如何做好銷售

如何做好銷售1

　　一、五個數(shù)字診斷店鋪業(yè)績

　　數(shù)字是唯一真實(shí)反映營運(yùn)情況的真相。店鋪業(yè)績診斷圍繞五個數(shù)字展開，分別是客流量、進(jìn)店量、成交率、連單率和回頭率。通過五個數(shù)字前后時間的比較分析來診斷店鋪運(yùn)營狀況，找出影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對店鋪運(yùn)營進(jìn)行調(diào)整。

　　客流量

　　客流量是指以某地點(diǎn)為準(zhǔn)，在一定時段內(nèi)經(jīng)過店前的目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)，即從店鋪門前經(jīng)過，符合品牌目標(biāo)消費(fèi)者要求的人數(shù)（注意不是人流量，人流量是包含非目標(biāo)消費(fèi)者的人士）�？土髁恐饕�受店址、天氣和大型活動的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。

　　進(jìn)店量/進(jìn)店率

　　進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費(fèi)者數(shù)量;進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數(shù)據(jù)，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進(jìn)店率。

　　成交率

　　指成交人數(shù)占來店人數(shù)的比例。

　　成交率=購買產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、銷售流程和技巧等問題。

　　連單率

　　指消費(fèi)者單筆購買2件或以上商品的人數(shù)占當(dāng)期總成交顧客人數(shù)（客單數(shù)）的比例。

　　連單率=消費(fèi)者購買2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%。

　　比如當(dāng)天有100個消費(fèi)者買單，其中有50個成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的`是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績的有效方法。

　　回頭率

　　為方便統(tǒng)計，本處回頭率主要是指顧客成為會員后再次進(jìn)入店鋪消費(fèi)的人數(shù)占VIP會員總數(shù)的比例（不含當(dāng)月新入會數(shù)）。

　　回頭率=再次消費(fèi)的會員數(shù)量/總VIP會員數(shù)量*100%。

　　比如A店有3000個會員，當(dāng)月有200個會員來店再次消費(fèi)，則回頭率為6。7%�；仡^率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標(biāo)值的設(shè)計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個層面看待，跟會員維護(hù)、營銷和增值服務(wù)有關(guān)。

　　一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場;后臺是業(yè)績管理、日常營業(yè)管理和財務(wù)管理。此處以單店運(yùn)營為依據(jù)，將五個數(shù)字對比前臺的人、貨、場三個方面進(jìn)行診斷來提升業(yè)績。

　　二、解決方案

　　提升客流量

　　店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運(yùn)營策略。

　　客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來提升客流。如某品牌位于某地商場一樓入口處對面，整個商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新廣告大片及花絮;跟商場合作在店對面的樓梯轉(zhuǎn)彎處購置3臺免費(fèi)投籃機(jī)等方法來提升客流，從而創(chuàng)造了整個商場店鋪銷售第一的佳績。

　　提升進(jìn)店量

　　消費(fèi)者逛街有兩種行走路線：一種是邊走邊逛，另一種是有目的的直接選店。

　　對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列;另一類是當(dāng)天的溫度管理，根據(jù)當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品;熱天時，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品。

　　第二種則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營銷手段來吸引消費(fèi)者主動進(jìn)店。如同附近洗衣店、水果店等進(jìn)行合作;還可以提供了代繳水電煤氣費(fèi)、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。

　　提升成交率

　　足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊(duì)員的配合下將平常的訓(xùn)練水平結(jié)合臨場發(fā)揮，判斷對方可能的動作，隨機(jī)而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當(dāng)于球場的臨門一街，考驗(yàn)的也是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個人的專業(yè)能力。

　　團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷售和服務(wù)技巧方面，在這里就不做說明了。提升成交率的方法主要是提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務(wù)技巧。

如何做好銷售2

　　已通過協(xié)會組織的證券從業(yè)資格考試“證券市場基礎(chǔ)知識”和“證券投資基金”兩個科目者，視同已通過“基金銷售基礎(chǔ)”科目考試�；�金銷售是很多證券從業(yè)者的起步之路，面對證券公司分配的基金任務(wù)，看上去很難，其實(shí)是要找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場細(xì)分和適合該細(xì)分的市場供給品。

　　在營銷基金之前必須對基金的特點(diǎn)和基金公司的情況及基金的投向、運(yùn)作、策略、過往業(yè)績、費(fèi)率結(jié)構(gòu)等做到全面的掌握，然后從專業(yè)的角度，用通俗的語言向客戶營銷。下面為大家講解基金營銷的幾個重要技巧：

　　1、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶（賣給有需要的）

　　一個典型失敗的例子：證券經(jīng)紀(jì)人向追求當(dāng)期收益存本取息的客戶營銷當(dāng)期很少分紅的成長型股票基金，遭到客戶拒絕。

　　很多證券經(jīng)紀(jì)人感覺很難賣基金，最主要的原因是沒有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。沒有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，營銷再多客戶，營銷再努力也是“無用功”，十分的費(fèi)力不討好。

　　案例

　　小王是XX證券公司的一名證券經(jīng)紀(jì)人，入職才1年，手中的客戶資源很有限。面對公司剛發(fā)行的XX集合理財產(chǎn)品任務(wù)，小王感到壓力很大，這只集合理財產(chǎn)品門檻很高，10萬起步銷售，小王感到有點(diǎn)力不從心。

　　小王翻開通訊錄，客戶，親戚，朋友，挨個的打電話，有點(diǎn)意向的全部做好標(biāo)記，每天跟蹤。其中有1個客戶有點(diǎn)意向，小王喜出望外，把他約到駐點(diǎn)銀行附近的咖啡廳聊，讓他對XX集合理財產(chǎn)品有全面的了解。

　　當(dāng)客戶了解到該產(chǎn)品并不能保障一定的收益，客戶表示該產(chǎn)品雖然有機(jī)會高收益，但很害怕它的高風(fēng)險，于是一改前態(tài)，說再考慮考慮，容后再議。（沒有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶）無耐！小王心痛不已！第一次見面約談失敗，雖說有點(diǎn)失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒有灰心，依舊每天電話跟蹤有意向客戶。

　　小王立馬調(diào)整營銷思路，“哪些客戶對此類集合理財產(chǎn)品會比較感興趣呢？”小王在想。

　　小王突然想起以前一個客戶經(jīng)常問你們XX證券公司什么時候上市啊，我要買XX證券這支股之類的話，小王靈機(jī)一動，立馬撥通電話，說XX集合理財產(chǎn)品是為了配合我們XX證券上市，專門推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個臺階，收益可想而知。

　　客戶一聽，立馬說好，只是大部分資金被套在股市，不方便動；小王馬上問他還有沒有別的方面的資金，他說有倒是有，就是在銀行買了十幾萬的紙黃金，剛買沒多久，還沒賺錢，小王說好，那你把銀行的紙黃金賣掉，先搞個10萬出來買我們這個產(chǎn)品，還特別跟他強(qiáng)調(diào)這只集合理財產(chǎn)品截止日期是月底，剩下只有幾天時間，過了就買不到了。（用最后期限敦促客戶盡快下單）

　　第二天客戶就去銀行賣掉紙黃金，然后給小王電話，接下來就是順利的辦理手續(xù)，下單。小王興奮不已！

　　適合營銷基金的目標(biāo)客戶有：

　　A、認(rèn)可專家投資理念的客戶。

　　B、買過類似理財產(chǎn)品并且有盈利的客戶。

　　C、有理財需求，并有風(fēng)險承受能力的客戶。

　　D、有閑錢，愿意委托專家理財，做長期投資的客戶。

　　證券經(jīng)紀(jì)人需要平常積累這樣的客戶，了解客戶的交易習(xí)慣，理財需求，關(guān)鍵時候即可向客戶營銷基金。

　　2、開發(fā)客戶的需求（沒有需求，就開發(fā)需求�。� ，經(jīng)典案例就是賣梳子給和尚的故事。

　　案例

　　把梳子賣給和尚，對大多數(shù)營銷員而言看上去都是一件不可能完成的任務(wù)。張三和李四是賣梳子的業(yè)務(wù)員，每天到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出營銷，無意中經(jīng)過一處寺院，望到人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，哪有和尚會買梳子呢？”于是打道回府。

　　看到寺院的招牌，李四也是有點(diǎn)失望，但長期以來形成的職業(yè)習(xí)慣告訴自己“不行動怎么會有結(jié)果呢？事在人為！”由于山高風(fēng)大，李四看到進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進(jìn)寺院，待見到方丈時心里已想好了溝通的切入點(diǎn)。

　　見面施禮后，李四對方丈說：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失？”

　　“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見�！狈秸梢宦�，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”

　　“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。

　　“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳�！狈秸捎X得李四說的很有道理。

　　“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經(jīng)商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。

　　看完這個案例，李四的營銷方式不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會差。不是在賣梳子，而是在賣護(hù)身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。

　　只有初級銷售人員才去賣產(chǎn)品本身，而真正的銷售賣的是一種理念，一種思維模式。有些客戶并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買基金的作用和好處，自然就對基金沒有需求。基金的作用和好處是什么呢？這是銷售人需要搞明白的。

　　3、聲東擊西營銷（換一種思維方式）

　　客戶對主動推銷上門的產(chǎn)品都會有點(diǎn)懷疑，往往會有抵觸心理。因此，證券經(jīng)紀(jì)人在銷售基金時可以先談?wù)劗?dāng)前股市行情，分析多變的證券市場，灌輸價值投資理念，然后才引出基金，建議客戶配置一些基金。

　　使用聲東擊西的方式容易讓客戶接受，不要一開始表現(xiàn)的太過直接。

　　案例

　　證券經(jīng)紀(jì)人：你覺得我們公司每天發(fā)的股票短信對你有參考價值嗎？（聲東）

　　客戶：還行吧，但是沒有明確的買入點(diǎn)和賣出點(diǎn)啊，我自己又把握不準(zhǔn)。

　　證券經(jīng)紀(jì)人：你的意思是說，我們推薦的股票你不知道當(dāng)前價格是否可以買入或什么時候適合賣出嗎？（尋找機(jī)會引入話題，為下面營銷基金做準(zhǔn)備）

