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電話銷售話術(shù)(優(yōu)秀15篇)
電話銷售話術(shù)1
A是我們，B是客戶
第一種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，我是富爾道貴金屬的XX，不好意思打擾啦！B有事嗎？/干嗎?
A是這樣的，不知道您最近有沒有發(fā)現(xiàn)最近物價一直在漲，我們的錢越來越不值錢了呢？B你們是做什么的？
A我們是做投資理財咨詢的！B你有什么事，直說？
A先生/女士/大哥/姐，我們公司呢下周將舉行一個如何投資理財?shù)慕涣骰顒�，屆時海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟臺特聘的資深投資專家都會與我們分享交流經(jīng)驗，相信您一定有興趣參加。您看您下周哪天方便參加呢？B不確定/沒時間/不知道/我很忙
A先生/女士/大哥/姐，我知道您很忙，但這次的交流活動真的很難得，每天的名額都是有限的。像這樣與專家面對面交流的機很可能就因為我們一時忙碌就擦肩而過啦！大哥/姐，你這周周X或者周X哪天能擠出些時間參加呢？
第二種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道推廣處。B有事嗎？/干嗎?
A我們是做貴金屬投資的。打電話呢也沒什么別的意思，主要想了解一下您之前有做過股票、外匯之類的投資嗎？B有/沒有
A有就更好啦，我們公司呢剛剛高薪聘請了海歸的金融學(xué)教授和大連經(jīng)濟臺特聘的投資專家，希望您能來公司坐坐，分享下投資增值保值的心得。
第三種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是大連富爾道貴金屬，我是XXXB有事嗎？/干嗎?
A先生/女士/大哥/姐，請問您之前是否做過哪方面的投資呢？B有/沒有
A這樣，我公司在下周呢將舉辦一個“閑散資金如何保值增值”的交流活動，我相信您一定有興趣來參加！B沒時間/很忙
A是，我知道您很忙，難道您最近沒感覺到您的資產(chǎn)在不斷的縮水嗎，物價上漲的那么快，收入?yún)s絲毫未變。
第四種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是做銀行黃金白銀的，我是小XB您這邊是干什么的?/您這是銀行嗎？
A我這邊是做貴金屬的/我們這是和七家銀行合作的。相信您也發(fā)現(xiàn)了物價越來越高，市場經(jīng)濟不景氣呢？
第五種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？A不好意思打擾您了，相信您最近也發(fā)現(xiàn)了目前資金量上漲的速度已經(jīng)趕不上物價上漲的速度啦，最近這周呢我們公司將舉辦一個小型的交流會，主要就是針對如何讓我們手中的資金不再貶值的，相信您一定有興趣參加。您看您哪天方便參加？周X還是周X(我們是做投資理財咨詢服務(wù)的，賣的是服務(wù)）
第六種
A您好！
B您好，哪位？
A您好，先生/女士/大哥/姐，這邊是富爾道貴金屬的。我是小XB有事嗎？/干嘛/做什么的？
A不好意思，打擾您一下，我們公司和銀行合作想要做一個高端客戶的交流會，目前呢需要篩選符合條件的客戶。給您打電話呢主要想了解一下，希望您能配合？
B可以
A（是否做過投資啊，年齡，行業(yè)................）
第七種
A：喂你好
我：先生/女士你好，我是富爾道的小X，請問您有沒有做過股票、期貨、基金、黃金之類的投資呢？
B：xxxx
A：先生你好，相信您也感覺到了，我們的'財富越來越縮水，錢越來越不值錢了
B：xxxx
A：你好，我們公司是做白銀投資的，您也知道，白銀是市場上最好的保值增值的商品，而且現(xiàn)在正處在長期牛市中，能很好的對您的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。相信您應(yīng)該會感興趣吧？
B：xxxxx
A：正好，我們公司有兩位資深分析師，你看你明天上午還是下午有時間，過來和我們交流一下投資經(jīng)驗和理念呢？
B：xxxx
A：那您看您是明天下午兩點還是三點過來呢？
B：xxxx
A：那好先生，一會我把公司地址通過短信的方式發(fā)給您。我明天下午三點準(zhǔn)時在公司門口等您。
B：xxxx
A：那好，先生明天見。明天中午我會給你再去個電話提醒您一下。那先這樣。打擾您了先生。
第八種
A您好！
B您好，哪位？
A先生/女士/大哥/姐，您好！我是富爾道大連分公司的XX，目前市場上正掀起了一股貴金屬投資熱潮，現(xiàn)貨白銀也正處于新一輪的牛勢時期。希望您不要錯過這個最佳時機，所以我這里建議您花幾分鐘了解一下。B你們是什么公司？做什么的？
A我們富爾道是天津貴金屬交易所的會員單位，天津貴金屬交易所簡稱天交所，是和上海、深圳證券交易所一樣，是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的投資交易平臺，專業(yè)為客戶提供貴金屬現(xiàn)貨買賣和電子延期交易。A由于時間的關(guān)系，我無法在電話中將我們產(chǎn)品的全部優(yōu)勢及操作方法向您講解清楚。所以，我建議您最好是親自來公司考察，充分了解后再考慮貴金屬投資是否適合您。您看，您明天或是后天有時間？（邀請到公司）B我近來太忙了，可能沒時間。①
A陳總，剛才也和您聊了這么多，呵呵，很高興認(rèn)識了一位像您這樣的朋友，如果您時間實在是安排不過來的話，我?guī)б恍┵Y料去拜訪您，您看，您這兩天什么時間會比較方便？（預(yù)約上門拜訪）②
A哦，是的，某總，像您這樣的成功人士一定是很忙的，可以理解，不過時間是可以安排出來的，而時機卻是稍縱即逝的。我有很多客戶和您一樣，工作非常忙，但是他們認(rèn)為白銀現(xiàn)在是一個很好的投資時機，而且充分了解是不需要花您太多時間的，所以我建議您還是安排一下。
第九種
A您好！您最近有沒有發(fā)現(xiàn)我們的財富在不斷的縮水，錢越來越不值錢了呢？B有/沒有
A我們公司周三和周末舉辦一個話題“關(guān)于我們老百姓如何打贏保衛(wèi)戰(zhàn)”的座談會。座談會將齊聚各行各業(yè)的人士，到時候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
A您好！請問您最近關(guān)注中國以及全球經(jīng)濟嗎？
B有/沒有
A在金融危機時代，我們很多企業(yè)和個體經(jīng)營業(yè)都越來越難做，您身邊的朋友和您自己應(yīng)該都感覺到啦吧？
B有/沒有
A我們公司周三和周末舉辦一個話題“關(guān)于我們老百姓如何打贏保衛(wèi)戰(zhàn)”的座談會。座談會將齊聚各行各業(yè)的人士，到時候你們可以一起交流交流。您是周三有空呢還是周末？
第十種
A喂您好！這邊是富爾道貴金屬的小x，給您來電是向您咨詢一下您對銀行的黃金白銀有沒有了解過？
B有/沒有
A那不知道您那邊其他的投資像股票之類的有沒有在做？
B有/沒有
A先生/女士，您那邊有（沒有）做股票的話，我建議您可以了解下現(xiàn)貨白銀，和炒股一樣，只是它可以做多可以做空，漲跌都能掙錢，并且是全天24小時t+0的操作模式，前一分鐘買后一分鐘獲利即可平倉，交易起來特別靈活，操作好了，一個月資金翻倍都不是問題，不知道您那邊是否有興趣了解一下我們這個投資。如果有的話，我這邊可以把相關(guān)資料發(fā)給您，您可以通過操作模擬盤和你現(xiàn)在做的投資對比一下，那大哥/姐，你這邊qq是多少？
電話銷售話術(shù)2
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
1）擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
�。�2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
�。�3） 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"， 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進(jìn)而完成銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：
1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。
2、多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3、隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4、如果覺得這個客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”
7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢？你看我什么時候方便打過來，要不我下午再給你打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達(dá)、價格合適等。
