也分得了一杯甜羹，收獲巨額財富。曾經(jīng)是國有企業(yè)的涪陵榨菜，股權(quán)激勵計劃催生了8位高管千萬富翁。涪陵榨菜的股權(quán)激勵讓人眼紅不已。

　　20xx年11月23日，涪陵榨菜以25.6元／股高開后，股價一路飆升，三次被臨時停牌，上演了瘋狂的“首日秀”，最后收漲191.6％。

　　涪陵榨菜上市，以首日收盤價40.8元／股計算，公司董事長周斌全持有552萬股，身家達(dá)到2.25億元。周斌全暴富的.緣由僅是來自公司的股權(quán)激勵。3年前他才花了1457萬元，凈收益2.1億多元。

　　資料顯示，涪陵榨菜上市后，加上董事長周斌全，共有8位高管股東躋身千萬富翁之列。

　　按上市首日收盤價40.8元／股計算，涪陵榨菜的第一大股東涪陵區(qū)國資委，持股5865萬股，持股比例為51％，市值23.9億元�！皬V廈系”的一員、東兆長泰投資集團(tuán)以8502萬元的出資額成為第二大股東，所持3220萬股的市值達(dá)到13.1億元，浮盈高達(dá)13.09億元。而第三大股東涪陵國有資產(chǎn)投資經(jīng)營有限公司、第五大股東深圳市賜發(fā)實業(yè)有限公司分別持有805萬股和460萬股，持股比例分別為7％和4％，也輕松坐擁3.28億元和1.87億元。

　　除此之外，涪陵榨菜公司高管向瑞璽、肖大波等5人分別持有涪陵榨菜84.6萬股，持股比例均為0.7％；黃正坤（董秘）、童敏（公司顧問）分別持股53.1萬股、37.1萬股，持股比例分別為0.46％和0.32％。同樣以40.8元／股的上市首日收盤價計算，向瑞璽等5人的身家均達(dá)到3400萬元，黃正坤、童敏的身家分別為2100萬、1500萬元。

　　據(jù)記者了解，這8位千萬富翁都是于20xx年4月以5.45元／股購得的股份，平均支付成本為2.64元／股，是買入價的15.45倍。高收益以及上千萬和上億的浮贏，讓不少沒有股權(quán)激勵的企業(yè)的高管們眼紅不已。

　　每包賺3.5分：烏江榨菜是如何壯大的？

　　每包凈利潤大概是3.5分錢。就是靠這3.5分，涪陵（烏江）榨菜實現(xiàn)年利潤4156萬元，賣出了一個“烏江”品牌，并上了市。

　　融合產(chǎn)地優(yōu)勢提升品牌形象

　　起初，“烏江榨菜”遠(yuǎn)不如“涪陵榨菜”有名。

　　涪陵是榨菜的原產(chǎn)地，讓人感覺歷史悠久、正宗。因此，首先得解決烏江與涪陵的關(guān)系，搶占“涪陵”這一獨有的地源優(yōu)勢。因此在包裝上就有了這樣一段文字：“烏江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴國古都涪陵因烏江（古稱涪水）而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，烏江榨菜色如暖玉，其味鮮、香、嫩、脆，更為涪陵榨菜之極品！”通過“烏江——涪陵”視覺捆綁，并通過地緣關(guān)系的文字介紹，解決烏江與涪陵過往的松散關(guān)系。

　　概念差異化區(qū)別同行

　　數(shù)年前的醬腌菜市場，幾乎每個區(qū)域甚至每個城市，都有一個強(qiáng)勢的地方品牌，市場份額非常分散，神似軍閥混戰(zhàn)。當(dāng)時榨菜分為兩大流派：涪陵榨菜，全國銷售，以華南。華中、西南市場更為強(qiáng)勢；浙系榨菜，主要銷售華東、華北、東北市場，其中尤以二、三級市場及中心城市的低端市場為主，低質(zhì)低價，浙江榨菜廠家規(guī)模和實力都較小，缺乏全國性的品牌。

　　市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“鮮”、“脆”是消費者評價榨菜好壞的標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)這一方法的工藝就是榨菜最有特色的一榨。烏江區(qū)別于其他榨菜的“榨”：烏江榨菜經(jīng)過了3次清洗，3次腌榨，成本比其他的雜牌高很多，但消費者并沒有任何認(rèn)知。企業(yè)就用這個特殊的資源對烏江進(jìn)行了機(jī)理包裝：三清三洗，三腌三榨。把產(chǎn)品名定為“三榨”，用產(chǎn)品的制作工藝作為品名，繼承了榨菜的優(yōu)質(zhì)資源，又區(qū)別于普通的榨菜，擺脫了消費者對榨菜低價值的認(rèn)知。

　　薄利多銷以量取勝

　　榨菜作為快速消費品，價格大戰(zhàn)不可避免。烏江榨菜采用經(jīng)銷制，集中資源強(qiáng)攻超市，再開發(fā)便利店、農(nóng)貿(mào)市場等輔助渠道，逐步向下延伸滲透。總體原則是：抓大放小、先主后次。之所以能做到廣泛分布，“一是公司的銷售架構(gòu)覆蓋全面，另一點是公司與經(jīng)銷商的關(guān)系非常好”。雖然榨菜對外批發(fā)的毛利率尚不足5％，每袋毛利潤也就幾分錢。

　　成功的品牌打造，讓烏江與其他的榨菜產(chǎn)品區(qū)別開來，提高了產(chǎn)品競爭力。目前，烏江榨菜已經(jīng)在全國設(shè)立32個辦事處，經(jīng)銷點遍布全國近300個城市，產(chǎn)品涵蓋全國各地，還遠(yuǎn)銷十多個國家和地區(qū)。

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