　　客戶：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶，白天還上班，沒有時間看大盤，對于買入點(diǎn)和賣出點(diǎn)是比較看重的，就怕自己被套。

　　證券經(jīng)紀(jì)人：李先生，你這個建議我記下來了，我會跟我們相關(guān)部門進(jìn)行反饋，但我個人覺得像你這樣做長線投資，注重價值投資的客戶（夸獎客戶）來說應(yīng)該給你自己的投資進(jìn)行分類，也就是常說的：不要把雞蛋放在一個藍(lán)子里面，這樣也可以幫助你規(guī)避一定的風(fēng)險，也就可以解決你說的不能很好的把握買賣時點(diǎn)了，你可以把你的資產(chǎn)五五分開，五成放在開放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導(dǎo)客戶對基金的.興趣）

　　客戶：那基金的收益怎么樣呀？

　　證券經(jīng)紀(jì)人：你可以看一下13年底大盤從1200多點(diǎn)到現(xiàn)在的3000多點(diǎn)，從點(diǎn)數(shù)上看是翻倍了，但是股民的資產(chǎn)真正達(dá)到翻倍的很少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都不能把握住這樣好的時點(diǎn)。

　　客戶：對，這個也是為什么我說你們最好明確買賣時點(diǎn)。

　　證券經(jīng)紀(jì)人：所以，李先生我建議你把你的資產(chǎn)分為股票和開放式基金的組合。你看一下06年開放式基金股票型的大多都達(dá)到了80%的收益（拿最好的情況跟客戶說），你也知道基金是專家管理的專業(yè)投資，風(fēng)險要比我們個人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產(chǎn)分享這樣的收益，而個人投資的收益畢竟是不確定的嘛。

　　客戶：也是，那有什么好的基金呀？（客戶主動問基金，客戶開始關(guān)注）

　　證券經(jīng)紀(jì)人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績比較好，規(guī)模相對比較大，比較穩(wěn)定有一定投資價值的基金公司的基金。(擊西)

　　客戶：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。

　　證券經(jīng)紀(jì)人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶對基金的認(rèn)知度不高，這個時候證券經(jīng)紀(jì)人不要上來就推薦基金，營銷意圖太明顯，也容易讓客戶產(chǎn)生一定的反感，也顯的我們對客戶的投資不重視，此時即使有銷售基金，也不要提。此次作為營銷的鋪墊，為下面銷售基金做鋪墊。）

　　（過了一天之后）

　　證券經(jīng)紀(jì)人：陳小姐，前天你讓我?guī)湍懔粢庥袥]有好的基金，我這幾天認(rèn)真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，基金公司實(shí)力很強(qiáng)，運(yùn)作也比較穩(wěn)健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價值投資，而且認(rèn)購價格才1元錢，很適合你。

　　客戶：好的。（客戶容易接受）

　　4、突出亮點(diǎn)營銷

　　打開該基金公司旗下基金重倉股，挑幾只走勢較強(qiáng)的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據(jù)此說明基金的選股能力。告訴客戶，基金有研究團(tuán)隊(duì)在背后支持，有能力買到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時，選股能力有限，極少能買到這樣的大牛股。

　　此方法往往可以說服客戶買基金，特別是那些“一買股票就被套，一賣股票就上漲”的客戶。

　　5、費(fèi)用打折營銷（此方法比較普遍，技術(shù)含量較低）

　　比如購買10萬基金以下打6折，購買10萬以上打8折。人都是有貪圖實(shí)惠的心理，往往能促成更大的交易量。

　　6、贈送禮品營銷（此方法適合一部分客戶）

　　營銷基金的關(guān)鍵時候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購物卡、一個電飯煲或，甚至一臺平板，會吸引一些貪圖小利的客戶，促成基金的購買。

　　具體做法是，證券經(jīng)紀(jì)人對銷售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數(shù)，從里面拿出一定百分比的金額購買禮品吸引客戶購買。

　　總之，方法總比困難多，平時多總結(jié)，找對路了，必能事半功倍。

如何做好銷售3

　　1、經(jīng)銷商銷售

　　生產(chǎn)企業(yè)要對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、ying銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價格、市場銷售價格、維修責(zé)任等等。企業(yè)形成全國范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　2、zhi銷

　　zhi銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式。廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)特的銷售模式，振奮人心的激勵機(jī)制，熱血沸騰的培訓(xùn)課程。

　　3、hui銷

　　一種經(jīng)典的hui銷模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木?委會或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識講座或聯(lián)誼會，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。

　　4、wang銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）

　　利用互聯(lián)網(wǎng)，開網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷售，是近幾年來新發(fā)展的一種新的ying銷模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷售凈水器的，并也確有人通過它在網(wǎng)上購買了凈水器。

　　5、zhan銷

　　zhan銷就是利用參展的機(jī)會，一方面展示自己的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷商；另一方面也tui銷部分產(chǎn)品。

　　6、電視銷售

　　電視銷售的相當(dāng)大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當(dāng)然廣告公司也要支付電視臺。

　　7、廣告銷售

　　廣告本身是cu銷的'一種手段，目前很多凈水器企業(yè)普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮，付不起高額的廣告費(fèi)。

　　8、對外租賃

　　只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)-關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器ying銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。

　　9、入駐商超

　　把凈水器放進(jìn)大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場去銷售當(dāng)然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識凈水器、購買凈水器。裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超市更是受到歡迎。

　　10、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作

　　與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的ying銷模式。

　　12、體驗(yàn)ying銷

　　體驗(yàn)ying銷的方式也有二類：

　　一類是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗(yàn)享用純（凈）水的口感，體驗(yàn)飲用純凈水的樂趣。當(dāng)然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗(yàn)這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續(xù)一周體驗(yàn)后會有購買的意向，當(dāng)然還要導(dǎo)購小姐的宣傳、做工作。

　　另一類是先讓他（她）帶回家去體驗(yàn)飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來付款；用不好，三天后把凈水器退回來就是了，大多數(shù)人也會選擇購買。經(jīng)過導(dǎo)購員、客戶經(jīng)理的tui銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)用戶會把凈水器捧回家。

如何做好銷售4

　　一、重新定義白酒產(chǎn)品消費(fèi)的新標(biāo)準(zhǔn)

　　20xx年之后隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，特別是微信工具的使用，消費(fèi)者對各行業(yè)的知識獲取更加容易，白酒行業(yè)也不例外，雖然電商的銷售量占比不大，但是增長速度驚人，更為關(guān)鍵的是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品之前，會利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品進(jìn)一步了解之后再做出購買決定。這就說明了消費(fèi)者認(rèn)識升級，如果廠家再按照原來的思維與目前的消費(fèi)者溝通，將會變的更加困難。這就需要我們的酒廠的思維要順應(yīng)時發(fā)展。我們必須根據(jù)時代推出高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品來提高才產(chǎn)品的性價比。

　　有些酒廠也推出了所謂的互聯(lián)網(wǎng)白酒，從目前來看幾乎是銷聲匿跡。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？我個人認(rèn)為以上產(chǎn)品的問題就在于，在互聯(lián)網(wǎng)時代里，還在用傳統(tǒng)方式來提高產(chǎn)品的性價比，其結(jié)果早已定局。

　　那么互聯(lián)網(wǎng)時代白酒產(chǎn)品的新標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該怎么來衡量？本人通過服務(wù)幾家白酒企業(yè)提煉出一好二高的新標(biāo)準(zhǔn)，一好就是好品質(zhì)，比如醬香型白酒原來大家只是說醬香型白酒品質(zhì)好，其實(shí)醬香型白酒級別也有很多種，大曲醬香、麩曲醬香、碎沙酒、翻沙酒和竄香酒等，現(xiàn)在隨著白酒廠家借助互聯(lián)網(wǎng)推廣，很多醬香白酒的消費(fèi)者就知道了什么樣的醬香型白酒才是好酒，如果我們一說五年大曲醬香，消費(fèi)者立即就會想到和飛天茅臺是同一標(biāo)準(zhǔn)的酒水。無形之中加速了消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度。消費(fèi)者一下子就明白了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。二高指的是高價值和高顏值，高價值就是讓消費(fèi)者感覺有檔次、有面子，滿足白酒消費(fèi)的社交需要，因此我們要把品牌的價值感塑造放在首位，如果我們僅僅認(rèn)為自己的酒質(zhì)比較好，但消費(fèi)者的體驗(yàn)也是千差萬別，無論過去還是現(xiàn)在，喝茅臺的消費(fèi)者更多的是因?yàn)槊┡_是國酒，占據(jù)中國白酒第一的位置，并非是因?yàn)獒u香型去消費(fèi)，因此我們要打造成品牌，只有這樣，消費(fèi)者才會因?yàn)槠放贫�選擇了我們的產(chǎn)品，從而推動醬香型白酒的發(fā)展。

　　通過白酒歷史來看，無論郎酒過去比附茅臺的姊妹酒還是現(xiàn)在金沙的貴州二茅臺，其價值感超過了產(chǎn)品本身，銷售量逐年上升。高顏值是時代發(fā)展的.必然要求，誰能研發(fā)健康、環(huán)保而又顏值較高的包裝，誰就能抓住新勢力圈層的消費(fèi)力量。這點(diǎn)顯然洋河夢之藍(lán)走在了前頭。從別的行業(yè)來看，消費(fèi)者會對產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞，只有在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上不斷的對產(chǎn)品包裝升級迭代，才會達(dá)到消費(fèi)者的新標(biāo)準(zhǔn)。

　　二、白酒社群的組織變革

　　今天的白酒營銷組織變革與中國軍隊(duì)的組織改革頗為相似，原來中國軍隊(duì)陸軍比較強(qiáng)大，現(xiàn)在僅僅靠陸軍很難適應(yīng)打贏現(xiàn)代化戰(zhàn)爭，中國軍隊(duì)根據(jù)現(xiàn)代化戰(zhàn)爭的需要進(jìn)行了組織變革，形成了海陸空一體化，還能打大仗打硬仗。