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
（一）非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的`客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，你說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽你這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
�。ǘ┱鎸嵉姆磳σ庖娭饕▋蓚�方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
�。�1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：你看馬上過年了，你公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，你用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年你的生意還不是越做越好。
�。�2）“你先發(fā)份傳真、資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
（3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：你是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去你那，你好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法
�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜你了，不知道與你合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助你的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
�。�5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，你看明天下午方便的話，我?guī)зY料去你那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，你看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去你那一趟，… 哦，明天你沒時間啊，那你看周三下午方便嗎？不會耽誤你多少時間，周三下午你幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給你電話。
約見成功，打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
電話銷售話術(shù)3
首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達(dá)到我們的銷售上的呢？
電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。
很我們多銷售工作人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的`就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
電話銷售話術(shù)4
電話營銷保險業(yè)務(wù)員的開場白是關(guān)鍵，它直接影響到談話能否順利進(jìn)行，營銷能否成功。因此保險業(yè)務(wù)員電銷保險業(yè)務(wù)員話術(shù)的整理是非常重要的。
問：具體都有什么呢？
答：營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!
當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的`氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
電話銷售話術(shù)5
�。ㄎ液苊Γ瑳]時間。）我知道像您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預(yù)約時間的，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢？
�。魈鞗]空，這段時間都很忙）您的意思是說，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時間與我見個面，是嗎？你希望過段時間，我再與您聯(lián)系嗎？還是您希望我以后都不在打電話給您了呢？
�。趺磿形业碾娫�？）請您放心，我不會因為有您的電話，就老打來騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭取與客戶見面的機會，您愿意給我這個機會嗎？
�。慵男┵Y料來吧！或是你把資料傳真給我好了！）我當(dāng)然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負(fù)責(zé)任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個與我見面的時間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢？
（我家里幫我買了）您家庭的保險意識很強噢！恭喜您擁有了一定的保障！請問您家里買的是什么保險呢？（是重疾、養(yǎng)老…….具體也不記得了，反正愛人買的）您愛人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當(dāng)?shù)募颖幔?/p>
�。〞簳r不考慮）沒關(guān)系的，感謝您對我的實話實說，但我的工作就是必須認(rèn)識更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認(rèn)識可以嗎？
�。ㄟ@個我要想想先）謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
�。ㄎ蚁胭I，但是沒錢�。┤绻メt(yī)院看病，您會跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢嗎？我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題��！我只希望您能抽十五分鐘與我見個面，我還沒有為您設(shè)計保障計劃，并得到您的認(rèn)可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的.。
�。ㄎ矣行枰獣r，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。因為象您這樣的成功人士實在太忙了，很少會記得象我這樣的一個小壽險業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會介意我這樣誠實與直接的與您說話的，所以我想確認(rèn)的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？
�。ūｋU都是騙人的）請問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得法律的保護(hù)嗎？有很多人只買一份“人情保單”而不花時間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生理賠時就會輕易說保險是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見個面，我一定會為您提供專業(yè)與誠信的服務(wù)。
（我不相信保險）保險已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門，您汽車的備用胎，滅火器，就連您的儲蓄都是為了保險未來的消費而準(zhǔn)備的，不管您相不相信，保險與您的生活息息相關(guān)，您同意嗎？
�。ㄎ乙灿杏H戚朋友賣保險的）您向您的親戚投保了嗎？（沒有）是��！相信您知道，保險是一種長期契約及復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計與服務(wù)，當(dāng)然我并不是說您的親戚不專業(yè)，但就是因為是親戚才會含有“人情”的成份，我只是希望能不要因為人情保險而喪失了您的權(quán)益，您應(yīng)該給您自己一個選擇的權(quán)利。