　　白酒現(xiàn)代營銷也是如此，必須從思想上提高對現(xiàn)代白酒營銷的認(rèn)識，首先要進(jìn)行頂層設(shè)計，按照我個人的理解要站在產(chǎn)業(yè)的高度，運(yùn)用系統(tǒng)思維，對現(xiàn)代白酒營銷的點(diǎn)、線、面以及各要素統(tǒng)籌規(guī)劃，以便集中優(yōu)勢資源，利用現(xiàn)在科技手段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們的組織變革要保證高層核心思想理念到基層運(yùn)用要有系統(tǒng)的方法論，高層思想先進(jìn)性與一線市場實(shí)踐相結(jié)合，從而保證有效落地。其次要保障各部門之間的相互協(xié)同，有效配合，權(quán)責(zé)利的關(guān)聯(lián)性，最后要具備可操作性，實(shí)踐性強(qiáng)，簡單有效具體化。

　　我本人通過3年白酒社群營銷實(shí)踐，認(rèn)為一個優(yōu)秀的社群組織要形成后臺硬、前端精、地方強(qiáng)的組織架構(gòu)，華為提出的“班長戰(zhàn)略”很好的詮釋了現(xiàn)代化營銷組織變革。白酒社群目前最大的困境就是頂層設(shè)計比較高大上，但是本土化困難重重，基層配置嚴(yán)重不足，無法保障社群營銷思想有效落地。

　　三、推廣突破五個圈層

　　本人在社群區(qū)域推廣過程中發(fā)現(xiàn)，白酒社群推廣與傳統(tǒng)營銷思路基本一致，但推廣方式千差萬別；傳統(tǒng)營銷是用小盤帶動大盤，社群推廣要審時度勢，在碎片化時代，要形成對圈層的突破力量，只要在一個市場按照運(yùn)營邏輯步步為營，從做加法到乘法最后到爆發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的引爆。具體運(yùn)營步驟如下：

　　1、新勢力圈的權(quán)威認(rèn)證。此圈層是當(dāng)?shù)刈顬榛钴S而且最具健康消費(fèi)理念的圈層，他們富有個性卻不張揚(yáng)，具備實(shí)力同情弱小，思想新潮觀念領(lǐng)先，既認(rèn)同品牌又有自己的判斷力，價值性與實(shí)用性兼顧，是當(dāng)?shù)匦聞萘θ�層的引領(lǐng)者。如果得到此圈層的認(rèn)同，很快就會在新常態(tài)環(huán)境下的當(dāng)?shù)厝��?nèi)流行，制造出有勢能的口碑，形成圈內(nèi)擴(kuò)散效應(yīng)。對這個圈內(nèi)推廣我們要系統(tǒng)推廣，首先是社群理念和價值觀，其次是對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，最后是超值的產(chǎn)品與極致體驗(yàn)。我們對該圈層的落地工作為以下四點(diǎn)：文化認(rèn)同、產(chǎn)品鑒評、圈層認(rèn)知、消費(fèi)引領(lǐng)。只要對社群倡導(dǎo)的文化認(rèn)同，再接受產(chǎn)品就比較容易，從而推動產(chǎn)品在圈層的品鑒和評價，擴(kuò)大對周邊人群的認(rèn)知度和影響力，從而制造勢能引領(lǐng)消費(fèi)。

　　2、親友圈的持續(xù)推動。由于親友圈屬于比較強(qiáng)的關(guān)系，在粉絲運(yùn)營中屬于鐵粉，因?yàn)樾湃味雀�，即使沒有利益，也會基于親友關(guān)系極力推動。而且中國人歷來消費(fèi)都有找熟人的習(xí)慣。所以親友圈轉(zhuǎn)化率比較高，既是消費(fèi)者又是推廣者。是產(chǎn)品短期沖量的最佳選擇圈層。對親友圈我們要做好以下工作：擴(kuò)大圈層、快速發(fā)動、情感連接、親友聯(lián)盟。因?yàn)槭菑?qiáng)關(guān)系，擴(kuò)大圈層比較容易，但是需要快速發(fā)動，從而用感情連接起來，超越親友的關(guān)系，建立親友聯(lián)盟，同時也可以幫助親友擴(kuò)大人脈圈和社交紅利。

　　3、傳播圈的快真互動。傳播圈一般是指從事傳統(tǒng)媒體和新媒體的從業(yè)者。這個圈子雖然不是單一品牌的消費(fèi)力量，但是他們接觸人脈廣和圈內(nèi)傳播多。是口碑放大的助推圈層。通過與傳播圈的接觸和打交道，發(fā)現(xiàn)了新媒體具備快的優(yōu)勢和傳播媒體公信度高的特點(diǎn)。所以在運(yùn)用這個圈層時，借用新媒體圈層的快速傳播制造流行和傳播媒體證明其傳播內(nèi)容的真實(shí)性，從而形成快真互動，在區(qū)域市場放大傳播價值。對這個圈層主要工作就是：內(nèi)容真實(shí)、快速傳播、形成賣點(diǎn)、成為價值，互聯(lián)網(wǎng)時代拒絕內(nèi)容胡編亂造和忽悠消費(fèi)者，要傳播真誠和真實(shí)的內(nèi)容，讓消費(fèi)者相信，要在賣點(diǎn)上形成高密度的傳播和推廣，把賣點(diǎn)傳播成消費(fèi)者的價值理念。

　　4、大眾圈的價值認(rèn)同。大眾圈雖然不是產(chǎn)品的消費(fèi)主力軍，但是白酒具有象征性消費(fèi)意義的特點(diǎn)，基本上就是消費(fèi)者給別人看的，無論是大眾品牌還是奢侈品，群眾基礎(chǔ)尤為重要。我們在大眾圈的主要工作：制造流行、保持超值、與時俱進(jìn)、回報大眾。一個產(chǎn)品要在當(dāng)?shù)厥袌霰３中迈r感就要不停的引領(lǐng)消費(fèi)趨勢，要與當(dāng)?shù)匚幕�融合起來，多做有益于�?dāng)?shù)厝罕姷墓�益活動，在消費(fèi)者心智中增加品牌美譽(yù)度，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亻L盛不衰。

　　5、商業(yè)圈的合作共贏。社群要從當(dāng)?shù)氐姆劢z、合伙人以及經(jīng)營者要建立起牢固的合作基礎(chǔ)，做到合作共贏，利益共享，從而讓每個經(jīng)營者都成為其品牌的區(qū)域代言人，形成一榮俱榮一損俱損的利益共同體。主要做好以下工作：利益為本、關(guān)系穩(wěn)定、理利兼顧、戰(zhàn)略伙伴。商業(yè)的核心是利益，只要這樣關(guān)系才會穩(wěn)定。當(dāng)利益和理念出現(xiàn)沖突時，要及時幫助修正，建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，只有堅持合作共贏的理念，在當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營才能不斷超越。合則兩利、分則兩害。墨子早就提出：兼相愛、交相利的理念，社群成員之間也是同樣的道理。只有按照以上運(yùn)營邏輯和社群營銷規(guī)律，分步實(shí)施，一步一步一個腳印，社群才能健康發(fā)展。

　　四、場景是產(chǎn)品的連接空間

　　場景的出現(xiàn)源于消費(fèi)者對品牌生活方式人認(rèn)可和體驗(yàn)美學(xué)的追求，消費(fèi)者不再是簡單的去消費(fèi)一瓶酒，而是與誰消費(fèi)、在哪消費(fèi)的產(chǎn)品體驗(yàn)和空間享受已成為眾多品牌滿足消費(fèi)者時代追求的有力武器。因此場景功能化是社群加速壯大的核武器。主要體現(xiàn)在以下幾個方面的功能：

　　1、體驗(yàn)即享受，白酒是超強(qiáng)體驗(yàn)與高度連接的情感消費(fèi)品。不同的場所給人的感受不盡相同，因此場景體驗(yàn)性能是粉絲品鑒、聚粉的活動空間。

　　2、體驗(yàn)即分享，每個人都有對美好的追求并把美好的東西分享給別人的習(xí)慣。一個好的產(chǎn)品和體驗(yàn)場景自帶流量，可以制造流行帶來流量的新入口。

　　3、場景即跨界，場景可以形成圈子的聚集地，從而獲得消費(fèi)者快速認(rèn)知、認(rèn)同和認(rèn)購，減少中間環(huán)節(jié)，增強(qiáng)信任度和參與感。本人服務(wù)的湯家老坊酒和木火大紅袍茶就是利用場景互換進(jìn)行了跨界合作，消費(fèi)者資源整合。

　　4、場景即轉(zhuǎn)化，由于場景增加了文化氛圍和瞬間感染力，又可以形成人脈圈和獲取社交帶來的紅利，再加上是強(qiáng)關(guān)系社交，轉(zhuǎn)化率非常高，在此提醒一點(diǎn)，圈子先從小處入手，先精準(zhǔn)再放大。千萬不要只追求量不求質(zhì)，讓不對等的人混入圈子，失去信任感，讓前期付出付之東流。

如何做好銷售5

　　1、引發(fā)興趣

　　向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機(jī)地動手認(rèn)真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。

　　辦公家具銷售“潛規(guī)則”

　　潛規(guī)則一

　　成交七原則

　　1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　3、沒有不對的客戶，只有不好的.服務(wù)。

　　4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

　　潛規(guī)則二

　　少用“但是”，多用“同時”

　　客戶問：

　　你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？

　　如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！

　　建議反問：

　　您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？

　　回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

　　潛規(guī)則三

　　顧客是誰？我是誰？

　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......

　　潛規(guī)則四

　　1、絕不先開價，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

　　5、選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　潛規(guī)則五

　　最賺錢的性格是執(zhí)著

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　潛規(guī)則六

　　建立共同的信念和價值

　　最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價；同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

　　潛規(guī)則七

　　強(qiáng)大的潛意識

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。

　　耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。

　　潛規(guī)則八

　　1 瞄準(zhǔn)一個方向；

　　2 激勵團(tuán)隊(duì)；

　　3 傳播價值觀；

　　4 至少75%時間花在產(chǎn)品上；

　　5 分析數(shù)據(jù)；

　　6 強(qiáng)健體魄；

　　7 吸取反饋建議；

　　8 離開辦公室接觸真實(shí)世界；

　　9 微博交友；

　　10 掌握現(xiàn)金流；

　　11 站在投資人角度衡量自己的工作；

　　12 保持快樂；

　　13 熱愛你身邊的一切。

　　潛規(guī)則九

　　拜訪客戶要做到的三件事

　　1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

　　2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點(diǎn)區(qū)。

　　3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

　　潛規(guī)則十

　　便利店里的餡餅

　　1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會；

　　2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。

　　3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

如何做好銷售6

　　如何做好房產(chǎn)的銷售

　　1．外在形象有可信度

　　筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，闡發(fā)銷售職員的素質(zhì)與業(yè)績的干系，發(fā)明銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。很多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種征象切合人才學(xué)根本原理。

　　從生理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售職員與主顧下意識的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從生理上解除主顧的防范，并能迅速成為主顧的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)主顧高度的戒備心，以是給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做欠好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、資助與自由，在攻關(guān)上每每給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分范疇，在產(chǎn)業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績破壞了這種錯覺。在外洋，房地產(chǎn)銷售中年女性險些占半數(shù)。

　　漂亮的女性固然賞心悅目，但在產(chǎn)業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的每每是本身一生的積貯，有時還要由后代包袱部分債務(wù)，為賞心悅目而交出本身身家性命的人恐怕不多。

　　2．一定的專業(yè)配景和市場知識

　　房地產(chǎn)產(chǎn)物的特別性要求銷售職員有較深的產(chǎn)物知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其以是然的銷售職員是戰(zhàn)勝競爭敵手的決勝砝碼。

　　商品房每每是主顧傾起一生全部購買的大宗產(chǎn)物，重復(fù)比力、猶豫不決是常見征象，主顧對樓盤能察覺的使用價值做了重復(fù)比力依然拿不定主意時，假如售樓職員能就主顧難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以報告主顧：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能低落……，能進(jìn)步……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)物，有……成果”；“插座是……產(chǎn)物，是……質(zhì)料，有……特點(diǎn)”等等，就有可能奪取到主顧的承認(rèn)，實(shí)現(xiàn)銷售。

　　3．因緣好人氣旺

　　一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂因緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會生理學(xué)家尚無法解釋清的征象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人承認(rèn)。首先將這種征象實(shí)際應(yīng)用于職員雇用的是美國西南航空公司。

　　建立于1971年的美國西南航空公司最突出的樂成標(biāo)記是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在雇用空姐的時候，請常飛搭客與普通搭客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保搭客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。

　　我們同樣可以把這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售職員的雇用與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、乃至是別的品牌樓盤入住者。因緣好、人氣旺的售樓職員每每也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

　　4．成績動機(jī)高

　　生理學(xué)研究證明，兩個智商大要雷同的人，成績動機(jī)高者比成績動機(jī)低者在運(yùn)動中樂成的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自負(fù)心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售職員的。

　　一個有效的房地產(chǎn)銷售職員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人搏斗其樂無窮”的個性，對樂成與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意包袱輕易引起爭議的事變，能夠蒙受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)舉措；成績動機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將本身的左臉再次面向主顧寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次時機(jī)，時時想到的是終極的結(jié)果。

　　5．對事變有宗教般的熱情

　　一個有效的房地產(chǎn)銷售職員，對事變有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入腳色，看待所銷售的樓盤就像看待初戀的戀人，有宗教般的.熱情和執(zhí)著；又像看待本身的孩子，將一切長處加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不但對所銷售的樓盤有深刻的了解，并且篤信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的根本要求，并帶來超值。

　　6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

　　經(jīng)驗(yàn)者不但可以立即投入事變，并且可以將已往的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場上雇用的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓職員，忠誠度每每比力差，乃至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的鼓勵機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。

　　很多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，雇用禮節(jié)小姐或高校應(yīng)屆結(jié)業(yè)生做售樓職員。實(shí)際上，大多數(shù)高校結(jié)業(yè)生盡管有較高的IQ，但每每自視甚高，生理素質(zhì)一般比力差，又缺乏生理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的根本理論與實(shí)戰(zhàn)，基礎(chǔ)不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度事變。假如開發(fā)商更重視售樓職員的忠誠度，要么雇用具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)本身的售樓職員。

　　7、創(chuàng)造性思維方法

　　銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的運(yùn)動，房地產(chǎn)銷售更是云云，差別的樓盤有差別的“性格”，也有差別的需求東西，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售要領(lǐng)，只有營銷理論與實(shí)際樓盤密切結(jié)合，才華創(chuàng)造出有針對性的售樓本領(lǐng)。

　　有效或高效率的售樓職員，善于使用新要領(lǐng)，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的時機(jī)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓進(jìn)程中解決問題的要領(lǐng)黑白通例的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售步伐層出不窮。

　　8．不是朝三暮四的“聰明人”

　　有效或高效率的售樓職員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓職員經(jīng)常在拒絕、荒涼、譏諷、羞恥與失敗的氛圍中煎熬本身的自負(fù)心，每一次波折都可能導(dǎo)致情緒的低沉，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售得到收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位理想不切實(shí)際收益的“聰明人”。

　　經(jīng)常換單位售樓職員，或應(yīng)聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不均衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；別的大部分則是籌劃為本身取得事變經(jīng)歷的人、競爭敵手的臥底職員、基礎(chǔ)不知道本身想干什么的人、測試本身能力的人等等。

　　有效或高效率有業(yè)績的售樓職員，基礎(chǔ)不會輕易丟掉個人的精良信譽(yù)、熟悉的事變環(huán)境及以往的客戶干系等，新的事變單位未必就更好，由于一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現(xiàn)有的主顧搞定�？傊�，售樓職員的精良素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，由于主顧在感覺樓盤的良好性之前，首先感覺到的是售樓職員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能

　　總結(jié)下來，營銷類的事變性子都非常的相似，內(nèi)心的強(qiáng)大和素質(zhì)的培養(yǎng)是必然之路，另外附加專業(yè)知識的了解和應(yīng)用，則可以促成樂成。

如何做好銷售7

　　護(hù)膚品銷售技巧有很多，隨著市場上的化妝品銷售人員隊(duì)伍的不斷壯大，對于其中的銷售技巧的要求也就越來越強(qiáng)烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷售人員一些幫助。

　　護(hù)膚品的銷售同其它的產(chǎn)品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)。

　　★準(zhǔn)備階段：

　　一、對產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

　　作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

　　二、對自己的準(zhǔn)備階段

　　*形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應(yīng)口齒清楚，語言委婉動聽。

　　*自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。

　　*真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

　　*主動：要主動為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來了解顧客需要什么？

　　*熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

　　★實(shí)戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。

　　一、了解客戶需求

　　*觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　*詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。

　　*傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī)，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

　　觀察要點(diǎn)：

　　A。 看眼神

　　B。 掂量產(chǎn)品

　　C。 看皮膚的類型

　　D。 細(xì)心閱讀宣傳資料

　　E。 很認(rèn)真的提問

　　F。 問價格和購買條件

　　G。 問促銷條件

　　H。 與同伴商量

　　I。 心情很好的樣子

　　J。 重新折回來看本公司產(chǎn)品

　　K。 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題

　　L。 對公司產(chǎn)品表示出好感

　　二、 滿足需求具體購買動機(jī)有

　　求實(shí)購買動機(jī) —— 價格實(shí)惠

　　求廉購買動機(jī) —— 有特價，有促銷

　　求便購買動機(jī) —— 方便，省時

　　求安購買動機(jī) —— 產(chǎn)品安全， 健康保障

　　求美購買動機(jī) —— 包裝漂亮

　　求名購買動機(jī) —— 品牌嗜好

　　求舊購買動機(jī) —— 習(xí)慣購買

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用（注意方式方法共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)）

　　A。滿足顧客需要

　　B。避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質(zhì)）

　　四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

　　A。使用好處（再次）

　　B。優(yōu)惠形式

　　五、成交三原則

　　*主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

　　*自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

　　*堅持：60%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持

　　六、促成成交

　　A。 取得顧客購買信息。

　　B。 假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應(yīng)該視同顧客完全購買決定。

　　技巧：

　　1）。引領(lǐng)顧客交費(fèi)

　　2）。給您拿沒開封的

　　3）。我給您包扎起來

　　“我給您用上吧，像您這樣膚質(zhì)的顧客，使用了面膜之后，皮膚真的就象剛下過雨，非常濕潤、透亮�！�

　　“這個新產(chǎn)品價格是※※元，我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里�！�

　　6、讓顧客回答選擇題，引導(dǎo)顧客成交（例如：你是用小組合還是全套使用？），這樣的問題無論顧客怎樣回答，都對我們有利。

　　7、假設(shè)成交，幫助顧客決定。

　　回避無論是否要買的問題，而是用語言向顧客描述使用后的效果。

　　“※姐，你每天在家用一次，一個星期來這里專業(yè)護(hù)理一次，你就看到我們產(chǎn)品的補(bǔ)水，亮膚的效果有多好！”

　　七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性

　　1、 在服務(wù)過程中，向顧客解釋公司獨(dú)特的手法和手法的作用。

　　2、 不斷詢問顧客是否滿意。

　　3、 強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì)，所以護(hù)膚程序有些什么不同。

　　八、把握最后機(jī)會

　　1、幫顧客分析膚質(zhì)，并針對膚質(zhì)給她護(hù)膚建議，把顧客沒有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦，并利用好公司的促銷活動。