�。▎挝挥猩绫＃┥绫Ｌ峁┑氖腔镜谋Ｕ�，遇到重大災(zāi)害，那一點點理賠金，實在無法幫您渡過難關(guān)，再加上有住房貸款，教育費等，家庭中有份人壽保險是比較穩(wěn)當(dāng)?shù)摹?/p>
�。ㄆ髽I(yè)等錢投資，哪有錢買保險）對啊！買保險也是一種投資，一種對自身身價的投資，對未來責(zé)任的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是您日后更大投資的保障。
（我對保險沒興趣）沒興趣，這太好了，假如說您對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題存在。而您對保險沒興趣，表示您不會有道德上的風(fēng)險顧慮，正是我們最佳的準(zhǔn)客戶，我想提供最適合您的保障計劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？
�。ㄎ业腻X足以抵擋任何風(fēng)險）保險不是沒有錢的人的專利，您的車子有車險，房子有火險，您難道不需要保險？只有便宜的東西才不需要買保險。保險不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份的體現(xiàn)嘛！現(xiàn)說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！
（我不需要保險）您需不需保險，我不能說，那請問，您對錢是不是需要呢？您對自己的保障是不是需要呢？肯定需要，對吧！而保險就是提供給您這樣一個蠃得金錢和保障的有力工具。
最后,不管您話術(shù)如何熟練，如果沒有笑容，說話沒有感情，如果對公司和險種的介紹不熟練，還是無法成功進(jìn)行電話約訪。話術(shù)是死的，人是活的。
電話銷售話術(shù)6
首先來說，裝修公司的電話銷售與其它行業(yè)有什么不同，像保險，金融等行業(yè)，在電話銷售往往顯得很專業(yè)，有固定的話語話術(shù)，給人一種相當(dāng)專業(yè)的感覺。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話營銷不能叫打名單，而叫掃名單，為什么?裝修行業(yè)的一份電話名單，往往是很多公司都在打，一個樓盤比較有500戶業(yè)主，入住率算高點，80%，那就有400戶要裝修的業(yè)主，這400戶中，可能有200戶都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶，這200戶中，可能有100戶并不會馬上裝修，有可能是在幾個月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時不會考慮裝修這件事。那么只剩下100戶了，這100戶中可能有50戶在你電話過去的時候正在忙，所以并不會聽你說很久，剩下50戶中還有可能有40戶最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話打煩了，所以暫時也只考慮在看的那幾家。所以最后只有10戶。有可能正在找裝修，且在你打電話過去時也不忙。所以為什么叫掃名單，是因為裝修公司的打電話，就是打給有需求的人，通常100個名單里，平均說來，真正有需求的人可能就兩三個，運氣差的時候打幾百電話，可能沒有一個。
明白了這個，在做裝修公司電話銷售的時候，就應(yīng)該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：
1、通常在與業(yè)主接通電話時，需要在20秒內(nèi)，將你要表達(dá)的內(nèi)容說完，像公司、活動，你是誰，都要在20秒內(nèi)說完。
2、在說話的時候，語速要快，且吐辭清楚。
3、強大的心理素質(zhì)。電話銷售就是一個被拒絕的過程。且裝修行業(yè)更奇葩，因為在業(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個裝修公司的電話，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強大的心理素質(zhì)。
總而言之：裝飾行業(yè)的電話銷售的確是件非常具有挑戰(zhàn)性的工作，但做得好的每月上萬的收入都不問題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤很大，適合想掙大錢的銷售人員參與。
首先，就是電話名錄的價值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復(fù)。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。
第二點，構(gòu)想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的'唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它�！彼^完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎(chǔ)性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。
第三步使命感�！爱�(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺詞。
學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機會。
所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。
電話銷售話術(shù)7
話術(shù)三：“查看有沒有在途車”
要點：暗藏加價玄機
往往在購買熱門車時，及時提現(xiàn)車不是容易事。不過，當(dāng)銷售顧問告訴你“查看一下有無在途車”時，則意味有可能加快提車速度，但也藏著加價購車的玄機。
一句普通的話術(shù)，是否真有玄機？10月18日，xx女士到一家德系車4S店購車。xx女士欲購買一款熱門SUV車型，在簽訂購車合同后，銷售顧問告知按照正常流程，需等3個月才能提現(xiàn)車。不過，當(dāng)?shù)弥獂x女士不挑車身顏色，則話鋒一轉(zhuǎn)，稱可察看公司物流系統(tǒng)，看看有無“在途車”。如有，則可安排盡早提車。過了不一會，銷售顧問告知，有一輛和方女士要求一致的“在途車”，車子在7天之后運到。不過，提前提車需加價一萬元，不然就得加裝價值1.5萬元的精品。面對這樣的要求，xx女士放棄購買這輛“在途車”，選擇耐心等待。
對此，有不愿意透露名字的`汽車銷售顧問介紹說，4S店常說的在途車，就是已從廠家運出，但尚未運抵店的商品車。這種車型有的是處于運輸狀態(tài)，有的則是停放在物流中轉(zhuǎn)倉，相一致的是都是廠家按照訂單發(fā)配的“有主車”，但店為多賺錢，有客戶愿意加價，則修改訂單信息，把車子高價出手。通常，銷售顧問要試探客戶是否愿意加價，“查看在途車”話術(shù)則是一個好辦法。一來，用“在途車”的名義，可給購車者竭盡全力尋找車源的感覺；二來，客戶覺得截了別人“在途車”，那付出點代價也理所當(dāng)然，加價也爽快許多。
電話銷售話術(shù)8
可見鄭州在服裝行業(yè)的發(fā)展有多么旺盛，這就意味著服裝界的競爭也很殘酷，而業(yè)內(nèi)人士都知道銷售過程中服裝銷售禮儀運用的嫻熟程度吸引客戶，站穩(wěn)腳跟的保證。
顧客分析
服裝業(yè)注重的流行，和對服裝意義的領(lǐng)悟。怎樣搭配服飾對于服裝銷售人員來說很重要，還有顧客的心理也需要掌握，便于引導(dǎo)客戶購買。
服裝與色彩的聯(lián)系非常緊密的，一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費者的購買愿望。
作為銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求，在購物時所表現(xiàn)的購物態(tài)度也不同的，大致分為以下幾種類型：
休閑型
這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時間，此人群并沒有購物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達(dá)到心理的滿足。
引導(dǎo)型
這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒有太多的多余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品，通過廣告內(nèi)容對商品產(chǎn)生強烈的好奇心和強烈的購物欲望。
盲目型
這一類人群多沖動型人，容易被人誤導(dǎo)，購物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會不計后果的進(jìn)行購買，所觀的商品不自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多盲目型人所造成的，熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。
理智型
這一類人群文化層次比較高，對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導(dǎo)，對自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身條件非常優(yōu)秀，自信心很強，對產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不她的需求，你說不動她的，此類人群會理智的按照自己的需求進(jìn)行購物。
推薦技巧
服裝銷售人員必須要對服裝的趨勢，商品質(zhì)地，產(chǎn)地等一些專業(yè)問題掌握，這樣給顧客推薦時成功的幾率就會比較高。推薦時應(yīng)注意以下幾點：
推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
配合手勢向顧客推薦，手勢的表達(dá)有可能比語言更直觀。
配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。
購物信號分析
顧客進(jìn)店買不買衣服多半都能看出來，明顯的購物信號：觸摸衣物、翻看價格、翻看商標(biāo)、直接問還有什么顏色、拿到鏡子面前對照；不明顯的購物信號：視線停留在某一物品上、在一個區(qū)域內(nèi)重復(fù)往來、和朋友討論衣物、看自己的購物單。對購物信號的掌控有助于促成生意的成功。
另外還可以從表情，語言和行為上看出信號，表情信號：包括流露欣喜贊賞之意，若有所思，表情認(rèn)真等；語言購物信號：包括詢問商品價格，用料或者對導(dǎo)購表示友好；行為購物信號：包括較長時間仔細(xì)看產(chǎn)品，觸摸產(chǎn)品，當(dāng)視線從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購身上，四周環(huán)顧，與導(dǎo)購目光相對。
顧客討厭的行為：緊跟式：客人一進(jìn)店里，導(dǎo)購就尾隨其后；探照式：客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動。
顧客進(jìn)店導(dǎo)購打完招呼后，不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。當(dāng)客戶有需要時，要及時給予指引。
服裝銷售話術(shù)
話術(shù)一、不能直接否定或拒絕客戶。例如“不會呀！買這款的人很多，都沒有人提過這種問題！”，客戶理解的潛臺詞就“別人都沒問題，就你多事？”馬上就會不高興了。
正確說法示例：例如（客戶抱怨面料不舒服）“這個問題以前我們倒沒有遇到過，您覺得不舒適怎么樣的一個情況呢？”了解原因后，再做有針對性的解釋。
例如：“其實每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優(yōu)點……不過您在穿的時候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶感覺到你在為他著想，對你的解釋和建議也會比較容易接受。
話術(shù)二、不能用簡單的話語搪塞客戶。例如客戶對試穿的某件衣服不滿意時，回答“這一款我們賣得很好的！”、“可能您看著不習(xí)慣吧！”這樣的話語就不合適的。
要特別注意尊重客戶的選擇，例如回答：“的！我能理解，因為這款服裝的設(shè)計比較有針對性的客戶，而以您來說，我個人覺得應(yīng)該比較適合……款式……風(fēng)格，您覺得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客戶對某件單品的不滿。
話術(shù)三、本著最大的誠意和耐心回答問題，例如客人問衣服否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會！”，客人一定會再問“那怎么洗正確的？”，不如從一開始就進(jìn)行簡單的講解：“這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點），不過在打理上要注意幾點，一……二……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”
服裝銷售心態(tài)
服裝銷售人員直面顧客時，要把“顧客至上”的服務(wù)理念發(fā)揮到極致，這樣才能使顧客再次光臨。銷售過程要樹立正確的心態(tài)認(rèn)真對待顧客，修煉出好的親和力，展現(xiàn)出你高度的熱忱和服務(wù)心。
服裝銷售者直面顧客時，要秉承高度的熱忱和服務(wù)心，頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的'聯(lián)系。 知識不但力量，更企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。
成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不自己的客戶，但并不代表明天不，尊重別人不僅僅一種美德，而自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
服裝銷售跟顧客零距離接觸，親和力很重要， 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備很好的親和力。
銷售員需要克服心理：恐懼。銷售員的恐懼來自于怕被拒絕，咱們分析一下：
1、被拒絕的定義什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？
2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？
3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？
通過這些對自己的疑問，在自己的心理有個答案，想出對策。建議應(yīng)對方法：你需要轉(zhuǎn)換情緒，試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險，敢于接受挑戰(zhàn)。
服裝做為銷售行業(yè)的一類，跟顧客的接觸面算最廣的。如果說銷售禮儀適應(yīng)于各行各業(yè)，這對的，但服裝行業(yè)的特殊性決定它的獨立性，所以服裝銷售禮儀才最適合服裝業(yè)銷售人員的規(guī)范。禮儀反映著服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，脫離禮儀的規(guī)范，任何行業(yè)都不能正常運行的。
電話銷售話術(shù)9
1.準(zhǔn)備的技巧
以下幾點**能重點寫在便簽上：
(1)潛在客戶的姓名職稱
(2)想好打電話給潛在客戶的理由
(3)準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容和客戶可能提出的問題
(4)想好如何應(yīng)對客戶的拒絕
2.電話接通后的技巧
一般而言，**個接聽電話的是總機，電話營銷人員要有禮貌的用堅定的預(yù)期說出要找的潛在客戶的名稱，接下來接聽電話的是秘書，電話營銷人員必須簡短的介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說太多。
另一個必會的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員。碰到同一公司的職員，**分開時間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天再分別致電，要比連續(xù)不斷撥電話效果要好。
3.引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接電話時，電話營銷人員在簡短、又禮貌地介紹自己后，應(yīng)在**短的時間內(nèi)引起潛在客戶的.興趣。
4.電話拜訪的技巧
依據(jù)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，電話營銷人員針對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的說辭。如果電話營銷人員打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售樓盤的內(nèi)容。
5.結(jié)束電話技巧
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的物業(yè)，電話營銷人員無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此電話營銷員必須要有效運用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到目的后立即結(jié)束電話交談。
電話銷售話術(shù)10
1.好奇心利用法