　　2、幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎她，要求美容師集體贊美顧客。

　　“你看，現(xiàn)在皮膚多有光澤，回家你老公肯定要大吃一驚�！�

　　3、為顧客設(shè)計護(hù)膚計劃。

　　九、常會遇見的問題

　　在美容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜。

　　1、對反悔的顧客：對反悔顧客的處理床前就應(yīng)開始，因?yàn)橐粋�顧客的心理變化，美容師必須隨時掌握，當(dāng)美容師覺察出顧客有反悔的征兆時，應(yīng)該再過熟人關(guān)，了解清她想反悔的原因，及時對癥下藥，在前臺顧客突然反悔，美容師、前臺和院長都應(yīng)保持冷靜，安撫顧客，注意語言技巧（例如：“姐，我當(dāng)時是講清楚了的`，可能你沒聽清楚，沒關(guān)系，其實(shí)你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時消除處理反悔顧客的好方法。

　　2、過敏的顧客

　　一般而言，過敏顧客分心理過敏和產(chǎn)品過敏兩種。對待心理過敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過敏，并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過敏的區(qū)別以及過敏的反映，使其消除心理過敏的誘因，對待過敏的顧客，我們態(tài)度是：告知國家允許化妝品3%的過敏率，再詳細(xì)了解其過敏史，找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類或哪種原料過敏，然后找出解決的方案。

　　3、對產(chǎn)品表示懷疑

　　首先了解其對產(chǎn)品懷疑的具體原因。如果覺得價位高，那么可先了解她的經(jīng)濟(jì)能力，并耐心講解我們的

　　產(chǎn)品沒有中間環(huán)節(jié)，不打廣告，有免費(fèi)而專業(yè)的售后服務(wù)等，關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷售技巧中的價格超值法等等。

　　如果是對效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護(hù)理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別，使其正確理解效果這個問題應(yīng)該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒有，女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的，因?yàn)殡S著年齡的增長、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因，皮膚要好看，通過一段時間的護(hù)理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。

　　4、對服務(wù)和美容師不滿意

　　作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo)，并及時作好現(xiàn)場回訪和電話回訪�，F(xiàn)場回訪可以及時掌握顧客的意見，并及時消除顧客不滿和怒氣，不讓她將不滿帶出美容院。電話回訪可追蹤服務(wù)，使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé)。

　　總之，在面對各種突發(fā)事件時，我們必須樹立良好的專業(yè)形象，并具有良好的情緒控制能力，在充分了解原因的基礎(chǔ)上，作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作，使顧客滿意而歸。因?yàn)轭櫩蜐M意，會告訴六個人，而不滿意會告訴二十七個人，所以我們的目的就是——讓顧客滿意。

如何做好銷售8

　　新手如何做好墓地銷售

　　1、其實(shí)賣墓地就像賣房子一樣，只不過一個是活人住，一個是死人住。但萬變不離其中就是口才，也就是說話技巧，這不僅適用于工作也適用于生活。比如客戶看好一塊墓地但價格覺得太高，你可以說“您看，買塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點(diǎn)，俗話說陰宅看子孫、陽宅看財富。風(fēng)水好的地方您更會多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心里不也舒坦些嗎”這樣一說是不是就比你說”不貴的大爺"要好很多。

　　2、知識儲備量要多，買墓地主要是看風(fēng)水，風(fēng)水學(xué)基礎(chǔ)就是易經(jīng)，像什么人文、地理、歷史、環(huán)境、景觀的知識都要懂，墓地的風(fēng)景、建筑、臺階等等你都能說出123來才行。

　　3、現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務(wù)是現(xiàn)在人們所熱衷的，你可以和醫(yī)院、殯儀館、買棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客戶的麻煩還為你帶來了客源。

　　4、自己的立場態(tài)度，很多人不理解墓地銷售這個行業(yè)，覺得看不起瞧不上，但你自己要對自己的行業(yè)有了解并且熱愛，如果你自己都看不起自己的職業(yè)，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客戶了。

　　5、你要認(rèn)準(zhǔn)客戶的購買心理，就想買房子一樣，有錢的人要面子，死后也要體面，所以你要認(rèn)準(zhǔn)他的心里，一旦你能說會道即使他覺得貴也會買的。

　　6、學(xué)會聆聽，認(rèn)真了解客戶的需求并且走進(jìn)他們的內(nèi)心，就像我們買東西一樣，一旦她和你很親近，你就會很信任他，他說的話你自然會多考慮三分。

　　拓展：新手如何做好銷售

　　第一， 誰是我們的消費(fèi)者？每年年初定銷售目標(biāo)的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標(biāo)計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數(shù)字游戲，目標(biāo)任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷售目標(biāo)到時再說，首先這是沒有依據(jù)的不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負(fù)責(zé)任的做法。其實(shí)如何定計劃定目標(biāo)？定多少目標(biāo)才是科學(xué)的？歸根結(jié)底還得要清楚誰是我們的消費(fèi)者，到底有哪些人會使用我們的產(chǎn)品？帶著這些問題認(rèn)真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費(fèi)者使用，弄清楚了這些問題以后，才能真正明白我們的銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發(fā)展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費(fèi)群體聯(lián)系密切。

　　第二， 我們的消費(fèi)者在哪？市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷售早已經(jīng)過了“酒香不怕巷子深”的時代，面對著愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費(fèi)者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來的`也只有寥寥可數(shù)的消費(fèi)者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費(fèi)者在哪里，有針對性的走進(jìn)他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會多一份購買我們產(chǎn)品的信心。

　　第三， 如何管理好消費(fèi)者？知道了我們的消費(fèi)者在哪里，合理化的管理好這些消費(fèi)群體，讓每一類消費(fèi)者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費(fèi)潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實(shí)首先就應(yīng)該將消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，分好以后有針對性地選擇適合每一類消費(fèi)群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店，延伸出多個進(jìn)攻點(diǎn)，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)通路，消費(fèi)渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+N”的銷售模式，多點(diǎn)同時展開進(jìn)攻，盡可能多的管理好每個通路的消費(fèi)者，只有這樣上門來的消費(fèi)者才會源源不斷！

　　第四， 你懂消費(fèi)者的心嗎？隨著各行各業(yè)競爭越來越激烈，消費(fèi)者也越來越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費(fèi)者上門來，此時我們不懂消費(fèi)者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門來的消費(fèi)者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現(xiàn)力，提升門店的購物感受，刺激消費(fèi)者的購物欲望，從而讓上門來的消費(fèi)者愿意留下了，留下了的消費(fèi)者愿意買東西，買東西的消費(fèi)者甘心情愿買的更多，而且通過我們的良好服務(wù)，在消費(fèi)者內(nèi)心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。

如何做好銷售9

　　一、做好手機(jī)銷售人員需要素質(zhì)要求：

　　1、要有良好的思想道德素質(zhì)，做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失；

　　2、要有扎實(shí)的市場營銷知識，業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低，這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實(shí)的基礎(chǔ)；

　　3、要有吃苦耐勞的'精神，作為一名業(yè)務(wù)員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢；

　　4、要有良好的口才，要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性；

　　5、有良好的心理承受能力；

　　6、有堅定的自信心，永遠(yuǎn)不言�。�

　　7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。

　　二、業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

　　1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

　　2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，原因是根本無法說服客戶購買自己的產(chǎn)品。

　　三、業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：

　　1、了解公司的核心業(yè)務(wù)；

　　2、了解公司的核心競爭力；

　　3、了解公司的組織核心；

　　4、了解公司的客戶人群；

　　5、了解公司客戶所需要的服務(wù)；

　　6、滿足客戶的方法方法、途徑；

　　7、了解公司主要的競爭對手產(chǎn)品；

　　8、了解競爭對手的服務(wù)特色；

　　9、了解自己公司的對策。

　　三百六十行，行行出狀元。無論何事，只要做的專注，做的精通，就可以成為專家，就是優(yōu)秀，凡事需要去認(rèn)真對待，不可敷衍了事，成功只給有準(zhǔn)備的事，做事需負(fù)責(zé)認(rèn)真。