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對象�！蹦切┛蛻舨皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)。讓您度過一個涼爽的夏天�！�
電話銷售人員對客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！笨蛻魧Υ烁械襟@奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元�！�
電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
2.激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，她曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。
有一次，她打電話給美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生，其開場白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一個比喻，她把做學(xué)問的人按其運用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，她的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
3.真誠贊美法
每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，并且讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標(biāo)。
【示例】
電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。她剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據(jù)說您最近也需要購買顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找她的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是她介紹我認(rèn)識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中她說您是一個非常和藹可親的人，她一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，她叮囑我務(wù)必要向您問好�！�
客戶：“謝謝，她客氣了�！�
電話銷售人員：“實際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前她使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績提高了20%。在驗證效果之后，她第一個想到的就是您，所以她讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個產(chǎn)品。”
通過第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對于這種打著別人的旗號來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。把自然界的.這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒�(yīng)”法。它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實，可以刺激客戶的購買欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國時，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請問張經(jīng)理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒什么，不客氣�！�
Linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會盡快給您郵寄過去�！�
客戶：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請您指導(dǎo)一下，在設(shè)計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會促成銷售。
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給她們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了�！�
電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅游優(yōu)惠活動……”
從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間起碼多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下，客戶的流失率將會在30%左右。為了減少客戶的流失率，我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。通常在做客戶回訪時，電話銷售人員可以采取交叉銷售，給客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。
電話銷售人員在客戶回訪時要注意以下幾點。
1、在回訪時首先要向老客戶表示感謝。
2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。
3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
5、讓老客戶提一些建議。
6、向老客戶介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動向。
9.其她別開生面的開場白
1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”
2、提及客戶的競爭對手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標(biāo)客戶的競爭對手)合作過，她們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對打開高端市場起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個電話�！�
3、提及客戶最近的活動。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會上，張海工程師提到XX觀點，我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說的……”
4、引起她的擔(dān)心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔(dān)心的事情�！�
“不少客戶提到，她們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過后感覺效果怎么樣?
6、提及促銷活動。
“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動才十天，就有兩萬名客戶參加了該項活動。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”
7、提出問題。
電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。
“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家�？蛻艨赡軙䦟﹄娫掍N售人員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。
比如，你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用�！�
9、用數(shù)據(jù)說話。
電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說明問題，關(guān)心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎?”
電話銷售話術(shù)11
客戶拒絕應(yīng)對流程：
——聆聽
——分擔(dān)（我能理解您的想法）
——澄清
——陳述
——締結(jié)
第一次聯(lián)系電話營銷大多我們沒說幾句話就掛了。
像這樣
電銷人員：您好王先生，我是XX裝飾的....