如何做好銷售10

　　1、維生素B族：14歲以上使用，肝硬化患者禁用。

　　2、液體鈣：腎結(jié)石患者銷量慎用，最好不用。

　　3、銀杏葉：不能與阿司匹林同用，間隔2小時。

　　4、蘆 薈：脾胃虛寒患者不能用，防止引起便溏，腹瀉及哺乳期婦女或孕婦禁用，適用于早餐+蜂蜜可以預(yù)防胃病。

　　5、深海魚油：連續(xù)用量不能超過一年反而影響視力，可間斷使用 .高血壓危象和腦出血患者禁用。

　　6、Vc：有羊癲瘋的人慎用。

　　7、大蒜油：胃十二指腸潰瘍不能用，可用蜂膠養(yǎng)胃。

　　8、大豆異黃酮：適用于35歲以上顧客，子宮肌瘤及孕產(chǎn)婦不能用。

　　9、牛初乳 氨基酸、螺旋藻、及蛋白質(zhì)粉痛風(fēng)患者禁用。

　　10、胡蘿卜素：服用后皮膚變黃曬陽光之后可自行消失（胡蘿卜素轉(zhuǎn)換VA的過程）。

　　11、褪黑素軟膠囊：肝腎功能不全及憂郁癥人不能用。

　　12、羊胎素軟膠囊：服用后上火，多喝水，促進(jìn)代謝，子宮肌瘤禁用。

　　13、葛根軟膠囊：月經(jīng)期停用，不能超量不能與同類產(chǎn)品合用。

　　14、卡瓦根（卵巢保養(yǎng)）：孕產(chǎn)婦，子宮肌瘤及月經(jīng)期不能用。

　　15、蜂膠軟膠囊：過敏者不能用，子宮肌瘤禁用。

　　16、豐胸寶軟膠囊：子宮肌瘤的患者禁用。

　　17、鐵鋅鈣咀嚼片：4歲以下小兒禁用。

　　18、維生素e：未結(jié)婚女性慎用，導(dǎo)致不孕。

　　19、果味鈣： 7歲以下兒童不能使用。

　　藥品+藥品+保健品+其他（外用眼水、膏劑、醫(yī)療器械 、日化累）

　　1、失眠：安神藥+褪黑素+維生素B1+谷維素+安睡枕。

　　2、高血壓：降壓藥+降脂藥深海魚油+卵磷脂（銀杏軟膠囊）有出血傾向者（血壓超過180）不能用，低血壓者不能合用+血壓計。

　　3、口腔潰瘍：藥品+藥品復(fù)合維生素（維生素B族）+漱口液+噴劑+含片。

　　4、糖尿�。航堤撬帲阂后w鈣+蜂膠軟膠囊+苦瓜軟膠囊預(yù)防眼部合并癥+藍(lán)莓越橘。

　　5、咳喘：止咳平喘藥+抗菌消炎藥+蟲草+維生素c+清肺寶膠囊。

　　6、風(fēng)濕骨�。核幬锟癸L(fēng)濕+腎骨膠囊+外用貼膏+海參軟膠+液體鈣。

　　7、祛痘：外用+膠原蛋白（便秘+米黃蘆薈、內(nèi)分泌失調(diào)+羊胎素、、）

　　8、眼疲勞及眼�。核幬�+外用眼水+胡蘿卜素（藍(lán)莓越橘）。

　　9、肝病：藥品+藥品+圣瑪麗草（靈芝孢子粉）

　　10、腎虛：藥品+藥品+海狗油。

　　11、美容：化裝品+膠原蛋白+珍珠粉膠囊+維生素E（葡萄籽軟膠囊）

　　12、抗過敏：藥品+藥品外用膏劑+維生素C+葡萄籽軟膠囊。

　　13、減肥：左旋肉減+精純螺旋藻（空腹）+膠原蛋白。

　　14、前列腺：藥品+藥品+外用栓劑+番茄紅素+前列康軟膠囊。

　　15、術(shù)后：蛋白質(zhì)粉，氨基酸，、、、提高免疫力（骨折+膠原蛋白）

　　16、便秘：蜂膠螺旋藻片——常潤茶（蘆薈+螺旋藻）。

　　17、延緩更年期：更年安+大豆異黃酮（月見草油_頭發(fā)干枯）+褪黑素。

　　18、腳氣�。狐S柏膠囊+氟康唑+唯達(dá)寧膏+棉簽+維生素B族。

　　19、骨質(zhì)疏松：腎骨膠囊+液體鈣+膠原蛋白。

　　20、感冒類：風(fēng)熱（風(fēng)寒、胃腸流感）藥品+藥品+牛初乳復(fù)合粉維生素C

　　21、眼睛：杞菊地黃丸+二丁顆粒+藍(lán)莓越劇+眼水（肝腎陰虛患者）

　　溫馨提示：

　　無論是藥品還是保健品都有所對應(yīng)的病癥，銷售前根據(jù)不同的診斷結(jié)果配合不同的關(guān)聯(lián)用藥！因人而異，因地制宜！切記！

　　合理用藥維護(hù)百姓健康，為百姓提供專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)服務(wù)是我們藥店人的使命！

　　保健品店面營銷服務(wù)

　　1.引進(jìn)氣派的體驗(yàn)儀器

　　保健食品看得見，也摸得著，但是顧客沒辦法直接感覺到產(chǎn)品的功效，不知道這個產(chǎn)品對自己的身體到底有多大好處。盡管業(yè)務(wù)員口若懸河、把產(chǎn)品說得天花亂墜，但是顧客心里直犯嘀咕，存一個大疑惑在腦海，口袋里的鈔票遲遲不肯掏出來。傳統(tǒng)的會銷通過大會的造勢和現(xiàn)場的氣氛來打消顧客的疑惑，現(xiàn)在轉(zhuǎn)化成服務(wù)店之后，這些優(yōu)勢喪失殆盡，要想讓顧客下決心，直接強(qiáng)行攻單肯定碰壁，顧客也許再也不踏進(jìn)服務(wù)店的門一步，這個時候必須曲線救國，用其它方法吸引顧客。

　　體驗(yàn)型的儀器作用直觀，顧客做完治療后可以馬上感覺到身體的好轉(zhuǎn)。很多賣理療床的專賣店人頭攢動，顧客要排大半天隊(duì)才能做上一次體驗(yàn)。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的團(tuán)隊(duì)可以引進(jìn)一些高端的理療床，供顧客體驗(yàn)，也可以引進(jìn)一些高端的檢測儀器，給顧客做免費(fèi)的檢測。經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對薄弱的團(tuán)隊(duì)可以選擇一些功能新穎、價格實(shí)惠的理療產(chǎn)品，但要注意不要太寒磣，至少是形體不要太小，一個巴掌大的東西，你拼命吹噓它功能卓越，顧客看了之后肯定懷疑你的人品：這小孩子太不實(shí)在了，他家的產(chǎn)品不能買。

　　2.內(nèi)外兼修、店面形象和員工素質(zhì)齊抓

　　好店面要內(nèi)外兼修，外是指外在形象，內(nèi)是指員工內(nèi)在素質(zhì)的培養(yǎng)。

　　好的裝潢使顧客感覺親切，心里踏實(shí)。在裝修上花點(diǎn)小錢，是一件一勞永逸的事情。當(dāng)然，如果你不準(zhǔn)備在一個地方長期干，那是另外一碼事。

　　很多經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的員工很難招，招進(jìn)來了也留不住人。其實(shí)這個錯不在員工，而在于公司。保健品銷售是個招人白眼的行業(yè)，很多人不理解，顧客態(tài)度可能不是很好，新員工心理壓力大，而知識面相對來說較薄弱。因?yàn)槲覀冃袠I(yè)內(nèi)的培訓(xùn)重在激勵，像我們現(xiàn)在常用的培訓(xùn)如拓展訓(xùn)練、心靈培訓(xùn)只是給員工打激素、喝雞血，治標(biāo)不治病。服務(wù)店在空閑下來的`時候要讓員工多學(xué)習(xí)，掌握和健康有關(guān)的多方面的知識。員工們知識面寬了，底氣足，和顧客溝通交流更容易。

　　3、產(chǎn)品線長短結(jié)合

　　現(xiàn)在產(chǎn)品更新真快啊！20xx年以前還是核酸和蜂膠的天下，全國各地的經(jīng)銷商都在做核酸和蜂膠。20xx年之后，寡糖舞弄了2年、納豆舞弄了2年、輔酶Q10舞弄了一年。今年，全國的會銷公司都在拼命炒一氧化氮。產(chǎn)品更新如此頻繁，現(xiàn)在幾乎是一年一換，早幾年“金不換”的產(chǎn)品現(xiàn)在變成了“狗不理”，鮮有人問津。而信息的傳播速度之快遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)計，在很多經(jīng)銷商還在猶豫是不是該跟風(fēng)做潮流產(chǎn)品的時候，顧客已經(jīng)問上門了。如果你沒有流行的會銷產(chǎn)品，顧客可能就會跑到別家去購買。因此，服務(wù)店選擇產(chǎn)品，一定要長短線結(jié)合，尤其是一些新成立的團(tuán)隊(duì)，更要以潮流產(chǎn)品為切入口，才能上手快。

　　有的經(jīng)理過于謹(jǐn)慎，對炒作類產(chǎn)品更是顧忌三分。其實(shí)炒作類產(chǎn)品之所以能夠躥紅，肯定有它的道理。我們今年也有一個炒作類產(chǎn)品--佰年一氧化氮膠囊在進(jìn)行全國招商，這個產(chǎn)品每天都要接到大量咨詢電話。咨詢內(nèi)容大概集中在以下幾個方面：產(chǎn)品有沒有效果？有沒有成熟的樣板市場？我能不能先觀望一段時間，如果別人做得好的話，我年底再上這個產(chǎn)品？不能說這些經(jīng)理的想法是錯誤的，但是卻明顯是過于保守，看問題喜歡用老眼光。一氧化氮防治心腦血管病的效果已經(jīng)被諾貝爾醫(yī)學(xué)獎證實(shí)，世界醫(yī)學(xué)最高榮譽(yù)的桂冠都已經(jīng)授予它，只要是正規(guī)的一氧化氮組合配方（精氨酸+瓜氨酸+抗氧化劑），作用就肯定有，還要你來證實(shí)么？一氧化氮作為最潮流的產(chǎn)品，都是去年年底今年年初才上的產(chǎn)品，哪里來的樣板市場？所以，精明的經(jīng)銷商在一氧化氮進(jìn)入市場的初期就引進(jìn)了它，維護(hù)好了自己的老顧客，并開發(fā)了一部分新顧客，而一些過于保守的經(jīng)理則在觀望中失去了市場，被OUT了。服務(wù)店由于輻射范圍窄，更要懂得利用炒作產(chǎn)品的明星效應(yīng)，用炒作產(chǎn)品快速吸引顧客，能近期買貨的顧客促使他們盡量買貨，不能在近期買貨的顧客可以留下來慢慢消化，用長線產(chǎn)品去教育他。

　　4、重在細(xì)節(jié)

　　很多服務(wù)店裝修、規(guī)模差不多，經(jīng)營的產(chǎn)品也大同小異，但是有的店生意紅火，而另一些店卻冷冷清清，主要在于服務(wù)細(xì)節(jié)到位不到位。