業(yè)主王先生：我不需要……（掛電話）
所以，第一次電話的，我們更多是引導(dǎo)加微信。
王哥，不是讓您過來定裝修的，裝修是大事，很多業(yè)主都過來先了解，您看這樣好嗎，我加下您微信，放心我不會亂發(fā)廣告，因為我也不喜歡。我朋友圈會提供咱小區(qū)裝修案例、裝修知識、優(yōu)惠活動，您有需要聯(lián)系我就好，好嗎？……
其他異議，如果和業(yè)主溝通不下去，立馬引導(dǎo)加微信。
你是怎么知道我電話的？
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買的房子）
——您是名人啊
�。⒓崔D(zhuǎn)移話題），來電也是想告訴您一個好消息：…………
還沒拿房
——您說的沒錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實現(xiàn)在裝修跟咱們買房子一樣，您房子不還沒建您就買了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過來多了解一下，那么后期裝修起來您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料！
——如果等拿房再看，那個時候材料人工都會上漲，萬一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒太多的時間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現(xiàn)是家不責(zé)任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起�。】隙ㄒ嗷c心思，這樣后期住得才舒心，放心！
在別家定了
——裝修你也不會只看一家公司，跟平時東西一樣，貨比三家，得比較價格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，您過來了解一下，肯對會有驚喜的。
我在外地過不去
——在外地千萬要注意身體，多喝些水。這么好的活動，您不能來那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，您到時可以讓家人過來了解下。
沒有時間
——您時間這么寶貴，專業(yè)的事情更應(yīng)該交給專業(yè)的團(tuán)隊做，咱們在當(dāng)?shù)刈隽?0年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個時間，下次什么來，我提前準(zhǔn)備好咱家的戶型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時晚上下了班來，只要您愿意過來，我們會安排好設(shè)計師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時間，這么好的活動，您也了解到了，相信您也一定會感謝我的。
我不感興趣
——是的，如果是我在沒了解清楚之前也會同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話，他開始也說不感興趣，但聽了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說要他單位的幾個同事一起過來。您看這樣，我加下您微信，把活動鏈接發(fā)您看看，好嗎？
在忙
——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，機會非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時后再打還是一個小時后）
活動業(yè)主不想去
——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的`一次活動，咱小區(qū)很多業(yè)主都會過來，現(xiàn)場全部都是免費不會收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動，既然約您過來，我們肯定不會讓您白跑一趟，為了這次活動我們籌備的一個月，設(shè)計師已經(jīng)準(zhǔn)備好您小區(qū)的所有戶型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶型解析�，F(xiàn)場有個“在裝工地體驗”活動我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢的，您可以帶著裝修疑問過來，看一看，聽一聽了解現(xiàn)在裝修市場行情，為您后期的裝修做個準(zhǔn)備！而且現(xiàn)場還有很多優(yōu)惠活動。
我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問一下，您主要是在考慮哪些方面的問題呢？
其實選擇裝修公司呢，無外乎要考察3個方面，第一，設(shè)計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過硬，并且用材要環(huán)保，第三，價格一定要合理實惠，您說對嗎？設(shè)計這塊兒我們推出了豪華設(shè)計師陣容，一線設(shè)計大師坐鎮(zhèn)活動現(xiàn)場，帶來最新最全的時尚裝修理念。一對一的交流，勾畫最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現(xiàn)場會有個”在裝工地體驗“的活動，讓您明明白白施工細(xì)節(jié)。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動現(xiàn)場會有征集100套樣板房，成本價來裝修；現(xiàn)場更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送；而且有個8800元理‘材’基金，讓您購買裝修必備材料，減少您的裝修預(yù)算；同時這次也我們還聯(lián)合了11家一線的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠(yuǎn)低于市場價的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過來了解下。您看您是自己過來呢？還是和家人一起？
……
針對“老客戶”溝通很久，遲遲不來或放鴿子。
李哥，你又放我鴿子，你放我一次鴿子，兩次鴿子，三次鴿子……都可以煲一鍋鴿子湯啦。 您什么時候過來嘗一下�。�
……
業(yè)主異議會有很多，平時業(yè)主問的問題，答不上來就做好記錄，開會的時候一起分享總結(jié)。（聽業(yè)績好的電銷如何打電話，錄音錄下來，一個個字打出來，變成自己的）我做電銷的時候就是這樣干出來的。
單純的電話邀約業(yè)主，慢慢會被淘汰，而通過電話打開業(yè)主加微信，而后通過微信的朋友圈、微信群影響邀約業(yè)主到店是大多裝企的方向。所以打電話，我們的目的就是引導(dǎo)讓業(yè)主加微信。方法雖然笨，但這樣加進(jìn)來的都是精準(zhǔn)業(yè)主，而且通過好友請求驗證概率比較高。
電話銷售話術(shù)12
具體來說，一個好的酒店銷售人員在呼出電話之前，應(yīng)該進(jìn)行的必要準(zhǔn)備如下：
�。保� 準(zhǔn)備好一份盡可能同質(zhì)的呼叫客戶名單
即要么列出20個沒有拜訪過的潛在客戶，要么列出15個拜訪過的有意向客戶，并準(zhǔn)備相應(yīng)的資料。列出名單后，酒店銷售人員就應(yīng)該在一定時間內(nèi)專注于對這份名單進(jìn)行電話拜訪，中途盡量不要讓其他事務(wù)干擾自己，如接待客戶、尋找資料等。
酒店銷售人員必須強迫自己在和第一中學(xué)的校長電話結(jié)束后，立即撥通第二中學(xué)總務(wù)處主任的電話，再往后是某民辦學(xué)校負(fù)責(zé)接待工作的人事助理……不要讓自己停下來，因為，對于這份名單上的客戶，呼出電話中有很多措辭其實的同一款產(chǎn)品。根據(jù)生物體自然學(xué)習(xí)的浙進(jìn)規(guī)律，在3個類似借辭的電話之后，再笨拙的口舌都會變得對答如流。
2．每次電話前先把要表達(dá)的內(nèi)容要點準(zhǔn)備好
將準(zhǔn)備表達(dá)的要點，先在腦海中過一遍，而且應(yīng)該寫下來。這樣接通電話后，就不至于因為緊張或者是興奮而一時忘了自己要講的內(nèi)容。另外和酒店的客戶溝通時，對于客戶的“命門”的針對性措辭、關(guān)鍵話語該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)務(wù)，必要的話，與酒店的其他同事進(jìn)行提前演練，以達(dá)到最佳狀態(tài)。
3．一定要爭取直達(dá)負(fù)責(zé)人
電話營銷，最大的優(yōu)勢，就在于繞過了很多中間環(huán)節(jié)，直達(dá)項目負(fù)責(zé)人。而近年來，由于電話營銷的普及，很多公司已經(jīng)開始不厭其煩，因而有很多過濾營銷電話的設(shè)置。這就需要酒店銷售人員，撥通電話后，為了盡快和想找的負(fù)責(zé)人直接通話，需要掌握一定技巧。
比如，一名酒店銷售人員，想要找到一家大型外企主管接待的行政部經(jīng)理，設(shè)法簽訂商務(wù)客戶用房協(xié)議。當(dāng)對方公司人員接聽電話的時候，應(yīng)該掌握不給對方機會說“不”的原則。如果用普通的用語問“你們的行政經(jīng)理這會兒方便接電話嗎？”很可能得到的回答是“經(jīng)理正忙”，從而使你自己陷入一個進(jìn)退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好！請問你們行政經(jīng)理貴姓？”這個問題讓對主識能回答具體內(nèi)容，以此引導(dǎo)對方提供行政部經(jīng)理的稱呼，然后自信地加上“請幫我轉(zhuǎn)一下某經(jīng)理�！边@樣更容易獲得與行政經(jīng)理通話的機會，因為沒有給電話接聽者說“不“的機會。
�。矗刂坪瞄_場白
國外心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，對于電話營銷來說，呼出電話的最初15秒最重要的。在這15秒內(nèi)，如果酒店銷售人員不能以最有效的方式迅速打動對方，讓他判斷出這個電話值得聽下去，應(yīng)有可能中斷這次通話。畢竟，拒絕營銷電話是很簡單的——只需要按下電話撥簧就可以，而且，首個電話沒有能夠引起客戶興趣，下次即使再找到客戶，只要聽到又是上次的酒店銷售人員，在慣性思維的作用下，客戶就很有可能感到不耐煩。因此，在撥每通陌生電話之前都必須經(jīng)過認(rèn)真研究，找出該客戶可能的突破點。之前獲得的各種信息，如對方公司網(wǎng)站上的信息，報紙上對該公司的報道，甚至無疑中看到對方打的廣告，只要細(xì)心挖掘，都可以幫助銷售人員做好準(zhǔn)備。
�。担磸�(fù)告誡自己不要和客戶就細(xì)節(jié)問題過多糾纏
每個電話等待接能的幾秒鐘內(nèi)，酒店銷售人員必須告誡自已，這個電話我是為了尋找商機，不能和客戶就細(xì)節(jié)問題 過多糾纏�？刂普勗捁�(jié)奏，給客戶留下印象，確定對方接待相關(guān)負(fù)責(zé)人，3至5分鐘內(nèi)確定登門拜訪時間或者下次聯(lián)系時間，這才是酒店呼出電話的真正目的。
無認(rèn)多么成熟的酒店銷售人員都不可避免地有時候會陷入和客戶糾纏，甚至辯論的情形，因而需要一再自我告誡。譬如，當(dāng)客戶反應(yīng)“你們的這種房間和Ｂ酒店的房間也沒什么不同嘛，價格上還比人家高”，這時候，千萬不要在電話中當(dāng)即和對方展開論述，在提了一下酒店客戶的優(yōu)點后，設(shè)法約好登門拜訪時間，就該結(jié)束電話。在電話進(jìn)行繁瑣的論述和討價還價，是電話營銷的大忌。
�。叮尶蛻粽J(rèn)同自已
成功大師陳安之說過，賣產(chǎn)品不如賣自己。一般酒店銷售員最容易犯的一個錯誤就是過分夸大自己酒店的優(yōu)點。在買方經(jīng)濟時代，一味地做王婆，已經(jīng)很難贏得客戶了。銷售工作是一件扎扎實實的功夫，沒有人會愿意和一個夸夸其談的銷售人員談業(yè)務(wù)。因而，酒店銷售人員需要首先在客戶的心目中樹立一個良好的個人形象。即首先讓客戶認(rèn)同自己，然后以人格魅力引導(dǎo)客戶認(rèn)同自已所代表的酒店。一個容易被客戶肯定的銷售人員，應(yīng)該首先是一個正直、誠信、專業(yè)、熱情的'“人”。
７．掌握好報價技巧
價格是銷售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。價值與價格之間有著密不可分的關(guān)系。銷售員的工作，從一定意義上來說，是在向客戶解釋本酒店提供的各種餐飲、客房、娛樂等服務(wù)的價值，即為什么自已酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)值這個價�？蛻舨⒉徽嬲私馑噲D購買的是什么，否則，就沒有銷售人員存在的必要了。銷售員的責(zé)任就在于溝通，讓客戶知道物有所值。在報價上，有個小技巧，要盡量先報高價產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。如推銷宴會時，應(yīng)先推薦較高標(biāo)準(zhǔn)的菜單、酒類，然后是現(xiàn)場的布置、鮮花、音響等細(xì)節(jié)。在客戶提出價格問題后，再提供較低標(biāo)準(zhǔn)的一系列情況，形成對比。這樣，無形中對客戶具有了一定刺激。
８．做好一名稱職的傾聽者
電話銷售的目的就是主動向客人推銷，不可避免地，銷售人員的講話占主要通話時間。優(yōu)秀的酒店銷售人員總是十分敏感地傾聽對方的反應(yīng)，并隨時記錄。當(dāng)客戶有反對意見時，千萬不要直接否認(rèn)對方的提法，正確的做法是認(rèn)真傾聽。傾聽可以讓銷售人員更好的掌握客戶情況，也才能更好地從中挖掘客戶的真正意圖和興趣所在。傾聽后，才把客戶的反對意見接過來，從客戶的角度實際地加以分析，提供自己的解決建議。
�。梗w現(xiàn)利益共享
成功的電話銷售，就是一次成功的合作。在這個合作過程中，重要的絕不僅是銷售人員成功地銷售出產(chǎn)品，而是對對方也能有所收獲，即所謂“雙贏”的結(jié)局。
比如，向企業(yè)進(jìn)行酒店新年酒會的銷售，在溝通過程中，就可以站在對方角度上分析，點出自己的酒店和其他酒店相比，在哪些方面能給客戶更好的幫助。譬如，可以贈送對方企業(yè)刻有全體員工姓名的銀盤（可以加強員工歸屬感和團(tuán)隊意識），提供樂隊助興（讓員工同樂，關(guān)系更融洽），提前預(yù)訂１０桌以上可以８８折（實際上價錢優(yōu)惠）等。諸如此類，可以讓客戶的負(fù)責(zé)人感到銷售人員是在為他著想，也能獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶注意力，發(fā)展成為銷售機會。酒店所能提供的服務(wù)是多樣的，銷售員應(yīng)自覺地?zé)o認(rèn)何時都必須設(shè)法攤銷額外的或附加價值高的產(chǎn)品及服務(wù)，并形成自己的特色，必要的時候不妨出讓一些利益給客戶共享。