　　我有一個朋友在一個小區(qū)開了一個服務(wù)店。在他之前這個小區(qū)已經(jīng)有4家類似的店了，朋友們都很擔(dān)心他能不能競爭過人家。半年后，他的銷售額是其它4家店的總和。其它幾家店主很是納悶，同樣的硬件設(shè)施，同樣的熱情服務(wù)，為什么顧客都買他的帳呢？顧客來到我朋友的店里，都會受到這樣的禮遇：進(jìn)門之后，立馬有工作人員笑臉相迎，帶顧客到體驗(yàn)區(qū)，然后跪下來脫下顧客的鞋子，態(tài)度自然地用軟毛巾把顧客的鞋底擦干凈，小心地放到鞋架上，然后給顧客換上店里干凈的專用體驗(yàn)鞋。顧客體驗(yàn)完畢，工作人員再態(tài)度自然地跪著給顧客換上他自己的鞋子（顧客的鞋子和進(jìn)門時相比，已經(jīng)煥然一新了）。

　　每一個顧客進(jìn)門，工作人員都會給顧客跪2次。也許有的經(jīng)理覺得跪著服務(wù)不太優(yōu)雅，但是只要做到自然大方，就會成為一種能很好消除顧客戒備心理的武器。試想一下：七八十歲的老年人，有幾個會忍心拒絕一個給自己跪著服務(wù)的低姿態(tài)的小孩子的要求呢？

如何做好銷售11

　　一、做好自我準(zhǔn)備

　　1、儀容儀表的準(zhǔn)備：好的儀表加上好的禮儀，能夠贏得客戶的好印象。因?yàn)槎Y儀是對客戶的尊重，只有銷售人員尊重客戶，客戶才會尊重銷售人員，從而才能贏得客戶的好感和信任。

　　2、要有耐心：我們知道老虎、豹子等食肉動物在捕獵的時候總是能夠耐住性子，他們絕不會莽撞地出擊，總是耐心地等待最佳的時機(jī)，一舉將獵物拿下。其實(shí)銷售人員的工作也是一場捕獵，客戶就是銷售人員的獵物。如果銷售人員沒有耐心進(jìn)行銷售前的充分準(zhǔn)備，見到客戶就撲上去，多半會以失敗告終。如：以上案例中的銷售人員小王，發(fā)現(xiàn)潛在客戶后沒有進(jìn)過充分的準(zhǔn)備就匆匆去拜訪客戶結(jié)果拜訪失敗。所以銷售人員在拜訪客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，選擇最佳有利的時機(jī)進(jìn)行拜訪就會大大提高拜訪成功的幾率。

　　3、要有熱情：因?yàn)殇N售工作是人與人的交流。銷售人員必須用自己的熱情去感染客戶，用熱情去打開客戶的防備心理。另外銷售工作單調(diào)而乏味，并且失敗的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它任何工作，如：在銷售工作中，銷售人員難免會遇到一些意想不到的尷尬局面，客戶的態(tài)度和語言在無形中會對銷售員造成很大傷害。如果銷售人員沒有足夠的熱情，面對客戶冷若冰霜的態(tài)度和鋒利如刀的語言很快就會使銷售人員心灰意冷。

　　4、要有自信心：自信是銷售人員的重要的品質(zhì)，銷售人員必須擁有自信心，因?yàn)閾碛凶孕挪拍苡米孕湃ジ腥究蛻�，讓客戶從自己的自信中獲得對產(chǎn)品的信心，從而產(chǎn)生購買行為。沒有自信心的銷售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶產(chǎn)生反感，客戶是不會向這樣的銷售員購買產(chǎn)品的。如：就像這個銷售人員“您好王經(jīng)理。謝謝您，給我點(diǎn)時間。我是銷售員小王。現(xiàn)在我向您報告一下我們這個產(chǎn)品的用途與優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，我們這個產(chǎn)品在其他客戶那銷的還算不錯，客戶都說很不錯的，而且我也感覺這個產(chǎn)品也蠻不錯的，而且其他銷售我們產(chǎn)品的客戶都賺到不少錢。不知道，您看什么時候，可能考慮下經(jīng)銷我們這個產(chǎn)品呢？”在和客戶溝通過程中腿打哆嗦，看什么時候，可能考慮下銷售們的產(chǎn)品。我感覺這個產(chǎn)品也蠻不錯的.。這些都是不自信的表現(xiàn)。因此要想成為一個有自信心的銷售人員。首先要有自信的心態(tài)；其次，在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信，因?yàn)橐粋�人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來，如：挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方；再次，在語言上表現(xiàn)出自己的自信。如：說話不能著急，分析問題，要有理有據(jù)，吐字清晰。不管面對的是什么客戶，都自然大方的說話，讓客戶一看就是一個非常自信的銷售人員。

　　二、內(nèi)部的準(zhǔn)備

　　1、推銷要點(diǎn)的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來說服顧客購買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)（產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢）和企業(yè)在同行中的地位等。因?yàn)榭蛻粼谫徺I任何產(chǎn)品時都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進(jìn)行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會使客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識，擁有豐富產(chǎn)品知識就可以大大增加客戶對你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù)；產(chǎn)品的性能；產(chǎn)品的使用；產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對自己的企業(yè)知識也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。

　　2、估計可能出現(xiàn)的問題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因?yàn)殇N售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進(jìn)行時，但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點(diǎn)；真誠的贊美客戶；利用客戶的好奇心；向客戶求教；利用小贈品等。

　　3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象；如何在較短的時間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力？(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來)？用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購買行動? 把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用？如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議？(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證）。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因?yàn)槿魏慰蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前都非�？释�銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因?yàn)槟鞘强蛻羲�需要的，他們希望證明材料來打消自己的購買顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動客戶比用證明材料去打動客戶難的多。因?yàn)椋�客戶對銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會降至最低。所以，要把銷售的重點(diǎn)放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如“客戶說太貴了”那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價格表讓他們過目，如果他們說“你們公司的售后服務(wù)不好”，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來�？偠�言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

　　4、銷售工具的準(zhǔn)備：“工欲善其事必先利其器！”一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進(jìn)行銷售之前要準(zhǔn)備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。

　　三、外部的準(zhǔn)備

　　1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？客戶的經(jīng)營情況：品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等如何？人脈關(guān)系：與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等如何？個人信息：性格、愛好、禁忌等。

　　2、了解競爭狀況：區(qū)域競爭的品牌有哪些？表現(xiàn)如何？采取的營銷策略？采取的促銷推廣手段？有多少個經(jīng)銷商？其服務(wù)對比你的服務(wù)有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于銷售人員準(zhǔn)備說詞，研究應(yīng)對的策略。

　　3、清晰銷售對象：調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r等。總之，拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細(xì)的拜訪計劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

如何做好銷售12

　　找客戶資料

　　作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準(zhǔn)確、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來的源，也就是業(yè)績提升的根本。但是找客戶資料也是有一點(diǎn)的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：

　　1、網(wǎng)絡(luò)查詢法——我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期，在銷售中這個工具必不可少，

　　A、求購信息查訊法，即在B2B網(wǎng)站查訊求購信息。

　　B、關(guān)鍵字查詢法，即通過搜索引擎查詢。

　　C、論壇查詢法，即通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。

　　D、博客查詢法，即通過博客文章找到客戶。

　　E、搜索引擎工具搜取法，即通過引擎工具搜取客戶信息（如：搜客通）。

　　1搜客通優(yōu)點(diǎn)：a.搜索速度快，b.不用下載安裝，c.數(shù)據(jù)量大，d.可以管理，導(dǎo)出excel文件，e.可以添加客戶信息。

　　2、電話黃頁，通訊黃頁和行業(yè)年鑒查詢法。也就是通過各種黃頁年鑒查到企業(yè)的經(jīng)營范圍，進(jìn)一步落實(shí)客戶。

　　3、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。

　　溝通

　　電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了，因此，對于大部分的電話銷售的公司來說，如何提高電話銷售溝通技巧，就成了現(xiàn)下電話銷售的一項(xiàng)難關(guān)。

　　溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對面的溝通，除了話語的作用，更有面部表情，肢體語言等來加強(qiáng)溝通的效果，但是電話溝通，只能通過聲音，語言來詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來看一下電話銷售溝通技巧吧。

　　我們先來看一下電話銷售溝通技巧之聲音

　　1、熱情

　　一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。

　　2.語速

　　在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的.講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。

　　3.音量

　　你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫挄r說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)�因聽不太清話音而誤解了你的本意；②打電話時太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。

　　第二個就是電話銷售溝通技巧的語言方面

　　一、開場白的技巧

　　1、要引起客戶的注意的興趣；

　　2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

　　3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

　　4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；

　　5、簡單明了，不要引起顧客的反感。

　　二、介紹公司或產(chǎn)品的技巧

　　1、面對“碰壁”的心態(tài)要好；

　　2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見；

　　3、要學(xué)會回避問題；

　　4、轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點(diǎn)。

　　三、激發(fā)客戶購買欲望的技巧

　　1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；

　　2、用他的觀點(diǎn)；

　　3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

　　4、用媒體及社會輿論對公司的影響力。

　　成交/邀約流程與技巧

　　由于電話行銷有“一段式”和“二段式”之分，所以對應(yīng)的流程也有適合“一段式”直接達(dá)成銷售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣，前者是直接銷售，后者是約見目標(biāo)客戶。但是，在使用的技巧層面還是有相通之處的，下文分別詳述。

　　技巧一：直接成交

　　直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞�。直接成交法的�?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，電話銷售人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果銷售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會有助于成交。例如：“根據(jù)您的情況，可以上3月9日的公開課《直復(fù)式電話行銷》，您這邊今天能決定嗎？”

　　技巧二：假設(shè)成交

　　有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開口便問：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”因?yàn)榭蛻舨�沒說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購買。

如何做好銷售13

　　作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以顧問，首要的是實(shí)現(xiàn)顧問的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷！

　　顧問是具有某方面的專門知識咨詢?nèi)藛T，只不過，以銷售予以限定，顧名思義，銷售即是最終目的，且顧問角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌（商品、競品）知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

　　遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個步驟

　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

　　第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：

　　（1）接待、拜訪客戶的技巧；

　�。�2）電話拜訪客戶的技巧；

　　（3）銷售信函拜訪的技巧。

　　第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。

　　第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的.客戶。

　　第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：

　�。�1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

　�。�2）將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；

　�。�3）產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

　　第六個步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，需要掌握的：

　�。�1）如何撰寫展示詞；

　�。�2）展示演練的要點(diǎn)。

　　第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：

　�。�1）締結(jié)的原則；

　�。�2）締結(jié)的時機(jī)；

　　締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、是的、是的、是的法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