電話銷售話術(shù)13
1、問候客戶，做自我介紹的電話營銷話術(shù)。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的.看法，能否打擾您5分鐘做個電話訪問?”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
2、寒暄贊美并說明意圖的電話銷售話術(shù)。
如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時間跟您談?wù)?”
3、面談邀約的電話行銷話術(shù)。
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。
4、拒絕處理。當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。
電話銷售話術(shù)14
一、善用電話開場白
好的開場白可以讓對方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請問您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢，請問您有什么看法?”諸如此類的開放式問句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。
至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說明或者遇到難以回答的`問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求電話銷售人在電話中說明收費時，電話銷售人就可以告訴對方：“這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比較清楚�！比绱藢栴}保留到下一個機會，也是約訪時的技巧。
三、身體挺直、站著說話或閉上眼睛
假如一天打20個電話，總不能一直坐著不動，試著將身體挺直或站起來說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
四、使用開放式問句，不斷提問
問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請教您一個簡單的問題”、“能不能請您多談一談，為何會有如此的想法?”等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。
五、即時逆轉(zhuǎn)
即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們早就上網(wǎng)了”時，不妨就順著他的話說“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話�！碑�(dāng)客戶說：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個電話�！钡鹊�，注意一切信息來引導(dǎo)客戶朝著你的方向。
電話銷售話術(shù)15
太平洋保險電話銷售話術(shù)
您好!張三?我是++++++人壽保險公司的壽險顧問+++++，請問你現(xiàn)在方便接電話嗎?我打這個電話給您就是想跟您詢問一下，目前您個人或家庭有沒有意愿了解一下我們?nèi)藟酃镜娜藟郾ｋU?
(我很忙，沒時間。)我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預(yù)約時間的，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢?
(明天沒空，這段時間都很忙)您的意思是說，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時間與我見個面，是嗎?你希望過段時間，我再與您聯(lián)系嗎?還是您希望我以后都不在打電話給您了呢?
(您怎么會有我的電話?)請您放心，我不會因為有您的電話，就老打來騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭取與客戶見面的機會，您愿意給我這個機會嗎?
(你寄些資料來吧!或是你把資料傳真給我好了!)我當(dāng)然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負(fù)責(zé)任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個與我見面的時間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢?
(我家里幫我買了)您家庭的保險意識很強噢!恭喜您擁有了一定的保障!請問您家里買的是什么保險呢?(國壽的重疾、養(yǎng)老.具體也不記得了，反正愛人買的)您愛人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的'，您一定擁有一個幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當(dāng)?shù)募颖?
(暫時不考慮)沒關(guān)系的，感謝您對我的實話實說，但我的工作就是必須認(rèn)識更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認(rèn)識可以嗎?
(這個我要想想先)謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
(我想買，但是沒錢啊)如果您去醫(yī)院看病，您會跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢嗎?我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題啊!我只希望您能抽十五分鐘與我見個面，我還沒有為您設(shè)計保障計劃，并得到您的認(rèn)可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的。
(我有需要時，再聯(lián)系你吧)在我以往的銷售過程中，所有對我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。因為象您這樣的成功人士實在太忙了，很少會記得象我這樣的一個小壽險業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會介意我這樣誠實與直接的與您說話的，所以我想確認(rèn)的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎?
保險電話銷售話術(shù)：溝通
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之，推銷工作開始進(jìn)行時，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。
二、提問時切忌無的放矢
銷售員必須記�。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
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