　　認(rèn)識汽車消費(fèi)者

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

　　增多潛在客戶的渠道：

　　1·朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。

　　2·銷售信函電話

　　電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機(jī)會。

　　3·展示會

　　擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所）參加各種社團(tuán)活動參加一項(xiàng)公益活動參加同學(xué)會

　　4·建立顧客檔案：更多地了解顧客

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

　　分析客戶需求

　　客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰�；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；

　　客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的順便的過路的如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色是參謀行家是司機(jī)，還是秘書，還是朋友購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

如何做好銷售14

　　經(jīng)理人的幾大“軟肋：

　　1守承諾。

　　現(xiàn)實(shí)的管理中，我們的這些封疆大吏們?yōu)榱嗽凇疤熳印泵媲熬庸ρ�賞，常常是不擇手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我們的“下級”面前信口開河，承諾的東西太多太多，到了兌現(xiàn)時“將軍”還是那個“將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最后答應(yīng)經(jīng)銷商的東西要么不了了之，要么克扣“士兵”軍餉。這種現(xiàn)象在所有的公司都很普遍，所以余世維在《成功經(jīng)理人》第一講首先提出職業(yè)經(jīng)理人要“勇于承擔(dān)個人責(zé)任，一肩挑天下，不要說我以為”，為了市場的良性發(fā)展，為了“圣旨”的威嚴(yán)，我們的封疆大吏們一諾千金的同時最好“三思而后行”，畢竟“凡輕諾者必寡信”。如果我們答應(yīng)的東西自己的“臣民”持狐疑態(tài)度，禍之近矣！

　　2明角色。

　　角色定位決定工作方向，而工作方向決定工作方法。經(jīng)理不是業(yè)務(wù)員。作為營銷經(jīng)理如果不明白這一點(diǎn)，那就每天只會使自己整天都在忙得團(tuán)團(tuán)亂轉(zhuǎn)，而業(yè)務(wù)員卻玩的天昏地暗。我沒有貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想褒獎我們的營銷經(jīng)理是多么的勤快，在這里，作為銷售經(jīng)理我們的潛意識里必須回答以下問題：

　　A、我的'角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么？

　　B、我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員能夠做什么？

　　C、團(tuán)隊(duì)之間如何協(xié)調(diào)與溝通，如何授權(quán)？

　　D、明確責(zé)任。一定要讓所有的業(yè)務(wù)人員明白：哪些是必須做的，哪些是不應(yīng)該做的，不要在戰(zhàn)略的航向中容易迷失自己。值得我們每個經(jīng)理人深思？。

　　3定計劃。

　　計劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“謀定而后動”是每個燈飾的營銷經(jīng)理必備的基本素質(zhì)，雖然我們的很多經(jīng)理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必須面對現(xiàn)實(shí)，正視我們的弱點(diǎn)：目前個別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應(yīng)不敏捷，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個月之后區(qū)域市場會發(fā)生怎樣的變化，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對未來趨勢缺乏預(yù)測、無應(yīng)對措施。

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這種“撞鐘”的思想必然會給我們的工作帶來極大的被動。對于今、明兩年的市場規(guī)劃其實(shí)我們每個營銷經(jīng)理都清楚，我們需有足夠的準(zhǔn)備：心理上、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上、人員的調(diào)整等。

　　4帶隊(duì)伍。

　　營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在中國最大的問題是用人�，F(xiàn)在業(yè)務(wù)員不知自己該做什么、能做什么？

　　《天下無賊》中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，其實(shí)在所有的團(tuán)隊(duì)里營銷團(tuán)隊(duì)是最難管理的，他們似斷了線的風(fēng)箏常年漂泊在外，由于在公司的時間短，對公司的歸屬感、向心力較小，加上目前的營銷人員的門檻相對不高，待遇和職位的誘惑還不足以吸引太多的營銷人為公司，為行業(yè)，疲于奔命時，人才流失和隊(duì)伍的摩擦就會成為營銷經(jīng)理的兩大“心病”，這時候營銷經(jīng)理應(yīng)該怎么半？在公司的薪水設(shè)計我們無法改變的情況下，我們唯一可改變的就是營銷人員。

　　加強(qiáng)人性化管理是一種較好的方法�！柏斏⑷司�，財聚人散”是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴”、也許只是一包煙足以使我們的一線人員感激零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會有說不出的強(qiáng)，雖然制度可以約束人的行為，卻不能改變?nèi)说男闹恰?/p>

如何做好銷售15

　　目前，在一、二線城市，大家會發(fā)現(xiàn)，不起眼的位置都被戶外廣告覆蓋了，開發(fā)成了戶外媒體。一二線城市的戶外廣告繁榮程度可見一斑，畫面精良的LED大屏、奇幻的新技術(shù)、多渠道的戶外媒體形式讓消費(fèi)者目不暇接。這些地區(qū)的戶外媒體市場格局基本形成，發(fā)展穩(wěn)定。然而，經(jīng)濟(jì)繁榮的背后是“一屏難求”的尷尬境地，這讓不少企業(yè)逐漸將目光轉(zhuǎn)向了三四線城市。

　　據(jù)國家工商總局的統(tǒng)計顯示：在當(dāng)前的媒介市場上，電視依舊作為第一大媒體，占有了25.58%的市場份額，報紙占有了20.87%，而戶外廣告以15.06%的市場份額位居第三;在戶外媒體產(chǎn)品中，單立柱、大看板占有此類產(chǎn)品份額的57%;其次是交通移動媒體占有19%：其他分別是街道媒體、售點(diǎn)商場等等。作為廣告公司要明確自己應(yīng)該在哪一個領(lǐng)域內(nèi)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長，20xx中國大陸戶外廣告總體投放額達(dá)20xx億元。

　　戶外廣告投放額與20xx年同期比較，上漲10%，網(wǎng)站類、軟件類行業(yè)增長迅猛。新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以戶外作為重點(diǎn)投放渠道來增加品牌知曉度和品牌形象，占據(jù)了戶外投放品類的首位，并且增幅顯著。大量得到O2O融資的軟件品類品牌利用戶外做品牌告知，投放增幅顯著。娛樂休閑與服務(wù)行業(yè)，保持戶外投放的'前三位。

　　如果從事戶外廣告銷售，前景還是很不錯的，下面就來說說如何做好戶外廣告銷售，這個行業(yè)的銷售冠軍基本年收入都在百萬左右，中等收入者在20-50萬之間，當(dāng)然也有拿底薪的，因?yàn)閼敉鈴V告銷售還是有一定難度的！

　　一、 找如何尋找客戶？

　　尋找客戶可分為線上和線下，線上有各類網(wǎng)站、論壇、QQ和微信群，各地工商網(wǎng)、黃頁、慧聰網(wǎng)等等。線下主要以陌拜為主，戶外廣告的拍板人主要是老板或者副總級別的，所以找到關(guān)鍵人很重要，線下拜訪主要以某個區(qū)域?yàn)橹骰蛘吣硞�兩三個行業(yè)為主。集中區(qū)域可以節(jié)省大量時間，把時間用在拜訪客戶上而不是路上！集中兩三個行業(yè)，通過分析對比，找到投放最多的兩三個行業(yè)集中發(fā)力，事先對這幾個行業(yè)做一次市調(diào)，這樣和客戶交流起來才有共同話題。

　　二、 如何讓客戶投放廣告！

　　1、首先要滿足客戶的根本利益，通過對自身戶外廣告分析，統(tǒng)計出人流量，每天有多少人經(jīng)過，預(yù)估產(chǎn)生多少效益，之前有那些成功案例等等，為客戶事先設(shè)計營銷方案，提供超值服務(wù)。

　　2、客戶為什么要做戶外廣告？客戶做完廣告能給客戶帶來什么切身利益和好處？客戶發(fā)布時間多久為宜？一個月？兩個月？

　　提問完這些問題，應(yīng)該反復(fù)提煉銷售話術(shù)，要給出三個極有說服力的購買理由。我們要用大量同類客戶的發(fā)布數(shù)據(jù)做好統(tǒng)計工作，得出某個結(jié)論供客戶做投放計劃時有個參考依據(jù)，這些都是咱們?yōu)榭蛻籼峁┰鲋捣��?wù)的表現(xiàn)，客戶會非常感謝咱們的努力，我們應(yīng)該把自己變成專業(yè)戶外廣告人，因?yàn)榭蛻粢�的就是這個東西。用專業(yè)知識服務(wù)客戶，這樣我們就能跟其他業(yè)務(wù)員形成有效差異化。

　　在客戶發(fā)布廣告期間，咱們把照片拍出來，拜訪客戶過程中，你會有很多話題可以聊。我們都知道，如果廣告很快發(fā)布完，你再找客戶，拿什么理由找客戶，還能聊什么？但是對我們月單發(fā)布來說，會有很多機(jī)會拜訪客戶；

　　3、售后服務(wù)。

　　對于投放完的廣告客戶，我們應(yīng)該追問其投放效果怎么樣？銷售額增加多少？每天接到電話數(shù)量？其他可喜的變化？發(fā)現(xiàn)問題怎么辦？如何做好客戶增值服務(wù)？比如，向客戶通報競品發(fā)布廣告情況，說是服務(wù)，不如說是競品下的一份戰(zhàn)書，繼續(xù)刺激客戶的神經(jīng)。及時做好跟進(jìn)和做數(shù)據(jù)統(tǒng)計，咱們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到大數(shù)據(jù)時代；

　　我們給客戶做推廣時，盡量是數(shù)據(jù)化的東西，概念的東西不要提太多，當(dāng)我們拿到這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)，就能為該客戶和其他客戶提供更棒的服務(wù)，從此我們走入良性循環(huán)發(fā)展道路；

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